Odgođeno plaćanje: pojam, rizici, načini zaštite. Odgođeno plaćanje, povećano odgođeno!?! Razlozi za odobravanje odgode plaćanja kupcu

Svaki poduzetnik čija tvrtka radi s klijentima na odgodu plaćanja želio bi imati manje duga. Potraživanja smanjuju promet, smanjuju profitabilnost, stvaraju probleme s naplatom itd. Ali ne možete odbiti posuditi kupcima, inače će otići susretljivijoj konkurenciji.

Unatoč činjenici da se na prvi pogled problem duga čini nerješivim, to uopće nije tako. Svaka tvrtka može izgraditi sustav procesa upravljanja dugom koji će pomoći smanjiti ukupnu veličinu „potraživanja“ i spriječiti nastanak sumnjivih i beznadnih neplaćanja sa stajališta naplate.

Ovaj članak pomoći će vam da stvorite sustav zaštite dugova poduzeća.

Suočavanje s dugom trebao bi biti upravljiv proces

Problemi poduzeća s dugovima najčešće nastaju u situaciji kada svim klijentima neselektivno daje odgodu plaćanja, kao i ako interni procesi evidentiranja, izvršenja i kontrole transakcija na odgodu plaćanja idu „sami od sebe“. Kada se u poduzeću dogode oba ova fenomena, dužnički problemi u pravilu vrlo brzo vode u stečaj.

Kako bi se izbjegle glavne poteškoće povezane s dugom, potrebno je proces rada s potraživanjima učiniti upravljivim. Ovo ne zahtijeva puno.

Najprije analizirati pokazatelje postojećeg duga, kao i njegovu dosadašnju dinamiku. Jedno od ključnih pravila menadžmenta: ako želite nečim upravljati, onda morate mjeriti njegove pokazatelje. Rezultati studije pomažu razumjeti u kojoj mjeri postojeća situacija odgovara željenoj i u kojem smjeru je potrebno krenuti ako se planirano i stvarno razilaze.

Drugo, potrebno je utvrditi uvjete za odobravanje odgode plaćanja drugim ugovornim stranama. Važno je da zaposlenici tvrtke imaju jasnu informaciju kojim se klijentima, na koji iznos, razdoblje i pod kojim uvjetima može odobriti odgoda plaćanja, kao i čija je to ovlast.

Treće, potrebno je uspostaviti mehanizme za provjeru druge ugovorne strane prije transakcije. Procjena boniteta i pouzdanosti kupca, kao i potencijalnih rizika posla, mora se provesti prema unaprijed određenim kriterijima. Što je manje „šamanizma“, to će odluke o radu ili odbijanju rada na odgodu plaćanja s jednom ili drugom ugovornom stranom biti uravnoteženije i razumnije.

Četvrto, važno je regulirati cijeli proces realizacije transakcije s odgodom plaćanja od trenutka potpisivanja dokumenata do izvršenja i kontrole transakcije. Osim promišljanja svih koraka, potrebno je imenovati odgovorne za svaku fazu, kao i razviti obrasce dokumenata koji će se koristiti u radu.

Peto, potrebno je kompetentno implementirati nova pravila rada u poduzeću. Ako svi razvijeni alati i metode zaštite duga ostanu samo na papiru, tvrtka od toga neće imati koristi. Štoviše, njezini gubici će se povećati, jer će gubici nastati kao rezultat rasipanja resursa organizacije na planiranje aktivnosti za rad s "potraživanjima".

Šesto, važno je povremeno analizirati djelotvornost i učinkovitost upravljanja dugom te po potrebi unijeti izmjene u postojeći algoritam.

Analiza stanja potraživanja

Ako nikada niste analizirali svoje poslovanje na temelju gore navedenih točaka, sada je vrijeme da to učinite. Što se prije identificiraju problematična područja, veće su šanse tvrtke da smanji i spriječi financijske gubitke. Svaka organizacija ima područja koja treba poboljšati. Uostalom, kako se šale liječnici, nema apsolutno zdravih ljudi, postoje samo oni koji nisu u potpunosti pregledani.

Korisno je saznati ukupan iznos „potraživanja“, omjer dospjelih i planiranih dugova (tj. onih za koje nije nastupio rok otplate koji su ugovorne strane ugovorile), opravdanih (tj. nastalih na temelju odobravanje drugoj ugovornoj strani odgode plaćanja prema utvrđenim pravilima društva) i neopravdano zaduženje (tj. pruženo u suprotnosti s pravilima društva).

Također bi bilo korisno analizirati pokazatelje dospjelog duga raspodjelom „potraživanja“ u skupine ovisno o trajanju kašnjenja: do 30 dana, do 60 dana, do 180 dana i preko 180 dana. U posebnu kategoriju valja istaknuti nenaplativa potraživanja - ona za koja je nastupila utvrđena zastara, kao i ona za koja je, sukladno građanskom pravu, obveza prestala zbog nemogućnosti njezina ispunjenja na temelju akt državnog organa ili likvidacija organizacije.

Utvrđivanje uvjeta za odobravanje odgode plaćanja

Utvrđivanje uvjeta za odobravanje odgode plaćanja ugovornim stranama omogućuje društvu da formira jedinstven pristup kreditiranju klijenata. Najmanje bi sljedeći uvjeti trebali biti značajni:

trajanje odgode;
iznos transakcije uz uvjete odgođenog plaćanja;
iznos kamate (dodatak za odobravanje odgode plaćanja) za koji se povećava trošak proizvoda (rada, usluge) u odnosu na cijenu pri kupnji uz avansno plaćanje;
osoba ovlaštena za sklapanje posla na odgodu plaćanja;
načini osiguranja ispunjenja obveza koji podliježu obveznoj primjeni pri sklapanju transakcija na odgodu plaćanja

Sva pravila koja definira tvrtka za rad s drugim ugovornim stranama moraju biti formalizirana u obliku standardnih obrazaca ugovora za svaku vrstu transakcije. Ovlasti za sklapanje poslova trebaju biti navedene u odgovarajućim punomoći.

Radi praktičnosti i jasnoće, svi razvijeni uvjeti mogu se sažeti u tablicu koja, na primjer, može izgledati ovako:

Ne.	Trajanje odgode	Iznos transakcije uz uvjete odgode plaćanja	Postotni iznos (doplata za odobravanje odgode plaćanja) za koji se povećava trošak robe (rada, usluga) u odnosu na cijenu pri kupnji na osnovi avansa.	Osoba ovlaštena za sklapanje posla na odgodu plaćanja	Načini osiguranja ispunjenja obveza koje podliježu obveznoj primjeni pri sklapanju transakcija na odgodu plaćanja
1	2	3	4	5	6

Osim izrade uvjeta odgode plaćanja, važno je odrediti kojim se ugovornim stranama može omogućiti. Praksa pokazuje da najmanji rizik od dospjelih potraživanja nastaje kada se radi s ugovornim stranama koje:

već dugo su na tržištu;
imati stabilan financijski i ekonomski položaj;
imati dobru poslovnu reputaciju;
stekao pozitivnu kreditnu povijest u prethodnom razdoblju suradnje (ako postoji).

Nasuprot tome, ugovorne strane koje su tek registrirane, ne posjeduju nikakvu imovinu, imaju minimalan broj zaposlenih, nemaju uspostavljenu reputaciju itd. vrlo često postaju problematični dužnici. Zato je korisno odrediti kojim tvrtkama se može odobriti odgoda plaćanja, a kojima ne. To možete učiniti ispunjavanjem tablice:

Provjera druge ugovorne strane

Provjera druge ugovorne strane prije sklapanja posla nužna je kako bi se utvrdila mogućnost da joj se odobri odgoda plaćanja. Važno je napomenuti da se za male transakcije provjera može provesti prema pojednostavljenoj shemi, ali za ugovore s velikom cijenom mora biti temeljita i opsežna.

Pojednostavljena provjera može se provesti korištenjem otvorenih izvora na Internetu, zahvaljujući kojima možete provjeriti točnost ključnih podataka koje je dostavila druga ugovorna strana, kao i dobiti informacije o njezinim financijskim problemima. Elektronička usluga objavljena na web stranici Federalne porezne službe Ruske Federacije omogućuje vam da provjerite činjenicu registracije pravne osobe, njenu adresu, OGRN, INN, itd. Podaci o parnici koju ima druga ugovorna strana (koga on tuži , iz kojeg razloga, za koji iznos, uključujući i pitanje proglašenja bankrota druge ugovorne strane) mogu se dobiti pristupom usluzi „Kazalo arbitražnih predmeta” na web stranici Vrhovnog arbitražnog suda Ruske Federacije. Na web stranici regionalnog ureda Federalne službe ovršitelja lako je saznati prisutnost/odsutnost ovršnih postupaka u kojima je naša druga ugovorna strana dužnik.

Informacije dobivene iz tih izvora omogućuju procjenu vjerojatnosti financijskih gubitaka druge ugovorne strane kao rezultat naplate novčanih iznosa od strane suda ili proglašenja stečaja. Dostupnost informacija o stečaju, između ostalog, može se provjeriti i pomoću posebne elektroničke usluge na web stranici novina Kommersant.

Osim navedenih, postoji niz drugih stranica koje se mogu i trebaju koristiti u sklopu pojednostavljene provjere druge ugovorne strane. Na primjer, stečajni registar, registar nesavjesnih dobavljača itd. U okviru ovog članka nije moguće detaljno govoriti o svim otvorenim izvorima informacija pomoću kojih se može provjeriti pouzdanost i solventnost druge ugovorne strane.

Da biste proveli "pojačanu" provjeru, od druge ugovorne strane možete zatražiti preslike osnivačkih i registracijskih dokumenata tvrtke (ovjerene kod javnog bilježnika), kao i informacije o veličini neto imovine (u obliku potvrde u bilo kojem obliku), preslike bilancu i račun dobiti i gubitka na datum posljednjeg izvještajnog razdoblja. Osim toga, možete osobno posjetiti ured druge ugovorne strane i zatražiti službeni izvod o klijentu iz Jedinstvenog državnog registra pravnih osoba ili Jedinstvenog državnog registra pojedinačnih poduzetnika. Ovisno o specifičnostima poslovanja i poslova koje društvo sklapa, za provjeru se mogu koristiti i druge mjere. Važno je napomenuti da prilikom izvođenja "pojačanog" skeniranja prema zadanim postavkama također trebate izvršiti radnje uključene u pojednostavljenu verziju.

Regulacija procesa sklapanja, izvršenja i praćenja transakcije

Regulacija procesa sklapanja, izvršenja i praćenja transakcije je važna jer svaka pogreška s dokumentima može poništiti sve pozitivne rezultate koje je tvrtka postigla razvojem uvjeta za odobravanje odgode plaćanja ugovornim stranama, kao i stvaranjem mehanizma za njihovu provjeru. Kao primjer mogu navesti situaciju s kojom sam se susreo. Tvrtka je poslala seriju valjanog metala svom klijentu na bazi preuzimanja. Teret je preuzeo predstavnik uprave nabavne organizacije. S obzirom na to da nije imao punomoć za preuzimanje tereta u trenutku preuzimanja tereta, otpremnicu je uz teret predao djelatnik službe prodaje tvrtke dobavljača pod kupčevim. obećati da će sutradan vratiti dokument s oznakom o prihvaćanju tereta. Suprotno obećanju, kupac nije vratio otpremnicu ni u dogovorenom roku ni nakon tjedan dana. Plaćanje za robu također nije primljeno. Dug je vraćen tek nakon dužeg vremenskog perioda zahvaljujući titanskim zajedničkim naporima zaštitarske službe i pravne službe tvrtke.

Kako bi se takve situacije izbjegle, važno je jasno definirati osobe odgovorne za svaku fazu transakcije, kao i radnje i evidencije koje svaka odgovorna osoba mora obaviti. Praksa pokazuje da se, bez obzira na vrstu poslovanja kojom se tvrtka bavi, sve transakcije koje sklapa mogu podijeliti u četiri faze.

Priprema transakcije na uvjete odgode plaćanja.
Sklapanje posla (potpisivanje sporazuma).
Izvršenje transakcije (osim plaćanja).
Kontrola primitka uplate (u dogovorenim rokovima).

Stoga je potrebna jasnoća za svaki navedeni korak. Radi lakšeg snalaženja, preporučujem da sve potrebne podatke sažmete u tablicu koja može izgledati ovako.

Ne.	Faza dogovora	Odgovorna osoba	Obvezne radnje i zapisi o njihovom izvršenju
1	2	3	4
1.	Priprema transakcije na uvjete odgode plaćanja
2.	Sklapanje posla (potpisivanje ugovora) na uvjete odgode plaćanja
3.	Izvršenje transakcije (osim plaćanja)
4.	Kontrola primitka uplate (u dogovorenim rokovima)

Uvođenje novih pravila za rad s potraživanjima

Važno je ne samo razviti nova pravila za rad s potraživanjima, već ih i pravilno implementirati u tvrtki. U svakom timu postoje ljudi koji se vesele promjenama, a postoje i oni koji se protive bilo kakvim novotarijama. Zato se proces implementacije mora unaprijed osmisliti, a njegova provedba mora biti pod strogim nadzorom uprave tvrtke.

Glavni strahovi osoblja pri provođenju bilo kakvih promjena su strah od nepoznatog, kao i strah od gubitka posla zbog pojave novih metoda i standarda koji omogućuju obavljanje zadataka s manje zaposlenika. U tom smislu mogu se poduzeti sljedeći koraci.

Izraditi plan uvođenja promjena s rokovima, odgovornim osobama i sl.
Obavijestite sve što će se događati u poduzeću, kada, u koju svrhu i kojim redom. To se može učiniti na različite načine, ovisno o veličini poduzeća i karakteristikama njegove korporativne kulture. Za jednu organizaciju važno je održati glavnu skupštinu, za drugu - slanje informativnog pisma na e-mail adrese svih zaposlenika itd. Prilikom obavijesti važno je naglasiti da su zaposlenici vrijednost tvrtke i promjene koje se provode neće dovesti do otpuštanja ili smanjenja. Također je važno uočiti pozitivne aspekte nadolazećih promjena za zaposlenike. Primamljive "mrkve" mogu uključivati:
- mogućnost radnika da troše manje napora na obavljanje posla;
- smanjenje broja konfliktnih situacija u timu koje nastaju zbog odsutnosti osobe odgovorne za određene radnje;
- materijalne poticaje zaposlenicima koji će najbrže i najučinkovitije provesti promjene u svom radu i dr.
Provesti obuku o novim pravilima za rad s potraživanjima.
Pratiti tijek implementacije promjena i, prema potrebi, poduzimati radnje za podršku napredovanju ovog procesa u planiranom opsegu i na vrijeme.

Analiza i unapređenje rada s potraživanjima

Život ne stoji. Čak i najnapredniji mehanizam s vremenom postaje zastario, stoga je potrebno povremeno analizirati i poboljšati postojeća pravila tvrtke za rad s potraživanjima.

Važno je da sve aktivnosti koje se provode u sklopu unapređenja sustava rada s potraživanjima dovedu do povećanja učinkovitosti. Za tvrtku je to bitno, a ne razmetljiva težina kompiliranih dokumenata koji skupljaju prašinu na policama. Tako će, primjerice, korištenje javno dostupnog izvora kao što je internet za provjeru druge ugovorne strane, gdje možete saznati puno o potencijalnoj drugoj ugovornoj strani, dati pozitivan rezultat, no, recimo, stvaranje šarenog korporativnog kodeksa za rad s dužnicima može biti gubitak resursa tvrtke ako ovaj alat neće koristiti osoblje.

Pravilo “ujutro novac, navečer stolica” učvrstilo se u svakodnevnom životu naših poduzetnika na samom početku razvoja našeg gospodarstva. Međutim, evolucijske transformacije kako u gospodarstvu u cjelini tako iu različitim industrijama donekle su promijenile pravila poslovanja pojedinih dobavljača robe. Sve više kupaca (kupaca) traži robu na rate ili odgođeno plaćanje. Ugovorne strane koje traže ovu odgodu mogu se razumjeti: sav je novac u optjecaju i lakše je naplatiti potreban iznos kad je roba već prodana. Naravno, dobavljači nisu oduševljeni takvim obrascima rada, ali razumiju da je za razvoj poslovanja odgoda plaćanja moćan alat koji im omogućuje prodaju više proizvoda i povećanje prometa. Dakle, pokušajmo razumjeti ovaj alat, odrediti njegove glavne značajke, razlike, rizike za stranke i izglede za zaštitu od beskrupuloznih konkurenata.

Mnogi su čuli za nešto poput komercijalnog kredita. Upravo se ovaj pojam u građanskom pravu odnosi na uvjete ugovora prema kojima se otprema robe (rad, usluge) i plaćanje vremenski ne podudaraju. To uključuje avansno plaćanje, plaćanje unaprijed, kao i plaćanje na odgodu i rate. Odnosno, ako je roba stigla danas, a plaćanje za nju sutra će biti uvjetno, trebali biste znati da je to komercijalni kredit.

Htio bih odmah reći da komercijalni zajam ne treba poistovjećivati s financijskim zajmom, jer su to potpuno različite institucije. Samo kreditne institucije imaju pravo davati financijski kredit (na temelju licence NBU-a). Komercijalni zajam ne zahtijeva posebnu pravnu registraciju stranaka, njegovi su uvjeti uključeni u okvir građanskih ugovora za izvođenje radova, pružanje usluga ili prodaju robe. Kamate za korištenje kredita bitan su uvjet ugovora o financijskom kreditu, ali za komercijalni kredit su dobrovoljne.

Glavne odredbe o komercijalnom kreditu sadržane su u članku 1057. Građanskog zakonika Ukrajine (u daljnjem tekstu: Građanski zakonik). Nakon čitanja ovog članka vjerojatno ćete primijetiti da se govori o prometu dobara (stvari) definiranih generičkim svojstvima. Međutim, bilo bi pogrešno misliti da čl. 1057 Građanskog zakonika zabranjuje davanje kredita prema ugovorima koji uključuju prijenos druge skupine dobara (stvari) s pojedinačnim karakteristikama, budući da se komercijalni zajam odnosi na apsolutno svu robu koja nije zabranjena u prometu.

Prodaja robe na kredit s odgodom ili obročnom otplatom, kao vrsta komercijalnog kredita, uređena je čl. 694 Građanskog zakonika Ukrajine, čije će se značajke raspravljati u nastavku.

Važno je odmah reći da su rata i odgoda, iako u biti komercijalni kredit, različite prirode. Kod plaćanja na rate imate mogućnost bilo kojeg odabranog i kupljenog proizvoda platiti na kredit u malim novčanim iznosima. U ovom slučaju pretpostavlja se da će plaćanje biti rastegnuto, odnosno djelomično plaćanje prema strogo utvrđenom rasporedu u određenom vremenskom razdoblju. Ovi oblici plaćanja posebno su popularni u maloj trgovini na veliko i malo, jer su vrlo praktični i dostupni velikom broju običnih kupaca.

Odgoda uključuje jednokratno plaćanje za robu prenesenu na kupca u cijelosti iu roku navedenom u ugovoru.

Od pravnih obilježja obruba i obročne otplate istaknuo bih sljedeće.

Prvo, cijena robe prodane na kredit je fiksna na datum prodaje u skladu s 2. dijelom čl. 694 GKU. Dakle, ako cijena poraste prije konačnog obračuna, prodavatelj nema pravo od kupca tražiti dodatnu naplatu. Izuzetak može biti slučaj kada je takvo pravo izričito predviđeno ugovorom.

Drugo, od trenutka prijenosa robe prodane na kredit do plaćanja, prodavatelj ima pravo zaloga na ovom proizvodu u skladu s dijelom 6. čl. 694 GKU. To znači da kupac ima pravo prodati ili na drugi način raspolagati robom samo uz suglasnost prodavatelja. Međutim, ovo se ograničenje može ukinuti ako je to navedeno u ugovoru.

Treće, u slučaju kašnjenja plaćanja, prodavatelj:

Ima pravo odustati od ugovora i zahtijevati povrat neplaćene robe, bez obzira na razdoblje kašnjenja, najmanje jedan dan, što odgovara odredbama 4. dijela čl. 694 GKU. Međutim, imajte na umu da se ovo pravilo odnosi samo na odgodu, jer se ne odnosi na planove na rate (3. dio članka 695. Građanskog zakonika Ukrajine);

Zaračunava kamatu po stopi od 3% godišnje na dospjeli iznos + indeks inflacije za cijelo vrijeme kašnjenja, tj. od dana kada je roba trebala biti plaćena do dana njezine stvarne isplate (Zbz. 1. dio 5. čl. 694. h 2, članak 625, članak 536 Građanskog zakonika).

Važno je napomenuti da su navedene kamate svojevrsna sankcija za dužnika, pa ih ne treba brkati s obračunavanjem općeprihvaćenih kamata za korištenje kredita.

Četvrto, ugovor može predvidjeti obvezu kupca da plati kamate na trošak, koji odgovara cijeni robe prodane na kredit, počevši od dana prijenosa robe, što je izričito predviđeno u stavku. 2 sata 5 žlica. 694 GKU.

Usput, ponekad prodavač odgodi prijenos robe, na primjer, jer ga je dobavljač iznevjerio. Je li pošteno zahtijevati plaćanje kamata i penala za kašnjenje? Kao što se može vidjeti iz gore navedene norme, kamate na kredit se ne obračunavaju sve dok se roba ne prenese na kupca, što se ne može reći za sankcije. Na temelju toga, kako bi se izbjegli nesporazumi između strana, vrijedi napraviti izmjene u ugovoru i odgoditi rok plaćanja zbog kratke isporuke robe. U protivnom, ako prodavatelj odugovlači isporuku na nepristojno dugo vrijeme, kupac može, koristeći se odredbama čl. 665. Građanskog zakonika, jednostrano odstupiti od ugovora. Štoviše, on ima isto pravo u slučaju da kasni isporuka ne cijelog proizvoda, već samo njegovog dijela. Ali tada, u pravilu, temelj su već norme čl. 670 GKU.

Ukratko, možemo reći da je, kako bi se spriječile negativne posljedice prilikom plaćanja na rate, potrebno vrlo pažljivo (kvalitetno) formulirati uvjete ugovora, navodeći: razdoblje za koje je plaćanje odgođeno; utvrđivanje trenutka prijenosa vlasništva robe (datum stvarnog prijenosa robe/potpisivanje dokumenata i sl.); visinu plaćanja za korištenje trgovačkog kredita - kamate (u obliku kamate na glavnicu duga ili u fiksnom iznosu) i određivanje postupka njihova plaćanja.

No, bez obzira na kvalitetnu sastavljenost ugovora, prodavatelj kod prodaje robe na kredit u svakom slučaju snosi određene rizike neprimka ili nepotpunog primitka plaćanja za robu čije vlasništvo prelazi na kupca na dan vrijeme otpreme.

Za dobivanje dodatnih jamstava plaćanja robe preporučujemo:

- sklopiti s kupcem poseban ugovor o zalogu, u kojem prodana nekretnina može biti kolateral;

- sastaviti ugovor o jamstvu s trećom stranom;

- primiti mjenicu od kupca.

Osim ovih jamstava, obavezno je prije sklapanja ugovora provjeriti svoju "buduću" drugu ugovornu stranu u pogledu lokacije, broja osoblja, dostupnosti potvrde PDV-a, duga po drugim plaćanjima, nepostojanja stečajnog postupka, usklađenosti s KVED-om svojih stvarnih aktivnosti itd.

Konačno!

Jedan od učinkovitih načina osiguranja ispunjenja obveza tijekom odgode ili obročnog plaćanja mogla bi biti polica osiguranja duga. Ovaj način upravljanja rizicima vrlo je razvijen u europskim zemljama. U Ukrajini je ovaj način osiguranja ispunjenja obveza prije iznimka nego pravilo, budući da su takvi ugovori o osiguranju rijetki, što je posljedica posebnosti vođenja poslova osiguranja.

S druge strane, za dobavljača koji je stvarno zainteresiran za dobre kupce, savjet iskusnog osiguravatelja bi bio vrlo koristan, jer bi osiguravatelj provjerio sve dužnike dobavljača i odredio kome postaviti koje limite. Jasno je da će za nepouzdane partnere granica biti nula, što će prisiliti dobavljača da razmisli isplati li se surađivati s takvim kupcem.

Jasno je da nakon procjene koju provodi osiguravajuće društvo koje identificira nepouzdane partnere, postoji iskušenje da se odbije kupnja police, pogotovo jer su tarife za ovu vrstu osiguranja prilično visoke - do 3% svake isporuke, ali za procjenu financijskog stanja dužnika i postavljanje limita morat ćete platiti posebno.

Zaključno želim reći da je prodaja robe na kredit uvijek rizik, pogotovo u nestabilnoj ekonomskoj situaciji. Stoga u svakom pojedinačnom slučaju budite oprezni, smireni i pažljivi, pridržavajući se gore navedenih preporuka.

Što se tiče povrata robe pravnoj osobi koju kupac nije prodao - pravna osoba!

Odgovor: Svaki ugovor predviđa prava i obveze stranaka. Ako govorimo o ugovoru o opskrbi (kupoprodaji), njegova glavna komponenta je činjenica isporuke kvalitetnog proizvoda i, sukladno tome, činjenica plaćanja za ovaj proizvod. Ako su te obveze ispunjene, tada se ugovor smatra ispunjenim. Ako je takvim ugovorom predviđeno pravo jedne strane na povrat robe jer je druga strana nije prodala, tada je u tom slučaju moguć povrat robe. Ako nema takvih ograničenja, takva se roba ne može vratiti. Ako se nedostavljanje određenih dokumenata (certifikata) smatra osnovom za povrat robe, to može ukazivati samo na nepravilno ispunjavanje uvjeta ugovora. To može biti temelj za podnošenje zahtjeva sudu za naknadu eventualne štete nastale ovim radnjama (eventualno u iznosu robe koja nije prodana), ali ne i činjenica povrata robe.

Odgoda plaćanja je vremensko razdoblje tijekom kojeg dužnik prestaje u cijelosti ili djelomično plaćati svoje obveze prema banci za izdani kredit. Odgođena plaćanja ponekad se nazivaju kreditnim praznicima ili kreditnim praznicima. Razdoblje na koje se daje ovisi o vrsti kredita, roku njegovog izvršenja, kao i o solventnosti klijenta.

Ne može svaki dužnik zatražiti odgodu plaćanja. Da biste ga dobili, morate imati financijskih poteškoća. Klijent ne bi trebao biti u mogućnosti plaćati potrebne mjesečne rate kredita. O tome koje situacije mogu biti razlog za odgodu plaćanja pročitajte u ovom članku.

U nekim ugovorima banke su unaprijed ugovorile uvjete za dobivanje odgode. Potrošač mora proučiti ugovor o prisutnosti ovih klauzula prije nego što kontaktira banku kako bi dobio poček za otplatu kredita. Za korištenje usluge potrebno je napisati zahtjev banci. Zahtjevu je potrebno priložiti sve dokumente koji potvrđuju vašu nesolventnost. Na ovoj poveznici pronaći ćete primjer pisma sa zahtjevom za kreditno godišnji odmor.

Razlozi zbog kojih možete tražiti kreditni odmor mogu biti vrlo različiti: gubitak posla, krađa imovine, požar, povećanje obitelji ili smrt voljene osobe. Situacija zajmoprimca trebala bi dovesti do neočekivanih i velikih troškova.

Banka može omogućiti odgodu plaćanja u nekoliko opcija.

Prvo, može vam se ponuditi djelomična obustava isplate sredstava. Na primjer, kada klijent nastavi plaćati samo kamate na kredit.
Drugo, možete dogovoriti potpuno zaustavljanje plaćanja na određeno razdoblje. U tom slučaju zajmoprimac u potpunosti prestaje plaćati svoje obveze po kreditu na ugovoreno vrijeme.

Ponekad zajmodavci odbijaju pružiti takvu uslugu, a za to postoje određeni razlozi. Razmatramo ih.

Hoće li se plaćanja promijeniti nakon završetka kreditnih praznika? Klijent će opet imati nekoliko opcija. U prvoj se opciji mjesečna plaćanja povećavaju, ali rok ostaje isti. U drugoj opciji je obrnuto. Rok kredita se povećava, ali iznos otplate ostaje isti. Osim toga, banka će morati platiti kamate za pružanje odgode. U svakom slučaju odabire se opcija koja će zajmoprimcu biti prikladnija za plaćanje.

Zajmodavac može odbiti dati kreditne godišnjice, ali ponuditi klijentu restrukturiranje ili refinanciranje.

Ako želite znati kako dobiti zajam bez odbijanja? Zatim prođite

Odgoda plaćanja– najpopularniji način poboljšanja uvjeta plaćanja za zalihe putem dobavljač. Dogovor s dobavljačem o plaćanju, primjerice, 14 dana nakon isporuke, u nekim je djelatnostima preduvjet već za prvu transakciju. Odgoda mora biti navedena u ugovoru - ako to nije učinjeno, tada u skladu sa zakonom, obveza plaćanja robe kupac Zadano je odmah nakon primitka robe.

U ovom ćete članku pronaći odgovore na sljedeća pitanja:

Ako ste prodavač: koliko zapravo novca dajete kupcu kada mu date odgodu plaćanja? Ako ste kupac: koliko stvarnog novca dobavljač troši na vas?
Što je isplativije - raditi s dobavljačem na odgodu ili unaprijed?
Kako odrediti najbolju ponudu među dobavljačima uspoređujući njihove različite cijene i različite odgode plaćanja?

Formula za izračun troška odgode

Ne zaboravite da bilo koji odgoda plaćanja– to su stvarni financijski troškovi dobavljača. U svojoj praksi vođenja komercijalnih odjela napravio sam procjenu troška odgode kada sam je potvrdio naručitelju kao 2% iznosa isporuke za mjesec dana odgode plaćanja. Mnogi rukovoditelji koje poznajem zauzeli su sličan pristup temeljen na cijeni novca i riziku.

Čimbenici koji utječu na trošak odgođenog plaćanja za kupca

Slika 1

Izračunati uštede koje će kupac ostvariti dogovorom s dobavljačem odlaganje plaćanja, možete koristiti sljedeću formulu:

OP = (KDO / 365) x (BP / 100%) x SK,

gdje je OP trošak odgođenog plaćanja, rub.;

SK – iznos ugovora, sporazuma, transakcije, rub.

Slika 2

Ova formula daje prilično točnu sliku o tome koliko novca štedite korištenjem odgođeno plaćanje dobavljač. Logika ove formule je da procijenite koliko biste novca trebali potrošiti da dobijete kredit od banke kako biste platili dobavljaču po isporuci.

O ovoj formuli možete razmišljati i kao o načinu procjene koliko novca vaša tvrtka troši na pružanje usluga odlaganje plaćanja svojim klijentima. U tom slučaju poduzetnici na dobivenu brojku dodaju oko 20%, uzimajući u obzir rizik nevraćanja novca i troškove naplate dospjelog duga.

Čimbenici koji utječu na trošak odgode dobavljaču

Slika 3

Primjer izračunavanja učinka kašnjenja

Pogledajmo na primjeru kako ocijeniti ekonomski učinak odgode za kupca. Pretpostavimo da kanistere kupujete od dobavljača po principu plaćanja prema isporuci. U dugim i teškim pregovorima uspjeli ste pridobiti dobavljača odgođeno plaćanje 21 dan. Iznos vaše narudžbe bit će 1 milijun rubalja. Financijski direktor vam je rekao da vaša tvrtka trenutno može privući posuđeni novac od banke uz 22% godišnje. Procijenimo trošak odgođenog plaćanja u ovom slučaju:

OP = (21 / 365) × (22 / 100) × 1.000.000 = 12.658 rubalja.

Možemo pretpostaviti da 12.658 rubalja. spasio si tvrtku. Ako odgoda plaćanja nije primljena, tvrtka mora platiti dobavljaču 21 dan ranije, a to bi zahtijevalo posuđivanje novca od banke. 12 658 RUB - to je novac koji bi tvrtka morala potrošiti za korištenje kredita od milijun rubalja. u roku od 21 dana.

Pri procjeni troška kreditnog novca ispravno je uzeti u obzir ne samo godišnji postotak, već i sve vrste jednokratnih plaćanja banci za otvaranje kreditne linije: razne provizije, troškove obrade i osiguranja kolaterala i ostali troškovi koji nastanu u procesu obrade i servisiranja kredita.

Kada procjenjuju trošak odgode, neki poduzetnici ne uzimaju u obzir bankovne kamate, već postotak isplativosti alternativnog ulaganja (na primjer, u dionice ili sporedne poslove), ili fiksni postotak vezan uz profitabilnost poslovanja.

Formula za izračun koju sam dao bit će korisna i ako robu kupujete od dobavljača na osnovi avansnog plaćanja, a također i s dugom isporukom. U ovoj situaciji možete pretpostaviti da posuđujete novac dobavljaču. Trošak plaćanja unaprijed možete izračunati po istoj formuli, samo umjesto broja dana odgode u formulu zamijenite broj dana od trenutka plaćanja do dolaska robe kod vas.

U nekim tvrtkama klijentu se navodi cijena na koju se, ovisno o broju dana odgode, dodaje određeni postotak. Na primjer, cijena proizvoda je 200 rubalja, ako želite odgodu za tjedan dana, cijena će biti 202 rublja, ako za mjesec dana - 210 rubalja. U ovom slučaju, prvo što kupac treba učiniti je maksimizirati ponuđene cijene odgođeno plaćanje, i drugo, izračunava se isplativost takve ponude.

Procjena isplativosti posla s odgodom

Procjena isplativosti cijene proizvoda s odgodom u odnosu na cijenu proizvoda bez odgode može se izvršiti pomoću nejednakosti:

NZO / (100% - NZO) x (365 / KDO) x 100% ≤ BP,

gdje je NPO premija za odgodu, % (iznos izgubljenog popusta ako je transakcija s odgodom plaćanja);

KDO – broj dana odgode;

BP – bankovni postotak posuđenih sredstava, %.

Slika 4

Ako je nejednakost zadovoljena, to znači da je isplativije koristiti novac dobavljača nego kreditni novac, pa će kašnjenje u ovom slučaju donijeti dodatnu dobit tvrtki. Ako nije ispunjeno, a lijeva strana nejednadžbe je veća od desne, kašnjenje je neisplativo.

Na primjer, limenke kupujete od dobavljača po principu plaćanja pouzećem. Cijena po spremniku - 200 rubalja. Tijekom pregovora o promjeni uvjeta isporuke odlučili ste se za cijenu koja vas zanima odlaganje plaćanja 21 dan trošak kanistera bit će 206 rubalja. Financijski direktor vam je rekao da vaša tvrtka trenutno može prikupiti posuđeni novac uz 22% godišnje. Bonus za odgodu je (206 ‒ 200) = 6 rubalja. ili 3%. Procijenimo prednosti rada s odgođenim plaćanjem u ovom slučaju:

3 / (100 - 3) × (365 / 21) × 100 % = 53,75 ? 22

53,75% > 22%

Pokazalo se da je lijeva strana veća od desne. Nejednakost pokazuje da pod takvim uvjetima rad s dobavljačem sa odgođeno plaćanje neprofitabilan. Treba ponovno sjesti za pregovarački stol ili donijeti upravljačku odluku: pristati na nastavak rada s plaćanjem po isporuci kanistera ili radije na odgodu plaćanja koja je skuplja od kredita. U gornjem primjeru, isplativo je raditi s odgodom od 21 dan ako cijena poraste za najviše 1,25%.

Mnoge inozemne proizvodne tvrtke s kojima surađujem ne rade s ruskim dobavljačima na uvjetima odgode plaćanja. Njihov zadatak je umjesto odgode dobiti najnižu moguću cijenu i niz uvjeta. Trošak europskog novca po kamatnoj stopi od 3% godišnje u prosjeku je šest do deset puta jeftiniji od ruskog novca. Stoga je za europsku tvrtku rad s ruskim dobavljačima na odgodu često jednak neučinkovitom i skupom kreditiranju.

Usporedba uvjeta između dva dobavljača

Ako postoji potreba za usporedbom dva dobavljača s istim proizvodom, ali s različitim cijenama i odgođeno plaćanje(ako su ostale stvari jednake), možete koristiti "uvjetnu kupovnu cijenu" - procjenu troška kupnje uzimajući u obzir odgodu:

UslZak = ZAK x (1 – (BP / 100%) x (KDO / 365)),

gdje je UslZak uvjetna nabavna cijena uzimajući u obzir odgodu koju je osigurao dobavljač, rub.;

ZAK - nabavna cijena, rub.;

BP – bankovni postotak posuđenih sredstava, %;

KDO – broj dana odgode.

Slika 5

Na primjer, imamo dvije ponude dobavljača “Alpha” i “Beta” za kanistere. Spremnici su potpuno identični i, pod istim uvjetima, samo se cijena i odgoda razlikuju među dobavljačima. Dobavljač Alpha nudi cijenu od 200 rubalja po kanisteru. i ne daje odlaganje plaćanja. Dobavljač "Beta" daje cijenu od 205 rubalja. i daje poček od 30 dana za plaćanje. Pretpostavimo da vaša tvrtka može prikupiti posuđeni novac uz 22% godišnje. Koja je ponuda bolja? Izračunajmo uvjetnu nabavnu cijenu za dva dobavljača:

"Alfa": UslZak = 200 × (1 – (22 / 100) × (0 / 365)) = 200 rub.

"Beta": UslZak = 205 × (1 – (22 / 100) × (30 / 365)) = 201,3 rub.

Dakle, unatoč činjenici da dobavljač Alpha ne nudi odgodu plaćanja, njegova će ponuda, uzimajući u obzir trošak odgode, biti isplativija od ponude dobavljača Beta. Može se izračunati da dobavljačeva ponuda "Beta" postaje isplativija od ponude "Alfe". odgođeno plaćanje više od 41 dana.

Kako pregovarati o odgodi

Odgoda pl ateja– najvažniji uvjet ugovora s dobavljačem. Preporučam da kupci počnu razgovarati o veličini odgode nakon što se postignu određeni dogovori oko cijene - ako krenete u pregovore s odgodom, ona će biti uključena u cijenu.

Ako dobavljač sam nudi odgodu, zadatak kupca je postići najnižu moguću cijenu uz maksimalnu odgodu, a zatim dobiti cijenu uz plaćanje unaprijed. Nakon toga izračunajte isplativost odgode pomoću gornje formule.

Ako trenutno radite sa odgođeno plaćanje, ostvarite nižu prepaid cijenu i procijenite učinkovitost ove dvije cijene pomoću gornje formule. Provedite nekoliko transakcija bez odgođenog plaćanja, a zatim pokušajte dobiti odgođeno plaćanje uz zadržavanje nedavno primljene unaprijed plaćene cijene.

Ako ste prodavač, imajte na umu da svaki odobreni dan odgode vašu tvrtku košta nešto novca i svakako “prodajte” odgodu - to je zapravo dodatni popust koji vaš klijent dobiva. Ne zaboravite i to odgoda plaćanje može biti ne samo 14, 30, 60 dana, već i 11, 26, 47 dana.

Prilikom podnošenja zahtjeva za kredit, svaki dužnik očekuje da će uredno otplaćivati dug, a po mogućnosti i raskinuti ugovor s bankom prijevremenom otplatom cjelokupnog duga. Naravno, nije suđeno da se svi planovi ostvare: u životu se često pojavljuju situacije više sile koje onemogućuju pravodobno plaćanje kredita. Mnogi zajmoprimci odmah kontaktiraju banku u nadi da će dobiti odgodu kredita. Je li to tako jednostavno i koliko učinkovita može biti ovakva bankarska “pomoć”? Pokušajmo odgovoriti na ova pitanja.

Vrste odgode plaćanja po ugovoru o kreditu

Odgoda plaćanja kredita naziva se i kreditnim praznicima. U praksi se razlikuju sljedeće vrste:

Godišnji odmori “na tijelu kredita”, odnosno odgoda otplate glavnice duga. Zajmoprimac plaća samo kamate na zajam, a “tijelo” (glavni dio duga) privremeno ne otplaćuje. Opcija nije isplativa, jer se kao rezultat povećava rok kredita i, sukladno tome, iznos preplate: klijent može platiti samo fiksni iznos kamate za 1-12 mjeseci, koji se obračunava na iznos duga koji se ne smanjuje . Ako se na početku ugovora o zajmu izdaju godišnji odmori „po tijelu“ koji podliježu anuitetnom rasporedu otplate zajma, ova opcija ne samo da nije isplativa, nego i nije učinkovita. Kamata prevladava u ukupnom iznosu planirane otplate kredita u ovoj fazi, tj. Neće biti moguće značajno smanjiti plaćanje.
Godišnji odmori “po postocima”. Izuzetno rijetka, ali vrlo isplativa opcija. Zajmoprimac može otplatiti iznos kredita bez plaćanja kamata. Malo je vjerojatno da će biti moguće značajno smanjiti plaćanje, ali na taj način se ukupna preplata kredita oštro smanjuje.
Odmor s mogućnošću neplaćanja i tijela i kamata. Banke obično daju takvu odgodu za više od 1-3 mjeseca.

Ako nije moguće otplatiti kredit, čak i godišnji odmor može biti spasonosno rješenje za dužnika, ali, nažalost, banke ne pružaju tu mogućnost svakom klijentu.

Zahtjevi za zajmoprimca ili tko može dobiti odgodu zajma

Na kreditno godišnji odmor mogu računati sljedeće kategorije zajmoprimaca:

građani koji su privremeno ostali bez izvora prihoda;
žene na rodiljnom dopustu ili roditeljskom dopustu do djetetove 1,5 godine života;
zajmoprimci kojima je iz zdravstvenih razloga potrebno dugotrajno liječenje;
osobe koje su izgubile hranitelja ili su prisiljene plaćati liječenje bliskog srodnika;
zajmoprimci koji se planiraju preseliti (ili preseliti u drugi grad);
klijenti koji imaju financijske poteškoće iz razloga izvan njihove kontrole (na primjer, ako je zajmoprimcu izgorio stan, ukraden je automobil itd.).

Imajte na umu da ćete u svim gore navedenim slučajevima morati pripremiti popratne dokumente i potvrde. Ako ste izgubili posao, banka će najvjerojatnije tražiti potvrdu o prijavi u centar za zapošljavanje kako bi se isključila mogućnost prijevare (zajmoprimac može pronaći posao neslužbeno). Osim toga, budite spremni na zahtjev za privlačenjem jamaca: ako zajmodavac posumnja u vašu daljnju solventnost, kao sigurnosnu mrežu, tražit će od vaše rodbine da bude jamac otplate kredita.

S velikim stupnjem vjerojatnosti banke će odbiti dati odgodu sljedećim kategorijama klijenata:

zajmoprimci koji su u kašnjenju (uključujući one s nepodmirenim dugom) i osobe s oštećenom kreditnom poviješću;
osobe koje koriste kredit kraće od 3 mjeseca ili oni dužnici kojima ugovor o kreditu ističe za 3 mjeseca;
zaposlenici koji daju otkaz po vlastitoj volji (ako postoji odgovarajući upis u radnu knjižicu);
klijenti za koje banka sumnja na prijevaru.

Ako razumijete da možete računati na odgodu bez odgode, podnesite pisani zahtjev u poslovnici banke u kojoj ste podnijeli zahtjev za kredit. Daljnji ishod ovisit će o pravilima poslovanja i kreditnoj politici financijske institucije.

Kako dogovoriti odgodu plaćanja kredita

Svaka banka ima drugačiji pristup traženju odgode kredita. Općenito, postoje 3 općeprihvaćena rješenja problema:

Ako su u ugovoru o kreditu opisani uvjeti odobravanja odgode, banka postupa strogo u skladu s tim standardima. U većini slučajeva ugovor navodi dopuštena razdoblja odgode, uvjete za njegovo pružanje (ova se usluga može platiti) i popis dokumenata koji se traže od zajmoprimca.
Ako ugovor o kreditu ne govori o mogućnosti davanja odgode, banka može svaki zahtjev razmatrati pojedinačno. Odluku donosi kolegijalno tijelo – kreditni odbor.
Neki zajmodavci, odmah nakon primitka zahtjeva klijenta, nude mu korištenje jedne od odobrenih standardnih shema restrukturiranja kredita (možete organizirati ne samo kreditne praznike, već i produžiti rok trajanja ugovora o kreditu, smanjiti stopu itd.). Sberbank radi prema ovoj shemi.

Popis banaka koje nude kreditne godišnjice

Trenutno odgodu plaćanja pružaju banke kao što su Bank of Moscow, Promsvyazbank, Home Credit Bank (samo u obliku jednog od programa restrukturiranja), Svyaznoy Bank, DeltaCredit, Orient Express Bank, BystroBank itd.

Na primjer, Orient Express omogućuje zajmoprimcima da plaćaju samo kamate 1-3 mjeseca, dok se rok trajanja ugovora o zajmu povećava tijekom vašeg kreditnog odmora. Ponuda ne vrijedi za sve zajmoprimce, već samo za klijente u određenim tarifnim planovima. Odmor se može uzeti najranije 3 mjeseca nakon primitka kredita i ne više od 2 puta tijekom cijelog trajanja kredita (razmak između godišnjih odmora mora biti najmanje 6 mjeseci).

Moskovska banka nudi klijentima koji imaju financijske poteškoće i nemaju kašnjenja u plaćanju odgodu otplate dijela mjesečne planirane rate na razdoblje od 1 do 12 mjeseci. Klijenti se obvezuju plaćati samo kamate ili polovicu obračunate kamate. Moguće je produljiti kredit za vrijeme trajanja kreditnih praznika. Ovaj program restrukturiranja vrijedi za klijente koji su uzeli potrošačke kredite, ekspresne kredite, auto kredite i hipotekarne kredite.

Promsvyazbank nudi klijentima da "odgode" 2 puna zakazana plaćanja ili 2 plaćanja na tijelu kredita uz plaćanje obračunate kamate. Ponuda vrijedi za klijente koji su izdali kredite nakon 05.09.2011. U tom slučaju rok trajanja ugovora o kreditu se produljuje za vrijeme trajanja kreditnog odmora.

Zajmoprimcima koji su podigli kredit „Mlada hipoteka“ DeltaCredit banka nudi odgodu plaćanja dijela kredita: uvjeti restrukturiranja dogovaraju se pojedinačno nakon razmatranja zahtjeva.

Svyaznoy banka pruža odmor ne dulje od 1 mjeseca i ne više od jednom godišnje. Ova usluga dostupna je klijentima koji nemaju dospjelih obveza i koriste kredit duže od 3 mjeseca, pod uvjetom da je do isteka ugovora o kreditu ostalo više od 2 mjeseca.

Trust Bank također nudi klijentima odmor u sklopu raznih promotivnih programa, ali ovaj zajmodavac ima uslugu koja se plaća, pa zajmoprimci moraju biti oprezni.

Ukratko, napominjemo da kontaktiranje banke s obrazloženim zahtjevom za odgodu nije samo pokušaj da održite svoju pozitivnu kreditnu povijest, već i način zaštite. Čak i ako vas vjerovnik odbije, u kašnjenju ste, a slučaj ide na sud, kopija zahtjeva može biti dokaz da ste pokušali civilizirano riješiti problem.