B2b vaated. Mis on B2B müük: tehnika ja süsteem, erinevused B2C-st. Funktsionaalse turu tüüp

ettevõtetevaheline (B2B) - ettevõtte äri-, turundus- ja kaubandustegevus, mis on suunatud teenuste osutamisest kasu saamisele, kaupade müümisele mitte eratarbijatele, vaid teistele ettevõtetele, kes tarbivad neid kaupu ja teenuseid ainult oma tarbeks. äri.

B2b mudelit võib nimetada ettevõtete suhteks kaupade tarnimisel ja teenuste osutamisel ostjale:

on peamine või abitootmisvahend ja kuulub amortisatsiooni alla;
See on tootmise tarbekaubad ja tooraine ning seda tarbitakse ilma jääkideta;
Loob järgneva äritegevuse käigus majanduslikku, sotsiaalset ja muud väärtust;
Nende kaupade ja teenuste suhtes kohaldatakse äritegevuse käigus:

või modimine;
radikaalne moderniseerimine, mille tulemusena ilmuvad põhimõtteliselt uued kaubad;
(enne, uuesti) personali, (enne, uuesti) pakituna, et luua põhimõtteliselt erinev toode;
tarbitakse ilma jälgi;

Seda ei kasutata hilisemaks edasimüügiks.

B2B mudeli näited:

Ettevõtlusest ettevõttele tootmisettevõtted- tarnijaettevõtete tegevus tootmisettevõtetele teenuste, tootmisvahendite, aga ka muude kaupade (tarbekaubad, tööpinkide varuosad, tooraine ja kaubad edasiseks töötlemiseks) tootmiseks.
B2B e-kaubandus(elektrooniline kaubandus) - kaupade või teenuste müük ettevõtete vahel Interneti kaudu, kasutades veebimüügi meetodit. (B2B tööriistadena mõistetakse e-kaubanduse süsteeme, veebipõhiseid haldus- ja haldussüsteeme, e-kaubanduse süsteeme).
Äri integraatorfirmade ärile- erinevatelt kaupade ja teenuste pakkujatelt tarnimise ja ostmisega seotud tegevused ning tarbijatele ettepanekute tegemine neid kombineerides, konkreetse vajaduse jaoks ja lõpptarbijale lisaväärtuse loomiseks (mis tahes kaupade ja teenuste tarnimine ettevõtetele tarnitud portfellilahenduste, integreeritud lahenduste moodustamine).
B2B puhastus– tarbekaupade tarnimine puhastusteenustega tegelevatele ettevõtetele
B2B toitlustus– alkoholi- ja muude toodete tarnimine toitlustus- ja üritusteteenust osutavatele ettevõtetele.
Kaupade turustamine, edasimüük tarbijaturul ei kehti B2B segmendile (FMCG kaupade ost, liikumine, ümberjaotamine ja hilisem müük).
Ettevõtete poolt sisetarbimiseks kasutatavate kaupade tarnimineäritegevuses mittekasutatud viitab ettevõtete tarnetele ja ei kehti B2B (masinatehase ja müügiesinduse avalike tualettide tualettpaberi tarned). Tuleb täpselt aru saada, et näiteks tualettpaberi tarnimine tehases tualettruumide jaoks viitab ettevõtete müügile, kuid mitte B2B segmendile, kuna tarnitud tooted ei osale kasumi kujunemises, ei kuulu ettevõtte müügitehingutesse. ärilahendus ning neid ei kasutata ettevõtte äriprotsessides – tarbija ja ei loo lisandväärtust.

Kaupade ja teenuste ostmine B2B- ostetud kaubad, saadud teenused, mis äritegevuse tulemusena kuluvad jäljetult ära. Äritegevuse tulemusena moodustuvad nende baasil muud kaubad või teenused, mida müüakse lõpptarbijale.

Kaupade müük ja B2B teenuste osutamine- see on kauplemistegevus, milles ostjatena ei tegutse mitte eratarbijad, vaid organisatsioonid. Üldises mõttes vastab kaupade müügi ja B2B teenuste osutamise mõiste ettevõtte mis tahes tegevusele, mis on suunatud klientidele, kes on juriidilised isikud ja ostavad kaupu ja teenuseid mitte edasimüügi eesmärgil, vaid enda tarbeks. äri ajamise eesmärgil.

B2B ja ettevõtete müügi kontseptsioonid ei ole identsed mõisted. Esimesel juhul räägime osalusest kaupade tarnimises partneri äritegevuses, teisel juhul tarnetest partneri mis tahes vajaduste rahuldamiseks (ettevõtte sisemised vajadused ja (või) selle äritegevuseks. ). Nimetatakse kogu kaupade ja teenuste müük mittelõplikele eratarbijatele ettevõtete müük (müük ettevõtetele, mitte eratarbijatele).

B2B turundus- ettevõtte turundus (äri-, tööstus-, tööstusturundus), mis on keskendunud ettevõtte tarbija äritegevuse eeliste kujundamisele. B2B turundus on lahenduste turundus, mis ei keskendu mitte lõpptarbijale, vaid ettevõtetele.

B2B turunduse eesmärk- rahuldada korporatiivtarbija äritegevuse praegusi ja tulevasi vajadusi, pakkuda ettevõttele ärilisi ja kõrvalhüvesid.

Sihtpublik B2B- ettevõtted, kes vastutavad ettevõtte töötajate ostmise eest, kes ostavad kaupu ja teenuseid oma ettevõtte äritegevuseks, tootmiseks, töötlemiseks. See määrab ka erinevuse B2B turundusstrateegiate vahel. Näiteks B2B segmendis on sageli ebaefektiivne kasutada eratarbijaturul aktiivselt kasutatavaid massikommunikatsioonikanaleid.

B2B turusegment- turusektor, mis on keskendunud ettevõtetevahelise suhtluse korraldamisele nende poolt kaupade või (või) teenuste tootmise ja müügi protsessis. B2B müük toimub hulgi organisatsiooni tasandil.

B2B meedia- Meediakandjad, mis on suunatud eranditult teatud valdkonna või tööstuse professionaalidele. B2b väljaannete hulka kuuluvad väljaanded, mis on pühendatud juhtimisele, logistikale, müügile, rahandusele, erinevatele majandussektoritele jne. Reeglina tarbitakse neid väljaandeid ainult tööks vajaliku teabe hankimiseks (börsid, ettevõtete teadetetahvlid, ettevõtete tööstuse kataloogid, pakkumiste saidid).

Näitamiste arv: 146042

B2B- lühend inglise keelest "Business to Business", mis tõlkes vene keelde kõlab nagu "business for business". Teisisõnu, B2B ärimudel näeb ette kaupade ja teenuste müüki mitte tavakasutajale, vaid juriidilistele isikutele ehk ettevõtetele, ettevõtetele.

Omakorda üksus, me peame seda elutuks, sellel on palju parameetreid: erinev struktuur, väga erinev tegevused(isegi samas ärivaldkonnas), erinevad käive ja sisemised ressursid...

Kõik need punktid võivad kliendiga töötades hästi toimida. B2B müük on kasumliku kauplemise kunsti omaette suund.

B2B - professionaalide segment. Klient esindab selgelt soovitud toodet, teab selle omadusi ja omadusi. Sellepärast mängib see suurt rolli ettevõtte maine- tarnija. Maine põhineb suuresti teiste klientide arvamustel ja arvustustel.

Ka loomisel pilt professionaalne ja usaldusväärne partner, publikatsioonid ajakirjanduses, teie ettevõtte kohta teabe avaldamine, allajoonimisega tugevused. Kõikide pilditegurite kombinatsioon viib eduni samas kui ühe puudumine võib viia ebaõnnestumiseni.

Näiteks:üks klient, vana hea kooli, aa usun ainult oma silma ja kogemust, kes jäi koostööga väga rahule, soovitab tarnijat partnerile. Elukaaslane, moodsama rätsepatöö mees, otsustab ise interneti abil saadud infot täiendada. Saidile sattunud, kahe aasta taguse uudisega "põlve peal tehtud", paneb lehe kinni ja ... parimal juhul unustab. Halvimal juhul selgitab ta õlleklaasi taga oma seisukohta sõbrale – soovitajale.

Kes peidab end teise "B" all ja miks me vajame kliendi kohta üksikasjalikku teavet

Piirates oma toote reklaamimise standardmõistetega "odav" ja "kvaliteet", seame end automaatselt selliste müüjate näota ritta. Ja see rida võib olla galeriis kaugel. Need omadused on olulised, kuid enamiku inimeste jaoks seostub eeliste esitamine ainult selliseid termineid kasutades "teise tarbekaupade aurutiga".

Suurepäraste õpilaste esimesse ritta pääsemiseks peame oma klienti hästi uurima - et meil oleks igaühe jaoks võti. Universaalne peavõti siin ei aita!

Siiski alla allegooria.

Mida saab kliendile pakkuda peale ülalmainitud odavuse ja kvaliteedi?
Mitmed lisahüved. Tehke endale kliendiinfo abil mugavaim tarnija!

klient sisse B2B võib olla kas jaemüüja või suurettevõte ja/või tootja. Me peame teadma kõike, mida on vaja teada.

Töötajate arv, teave täiendavate mittepõhiosakondade olemasolu või puudumise kohta kliendi juures võimaldavad pakkuda talle teenuseid, mis muidu lubavad lisakulusid.

Olles tuvastanud ostjaga seotud probleemid ja raskused, ja nende alusel, pakkudes talle lisateenust, töötame mitte ainult tänase müügi, vaid ka edasise koostöö ja mis kõige tähtsam - oma maine nimel.

Sellise ettepaneku näide: korraldada toodete kohaletoimetamine ja kõikide dokumentide allkirjastamine ning reaalne arveldus kliendi kontoris. Kui kliendil pole tehnilisi vahendeid, V see näide: autod ja kolijad, peaks ta kasutama kolmanda osapoole tasulisi teenuseid.

See tähendab, et meie hind kaubale, isegi kui konkurendi omast veidi kõrgem, ei muutu enam tehingu sõlmimisel takistuseks, sest selle tulemusena muutub meie pakkumine tulusamaks. Meie jaoks ei muutu see teenus väljakujunenud kättetoimetamisteenuse olemasolul koormavaks.

Sageli esitavad pakkumisi suured ärikliendid. Potentsiaalse kliendi äriomaduste põhjalik uurimine aitab teha sellise pakkumispakkumise, mis mitte ainult ei näita toodet isiklikult, vaid paljastab ka tarnija kõige positiivsemas valguses.

Isegi Goas, kus vene keel polnud veel hiljuti populaarne, võib täna kuulda: "odav, ilus, harasho". Tüütute kauplejate tüdinud sõnade eest põgenenud turist siseneb poodi, kus laeventilaatori õhujugade all mõnuga hangeldades saab ta oma, küll veidi kallima, kuid rahuldustundega suveniiri kätte omandamine. Näide ei ole "Business to Business", kuid see on selge.

Lähtudes kliendi kui juriidilise isiku ja sellega seotud probleemid, on B2B müügil mitmeid eripäraseid tunnuseid.

Mõned sissetöötamise funktsioonid B2Müügis.

Emotsionaalne komponent.

See element, mis on kaupade müümisel lõpptarbijale väga oluline, mängib organisatsioonidega töötamisel erilist rolli.

Ühest küljest võib öelda, et lõpptarbija emotsioonid ei mängi rolli, kuna B2B müük ei toimu hetkega ning tehinguotsuseid ei tee mitte üks inimene, vaid ostjat esindav grupp inimesi.

Teisest küljest on seda keerulisem tekitada kiindumust korraga mitmes inimeses, kellest igaühel on oma iseloom ja meeleolu. Tõsisus ja professionaalsus selles segmendis mängivad suuremat rolli kui oskus olla ettevõtte hing.

Nt. Ostu algataja või töötaja, kes vastutab mitmete tarnijate leidmise eest edasiseks aruteluks, loeb teavet tootmisseadmete kohta kohapeal. Ettepanekust tulvil tõsiseltvõetav, professionaalsete argumentide toel, loeb ta lehe lõpuni, valmistudes lisama seda oma “lemmikutesse” ja järgmisel real näeb linki: “pitsa vorstiga”. Lehte löödi, tarnija ei pääsenud kandidaatide sekkagi.

Ostukeskus.

See on ostjate esindajate rühma nimi, kes otsustavad ostmise vajaduse ja valivad tarnija. Suhete loomisel peate välja selgitama iga ostukeskuses osaleja mõjuastme ja -ala, et nende pakkumise eeliseid kõige täpsemalt esitada. Hankeprotsess koosneb iga grupi liikme funktsionaalsusest ja on pikk.

Mahud.

B2B segmendis on tehingumahud tavaliselt suured!

Sest:

kaupade ostmine edasimüügi eesmärgil toimub hulgi;
tootmisvõimsuse suurendamiseks vajalike seadmete soetamine ei saa oma olemuselt olla väikesemahuline;
valmistatud seadmete, üksuste osade ostmine toimub suurtes kogustes;
tarkvara saab osta suur hulk litsentsid. Lisaks hõlmab see uuendamis-, hooldus- ja nõustamisteenuste müüki.

Ja jälle pildi ja kliendiga töötamise teema juurde. Rõõmsa häälega müügiametnik lubab: programmil on intuitiivne liides, seadistamine lihtne, kõik kapriisid lahenevad paari hiireklõpsuga.

Veidi aega pärast ostu saab klient üllatunud teada, et seadistamine polegi nii lihtne, et uuendusteks peavad olema täidetud teatud tingimused ning töötajaid tuleb veel programmiga töötamiseks koolitada ja mis kõige tähtsam – maksa kõige eest. Lõpuks maksab ta, kuid teisele teenusepakkujale.

Seega veel üks funktsioon:

Pikad tähtajad.

Nii müük ise kui kliendisuhted. Läbirääkimiste algusest kuni müügi faktini kulub mõnikord väga kaua aega. Tarnijat saab klient otsida, pidades silmas tootmise edasist arengut.

Lepingu protsess võtab kaua aega. Pärast tehingu sooritamist pakub tarnija seadistus- ja hooldusteenuseid, saamine mingil määral otse tootmises osaleja klient.

B2B müük– pikk suhtlusperiood kliendiga, otsene mõju tema ärile.

See on avalikustatud väike osa jäämäe osast, mis on nähtav vee kohal. Iceberg – B2B müük. Saate selle kiiresti üles ronida omamine asjakohane tööriistad, teadmisi ja konstantide rakendamine jõupingutusi.

Ja ilma kõige selleta saate selle veelgi kiiremini maha veereda. Ja sukelduda vette. Ja see ei too kaasa veealuse osa ülevaatamist.See on mahukas, huvitav ja sobib ainult innukatele spetsialistidele.

Soovime teile, kallid müüjad, tõuse, vallutusi ja lihtsalt head ilusat müüki!

Oleme harjunud mõtlema müüja-ostja mõistes. Loomulikult on see universaalne valem, kuid sellel on palju lahendusi. Tegeleme uue terminiga, mis ärivestlustes üha enam vilksatab, kuid vähesed saavad veel aru, millega tegu. Mis on siis B2B?

ettevõtetevaheline

Tõepoolest, see termin inglise keelest tõlgituna tähendab "äri äri". See tähendab, et meie lõpptarbija ei ole konkreetne inimene, vaid kindel ettevõte. Üks juriidiline isik müüb oma kaupu või teenuseid teisele. Näiteks on meil mõned infotooted, mis aitavad ettevõttes raamatupidamist optimeerida. Võtame ühendust firma "M" direktoriga ja pakume talle oma toodet ja sellega seotud teenuseid. See on B2B.

Lihtsamalt öeldes on see äripubliku esindajate vaheline kaubandus. See võib hõlmata tootmisvajaduste pakkumist, seadmete müüki, tarkvaraarendust, tegevuskohtade arendamise ja reklaamimise teenuseid, tööprotsesside automatiseerimist ja optimeerimist. Kõik, kuni ettevõtte kontorite varustamiseni kontoritehnika, paberi või puhastusteenustega.

Mis on B2B ja B2C

Ja mida siis teise valemi all mõeldakse – B2C? Peamine erinevus on lõppkliendis. Sel juhul on teie ostja üksikisik. Jah, pakute ka seadmeid, kaupu, teenuseid, kuid mitte ettevõtetele või ettevõtetele, vaid tavatarbijale. Erinevus seisneb selles, et suhteid tuleb luua erinevalt. Kui äriklientide puhul on oluline pikaajaliste partnerlussuhete loomine, siis B2C sektoris põhineb kõik isiklikel suhetel. Oluline on äratada massilise publiku tähelepanu, arvestada ostja armastusega allahindluste ja boonuste vastu ning osavalt mängida ka spontaansetele soovidele.

Ja millised väljakutsed siin silmitsi seisavad? Esiteks, teie ülesannete hulka ei kuulu ainult üks edukas müük, vaid peamine eesmärk on luua usaldusväärsed partnerlussuhted. Tuleb saavutada pikaajaliste usalduslike suhete loomine ettevõtete esimeste isikutega, otseselt otsustajatega.

Ja siin, erinevalt B2C turust, ei oota te hetke, mil ostja teile tähelepanu pöörab. Peate ennast aktiivselt pakkuma. Traditsioonilised flaierid, ajakirjandus- või telereklaamid ning bännerid siin ei tööta. Ettevõtete müük on aktiivne müük.

Oma kliendi leidmine

B2B turusegment on ettevõtjad. Konkreetse organisatsiooni tasandil on need direktorid või üksikettevõtjad kui tegemist on IP-ga.

Äriklientidega töötades peate selgelt mõistma oma sihtrühma. Samal ajal peaksite pakkumise tegemisel lähtuma oma partneri põhiülesandest - muuta oma äri kasumlikumaks. Tema jaoks on oluline, kui palju sinu toode või teenus talle kasulik on, millist kasumit see toob.

Ettevõtte käivitamisel analüüsige hoolikalt olemasolevat turgu, arvestage, millisesse konkreetsesse sektorisse teie äri on koondunud. Uurige võimalikult palju nende vajaduste ja ootuste kohta.

Uurige konkurentsikeskkonda. Praegu on turul väga vähe ainulaadseid tooteid. Sinu eesmärk on muuta oma pakkumine ostja silmis väärilisemaks.

Arvestada tuleb asjaoluga, et teie ostja on omakorda ärimees. See tähendab, et ta analüüsib omalt poolt hoolikalt ka turgu kõige kasumlikuma tehingu jaoks.

Müügitehnoloogiad

Mis on B2B turg, on juba üldiselt selge. Millised müügivõtted on aga talle omased?

Siin on suur osa Muidugi on silmast-silma vestlused võtmeisikutega väga olulised. Kuid enne koosoleku toimumist on vaja õigesti üles ehitada külmkõnede süsteem. Just telefoni teel on võimalus klienti haarata, moodustada ühtlane sissetulev voog.

Oluline on mitte lihtsalt "rumal" helistada kõigile, kes käepärast tulevad. Teie teleturundusteenus peaks töötama segmendis, mis on teie pakkumisest tõeliselt huvitatud. Analüüsige eelnevalt võimalikud variandid visiidid, töötage välja võimalikud ebaõnnestumised, mõelge läbi, millist kasu saate oma potentsiaalsetele partneritele tuua.

Lisaks telefonimüügile toimib hästi ka otsepostitus pakkumistega. Kuid sellises olukorras peaksite teadma, et mõned teie meilid võivad sattuda rämpsposti. See tähendab, et teie pingutused on asjatud.

Ja muidugi, kui teil on klient, peaksite hakkama temaga süstemaatiliselt sõprust looma. Peate selle enda külge siduma. Ja selles etapis on väga oluline hooldamisega seotud juhte asjatundlikult motiveerida ärisuhted klientidega.

Turundus

Mis on B2B? See on tõhus süsteem uute äriklientide leidmiseks ja partnerluste usaldusväärseks säilitamiseks. Ilma turundustegevuseta ei saa. See ei puuduta ainult reklaami. Kulude vähendamiseks peate kavandama meetmed Pole saladus, et vaid väike osa telefonikõnedest on produktiivsed. Kõik ülejäänu ei lõppe mitte millegagi.

Teie eesmärk on välja selgitada, miks see juhtub, tuvastada nõrkused ja lahendada vastuväited. Miks on parem seda teha turundajal, mitte müügimehel? Lihtsalt turundusuuringute meetodid muudavad kaupade või teenuste pakkumise aktsepteeritud viiside ebaõnnestumiste tuvastamise lihtsamaks. Jah, ja pädev turundaja aitab hõlpsasti müügiteksti koostada.

Nüüd, kui teate, mis on B2B ja mis on selle "rõõm", on teil lihtsam oma ettevõtet reklaamida ja usaldusväärseid partnereid leida.

B2c ja b2b on müügis kaks suurt eraldiseisvat maailma. Väga sageli kukuvad ettevõtjad läbi, sest nad ei saa aru, et b2b ja b2c mängureeglid on täiesti erinevad. Ja selles artiklis me analüüsime selge keel- kuidas need täpselt erinevad ja kuidas saame nendel turgudel võitmiseks mängida.

Mis on lihtsamalt öeldes b2b ja b2c?

Mõiste "b2c" pärineb inglise keelest "business to tarbijale" (sõna-sõnalt - "business for the tarbija"). Lühendis "b2c" olevad kaks on sisestatud lühiduse huvides, sest ingliskeelsed "two" (two) ja "to" (for) kõlavad ühtemoodi. Neile meeldib ka näiteks kirjutada "2U" ("teie jaoks").

See mõiste tähendab kaupade ja teenuste müüki üksikisikud. See tähendab, et klient ostab midagi endale, isiklikuks tarbeks.

Sama on b2b-ga. See tähendab juba "business to business" ("business for business"). Ja see mõiste tähendab kaupade ja teenuste müüki ettevõtete vajadusteks. See tähendab, et inimesed ei osta seda selleks, et seda ise kasutada, vaid sellepärast, et neil on seda vaja oma äri ajamiseks.

Ja alustuseks - siin on selguse huvides paar näidet.

Näiteks on mul äri – tõlkebüroo. Tegeleme erinevate dokumentide ja tõendite tõlkimisega võõrkeeltesse. Mida arvate – kas b2b või b2c? Ja seda ei saa otse öelda. Sest kõik oleneb olukorrast.

Kui meie juurde tuleb inimene, kellel on vaja sünnitunnistust tõlkida, et välismaale sõita ja seal elamisluba saada, siis töötame b2c. Sest klient tellib tõlke endale ja enda vajadusteks.

Ja kui meiega võtab ühendust uue Itaalia masina ostnud tehase esindaja ja nüüd on vaja kõik juhised tõlkida, et töötajad saaksid sellega tegeleda, on see juba b2b. Taime esindaja isiklikult ei naudi õhtuti rõdul meie juhiste tõlke lugemist. Üleminek toimub selleks, et nende äri (tehas) saaks jätkata tööd.

Muide, pange tähele – mõlemal juhul on kliendid sunnitud meie teenuseid tellima. Kui olusid poleks olnud, poleks kellelgi pähe tulnud dokumentide tõlkeid tellida. See on minu jaoks tõsiasi, et oleks vale arvata, et b2c on see, kui inimene ostab midagi oma rõõmuks.

Seega on meil järeldus nr 1 - sama ettevõte võib samaaegselt töötada nii b2b turul kui ka b2c turul. Küsimus on vaid selles, kes selle töö eest maksab – kas inimene ise või tema ettevõte.

Arvate, et olete juba aru saanud, mis on mis? Kontrollime.

Näide b2b-st, mis EI OLE b2b

Siin on teile trikkküsimus. Sushi või pitsa kohaletoimetamine – kas see on b2c või b2b?

Esmapilgul on see puhas b2c. Inimene tellib ju toidu kojutoomisega endale. Mis siis, kui see on firmaüritus? Kolleegid kogunevad saabuvaks aastavahetuseks oma ettevõtte ühte konverentsisaali ning söövad seal rõõmsalt tellitud pitsat ja sushit, segades sellesse tantsu ja armuseiklusi.

Kogu selle kogunenud negatiivse mahaviskamise maksab kinni ettevõte, kus töötajad töötavad. Nii et see on juba muutumas b2b-ks? Ja siin seda ei ole. Täpsemalt ei pruugi see olla b2b. See sõltub sellest, kas ettevõtte juht on ettevõtte peol kohal. Kui teda pole (ja ta raha formaalselt eraldab), muutub sushi ja pitsa tarnimine b2b-ks.

Aga kui ta on seal ja ta isiklikult sööb kaasavõetud kiirtoitu, siis on see juba puhas b2c. Muide, isegi ettevõtted, kellega esimesel ja teisel juhul kohaletoimetamiseks ühendust võetakse, on tõenäoliselt erinevad.

Kas sa tead, miks? Sest b2b ja b2c ostavad erinevalt.

Kuidas "ettevõtted" ostavad ja kuidas "tarbijad" ostavad

Kujutage ette sellist olukorda. Olete otsustanud osta uue sülearvuti. Kõigi õiguste kohaselt sisenete b2c sfääri, kuna kavatsete osta endale ja isiklikuks kasutamiseks toote.

Kas ostate kõige kallima sülearvuti või kõige odavama? Ei üht ega teist. Ostate kõige kallima sülearvuti, mida saate endale lubada.

See tähendab, et kui teil on 50 tuhat rubla, saate sülearvuti osta täpselt 49 990 rubla eest ja ärge isegi vaadake sülearvuteid 15 tuhande eest. Kas sa tead, miks? Sest sa tahad endale parimat kvaliteeti.

Jah, muidugi ei tähenda kõrge hind alati kõrget kvaliteeti. Seetõttu kulutate mitte ainult raha. Samuti kulutate palju aega sellele, et valida kõigist “umbes viiskümmend dollarit” hinnakategooria sülearvutite hulgast kõrgeim kvaliteet - maksimaalne RAM, võimsam kaart, kenamad materjalid jne.

Ja teate, mis on kõige naljakam? 95% ajast surfate selle sülearvutiga ainult Internetis ja vaatate telesaateid. See tähendab, et need on ülesanded, millega 15 tuhande rubla eest sülearvuti saaks hõlpsasti hakkama. Kuid inimpsühholoogia ei võimalda arukalt tegutseda. Ja ostate kõrgeima kvaliteediga seda, mille jaoks teil on piisavalt raha.

Kuid b2b müük toimib hoopis teistmoodi.

Kuidas osta "ettevõtteid"

Kujutage nüüd ette sama olukorda, kuid ettevõtte juhi vaatevinklist. Siin peate oma uue haldusosakonna jaoks ostma hulga arvuteid.

Kas ostate kõige kallimaid arvuteid? Või ostate kõige odavamad arvutid? Ja jälle ei midagi. ei kumbagi. Ostate kõige odavamad arvutid, mis võimaldavad teil oma ülesandeid täita.

See tähendab, et kui on olemas arvuti 20 tuhande eest, milles saab dokumente redigeerida ja postiga saata, ja samasugune on 15 tuhande eest, siis võite olla kindel, et haldur tellib täpselt need 15 eest.

Ja las töötajad nurisevad pahameelest, et nende ülemus on ihne ja oleks võinud end mugavama klaviatuuriga arvutis “rikkuda”. Sellel pole b2b-s tähtsust. Peaasi, et ülesanne, mille jaoks toode või teenus ostetakse, oleks täidetud.

Lähme tagasi meie pitsa ja firmapeo näite juurde. Kui firma juhti peol pole, tellib ta odavama pitsa (et inimestel midagi süüa oleks). Ja siis on see b2b.

Aga kui "kokk ise tuleb" - siis ta hoolitseb selle eest, et pitsa oleks ühtaegu maitsev ja soe ning ananassidega, nagu talle meeldib. Ja siis hüppab pitsa kohaletoimetaja seda märkamatult b2c sfääri.

Selle tarbimispsühholoogia erinevuse tõttu tuleb sageli ette erinevaid naljakaid olukordi. Lubage mul lühidalt öelda üks selline oma kogemusest.

Miks esinejad solvavad "halbade" klientide peale

Nagu eespool kirjutasin, on mul oma tõlkebüroo. Ja ma ise olen ka tõlkija. Ja varem oli mul üsna tihe kontakt omasugustega (teiste tõlkijatega) erinevates foorumites ja VKontakte gruppides.

Ja kas teate, mis oli üks lemmikteemasid? See oli teema petturitest klientidest, kes "ei saa aru", et tõlkimine on üks raskemaid ja ohtlikumaid ameteid maailmas ning ei taha meile maksta raha, mida me tõesti väärime.

Ja igas sellises arutelus esitati ilmtingimata argument, miks need meie kliendid ei ole lihtsalt kaabakad, vaid ka lollid. Nagu, valime alati kõrgeima kvaliteedi. Siin ma olen (tõlkija Vasya Pupkin) on alati valmis poes vorsti eest üle maksma. Aga ma saan KVALITEEDI!

Pärast selle artikli lugemist tunduvad sellised väited teile ilmselt naeruväärsed. Üritasin seal mitu korda selgitada, et enamasti tellib tehas dokumentide tõlkimise, sest see on seadusega ette nähtud. Need tuleb tõlkida, inspektorile näidata ja siis igaveseks kuskile tolmusesse kappi panna.

See tähendab, et vormiliselt on tõlkimise ülesanne lihtsalt “olla” (et lehtedele kirjutataks mõned tähed), sest keegi ei loe ega kontrolli seda hiljem nagunii. Seega, mis mõte on palgata selleks kallist spetsialisti? Üliõpilane saab sellega hakkama hinnaga 50 rubla. lehekülje kohta.

Seetõttu on väga oluline mõista, mida teie klient soovib ja miks ta seda vajab. Ja siis saate oma kaupu ja teenuseid palju tõhusamalt müüa, vähemalt b2c, vähemalt b2b. Muide, kuidas on kõige parem neid müüa?

Kuidas kõige paremini läbi viia b2b ja b2c müüki

"Ettevõtete" ja "tarbijate" vahel on mitmeid põhimõttelisi erinevusi. Nende erinevuste põhjal peate oma turundust üles ehitama.

Erinevus nr 1- Ettevõtlusi ostetakse peamiselt siis, kui on juba "kuum" ja ilma raha kulutamata ei saa. Lihtsurelikud (nagu sina ja mina) ostavad, kui nad midagi väga tahavad.

Erinevus nr 2 Ettevõtlusi on palju vähem kui eraisikuid.

Erinevus nr 3"Ettevõtetel on palju rohkem raha kui lihtsatel "tarbijatel".

Arvestades kõike eelnevat, võime järeldada, et b2b sfääris on parem müüa midagi üsna suurt ja kallist, tehes vaid paar müüki kuus (või isegi aastas). Ja b2c valdkonnas on parem tegeleda massilise odava müügiga.

Samal ajal peaks teie toode b2b turule olema nende eluliselt vajalik. Midagi, ilma milleta nad lihtsalt ei saa normaalselt töötada. Siis tulevad nad teie juurde teie kauba järele. Kuid üksikisikute jaoks ei pruugi teie tootel olla erilist praktilist väärtust.

Peamine asi "elus" ostjatega töötades on panna nad meie pakutavat soovima. Millega on võimalik sellist soovi nullist luua. See tähendab, et isegi kui nad viis minutit tagasi ei teadnud meist ega meie tootest midagi, saame nad kiiresti ostuvalmiduseni üles soojendada.

Tõsi, ostusumma jääb siiski väikeseks. sellele on üles ehitatud tervik ja muud müügitehnikad, nagu näiteks.

Sellest tulenevalt on peamine viis b2c kaupade ja teenuste reklaamimiseks tavaline massireklaam. Ja peamine viis b2b edendamiseks on isiklikud kohtumised ja pikaleveninud läbirääkimised. Selle kohta, kuidas selline müük üles ehitatakse, saate lugeda artiklist.

Muidugi on igal reeglil erandeid. Ja on edukaid b2b ettevõtteid, kes müüvad odavalt ja hulgi (kirjatarbed). On ka b2c ettevõtteid, kes müüvad kallilt ja madala hinnaga (jahid, lennukid). Kuid erandid, nagu alati, kinnitavad ainult reeglit.

Kokkuvõte

Parema assimilatsiooni huvides jääb üle vaid kõik ülaltoodu kokku võtta.

B2b on ettevõtetest ettevõtetele. Ettevõtted, mis müüvad kaupu ja teenuseid teistele ettevõtetele. B2c on "ettevõte tarbijale". Kui kaupu ja teenuseid müüakse konkreetsetele isikutele isiklikuks kasutamiseks.
Sama ettevõte võib töötada nii b2b kui ka b2c valdkonnas. Kõik oleneb sellest, kes täpselt ja miks talle tellimuse esitab.
Üksikisikud ostavad kõige kallimat asja, mida nad saavad endale lubada.
Ettevõtted ostavad ülesande täitmiseks kõige odavamalt.
B2b sfääris on parem müüa midagi üsna suurt ja kallist, tehes vaid paar tehingut kuus või aastas. Ja edutamiseks on parem kasutada isiklikke kohtumisi ja läbirääkimisi.
B2c-sfääris on parem müüa midagi odavat ja suure nõudlusega. Ja reklaamimiseks peate kasutama tavalist massireklaami.

Loodan, et selgitasin piisavalt selgelt, mis on b2b ja b2c, ning nüüd saate nendes valdkondades tõhusamalt töötada. Lisage artikkel "lemmikutesse" ja jagage seda oma sõpradega, kasutades allolevaid nuppe.

Ärge unustage minu raamatut alla laadida. Seal näitan teile kiireimat teed nullist esimese miljonini Internetis (pigistatud isiklik kogemus 10 aastat =)

Kindlasti on mõned teist kuulnud sellist asja nagu B2B. IN Hiljuti on muutunud moes tuua meie kõnesse erinevaid võõrsõnad ja väljendeid. Ja see juhtum pole erand. Mis on b2b, mida nad selle fraasi öeldes mõtlevad?

Mõiste definitsioon

B2B tähendab sõna-sõnalt "ettevõttelt ettevõttele". See mõiste tähendab, et keegi on äritegevuse allikas ja keegi on teatud teabe, aga ka kaupade või teenuste adressaat. Tavaliselt viitab see äritegevusele. Kuidas see erineb põhitegevusest? Ja see, et klient või tarbija pole siin tavaline tarbija, vaid mõni teine ärimees.

Lisaks tähendab B2B ka e-kaubandust või e-kaubanduse süsteemi. Tegemist on üsna keerukate riist- ja tarkvarasüsteemidega, neid võib nimetada ka vahenditeks kaubandus- ja hanketegevuste läbiviimiseks internetis. Tänapäeval saab globaalses veebis läbi viia igasuguseid kauplemisprotseduure, alates kõige lihtsamatest hinnapakkumistaotlustest kuni keerukate võistlusteni.

Kui me räägime läänest, siis seal tajutakse sellist nähtust nagu B2B kui tootmisettevõtetele kaasnevate teenuste pakkumist, lisavarustus ja paljud teised. Kuid isegi siin räägime sellest, et see tegevus on suunatud äripublikule. Kõige olulisem, mis seda süsteemi määratleb, on turundusstrateegiate erinevus. See tähendab, et B2B-le ei ole tüüpiline kasutada selliseid massikommunikatsioonikanaleid nagu televisioon, raadio või ajalehed.

B2B ülesanded

Niisiis, me mõtlesime välja b2b. Saime ka aru, et see on äri äri jaoks. Millised on selle süsteemi väljakutsed? Kõige olulisem eesmärk on tõsta sellel turul tegutsevate organisatsioonide efektiivsust, vähendades kaubandusprotseduuride ettevalmistamise kulusid, samuti laiendades ärigeograafiat kogu maailma mastaabis.

Samuti hõlmavad nende süsteemide ülesanded:

viivitamatult korraldama kahe ettevõtte vahelist suhtlust;
luua turvalised ja usaldusväärsed kanalid, mille kaudu toimub ettevõtetevaheline teabevahetus;
koordineerida infovahetuse alusel ettevõtete tegevust ja nende ühist arengut.

B2B turg

Nüüd räägime sellest - b2b müük, mis see on ja mis on nende eripära?

Nüüd Venemaa turg B2B-d iseloomustab tihenenud konkurents. Nendes tingimustes on nõuded toodetele tõusnud – need peavad olema mitte ainult kvaliteetsed, vaid rahuldama ka konkreetse turu vajadusi, mida kinnitavad ka olemasolevad turundusteooriad. B2B turg: mis see on? See tähendab, et turunduseesmärkide täitmiseks peavad ostu tulemusel olema täidetud järgmised nõuded:

toode või teenus vastab kliendi poolt deklareeritud omadustele;
tarnija tasub kauba või teenuse eest kliendiga sõlmitud lepingus sätestatud tingimustel.