Savremeni potrošač postavlja visoke zahtjeve prema proizvodu koji namjerava kupiti. To je sasvim razumljivo, jer on plaća svoj teško zarađeni novac.
Prodavac ima zadatak da uvjeri kupca da njegov proizvod ispunjava sve njegove zahtjeve. A ako uspijete uvjeriti kupca da će mu ova kupovina biti korisna i da je kupovina u vašoj radnji najisplativija, u ovom slučaju ćete steći redovnog kupca.
O čemu sanja osoba kada ode u prodavnicu? Vjerovatno želi upoznati prodavca koji prije svega vodi računa o interesima kupca i neće pokušati da mu proda ustajalu robu. O čemu sanja prodavac? Da će jednog dana njegova ustajala roba biti tražena. Ako razmislite, koji je to proizvod koji nije tražen?
Samo što u jednom trenutku nisu mogli na pravi način otkriti njegove prednosti, ili se pokazalo da njegovo oglašavanje nije bilo baš uspješno. Prodaja robe u velikoj meri zavisi od dobre reklame ili snalažljivosti prodavca.
Pretvaranje nedostataka u prednosti
Prvo, ako se zamislite na mjestu kupca, bit će vam jasnije šta mu tačno ne odgovara na vašem proizvodu. Zatim zabilježite za sebe sve njene pozitivne kvalitete. Razmislite koje koristi kupac može dobiti kupovinom. Recimo da imate problem sa prodajom običnih kućnih papuča. Njihova mana su tamne, neupadljive boje.
- Hajde da ovo pretvorimo u vrlinu? Manje se prljaju i ne morate ih često čistiti, što znači uštedu. deterdžent i vrijeme. Kada razgovarate sa kupcem, recite mu koliko će im biti udobno u ovim laganim i mekim papučama. Vizueliziranjem slike udobnosti i udobnosti jasno dajete do znanja da vas vodi briga za osobu, a ne svoju korist.
- Nemojte se svađati sa kupcem. Svaki vaš prigovor će kod njega izazvati neprijateljstvo i iritaciju. Najbolje je podržati njegovo mišljenje i njegovu pažnju pojačano prebaciti na drugu kvalitetu. Na primjer, govorimo o visokoj cijeni. “Da, u pravu ste, cijena je iznad prosjeka. Ali vi i ja znamo da dobar kvalitet zahteva visoke troškove. Štoviše, kvalitetan proizvod traje mnogo duže.”
- Izgovaranjem "mi" uklanjate barijeru, koji uvijek postoji između prodavca i kupca. „Ujedinjenje“ vam omogućava da pređete na povjerljiviju komunikaciju, u kojoj je sagovornik spreman saslušati vaše mišljenje. Samo nemojte previše zloupotrebljavati ovo povjerenje. U suprotnom, rizikujete da zauvijek izgubite svog klijenta.
}
