Сучасний споживач, висуває високі вимоги до товару, що він має намір придбати. Це цілком зрозуміло, оскільки він сплачує свої кровні гроші.
Перед продавцем стоїть завдання переконати покупця, що саме його товар відповідає всім його вимогам. І якщо вдається переконати покупця в тому, що ця покупка йому буде корисна і придбання її саме у вашому магазині найбільш вигідна, у цьому випадку ви купуєте постійного покупця.
Про що мріє людина коли йде до магазину. Напевно, про те щоб йому зустрітися продавець, який в першу чергу враховує інтереси покупця і не намагатиметься збути товар, що йому залежав. А що мріє продавець? Про те, щоб одного прекрасного дня його товар, що залежався, буде користуватися попитом. Якщо подумати, що таке товар, що не користується попитом?
Просто свого часу не змогли належним чином розкрити його переваги або його реклама виявилася не дуже вдалою. Реалізація товару більшою мірою залежить від хорошої реклами чи винахідливості продавця.
Перетворюємо недоліки на переваги
Спочатку, якщо ви уявите себе на місці покупця, вам стане зрозуміліше, що саме не влаштовує його у вашій продукції. Потім відзначте собі всі її позитивні якості. Подумайте, яку вигоду собі може придбати покупець, купивши її. Припустимо, що у вас виникла проблема з реалізацією звичайних домашніх капців. Їх недолік - темне, непоказне забарвлення.
- Перетворимо це на гідність?Вони менше брудняться і їх не доведеться часто чистити, а це вже економія миючого засобута часу. Розмовляючи з покупцем, розкажіть, як йому буде зручно в цих легких та м'яких капцях. Візуалізуючи картинку комфортності та затишку, ви даєте зрозуміти, що вами рухає турбота про людину, а не про власну вигоду.
- Не варто сперечатися із покупцем.Будь-яке заперечення з вашого боку викликатиме у нього ворожість і роздратування. Найкраще підтримати його думку та переключити його увагу з посиленням на іншу якість. Наприклад, йдеться про високу ціну. «Та ви маєте рацію, ціна вища за середню. Але ми з вами знаємо, що гарна якістьпотребує великих витрат. Більше того, якісний товар є набагато довшим».
- Вимовляючи «ми», ви прибираєте бар'єр, що існує завжди між продавцем та покупцем. «Об'єднання» дозволяє вам перейти на більш довірче спілкування, в якому співрозмовник готовий прислухатися до вашої думки. Тільки не варто надто зловживати цією довірою. Інакше ви ризикуєте назавжди втратити вашого клієнта.
}
