Cara membuat penawaran komersial. Proposal komersial untuk penyediaan layanan: Contoh dan rekomendasi untuk persiapan. Contoh proposal komersial siap pakai

Penawaran komersial adalah alat penjualan utama. Dengan proposal komersial klien potensial mulai mengenal produk atau layanan Anda. Dan keberhasilan semua pekerjaan untuk menyelesaikan transaksi tergantung pada seberapa benar proposal komersial dibuat dan disampaikan. Penawaran komersial berbeda dengan daftar harga atau spesifikasi biasa suatu produk dalam tujuannya, yang tidak hanya untuk memberi tahu klien tentang produk atau layanan yang ditawarkan, tetapi untuk mendorongnya membeli produk atau menggunakan layanan tersebut.

Penawaran komersial dapat dibagi menjadi “dipersonalisasi” dan “tidak dipersonalisasi”. Yang dipersonalisasi ditujukan kepada orang tertentu dan berisi daya tarik pribadi. Non-personalisasi - dirancang untuk audiens penerima yang lebih luas dan lebih impersonal.

Terlepas dari jenis proposal komersial, penulis harus memahami dengan jelas target audiens yang menjadi sasaran teks tersebut. Sebelum menyusun proposal komersial, disarankan untuk menentukan kebutuhan audiens Anda, apa yang mungkin menarik minat mereka dan menarik perhatian mereka. Seringkali kesalahan yang paling umum adalah mengganti kebutuhan nyata dari target audiens dengan gagasan penulis tentang kebutuhan klien potensial.

Setelah kebutuhan target audiens (TA) sudah jelas, Anda bisa melanjutkan ke penyusunan teks proposal. Proposal komersial harus secara konsisten menjalankan 4 fungsi utama pesan iklan:

1. Menarik perhatian
2. Menggiurkan
3. Membangkitkan keinginan
4. Merangsang pembelian

Sesuai dengan fungsi-fungsi inilah teks proposal komersial dibentuk. Pada header proposal komersial, disarankan untuk menempatkan gambar visual yang dapat menarik perhatian pembaca. Seringkali fungsi ini diberikan pada logo perusahaan pengirim. Oleh karena itu, logo pertama-tama harus menarik perhatian.

Struktur khas proposal komersial adalah sebagai berikut:

1. Kalimat header dan ilustrasi grafis
2. Subjudul memperjelas subjek kalimat
3. Teks utama proposal komersial
4. Slogan iklan, slogan, daya tarik
5. Merek dagang, detail pengirim

Fungsi elemen struktur

• Judul dan ilustrasi harus menarik perhatian pada teks dan menarik minat calon klien. Ini adalah inti dari periklanan dan pesan terkuat kepada pembeli.
• Subjudul merupakan penghubung antara judul dan teks utama. Jika klien tidak tertarik dengan judulnya, maka subjudul memberikan kesempatan lain untuk menariknya membeli.
• Body copy memenuhi janji judul dan memberikan lebih banyak detail.
• Ungkapan terakhir - slogan, catatan tambahan - harus memotivasi klien untuk melakukan pembelian.

Menuju

• Menurut statistik, 5 kali lebih banyak orang membaca berita utama.
• Iklan yang memuat berita dibaca 22% lebih sering.
• Kata yang paling kuat dalam judulnya adalah “gratis” dan “baru”. Namun penting juga untuk tidak melupakan nilai-nilai target audiens, dalam beberapa kasus, kebebasan justru sebaliknya.
• Judul harus langsung dan sederhana.
• Hindari penggunaan kata negatif pada judul.
• Judul yang buta dan terlalu umum harus dihindari.
• Gunakan satu font. Semakin banyak font dalam judul, semakin besar lebih sedikit orang membacanya.
• Jika judul berisi kutipan langsung atau diapit tanda kutip, maka akan menarik tambahan 30% pembaca.
• Judul pendek satu baris, tidak lebih dari 10 kata, bekerja lebih baik.

Paragraf pertama

• Mempertahankan perhatian pembaca menjadi semakin sulit - Anda perlu mempelajari cara mengompres sebuah cerita menjadi satu paragraf yang panjangnya beberapa baris.
• Paragraf pertama tidak boleh lebih dari 11 kata.
• Paragraf pertama yang panjang akan membuat pembaca takut.
• Apa yang harus saya tulis di paragraf berikut? Hampir sama, hanya saja lebih detail.

Teks utama

• Cintai produk Anda.
• Saat menyapa konsumen, gunakan kata “Anda”.
• “Tulisan yang indah adalah kekurangan yang besar” - Claude Hopkins. Jangan terlalu berlebihan.
• Semakin pendek kalimatnya, semakin baik teks tersebut dibaca. Namun rangkaian kalimat yang sama pendeknya membosankan.
• Saat menulis teks, gunakan bahasa sehari-hari. Namun gunakan bahasa gaul profesional hanya dalam kasus luar biasa.
• Tulis teks dalam present tense.
• Jangan membuat bagian pendahuluan yang panjang - segera nyatakan intinya.
• Harga yang tertera dalam penawaran mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.
• Masuk akal untuk memasukkan ulasan produk dan hasil penelitian ke dalam teks.
• Hindari analogi seperti: “persis seperti ini”, “dengan cara ini”, “dengan cara yang sama”.
• Hindari superlatif, generalisasi, dan berlebihan.
• Gunakan kata-kata yang jelas dan nama yang terkenal.

Bagaimana cara meningkatkan keterbacaan teks panjang?

• Teks besar sebaiknya dibagi menjadi beberapa paragraf.
• Setelah teks 5-8 cm, masukkan subtitle pertama. Subjudul yang dicetak tebal akan kembali menarik perhatian pembaca.
• Sisipkan ilustrasi dari waktu ke waktu. Sorot paragraf menggunakan panah, tanda bintang, dan catatan di margin.
• Menggunakan huruf kapital pada huruf pertama meningkatkan keterbacaan sebesar 13%.
• Font serif lebih mudah dibaca dari selembar kertas, sedangkan font sans-serif lebih mudah dibaca dari layar monitor.
• Jangan membuat teks monoton; sorot paragraf kunci dengan font atau miring. Meskipun menggarisbawahi membuat sulit dibaca, gunakan font tebal saja.
• Jika Anda mempunyai banyak poin informasi yang tidak berhubungan, cukup nomori saja.

P.S

• Ada lima kali lebih banyak orang yang memperhatikan slogan dibandingkan membaca seluruh iklan.
• Teks tambahan harus berisi informasi paling penting yang mendorong Anda untuk membaca keseluruhan artikel.
• Paragraf terakhir tidak boleh lebih dari 3 baris.
• Dibandingkan dengan jumlah lamaran yang sampai ke pengiklan, setidaknya 2 kali lebih banyak calon lamaran yang hanya tersisa di pikiran klien.

Sebagai kesimpulan, harus dikatakan bahwa ketika mengirim melalui email, proposal komersial harus dikirim dalam format elektronik yang paling umum, yang dijamin akan dibuka oleh klien potensial.

Sudahkah Anda memutuskan untuk membuka bisnis Anda sendiri? Tahukah Anda apa yang paling penting ketika memulai bisnis?

Statistik ini mengecewakan: 85% - 90% pengusaha pemula gagal di awal aktivitasnya.

Salah satu penyebabnya adalah ketidakmampuan menghadirkan produk atau jasa. Tetapi jika seorang pengusaha merasa kesulitan untuk menjelaskan kepada klien keunggulan produk atau jasanya dibandingkan penawaran serupa di pasar, apakah dia akan mampu mencapai apa pun? Seperti yang dicatat oleh para profesional, keberhasilan inisiatif yang terkait dengan penciptaan bisnis Anda sendiri sangat menentukan penawaran komersial yang Anda buat untuk klien potensial Anda. Mari kita coba mencari cara membuat proposal komersial dengan benar.

Saat ini tidak mungkin dilakukan tanpa proposal komersial yang baik, dan bagi pengusaha mana pun yang berpengalaman, ini adalah sebuah aksioma. Namun bagi mereka yang telah belajar menyusun proposal secara kompeten, pengembangan bisnis tidak lagi menjadi masalah. Jadi, mari mulai membuat penawaran unik untuk klien Anda, dan pada saat yang sama mencoba memahami mengapa hal ini sangat penting untuk kesuksesan bisnis.

Aturan untuk menyusun proposal komersial

Setelah Anda menjawab 4 pertanyaan di atas, mulailah menulis proposal Anda. Apa saja penawaran komersialnya? Mereka dibagi menjadi “panas” dan “dingin”.

• “Penawaran menarik” adalah CP khusus untuk klien tertentu. Mereka dapat dibuat setelah negosiasi atau permintaan dari klien sebagai tanggapan terhadap “penawaran dingin” yang menarik. Proposal “panas” adalah alat penjualan yang efektif, asalkan Anda punya waktu untuk mengetahui kebutuhan klien melalui kontak pribadi dan mengetahui apa sebenarnya yang dia butuhkan.
• “Penawaran dingin” digunakan dalam pengiriman massal. Ini adalah kalimat pendek yang mengungkapkan solusi masalah dan manfaat utama bagi klien. Dalam penawaran dingin, klien harus memiliki kesempatan untuk menghubungi Anda.

Sedikit tentang tata cara penyusunan proposal.
Proposal komersial harus memiliki struktur yang jelas, jelas, menyebutkan kepentingan klien dan menunjukkan manfaatnya. Dan CPnya harus spesifik dan sedikit kreatif. Mari kita lihat lebih dekat setiap aturannya.

Aturan #1: Kejelasan.
Harap dicatat bahwa klien akan membaca proposal tertulis tanpa partisipasi Anda. Jadi, jika terjadi sesuatu, Anda tidak akan bisa mengomentarinya atau menjelaskan poin-poin tertentu. Oleh karena itu, teksnya harus jelas dan ringkas, tanpa ambiguitas. Seharusnya tidak mengandung struktur besar. Kalimat harus ringkas.

Peraturan No. 2. Struktur.
Teks harus terdiri dari judul dan isi. Tujuan dari judul adalah untuk menonjolkan CP. Judulnya harus menarik dan menarik perhatian. Klien, setelah membacanya, harus memilih penawaran Anda dari lusinan, mungkin ratusan lainnya. Dan ingat - Anda hanya punya waktu 3 detik untuk menarik perhatian klien. Nyatakan segera di judul manfaat produk. Misalnya judulnya bisa seperti ini: “Kenapa Anda masih harus membayar lebih ribuan rubel untuk komunikasi telepon?” “Tahukah Anda bahwa Anda dapat menghemat $300 sebulan besok?”

Setelah itu harus ada rumusan inti proposal yang menarik (sebaiknya tidak baku). Bagian ini tidak boleh lebih dari satu paragraf pendahuluan. Kemudian disarankan untuk menuliskan deskripsi masalah dan potensi manfaat bagi pelanggan setelah menggunakan produk atau layanan tersebut. Cobalah buktikan bahwa proposal Anda dapat membantu menyelesaikan permasalahan klien. Terakhir, sertakan panggilan atau dorongan agar pelanggan mengambil tindakan (misalnya, panggilan telepon atau email). Saat menulis teks, ingatlah jawaban Anda atas 4 pertanyaan yang kami tunjukkan di atas.

Peraturan No. 3. Bicara tentang klien dan minatnya.
Klien tidak akan membuang waktu membaca informasi tentang pencapaian Anda dan pengalaman kerja yang luas, pendekatan individu dan tim profesional. Itu sebabnya gunakan kata ganti “Anda” dan “Anda” 4 sampai 5 kali lebih sering. Ini adalah satu-satunya cara untuk menunjukkan bahwa penawaran tersebut akan bermanfaat bagi klien tertentu. Anda dapat menggunakan frasa seperti: “Anda akan bisa mendapatkan…”, “Anda akan menghemat..”, dll. dalam teks proposal komersial.

Aturan #4: Bicarakan manfaatnya, bukan manfaatnya.
Daftar kelebihannya terdapat di hampir semua CP. Dalam hal ini, frasa yang paling umum dan praktis tidak berarti ditulis: “berbagai layanan”, “pengalaman kerja yang luas”, “sistem diskon”. Tapi ini bukan kelebihannya, karena semua orang menulis seperti itu. Keuntungan terdiri dari daftar apa yang membedakan layanan atau produk tertentu dari penawaran serupa di pasar. Anda perlu mengatakan apa sebenarnya yang akan diterima klien saat menggunakan produk atau layanan. Deskripsi manfaat dapat dimulai dengan: “Apa artinya ini bagi Anda...”. Berikut salah satu opsinya: “Ini berarti dengan bantuan kami Anda akan dapat menghemat 200.000 rubel per bulan, dan Anda akan dapat menggunakan dana ini untuk membeli peralatan baru yang efisien, yang akan meningkatkan kualitas produk Anda di pasar. memasarkan dan menghasilkan keuntungan lebih besar.”

Peraturan No. 5. Kekhususan.
Spesifik - coba danDengan menggunakan angka dan fakta. Merekalah yang lebih sering meyakinkan klien. Misalnya saja kalimat “Perusahaan kami telah beroperasi di pasar selama 15 tahun” terdengar lebih meyakinkan daripada “Perusahaan kami memiliki pengalaman bertahun-tahun.” Daripada “Kami menerima pesanan dalam jumlah besar”, lebih baik menulis: “Lebih dari 100 perusahaan mempercayai kami.”

Jika Anda mengatakan bahwa klien akan menghemat uang berkat layanan ini, tunjukkan perhitungan tertentu. Jika Anda menawarkan untuk menerima penghasilan tambahan, berikan contoh dan beri tahu kami tentang mereka yang sebelumnya pernah menggunakan layanan Anda.

Peraturan No. 6. Jadilah imajinatif.
Cobalah untuk membuat tawaran Anda menarik perhatian. Gunakan warna yang sesuai, bahan yang tidak biasa, bentuk penyajian teks yang tidak terduga.

Jadi, mengikuti 6 aturan saja akan memungkinkan Anda membuat penawaran komersial yang menarik.

Program untuk membuat proposal komersial

Nah, CP sudah dibuat, sekarang baca kembali. Bayangkan klien sedang membacanya, dan cobalah memahami apa yang disukai dan menariknya dan apa yang tidak. Sejujurnya, apakah Anda memiliki keinginan untuk membeli layanan atau produk yang diusulkan?

Nah, sekarang mari kita bicara tentang cara bekerja secara efektif dengan proposal komersial. Jika Anda produktif, Anda mungkin mengirimkan ratusan proposal bisnis setiap hari.

Bagaimana agar tidak bingung dengan berbagai macam perusahaan yang Anda tawarkan kerjasama? Solusi optimal adalah mengotomatiskan pekerjaan dengan proposal komersial.

Program online Class365 memungkinkan Anda membuat proposal komersial secara online. Layanan ini menawarkan solusi komprehensif untuk otomatisasi perusahaan perdagangan grosir dan eceran, toko online, perusahaan penyedia jenis yang berbeda jasa.

Kemungkinan program daring Class365 untuk bekerja dengan proposal komersial

• Gunakan contoh proposal komersial yang sudah jadi
• Buat proposal komersial menggunakan formulir Anda yang dapat diedit dan dicetak
• Unduh dan edit templat proposal bisnis
• Anda dapat mengunduh proposal komersial yang dikompilasi dalam sistem dalam format PDF atau DOC ke komputer Anda atau mengirimkannya melalui email langsung dari sistem
• Simpan catatan proposal komersial yang diajukan
• Tetapkan status untuk penawaran komersial
• Terbitkan faktur dan lakukan pemesanan berdasarkan penawaran

Selain itu, dalam program ini Anda akan dapat memelihara akuntansi gudang dan keuangan, bekerja dengan modul CRM yang lengkap, dan mengelola proyek dan tugas.

Mulailah program ini hari ini. Tanpa jangka waktu implementasi, pelatihan personel dan biaya pembelian produk berlisensi. Versi gratisnya tidak memiliki tanggal kedaluwarsa. Jika mau, Anda dapat menambah jumlah pengguna dan beralih ke tarif “Profesional”.

Proposal komersial adalah alat yang ideal untuk bekerja dengan mitra lama, tawaran semacam itu juga digunakan untuk mencari mitra baru. Dari artikel kami, Anda akan belajar secara detail tentang spesifik proposal komersial: aturan penyusunan, kesalahan yang dapat dilakukan, dapatkan informasi berguna, serta contoh kalimat dan template.

Apa itu tawaran komersial?

Seringkali sebuah perusahaan yang berpikir untuk memperluas basis pelanggan dan mitranya memilih proposal komersial sebagai alat utamanya. Secara konvensional, penawaran komersial dapat dibagi menjadi 2 jenis:

• Dipersonalisasi, dikirim ke penerima tertentu dan berisi pesan pribadi di dalamnya. Keuntungan utama dari penawaran tersebut adalah klien tanpa sadar mulai merasa terlibat dalam perusahaan Anda; dia senang bahwa dia secara individu akan menerima penawaran dengan diskon atau bonus khusus. Tentu saja, dia tidak perlu tahu bahwa puluhan orang lainnya menerima surat serupa.
• Tidak dipersonalisasi, yang juga disebut dingin. Ini berisi informasi yang dianonimkan dan tidak ditujukan untuk itu kepada satu-satunya orang, tetapi dirancang untuk berbagai konsumen. Proposal ini juga memiliki kelemahan: pertama, kurangnya daya tarik pribadi menggeneralisasi informasi, mengurangi tingkat minat klien. Kedua, penawaran dapat dibaca oleh orang yang tidak akan mengambil keputusan pembelian (sekretaris, manajer menengah, kerabat, dll).

Semua jenis proposal komersial akan membantu Anda mencapai tujuan berikut:

• Akan menarik perhatian calon klien/mitra.
• Akan membangkitkan minat dan keinginan untuk membeli produk tersebut.
• Ini akan membantu pembeli memutuskan untuk melakukan pembelian atau memesan layanan tertentu.

Dengan mempertimbangkan keputusan-keputusan ini, proposal komersial dikembangkan, namun prinsip “kerja”-nya mirip dengan kampanye iklan biasa. Tentu saja, isi teks proposal komersial adalah 50% keberhasilan, jika Anda membuat proposal yang dipersonalisasi, maka Anda perlu memberi perhatian besar pada kertas dan bahkan amplop yang akan disegel. Biasanya, untuk menarik perhatian klien, proposal dilengkapi dengan logo perusahaan atau penekanan pada warna perusahaan.

Struktur: menyusun kalimat secara berurutan

Struktur standar proposal tersebut terdiri dari 5 bagian utama. Mari kita lihat dengan contoh.

Judul dan subjudul CP

• Judul, yang menggunakan frasa yang menarik dan, jika mungkin, logo perusahaan.
• Subtitle, yang mendefinisikan layanan atau produk yang ditawarkan.

Yang mana yang benar?

Contoh No.1

• Judul: Bagaimana cara mengurangi biaya klik di Yandex Direct sambil mempertahankan RKT 40-50%?
• Subtitle: Perusahaan IT akan mengurangi biaya per klik hingga setengahnya dalam 10 hari, meningkatkan RKT setidaknya 10%.

Contoh No.2

• Judul: Jasa kurir Minutka akan mengantarkan pesanan Anda dari kafe dengan sangat cepat sehingga hidangan tidak sempat dingin!
• Subtitle: Layanan pengantaran makan siang hangat untuk karyawan langsung ke kantor.

Contoh No.3

• Judul: Kursus Bahasa Italia Ekspres: kami akan mengembalikan 100% pembayaran Anda jika karyawan Anda tidak bisa berbahasa Italia dalam 3 bulan!
• Subjudul: Pelayanan khusus untuk mempersiapkan personel untuk kedatangan rekan asing, perjalanan bisnis ke luar negeri, dan pemeliharaan dokumentasi.

Contoh No.4

• Judul: Apa yang harus dilakukan jika kontraktor melewatkan tenggat waktu dan tidak ada waktu tersisa untuk penyelesaian interior apartemen?
• Subtitle: Perusahaan "Perbaikan M": kami melakukan pekerjaan finishing dalam waktu singkat dan memberikan diskon 10%.

Bagaimana salahnya?

• Judul: LLC "Dinding": mari kita bangun seolah-olah itu untuk diri kita sendiri.

• Subjudul: Perusahaan Stena LLC telah terlibat dalam pekerjaan konstruksi selama lebih dari 10 tahun.

Blok informasi dan manfaat

• Blok yang menarik perhatian dan memberikan informasi iklan tentang suatu produk/jasa.
• Manfaat yang akan diterima mitra atau klien dari kerjasama dengan perusahaan Anda.

Salah

Layanan kurir “Minutka” telah memasarkan layanan ini sejak 2010. Mereka hanya memberikan ulasan positif tentang pekerjaan kami, kami memiliki lebih dari 500 klien, tetapi ini bukan batasnya. Layanan kami bekerja sama dengan perusahaan Technotrade LLC, Autoservice 100 dan lainnya. Kami adalah layanan pengiriman terbaik di segmen kami:

• Tempat parkir mobil besar.
• Kami bekerja sama dengan sejumlah besar kafe dan restoran.
• Kami memberikan diskon kepada pelanggan tetap.

Biaya layanan kami tergantung pada jumlah karyawan Anda, jarak kafe dari kantor Anda dan faktor lainnya. Untuk mengetahui lebih lanjut, hubungi kami melalui telepon atau email!

Tidak ada “merica” di KP, tidak ada intrik dan “permen” itulah yang menarik pelanggan. Anda pasti perlu menggunakan lebih banyak nomor, frasa dan penawaran yang menggoda yang akan membuat seseorang membaca surat itu sampai akhir dan menelepon Anda.

Yang mana yang benar?

Layanan kurir Minutka menawarkan untuk mengatur makanan untuk karyawan perusahaan Anda. Makan siang hangat di kantor tidak hanya berarti menghemat sumber daya material, tetapi juga meningkatkan efisiensi tim Anda. Mengapa membuang waktu mencari kafe, karena jasa kurir Minutka akan membawakan hidangan hangat dari restoran atau kafe mana pun di Nizhny Novgorod dalam waktu 30 menit.

5 alasan mengapa Anda harus menghubungi layanan kurir sebentar lagi:

• Layanan kami digunakan oleh lebih dari 15 organisasi di Nizhny Novgorod.
• Kami bekerja 744 jam sebulan, menerima pesanan siang dan malam.
• Kami bekerja sama dengan lebih dari 25 gerai makanan dengan kategori harga berbeda.
• Layanan ini memiliki armada kendaraan sendiri dan peralatan terkini, memungkinkannya menerima dan mengirimkan pesanan dalam waktu 30 menit - 1 jam.
• Jika Anda merasa pesan-antar makanan lebih murah, kami akan memberi Anda diskon pribadi 20%.

Ulasan: Perusahaan kami tidak memiliki kantin sendiri, jadi kami telah bekerja sama dengan jasa kurir Minutka selama lebih dari 3 tahun, kami puas dengan kualitas pekerjaan mereka dan kecepatan pengiriman. Kami sering diberikan diskon dan dikirimi daftar lengkap kafe dan restoran yang bekerja sama dengan jasa kurir. Karyawan kami puas, kami mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada layanan Minutka untuk makan siang yang lezat dan pengiriman yang cepat!

Hormat kami, Direktur Perekrutan perusahaan Teknologi Baru Anna Kovalenko!

Maukah kita bekerja sama?

Berikut adalah kontak, alamat, dan nomor telepon Anda yang tersedia, Anda dapat menambahkan logo layanan.

Apa tujuan dari usulan tersebut?

Semua alat periklanan memiliki satu tujuan - untuk menjual, menjual secara menguntungkan. Dan tidak masalah alat apa yang Anda gunakan, karena kalender murah atau tawaran mahal pada kertas laminasi harus menarik klien dan membangkitkan minatnya. Oleh karena itu, semua upaya orang yang membuat proposal komersial harus dikonsentrasikan pada presentasi yang kompeten tentang manfaat pembelian, yang bahkan akan dilihat oleh klien yang “tidak tahu”.

Jika calon klien Anda membaca proposal komersial sampai akhir, maka ini merupakan kesuksesan bagi perusahaan, yang dapat mendatangkan keuntungan dan klien baru.

Tips untuk membantu Anda menulis proposal bisnis

Untuk membuat penawaran komersial yang “menjual”, Anda perlu memperhatikan beberapa tips agar penawaran tersebut lebih menarik bagi calon pembeli:

• Lebih spesifik dan jelas. Hindari frasa yang tidak jelas dan kalimat yang tidak jelas, Anda perlu menempatkan pada 1 lembar informasi spesifik tentang produk atau layanan yang dengan jelas mengungkapkan keunggulannya.
• Saat menyusun, jangan membuat kesalahan logis, semantik, atau teknis yang akan langsung membuat takut klien.
• Berikan hanya informasi yang benar. Jika klien tidak menerima bonus atau produk yang dijanjikan, maka kesannya terhadap perusahaan akan lebih buruk.
• Pastikan untuk menunjukkan Penawaran khusus yang dapat Anda jamin kepada klien.
• Tetap berpegang pada struktur dan isi proposal bisnis Anda dengan frasa yang percaya diri. Kepercayaan Anda akan ditransfer ke klien, mendorongnya untuk melakukan pemesanan.

Aturan untuk menyusun proposal komersial: menentukan tujuan, audiens, dan parameter lainnya

Sebelum menyusun proposal komersial, perlu dilakukan analisis terhadap target audiens yang menjadi tujuan dokumen tersebut. Anda harus menilai keinginan dan kemampuan calon audiens Anda secara realistis untuk membuat proposal yang baik.

Periksa setelah kompilasi

Setelah menyusun proposal komersial, ada baiknya melakukan tes singkat dengan membaca sekilas surat yang sudah jadi dengan cepat. Apakah ini menyelesaikan masalah klien? Apakah ada pola di dalamnya? Apakah semuanya terdaftar? Anda dapat melakukan beberapa pemeriksaan seperti itu; percayalah, semua sekam “verbal” akan dihilangkan, dan hanya informasi yang berguna dan efektif yang akan tetap tertulis di atas kertas.

Ada beberapa alat yang dapat Anda gunakan untuk memeriksa penawaran Anda:

• Mintalah rekan kerja atau teman Anda untuk membaca proposal tersebut. Biarkan teman Anda mengevaluasi proposal komersial tersebut dan mengatakan apakah dia akan menelepon perusahaan Anda atau tidak. Yang penting di sini adalah persepsi, pemahaman tentang topik (meskipun orang tersebut sama sekali tidak mengenal produk Anda), dan keinginan untuk menelepon.
• Baca teksnya, buang semua julukan. Misalnya, ungkapan “pengering rambut terbaik kami di seluruh dunia” terdengar lebih sederhana dan mudah tanpa superlatif, tidak lagi terlihat seperti esai anak sekolah.

Ini adalah cara Anda mengoreksi proposal komersial, menghilangkan klise usang dan frasa yang benar-benar konyol. Kemudian serahkan ke percetakan atau desainer, dan Anda akan menerima CP yang siap dikirim. Tapi apa yang harus dilakukan selanjutnya dengan proposal yang sudah jadi? Mari kita cari tahu bersama!

Contoh proposal komersial yang sudah jadi: foto

Jika Anda tidak memiliki staf yang berpengalaman mengirimkan proposal seperti itu, Anda mungkin harus mempekerjakan seseorang. Pengiriman surat penggemar melalui email atau pengiriman melalui kurir adalah ilmu halus yang membutuhkan keterampilan tertentu. Namun situasinya akan difasilitasi dengan menggunakan basis klien Anda sendiri atau yang dibeli dengan pembeli potensial.

Perusahaan-perusahaan bergengsi telah membangun basis klien mereka selama bertahun-tahun, jadi seharusnya tidak ada masalah, tetapi bisnis yang masih muda dan berkembang belum memiliki banyak klien. Apa yang harus dilakukan? Anda dapat membeli, tetapi mereka mungkin memberi Anda boneka dengan “jiwa mati” (alamat email yang tidak ada, misalnya) atau menjual database dengan audiens yang bukan target. Misalnya dealer mobil akan memberikan basisnya ke toko kosmetik, apa gunanya?

Mari kita simpulkan

Menulis dan mengirimkan proposal komersial itu sulit, sangat sulit, jika Anda ingin mendapatkannya hasil nyata. Agar “tindakan” tersebut bermanfaat, pastikan untuk menghubungi profesional atau teman yang pernah terlibat dalam penyusunan proposal komersial setidaknya sekali dalam hidup mereka.

Hari ini saya akan mencoba menyajikan kepada Anda 7 aturan dasar penulisan yang akan membantu pesan Anda tidak berakhir di “keranjang”.

Saya akan mencoba menjawab pertanyaan-pertanyaan menarik ini:

Bagaimana cara menghindari ratusan surat yang belum dibaca?

Bagaimana cara menarik dan mempertahankan perhatian pada tawaran komersial?

Bagaimana cara mempengaruhi tindakan calon klien?

Selain mempelajari 7 aturan tersebut, ada baiknya membaca artikel ini untuk menghindari kemungkinan kesalahan saat membuat CP.

Aturan No. 1. Hormati klien potensial.

Setiap permintaan harus dimulai dengan informasi orang yang dikirimkannya. Bersusah payah mencari tahu cara menulis dengan benar posisi, nama perusahaan, dan inisial orang yang menjadi tujuan dokumen ini.

Psikolog terkenal Amerika Dale Carnegie mengatakan hal berikut tentang hal ini: "Nama seseorang adalah bunyi yang paling manis dan terpenting baginya dalam bahasa apa pun."

Oleh karena itu, setiap proposal komersial Anda harus dipersonalisasi.

Versi standar panggilan tersebut terlihat seperti ini:

"Kepada CEO

PJSC "Peziarah"

Tuan Sidorov A.N.”

1. Jika Anda tidak dapat mengetahui posisi orang yang Anda tuju, Anda memiliki kesempatan untuk menggunakan kata-kata standar - "manajer".
2. PrJSC, LLC, JSC, PE adalah nama resmi resmi perusahaan. Jika Anda menunjukkan bentuk kepemilikan yang salah, kemungkinan besar Anda akan berakhir di “keranjang”.
3. Nama belakang, nama depan, dan patronimik manajer adalah yang paling penting dalam lamaran Anda. Harap perhatikan ejaan dan kemunduran nama keluarga yang benar. Jika ragu dan tidak ada cara untuk memperjelas, pilihan terbaik akan sepenuhnya menolak untuk menulis nama lengkap Anda. Namun, saya yakin sekretaris perusahaan mana pun akan dengan senang hati membantu Anda mengatasi masalah ini.

Kesalahan umum lainnya adalah memberi ruang untuk nama belakang (“________”). Saya jamin pembaca proposal komersial Anda akan langsung mendapat kesan bahwa ini hanyalah surat massal.

Peraturan No. 2. Hindari kalimat dangkal “Yang Terhormat.”

Seruan ini membawa kita kembali ke masa yang jauh Uni Soviet. Saya sarankan Anda menjadi lebih orisinal. Misalnya, sapalah seperti ini: “sayang.” Dan akan lebih baik lagi jika Anda menciptakan daya tarik yang bersifat pribadi, individual, dan berbeda. Dan klien potensial Anda dijamin akan memperhatikan pesan komersial Anda.

Peraturan No. 3. Bersikaplah setara dengan klien.

Banyak orang yang terbiasa memulai pidatonya dengan kata-kata: “Izinkan saya menyarankan…”dan diakhiri dengan “Maaf mengganggu Anda.”».

Ini adalah masalah yang sangat kontroversial. Namun, pendapat profesional, terverifikasi, dan subjektif saya menunjukkan bahwa keduanya tertarik pada tawaran komersial tertentu. Anda bukan seorang pengemis di halte bus. Anda menawarkan produk atau layanan yang dibutuhkan klien Anda. Anda berada pada posisi yang setara.

Kunci suksesnya adalah “kemitraan”, yang hanya bisa dilakukan “dengan syarat setara”.

Peraturan No. 4. Keajaiban judul.

Kesan pertama surat komersial Anda akan terbentuk berkat alamat yang kompeten dan judul yang menarik. Judullah yang akan menarik perhatian pembaca atau mengirim surat ke “sampah” yang bernasib sial.

Judulnya harus melolong:

- membuat penasaran;

— menyajikan manfaat;

- singkat.

Misalnya:

Apakah Anda masih harus menghabiskan lebih dari $100 sebulan untuk pemeliharaan peralatan kantor?”

Atau opsi ini:

“Alexander Nikolaevich yang terhormat!

Apakah Anda ingin tahu cara mudah menghemat $1.200 setahun?”

Percayalah, seorang pebisnis tidak akan melewatkan kesempatan untuk mencari tahu pilihan penghematan yang mungkin dilakukan. Direksi perusahaan selalu tertarik pada optimalisasi biaya.

Aturan #5: Lebih memperhatikan klien daripada diri Anda sendiri.

“Kami” adalah kata kunci yang digunakan dalam sebagian besar proposal bisnis.

Namun, para psikolog mengatakan bahwa seseorang terlalu egois untuk membaca atau mendengarkan seseorang dalam waktu lama. Setiap orang tertarik pada apa yang akan dia miliki, dan bukan pada apa yang Anda bisa.

Begitulah cara seseorang bekerja, nah, dia tidak akan tertarik membaca tentang kesuksesan dan pencapaian Anda. Oleh karena itu, lebih tekankan pada “Kamu”. Hal ini dijamin akan menjaga perhatian pembaca pada pesan komersial Anda.

Formulasi berikut selalu bekerja secara efektif:

- Kamu akan merasakannya.

— Anda akan dapat menerima.

- Kamu akan menghemat uang.

- Anda melindungi diri Anda dari.

Aturan #6: Bicarakan manfaatnya, bukan keuntungannya.

Sebagian besar penawaran komersial diisi dengan berbagai keuntungan yang dijanjikan kepada pembeli. Namun, mari kita lihat kelebihan berikut ini:

- berbagai macam;

— harga setia;

- pengalaman kerja yang luas;

— sistem diskon.

Semua kelebihan ini tidak berarti apa-apa. Mereka akan sesuai dengan deskripsi produk atau layanan apa pun dan perusahaan mana pun.

Yang terpenting menurut saya adalah menjauhi banalitas dan template standar. Promosi penjualan Anda harus berbicara tentang manfaat spesifik yang akan diterima calon klien.

Jika Anda ingin berbicara tentang pengalaman Anda yang kaya. Pertimbangkan bagaimana pengalaman ini akan bermanfaat bagi klien:

Misalnya: "Anda dapat mempercayai kami bahkan dengan hal yang paling besar sekalipun pekerjaan non-standar dan percaya diri dengan eksekusi berkualitas tinggi mereka.”

Apakah Anda merasakan perbedaannya? Saya pikir itu sudah jelas.

Peraturan No.7. Lebih sedikit kata-kata, lebih tepat sasaran.

Ukuran optimal proposal komersial Anda adalah ukuran satu, maksimal dua halaman A4. Anda harus menyajikan sebanyak mungkin informasi yang berguna dan konstruktif dalam satu lembar kertas.

Dalam hal ini, saya menyarankan Anda untuk fokus pada angka. Mereka selalu tampil meyakinkan. Jika Anda menawarkan keuntungan finansial, tunjukkan jumlah, persentase, perbedaannya.

Berikut ini contoh yang bagus:

"Pengalaman kami selama bertahun-tahun"

“Kami telah bekerja di pasar selama 5 tahun”

Setuju bahwa opsi kedua jauh lebih meyakinkan.

Dan sedikit lagi saran praktis:

- Gunakan kalimat yang pendek dan ringkas.

- Gunakan paragraf kecil.

— Sisipkan poin, sorotan, dan daftar.

Struktur efektif proposal komersial Anda akan terlihat seperti ini:

1. Bagian yang menarik dan menarik.

2. Uraian permasalahan yang ada.

3. Saran anda untuk mengatasi permasalahan yang ada.

4. Fokus pada manfaat.

5. Argumentasi khusus yang dinyatakan dalam angka.

6. Harga produk atau jasa Anda.

7. Argumen yang mendukung harga tersebut.

Agar proposal komersial berubah dari spam menjadi alat yang berfungsi, Anda harus mengikuti tiga aturan sederhana.

1. Proposal harus didasarkan pada kebutuhan perusahaan tempat Anda mengirimkannya. Sebuah cerita tentang betapa hebatnya perusahaan Anda, seberapa banyak yang Anda ketahui dan mampu lakukan, seberapa luas jangkauan yang Anda miliki, dan seberapa pintar pemasok Anda – sebuah jalan langsung menuju keranjang. Lebih sedikit kata ganti “kami” dan lebih banyak “kamu”.

Salah:

Kami akan membantu Anda menggandakan konversi situs web Anda.
Antivirus kami akan menyelamatkan Anda dari ancaman dunia maya selamanya.
Kami menawarkan layanan laundry ke restoran Anda.

Benar:

Anda dapat meningkatkan konversi situs web Anda sebanyak 2 kali lipat.
Komputer Anda akan terlindungi 24 jam sehari.
Ingin selalu memiliki persediaan taplak meja dan celemek yang bersih dan melupakan noda selamanya?

2. CP harus ditujukan (dan juga dikirimkan) langsung kepada pengambil keputusan. Surat yang dikirim ke departemen komersial, spesialis pemasaran, direktur atau manajer tanpa nama, dan kakek desa tidak akan sampai ke penerima.
3. Bagaimana cara memilih buku dan melihat berita di Internet? Berdasarkan judul. Dalam proposal komersial yang benar, aturan yang sama berlaku - jika Anda tertarik dengan judul yang menarik, cerah, dan menarik, maka proposal komersial tersebut akan dibaca. Jika headernya tidak jelas atau sama sekali tidak ada, kemungkinan besar surat tersebut akan dibuang ke tempat sampah.

Cara mengetahui kebutuhan CP

Sebelum menulis proposal komersial, Anda perlu mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang klien potensial. CP bukanlah alasan untuk saling mengenal, melainkan dokumen akhir yang setelahnya kerjasama dimulai. Pertama, pertimbangkan kebutuhan apa yang dapat dipenuhi oleh produk atau layanan Anda. Setelah mempelajari klien potensial, Anda dapat menebak kebutuhan apa yang mereka miliki dari daftar Anda. Dalam situasi ideal, semua informasi ini dikonfirmasi melalui percakapan telepon atau pertemuan pribadi.

Apa yang perlu Anda ketahui untuk menyusun proposal komersial yang tepat:

• Tujuan bisnis klien
• Kapan tujuan-tujuan ini diharapkan tercapai?
• Masalah dan kesulitan klien
• Kerugian karena tidak adanya tindakan pelanggan
• Metrik evaluasi apa yang digunakan klien?

Jika Anda mengetahui kebutuhan klien, maka Anda dapat dengan mudah menulis bagaimana kebutuhan tersebut dipenuhi dengan bantuan layanan Anda.

Apa yang harus dilakukan ketika, alih-alih mengadakan pertemuan, yang hasilnya Anda dapat menulis proposal komersial yang indah dan benar, Anda ditawari untuk segera mengirimkan proposal?

Cara menulis proposal komersial yang dingin

Anda harus segera mempertimbangkan bahwa penawaran komersial "dingin" praktis tidak berfungsi. Satu-satunya keuntungan dari penawaran komersial dingin adalah daya tariknya yang luas. Sebagian besar penerima menganggapnya sebagai spam dan menghapusnya tanpa membacanya. Oleh karena itu, tugas utama CP tersebut bukanlah menjual layanan Anda, tetapi membuat Anda membacanya sampai akhir. Hanya dalam kasus ini ada peluang kerja sama yang nyata.

Bahaya utama yang menunggu girboks "dingin" adalah girboks tersebut dapat dilepas. Dan lakukanlah baik pada saat menerima surat maupun pada saat membacanya. Oleh karena itu, ketika menyusun proposal komersial yang dingin, Anda harus menghadapi tiga risiko.

• Menghapus surat pada tahap penerimaan. Untuk mencegah hal ini terjadi, Anda perlu menarik perhatian. Saat mengirim melalui email, hanya ada satu pilihan - subjek surat. Jika proposal komersial dikirim melalui pos atau kurir, Anda dapat mencoba amplop khusus.
• Menghapus surat pada tahap pembukaan. Penawaran Anda harus menarik bagi klien. Selain itu, tawaran tersebut harus berada di awal surat dan menarik perhatian Anda. Ini akan membuat Anda membacanya lebih lanjut.
• Menghapus pesan saat membacanya. Selamat, proposal Anda telah menarik minat calon klien. Namun bukan berarti dia akan membaca surat itu sampai akhir. Argumen yang mendukung kerjasama dengan Anda dan manfaatnya bagi pembaca tidak dapat disangkal. Namun lebih lanjut tentang itu di bawah.

Tawaran dingin harus dibuat sesingkat mungkin. Penerima membantu Anda dengan membacanya, jadi jangan mengalihkan perhatiannya terlalu lama. Dan ingat bahwa CP “dingin” dapat dibuang ke sampah kapan saja.

Lain poin penting– kepada siapa saya harus mengatasi CP “dingin”? kalau sudah alamat email pengambil keputusan itu baik. Namun lebih sering surat seperti itu dikirim ke salah satu kotak surat umum perusahaan, dan orang yang tidak mengambil keputusan akan membacanya. Itu harus terlihat cukup meyakinkan untuk diteruskan ke manajemen.

Struktur penawaran komersial

Struktur penawaran komersial, terlepas dari apakah itu “dingin” atau “panas”, selalu sama. Hanya saja di “dingin” Anda mencoba memprediksi kebutuhan klien, dan di “panas” Anda memperdebatkan kegunaan Anda bagi perusahaan berdasarkan fakta nyata. Proposal “dingin” tidak boleh lebih dari 1 halaman, proposal “panas” bisa lebih panjang, dan tidak selalu berupa dokumen teks; proposal dalam format presentasi cukup dapat diterima.

Menuju

Judul dalam proposal komersial memiliki arti yang sama dengan judul di media - jika menarik, maka dokumen tersebut akan dibaca. Untuk gearbox dingin, ini adalah elemen terpenting. Judulnya harus menceritakan bagaimana masalah akan diselesaikan atau apa manfaatnya bagi perusahaan, namun tetap memikat pembaca. Panjang judul yang optimal adalah satu baris.

Apa yang harus dihindari dalam berita utama:

• Spam. Lebih baik lupakan gratis, jaminan, penawaran terbatas, dan kata-kata serupa. Jika Anda menggunakan angka pada judul, itu harus berupa deskripsi, bukan panggilan.
• Mengaburkan.
  Salah: Ribuan klien potensial per hari ( Tidak jelas dari mana klien ini berasal) .
  Benar: Beriklan di website dengan 10 ribu pengunjung unik per hari.
• Kurangnya spesifik. Berita utama apa pun yang “indah tapi tidak berharga”: rahasia berbisnis, mengungkap rahasia jutawan. Fakta-faktanya akan terlihat lebih menarik: Menghubungkan widget meningkatkan konversi situs web perusahaan X sebesar 30%.
• Nilai. Hindari kata-kata evaluatif – menguntungkan, tercepat, terbaik, unik.

Menawarkan

Tujuan penulisan CP adalah inti dari proposal Anda. Hal ini perlu disajikan dari sudut pandang manfaat bagi klien, yaitu bukan “kami menawarkan”, tetapi “Anda mendapatkan”. Bagaimana cara melakukannya? Pertama, kenali secara singkat masalah klien, lalu ceritakan cara penyelesaiannya. Tidak boleh ada ringkasan yang panjang atau frasa yang tidak spesifik. Pelajari kebutuhan pelanggan dan penawaran pesaing dengan baik. Pada dasarnya, penawaran adalah proposisi penjualan unik dari perusahaan komersial Anda (baca cara merumuskan USP yang berfungsi).

Apa yang harus dihindari dalam penawaran:

• Kata-kata yang tidak jelas. Penawaran harus sesuai dengan nilai-nilai klien dan membicarakan manfaat spesifik.
  Salah: Widget kami dapat dihubungkan ke situs web mana pun.
  Benar: Widget menyesuaikan dengan desain situs Anda.
  Anda akan mendapatkan semua cara untuk berkomunikasi dengan klien dalam satu panel.
• Tidak masuk akal. Janji tidak boleh menimbulkan keraguan pada klien. Usulan “hanya ikan segar” dan “renovasi kantor dalam 1 hari” tentu menimbulkan pertanyaan. Namun “mengantarkan ikan yang baru ditangkap dengan helikopter dari Vladivostok” atau “mengecat tembok kantor dalam 1 hari” sudah sangat mungkin dilakukan.
• Perangko dan klise. Kami mencoret frasa: harga terjangkau, penawaran eksklusif, tim profesional, dll.

Kepercayaan

Anda memberi tahu manfaat apa yang akan diterima klien. Sekarang Anda harus membuktikan kepada klien bahwa hanya perusahaan Anda yang dapat menyelesaikan masalahnya lebih baik daripada orang lain. Dan sekali lagi, kami menghindari ungkapan dan pujian umum seperti “mereka memilih kami karena keandalan dan kualitasnya.” Ungkapan “sistem kami digunakan oleh Gazprom dan FSB karena tidak ada yang bisa meretasnya” terdengar jauh lebih meyakinkan.

Setiap klien memiliki daftar kriteria yang menjadi fokusnya ketika memilih mitra bisnis. Ini bisa berupa waktu pengiriman, kecepatan kerja, harga, dukungan teknis, skema pembayaran untuk layanan, dan banyak lagi. Berikan argumen untuk setiap poin. Kasus, sertifikat, ulasan dapat berfungsi sebagai bukti, namun lebih baik menghindari kata-kata umum dan penilaian nilai. Penting untuk menempatkan manfaat dalam urutan yang benar. Tawaran kami mencakup argumen terkuat. Kami mengurutkan sisanya dari yang terlemah hingga terkuat. Jangan lupa untuk menerjemahkan karakteristik produk atau deskripsi layanan menjadi manfaat. Jangan menjanjikan sesuatu yang tidak bisa Anda penuhi.

Harga

Kami membangun argumen dari lemah ke kuat karena suatu alasan. Ketika harga layanan Anda muncul setelah kriteria yang penting bagi klien, itu tidak menakutkan. Biayanya harus dapat dibenarkan:

• keuntungan dari layanan tersebut
• deskripsi tentang apa yang termasuk di dalamnya
• manfaat dari penggunaan
• perbandingan harga

Para ahli menyarankan untuk menghindari kata “harga”, lebih baik menggantinya dengan kata “biaya”, dan jika perlu, gunakan “investasi”.

Menghilangkan keraguan

• Tawarkan masa percobaan
• Pengurangan risiko. Misalnya pascabayar
• Jaminan. Misalnya, dukungan teknis 24/7.