Sejak kecil, kami terus bernegosiasi: di rumah, di sekolah, dengan teman, di tempat kerja, melakukan pembelian, atau mengatur perjalanan. Itulah mengapa kami berpikir bahwa bernegosiasi dengan pemasok adalah hal yang sederhana dan tidak banyak bergantung pada kemampuan kami untuk mendengarkan dan membujuk. Yang utama adalah harganya rendah, produknya berkualitas tinggi, dan layanannya tingkat tertinggi. Kondisi seperti itu ideal dan itulah mengapa tidak mungkin terjadi. Kita hidup di dunia nyata, dan itu sempurna dalam keanekaragamannya. Bison pengadaan berkata, “Tidak masuk akal membeli Rolls-Royce untuk pekerjaan Ford. Kualitas yang diperlukan dengan harga yang wajar adalah keinginan setiap pembeli. Dalam praktik saya, saya terus-menerus menghadapi situasi di mana penjual bermimpi menjual Ford dengan harga yang mendekati harga Rolls-Royce, dan pembeli tidak selalu siap untuk menangkis serangan semacam itu.
Apa itu pekerjaan kontrak dengan pemasok
Untuk mulai bekerja sama dengan perusahaan manufaktur, perlu dibuat kontrak penjualan atau kontrak pasokan dengannya.
Jual beli adalah bentuk hukum universal yang mengatur hubungan pertukaran dan memungkinkan untuk berbagai jenisnya. Baik perjanjian jual beli maupun perjanjian suplai mengatur hubungan-hubungan dalam bidang peredaran barang-barang, yaitu jual beli dalam arti ekonomi.
Perjanjian antara dua organisasi dapat berisi bagian lain yang skema ini tidak menyediakan, karena ketentuan kontrak dinegosiasikan sebelumnya oleh kedua belah pihak untuk menentukan hak dan kewajiban masing-masing.
Kontrak penjualan harus memuat pasal-pasal tertentu yang mengatur syarat-syarat penyerahan barang, syarat-syarat pembayaran tagihan dan aturan-aturan penerimaan barang.
- Ketentuan pengiriman dan pembayaran. Mereka berisi informasi tentang biaya, menentukan prosedur perhitungan (ini dapat berupa pembayaran di muka sebagian atau seluruhnya, pembayaran setelah penerimaan) dan bentuk pembayaran (tunai atau transfer bank), serta prosedur untuk mengkreditkan dana ke rekening pemasok.
- Ketentuan pengiriman dan urutan penerimaan barang. Tentukan prosedur untuk menerima produk yang dibeli, kompilasi dokumen yang dibutuhkan. Ayat ini menjelaskan masalah kepemilikan barang.
- Tanggung jawab para pihak. Ini mendefinisikan aturan untuk mengajukan klaim dalam hal pengiriman barang yang tidak memenuhi persyaratan dokumentasi peraturan dan teknis, atau dalam hal pengiriman barang dalam jumlah yang berbeda dari yang ditentukan dalam kontrak.
Dalam bisnis, jenis kewajiban ini paling sering digunakan sebagai kontrak pasokan. Ini adalah opsi terbaik yang memungkinkan Anda mengatur hubungan antara dua perusahaan, salah satunya adalah Pemasok (Penjual), dan yang lainnya adalah Pembeli. Hubungan pasokan harus dibangun dengan menyimpulkan kontrak jangka panjang, dan bukan transaksi satu kali untuk penjualan lot kecil.
Sistem pertama. Pusat Otomasi Perdagangan
Dalam rantai penjualan toko online mana pun, dari raksasa perdagangan hingga grup Vkontakte biasa, selalu ada elemen kunci - pemasok. Keberhasilan seluruh bisnis IM sangat bergantung pada seberapa jelas hubungan Anda dengan pemasok akan dibangun.
Untuk melanjutkan ke pertimbangan masalah tertentu, kita perlu mengembangkan beberapa kriteria umum untuk mengevaluasi pemasok.
Dan di sini Anda perlu memahami bahwa ada pemasok lokal dan asing. Jika Anda berada di Rusia, maka untuk Anda semua pemasok Rusia adalah lokal, atau lokal. Jika di Ukraina - Ukraina. Ada dua kategori pemasok asing yang berbeda.
Pertama, ini adalah Cina, yang sekarang memiliki lampu hijau di mana-mana, dan kedua, Eropa, Amerika, atau negara yang sangat eksotis. Misalnya Australia, yang tentu saja kecil kemungkinannya. Tetapi meskipun pemasoknya berada di Eropa atau Amerika, produksinya masih bisa di China, Thailand, Vietnam atau Turki.
Jadi, berdasarkan teritorial, calon pemasok toko online Anda dibagi menjadi dua kategori besar: Rusia (pemasok lokal) dan China. Kami akan memasukkan pemasok asing lainnya ke dalam kategori ketiga, tetapi mereka jelas tidak cocok untuk memulai toko online.
Saat Anda memilih ceruk pertama, optimal untuk bekerja dengan pemasok Rusia. Mengapa? Karena ketika tidak ada pengalaman berdagang, cukup riskan untuk segera bekerja sama dengan pemasok asing. Itu mungkin, tetapi sulit dan mahal.
Misalkan Anda telah memutuskan secara internal dari grup mana Anda akan mencari pemasok Anda, dan inilah saatnya untuk beralih ke praktik.
Bagaimana menemukan pemasok
Setelah kami memutuskan ceruk, kami memiliki daftar kata kunci di tangan kami. Dan cara paling jelas untuk menemukan pemasok adalah mencari daftar kata kunci ini di Yandex dan Google. Sebaiknya Anda hanya sedikit mengubah kueri dengan menambahkan kata tertentu ke dalamnya. Misalnya, kata "grosir".
Jadi, di baris pencarian Anda bertanya "beli iPhone dalam jumlah besar", "beli iPhone untuk dijual", "iPhone grosir" dan semua yang berhubungan dengannya. Kami hidupkan lagi bertukar pikiran dan mencari kata kunci yang bisa digunakan untuk mencari toko, distributor, dan lain sebagainya yang mau menjual barang dengan harga grosir.
Tentunya kita juga akan membahas tentang jenis-jenis supplier. Sejauh ini, kami hanya menemukan di Yandex dan Google mencari situs-situs yang menjual barang yang kami butuhkan dalam jumlah besar. Setelah itu, kami pergi ke pemasok dan berkomunikasi dengan mereka.
Sumber lain untuk menemukan pemasok adalah apa yang disebut direktori toko, misalnya, Yandex.Catalog. Di sana Anda dapat menemukan sejumlah besar situs dari kategori tertentu. Anda cukup memilih toko nutrisi olahraga di katalog dan melihat apakah mereka grosir atau tidak.
Ada opsi lain yang tidak boleh dikesampingkan. Jika Anda memiliki kenalan pengusaha, maka Anda dapat menganggap mereka sebagai sumber informasi: apakah mereka mengenal orang-orang yang terlibat dalam suatu jenis produksi, atau memasok sesuatu dalam jumlah besar, dll. Terkadang pertanyaan seperti itu menghasilkan kesepakatan yang sangat menguntungkan.
Contoh pencarian pemasok berikutnya adalah pencarian merek. Misalnya, Anda ingin mencari beberapa produk bermerek, pakaian dalam yang sama. Dan masuk saja ke Yandex atau Google kueri penelusuran yang menyertakan merek pakaian dalam. Kemudian temui mereka secara langsung dan bernegosiasi.
Di mana lagi mencari pemasok? Anda bisa pergi ke pameran. Pameran grosir, forum, yang menarik banyak grosir. Di sana Anda bisa bertemu langsung dengan mereka, mengobrol, bertukar kartu nama, mungkin Anda akan langsung bersimpati dengan seseorang. Maka akan lebih mudah untuk bernegosiasi dengan orang-orang seperti itu, karena Anda sudah mengenal satu sama lain secara pribadi. Di Moskow, pameran semacam itu diadakan, misalnya di Crocus Expo dan VDNKh.
Agregator pemasok adalah sumber informasi yang baik. Tapi ini lebih berlaku untuk China. Anda dapat menjelajahi situs web China yang menggabungkan ribuan pemasok dan produsen barang. Di antara pemasok dan produsen ini, Anda dapat menemukan penawaran yang sangat menarik.
Apa yang penting dalam mencari pemasok? Di sini analoginya adalah sebagai berikut: ketika Anda bekerja, menjual sesuatu, Anda tertarik untuk memilikinya nomor besar klien. Dan ini bisa dimengerti: keuntungan Anda secara langsung bergantung pada berapa banyak orang yang membeli produk Anda.
Hukum yang sama berlaku untuk pemasok. Anda tidak dapat bergantung hanya pada satu pemasok. Terlalu berbahaya untuk mendasarkan bisnis Anda hanya pada satu elemen.
Misalnya, Anda membuka toko online di bawah teman yang memasok barang grosir untuk Anda. Dalam hal ini, bisnis Anda sebenarnya bergantung pada teman Anda. Jika dia tiba-tiba menutup bisnisnya, atau memutuskan untuk menaikkan harga, maka seluruh model bisnis Anda bisa runtuh. Oleh karena itu, untuk meminimalkan risiko, perlu terus berupaya memperluas jumlah pemasok. Jika pada tahap awal Anda menemukan satu pemasok, maka setelah beberapa waktu seharusnya sudah ada 3, 5, 10, pada umumnya sebanyak mungkin.
Jelas bahwa jika pemasoknya adalah produsen langsung dari merek tersebut, maka tentu saja tidak ada pilihan di sini. Dari sudut pandang bahwa jika ada yang tidak beres dengan mereka dan mereka tutup, maka pasar pada prinsipnya akan mati untuk produk ini. Tetapi jika pemasok hanyalah perantara yang menjual barang kepada Anda dalam jumlah besar, maka Anda harus memiliki banyak penjual seperti itu.
Berkat ini, Anda dapat melindungi diri sendiri. Jika mereka tiba-tiba mulai memasang jari-jari di roda Anda, menaikkan harga, mengajukan persyaratan baru, Anda dapat mengatakan: “Selamat tinggal. Aku tidak akan bekerja denganmu lagi." Anda akan diasuransikan bahwa Anda akan memiliki pemasok lain, ketentuan kerja yang sesuai untuk Anda. Jika tidak satu-satunya
pemasok akan mendikte Anda apa pun yang dia inginkan, dan Anda akan diminta untuk menerima persyaratan ini, atau Anda akan dipaksa untuk menolak bekerja.
Setelah kami menemukan pemasok, kami menambahkannya ke daftar terpisah, yang juga harus dipindai. Kemungkinan besar, pada tahap pengujian, kami akan sangat tertarik pada pemasok yang dapat bekerja sesuai skema sesuai pesanan, dan pada saat yang sama mereka siap untuk bekerja dengan individu pada awalnya. Dengan demikian, mudah untuk menyaring kandidat yang jelas tidak cocok untuk kita.
Atau misalkan ada pemasok yang memiliki bermacam-macam barang yang cukup bagus, tetapi pada saat yang sama dia memiliki lot pembelian minimal 100 ribu rubel. Kemungkinan besar, pemasok ini tidak cocok untuk kami, karena kami belum siap menginvestasikan 100 ribu rubel. Entah kita tidak memilikinya, atau kita hanya tidak ingin mengambil risiko uang sebanyak itu. Oleh karena itu, pencarian pemasok yang tepat harus dilakukan sesuai dengan kriteria berikut.
1. Berapa lot pembelian minimum dari pemasok? Apakah dia memilikinya sama sekali? Mungkin dia siap bekerja dengan kami dari satu bagian. Ada pemasok seperti itu, dan ini adalah pilihan ideal bagi kami.
2. Di manakah lokasi pemasok secara geografis? Seberapa jauh dia darimu? Yang terbaik tentu saja mencari pemasok yang lokasinya sedekat mungkin dengan Anda.
3. Kecepatan pengiriman barang. Anda dapat mengajukan pertanyaan berikut: "Seberapa cepat Anda menyelesaikan dan mengirimkan barang?". Pemasok menjawab: "Dalam tujuh hari." Jelas bahwa Anda kemungkinan besar tidak akan menunggu tujuh hari. Semakin cepat semakin baik.
4. Apakah pemasok menyediakan materi promosi? Minimal apakah dia memberikan foto barang. Karena jika tidak ada foto dan ini satu-satunya pemasok produk ini, kemudian muncul pertanyaan bahwa Anda perlu membeli produk ini darinya, mengambil fotonya sendiri dan meletakkannya di situs web Anda. Perlu dipikirkan seratus kali sebelum mengambil langkah ini. Karena pada tahap pengujian akan sangat mahal.
5. Apakah pemasok bekerja dengan individu? Jika Anda menguji ceruk pada tahap awal, kemungkinan besar Anda bahkan tidak memiliki IP. Dan Anda perlu mencari pemasok yang bekerja dengan individu. Di ceruk tertentu, pemasok tidak bekerja dengan individu sebagai masalah prinsip. Tetapi bahkan dalam kasus ini, Anda dapat menyetujui hal-hal berikut dengan pemasok. Kami dapat dengan mudah mengetahui kondisi kerja di ceruk ini dan mengatakan bahwa kami sekarang mendaftarkan pengusaha perorangan, tetapi kami perlu memahami prospek kerja sama lebih lanjut sehingga kami dapat menyelesaikan situs, menetapkan harga, dan sebagainya. Tugas kita adalah mendapatkan harga untuk memperkirakan potensi keuntungan.
Bagaimanapun, Anda dapat dengan mudah memindahkan pemasok ke saat Anda sudah memiliki penjualan. Dan kemudian Anda bisa mendaftar kesatuan. Setelah itu, Anda dapat membuat kesepakatan dengan pemasok.
Ada beberapa alur kerja yang berbeda. Optimal bila Anda bisa mendapatkan harga grosir dari pemasok, dan pada saat yang sama tidak mendaftarkan pengusaha perorangan. Setidaknya, siswa kami sering berhasil dalam pelatihan. Kami telah melakukan ini sendiri berkali-kali. Orang-orang memberikan daftar harga, menjawab pertanyaan, dan pada saat yang sama tidak ada kata sulit "Kirim OGRN Anda".
Baru-baru ini, dalam sesi pelatihan, kami menemukan satu pemasok sendiri sebagai contoh. Di situsnya, disebutkan syarat bahwa dia hanya bekerja dengan badan hukum. Tapi kami meminta daftar harga sebagai individu, dan mereka menyediakannya.
Oleh karena itu, jika Anda berada di situs web pemasok, dan dia menjelaskan beberapa kondisi kerja, tidak selalu demikian. Terkadang lebih baik menulis, bertanya, mengobrol, dan mereka dapat menemui Anda di tengah jalan. Mungkin di situs tersebut ada minimal pembelian lot 30 ribu rubel. Anda menelepon atau menulis dan berkata: “Halo, saya punya toko baru. Kami sedang menguji atau kami baru saja membuka. Akan lebih baik bagi kita untuk tidak berinvestasi sekarang. Dapatkah saya bekerja dengan Anda dengan cara yang berbeda?”
Ada saat-saat ketika sangat mungkin untuk setuju. Oleh karena itu, kegigihan dan "Saya ingin tahu" berlaku di sini. Jangan percaya hal pertama yang tertulis, tetapi periksa apakah upah minimum 30 ribu atau mungkin ada yang mengatur ulang?
Bagaimana berkomunikasi dengan pemasok
Salah satu opsi adalah email. Kami memperkenalkan diri, menulis tentang diri kami dan menanyakan syarat: “Halo. Nama saya Bogdan. Saya tertarik untuk menjual produk Anda. Saat ini kami sedang membangun toko online. Ini akan siap dalam seminggu. Kami sedang mempertimbangkan bekerja dengan berbagai pemasok. Kami ingin menanyakan daftar harga dan persyaratan kerjasama. Tolong kirimkan mereka."
Anda mungkin akan menjawab ya. Seseorang dapat mengirimkannya segera, seseorang dapat mengatakan: "Apakah Anda memiliki badan hukum"? Dan di sini kami mengadakan semacam komunikasi, ke dalam semacam dialog, ketika kami, secara umum, harus meyakinkan pemasok bahwa kami dapat bekerja dengan mereka. Faktanya, pemasoknya adalah klien yang sama, dan kami perlu menunjukkan diri kami dari sisi yang indah.
Pada saat yang sama, Anda perlu memahami bahwa pemasok bukanlah semacam paman jahat atau semacam pengusaha sok yang tidak membutuhkan siapa pun. TIDAK. Pemasok, sama seperti Anda, tertarik untuk meningkatkan keuntungannya, memperluas pasar penjualan, dan menarik lebih banyak pelanggan. Dalam hal ini, Anda adalah klien lain untuknya, dan jika ini adalah pemasok biasa, dia tidak akan membiarkan Anda pergi.
Namun, ada pemasok yang tidak memadai. Sepertinya sudah setuju, semuanya baik-baik saja, lalu ternyata sama sekali tidak normal, dan pemasok tidak bekerja dengan baik. Ini, tentu saja, terjadi, dan tidak mungkin melindungi diri Anda dari ini. Jika Anda bergantung pada pemasok ini, itu buruk. Jika Anda memiliki alternatif, Anda cukup berhenti bekerja dengannya dan memilih salah satu yang lebih nyaman untuk bekerja.
Bagaimana lagi Anda bisa berkomunikasi dengan pemasok? Tentu saja Anda bisa menelepon. Mereka yang tidak takut dengan telepon dan komunikasi pribadi dapat berbicara melalui telepon. Jika Anda memiliki rasa takut ini, tentu saja Anda harus menghancurkannya. Jika Anda memasuki bisnis, ingin terlibat dalam toko online, maka Anda harus cukup tahan stres. Salah satu kriteria kesuksesan Anda adalah keterampilan komunikasi. Jika Anda tidak memilikinya, maka Anda perlu mengerjakannya. Tentu saja, jangan takut untuk berkomunikasi di telepon, karena jika Anda ingin membuka toko online agar tutup di rumah dan tidak melihat cahaya putih, maka ini bukanlah motivasi terbaik.
Jadi Anda bisa melakukan panggilan telepon. Jika Anda, misalnya, melakukan korespondensi pendahuluan, maka Anda dapat langsung menghubungi contact person tersebut. Jika tidak ada korespondensi, maka Anda dapat menelepon dan berkata: "Halo, saya sedang dalam masalah ini dan itu, saya tertarik untuk menghubungi orang ini dan itu." Anda mungkin diberi tahu dengan siapa Anda dapat mengobrol, atau Anda akan segera menghubungi orang ini. Kemudian Anda bisa mendiskusikan berbagai kondisi kerja dan sebagainya.
Pilihan ketiga adalah pertemuan pribadi. Anda secara pribadi dapat bertemu dengan seseorang, datang ke kantor. Kami berulang kali diundang ke kantor oleh pemasok: “Ayo, silakan. Anda dapat melihat produk kami. Kami akan berkomunikasi dengan Anda. Kami akan menunjukkan katalognya. Ternyata mereka adalah orang-orang hebat.
Saat berkomunikasi dengan pemasok, penting untuk dipahami bahwa ini bukanlah semacam perusahaan atau kantor. Sekalipun Anda berurusan dengan pemasok yang cukup besar, perusahaan ini memiliki departemen untuk bekerja dengan klien grosir. Dan di departemen ini ada orang yang sama - manajer biasa yang hanya mencari nafkah. Karena itu, sama sekali tidak perlu takut pada mereka. Mereka akan mengundang Anda, ini mungkin orang-orang yang, kemungkinan besar, Anda dapat melakukan percakapan yang menyenangkan dan mendapatkan kondisi kerja yang sangat baik.
Secara alami, opsi sebaliknya tidak dikesampingkan: ini mungkin berubah menjadi orang yang tidak menyenangkan yang tidak ingin Anda ajak bekerja sama, atau mereka tidak menganggap Anda serius. Tetapi Anda harus selalu memiliki beberapa alternatif, dan kemudian Anda dapat beralih ke orang lain.
Jadi, kami telah mempertimbangkan berbagai opsi untuk berkomunikasi dengan pemasok sehubungan dengan Rusia. Strategi seperti itu, pada prinsipnya, berlaku untuk Eropa, dan juga China. Anda dapat menulis email ke Eropa, dan ke Amerika, dan ke China, dan bahkan menelepon. Pertemuan pribadi, tentu saja, dalam hal ini tidak cocok.
Penting untuk berbicara secara terpisah tentang agregator China. Ada situs yang telah kami sebutkan: Alibaba, Taobao, DHgate. Baik produsen maupun pengecer nongkrong di sana. Dan di situs agregator tersebut, Anda bisa menemukan beberapa formulir kontak yang bisa Anda gunakan untuk menghubungi pemasok kontak.
Formulir kontak adalah sesuatu seperti obrolan online di situs itu sendiri. Anda menulis: "Halo, saya ini dan itu, dari sana saya menjadi tertarik dengan produk Anda."
Di Cina, mengingat jumlah pabrikan dan penjual, persaingannya sangat gila. Secara alami, mereka sangat tertarik pada seseorang yang membeli sesuatu dari mereka. Tentu saja, Anda tidak dapat menulis kepada mereka dalam bahasa Rusia, hanya dalam bahasa Inggris. Bagaimana mengatasi masalah jika Anda tidak tahu bahasa Inggris? Pertama, secara global, masih layak untuk mulai mempelajarinya.
Tetapi jika kita dihadapkan pada tugas khusus untuk berkomunikasi dengan pemasok China, maka penerjemah online Google Translate atau Translate.ru datang untuk menyelamatkan. Atau offline, tetapi mereka membutuhkan klien java () untuk bekerja. Dalam hal bekerja dengan China, kami dapat dengan aman meyakinkan Anda bahwa orang China sendiri menggunakan penerjemah, jadi Anda tidak perlu khawatir tentang topik ini. Ya, Anda tidak akan memiliki bahasa yang ideal, tetapi ini cukup untuk saling memahami.
Pemikiran filosofis lain yang muncul di benak, khususnya, saat memecahkan masalah non-standar. Termasuk kebutuhan untuk berkorespondensi dalam bahasa yang tidak Anda ketahui. Jika Anda belum mencoba memecahkan masalah dengan tiga cara yang berbeda, maka Anda sama sekali tidak melakukan apa pun untuk menyelesaikannya. Oleh karena itu, kegigihan dengan fleksibilitas tertentu selalu penting. Jika satu opsi tidak berhasil, coba yang lain.
Bagaimana lagi Anda bisa berkomunikasi dengan orang Cina? Misalnya, karena suatu alasan, Anda memutuskan untuk tidak menggunakan penerjemah. Namun, Anda tidak tahu bahasa Inggris. Temukan seseorang yang mengerti bahasa Inggris dan yang dapat membantu Anda membuat templat surat siap pakai. Mereka dapat dikirim ke berbagai produsen dan penjual. Atau minta orang ini duduk di sebelah Anda dan membantu Anda berkomunikasi.
Oleh karena itu, ketika kami diberi tahu: "Saya tidak tahu bahasa Inggris, bagaimana saya akan berkomunikasi dengan pemasok?", Kami memiliki pertanyaan balasan: "Apakah Anda perlu mencapai suatu tujuan atau mengatakan pada diri sendiri mengapa itu tidak berhasil?" Jika yang terakhir, maka usaha bebas mungkin bukan untuk Anda.
Jika Anda ingin mencapai tujuan Anda, cobalah melakukannya dengan cara yang berbeda sampai Anda mencapai tujuan Anda. Jangan khawatir tentang mengapa Anda tidak bisa melakukan sesuatu. Jika kita bisa, orang lain bisa, daripada Anda lebih buruk? Anda adalah orang waras yang sama yang bisa menyelesaikan masalah. Jadi jika Anda melakukan sesuatu, Anda pasti akan berhasil. Masalah ketekunan dan fleksibilitas Anda adalah kuncinya.
Kode curang untuk bekerja dengan pemasok Cina
Apa kekhususan interaksi dengan pemasok China? Anda dapat mencurahkan seluruh minggu pelatihan untuk ini. Bisnis Cina berbeda dalam segala hal mulai dari model yang biasa kita gunakan: mentalitas, psikologi, kebiasaan bisnis, spesifikasi pasar, dll. Mari pertimbangkan hanya masalah paling umum yang terkait dengan pemasok China dan solusinya.
Saat Anda membuka situs agregator yang menampung ribuan pemasok, pertanyaan segera muncul: bagaimana cara memastikan bahwa saya tidak tertipu? Ini dilakukan dengan cara berikut. Pertama, situs ini memiliki peringkat penjual tertentu, seperti Molotok.ru atau eBay kami.
Solusi lain adalah apa yang disebut perdagangan bebas risiko. Jika Anda menemukan pemasok di situs agregator tertentu, maka situs yang sama dalam transaksi Anda dengan pemasok tersebut dapat bertindak sebagai pihak ketiga yang menjamin keamanan pembeli. Bagaimana itu bekerja?
Anda bernegosiasi dengan pemasok tentang kondisi apa pun. Misalnya, dia harus memberi Anda beberapa batch awal yang ingin Anda uji, atau Anda melakukan pembelian massal pertama. Tetapi Anda secara alami khawatir bahwa Anda akan membayar uang, tetapi tidak ada yang dikirimkan kepada Anda.
Dalam transaksi bebas risiko, situs agregator menerima pembayaran dari Anda untuk transaksi tersebut dan mengonfirmasi kepada pemasok: “Uang telah diterima.” Pemasok setelah konfirmasi agregator
mengirimkan barang kepada Anda. Setelah menerima barang dan memastikan kualitasnya tinggi dan tidak ada yang menipu Anda, Anda mengirimkan konfirmasi ke agregator (pihak ketiga): "Oke, barangnya normal, uang bisa ditransfer." Agregator mentransfer uang ke pemasok, dan semua orang senang.
Remunerasi kepada agregator pihak ketiga biasanya merupakan persentase tertentu dari jumlah transaksi (tidak terlalu besar). Hasilnya, serigala diberi makan dan dombanya selamat.
Namun menemukan pemasok berkualitas di China memang menjadi perhatian banyak orang. Ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan di sini. Yang pertama adalah pengalaman. Anda dapat mencari pemasok secara empiris, memesan batch pengujian. Namun, mereka dapat mengirimi Anda batch uji normal, dan dalam batch besar mengirim di bawah standar. Pada saat yang sama, Anda tidak perlu terlalu curiga dan mencari tangkapan di mana-mana. Ada pemasok Cina yang sangat memadai yang darinya Anda dapat membeli dengan aman dan tidak perlu khawatir.
Opsi asuransi lainnya adalah menggunakan beberapa perantara yang akan menerima barang Anda di China, memeriksanya, mengirimkan foto kepada Anda, dan kemudian mengirimkannya ke Rusia. Secara alami, perantara bekerja untuk persentase tertentu. Persentasenya dapat bervariasi.
Ada perusahaan seperti China Retail yang akan membantu mendatangkan barang dari China, jumlahnya sangat banyak sekarang.
Anda juga dapat menggunakan forum yang disebut "Chinese Compote". Mudah ditemukan melalui Yandex. Forum ini memiliki banyak informasi tentang China, plus ada orang yang membantu menentukan apakah pemasok itu normal atau tidak. Mereka memiliki algoritme tertentu untuk menentukan dengan mana mereka, dengan mengklik tombol, menentukan seberapa ramah pemasok. Di "kolak Cina" Anda juga akan menemukan banyak perantara berbeda. Oleh karena itu, jika Anda ingin bekerja dengan China, membawa barang-barang menarik dari sana, maka Anda perlu mempelajari forum Chinese Compote tanpa gagal. Atau Anda dapat menghubungi perantara terlebih dahulu, melihat cara kerja semuanya, lalu mencoba bertindak sendiri.
Jadi, kami berbicara tentang situs agregator, ketika ada banyak pemasok dan produsen grosir di satu situs. Ada bentuk organisasi lain: situs China yang sama, yang merupakan toko online raksasa dengan ribuan produk. Misalnya, dx.com. Situs ini adalah megamall yang menawarkan sejumlah besar produk berbeda. Dibandingkan dengan situs agregator, di sini Anda lebih aman, tidak memilih pemasok, tetapi produk tertentu.
Mengapa? Karena ini adalah situs yang memiliki reputasi tertentu, layanan dukungan, dll. Anda dapat memesan barang di sana, dan dijamin akan dikirimkan kepada Anda. Dan jika ada ketidaksepakatan, Anda selalu dapat mengandalkan umpan balik. Singkatnya, ini adalah pilihan yang baik untuk pembelian massal dari China.
Sumber pemasok Cina lainnya adalah apa yang disebut Canton Fair. Itu terjadi di musim semi dan musim gugur - 2 kali setahun. Ini adalah pameran terbesar, di mana puluhan ribu pabrikan terwakili. Jika ada orang di Moskow yang menghadiri Pameran Crocus, maka 1/10 dari apa yang ada di pameran Kanton. Ini adalah pameran besar yang berlangsung di China selama beberapa hari. Anda dapat dengan mudah memesan tur di sana.
Anda dapat datang ke sana, berbicara dengan sejumlah besar pemasok, menjalin kontak, dan dengan demikian menemukan pemasok yang mungkin benar-benar menarik bagi Anda. Ditambah lagi, Anda juga bisa menemukan beberapa perantara berbahasa Rusia di sana yang akan membantu Anda membawa barang-barang tersebut dari China. Tentu saja, Anda akan membayar mereka beberapa persentase, tetapi persentase ini akan membuat Anda tenang.
Adapun pemasok lain dari Eropa dan Amerika, semuanya cukup sederhana di sini. Anda juga dapat mencari di Google untuk pabrikan Amerika dan Eropa berdasarkan permintaan kunci, atau merek, atau hanya dengan mengetahui nama situsnya. Dengan cara yang sama, hubungi dia melalui email atau telepon, setujui persyaratan pengiriman, pembayaran.
Negosiasi dengan pemasok dilakukan untuk meningkatkan kondisi kerja sama yang ada, melakukan bonus dan kampanye pemasaran, dll.
Kami sampai pada tanggung jawab fungsional berikut dari manajer kategori − aktivitas negosiasi bertujuan untuk memperbaiki syarat-syarat perjanjian kerjasama. Tentu saja, lebih baik mencapai tujuan yang ditetapkan pada tahap awal negosiasi, sebelum dimulainya kerja sama, tetapi, pertama, ini tidak selalu berhasil, dan kedua, tidak ada batasan untuk kesempurnaan. Mari kita bahas poin-poin yang harus Anda bicarakan dengan pemasok jika Anda sudah bekerja sama.
- Tentu, peningkatan pembayaran yang ditangguhkan atau transfer ke sistem pembayaran lain. Pada tahap awal kerjasama, pemasok dapat meminta pertama kali untuk mengeluarkan pengiriman dengan syarat uang muka. Jika Anda setuju, maka sebelum pesanan berikutnya Anda perlu berbicara tentang pembayaran yang ditangguhkan, atau setidaknya 50% - pembayaran di muka, 50% - pembayaran yang ditangguhkan, maka dari urutan ketiga cukup masuk akal untuk berbicara tentang beralih ke penuh pembayaran yang ditangguhkan. Jika Anda memiliki pesanan pembayaran yang ditangguhkan untuk pemasok ini, Anda dapat berbicara tentang pembayaran untuk penjualan atau pinjaman komoditas. Argumen apa yang harus digunakan dalam negosiasi seperti itu? Pertama, tentu saja, ini adalah persaingan yang sangat besar di antara pemasok dan produsen. Jangan takut untuk menggunakan dalam negosiasi Anda penyebutan pemasok lain yang siap bekerja sesuai persyaratan Anda. Kedua, perlu ditekankan keinginan dan rencana untuk bekerja sama dengan pemasok ini di masa mendatang. Ketiga, setiap pemasok atau pabrikan tertarik untuk memperluas jangkauan produk, sehingga kami dapat dengan aman membicarakan tentang pengenalan beberapa posisi baru dengan kemungkinan rotasi selanjutnya, dengan mempertimbangkan perubahan dalam prosedur pembayaran. Jika Anda merasa lawan tidak dapat menyelesaikan masalah ini, tawarkan jeda dalam negosiasi dan tetapkan tanggal baru untuk panggilan tersebut.
- rotasi. Item yang diperlukan dalam pekerjaan setiap perusahaan dagang, terutama jika Anda telah memperkenalkan posisi atau grup baru. Tentu lebih baik sebelum dimulainya kerja sama, tetapi jika ini belum tercapai, maka sekarang. Kemudian, pada awal pengenalan bermacam-macam baru, manajer Anda mungkin tidak menebak apa sebenarnya yang akan menjadi produk tidak likuid. Saat memperkenalkan lini baru, manajer benar-benar menebak-nebak, terlepas dari penyediaan analisis oleh pemasok ABC pada matriksnya sendiri. Alasan untuk ini adalah data umum untuk analisis, bagi Anda, jika Anda tidak bekerja di seluruh negeri, analisis ABC akan bersifat perkiraan, tetapi tidak akurat. Penjualan barang tertentu bervariasi secara dramatis tergantung pada wilayah. Tujuan kami sederhana - mengembalikan barang yang tidak likuid. Apa yang harus dioperasikan? Tentunya dengan pesanan baru dan perluasan matriks produk untuk pemasok ini. Kami ulangi, produk yang disiapkan untuk rotasi harus dalam kemasan dengan presentasi - pemasok Anda harus menjualnya ke perusahaan lain, mengalami kerugian dengan mengambil barang dengan kualitas yang tidak memadai, dan tidak ada yang tertarik untuk menguburnya di gudang mereka sendiri.
- Tata cara mengurus pernikahan. Poin lain untuk negosiasi adalah terlalu banyak pemborosan, sehingga perlu untuk meningkatkan rasio penghapusan atau memperkenalkan penghapusan total. Sangat sering, persentase barang cacat tumbuh justru karena kelambanan pemasok atau pabrikan. Misalnya kemasan. Barang yang tidak dikemas dengan benar, pengemasan individu yang buruk, penolakan untuk mengirim dengan palet - semua ini mengarah pada pernikahan, yang harus didiskusikan dengan pemasok.
- Pengiriman. Jika, berdasarkan ketentuan kerja sama dengan pemasok, Anda harus mengambil barang sendiri (self-pickup), tidak ada kata terlambat untuk membicarakan kompensasi, penuh atau sebagian, biaya transportasi atau pengaturan pengiriman. Ini terutama berlaku saat mengekspor barang dari Moskow, karena. masuknya sangat sulit dan memerlukan biaya tambahan.
- Eksklusif. Tentu menarik untuk merepresentasikan lini produk perusahaan yang hanya dijual sendiri, menjadi satu-satunya perwakilan, misalnya di kawasan. Apakah saya memerlukan hak eksklusif untuk mewakili lini produk tertentu? Tidak diragukan lagi, klien akan datang ke perusahaan Anda untuk produk ini, sekaligus melakukan pembelian yang lebih besar. Namun, produk tersebut harus benar-benar laku. Apa yang harus dioperasikan? Peningkatan perdagangan antar perusahaan, sebaliknya bagaimana meningkatkan perdagangan jika produk disajikan di masing-masing perusahaan perdagangan, yang kemungkinan besar akan menurunkan harga, mencoba menekan pesaing dengan cara dumping. Ini tidak menarik bagi siapa pun, karena. Akibatnya, pemasok/produsen akan menjadi ekstrim ketika perusahaan perdagangan menolak barangnya, karena margin bisa jatuh di bawah ambang profitabilitas, dan produk alternatif akan ditemukan. Oleh karena itu, kami menyetujui hal ini.
- Pengurangan harga/diskon tambahan. Apa yang harus diperdebatkan? Tingkat persaingan yang tinggi di antara pemasok dan produsen. Penting untuk memiliki dua atau tiga pemasok dari satu produk, tidak ada yang mewajibkan Anda untuk bekerja dengan mereka pada saat yang sama, dan Anda tidak boleh melakukan ini, tetapi Anda perlu menganalisis daftar harga yang diusulkan dan, dengan mempertimbangkannya, secara kompeten negosiasi. Dan jangan takut untuk menyuarakan harga kepada pesaing pemasok Anda - kepentingan Anda diutamakan. Bahaya terbesar dalam hal ini adalah bahwa orang yang melakukan negosiasi sama sekali tidak memiliki pengetahuan tentang pasar, harga dan diskon dari pabrikan, pemasok, sedangkan selama negosiasi dengan pemasok, misalnya, manajer Anda berbicara tentang kebutuhan atau salah satu pesaing menjanjikan diskon dari daftar harga dasar pabrikan sebesar 30%, meskipun diskon maksimum pabrikan adalah, misalnya, 5%. Percayakan negosiasi hanya kepada spesialis yang kompeten.
- Promosi untuk pembeli dan manajer penjualan. Bukan rahasia lagi bahwa promosi dan bonus menarik pembeli. Tentu saja, tidak ada perusahaan yang akan merugi dan mengadakan promosi yang tidak menarik. Tetapi kampanye pemasaran berbeda, termasuk yang sangat bermanfaat bagi klien. Argumen apa yang digunakan? Tentu saja, peningkatan perdagangan. Promosi yang berhasil adalah promosi yang menghasilkan keuntungan minimal 30%. Pertimbangkan promosi yang ditawarkan oleh pemasok atau pabrikan, coba laksanakan, jika promosi tidak menunjukkan hasil, lebih baik ditutup. Promosi untuk manajer penjualan juga relevan. Bagaimana itu bekerja? Pemasok mengalokasikan dana hadiah untuk tindakan tersebut, informasi ditransfer ke manajer lantai perdagangan, dan mereka secara aktif menawarkan produk ini. Hal ini mendorong penjual untuk meningkatkan penjualan tertentu merek dagang mengakibatkan peningkatan omzet.
Item apa pun dari kontrak Anda dengan pemasok dapat didiskusikan lagi dengan pemasok. Kami telah membuat daftar poin paling umum untuk diskusi. Jika Anda tertarik, kirimkan kontrak Anda tanpa detail para pihak, tentunya ke
Hari ini saya akan berbicara secara singkat tentang panggilan ke pemasok. Bukan tentang pencarian, bukan tentang negosiasi, bukan tentang pertemuan, tapi hanya tentang menelepon.
Dianjurkan untuk menghubungi pemasok segera setelah Anda menguji ceruk dan Anda memiliki daftar pelanggan yang siap untuk membeli. Secara psikologis lebih mudah.
Jadi, apa yang kamu lakukan. Anda mengumpulkan sejumlah besar kontak pemasok di ceruk pasar Anda ke dalam satu tabel. Lebih baik menghubungi setidaknya 50 kontak. Kami tidak akan berbicara tentang metode panggilan kontak sekarang, saya hanya akan berbicara tentang yang paling sederhana: kenalan, Yandex, 2Gis.
Kemudian Anda mulai menelepon. Saran saya adalah mulai dengan pemasok yang paling tidak penting untuk dipraktikkan dan lanjutkan ke pemasok terbaik dan yang ada di wilayah Anda.
Saya akan merumuskan untuk tujuan apa Anda menelepon, setidaknya pemasok harus berpikir bahwa Anda menelepon untuk tujuan ini:
Anda memiliki banyak atau beberapa pelanggan untuk produk tersebut, Anda tidak memiliki produk ini sendiri, Anda siap untuk mentransfer pelanggan ini ke pemasok dengan sedikit biaya. Semua.
Sekarang izinkan saya memberi Anda beberapa skenario percakapan sebagai contoh. Sebelumnya kami menelepon dan langsung membicarakan tentang perjanjian keagenan, tetapi sekarang kami lebih suka membicarakan tentang perjanjian keagenan selambat mungkin, atau tidak sama sekali. Intinya adalah banyak pemasok yang alergi terhadap frasa "kontrak agensi" ini, beberapa tidak mengerti apa yang dipertaruhkan.
Berikut adalah skenario dengan perjanjian agensi:
C pemasok atas nama perusahaan
“Selamat siang, beri tahu saya, apakah Anda menjual kentang?”. Dia berkata: "Kami menjual, tetapi apa yang Anda minati?". “Kami membutuhkan kentang Dacha. Anda mengerti ada apa. Kami adalah perusahaan yang bergerak di bidang produk sayuran. Saat ini, kami memiliki sekitar sepuluh pelanggan yang ingin membeli kentang jenis ini secara permanen.
Kami tidak dapat memberi mereka kentang sekarang, jadi kami memilih pemasok yang akan bekerja sama dengan kami, kepada siapa kami akan memberikan pesanan ini. Kami siap bekerja sesuai ketentuan perjanjian keagenan.
Secara umum, secara umum, apakah Anda tertarik untuk mendapatkan pelanggan ini (dapatkah Anda menentukan volume dan jumlah pesanan)?” Seringkali pemasok setuju dan berkata, "Ayo kita bicara."
Jika pemasok setuju, Anda berkata: "Oke, ayo lakukan ini, saya akan mengirimkan perjanjian keagenan ke email Anda, lihat dan jika semuanya cocok untuk Anda, maka kami akan menandatanganinya, karena orang sudah siap. untuk membeli."
C pemasok atas nama individu
"Selamat siang, apakah kamu menjual kentang?". "Ya, kami menjual." Kemudian katakan: “Saya tertarik dengan kentang dalam volume ini dan itu.
Faktanya adalah ini sama sekali bukan aktivitas utama saya, kebetulan saya sekarang memiliki sejumlah klien yang ingin membeli volume seperti itu secara total.
(Anda dapat memunculkan legenda, seperti: Saat ini saya bekerja di kantor desain, jadi klien terus-menerus bertanya tentang bahan bangunan, dll.)
Secara umum, saya sekarang memilih dengan siapa akan bekerja, penting bagi saya untuk memahami apakah Anda dapat memberikan volume seperti itu dan, secara umum, apakah Anda tertarik untuk mendapatkan klien ini. Karena klien datang setiap saat dan, pada prinsipnya, akan ada sekitar sepuluh klien seperti itu setiap bulan.”
Jika dia menjawab: "Ya, saya tertarik," katakan yang berikut: "Nah, lihat, saya siap melakukan pengiriman pertama dengan syarat perjanjian keagenan, apakah opsi ini akan melipatgandakan Anda?" Orang tersebut mengatakan "ya", Anda membuang perjanjian keagenan untuknya.
Skenario nomor 2 persis sama, hanya saja Anda tidak langsung berbicara tentang perjanjian keagenan, tetapi tanyakan kepada pemasok: “Saya siap mentransfer klien ini kepada Anda dengan sedikit biaya. Bagaimana Anda biasanya mengatur dan melakukan transaksi semacam itu? Dengarkan apa yang dia katakan, diskusikan semua opsi yang diusulkannya dan mungkin setuju dengannya. Dan hanya jika pemasok tidak tahu harus berbuat apa, Anda dapat menawarkan untuk membahas perjanjian keagenan.
Secara umum, ada banyak skenario seperti itu. Dalam praktik saya, kami dan siswa kami menggunakan berbagai legenda. Misalnya:
- Kami adalah departemen penjualan! Hubungi dan katakan Anda adalah tenaga penjualan jarak jauh dalam bisnis grosir. Anda memiliki seluruh staf tenaga penjualan profesional, operator telepon, manajer, manajer lalu lintas, dll. dan Anda bisa menjadi tim penjualan outsourcing secara gratis.
- Anda mencari iklan untuk pencarian manajer penjualan di pemasok. Panggil iklan dan tawarkan untuk bekerja secara gratis dan jarak jauh dengan persentase tertentu. Anda akan mengerti lebih jauh.
- Panggilan atas nama pembeli. “Saya punya gudang sayuran dan saya ingin membeli. Nanti ternyata Anda belum siap membeli (gudangnya belum dibangun, volumenya belum dibutuhkan, omong kosong lainnya), tapi Anda punya perusahaan rekanan yang siap membeli. Secara alami, Anda akan mentransfernya hanya untuk sebagian kecil. Inti dari metode ini adalah bahwa Anda awalnya dikomunikasikan sebagai klien, dan bukan sebagai agen obsesif - seorang pemula.
Dengan seorang sekretaris
Anda tidak perlu berbicara dengan sekretaris. Tugas Anda adalah berbicara hanya dengan orang yang dapat membuat keputusan tentang penjualan atau pembelian. Jadi tentang itu di dahi dan tanyakan!
Kami berkata: "Selamat siang, hubungkan dengan departemen penjualan atau dengan kepala departemen." Di sini sangat penting untuk mengucapkannya dengan sangat percaya diri, jika berhasil, maka dia akan segera mengarahkan Anda ke orang yang tepat.
Tetapi ada kemungkinan dia akan mulai menolak dan mengatakan sesuatu seperti: "Masalah apa yang Anda panggil?" Anda dapat mengatakan bahwa Anda menelepon tentang pembelian. Jika Anda mengatakan ini dengan percaya diri dan meyakinkan, sekretaris tidak akan memiliki pertanyaan, dia hanya akan menghubungkan Anda.
