Uvjerljivo govorenje: Šest praktičnih načela govornika za učinkovito utjecanje na publiku. Uvjerljivo govorenje: Šest praktičnih načela govornika za učinkovito utjecanje na govor publike kako biste je uvjerili da ste u pravu

Da biste razumjeli kako uvjeriti osobu ili publiku u bilo što, prvo morate pronaći zajednički jezik. Saznajte gdje se vaša gledišta spajaju i od toga trebate krenuti dalje. Kada se osobi izravno kaže - "Sad ću ti dokazati ...", tada ona ima misao "Pa, pokušaj ...", i bit će potrebno dosta vremena da se nešto dokaže osobi koja je uzela obrambenu poziciju.

Kako započeti govor

Razgovor počinje neutralnim uvodom i nastavlja se popisom sličnosti. Što više "Da" u vašu korist na početku, to bolje. Ako se osoba stalno slaže s vama, stvarno shvaćajući da ste u pravu, neće moći reći "ne" nakon što čuje određenu činjenicu. Možete nešto dokazati publici ili možete nešto dokazati određenoj osobi.

Jednoj osobi je puno lakše dokazati da je u pravu nego cijeloj publici, jer ako ima puno ljudi, oni ne gledaju samo vas i vaše ponašanje, već im povremeno odvraća pozornost i reakcija drugih , tako da imaju izbor. A ako jednoj osobi predočite konkretne činjenice, onda se ona neće moći izvući, jer se može osloniti samo na sebe.

Dodirne točke mogu biti različite. Možete jednostavno početi s - "Svi smo mi ljudi...", što je u nekim situacijama dovoljno. No, kako biste bili sigurni u pobjedu, navedite konkretne sličnosti u interesima. Upamtite, nikada se ne suočavajte s osobom izravno i kategorički odbijajte takvu izravnost kada govorite pred publikom.

Umijeće uvjeravanja ljudi je vještina koja se ne daruje svima. Mnogi to uče godinama, koristeći razne tehnike, savjetujući se s najiskusnijim stručnjacima. Bez sumnje, s darom uvjeravanja možete postići ono što želite mnogo brže.

Pravila uvjeravanja

Koja se pravila, ipak, moraju poštovati da bi autsajder vjerovao u vas, kao u sebe, nastavio vaše ideje, branio upravo vaše gledište među drugima?

1. Budite dobri u onome što govorite. Prije važnog razgovora ili intervjua, potrebno je vrlo detaljno razumjeti ona pitanja koja se mogu pokrenuti tijekom dijaloga. Pokušajte predvidjeti govor vašeg sugovornika, trenutke koji bi mogli izazvati sumnju. Pri pripovijedanju ne treba "plivati" u teoriji. Štoviše, samo jasna, besprijekorna svijest o svim nijansama pomoći će pobijediti.

2. Pazi na boju glasa i pokrete tijela. Vrlo često nas utroba odaje drhtavim glasom ili nesigurnim držanjem. Zašto? Zato što naš protivnik na neverbalnoj razini čita potrebne i potrebne informacije za sebe. Samouvjerena osoba zrači čvrstinom, postojanošću, stabilnošću. Upravo te osobine pomažu osvojiti sugovornika.

Od posebne je važnosti pogled i kretanje očiju. Uvjeravajući se u nešto, ne biste trebali stalno skrenuti pogled. Ako je teško gledati protivnika u oči, pogledajte hrbat nosa, obrve ili trepavice. Pokušajte u početku dobiti pozitivne odgovore od sugovornika. Kada osoba kaže "da" najmanje tri puta, tada po inerciji želi ponoviti ovu riječ dalje. Ovo se pravilo vješto koristi u mrežnom marketingu.

Kako dobiti tri "da"? Jako jednostavno. Izgovarajte one izraze i rečenice s kojima je nemoguće ne složiti se.

Na primjer: "Vaš ured ima vrlo udoban namještaj." Kada uvjeravate u nešto, ne zaboravite na osobnu korist osobe koju uvjeravate. Svaka osoba najučinkovitije asimilira upravo one informacije koje su joj zanimljive ili korisne. Ako stalno govorite samo o vlastitim bonusima, tada će se dijalog brzo pretvoriti u monolog i dosaditi vašem sugovorniku. I ovdje je već nemoguće uvjeriti u bilo što.

3. Zadržite miroljubiv ton. Agresija rađa agresiju. Nemojte biti previše opsesivni da dokažete svoj slučaj ili uvjerite osobu u svoje stajalište. Samo ujednačen i smiren ton može izdržati svaku kritiku i sumnju. Emocije u ovom pitanju nisu najbolji savjetnik.

Treba ih isključiti kad god je to moguće. Ovdje je glavna stvar ne pretjerivati, tako da sugovornik ne misli da ste ravnodušni prema njegovoj osobi ili da vas nije briga za njegove interese i uvjerenja.

Upamtite da svako pravilo dobro funkcionira u kombinaciji s iskustvom. Nemojte stati na postignutom rezultatu niti odustati nakon prvog neuspjeha. Naprijed i samo naprijed! Upravo je to opcija kada rad opravdava sredstva. Glavna stvar je vjerovati u sebe, a drugi će vjerovati u vas!

UVOD

Uvjerljivi govor je proces u kojem govornik prenosi poruku osmišljenu da učvrsti uvjerenje određene publike, promijeni ga ili potakne publiku na djelovanje. Razmotrit ćemo specifične tehnike osmišljene da vam pomognu u postizanju vaših ciljeva uvjeravanja. Ova će vam načela pomoći da vaš govor bude učinkovitiji.

NAČELO #1

Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti publiku ako možete konkretno i jasno reći što bi slušatelji trebali vjerovati ili činiti.

Vaš će uvjerljivi govor najvjerojatnije biti osmišljen da oblikuje ili promijeni mišljenje vaših slušatelja ili da ih potakne na djelovanje. Izjavljujete želju da vaši slušatelji nešto učine. Ovdje su dvije izjave o ciljevima koje izražavaju želju za postizanjem akcije:

Želim da moji slušatelji novčano doniraju izbornu kampanju ovog kandidata.

Želim da moji slušatelji dođu na predstavu koju izvode studenti našeg fakulteta.

NAČELO #2

Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti svoju publiku ako formulirate ciljeve i prezentirate informacije, usredotočujući se na stavove kojih se vaši slušatelji pridržavaju.

Stav je dominantan ili trajan osjećaj, pozitivan ili negativan, povezan s osobom, objektom ili problemom. Riječima ljudi obično izražavaju svoje stavove u obliku mišljenja. Dakle, izraz: "Mislim da je važno biti u dobroj tjelesnoj formi" je mišljenje koje odražava pozitivan stav osobe prema održavanju dobre tjelesne forme.

Morate saznati koje stavove zauzimaju budući slušatelji. Što više podataka prikupite o svojoj publici i što više iskustva imate s analizom publike, veće su vam šanse da napravite pravu procjenu.

Stavovi publike (izraženi kao mišljenja) mogu se kategorizirati na kontinuiranoj ljestvici, od izrazito povoljnih do neprijateljskih. Iako se u bilo kojoj publici neka mišljenja mogu nalaziti u gotovo bilo kojoj točki ove distribucije, općenito se mišljenja publike obično koncentriraju oko određene točke. Ova fokusna točka predstavlja generalizirani stav publike prema temi.

Svoju publiku morate okarakterizirati kao osobu s pozitivnim stavom (slušatelji već imaju dano stajalište), koja nema određeno mišljenje (slušatelji su neinformirani, neutralni ili ravnodušni) ili ima negativan stav (slušatelji imaju suprotno stajalište od pogled). Tada možete razviti strategiju za prilagodbu svog govora ovom okruženju.

Kontinuum mišljenja može se predstaviti na sljedeći način:

neprijateljski

Neslažući se

umjereno neslaganje

Ni za ni protiv

Srednje povoljno

podupirući

Izuzetno povoljno

1. Pozitivan stav publike. Ako smatrate da vaša publika već dijeli vaše mišljenje, razmislite o ponovnom preispitivanju svog cilja kako biste se usredotočili na određeni program djelovanja.
2. Nedostatak određenog mišljenja. Ako mislite da vaši slušatelji nemaju jasno mišljenje o vašoj temi, možete si postaviti cilj formirati njihovo mišljenje ili ih uvjeriti da nešto poduzmu:

Ako mislite da publika nema mišljenje jer nije informirana, tada bi vaša strategija trebala biti dati dovoljno informacija da publici pomognete da shvati bit stvari prije nego što joj pošaljete uvjerljivu poruku zagovarajući određeno mišljenje ili motivirajuću akciju.

Ako vjerujete da je publika neutralna u odnosu na temu, tada su slušatelji sposobni objektivno rasuđivati i prihvaćati razumne argumente. U ovom slučaju, vaša bi strategija trebala uključivati iznošenje najboljih mogućih argumenata i njihovu potporu najboljim informacijama koje možete pronaći. Ako se vaša procjena pokaže točnom, imate velike šanse za uspjeh s ovom strategijom.

Ako mislite da slušatelji nemaju mišljenje jer ih tema ne zanima, sve svoje napore treba usmjeriti da ih pomaknete iz te ravnodušne pozicije. Umjesto da se fokusirate na informacije kada govorite pred takvom publikom, bolje se fokusirajte na motivaciju. Morat ćete koristiti manje materijala koji podupire logički lanac vaših dokaza, a više materijala koji izravno odgovara potrebama slušatelja.

3. Negativna postavka publike. Ako mislite da se vaši slušatelji ne slažu s vama, vaša strategija će ovisiti o tome je li njihov stav umjereno negativan ili potpuno neprijateljski:

Ako mislite da se vaši slušatelji umjereno protive vašem prijedlogu, možete im sasvim izravno iznijeti svoje argumente, nadajući se da će ih težina tih argumenata natjerati da prijeđu na vašu stranu. Kada razgovarate s negativnom publikom, vodite računa da materijal prezentirate objektivno i izložite slučaj dovoljno jasno da ljudi koji se ne slažu s vama malo požele razmisliti o vašem prijedlogu, a koji se u potpunosti ne slažu barem razumiju vaše stajalište.

Ako mislite da je vaša publika neprijateljski raspoložena prema vašem cilju, možda bi bilo bolje da temi pristupite s distance ili razmislite o tome da si postavite neki manje ambiciozan cilj. Ako iznesete skroman prijedlog koji zahtijeva samo neznatnu promjenu stava, možda ćete moći navesti svoje slušatelje da barem razmisle o tome da vaša poruka može imati neku vrijednost. Kasnije, kada ideja zaživi, možete ih pozvati da je još više razviju.

NAČELO #3

Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti svoju publiku ako vaš govor sadrži dobre, razumne argumente i dokaze koji podržavaju vaš cilj.

Ljudi se ponose svojom sposobnošću da budu racionalni; rijetko činimo bilo što bez nekog stvarnog ili zamišljenog racionalnog razloga. Da bi se zadovoljila ova potreba slušatelja, glavne točke uvjerljivog govora obično se formuliraju kao argumenti, odnosno izjave koje objašnjavaju zašto je prijedlog opravdan.

Kako pronaći dobre razloge.

Razlozi su izjave koje odgovaraju na pitanje zašto bismo nešto trebali vjerovati ili učiniti. Ako ste dobro upoznati s temom, vjerojatno već imate neke argumente na raspolaganju.

Nakon što napravite popis mogućih argumenata, odvagnite ih i procijenite kako biste odabrali tri ili četiri dobra. Evo nekoliko kriterija za ocjenu navodnih argumenata.

1. Dobri argumenti moraju biti potkrijepljeni činjeničnim dokazima. Neki argumenti zvuče impresivno, ali se ne mogu poduprijeti činjenicama. Možda ćete se iznenaditi kada otkrijete koliko argumenata navedenih u raznim izvorima, u pripremi govora, morate odbaciti zbog činjenice da nemaju dovoljno potpore.
2. Dobri argumenti moraju biti relevantni za prijedlog. Ponekad izjave izgledaju kao argumenti, ali zapravo ne nose nikakve stvarne dokaze.
3. Dobri argumenti moraju imati utjecaj na publiku kojoj su namijenjeni. Čak i ako je argument dobro potkrijepljen, neće djelovati učinkovito u publici u kojoj većina ne smatra kriterij koji ste koristili glavnim za procjenu situacije. Iako ne znate uvijek točno kakav će utjecaj vaš argument imati na vašu publiku, možete grubo procijeniti njegov utjecaj na temelju vaše analize publike.

Trebali biste si postaviti najmanje tri pitanja kako biste bili sigurni da ćete iznijeti stvarno uvjerljive dokaze.

1. Iz kojeg su izvora preuzete informacije? Baš kao što su mišljenja nekih ljudi vjerodostojnija od drugih, tako su i neki tiskani izvori pouzdaniji. Ako dokaz dolazi iz nepouzdanog ili pristranog izvora, potražite potvrdu negdje drugdje ili isključite dokaz iz svog govora.
2. Jesu li informacije ažurne? Proizvodi, ideje i statistike najbolje su svježe. Podaci od prije pet godina danas možda nisu točni. Štoviše, članak objavljen prošli tjedan u novinama može koristiti podatke od prije pet godina.
3. Jesu li ove informacije relevantne za slučaj? Pobrinite se da dokazi izravno podupiru vaš argument. Ako nije, odbacite ga.

NAČELO #4

Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti svoju publiku ako strukturirate svoje argumente u skladu s željenom reakcijom publike.

Najčešći obrasci u kojima ćete graditi svoj uvjerljivi govor su metode iznošenja racionalnih argumenata, rješavanje problema, komparativne prednosti i motivacija.

Metoda iznošenja racionalnih argumenata. To je izravna shema u kojoj publici predstavljate najbolje potkrijepljene argumente ovim redom: drugi najjači argument na početku, najjači argument na kraju i ostatak između. Ova metoda će funkcionirati ako vaši slušatelji nemaju jasno mišljenje o temi, ravnodušni su prema njoj ili možda samo malo naginju "za" ili "protiv".

Metoda rješavanja problema. Možete razjasniti bit problema i jasno objasniti zašto je predloženo rješenje najbolje. Struktura govora izgrađena prema ovoj metodi često je organizirana oko tri glavne točke:

1. postoji problem koji zahtijeva djelovanje;
2. ovaj prijedlog će pomoći u rješavanju problema;
3. ova ponuda je najbolje rješenje probleme jer daje pozitivne rezultate.

Ova je metoda također jednostavna, pa će najbolje funkcionirati kada je subjekt relativno nepoznat publici — kada jednostavno ne znaju da problem postoji, ili kada publika nema mišljenje, ili je samo umjereno za ili protiv predloženog rješenja .

metoda komparativne prednosti. Struktura metode komparativnih zasluga omogućuje govorniku da prebaci fokus na prednosti predloženog postupka. Umjesto da se prijedlog predstavi kao način rješavanja najozbiljnijeg problema, ova metoda ga prikazuje kao nešto što treba prihvatiti samo zbog prednosti u odnosu na ono što se trenutno radi. Ova shema je najučinkovitija kada se publika slaže da postoji problem koji treba riješiti ili da je prijedlog bolji od svih alternativa, čak i ako trenutačno nema posebnih problema.

Za govor strukturiran prema shemi komparativne vrijednosti, logika organizacije koja povezuje argumente i svrhu govora može se izraziti na sljedeći način: ako prezentirani argumenti pokazuju da prijedlog pruža značajno poboljšanje u odnosu na ono što se trenutno radi, onda prijedlog treba prihvatiti..

Metoda motivacije. Kombinira rješavanje problema i motivaciju slušatelja. Slijedi shemu rješavanja problema, ali uključuje potrebne korake za pojačavanje motivacijskog učinka govora.

Motivacijska shema se u pravilu sastoji od pet koraka:

1. korak za privlačenje pažnje;
2. korak utvrđivanja potrebe, potpuno otkrivanje prirode problema;
3. korak udovoljavanja potrebi, davanje obrazloženja kako prijedlog na zadovoljavajući način rješava problem;
4. korak vizualne prezentacije, koji pokazuje što prijedlog osobno znači za svakog slušatelja;
5. korak - poziv na akciju, naglašavajući određeni smjer u kojem slušatelji trebaju djelovati.

NAČELO #5

Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti svoje slušatelje ako govorite na način koji ih motivira.

Motivacija, ili "sile koje djeluju na organizam izvana i iznutra, a koje iniciraju i usmjeravaju ponašanje" (Petri, 1996.), često proizlaze iz uporabe podražaja i emocionalnog jezika. Da bi poticaj imao bilo kakvu vrijednost, mora imati smisla. Značaj podražaja podrazumijeva da on izaziva emocionalnu reakciju. Utjecaj poticaja najsnažniji je kada je dio nekog smislenog cilja.

1. Snaga poticaja. Vjerojatnije je da će ljudi poticaje smatrati značajnima kada ti poticaji ukazuju na povoljan omjer troškova i nagrade. Recimo da zamolite svoje slušatelje da doniraju sat vremena tjedno za dobrotvorni program. Vjerojatnije je da će vrijeme koje im ponudite da potroše biti viđeno kao trošak, a ne kao poticajna nagrada; međutim, ovaj dobrotvorni rad možete opisati na takav način da se on sam po sebi percipira kao pružanje nagrade, smislenog poticaja. Na primjer, možete učiniti da se vaši slušatelji osjećaju kao da su građanski orijentirani, društveno odgovorni ili plemeniti pomagači dok odvoje vrijeme za tako važnu svrhu. Ako u svom govoru pokažete da te nagrade ili poticaji nadmašuju troškove, veća je vjerojatnost da će vaši slušatelji htjeti sudjelovati u programu koji podržavate.
2. Korištenje poticaja koji odgovaraju osnovnim potrebama. Poticaji su najučinkovitiji kada služe osnovnim potrebama. Jedna od najpopularnijih teorija u području potreba pripada Abrahamu Maslowu (Maslow, 1954). Prema ovoj teoriji, ljudi pokazuju veću sklonost djelovanju kada je poticaj koji nudi govornik u stanju zadovoljiti jednu od važnih nezadovoljenih potreba slušatelja.

Što za vas kao govornika znači takva analiza? Prvo, opisuje vrste potreba kojima se možete pozabaviti u svom govoru. Drugo, omogućuje nam razumijevanje zašto određena linija razvoja govora može dobro funkcionirati u jednoj publici, a dovesti do neuspjeha kod druge publike. Na primjer, u teškim ekonomskim vremenima, ljudi su više zabrinuti za zadovoljenje fizioloških i sigurnosnih potreba, pa će stoga biti manje vjerojatno da će odgovoriti na pozive na društvene osjećaje i altruizam. Treća i možda najvažnija točka je da ako je vaš prijedlog u sukobu s uočenom potrebom, morate imati spremnu jaku alternativu u istoj ili temeljnijoj kategoriji potreba. Na primjer, ako će provedba vašeg prijedloga koštati ljude (recimo, povećati će se porezi), morate pokazati da te mjere zadovoljavaju neke druge potrebe usporedive važnosti (na primjer, povećati njihovu sigurnost).

NAČELO #6

Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti publiku ako vas vide kao pouzdan izvor.

Da bi govor bio učinkovit, važno je da slušatelji vjeruju govorniku. Ako namjeravate biti uvjerljivi u svom govoru, osim što ste dobro pripremljeni, naglašavate svoju zainteresiranost za dobrobit svojih slušatelja, pokazujete entuzijazam svojim nastupom i načinom govora, morate se ponašati etično. Sljedeća četiri pravila su srž etičkog uvjerljivog govora.

1. Reci istinu. Od svih pravila ovo je možda najvažnije. Publika koja vas pristane slušati vjeruje vam i očekuje da budete iskreni prema njoj. Stoga, ako ljudi misle da lažete ili kasnije saznaju da ste lagali, odbacit će vas i vaše ideje. Ali govoriti istinu nije samo izbjegavanje namjernih, izravnih laži. Ako niste sigurni da su informacije točne, nemojte ih koristiti dok ih ne provjerite. Neznanje se rijetko prihvaća kao izgovor.
2. Stavite svoje informacije u perspektivu. Mnogi se ljudi toliko uzbude zbog sadržaja informacija koje iznose da preuveličavaju njihov značaj. Dok malo pretjerivanja može djelovati potpuno prirodno kada počne izgledati kao iskrivljenje, mnogi to vide kao laž.
3. Suzdržite se od osobnih napada na one koji se ne slažu s vašim idejama. Čini se da se gotovo svi slažu da uvrede neprijatelja i drugi nebitni osobni napadi štete imidžu govornika kao osobe vrijedne povjerenja. Odgovorni slušatelji shvaćaju da takva taktika ne daje snagu govornikovim argumentima i predstavlja zlouporabu povlaštenog statusa osobe koja stoji na govornici.
4. Navedite izvore svih negativnih informacija. Podrijetlo ideja često je jednako važno kao i same ideje, osobito ako izjava sadrži ukore ili kompromitirajuće informacije. Ako namjeravate raspravljati o nekim nedjelima pojedinaca ili organizacija ili potkopati ideju na temelju riječi ili ideja koje ste pokupili negdje drugdje, navedite izvor iz kojeg ste preuzeli svoje informacije i argumente.

ZAKLJUČAK

etika govornog argumenta

Uvjerljivi govori se drže kako bi se formiralo ili promijenilo mišljenje publike ili motiviralo slušatelje na nešto. Načela koja bi trebala voditi pripremu i prezentaciju takvog govora javnosti odgovaraju koracima koje smo opisali u pripremi informativnog govora.

1. Zapišite jasnu svrhu svog uvjerljivog govora, izjavu koja govori što želite da vaša publika misli ili učini.
2. Analizirajte područje interesa i razinu znanja publike i njezine mogući odnos svome cilju.
3. U glavnom dijelu govora navedite jake razloge – tvrdnje koje odgovaraju na pitanje zašto ponudu treba prihvatiti.
4. Organizirajte svoj govor tako da odgovara vašoj svrsi i analizi publike. Postoje četiri općeprihvaćene organizacijske sheme za uvjerljive govore - prezentacija racionalnih argumenata, rješavanje problema, usporedba zasluga i motivacija.
5. Pokušajte motivirati svoje slušatelje radeći i na svom jeziku kako biste mogli izazvati njihove emocije, posebno u ključne lokacije svoj govor, na početku i na kraju.
6. Opravdajte ukazano povjerenje. Jedna od najvažnijih stvari koje trebate učiniti kako biste stekli povjerenje svojih slušatelja, osobito u slučaju uvjerljivih govora, jest etičko ponašanje. Predstavite svoj govor na uvjerljiv način. Dobra prezentacija gradiva posebno je važna kada želite uvjeriti druge vlastitim riječima.

Detalji Kategorija: Izbori iz časopisa za redatelja Objavljeno: 24.11.2015. 00:00

Uvjerljivi govor je proces u kojem govornik prenosi poruku osmišljenu da osnaži određeno uvjerenje da ga promijeni ili potakne publiku na djelovanje. Pogledajmo specifične tehnike osmišljene da vam pomognu u postizanju vaših ciljeva uvjeravanja. Ova će vam načela pomoći da vaš govor bude učinkovitiji.

Načelo 1. Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti publiku ako možete konkretno i jasno reći što bi slušatelji trebali vjerovati ili činiti

Želim da moji slušatelji novčano doniraju izbornu kampanju ovog kandidata.
Želim da moji slušatelji dođu na predstavu koju izvode studenti našeg fakulteta.

Načelo 2. Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti svoju publiku ako formulirate ciljeve i prezentirate informacije kojih se vaši slušatelji pridržavaju.

Stavovi su prevladavajući ili postojani osjećaji, pozitivni ili negativni, povezani s određenom osobom, predmetom ili Riječima, ljudi svoje stavove obično izražavaju u obliku mišljenja. Dakle, izraz: "Mislim da je važno biti u dobroj tjelesnoj formi" je mišljenje koje odražava pozitivan stav osobe prema održavanju dobre tjelesne forme.

Kontinuum mišljenja može se predstaviti na sljedeći način:

neprijateljski
Neslažući se
umjereno neslaganje
Ni za ni protiv
Srednje povoljno
podupirući
Izuzetno povoljno

1. Pozitivan stav publike. Ako smatrate da vaša publika već dijeli vaše mišljenje, razmislite o ponovnom preispitivanju svog cilja kako biste se usredotočili na određeni program djelovanja.

2. Nedostatak određenog mišljenja. Ako mislite da vaši slušatelji nemaju jasno mišljenje o vašoj temi, možete si postaviti cilj formirati njihovo mišljenje ili ih uvjeriti da nešto poduzmu:

Ako mislite da publika nema mišljenje jer nije informirana, tada bi vaša strategija trebala biti dati dovoljno informacija da publici pomognete da shvati bit stvari prije nego što joj pošaljete uvjerljivu poruku zagovarajući određeno mišljenje ili motivirajuću akciju.
Ako vjerujete da je publika neutralna u odnosu na temu, tada su slušatelji sposobni objektivno rasuđivati i prihvaćati razumne argumente. U ovom slučaju, vaša bi strategija trebala uključivati iznošenje najboljih mogućih argumenata i njihovu potporu najboljim informacijama koje možete pronaći. Ako se vaša procjena pokaže točnom, imate velike šanse za uspjeh s ovom strategijom.
Ako mislite da slušatelji nemaju mišljenje jer ih tema ne zanima, sve svoje napore treba usmjeriti da ih pomaknete iz te ravnodušne pozicije. Umjesto da se fokusirate na informacije kada govorite pred takvom publikom, bolje se fokusirajte na motivaciju. Morat ćete koristiti manje materijala koji podupire logički lanac vaših dokaza, a više materijala koji izravno odgovara potrebama slušatelja.

3. Negativna postavka publike. Ako mislite da se vaši slušatelji ne slažu s vama, vaša strategija će ovisiti o tome je li njihov stav umjereno negativan ili potpuno neprijateljski:

Ako mislite da se vaši slušatelji umjereno protive vašem prijedlogu, možete im sasvim izravno iznijeti svoje argumente, nadajući se da će ih težina tih argumenata natjerati da prijeđu na vašu stranu. Kada razgovarate s negativnom publikom, vodite računa da materijal prezentirate objektivno i izložite slučaj dovoljno jasno da ljudi koji se ne slažu s vama malo požele razmisliti o vašem prijedlogu, a koji se u potpunosti ne slažu barem razumiju vaše stajalište.
Ako mislite da je vaša publika neprijateljski raspoložena prema vašem cilju, možda bi bilo bolje da temi pristupite s distance ili razmislite o tome da si postavite neki manje ambiciozan cilj. Vjerojatno je nerazumno očekivati potpuni preokret u stavovima ili ponašanju kao rezultat samo jednog govora. Ako iznesete skroman prijedlog koji zahtijeva samo neznatnu promjenu stava, možda ćete moći navesti svoje slušatelje da barem razmisle o tome da vaša poruka može imati neku vrijednost. Kasnije, kada ideja zaživi, možete ih pozvati da je još više razviju.

Načelo 3. Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti publiku ako govor sadrži dobre, razumne argumente i dokaze u prilog vašem cilju.

Ljudi su ponosni na svoju racionalnost. Rijetko činimo nešto bez nekog stvarnog ili zamišljenog racionalnog razloga. Da bi se zadovoljila ova potreba slušatelja, glavne točke uvjerljivog govora obično se formuliraju kao argumenti, odnosno izjave koje objašnjavaju zašto je prijedlog opravdan.

Kako pronaći dobre razloge? Razlozi su izjave koje odgovaraju na pitanje zašto bismo nešto trebali vjerovati ili učiniti. Ako ste dobro upoznati s temom, vjerojatno već imate neke argumente na raspolaganju.

Nakon što napravite popis mogućih argumenata, odvagnite ih i procijenite kako biste odabrali tri ili četiri dobra. Evo nekoliko kriterija za ocjenu navodnih argumenata.

Dobri argumenti moraju biti potkrijepljeni činjeničnim dokazima. Neki argumenti zvuče impresivno, ali se ne mogu poduprijeti činjenicama. Možda ćete se iznenaditi kada otkrijete koliko argumenata navedenih u raznim izvorima, u pripremi govora, morate odbaciti zbog činjenice da nemaju dovoljno potpore.
Dobri argumenti trebaju biti relevantni za prijedlog. Ponekad izjave izgledaju kao argumenti, ali zapravo ne nose nikakve stvarne dokaze.
Dobri argumenti trebali bi utjecati na publiku kojoj su namijenjeni. Čak i ako je argument dobro potkrijepljen, neće djelovati učinkovito u publici u kojoj većina ne smatra kriterij koji ste koristili glavnim za procjenu situacije. Iako ne znate uvijek točno kakav će utjecaj vaš argument imati na vašu publiku, možete grubo procijeniti njegov utjecaj na temelju vaše analize publike.

Trebali biste si postaviti najmanje tri pitanja kako biste bili sigurni da ćete iznijeti stvarno uvjerljive dokaze.

Iz kojeg su izvora preuzete informacije? Baš kao što su mišljenja nekih ljudi vjerodostojnija od drugih, tako su i neki tiskani izvori pouzdaniji. Ako dokaz dolazi iz nepouzdanog ili pristranog izvora, potražite potvrdu negdje drugdje ili isključite dokaz iz svog govora.
Jesu li informacije ažurirane? Proizvodi, ideje i statistike najbolje su svježe. Podaci od prije pet godina danas možda nisu točni. Štoviše, članak u novinama objavljen prošli tjedan može koristiti informacije od prije pet godina.
Jesu li ove informacije relevantne za slučaj? Pobrinite se da dokazi izravno podupiru vaš argument. Ako nije, odbacite ga.

Načelo 4. Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti svoju publiku ako svoje argumente strukturirate u skladu s očekivanom reakcijom publike.

Sami obrasci po kojima ćete graditi svoj uvjerljivi govor su metode prezentiranja racionalnih argumenata, rješavanje problema, komparativne vrijednosti i motivacija.

Metoda iznošenja racionalnih argumenata. To je jasna shema u kojoj publici predstavljate najbolje argumente temeljene na dokazima ovim redoslijedom: drugi najjači argument na početku, najjači argument na kraju i ostatak između. Ova metoda će funkcionirati ako vaši slušatelji nemaju jasno mišljenje o temi, ravnodušni su prema njoj ili možda samo malo naginju "za" ili "protiv".

Primjer ponude. Želim da moji slušatelji glasaju za porez tijekom glasovanja u studenom:

Dobivena sredstva omogućit će školama da ožive važne programe (drugi najjači argument).
Prihod će se koristiti za povišice učitelja, koje su im prijeko potrebne jer su troškovi života porasli.
Stvarni trošak za svakog člana društva bit će vrlo mali (najjači argument).

postoji problem koji zahtijeva djelovanje;
ovaj prijedlog pomoći će u rješavanju problema;
ovaj prijedlog je najbolje rješenje problema jer daje pozitivne rezultate.

Nedostatak novca dovodi do ozbiljnih problema u javnom obrazovanju (postavljanje problema).
Očekivani prihod od nametanja poreza bit će dostatan za rješavanje ovih problema (rješenje).
Uvođenje školskog poreza do danas je najbolji način rješavanja problema javnog obrazovanja (pozitivni rezultati).

Za govor sastavljen korištenjem sheme rješavanja problema, logika koja povezuje govornikovo razmišljanje i svrhu može se izraziti na sljedeći način: ako predstavljeni problem nije ili se ne može riješiti trenutnim mjerama, a prijedlog je sposoban riješiti problem u praktičan način, onda prijedlog treba prihvatiti.

Ova shema je najučinkovitija kada se publika slaže da postoji problem koji treba riješiti ili da je prijedlog bolji od svih alternativa, čak i ako trenutačno nema posebnih problema. Pristup pitanju uvođenja školarine sa stajališta usporedbe zasluga izgledao bi otprilike ovako.

Primjer ponude. Želim da moji slušatelji glasaju za uvođenje školarine tijekom glasovanja u studenom.

Prihodi od ovog poreza omogućit će školama da poboljšaju kvalitetu svojih programa (vrlina 1).
Prihod od ovog poreza omogućit će školama da zaposle više kvalificiranih nastavnika (zasluga 2).
Prihod od ovog poreza omogućit će školama nabavu modernije opreme (zasluga 3).

Metoda motivacije. Kombinira rješavanje problema i motivaciju slušatelja. Slijedi shemu rješavanja problema, ali uključuje potrebne korake za pojačavanje motivacijskog učinka govora. Motivacijska shema se u pravilu sastoji od pet koraka:

korak za privlačenje pažnje;
korak traženja potrebe, potpuno otkrivanje prirode problema;
korak zadovoljenja potreba koji objašnjava kako prijedlog na zadovoljavajući način rješava problem;
korak vizualne prezentacije koji pokazuje što prijedlog znači osobno za svakog slušatelja;
korak je poziv na akciju koji ističe određeni smjer u kojem bi slušatelji trebali djelovati.

Motivacijska shema za govor u obranu prijedloga podrške uvođenju poreza na škole izgledala bi ovako.

Primjer ponude. Želim da moji slušatelji glasaju za uvođenje školarine tijekom glasovanja u studenom.

Usporedba rezultata testova znanja iz matematike i prirodoslovlja koje izvode učenici različite zemlje tjera nas da obratimo pozornost na naš obrazovni sustav (pažnja)
Nedostatak novca koji proizlazi iz mjera rezanja troškova negativno utječe na sposobnost naših škola da pruže kvalitetnu temeljnu akademsku nastavu (potreba, izjava o problemu).
Predloženi porez generirao bi dovoljno prihoda za rješavanje ovog problema, jer bi omogućio da se više sredstava potroši na obrazovanje (zadovoljavanje potrebe kao prijedlog rješava problem).
To će biti vaš doprinos ne samo obrazovanju vaše djece, već i vraćanju našeg obrazovnog sustava na razinu svjetskih standarda koje je nekada dostigao (vizualni prikaz značenja rečenice za svakoga osobno).
Uskoro ćemo održati glasovanje gdje možete "da" kako biste pokazali svoju dobru volju i volju da poduprete prijeko potreban školski porez (poziv na akciju koji ukazuje na određeni smjer radnje).

Budući da je motivacijska shema varijanta sheme rješavanja problema, logika organiziranja govora ovdje je uglavnom ista: ako postojeće mjere ne rješavaju problem, treba prihvatiti novi prijedlog koji ga doista može riješiti.

Načelo 5: Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti svoje slušatelje ako govorite na način koji ih motivira.

1. Snaga poticaja. Vjerojatnije je da će ljudi poticaje smatrati značajnima kada ti poticaji ukazuju na povoljan omjer troškova i nagrade. Recimo da zamolite svoje slušatelje da doniraju sat vremena tjedno za dobrotvorni program. Vjerojatnije je da će vrijeme koje im ponudite da potroše biti viđeno kao trošak, a ne kao poticajna nagrada; međutim, ovaj dobrotvorni rad možete opisati na takav način da se on sam po sebi percipira kao pružanje nagrade, smislenog poticaja.

Na primjer, možete učiniti da se vaši slušatelji osjećaju kao da su građanski orijentirani, društveno odgovorni ili plemeniti pomagači dok odvoje vrijeme za tako važnu svrhu. Ako u svom govoru pokažete da te nagrade ili poticaji nadmašuju troškove, veća je vjerojatnost da će vaši slušatelji htjeti sudjelovati u programu koji podržavate.

2. Korištenje poticaja koji odgovaraju osnovnim potrebama. Poticaji su najučinkovitiji kada služe osnovnim potrebama. Jedna od najpopularnijih teorija u području potreba pripada Abrahamu Maslowu (Maslow, 1954). Prema ovoj teoriji, ljudi pokazuju veću sklonost djelovanju kada je poticaj koji nudi govornik u stanju zadovoljiti jednu od važnih nezadovoljenih potreba slušatelja.

Treća i možda najvažnija točka je da ako je vaš prijedlog u sukobu s uočenom potrebom, morate imati spremnu jaku alternativu u istoj ili temeljnijoj kategoriji potreba. Na primjer, ako će provedba vašeg prijedloga koštati ljude (recimo, povećat će se porezi), morate pokazati da te mjere zadovoljavaju neku drugu, usporedivu potrebu (na primjer, povećati njihovu sigurnost).

Načelo 6: Veća je vjerojatnost da ćete uvjeriti publiku ako vas vide kao vjerodostojan izvor.

Reci istinu. Od svih pravila ovo je možda najvažnije. Publika koja vas pristane slušati vjeruje vam i očekuje da budete iskreni prema njoj. Stoga, ako ljudi misle da lažete ili kasnije saznaju da ste lagali, odbacit će vas i vaše ideje. Ali govoriti istinu nije samo izbjegavanje namjernih, izravnih laži. Ako niste sigurni da su informacije točne, nemojte ih koristiti dok ih ne provjerite. Neznanje se rijetko prihvaća kao izgovor.
Stavimo vaše informacije u perspektivu. Mnogi se ljudi toliko uzbude zbog sadržaja informacija koje iznose da preuveličavaju njihov značaj. Dok malo pretjerivanja može djelovati potpuno prirodno kada počne izgledati kao iskrivljenje, mnogi to vide kao laž.
Suzdržite se od osobnih napada na one koji se ne slažu s vašim idejama. Čini se da se gotovo svi slažu da uvrede neprijatelja i drugi nebitni osobni napadi štete imidžu govornika kao osobe vrijedne povjerenja. Odgovorni slušatelji shvaćaju da takva taktika ne daje snagu govornikovim argumentima i predstavlja zlouporabu povlaštenog statusa osobe koja stoji na govornici.
Navedite izvore svih negativnih informacija. Podrijetlo ideja često je jednako važno kao i same ideje, osobito ako izjava sadrži ukore ili kompromitirajuće informacije. Ako namjeravate raspravljati o nekim nedjelima pojedinaca ili organizacija ili potkopati ideju na temelju riječi ili ideja koje ste pokupili negdje drugdje, navedite izvor iz kojeg ste preuzeli svoje informacije i argumente.

Sažetak

Zapišite jasnu svrhu svog uvjerljivog govora - izjavu koja govori što želite da vaša publika učini - što bi trebali misliti ili učiniti.
Analizirajte područje interesa i razinu znanja publike te njen mogući odnos prema vašem cilju.
U glavnom dijelu govora navedite jake razloge – tvrdnje koje odgovaraju na pitanje zašto ponudu treba prihvatiti.
Organizirajte svoj govor tako da odgovara vašoj svrsi i analizi publike. Postoje četiri općeprihvaćene organizacijske sheme za uvjerljive govore: racionalizacija, rješavanje problema, usporedba zasluga i motivacija.
Pokušajte motivirati svoje slušatelje dodatnim radom na svom jeziku kako biste mogli izazvati njihove emocije, posebno u mjestima vašeg govora, na početku i na kraju.
Opravdajte ukazano povjerenje. Jedna od najvažnijih stvari koje trebate učiniti kako biste stekli povjerenje svojih slušatelja, osobito u slučaju uvjerljivih govora, jest etičko ponašanje. Predstavite svoj govor na uvjerljiv način. Dobra prezentacija gradiva posebno je važna kada želite uvjeriti druge vlastitim riječima.

Ponudite piće.Želite li osobu u nešto uvjeriti, tijekom razgovora joj ponudite topli napitak, poput čaja, kave ili kakaa. Ako ponudite topli napitak, osoba vas podsvjesno doživljava kao toplu, ugodnu i gostoljubivu osobu. Hladno piće može imati suprotan učinak. Općenito, ljudima je hladno i žude za toplom hranom i pićem kada se osjećaju izolirano od društva. Zadovoljite njihovu potrebu i postat će prijemčiviji za vaše riječi.

Postavljajte pitanja koja sugeriraju pozitivan odgovor "Da". Započnite razgovor postavljanjem pitanja koja sugeriraju pozitivan odgovor, poput: "Danas je lijepo vrijeme, zar ne?", "Želiš kupiti auto po povoljnoj cijeni, zar ne?"

Kad natjerate nekoga da kaže da, bit će vam lakše navesti osobu da kaže da, ja ću to kupiti.
Najbolje je postavljati nejasna pitanja, ali neka vaša žena zna zašto dajete kompliment drugoj djevojci.

Razbijte barijeru dodira. Bez obzira na to sklapate li dogovor ili pozivate nekoga na spoj, ležerno dodirnite tu osobu. Lagani dodir može povećati vaše šanse za promociju proizvoda ili usluge – sugovornikova želja za približavanjem aktivira se na podsvjesnoj razini.

Ne pritiskajte ljude! Pokušajte zamoliti osobu za uslugu nekoliko tjedana kasnije.
Tijekom razgovora pokušajte biti što ugodniji. Ako vas osoba privlači, veća je vjerojatnost da ćete dobiti ono što želite.
Postoji nekoliko načina da izgledate moćnije. Možete izabrati da nosite crno odijelo koje je popularno među sucima, policijom i svećenstvom, ili možete zadržati neutralno lice. Ali biti dominantan ne znači uvijek biti uvjerljiv. Ako ste prodavač, radije pronađite uzajamni jezik s kupcem, a ne da ga uplašim. Ako ste kontrolor, radije trebate držati ljude u šaci, dominirati i dominirati nad njima.
Znajte kada prestati. Ima ljudi koji su jako tvrdoglavi, a ima i onih koji se jednostavno klone drugih.
Ako se slažete s plaćanjem kasnije, potpišite ugovor i neka treća strana od povjerenja bude prisutna.
Koristite iste metode kao prodavač kako biste mu se osvetili i prestrašili ga. Na primjer, kada kupujete automobil, vodite razgovor. Postavljajte pitanja na koja znate odgovore: "Prodaja automobila je u padu, zar ne?" "Društvo, mislim da biste do sada trebali otpisati svoj automobil iz 2012.!" Dakle, prodavač će dati sve od sebe da proda proizvod. Podsjetite zaposlenike da oni plaća smanjio čineći to slučajno.
Iznesite svoje mišljenje o situaciji u kojoj se osoba nalazi. Recimo da netko otkrije da može vidjeti budućnost. Recite mu koliko ste se bojali pronaći ovako nešto u sebi. Možda isprva osoba neće s vama podijeliti priču o svom daru - pričekajte nekoliko dana. Onda mu recite o slavnom vidovnjaku. Možda će se sada osoba otvoriti. Morate djelovati u fazama - često se ljudi tako otvore.
Ne pričaj previše. Vaš zadatak je razumjeti potencijalne kupce, a ne ulaziti u njihov novčanik. Pokažite sposobnost slušanja i razumijevanja kako bi ljudi vidjeli da ste im spremni služiti za njihovo dobro. Previše riječi - gubitak vremena, kako vašeg tako i potencijalnih kupaca.
Neka pomisle: "Ovo mi treba!" Tako ćete lakše uvjeriti ljude.

Ponekad uspjeh naših nastojanja uvelike ovisi o sposobnosti da uvjerimo osobu da prihvati naše gledište. Ali, nažalost, to nije tako lako učiniti, čak i ako su istina i zdrav razum na našoj strani. Sposobnost uvjeravanja je rijedak, ali vrlo koristan dar. Kako uvjeriti osobu?

Uvjeravanje je način utjecaja na svijest ljudi, usmjeren na njihovu vlastitu kritičku percepciju. Bit uvjeravanja je da se logičkom argumentacijom najprije postigne unutarnja suglasnost s određenim zaključcima sugovornika, a zatim se na temelju toga stvore i učvrste novi ili transformiraju stari stavovi koji odgovaraju vrijednom cilju.

Vještine uvjerljive komunikacije možete naučiti kako na raznim treninzima tako i sami. Načela i metode uvjerljivog govora u nastavku će vas naučiti sposobnosti uvjeravanja, jednako su učinkovite za uvjeravanje jedne osobe ili cijele publike.

Kako uvjeriti osobu

Načelo uvjerljivog govora #1 – JASNO RAZUMIJEVANJE VLASTITIH NAMJERA

Da biste promijenili ili formirali mišljenje ljudi, ili da biste ih naveli na nešto, morate sami jasno razumjeti svoje namjere i biti duboko uvjereni u istinitost svojih ideja, koncepata i zamisli.

Povjerenje pomaže u donošenju nedvosmislenih odluka i njihovom provođenju bez oklijevanja, zauzimanju nepokolebljivog stava u procjeni određenih pojava i činjenica.

Načelo uvjerljivog govora #2 - STRUKTURIRANJE GOVORA

Uvjerljivost govora ovisi o njegovoj strukturiranosti – promišljenosti, dosljednosti i logičnosti. Strukturirani govor olakšava i razumljivije je objasniti glavne odredbe, pomaže jasno slijediti planirani plan, takav govor bolje percipira i pamti slušatelj.

Uvod

Učinkovit uvod pomoći će zainteresirati i privući pozornost osobe, uspostaviti povjerenje i stvoriti atmosferu dobre volje. Uvod bi trebao biti kratak i sastojati se od tri ili četiri rečenice koje označavaju predmet govora i govore o razlogu zašto biste trebali znati o čemu će se raspravljati.

Uvod određuje raspoloženje i ton govora. Ozbiljan početak daje govoru suzdržan i zamišljen ton. Šaljivi početak postavlja pozitivno raspoloženje, ali ovdje treba shvatiti da će, počevši od šale, postavljajući publiku na šaljiv način, biti teško govoriti o ozbiljnim stvarima.

Glavni sadržaj govora

Trebalo bi biti razumljivo, jasno i smisleno - uvjerljiv govor ne može biti neshvatljivo i kaotično. Razdvojite glavne odredbe, misli i ideje u nekoliko dijelova. Zamislite glatke prijelaze koji pokazuju vezu jednog dijela govora s drugim.

izjava o činjenicama koje se mogu provjeriti;
mišljenja stručnjaka, prosudbe ljudi s autoritetom u ovoj oblasti;
citati koji oživljavaju i objašnjavaju gradivo;
konkretni slučajevi i primjeri koji mogu objasniti i ilustrirati činjenice;
opis vlastitog iskustva i svoje teorije;
statistika koja se može provjeriti;
razmišljanja i predviđanja budućih događaja;
smiješne priče i anegdote (u maloj dozi), u smislu značenja koje potkrepljuju ili otkrivaju predmetne odredbe;
doslovne ili figurativne usporedbe i kontrasti koji ilustriraju izjave pokazujući razlike i sličnosti;

Zaključak

Zaključak je najteži i važna točka uvjerljiv govor. Treba ponoviti ono što je rečeno i pojačati učinak cijelog govora. Ono što je rečeno u zaključku, čovjek će duže pamtiti. U pravilu, na kraju, uz sažimanje rečenog, zvuči poziv na akciju, koji opisuje radnje i ponašanje ljudi potrebnih govorniku.

Načelo uvjerljivog govora #3 - DOKAZI KOJI POTVRĐUJU VAŠU IDEJU

Ljudi su većinom racionalni i rijetko rade stvari koje im nisu isplative. Stoga, da bi se osoba uvjerila, potrebno je pronaći dobre argumente koji objašnjavaju opravdanost i svrsishodnost prijedloga.

Argumenti su misli, izjave i argumenti koji se koriste za podupiranje određenog stajališta. Oni daju odgovor na pitanje zašto bismo trebali vjerovati u nešto ili djelovati na određeni način. Uvjerljivost govora uvelike ovisi o ispravnosti odabranih argumenata i dokaza. Nakon što ste sastavili popis argumenata, pažljivo ih procijenite, razmislite jesu li prikladni u određenom slučaju, hoće li utjecati na ovu publiku ili ne. Nakon što ste odmjerili sve razloge za i protiv, od preostala dva ili tri odaberite dva ili tri najučinkovitija.

Koji bi trebali biti kriteriji za ocjenjivanje i izbor argumenata:

Dobar argument je onaj koji je potkrijepljen čvrstim dokazima. Događa se da govor zvuči uvjerljivo, ali nije potkrijepljen činjenicama. Kada pripremate svoj govor, pobrinite se da vaši argumenti nisu bez osnova.
Dobri argumenti trebaju biti kompetentno i koncizno ugrađeni u prijedlog. Ne bi trebali zvučati neumjesno.
Čak i ako je vaš argument dobro potkrijepljen i potkrijepljen, osoba ga možda neće shvatiti. Ljudi različito reagiraju. Nekima će vaše činjenice i argumenti zvučati uvjerljivo, dok drugima argumente koje ste koristili neće smatrati glavnima za ocjenu situacije. Naravno, ne možete sa sigurnošću znati kakav će učinak vaš argument imati na osobu koju se uvjerava, ali možete barem približno pretpostaviti i procijeniti kakav će rezultat biti na temelju analize osobe (publike).

Kako biste bili sigurni da ćete iznijeti zaista jake dokaze, trebate si postaviti barem tri pitanja::

Odakle informacija, iz kojeg izvora? Ako dokaz dolazi iz pristranog ili nepouzdanog izvora, najbolje je ili isključiti taj dokaz iz svog govora ili tražiti potvrdu iz drugih izvora. Kao što su riječi jedne osobe pouzdanije od riječi druge, tako su i neki tiskani izvori pouzdaniji od drugih.
Jesu li informacije ažurirane? Ideje i statistika ne bi smjele biti zastarjele. Ono što je bilo prije tri godine možda nije istina danas. Vaš općenito uvjerljiv govor može biti doveden u pitanje zbog jedne netočnosti. Ovo se ne može dopustiti!
Kakve veze ova informacija ima sa slučajem? Pobrinite se da dokazi daju jasno opravdanje za vaše argumente.

Načelo uvjerljivog govora #4 - DOSTAVLJANJE INFORMACIJA I FORMULACIJA CILJEVA S ORIJENTACIJOM NA INSTALACIJE PUBLIKE

Stavovi su trajni ili prevladavajući osjećaji, negativni ili pozitivni, povezani s određenim problemom, predmetom ili osobom. Obično riječima ljudi izražavaju takve stavove u obliku mišljenja. Na primjer, izraz: " ja mislim darazvoj pamćenjavrlo važan kako za svakodnevni život tako i za profesionalne aktivnosti” je mišljenje koje izražava pozitivan stav osobe prema razvoju i održavanju dobrog pamćenja.

Do uvjeriti osobu da vjeruje Prije svega, morate saznati koju poziciju zauzima. Što više informacija prikupite o njemu, veća je vjerojatnost da ćete donijeti točnu procjenu. Što ste iskusniji u području analize publike, to će vam biti lakše učiniti svoj govor uvjerljivim.

Stavovi osobe ili grupe ljudi (publike) mogu se kategorizirati na ljestvici od otvoreno neprijateljskih do izrazito podržavajućih.

Opišite svoju publiku kao: koja ima negativan stav (ljudi imaju potpuno suprotno stajalište); nemanje jasnog mišljenja o ovom pitanju (slušatelji su neutralni, nemaju informacija); Pozitivan stav (slušatelji dijele ovo gledište).

Razlike u mišljenjima mogu se prikazati na sljedeći način: neprijateljstvo, neslaganje, suzdržano neslaganje, ni za ni protiv, diskretna naklonost, naklonost, isključiva naklonost.

Ako slušatelji u potpunosti dijele vaše mišljenje, razumiju o čemu govorite i slažu se s vama u svemu, tada morate prilagoditi svoj cilj i usredotočiti se na određeni plan djelovanja.
Ako mislite da vašoj publici nedostaje određeno mišljenje o vašoj temi, postavite cilj da ih uvjerite da djeluju formiranjem mišljenja:
- Ako vjerujete da publika ne vaše gledište jer nije informirana, onda je vaš primarni zadatak dati joj dovoljno informacija, pomoći joj da shvati bit stvari, a tek nakon toga uputiti uvjerljive pozive na akciju.
- Ako publika u odnosu na predmet neutralan, što znači da je sposoban za objektivno rasuđivanje i može uočiti razumne argumente. Vaša je strategija, dakle, predstaviti najbolje dostupne argumente i poduprijeti ih najboljim informacijama.
- Ako mislite da oni koji vas slušaju nemaju jasan stav, jer su duboko ravnodušni prema temi, trebate usmjeriti sve napore da ih pomaknete iz tog ravnodušnog stava. Govoreći s takvom publikom, ne biste trebali usredotočiti njihovu pozornost na informacije i koristiti materijal koji potvrđuje logički lanac vaših dokaza, bolje je usredotočiti se na motivaciju i obratiti se na potrebe publike.
Ako pretpostavite da se ne slažete, tada bi strategija trebala ovisiti o tome je li stav potpuno neprijateljski ili umjereno negativan:
- Ako pretpostavite da je osoba agresivna u odnosu na vaš cilj, svakako je bolje ići izdaleka ili si postaviti ne tako globalni cilj. Besmisleno je računati na uvjerljivost govora i potpunu revoluciju u stavu i ponašanju nakon prvog razgovora. Prvo, morate malo promijeniti svoj stav, “posaditi sjeme”, učiniti da mislite da vaše riječi imaju neku važnost. A kasnije, kada se ideja smjesti u glavu osobe i "ukorijeni", možete krenuti dalje.
- Ako osoba ima stav umjerenog neslaganja, samo mu dajte svoje razloge, nadajući se da će ga njihova težina natjerati da stane na vašu stranu. Kada razgovarate s ljudima koji su negativno nastrojeni, pokušajte jasno i objektivno prezentirati gradivo, tako da oni koji se pomalo ne slažu žele razmisliti o vašem prijedlogu, a oni koji se potpuno ne slažu, barem razumjeti vaše stajalište.

Načelo uvjerljivog govora #5 - MOĆ MOTIVACIJE

Motivacija, iniciranje i usmjeravanje ponašanja, često nastaje kao rezultat korištenja poticaja koji imaju određenu vrijednost i značaj.

Utjecaj poticaja najjači je kada je dio smislenog cilja i ukazuje na povoljan omjer nagrade i troškova. Zamislite da tražite od ljudi da doniraju nekoliko sati za neki dobrotvorni program. Vrijeme koje ste ih uvjerili da potroše najvjerojatnije neće shvatiti kao poticajnu nagradu, već kao trošak. Kako uvjeriti ljude? Ovaj dobrotvorni rad možete predstaviti kao značajan poticaj za nagrađivanje. Na primjer, možete učiniti da javnost osjeti važnost cilja, da se osjećaju društveno odgovornima, da se ljudi s osjećajem građanske dužnosti osjećaju kao plemeniti pomagači. Uvijek pokažite da poticaji i nagrade nadmašuju troškove.

Koristite poticaje koji odgovaraju osnovnim potrebama ljudi, oni rade bolje. Prema jednoj od popularnih teorija u području potreba, ljudi iskazuju veću sklonost djelovanju kada poticaj koji im nudi govornik može zadovoljiti jednu od važnih nezadovoljenih potreba slušatelja.

Načelo uvjerljivog govora #6 - ISPRAVAN NAČIN I INTONACIJA GOVORA

Uvjerljivost govora i sposobnost uvjeravanja sugerira ritmičko-melodijsku strukturu govora.Intonaciju govora čine: jačina zvuka, visina, tempo, stanke i naglasak.

Nedostaci intonacije:

Monotonija ima depresivan učinak čak i na osobu koja ima sposobnost slušanja i ne dopušta percipiranje čak ni vrlo zanimljivih i korisnih informacija.
Previsok ton je neugodan i neugodan za uho.
Prenizak ton može baciti sumnju na ono što govorite i odati vašu nezainteresiranost.

Pokušajte svojim glasom učiniti vaš govor lijepim, izražajnim i emocionalno bogatim. Ispunite svoj glas optimističnim notama. U isto vrijeme, poželjan je malo spor, odmjeren i smiren tempo govora. Između semantičkih segmenata i na kraju rečenice pravite jasnu pauzu. I izgovarajte riječi unutar segmenta i malih rečenica kao jednu dugu riječ, zajedno.

Nikada nije kasno početi razvijati svoj glas i dikciju, ali ako želite uvjeriti nekoga tko vas dobro poznaje, ponekad je bolje govoriti uobičajenim tonom bez eksperimentiranja. U suprotnom, vaša okolina bi mogla smatrati da govorite neistinu, jer govorite za vas nekarakterističnim tonom.

Ne zaboravite da uvjerljivost govora i sposobnost uvjeravanja također ovise o nizu vještina, a posebno o:

pomoću nekih metoda manipuliranje ljudima;

od kontakta očima s publikom, što ne samo da pomaže uspostaviti vezu s njom i pojednostavljuje dojam (čitaj - “Snaga pogleda”), već vam omogućuje da shvatite koliko vas razumiju i jesu li ono što govorite je zanimljivo;

od sposobnosti predstavljanja (u slučaju da komunicirate sa strancem ili nepoznatom osobom) i ostaviti prvi dojam;

od sposobnosti da ostanete prirodni - kada razgovarate, potrebno je dati tijelu slobodan i udoban položaj.

Ako pronađete grešku, označite dio teksta i kliknite Ctrl+Enter.