Відстрочка платежу: поняття, ризики, засоби захисту. Відстрочення платежу, збільшення відстрочки платежу!?! Підстави надання відстрочки платежу покупцю

Будь-якому бізнесменові, чия компанія працює з клієнтами на умовах відстрочення платежу, хотілося б мати меншу кількість боргів. Дебіторська заборгованість зменшує «обіг», знижує дохідність, створює проблеми зі стягненням тощо. А відмовитися від кредитування клієнтів не можна, інакше вони підуть до більш згідливих конкурентів.

Незважаючи на те, що на перший погляд проблема боргів видається нерозв'язною, це зовсім не так. У будь-якій компанії можна побудувати систему процесів управління заборгованістю, яка допоможе знизити загальний розмір «дебіторки» та запобігти появі сумнівних та безнадійних з погляду стягнення неплатежів.

Ця стаття допоможе створити корпоративну систему захисту від боргів.

Робота із заборгованістю має бути керованим процесом

Найчастіше проблеми з боргами у компанії з'являються в ситуації, коли вона надає відстрочку платежу всім клієнтам без розбору, а також у разі, якщо внутрішні процеси оформлення, виконання та контролю угод на умовах відстрочки платежу йдуть «самотеком». Коли в компанії мають місце обидва наведені явища, проблеми з боргами, як правило, дуже швидко призводять до банкрутства.

Для того щоб уникнути основних труднощів, пов'язаних із заборгованістю, необхідно зробити процес роботи з «дебіторкою» керованим. Для цього потрібно не так вже й багато.

По-перше, проаналізувати показники наявної заборгованості, і навіть її попередню динаміку. Одне із ключових правил менеджменту: якщо хочеш чимось керувати, то потрібно виміряти його показники. Результати дослідження допомагають зрозуміти, наскільки існуюче положення відповідає бажаному і в якому напрямку необхідно рухатися, якщо заплановане з дійсним розходиться.

По-друге, потрібно визначити умови надання відстрочки платежу контрагентам. Важливо, щоб співробітники компанії мали чітке розуміння того, яким клієнтам, на які суму, термін і на яких умовах може бути надана відстрочка платежу, а також про те, в яких це повноваженнях.

По-третє, необхідно налагодити механізми перевірки контрагента до угоди. Оцінка платоспроможності та благонадійності покупця, а також потенційних ризиків роботи має здійснюватися за наперед визначеними критеріями. Чим менше при цьому буде «шаманства», тим більш зваженими та розумними стануть рішення про роботу чи відмову від роботи на умовах відстрочення платежу з тим чи іншим контрагентом.

По-четверте, важливо регламентувати весь процес оформлення угоди щодо відстрочення платежу від моменту підписання документів до виконання та контролю угоди. Крім продумування всіх кроків, необхідно призначити відповідальних за кожен етап, а також розробити форми документів, які будуть використовуватися в роботі.

По-п'яте, потрібно грамотно запровадити у компанії нові правила роботи. Якщо всі розроблені інструменти та методи захисту від боргів залишаться лише на папері, користі від цього фірмі не буде. Більше того, її втрати збільшаться, оскільки виникнуть збитки внаслідок безцільно витрачених ресурсів організації на планування заходів щодо роботи з «дебіторкою».

По-шосте, важливо періодично аналізувати результативність та ефективність роботи із заборгованістю та за необхідності вносити зміни до чинного алгоритму.

Аналіз стану «дебіторки»

Якщо ви жодного разу не аналізували свій бізнес за перерахованими пунктами, то зараз саме час це зробити. Чим раніше будуть виявлені проблемні місця, тим більше шансів у компанії зменшити та запобігти фінансовим втратам. Зони, які потребують поліпшення, мають будь-яку організацію. Адже, як жартують лікарі, абсолютно здорових немає, є не до кінця обстежені.

Корисно з'ясувати загальний розмір «дебіторки», співвідношення простроченої та планової заборгованості (тобто, за якою термін погашення, узгоджений сторонами в договорі, не настав), обґрунтованої (тобто виниклої на підставі надання контрагенту відстрочки платежу за встановленими в компанії правилам) та необґрунтованої заборгованості (тобто наданої в порушення встановлених у компанії правил).

Не зайвим також буде проаналізувати показники простроченої заборгованості шляхом поділу «дебіторки» на групи залежно від тривалості прострочення: до 30 днів, до 60 днів, до 180 днів і понад 180 днів. В окрему категорію варто виділити безнадійні борги - ті, за якими минув встановлений строк позовної давності, а також ті, за якими відповідно до цивільного законодавства зобов'язання припинено через неможливість його виконання на підставі акта державного органу або ліквідації організації.

Визначення умов надання відстрочки платежу

Визначення умов надання контрагентам відстрочення платежу дозволяє сформувати у компанії єдиний підхід до кредитування клієнтів. Серед значимих мають бути, як мінімум, такі умови як:

1. тривалість відстрочки;
2. сума правочину на умовах відстрочення платежу;
3. розмір відсотка (надбавка за надання відстрочки платежу), який збільшується вартість товару (роботи, послуги) проти ціною при придбанні за умов передоплати;
4. особа, повноважена укласти угоду на умовах відстрочення платежу;
5. способи забезпечення виконання зобов'язань, які підлягають обов'язковому використанню під час укладання угоди за умов відстрочки платежу

Усі певні компанією правила роботи з контрагентами необхідно оформити як типових форм договорів кожному за типу угоди. Повноваження на укладання угод прописати у відповідних дорученнях.

Для зручності та наочності всі розроблені умови можна звести до таблиці, яка, наприклад, може мати такий вигляд:

№ п/п	Тривалість відстрочення	Сума угоди на умовах відстрочення платежу	Розмір відсотка (надбавка за надання відстрочки платежу), на який збільшується вартість товару (роботи, послуги), порівняно з ціною при придбанні на умовах передоплати	Особа, повноважена укласти угоду на умовах відстрочення платежу	Способи забезпечення виконання зобов'язань, які підлягають обов'язковому використанню під час укладання угоди за умов відстрочки платежу
1	2	3	4	5	6

Окрім розробки умов відстрочення платежу важливо визначити, яким контрагентам вона може бути надана. Практика показує, що найменший ризик утворення простроченої «дебіторки» виникає під час роботи з контрагентами, які:

• давно присутні на ринку;
• мають стабільне фінансово-економічне становище;
• мають гарну ділову репутацію;
• придбали позитивну кредитну історію в попередній період співробітництва (якщо таке мало місце).

На противагу цьому контрагенти, які щойно зареєстровані, не володіють будь-якими активами, мають мінімальний штат персоналу, не мають напрацьованої репутації тощо, дуже часто стають проблемними боржниками. Саме тому корисно визначити, яким компаніям може бути надана відстрочка платежу, а яким ні. Зробити це можна шляхом заповнення таблиці:

Перевірка контрагента

Перевірка контрагента до укладання угоди необхідна у тому, щоб визначити можливість надання йому відстрочки платежа. При цьому важливо відзначити, що для невеликих угод перевірку допускається здійснювати за спрощеною схемою, а для контрактів з великою ціною вона має бути ретельною та масштабною.

Спрощена перевірка може проводитись за допомогою відкритих джерел в Інтернеті, завдяки яким можна переконатися у правильності ключових реквізитів, повідомлених контрагентом, а також отримати відомості про фінансові проблеми. Електронний сервіс, розміщений на сайті Федеральної податкової служби РФ, дозволяє перевірити факт реєстрації юридичної особи, її адресу, ОГРН, ІПН і т. п. Відомості про наявні у контрагента судові процеси (з ким він судиться, з якого приводу, на яку суму, у т. ч. з питання визнання контрагента банкрутом) можна почерпнути, звернувшись до сервісу "Картотека арбітражних справ" на сайті Вищого Арбітражного Суду РФ. На сайті регіонального Управління Федеральної Служби Судових Приставів неважко з'ясувати наявність/відсутність виконавчих проваджень, за якими наш контрагент є боржником.

Інформація, отримана із зазначених джерел, дозволяє оцінити ймовірність фінансових втрат контрагента внаслідок стягнення з нього судом грошових сум або визнання банкрутом. Наявність відомостей про банкрутство, також можна перевірити за допомогою спеціального електронного сервісу на сайті газети «Коммерсантъ».

Крім перелічених, є ще цілий ряд інших сайтів, які можна і потрібно використовувати в рамках спрощеної перевірки контрагента. Наприклад, реєстр банкрутів , реєстр несумлінних постачальників тощо. п. Детально розповісти про всі відкриті джерела інформації, які можна використовуватиме перевірки благонадійності і платоспроможності контрагента, у межах цієї статті неможливо.

Для проведення «посиленої» перевірки можна запросити у контрагента копії установчих та реєстраційних документів компанії (нотаріально засвідчені), а також відомості про розміри чистих активів (у вигляді довідки у довільній формі), копії балансу та звіту про прибутки та збитки станом на останню звітну дату. Крім того, можна особисто відвідати офіс контрагента та запросити офіційну виписку про клієнта з ЄГРЮЛ або ЄГРІП. Залежно від специфіки бізнесу та угод, що укладаються компанією, для перевірки можуть використовуватися й інші заходи. При цьому важливо відзначити, що при проведенні посиленої перевірки за умовчанням слід також виконувати дії, що входять до складу спрощеного варіанту.

Регламентація процесу укладання, виконання та контролю угоди

Регламентація процесу укладання, виконання та контролю угоди важлива, оскільки будь-яка помилка з документами може звести нанівець усі позитивні результати, досягнуті компанією завдяки розробці умов надання відстрочки платежу контрагентам, а також створенню механізму їх перевірки. Як приклад можу навести ситуацію, з якою мені довелося зіткнутися. Компанія за умов самовивезення відвантажила своєму клієнту партію металопрокату. Приймання вантажу проводив представник керівництва організації-покупця. Через відсутність у нього на момент приймання вантажу довіреності на його отримання товарна накладна була передана співробітником відділу продажів компанії-постачальника разом із вантажем під обіцянку покупця повернути документ з позначкою про приймання вантажу наступного дня. Попри обіцянку повернення товарної накладної не було здійснено покупцем ні в обумовлений термін, ні через тиждень. Оплати за товар також не надійшло. Борг вдалося повернути лише через значний проміжок часу завдяки спільним титанічним зусиллям служби безпеки та юридичного підрозділу компанії.

Для того, щоб уникнути подібних ситуацій, важливо чітко визначити осіб, відповідальних за кожний етап угоди, а також дії та записи, які має вчинити кожна відповідальна особа. Практика показує, що незалежно від виду бізнесу, яким займається компанія, всі угоди, що нею укладаються, можна розділити на чотири етапи.

1. Підготовка угоди на умовах відстрочення платежу.
2. Укладання угоди (підписання договору).
3. Виконання правочину (крім оплати).
4. Контролює надходження оплати (у узгоджені терміни).

Отже, потрібна ясність щодо кожного наведеного етапу. Для зручності рекомендую всю необхідну інформацію звести до таблиці, яка може мати такий вигляд.

№ п/п	Етап угоди	Відповідальна особа	Обов'язкові дії та записи про їх вчинення
1	2	3	4
1.	Підготовка угоди на умовах відстрочення платежу
2.	Укладення угоди (підписання договору) на умовах відстрочення платежу
3.	Виконання угоди (крім оплати)
4.	Контроль надходження оплати (у погоджений термін)

Впровадження нових правил роботи з дебіторською заборгованістю

Нові правила роботи з «дебіторкою» важливо не лише розробити, а й грамотно запровадити у компанії. У будь-якому колективі є люди, які раді змінам, а є й ті, хто чинить опір будь-яким нововведенням. Саме тому процес впровадження необхідно заздалегідь продумати, яке реалізація повинна йти під чуйним контролем керівництва компанії.

Основними страхами персоналу при здійсненні будь-яких змін є страх невідомості, а також побоювання втратити роботу через появу нових методів і стандартів, що дозволяють виконувати завдання силами меншої кількості працівників. У зв'язку з цим можна зробити наступні кроки.

1. Розробити план впровадження змін із термінами, відповідальними особами тощо.
2. Сповістити всіх про те, що відбуватиметься в компанії, коли, з якою метою та в якому порядку. Зробити це можна по-різному – залежно від розмірів фірми та особливостей її корпоративної культури. Для однієї організації важливо провести загальні збори, для іншої - розсилку інформаційного листа на електронні адреси всіх співробітників і т. п. У ході оповіщення важливо підкреслити, що працівники - це цінність для компанії і зміни, що проводяться, не призведуть до будь-яких звільнень і скорочень. Важливо також наголосити на позитивних сторонах майбутніх змін для співробітників. Серед привабливих «морквин» можуть бути:
   • можливість для працівників витрачати менше зусиль на виконання роботи;
   • зниження числа конфліктних ситуацій у колективі, що виникають через відсутність відповідальної особи за ті чи інші дії;
   • матеріальне стимулювання співробітників, які найбільш швидко та якісно впровадять зміни до своєї роботи тощо.
3. Провести навчання нових правил роботи з «дебіторкою».
4. Контролювати хід впровадження змін та в міру необхідності здійснювати дії, що підтримують перебіг цього процесу у запланованому обсязі у визначений термін.

Аналіз та покращення роботи з «дебіторкою»

Життя не стоїть на місці. Навіть найдосконаліший механізм згодом застаріває, тому потрібно періодично аналізувати та вдосконалювати існуючі в компанії правила роботи з дебіторською заборгованістю.

Важливо, щоб усі заходи, що проводяться в рамках покращення системи роботи з дебіторкою, призводили до підвищення ефективності. Саме це має значення для компанії, а аж ніяк не показна вагомість складених документів, що припадають пилом на полицях. Так, наприклад, використання для перевірки контрагента такого загальнодоступного джерела, як Інтернет, де можна дізнатися багато про потенційного контрагента, дасть позитивний результат, а, скажімо, створення барвисто оформленого корпоративного кодексу по роботі з дебіторами може стати марною витратою ресурсів компанії, якщо даний інструмент не використовуватиметься персоналом.

Правило «вранці гроші – увечері стільці» щільно узвичаїлося наших підприємців ще на самому початку розвитку нашої економіки. Проте, еволюційні перетворення як у економіці загалом, і у різних галузях дещо змінили правила роботи окремих постачальників товарів. Дедалі більше покупців (замовників) вимагають отримання товару з розстрочкою чи відстрочкою платежу. Контрагентів, які цю відстрочку просять, зрозуміти можна: всі гроші перебувають у обороті і потрібну суму легше зібрати, коли товар уже реалізовано. Звичайно ж, постачальники не в захваті від таких схем роботи, однак вони розуміють, що для розвитку бізнесу відстрочка платежу – потужний інструмент, який дозволяє збувати більше продукції та збільшувати обороти. Отже, спробуємо розібратися з цим інструментом, визначимо його основні особливості, відмінності, ризики для сторін та перспективи захисту від несумлінних конкурентів.

Багато хто чув про таке поняття, як комерційний кредит. Саме цим терміном у цивільному праві позначають умови договору, за яких відвантаження товарів (робіт, послуг) та оплата не збігаються в часі. Сюди потрапляють аванс, передоплата, а також відстрочення та розстрочення платежів. Тобто якщо товар надійшов сьогодні, а оплата за нього буде умовно завтра, знайте – це комерційний кредит.

Хочеться відразу сказати, що комерційний кредит не варто ототожнювати з фінансовим кредитом, оскільки це різні інститути. Фінансовий кредит має право надавати лише кредитні установи (на підставі ліцензії НБУ). Комерційний кредит не вимагає від сторін окремого юридичного оформлення, його умови включають до рамок цивільно-правових договорів на виконання робіт, надання послуг або продаж товарів. Відсотки користування кредитом виступають істотним умовою договору фінансового кредиту, тоді як для комерційного кредиту є добровільними.

Основні положення про комерційний кредит містяться у статті 1057 Цивільного кодексу України (далі – ЦКУ). Ознайомившись із цією статтею, ви напевно зверніть увагу, що у ній йдеться про передачу товарів (речей), визначених родовими ознаками. Однак буде помилкою вважати, що ст. 1057 ЦКУ забороняє надання кредиту за договорами, які передбачають передачу іншої групи товарів (речей) з індивідуальними ознаками, оскільки комерційний кредит стосується всіх товарів, не заборонених в обороті.

Продаж товарів у кредит з відстроченням або розстроченням платежу, як різновид комерційного кредиту, регламентований статтею 694 ЦКУ про особливості якої йтиметься нижче.

Важливо відразу сказати, що розстрочка та відстрочка хоча, по суті, і є комерційним кредитом, але за своєю природою різні. При розстроченні вам надають можливість оплати будь-якого обраного вами та придбаного в кредит товару дрібними сумами грошей. У цьому випадку передбачається розтягування виплати, тобто часткові виплати за встановленим графіком протягом певного періоду часу. Ці форми розрахунку користуються особливою популярністю в дрібнооптовій та роздрібній торгівлі, оскільки це дуже зручно і доступно величезній кількості пересічних покупців.

Відстрочка ж передбачає одноразову оплату переданих покупцю товарів у повному обсязі та у визначений договором строк.

Серед правових особливостей облямівки та розстрочки я б виділив таке.

По-перше, ціна на товар, що продається в кредит, фіксується на дату продажу відповідно до ч. 2 ст. 694 ЦКУ. Отже, якщо ціна збільшиться доти, як відбудеться остаточний розрахунок, продавець немає права вимагати від покупця доплати. Винятком може бути випадок, коли таке право прямо передбачено договором.

По-друге, з моменту передачі товару, проданого в кредит, і до оплати продавцю належить право застави на цей товар згідно з ч. 6 ст. 694 ЦКУ. Це означає, що покупець має право продавати або в будь-який інший спосіб розпоряджатися товаром тільки за згодою продавця. Однак це обмеження може бути скасовано, якщо про це зазначено в договорі.

По-третє, у разі прострочення оплати продавець:

Має право відмовитися від договору та вимагати повернення неоплаченого товару, причому незалежно від строку прострочення хоч один день, що відповідає положенням ч. 4 ст. 694 ЦКУ. Однак зауважте, що ця норма стосується лише відстрочення, оскільки на розстрочку вона не поширюється (ч. 3 ст. 695 ЦКУ);

Нараховує відсотки у розмірі 3% річних від простроченої суми + індекс інфляції за весь період прострочення, тобто з дня, коли товар мав бути оплачений, і до дня його фактичної оплати (збз. 1 ч. 5 ст. 694) .2 ст.

Важливо відзначити, що згадані відсотки – це своєрідна санкція для боржника, тому не варто їх плутати з нарахуваннями загальноприйнятих відсотків за користування кредитом.

По-четверте, у договорі може бути передбачений обов'язок покупця сплачувати відсотки на вартість, що відповідає ціні товару, проданого в кредит, починаючи з дня передачі товару, що прямо передбачено абз. 2 год. 5 ст. 694 ЦКУ.

До речі, іноді продавець затримує передачу товару, наприклад через те, що його підвів постачальник. Чи справедливо вимагати сплати відсотків і санкцій за прострочення платежу? Як видно з вищезгаданої норми, відсотки за кредитом до моменту передачі товару покупцю не нараховують, чого не можна сказати про санкції. Виходячи з цього, щоб уникнути непорозумінь між сторонами, до договору варто внести зміни та перенести термін платежу у зв'язку з недопостачанням товарів. Інакше якщо продавець затягує відвантаження на непристойно довгий термін, покупець може, використовуючи норми ст. 665 ЦКУ, відмовитись від договору в односторонньому порядку. При цьому таке ж право він має і в тому випадку, коли затримується постачання не лише товару, а лише його частини. Але тоді, як правило, є підставою вже норми ст. 670 ЦКУ.

Підсумовуючи, можна сказати, що для запобігання негативним наслідкам при наданні облямівки (розстрочки) необхідно дуже ретельно (якісно) формувати умови договору, вказуючи при цьому: термін, на який відкладається платіж; визначення моменту передачі товару у власність (дата фактичної передачі товару/підписання документів тощо); розмір платежів користування товарним кредитом – відсотків (як відсотків на основну суму заборгованості чи фіксованої суми) і визначення порядку їх виплати.

Однак незалежно від якісної підготовки договору, продавець, реалізуючи товари в кредит, у будь-якому разі несе певні ризики щодо неотримання або неповного отримання оплати за товар, право власності на який переходить до покупця вже в момент відвантаження.

Як отримання додаткових гарантій оплати товару ми б рекомендували:

- оформити з покупцем окремий договір застави, у якому предметом застави може бути реалізоване майно;

- оформити з третьою особою договір поруки;

- Одержати від покупця вексель.

Крім цих гарантій в обов'язковому порядку необхідно перед укладенням договору перевірити свого «майбутнього» контрагента щодо перебування за місцезнаходженням, кількісного персоналу, наявності свідоцтва ПДВ, заборгованості за іншими платежами, відсутності процедури банкрутства, відповідність КВЕД його реальної діяльності тощо.

На закінчення!

Одним із дієвих способів забезпечення виконання зобов'язань під час відстрочення чи розстрочення міг би стати поліс страхування заборгованості. Такий спосіб управління ризиками дуже розвинений у країнах Європи. В Україні такий спосіб забезпечення виконання зобов'язань є скоріше винятком, ніж правилом, оскільки такі договори страхування поодинокі, що пов'язано з особливостями ведення страхового бізнесу.

З іншого боку для постачальника, який справді зацікавлений у хороших покупцях, рада досвідченого страховика стала б дуже доречною, оскільки страховик перевіряв би всіх дебіторів постачальника та встановив, за ким які ліміти встановлювати. Зрозуміло, що для неблагонадійних партнерів ліміт буде нульовим, це змусить постачальника задуматися, чи варто співпрацювати з таким покупцем.

Зрозуміло, що після оцінки, проведеної страховою компанією, яка виявить неблагонадійних партнерів, є спокуса відмовитися від купівлі поліса, тим більше, що тарифи в цьому виді страхування є досить великими – до 3% від кожного постачання, проте за оцінку фінансового стану дебітора та встановлення ліміту доведеться заплатити окремо.

Насамкінець хочеться сказати, що продаж товарів у кредит – це завжди ризик, особливо в період нестабільної економічної ситуації. Тому в кожному окремому випадку будьте пильні, холоднокровні та уважні, дотримуючись вищевикладених рекомендацій.

Щодо повернення товару юридичній особі, яка не була реалізована замовником – юридичною особою!

Відповідь: у кожному договорі передбачені права та обов'язки сторін. Якщо ми говоримо про договір постачання (купівлі-продажу), основною його складовою є факт постачання якісного товару і факт розрахунку за цей товар. Якщо ці обов'язки виконано, то договір вважається виконаним. Якщо в такому договорі передбачено право сторони повернути товар, через його нереалізацію іншої сторони, то в цьому випадку повернення товару можливе. Якщо таких обмежень немає, то такий товар повернути неможливо. Якщо підставою для повернення товару вважати неподання певних документів (сертифікатів), це може свідчити лише про неналежне виконання умов договору. Це може бути підставою для звернення до суду із заявою про відшкодування можливого заподіяного цими діями збитків (можливо у сумі не реалізованого товару), але не сам факт повернення товару.

Відстрочення платежу - це період, протягом якого позичальник перестає повністю або частково виплачувати свої зобов'язання перед банком за оформлений кредит. Ще відстрочення платежів іноді називають кредитними канікулами або кредитною відпусткою. Термін, який він надається, залежить від виду кредиту, терміну його виконання, і навіть платоспроможності клієнта.

Відстрочення платежу може оформити не кожен позичальник. Щоб отримати її, потрібно мати фінансові труднощі. У клієнта не повинно бути можливості сплачувати обов'язкові щомісячні внески за кредитом. Про те, які ситуації можуть спричинити перенесення оплати, читайте в цій статті .

У деяких договорах банки наперед прописали умови отримання відстрочки. Споживачу необхідно вивчити договір на наявність цих пунктів, перш ніж звертатися до банку отримання пільгового періоду з виплати кредиту. Щоб скористатися послугою, Вам потрібно написати заяву до банку. До заяви необхідно додати всі документи, що підтверджують вашу неплатоспроможність. За цим посиланням ви знайдете приклад листа із проханням надати кредитні канікули.

Причини, через які можна попросити про кредитні канікули, можуть бути найрізноманітнішими: втрата роботи, крадіжка майна, пожежа, поповнення в сім'ї або смерть одного з близьких. Ситуація, що виникла у позичальника, повинна призводити до несподіваних та великих витрат.

Банк може надати відстрочку платежу у вигляді кількох варіантів.

• По-перше, Вам можуть запропонувати часткове зупинення виплати коштів.Наприклад, коли клієнт продовжує виплачувати лише відсотки за кредитом.
• По-друге, можна оформити повну зупинку виплат визначений термін.У разі позичальник повністю перестає виплачувати свої кредитні зобов'язання за обумовлений період.

Іноді кредитори відмовляють у наданні подібної послуги, і для цього є певні причини. Їх ми розглядаємо.

А чи зміняться виплати після закінчення кредитних канікул?У клієнта знову буде кілька варіантів. У першому варіанті збільшуються щомісячні платежі, а термін залишається тим самим. У другому варіанті навпаки. Термін кредитування збільшується, а сума виплат залишається незмінною. Крім цього банку доведеться заплатити відсотки за надання відстрочки. У будь-якому випадку підбирається той варіант, який зручніше виплачуватиме позичальнику.

Кредитор може відмовити у наданні кредитних канікул, але запропонувати клієнту реструктуризацію чи рефінансування.

Якщо ви хочете дізнатися як отримати кредит без відмови? Тоді пройдіть по

Відстрочка платежу– найпопулярніший спосіб покращити умови оплати поставок за рахунок постачальника. Домовленість з постачальником про оплату, наприклад, через 14 днів після поставки, у деяких галузях є неодмінною умовою навіть першої угоди. Відстрочка має бути обов'язково прописана у договорі – якщо це не зроблено, то відповідно до законодавства обов'язок оплати товару покупцемза замовчуванням настає безпосередньо після отримання товару.

У цій статті ви знайдете відповіді на такі запитання:

• Якщо ви продавець: скільки фактичних грошей ви віддаєте клієнту, коли надаєте йому відстрочку платежу? Якщо ви покупець: скільки реальних грошей у цьому випадку витрачає постачальник на вас?
• Що вигідніше – працювати з постачальником за умов відстрочки чи передоплати?
• Як визначити вигіднішу пропозицію серед постачальників, порівнюючи їх різні ціни та різні відстрочки платежу?

Формула розрахунку вартості відстрочки

Не забувайте, що будь-яка відстрочка платежу- Це реальні фінансові витрати постачальника. У своїй практиці управління комерційними відділами я робив оцінку вартості відстрочки, коли підтверджував її клієнту як 2% від суми поставки за один місяць відстрочки платежу. Аналогічний підхід, що враховує вартість грошей та ризики, застосовували багато знайомих керівників.

Чинники, які впливають вартість відстрочки платежу для покупця

Малюнок 1

Для розрахунку заощаджених коштів, які покупець отримає, домовившись із постачальником про відстрочення платежу, можна скористатися такою формулою:

ВП = (КДО / 365) х (БП / 100%) x СК,

де ВП - вартість відстрочки платежу, руб.;

СК – сума договору, договору, угоди, крб.

Малюнок 2

Ця формула з достатньою точністю дає розуміння того, скільки грошей ви заощаджуєте, користуючись відстрочкою платежупостачальника. Логіка цієї формули в тому, що ви оцінюєте, скільки вам знадобилося витратити грошей для залучення кредиту в банку, щоб розрахуватися з постачальником за фактом поставки.

Також ви можете розглядати цю формулу як спосіб оцінити, скільки грошей витрачає ваша компанія, надаючи відстрочення платежусвоїм клієнтам. У цьому випадку підприємці додають до отриманої кількості ще близько 20%, що враховують ризик неповернення грошей та витрати на отримання простроченої заборгованості.

Чинники, що впливають на вартість відстрочки для постачальника

Малюнок 3

Приклад розрахунку ефекту відстрочення

Розглянемо приклад, як оцінити економічний ефект відстрочки для покупця. Припустимо, ви купуєте каністри у постачальника на умовах оплати за фактом постачання. Під час тривалих і непростих переговорів вам вдалося досягти від постачальника відстрочення платежу 21 день. Сума вашого замовлення становитиме 1 млн руб. Фінансовий директор повідомив вам, що на сьогодні позикові гроші банку ваша компанія може залучити під 22% річних. Давайте оцінимо вартість відстрочки платежу у цьому випадку:

ВП = (21/365) × (22/100) × 1 000 000 = 12 658 руб.

Можна вважати, що 12658 руб. ви заощадили компанії. Якби відстрочка платежуне була отримана, компанія повинна заплатити постачальнику на 21 день раніше, а для цього потрібно було б залучити позикові кошти у банку. 12658 руб. - Це гроші, які довелося б витратити, щоб компанія користувалася кредитом 1 млн руб. протягом 21 дня.

Оцінюючи вартості кредитних грошей правильно враховувати як відсоток річних, а й різні одноразові платежі банку за відкриття кредитної лінії: різні комісійні, Витрати оформлення і страхування застави, інші витрати, що виникають у процесі оформлення та обслуговування кредиту.

Деякі бізнесмени вважають при оцінці вартості відстрочки не банківський відсоток, а відсоток прибутковості альтернативного вкладення коштів (наприклад, в акції або побічний бізнес) або фіксований відсоток, прив'язаний до рентабельності бізнесу.

Наведена мною формула розрахунку буде корисна, якщо ви купуєте товар у постачальника на умовах передоплати, до того ж ще й з тривалою доставкою. У цій ситуації можна вважати, що ви кредитуєте постачальника. Вартість передоплати може бути розрахована за тією самою формулою, тільки замість кількості днів відстрочення підставте у формулу кількість днів з моменту оплати до моменту надходження товару до вас.

У деяких компаніях клієнту озвучується ціна, до якої, залежно від кількості днів відстрочки, додається відсоток. Наприклад, ціна товару 200 руб., якщо хочете відстрочку на тиждень - ціна становитиме 202 руб., якщо на місяць - 210 руб. У цьому випадку перше, що має бути зроблено покупцем - це покращені по максимуму ціни, що пропонуються з відстрочкою платежу, а друге – зроблено розрахунок вигідності такої пропозиції.

Оцінка вигідності угоди з відстроченням

Оцінку вигідності ціни товару з відстрочкою порівняно з ціною товару без відстрочки можна зробити за допомогою нерівності:

НЗВ / (100% - НЗВ) х (365 / КДО) х 100% ≤ БП,

де НЗВ – надбавка за відстрочку, % (розмір упущеної знижки, якщо угода буде з відстроченням платежу);

КДО – кількість днів відстрочки;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%.

Малюнок 4

Якщо нерівність виконується – це означає користуватися грошима постачальника вигідніше, ніж кредитними грошима, тому відстрочка у разі принесе компанії додатковий прибуток. Якщо не виконується, і ліва частина нерівності більша за праву – відстрочка невигідна.

Наприклад, ви купуєте каністри у постачальника на умовах оплати за фактом постачання. Ціна за каністру – 200 руб. У ході переговорів про зміну умов поставки, ви зупинилися на тому, що при вас цікавить відстрочення платежу 21 день вартість каністри становитиме 206 руб. Фінансовий директор повідомив вам, що на сьогодні позикові гроші ваша компанія може залучити під 22% річних. Надбавка за відстрочку становить (206 - 200) = 6 руб. чи 3%. Давайте оцінимо вигоду роботи з відстроченням платежу у цьому випадку:

3 / (100 - 3) × (365 / 21) × 100% = 53,75? 22

53,75% > 22%

Ліва частина вийшла більшою за праву. Нерівність показує, що за таких умов працювати з постачальником відстрочкою платежуне вигідно. Потрібно заново сідати за стіл переговорів, або приймати управлінське рішення: погодитися продовжити роботу з оплатою за фактом постачання каністр, або віддати перевагу більш дорогому, ніж кредитні гроші, відстрочку платежу. У наведеному вище прикладі вигідно працювати з відстрочкою 21 день, якщо ціна при цьому збільшиться не більше, ніж на 1,25%.

Багато іноземних виробничих компаній, з якими я співпрацюю, не працюють з російськими постачальниками на умовах відстрочки платежу. Їхнє завдання – отримати замість відстрочки максимально низьку ціну та комплекс умов. Вартість європейських грошей при кредитній ставці в середньому 3% річних виходить у шість-десять разів дешевше за російські. Тому для європейської компанії працювати з російськими постачальниками на умовах відстрочки часто рівнозначно неефективному та дорогому кредитуванню.

Порівняння умов двох постачальників

Якщо виникає необхідність порівняти двох постачальників з однаковим товаром, але з різною ціною та відстрочкою платежу(за інших рівних умов), можна скористатися «умовною закупівельною ціною» – оцінкою вартості закупівлі з урахуванням відстрочки:

УслЗак = ЗАК х (1 - (БП / 100%) x (КДО / 365)),

де УслЗак - умовна закупівельна ціна з урахуванням надання постачальником відстрочки, руб.;

ЗАК - закупівельна ціна, руб.;

БП - банківський відсоток позикових коштів,%;

КДО – кількість днів відстрочки.

Малюнок 5

Наприклад, ми маємо дві пропозиції від постачальників Альфа і Бета на каністри. Каністри абсолютно однакові і за інших рівних умов у постачальників відрізняються лише ціна та відстрочка. Постачальник Альфа пропонує ціну за каністру 200 руб. і не дає відстрочення платежу. Постачальник "Бета" надає ціну 205 руб. та дає 30 днів відстрочки платежу. Припустимо, що позикові гроші ваша компанія може залучити до 22% річних. Яка пропозиція вигідніша? Розрахуємо умовну закупівельну ціну для двох постачальників:

«Альфа»: УслЗак = 200 × (1 - (22 / 100) × (0 / 365)) = 200 руб.

«Бета»: УслЗак = 205 × (1 - (22 / 100) × (30 / 365)) = 201,3 руб.

Таким чином, незважаючи на те, що постачальник «Альфа» не надає відстрочення платежу, його пропозиція з урахуванням вартості відстрочки буде більш вигідною, ніж у постачальника «Бета». Можна розрахувати, що пропозиція постачальника «Бета» стає вигіднішою, ніж «Альфа» за умови відстрочення платежупонад 41 день.

Яквести переговори про відстрочку

Відстрочка пл атежа- Найважливіша умова договору з постачальником. Рекомендую покупцям переходити до обговорення розміру відстрочки після того, як буде досягнуто певних домовленостей за ціною – якщо розпочинати переговори з відстрочки, її включать у вартість.

Якщо постачальник сам пропонує відстрочку, завдання закупівель досягти мінімально можливої ​​ціни за максимальної відстрочки, а потім отримати ціну за умови передоплати. Після цього порахувати вигідність відстрочки за наведеною вище формулою.

Якщо ви зараз працюєте з відстрочкою платежу, отримайте нижчу ціну на умовах передоплати та оціните ефективність двох цих цін за наведеною вище формулою. Проведіть кілька угод без відстрочки платежу, після чого намагайтеся отримати відстрочку при збереженні нещодавно отриманої передоплатної ціни.

Якщо ви продавець, не забувайте, що кожен день наданої відстрочки коштує вашій компанії будь-яких грошей, і обов'язково продавайте відстрочку - це фактично додаткова знижка, яку отримує ваш клієнт. Не забувайте також, що відстрочка платежуможе бути не тільки 14, 30, 60 днів, а й 11, 26, 47 днів.

Оформляючи кредит, кожен позичальник розраховує справно погашати заборгованість, а за можливості – розірвати договір із банком, достроково виплативши всю суму боргу. Звичайно, не всім планам судилося здійснитися: у житті нерідко виникають форс-мажорні ситуації, які роблять своєчасну оплату кредиту неможливою. Багато позичальників відразу ж звертаються до банку, сподіваючись отримати відстрочку за кредитом. Чи так це легко і наскільки ефективним може бути такий вид банківської допомоги? Спробуємо відповісти на ці запитання.

Види відстрочок платежу за кредитним договором

Відстрочення платежів за кредитом ще називають кредитними канікулами. У практиці розрізняють такі види:

1. Канікули "по тілу кредиту", або перенесення термінів виплати основного боргу. Позичальник оплачує лише відсотки за кредитом, а тіло (основну частину боргу) тимчасово не погашає. Варіант невигідний, оскільки в результаті зростає термін кредитування і відповідно сума переплати: клієнт може протягом 1-12 місяців платити лише фіксовану суму відсотків, які нараховуються на суму боргу, що не зменшується. Якщо кредитні канікули «по тілу» оформляються на початку дії кредитного договору за умови ануїтетного графіка погашення позички, цей варіант не тільки не вигідний, а й ефективний. У загальній сумі планового платежу за кредитом цьому етапі переважають відсотки, тобто. Значно платіж зменшити не вдасться.
2. Канікули «відсотками». Вкрай рідко зустрічається, але дуже вигідний варіант. Позичальник може погашати тіло кредиту, не сплачуючи відсотків. Істотно скоротити платіж навряд чи вдасться, але в такий спосіб різко зменшується сукупна переплата за кредитом.
3. Канікули з можливістю не оплачувати і тіло, і відсотки. Таку відстрочку банки, як правило, надають більш ніж на 1-3 місяці.

Якщо погашати кредит не виходить, навіть канікули по тілу можуть стати рятівним рішенням для позичальника, але, на жаль, банки надають таку можливість далеко не кожному клієнту.

Вимоги до позичальника або хто може отримати відстрочку за кредитом

Розраховувати на кредитні канікули можуть такі категорії позичальників:

• громадяни, які тимчасово втратили джерело доходів;
• жінки, які перебувають у відпустці у зв'язку з вагітністю та пологами або у відпустці по догляду за дитиною до досягнення нею 1,5 років;
• позичальники, які за медичними показаннями потребують тривалого лікування;
• особи, які втратили годувальника або змушені оплачувати лікування близького родича;
• позичальники, які планують переїзд (або переїхали до іншого міста);
• клієнти, які зазнають матеріальних труднощів через незалежних від нього причин (наприклад, якщо в позичальника згоріла квартира, викрали автомобіль тощо.).

Зазначимо, що у всіх вищенаведених випадках доведеться готувати підтверджуючі документи та довідки. Якщо ви втратили роботу, банк, найімовірніше, вимагатиме довідку про постановку на облік у центрі зайнятості, щоб унеможливити варіант шахрайства (позичальник може працевлаштуватися неофіційно). Крім того, будьте готові до вимоги залучити поручителів: якщо кредитор засумнівається у вашій подальшій платоспроможності, як підстрахування він попросить ваших родичів виступити в ролі гарантів погашення позики.

З великою ймовірністю банки відмовлять у наданні відстрочки наступним категоріям клієнтів:

• позичальникам, що допускають прострочення (в т. ч. і мають непогашену заборгованість) та людям із зіпсованою кредитною історією;
• особам, які користуються кредитом менше ніж 3 місяці, або тим позичальникам, строк дії кредитного договору яких закінчиться через 3 місяці;
• найманим працівникам, які звільнилися за власним бажанням (якщо відповідний запис є у трудовій книжці);
• клієнтам, щодо яких у банку виникає підозра про шахрайство.

Якщо ви розумієте, що можете розраховувати на відстрочку, не відкладаючи, звертайтеся з письмовою заявою до відділення банку, де ви оформляли позику. Подальший результат залежатиме від правил роботи та кредитної політики фінансової установи.

Як оформляється відстрочка платежів за кредитом

До оформлення відстрочки кредиту кожен банк підходить по-різному. Загалом, можна виділити 3 загальноприйняті варіанти вирішення проблеми:

1. Якщо в кредитному договорі описано умови надання відстрочки, банк діє у суворій відповідності до цих норм. У більшості випадків у договорі зазначені допустимі терміни відстрочення, умови її надання (ця послуга може бути платною) та перелік документів, які вимагаються від позичальника.
2. Якщо кредитному договорі нічого не йдеться про можливість надання відстрочки, банк може розглядати кожну заяву в індивідуальному порядку. Рішення ухвалює колегіальний орган – кредитний комітет.
3. Деякі кредитори відразу після отримання заяви клієнта пропонують йому скористатися однією із затверджених стандартних схем реструктуризації позики (можна оформити як кредитні канікули, а й виконати пролонгацію терміну кредитного договору, зменшення ставки тощо.). За цією схемою працює Ощадбанк.

Перелік банків, що надають кредитні канікули

На даний момент відстрочення платежів надають такі банки, як Банк Москви, Промзв'язокбанк, Хоум Кредит Банк (тільки у вигляді однієї із програм реструктуризації), Зв'язковий Банк, DeltaCredit, Східний Експрес Банк, БистроБанк і т.д.

Наприклад, Східний Експрес дозволяє позичальникам протягом 1-3 місяців сплачувати лише відсотки, при цьому термін кредитного договору збільшується на час ваших кредитних канікул. Пропозиція актуальна не для всіх позичальників, а лише для клієнтів, які обслуговуються у певних тарифних планах. Канікули можна оформляти не раніше ніж через 3 місяці після отримання позички та не більше ніж 2 рази за весь термін кредиту (інтервал між канікулами має становити мінімум 6 місяців).

Банк Москви пропонує клієнтам, які зазнають фінансових труднощів і які мають прострочок, відстрочку погашення частини щомісячного планового платежу період від 1 до 12 місяців. Клієнти зобов'язуються виплачувати лише відсотки чи половину нарахованих відсотків. Можлива пролонгація кредиту терміном кредитних канікул. Дана програма реструктуризації діє для клієнтів, які оформили споживчі кредити, експрес кредити, автокредити та іпотеку.

Промзв'язокбанк пропонує клієнтам «відкласти» 2 повні планові платежі або 2 платежі по тілу кредиту з виплатою нарахованих відсотків. Пропозиція дійсна для клієнтів, які оформили кредити після 05.09.2011 року. У цьому термін кредитного договору продовжується терміном кредитних канікул.

Банк DeltaCredit пропонує відстрочку по оплаті тіла кредиту позичальникам, які оформили кредит «Іпотека молодим»: умови реструктуризації обумовлюються індивідуально після розгляду заяви.

Зв'язковий Банк надає канікули по тілу не більше ніж на 1 місяць і не частіше ніж 1 раз на рік. Ця послуга доступна для клієнтів, які не мають прострочок, які користуються кредитом більше 3-х місяців, за умови, що до закінчення терміну кредитного договору залишилося більше 2-х місяців.

Канікули в рамках різноманітних акційних програм клієнтам пропонує також банк Траст, проте цей кредитор має цю послугу платну, тому позичальникам потрібно бути обережними.

Підбиваючи підсумки, зазначимо, що звернення до банку з аргументованою заявою про надання відстрочки – не лише спроба зберегти свою позитивну кредитну історію, а й спосіб захисту. Навіть якщо кредитор вам відмовить, у вас виникне прострочення і справа дійде до суду, копія вашої заяви може стати доказом того, що ви намагалися вирішити проблему цивілізованим шляхом.