El consumidor moderno impone altas exigencias al producto que desea adquirir. Esto es bastante comprensible, ya que paga el dinero que tanto le costó ganar.
El vendedor tiene la tarea de convencer al comprador de que su producto cumple con todos sus requisitos. Y si logras convencer al comprador de que esta compra le será útil y adquirirla en tu tienda es lo más rentable, en este caso conseguirás un cliente habitual.
¿Con qué sueña una persona cuando va a la tienda? Probablemente quiera conocer a un vendedor que, ante todo, tenga en cuenta los intereses del comprador y no intente venderle productos obsoletos. ¿Con qué sueña el vendedor? Que algún día sus productos obsoletos tendrán demanda. Si lo piensas bien, ¿qué es un producto que no tiene demanda?
Lo que pasa es que en algún momento no pudieron revelar adecuadamente sus ventajas o su publicidad no tuvo mucho éxito. Las ventas de bienes dependen en gran medida de una buena publicidad o del ingenio del vendedor.
Convertir las desventajas en ventajas
En primer lugar, si se imagina en el lugar del comprador, tendrá más claro qué es exactamente lo que no le conviene de su producto. Entonces observe usted mismo todas sus cualidades positivas. Piense en los beneficios que puede obtener el comprador al comprarlo. Digamos que tiene problemas para vender zapatillas de casa normales. Su desventaja son sus colores oscuros y anodinos.
- ¿Convirtamos esto en una virtud? Se ensucian menos y no hay que limpiarlos con frecuencia, lo que supone un ahorro. detergente y tiempo. Cuando hable con el comprador, dígale lo cómodo que se sentirá con estas zapatillas ligeras y suaves. Al visualizar una imagen de comodidad y comodidad, deja en claro que lo que lo impulsa es la preocupación por la persona y no por su propio beneficio.
- No discutas con el comprador. Cualquier objeción de su parte le provocará hostilidad e irritación. Lo mejor es apoyar su opinión y desviar su atención con intensificación hacia otra cualidad. Por ejemplo, estamos hablando de un precio elevado. “Sí, tienes razón, el precio está por encima de la media. Pero tú y yo sabemos que buena calidad requiere grandes gastos. Además, un producto de calidad dura mucho más”.
- Al decir “nosotros” eliminas la barrera, existiendo siempre entre el vendedor y el comprador. La "Unificación" le permite pasar a una comunicación más confidencial, en la que el interlocutor está dispuesto a escuchar su opinión. Simplemente no abuses demasiado de esta confianza. De lo contrario, corre el riesgo de perder a su cliente para siempre.
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