วิธีทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการให้บริการ: ตัวอย่างและคำแนะนำสำหรับการร่าง พร้อมตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ข้อเสนอทางการค้าเป็นเครื่องมือหลักในการขาย ด้วยข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และความสำเร็จของงานทั้งหมดในการทำธุรกรรมนั้นขึ้นอยู่กับวิธีการวาดและส่งมอบข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์แตกต่างจากรายการราคาหรือข้อกำหนดผลิตภัณฑ์ทั่วไปในวัตถุประสงค์ของข้อเสนอ ซึ่งไม่ใช่เพื่อแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอมากนัก แต่เพื่อกระตุ้นให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือใช้บริการ

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์สามารถแบ่งออกเป็น "ส่วนบุคคล" และ "ไม่เป็นส่วนบุคคล" อย่างมีเงื่อนไข ส่วนบุคคลจะส่งถึงบุคคลใดบุคคลหนึ่งและมีการอุทธรณ์ส่วนบุคคล ไม่เป็นส่วนตัว - ออกแบบมาสำหรับผู้รับที่กว้างขึ้นและไม่มีตัวตน

โดยไม่คำนึงถึงประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ผู้เขียนต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนซึ่งเน้นข้อความ ก่อนรวบรวมข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ขอแนะนำให้กำหนดความต้องการของผู้ชมของคุณ สิ่งที่พวกเขาอาจสนใจ เพื่อดึงดูดความสนใจ บ่อยครั้งที่ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือการแทนที่ความต้องการที่แท้จริงของกลุ่มเป้าหมายด้วยแนวคิดของผู้เขียนเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หลังจากชี้แจงความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย (TA) แล้ว คุณสามารถดำเนินการร่างข้อความของข้อเสนอได้ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ต้องทำหน้าที่หลัก 4 ประการของข้อความโฆษณาอย่างสม่ำเสมอ:

1. ดึงดูดความสนใจ
2. กระตุ้นความสนใจ
3. ปลุกความปรารถนา
4. กระตุ้นการซื้อ

เป็นไปตามฟังก์ชั่นเหล่านี้ที่มีการสร้างข้อความของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เป็นที่พึงปรารถนาที่จะวางภาพใน "ส่วนหัว" ของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่จะดึงดูดความสนใจของผู้อ่าน บ่อยครั้ง ฟังก์ชันนี้ถูกกำหนดให้กับโลโก้ของบริษัทที่ส่ง ดังนั้นโลโก้ควรดึงดูดความสนใจเป็นอันดับแรก

โครงสร้างทั่วไปของข้อเสนอเชิงพาณิชย์มีดังนี้:

1. ข้อเสนอชื่อเรื่องและภาพประกอบกราฟิก
2. คำบรรยายชี้แจงหัวข้อของประโยค
3. ข้อความหลักของข้อเสนอ
4. คำขวัญโฆษณา คำขวัญ โทร
5. เครื่องหมายการค้า รายละเอียดผู้ส่ง

หน้าที่ขององค์ประกอบโครงสร้าง

• ชื่อเรื่องและภาพประกอบควรดึงดูดความสนใจไปที่ข้อความ ทำให้ลูกค้าสนใจ นี่คือหัวใจหลักของการโฆษณาและข้อความที่ทรงพลังที่สุดสำหรับผู้ซื้อ
• หัวข้อย่อยคือการเชื่อมโยงระหว่างหัวข้อและเนื้อความ หากลูกค้าไม่สนใจพาดหัว หัวข้อย่อยจะให้โอกาสอีกครั้งในการดึงดูดให้เขาซื้อ
• เนื้อความเป็นไปตามสัญญาของชื่อและรายละเอียด
• วลีสุดท้าย - สโลแกน คำลงท้าย - ควรกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

หัวข้อ

• จากสถิติ พาดหัวข่าวมีคนอ่านมากกว่า 5 เท่า
• โฆษณาข่าวถูกอ่านบ่อยขึ้น 22%
• คำที่แข็งแกร่งที่สุดในชื่อคือ "ฟรี" และ "ใหม่" แต่สิ่งสำคัญคือต้องไม่ลืมค่านิยมของกลุ่มเป้าหมาย ในบางกรณี การเสียค่าใช้จ่าย ในทางกลับกัน จะเป็นการขับไล่
• ชื่อเรื่องควรตรงไปตรงมาและเรียบง่าย
• อย่าใช้เชิงลบในการพาดหัวข่าว
• หลีกเลี่ยงหัวข้อที่คลุมเครือและกว้างเกินไป
• ใช้แบบอักษรเดียว ยิ่งมีแบบอักษรในส่วนหัวมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น คนน้อยลงอ่านมัน
• หากบรรทัดแรกมีคำพูดโดยตรงหรืออยู่ในเครื่องหมายคำพูด จะดึงดูดผู้อ่านเพิ่มอีก 30%
• ชื่อเรื่องสั้นๆ หนึ่งบรรทัด ไม่เกิน 10 คำ ทำงานได้ดีที่สุด

ย่อหน้าแรก

• การรักษาความสนใจของผู้อ่านนั้นยากขึ้นเรื่อย ๆ คุณต้องเรียนรู้วิธีบีบอัดเรื่องราวให้มีความยาวหลาย ๆ ย่อหน้า
• ย่อหน้าแรกไม่ควรเกิน 11 คำ
• ย่อหน้าแรกที่ยาวจะทำให้ผู้อ่านกลัว
• จะเขียนเกี่ยวกับอะไรในย่อหน้าต่อไปนี้? เหมือนกันในรายละเอียดเพิ่มเติมเท่านั้น

ข้อความหลัก

• รักผลิตภัณฑ์ของคุณ
• เมื่อกล่าวถึงผู้บริโภค ให้ใช้คำว่า "คุณ"
• “งานเขียนที่สวยงามเป็นข้อเสียอย่างใหญ่หลวง” - โคล้ด ฮอปกิ้นส์ ใช้การพูดเกินจริงให้น้อยลง
• ยิ่งประโยคสั้นเท่าใด ข้อความก็จะยิ่งอ่านดีขึ้นเท่านั้น แต่การเรียงลำดับประโยคสั้น ๆ ซ้ำซากน่าเบื่อ
• เมื่อเขียนข้อความให้ใช้ภาษาพูด แต่ใช้คำสแลงแบบมืออาชีพในกรณีพิเศษเท่านั้น
• เขียนข้อความในกาลปัจจุบัน
• อย่าสร้างส่วนเกริ่นนำขนาดใหญ่ - ระบุสาระสำคัญทันที
• ราคาที่ระบุในข้อเสนอมีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ
• คุณควรรวมบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์และผลการวิจัยไว้ในเนื้อหาด้วย
• หลีกเลี่ยงการเปรียบเทียบเช่น: "เช่นนี้" "ในลักษณะนี้" "ในลักษณะเดียวกัน"
• หลีกเลี่ยงการใช้คำเปรียบเทียบขั้นสูงสุด การสรุปรวม และการพูดเกินจริง
• ใช้คำที่ชัดเจนและชื่อที่เป็นที่รู้จัก

จะเพิ่มความสามารถในการอ่านข้อความยาวได้อย่างไร?

• ข้อความขนาดใหญ่แบ่งออกเป็นย่อหน้าได้ดีที่สุด
• หลังจากข้อความ 5-8 ซม. ให้ป้อนคำบรรยายแรก หัวเรื่องย่อยที่เป็นตัวหนาจะดึงความสนใจของผู้อ่านอีกครั้ง
• ใส่ภาพประกอบเป็นระยะๆ เน้นย่อหน้าด้วยลูกศร ดอกจัน โน้ตขอบ
• การใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่เป็นตัวพิมพ์ใหญ่ทำให้อ่านง่ายขึ้น 13%
• แบบอักษร serif นั้นง่ายต่อการอ่านจากแผ่นงาน ในขณะที่การอ่านแบบอักษร sans-serif จากหน้าจอมอนิเตอร์จะดีกว่า
• อย่าทำให้ข้อความซ้ำซากจำเจ เน้นย่อหน้าหลักในแบบอักษรหรือตัวเอียง แม้ว่าการขีดเส้นใต้จะทำให้อ่านไม่ออก แต่ควรใช้ตัวหนาจะดีกว่า
• หากคุณมีข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องจำนวนมาก ให้ระบุหมายเลขเหล่านั้น

ป.ล

• มีคนเห็นคำขวัญมากกว่าอ่านโฆษณาทั้งหมดถึงห้าเท่า
• ข้อความของบทความควรมีข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่กระตุ้นให้อ่านบทความทั้งหมด
• ย่อหน้าสุดท้ายไม่ควรเกิน 3 บรรทัด
• เมื่อเทียบกับจำนวนแอปพลิเคชันที่เข้าถึงผู้ลงโฆษณา แอปพลิเคชันที่มีศักยภาพมากกว่าอย่างน้อย 2 เท่ายังคงอยู่ในใจของลูกค้าเท่านั้น

โดยสรุป ควรกล่าวว่าเมื่อส่งทางอีเมล ควรส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์ที่พบมากที่สุด ซึ่งรับประกันว่าลูกค้าที่มีศักยภาพจะเปิดได้

คุณตัดสินใจที่จะเริ่มต้นธุรกิจของคุณเองหรือไม่? คุณรู้หรือไม่ว่าอะไรสำคัญที่สุดในการเริ่มต้นธุรกิจ?

สถิติน่าผิดหวัง: 85% - 90% ของผู้ประกอบการเริ่มต้นล้มเหลวตั้งแต่เริ่มต้นกิจกรรม

สาเหตุหนึ่งมาจากการไม่สามารถนำเสนอสินค้าหรือบริการได้ แต่ถ้าเป็นเรื่องยากสำหรับนักธุรกิจที่จะอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์หรือบริการของเขาเหนือข้อเสนอที่คล้ายคลึงกันในตลาด เขาจะสามารถบรรลุผลใดๆ ได้หรือไม่? ตามที่ผู้เชี่ยวชาญทราบ ความสำเร็จของการดำเนินการที่เกี่ยวข้องกับการสร้างธุรกิจของคุณเองนั้นส่วนใหญ่จะกำหนดข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่คุณจัดทำขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ลองหาวิธีเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง

วันนี้เป็นไปไม่ได้ที่จะทำโดยไม่มีข้อเสนอทางการค้าที่ดีและสำหรับนักธุรกิจที่มีประสบการณ์นี่คือความจริง แต่สำหรับผู้ที่เรียนรู้วิธีเขียนข้อเสนออย่างถูกต้องแล้ว การพัฒนาธุรกิจไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไป ดังนั้น มาเริ่มสร้างข้อเสนอพิเศษสำหรับลูกค้าของคุณ และในขณะเดียวกันก็พยายามทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

กฎสำหรับการรวบรวมข้อเสนอเชิงพาณิชย์

เมื่อคุณตอบคำถาม 4 ข้อข้างต้นแล้ว ให้เริ่มเขียน CV ของคุณข้อเสนอเชิงพาณิชย์คืออะไร? พวกเขาแบ่งออกเป็น "ร้อน" และ "เย็น"

• "ข้อเสนอสุดพิเศษ" คือ CP เฉพาะสำหรับลูกค้าเฉพาะราย สามารถร่างขึ้นได้หลังจากการเจรจาหรือคำขอของลูกค้าเพื่อตอบสนองต่อ "ข้อเสนอพิเศษ" ที่สนใจ CPs ที่ "ร้อนแรง" เป็นเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพภายใต้เงื่อนไขที่คุณจัดการเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้าผ่านการติดต่อส่วนตัวและรู้ว่าเขาต้องการอะไรกันแน่
• "ข้อเสนอพิเศษ" ใช้ในการส่งจดหมายจำนวนมาก นี่เป็นประโยคสั้น ๆ ที่เปิดเผยวิธีแก้ปัญหาและประโยชน์หลักสำหรับลูกค้า ในข้อเสนอ "เย็น" ลูกค้าต้องมีโอกาสติดต่อคุณ

เล็กน้อยเกี่ยวกับกฎการรวบรวม CP
ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ต้องมีโครงสร้างที่ชัดเจน ชัดเจน มีการกล่าวถึงผลประโยชน์ของลูกค้าและระบุถึงประโยชน์ของมัน และ CP ควรมีความเฉพาะเจาะจงและมีความคิดสร้างสรรค์เล็กน้อย มาดูกฎแต่ละข้อกันดีกว่า

กฎ #1: ความชัดเจน
โปรดทราบว่าลูกค้าจะอ่าน CP ที่เตรียมไว้โดยที่คุณไม่มีส่วนร่วม ดังนั้น ในกรณีนี้ คุณจะไม่สามารถแสดงความคิดเห็นหรืออธิบายบางประเด็นได้ ดังนั้นข้อความควรชัดเจนและกระชับไม่มีความกำกวม ไม่ควรมีโครงสร้างขนาดใหญ่ ข้อเสนอต้องกระชับ

กฎข้อที่ 2 โครงสร้าง
ข้อความควรประกอบด้วยหัวเรื่องและเนื้อหาหลัก งานของส่วนหัวคือการเน้น CP ชื่อเรื่องควรติดหูและสะดุดตา หลังจากอ่านแล้ว ลูกค้าต้องเลือกข้อเสนอของคุณจากหลายสิบหรือหลายร้อยรายการ และจำไว้ว่าคุณมีเวลาเพียง 3 วินาทีในการดึงดูดความสนใจของลูกค้า ประกาศทันทีในบรรทัดแรกเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น ชื่อเรื่องอาจเป็น: “มันเกิดขึ้นได้อย่างไรที่คุณยังต้องจ่ายเงินมากเกินไปหลายพันรูเบิลสำหรับการสื่อสารทางโทรศัพท์” “คุณรู้หรือไม่ว่าพรุ่งนี้คุณสามารถประหยัดเงินได้ 300 ดอลลาร์ต่อเดือน”

สิ่งนี้ควรตามด้วยการกำหนดสาระสำคัญของข้อเสนอที่น่าสนใจ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ไม่ได้มาตรฐาน) ส่วนนี้ไม่ควรเกินหนึ่งย่อหน้าเบื้องต้น จากนั้นขอแนะนำให้เขียนคำอธิบายปัญหาและประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นกับลูกค้าหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ พยายามพิสูจน์ว่าข้อเสนอของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้ ในตอนท้าย ให้โทรหรือกระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการ (เช่น โทรหรืออีเมล) เมื่อร่างข้อความ อย่าลืมคำตอบของคุณสำหรับคำถาม 4 ข้อที่เราระบุไว้ข้างต้น

กฎ #3: พูดคุยเกี่ยวกับลูกค้าและความสนใจของพวกเขา
ลูกค้าจะไม่เสียเวลาอ่านข้อมูลเกี่ยวกับความสำเร็จและประสบการณ์การทำงานที่กว้างขวาง แนวทางส่วนบุคคล และทีมงานมืออาชีพ นั่นคือเหตุผลที่ใช้สรรพนาม "ของคุณ" และ "คุณ" บ่อยขึ้น 4-5 เท่า นี่เป็นวิธีเดียวที่จะแสดงว่าข้อเสนอจะเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง คุณสามารถใช้วลีเช่น: "คุณจะได้รับ ... ", "คุณจะบันทึก .. " ฯลฯ ในข้อความของ CP

กฎ #4: อย่าพูดถึงผลประโยชน์ ให้พูดถึงผลประโยชน์
การแจกแจงผลประโยชน์พบได้ใน CP เกือบทั้งหมด ในกรณีนี้จะมีการเขียนวลีทั่วไปและไม่มีความหมายในทางปฏิบัติ: "บริการที่หลากหลาย", "ประสบการณ์การทำงานที่ยอดเยี่ยม", "ระบบส่วนลด" แต่สิ่งเหล่านี้ไม่มีข้อดีเพราะทุกคนเขียนอย่างนั้น สิทธิประโยชน์ประกอบด้วยรายการสิ่งที่ทำให้บริการหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะแตกต่างจากข้อเสนอที่คล้ายคลึงกันในตลาด คุณต้องพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ คำอธิบายของผลประโยชน์อาจเริ่มต้นดังนี้: “มันจะมีความหมายกับคุณ…” นี่คือตัวเลือกหนึ่ง: "นั่นหมายความว่าด้วยความช่วยเหลือของเรา คุณจะสามารถประหยัดเงินได้ 200,000 รูเบิลต่อเดือน และคุณจะสามารถใช้เงินเหล่านี้เพื่อซื้ออุปกรณ์ใหม่ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดและ ทำกำไรได้มากขึ้น”

กฎข้อที่ 5 ความเฉพาะเจาะจง
เฉพาะเจาะจง - ลองและกับใช้ตัวเลขและข้อเท็จจริง พวกเขามีแนวโน้มที่จะโน้มน้าวใจลูกค้า ตัวอย่างเช่นวลี "บริษัทของเราดำเนินธุรกิจในตลาดมาเป็นเวลา 15 ปี" ฟังดูน่าเชื่อถือมากกว่า "บริษัทของเรามีประสบการณ์หลายปี" แทนที่จะเขียนว่า “เรามีคำสั่งซื้อจำนวนมาก” ควรเขียนว่า “บริษัทมากกว่า 100 แห่งไว้วางใจเรา”

หากคุณบอกว่าต้องขอบคุณบริการที่ลูกค้าจะบันทึก ให้แสดงการคำนวณเฉพาะ หากมีการเสนอเพื่อรับรายได้เพิ่มเติม โปรดยกตัวอย่าง บอกเราเกี่ยวกับผู้ที่เคยใช้บริการของคุณ

กฎข้อที่ 6 มีจินตนาการ
พยายามให้แน่ใจว่าข้อเสนอของคุณดึงดูดความสนใจ ใช้สีที่เหมาะสม วัสดุที่ไม่ธรรมดา รูปแบบการนำเสนอข้อความที่คาดไม่ถึง

ดังนั้น การปฏิบัติตามกฎเพียง 6 ข้อจะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่น่าดึงดูดใจได้

โปรแกรมสำหรับสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ดังนั้น CP จึงถูกวาดขึ้น ตอนนี้อ่านอีกครั้ง ลองนึกภาพว่าลูกค้ากำลังอ่านและพยายามเข้าใจว่าเขาจะชอบและดึงดูดอะไร และอะไรจะไม่ จริง ๆ แล้ว คุณอยากจะซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่เสนอหรือไม่?

ตอนนี้เรามาพูดถึงวิธีการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ หากคุณทำงานอย่างมีประสิทธิผล คุณอาจส่งข้อเสนอขายประมาณร้อยรายการต่อวัน

วิธีที่จะไม่สับสนในหลากหลายบริษัทที่คุณให้ความร่วมมือ? ทางออกที่ดีที่สุดคือการทำงานอัตโนมัติพร้อมข้อเสนอเชิงพาณิชย์

โปรแกรมออนไลน์ Klass365 ช่วยให้คุณทำข้อเสนอทางการค้าออนไลน์ได้ บริการนี้นำเสนอโซลูชันที่ครอบคลุมสำหรับระบบอัตโนมัติของบริษัทค้าส่งและค้าปลีก ร้านค้าออนไลน์ บริษัทที่ให้บริการ ชนิดต่างๆบริการ.

ความเป็นไปได้ โปรแกรมออนไลน์ Class365 สำหรับการทำงานกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์

• ใช้ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำเร็จรูป
• เขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์โดยใช้แบบฟอร์มที่แก้ไขได้สำหรับพิมพ์
• ดาวน์โหลดและแก้ไขเทมเพลตใบเสนอราคา
• คุณสามารถดาวน์โหลดข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่จัดทำขึ้นในระบบในรูปแบบ PDF หรือ DOC ไปยังคอมพิวเตอร์ของคุณ หรือส่งทางอีเมลโดยตรงจากระบบ
• เก็บบันทึกใบเสนอราคาที่ส่ง
• กำหนดสถานะสำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์
• ออกใบแจ้งหนี้และสั่งซื้อตามข้อเสนอทางการค้า

นอกจากนี้ ในโปรแกรม คุณสามารถเก็บบันทึกสินค้าคงคลังและการเงิน ทำงานกับโมดูล CRM เต็มรูปแบบ จัดการโครงการและงานต่างๆ

เริ่มต้นกับโปรแกรมวันนี้ โดยไม่ต้องมีระยะเวลาดำเนินการ การฝึกอบรมพนักงาน และค่าใช้จ่ายในการซื้อผลิตภัณฑ์ลิขสิทธิ์ รุ่นฟรีไม่ จำกัด หากต้องการ คุณสามารถเพิ่มจำนวนผู้ใช้และเปลี่ยนไปใช้อัตราค่าไฟฟ้า "มืออาชีพ"

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการทำงานร่วมกับพันธมิตรรายเก่า และข้อเสนอดังกล่าวยังใช้เพื่อค้นหาพันธมิตรรายใหม่ จากบทความของเรา คุณจะได้เรียนรู้รายละเอียดเกี่ยวกับข้อเสนอทางการค้าเฉพาะ: กฎสำหรับการร่าง ข้อผิดพลาดที่สามารถทำได้ ได้รับ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ตลอดจนประโยคตัวอย่างและเทมเพลต

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์คืออะไร?

บ่อยครั้งที่บริษัทที่คิดเกี่ยวกับการขยายฐานลูกค้าและพันธมิตรมักจะเลือกข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นเครื่องมือหลัก ตามธรรมเนียมแล้ว ข้อเสนอเชิงพาณิชย์สามารถแบ่งออกเป็น 2 ประเภท:

• ส่วนบุคคลส่งไปยังผู้รับที่เฉพาะเจาะจงและมีการอุทธรณ์ส่วนบุคคลภายใน ข้อได้เปรียบหลักของข้อเสนอดังกล่าวคือลูกค้าเริ่มรู้สึกมีส่วนร่วมในบริษัทของคุณโดยไม่ได้ตั้งใจ เขายินดีที่เขาจะได้รับข้อเสนอพร้อมส่วนลดพิเศษหรือโบนัสเป็นรายบุคคล แน่นอน เขาไม่ควรรู้ว่ามีคนอีกหลายสิบคนได้รับจดหมายที่คล้ายกัน
• ไม่ใช่ส่วนบุคคลเรียกอีกอย่างว่าเย็น มันมีข้อมูลที่ไม่เป็นส่วนตัวและไม่ได้ถูกนำไปที่ คนเดียวและได้รับการออกแบบมาสำหรับผู้บริโภคที่หลากหลาย ข้อเสนอดังกล่าวยังมีข้อเสีย ประการแรก การขาดข้อมูลสรุปการอุทธรณ์ส่วนบุคคลทำให้ระดับความสนใจของลูกค้าลดลง ประการที่สอง บุคคลที่จะไม่ตัดสินใจซื้อสามารถอ่านข้อเสนอได้ (เลขานุการ ผู้จัดการระดับกลาง ญาติ ฯลฯ)

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทุกประเภทจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายต่อไปนี้:

• ดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/คู่ค้า
• กระตุ้นความสนใจและต้องการซื้อสินค้า
• มันจะช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อหรือสั่งซื้อบริการเฉพาะ

คำนึงถึงการตัดสินใจเหล่านี้ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้รับการพัฒนา แต่หลักการของ "งาน" นั้นคล้ายคลึงกับการทำงานของแคมเปญโฆษณาทั่วไป โดยธรรมชาติแล้ว เนื้อหาที่เป็นข้อความของข้อเสนอเชิงพาณิชย์คือความสำเร็จ 50% หากคุณสร้างข้อเสนอเฉพาะบุคคล คุณจะต้องให้ความสนใจอย่างมากกับกระดาษและแม้แต่ซองจดหมายที่จะปิดผนึก โดยปกติแล้ว เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า ข้อเสนอจะเสริมด้วยโลโก้บริษัทหรือเน้นที่สีขององค์กร

โครงสร้าง: เราเขียนข้อเสนอตามลำดับ

โครงสร้างมาตรฐานของข้อเสนอดังกล่าวประกอบด้วย 5 ส่วนหลัก ลองดูตัวอย่างเหล่านี้

ชื่อเรื่องและชื่อเรื่องรอง

• พาดหัว ซึ่งใช้วลีที่ติดหู และถ้าเป็นไปได้ โลโก้ของบริษัท
• หัวข้อย่อยที่กำหนดบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

ถูกต้องอย่างไร?

ตัวอย่าง #1

• พาดหัว: วิธีลดต้นทุนการคลิกใน Yandex Direct ในขณะที่รักษา CTR 40-50%
• ชื่อรอง: บริษัทไอทีจะลดต้นทุนต่อคลิกลงครึ่งหนึ่งใน 10 วัน เพิ่ม CTR อย่างน้อย 10%

ตัวอย่าง #2

• หัวข้อข่าว: บริการจัดส่ง "Minutka" จะส่งคำสั่งซื้อของคุณจากร้านกาแฟอย่างรวดเร็วจนจานจะไม่มีเวลาเย็นลง!
• ชื่อตอน : บริการส่งอาหารกลางวันร้อนให้พนักงานส่งตรงถึงที่ทำงาน

ตัวอย่าง #3

• หัวข้อข่าว: หลักสูตรด่วนภาษาอิตาลี: คืนเงิน 100% หากพนักงานของคุณพูดภาษาอิตาลีไม่ได้หลังจาก 3 เดือน!
• หัวข้อย่อย: บริการพิเศษสำหรับการเตรียมบุคลากรสำหรับการมาถึงของเพื่อนร่วมงานต่างประเทศ ทริปธุรกิจต่างประเทศ เอกสาร

ตัวอย่าง #4

• หัวข้อข่าว: จะทำอย่างไรถ้าผู้รับเหมาทำงานไม่ทันกำหนดและไม่มีเวลาเหลือสำหรับการตกแต่งภายในอพาร์ทเมนท์?
• ชื่อรอง: บริษัท "Remont M": เราทำงานให้เสร็จในเวลาอันสั้นและให้ส่วนลด 10%

ผิดยังไง?

• ชื่อเรื่อง: LLC "Stena": เราจะสร้างมันขึ้นมาเพื่อตัวเราเอง

• ชื่อรอง: The Stena LLC ทำงานในงานก่อสร้างมากว่า 10 ปี

บล็อกข้อมูลและผลประโยชน์

• บล็อกที่ดึงดูดความสนใจและให้ข้อมูลโฆษณาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ
• ผลประโยชน์ที่คู่ค้าหรือลูกค้าจะได้รับจากการร่วมมือกับบริษัทของคุณ

ผิด

บริการจัดส่ง "Minutka" เข้าสู่ตลาดสำหรับบริการเหล่านี้ตั้งแต่ปี 2010 เหลือเพียงข้อเสนอแนะในเชิงบวกเกี่ยวกับงานของเรา เรามีลูกค้ามากกว่า 500 ราย แต่นี่ไม่ใช่ขีดจำกัด บริการของเราร่วมมือกับบริษัท Technotrade LLC, Autoservice 100 และอื่นๆ เราเป็นบริการจัดส่งที่ดีที่สุดในกลุ่มของเรา:

• ที่จอดรถขนาดใหญ่.
• เราร่วมมือกับร้านกาแฟและร้านอาหารจำนวนมาก
• เรามีส่วนลดสำหรับลูกค้าประจำ

ค่าบริการของเราขึ้นอยู่กับจำนวนพนักงานของคุณ ระยะทางของร้านกาแฟจากที่ทำงานของคุณ และปัจจัยอื่นๆ ติดต่อเราทางโทรศัพท์หรืออีเมลสำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม!

ใน KP ไม่มี "พริกไทย" ไม่มีอุบายและ "ขนม" ที่ดึงดูดลูกค้า อย่าลืมใช้ตัวเลขมากขึ้น วลีและประโยคดึงดูดใจที่จะทำให้คนๆ หนึ่งอ่านจดหมายจนจบและโทรหาคุณ

ถูกต้องอย่างไร?

บริการจัดส่ง "Minutka" เสนอให้จัดอาหารสำหรับพนักงานของ บริษัท ของคุณ อาหารกลางวันร้อนๆ ในสำนักงานไม่เพียงช่วยประหยัดทรัพยากรวัสดุเท่านั้น แต่ยังเพิ่มประสิทธิภาพของทีมของคุณอีกด้วย ทำไมต้องเสียเวลามองหาร้านกาแฟเพราะบริการจัดส่ง Minutka จะนำอาหารจานร้อนจากร้านอาหารหรือร้านกาแฟใน Nizhny Novgorod ภายใน 30 นาที

5 เหตุผลที่คุณควรติดต่อบริการจัดส่งด่วน:

• มากกว่า 15 องค์กรของ Nizhny Novgorod ใช้บริการของเรา
• เราทำงาน 744 ชั่วโมงต่อเดือน รับออเดอร์ทั้งวันทั้งคืน
• เราร่วมมือกับร้านอาหารมากกว่า 25 ร้านในราคาที่แตกต่างกัน
• บริการนี้มีกองยานพาหนะและอุปกรณ์ล่าสุดที่ช่วยให้คุณรับและส่งคำสั่งซื้อได้ภายใน 30 นาที - 1 ชั่วโมง
• หากคุณพบว่าการจัดส่งอาหารถูกกว่า เราจะให้ส่วนลดส่วนตัว 20% สำหรับคุณ

บทวิจารณ์: บริษัทของเราไม่มีโรงอาหารของตัวเอง ดังนั้นเราจึงร่วมมือกับบริการจัดส่งของ Minutka มานานกว่า 3 ปี เราพอใจกับคุณภาพของงานและความเร็วในการจัดส่ง เรามักจะได้รับส่วนลดส่งรายชื่อร้านกาแฟและร้านอาหารเพิ่มเติมที่บริการจัดส่งให้ความร่วมมือ พนักงานของเราพึงพอใจ เราขอแสดงความขอบคุณอย่างสุดซึ้งต่อบริการ Minutka สำหรับมื้ออาหารแสนอร่อยและการจัดส่งที่รวดเร็ว!

ขอแสดงความนับถือ Anna Kovalenko ผู้อำนวยการฝ่ายสรรหาที่เทคโนโลยีล่าสุด!

เราจะร่วมมือกันดีไหม?

นี่คือรายชื่อติดต่อ ที่อยู่ และหมายเลขโทรศัพท์ของคุณ คุณสามารถเพิ่มโลโก้ของบริการได้

วัตถุประสงค์ของข้อเสนอเชิงพาณิชย์คืออะไร?

เครื่องมือโฆษณาทั้งหมดมีเป้าหมายเดียวคือขายเพื่อขายอย่างมีกำไร และไม่สำคัญว่าคุณจะใช้เครื่องมืออะไร เพราะ ปฏิทินราคาถูกหรือข้อเสนอราคาแพงบนกระดาษเคลือบควรดึงดูดลูกค้าและกระตุ้นความสนใจของเขา ดังนั้นความพยายามทั้งหมดของบุคคลที่จัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ควรเน้นที่การนำเสนอประโยชน์ของการซื้ออย่างมีประสิทธิภาพซึ่งแม้แต่ลูกค้าที่ "ขาดการติดต่อ" ก็ยังเห็น

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอ่านข้อเสนอจนจบ นี่คือความสำเร็จของบริษัท ซึ่งสามารถสร้างผลกำไรและลูกค้าใหม่ได้

เคล็ดลับที่จะช่วยคุณเขียนข้อเสนอทางธุรกิจ

ในการสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "ขาย" คุณต้องคำนึงถึงเคล็ดลับบางประการที่ทำให้ข้อเสนอพิเศษนั้นน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ:

• มีความเฉพาะเจาะจงและชัดเจนยิ่งขึ้น หลีกเลี่ยงวลีคลุมเครือและประโยคคลุมเครือ คุณต้องใส่ข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการใน 1 แผ่น ซึ่งจะเผยให้เห็นข้อดีของมันอย่างชัดเจน
• เมื่อรวบรวมอย่าทำข้อผิดพลาดเชิงตรรกะความหมายหรือทางเทคนิคซึ่งจะทำให้ลูกค้าตกใจทันที
• ให้ข้อมูลที่เป็นความจริงเท่านั้น หากลูกค้าไม่ได้รับโบนัสหรือผลิตภัณฑ์ตามที่สัญญาไว้ เขาก็จะยิ่งรู้สึกแย่กับบริษัท
• อย่าลืมระบุ ข้อเสนอพิเศษที่คุณสามารถค้ำประกันให้กับลูกค้าได้
• ยึดติดกับโครงสร้างและเติมข้อเสนอด้วยวลีที่มั่นใจ ความเชื่อมั่นของคุณจะถูกส่งไปยังลูกค้า กระตุ้นให้เขาสั่งซื้อ

กฎสำหรับการรวบรวมข้อเสนอเชิงพาณิชย์: กำหนดเป้าหมาย ผู้ชม และพารามิเตอร์อื่นๆ

ก่อนรวบรวมข้อเสนอเชิงพาณิชย์ จำเป็นต้องวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการใช้เอกสารนี้ คุณต้องประเมินความต้องการและความเป็นไปได้ของกลุ่มเป้าหมายตามความเป็นจริงเพื่อสร้างข้อเสนอที่ดี

ตรวจสอบหลังจากรวบรวม

หลังจากรวบรวมข้อเสนอทางการค้าแล้ว ควรทำการทดสอบสั้นๆ ด้วยการดูจดหมายที่เขียนเสร็จแล้วอย่างรวดเร็ว มันแก้ปัญหาของลูกค้าหรือไม่? มันมีรูปแบบ? ทุกอย่างอยู่ในรายการหรือไม่? การตรวจสอบดังกล่าวสามารถทำได้หลายอย่าง เชื่อฉัน แกลบ "วาจา" ทั้งหมดจะถูกกำจัด และเฉพาะข้อมูลที่เป็นประโยชน์และมีประสิทธิภาพเท่านั้นที่จะยังคงอยู่บนกระดาษ

สามารถใช้เครื่องมือหลายอย่างในการตรวจสอบข้อเสนอ:

• ขอให้เพื่อนร่วมงานหรือเพื่อนของคุณอ่านข้อเสนอ ให้เพื่อนของคุณประเมินข้อเสนอและบอกว่าเขาจะโทรหาบริษัทของคุณหรือไม่ สิ่งสำคัญที่นี่คือการรับรู้ความเข้าใจในหัวข้อ (แม้ว่าบุคคลนั้นจะไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณเลยก็ตาม) ความปรารถนาที่จะโทร
• อ่านข้อความ ละทิ้งฉายาทั้งหมด ตัวอย่างเช่น วลี “เครื่องเป่าผมที่ดีที่สุดในโลกของเรา” ฟังดูเรียบง่ายและง่ายขึ้นโดยไม่ต้องใช้คำเปรียบเทียบขั้นสูงสุด เลิกดูเหมือนเรียงความของเด็กนักเรียน

เช่นเดียวกับที่คุณลบข้อเสนอทางการค้า ประหยัดจากตราประทับที่ชำรุดและวลีที่ไร้สาระจริงๆ จากนั้นให้โรงพิมพ์หรือผู้ออกแบบ ก็จะได้ CP พร้อมส่ง แต่จะทำอย่างไรต่อไปกับข้อเสนอสำเร็จรูป? มาหาคำตอบกัน!

ตัวอย่างของข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำเร็จรูป: รูปภาพ

หากคุณไม่มีเจ้าหน้าที่ที่มีประสบการณ์ในการส่งข้อเสนอดังกล่าว คุณอาจต้องจ้างคนดังกล่าว การส่งจดหมายจากแฟนคลับหรือการจัดส่งเป็นวิทยาศาสตร์ที่ละเอียดอ่อนซึ่งต้องใช้ทักษะบางอย่าง แต่สถานการณ์จะได้รับการอำนวยความสะดวกโดยการใช้ฐานลูกค้าของคุณเองหรือที่ซื้อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

บริษัทที่มีชื่อเสียงมีฐานลูกค้าที่ก่อตัวขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ดังนั้นจึงไม่น่ามีปัญหา แต่ธุรกิจที่กำลังเติบโตนั้นยังไม่มีลูกค้าจำนวนมาก จะทำอย่างไร? คุณสามารถซื้อได้ แต่พวกเขาสามารถหลอกคุณด้วย "วิญญาณที่ตายแล้ว" (เช่น ที่อยู่อีเมลที่ไม่มีอยู่จริง) หรือขายฐานที่มีผู้ชมที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ร้านทำรถจะให้ฐานร้านเป็นร้านขายเครื่องสำอาง ประเด็นคืออะไร?

สรุป

การรวบรวมและส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์นั้นยาก ยากจริงๆ ถ้าคุณต้องการได้รับ ผลลัพธ์ที่แท้จริง. เพื่อให้ "โปรโมชั่น" ดังกล่าวก่อให้เกิดประโยชน์ โปรดติดต่อผู้เชี่ยวชาญหรือคนรู้จักที่เกี่ยวข้องในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างน้อยหนึ่งครั้งในชีวิต

วันนี้ฉันจะพยายามนำเสนอกฎการเขียนพื้นฐาน 7 ข้อที่จะช่วยให้คุณไม่ต้องอุทธรณ์ใน "ตะกร้า"

ฉันจะพยายามตอบคำถามที่น่าตื่นเต้นดังกล่าว:

จะไม่อยู่ท่ามกลางจดหมายที่ยังไม่ได้อ่านหลายร้อยฉบับได้อย่างไร?

จะดึงดูดและให้ความสนใจกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้อย่างไร?

จะมีอิทธิพลต่อการกระทำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร?

นอกเหนือจากการศึกษากฎ 7 ข้อแล้ว การอ่านบทความเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นเมื่อสร้าง CP จะเป็นประโยชน์

กฎข้อที่ 1 เคารพผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การอุทธรณ์ใด ๆ จะต้องเริ่มต้นด้วยข้อมูลของบุคคลที่ถูกส่งไป หมดปัญหาในการเรียนรู้วิธีเขียนตำแหน่ง ชื่อบริษัท และชื่อย่อของบุคคลที่ต้องการเอกสารนี้อย่างถูกต้อง

Dale Carnegie นักจิตวิทยาชื่อดังชาวอเมริกันกล่าวถึงเรื่องนี้ว่า “ชื่อของคนๆ หนึ่งเป็นเสียงที่ไพเราะและสำคัญที่สุดสำหรับเขาในทุกภาษา”

ดังนั้น ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทุกรายการของคุณจะต้องเป็นแบบเฉพาะบุคคล

การโทรมาตรฐานมีลักษณะดังนี้:

"ถึงซีอีโอ

PJSC "แสวงบุญ"

นายซิโดรอฟ เอ.เอ็น.”

1. หากคุณไม่สามารถทราบตำแหน่งของบุคคลที่คุณกำลังยื่นอุทธรณ์ได้ คุณมีโอกาสที่จะใช้ถ้อยคำมาตรฐาน - "หัวหน้า"
2. PrJSC, LLC, JSC, PE เป็นชื่อทางกฎหมายอย่างเป็นทางการของบริษัท การระบุรูปแบบการเป็นเจ้าของที่ไม่ถูกต้อง เป็นไปได้มากว่าคุณจะลงเอยใน "ตะกร้า"
3. นามสกุล ชื่อ และนามสกุลของหัวหน้าเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการอุทธรณ์ของคุณ ให้ความสนใจกับการสะกดและการผันนามสกุลที่ถูกต้อง หากมีข้อสงสัยและไม่มีวิธีชี้แจง ตัวเลือกที่ดีที่สุดจะละทิ้งการเขียนชื่อเต็มโดยสิ้นเชิง อย่างไรก็ตาม ฉันแน่ใจว่าเลขานุการของบริษัทใด ๆ ยินดีที่จะช่วยเหลือคุณเกี่ยวกับคำถามเหล่านี้

ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกประการหนึ่งคือการเว้นวรรคสำหรับนามสกุล (“_______”) ฉันรับประกันว่าผู้อ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณจะได้รับความประทับใจทันทีว่านี่คือการส่งจดหมายจำนวนมาก

กฎข้อที่ 2 ปฏิเสธการกำหนดซ้ำ ๆ "ที่รัก"

คำอุทธรณ์นี้พาเราย้อนเวลากลับไป สหภาพโซเวียต. ฉันขอแนะนำให้คุณเป็นต้นฉบับมากขึ้น ที่อยู่ เช่น "dear" ดียิ่งกว่านั้น หากคุณประดิษฐ์สิ่งที่ดึงดูดใจส่วนบุคคล เฉพาะบุคคล และไม่เหมือนใคร จากนั้นรับประกันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะหยุดดูโฆษณาชวนเชื่อในเชิงพาณิชย์ของคุณ

กฎข้อที่ 3 เท่าเทียมกับลูกค้า

หลายคนคุ้นเคยกับการเริ่มอุทธรณ์ด้วยคำว่า: “ขออนุญาตแนะนำ...”และลงท้ายด้วย "ขอโทษที่รบกวน».

นี่เป็นประเด็นที่มีการโต้เถียงกันอย่างมาก อย่างไรก็ตาม ความเห็นจากมืออาชีพ ที่ผ่านการทดสอบและความเห็นส่วนตัวของฉันบ่งชี้ว่าทั้งคู่สนใจข้อเสนอเชิงพาณิชย์บางอย่าง คุณไม่ใช่ขอทานที่ป้ายรถเมล์ คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ลูกค้าต้องการ คุณอยู่บนฐานที่เท่าเทียมกัน

กุญแจสู่ความสำเร็จคือ "ความร่วมมือ" ซึ่งจะ "อยู่บนฐานที่เท่าเทียมกัน" เท่านั้น

กฎข้อที่ 4 ความมหัศจรรย์ของพาดหัว

ความประทับใจแรกของจดหมายขายของคุณจะเกิดขึ้นจากการจัดการที่เชี่ยวชาญและพาดหัวที่น่าสนใจ เป็นพาดหัวที่จะดึงดูดความสนใจของผู้อ่านหรือส่งจดหมายไปยัง "ตะกร้า" ที่โชคร้าย

ชื่อเรื่องควรเป็น:

- น่าสนใจ;

— การนำเสนอผลประโยชน์

- กระชับ

ตัวอย่างเช่น:

คุณยังต้องใช้จ่ายมากกว่า $100 ต่อเดือนในการบำรุงรักษาอุปกรณ์สำนักงานหรือไม่”

หรือตัวเลือกนี้:

“เรียน Alexander Nikolaevich!

คุณต้องการทราบวิธีง่ายๆ ในการประหยัดเงิน 1,200 ดอลลาร์ต่อปีหรือไม่”

เชื่อฉันเถอะว่านักธุรกิจจะไม่พลาดโอกาสในการค้นหาตัวเลือกสำหรับการออมที่เป็นไปได้ กรรมการบริษัทมักจะสนใจเรื่องการปรับต้นทุนให้เหมาะสม

กฎข้อที่ 5 ให้ความสำคัญกับลูกค้ามากกว่าตัวคุณเอง

"เรา" เป็นคำหลักที่ใช้ในการเสนอขายส่วนใหญ่

อย่างไรก็ตาม นักจิตวิทยากล่าวว่าคนๆ หนึ่งมีอัตตามากเกินไปที่จะอ่านหรือฟังเกี่ยวกับใครซักคนเป็นเวลานาน บุคคลใดสนใจในสิ่งที่เขาจะมีไม่ใช่สิ่งที่คุณทำได้

นี่คือวิธีการทำงานของคน ๆ หนึ่งมันไม่น่าสนใจสำหรับเขาที่จะอ่านเกี่ยวกับความสำเร็จและความสำเร็จของคุณ ดังนั้นให้เน้นที่ - "คุณ" ให้มากขึ้น สิ่งนี้รับประกันได้ว่าจะดึงดูดความสนใจของผู้อ่านในสนามการขายของคุณ

สูตรต่อไปนี้ใช้ได้ผลเสมอ:

- คุณจะรู้สึกได้

— คุณจะสามารถรับ

- คุณจะบันทึก

- ป้องกันตัวเองจาก

กฎข้อที่ 6: พูดถึงผลประโยชน์ ไม่ใช่ผลประโยชน์

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ส่วนใหญ่เต็มไปด้วยสิทธิประโยชน์มากมายที่สัญญากับผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม มาดูประโยชน์เหล่านี้กัน:

- หลากหลาย;

— ราคาที่ภักดี;

- ประสบการณ์การทำงานที่กว้างขวาง

- ระบบส่วนลด

ผลประโยชน์ทั้งหมดนี้ไม่มีความหมายอะไรเลย พวกเขาจะพอดีกับรายละเอียดของผลิตภัณฑ์หรือบริการใด ๆ และบริษัทใด ๆ

สิ่งที่สำคัญที่สุดในความคิดของฉันคือการย้ายออกจากเทมเพลตธรรมดาและมาตรฐาน ช่องทางการขายของคุณควรพูดถึงผลประโยชน์เฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับ

หากคุณต้องการพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์อันยาวนานของคุณ พิจารณาว่าประสบการณ์นี้จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร:

ตัวอย่างเช่น: "คุณสามารถไว้วางใจเราได้มากที่สุด งานที่ไม่ได้มาตรฐานและมั่นใจในผลงานที่มีคุณภาพ

รู้สึกถึงความแตกต่าง? ฉันคิดว่ามันชัดเจน

กฎข้อที่ 7 คำพูดน้อยลงสาระสำคัญมากขึ้น

ปริมาณที่เหมาะสมที่สุดของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณคือขนาดหนึ่งหน้า A4 สูงสุดสองหน้า คุณควรระบุข้อมูลที่เป็นประโยชน์และสร้างสรรค์สูงสุดในหนึ่งแผ่น

ในกรณีนี้ ฉันแนะนำให้คุณเน้นที่ตัวเลข พวกเขาดูน่าเชื่อเสมอ หากคุณเสนอผลประโยชน์ทางการเงิน โปรดระบุจำนวนเงิน เปอร์เซ็นต์ ส่วนต่าง

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับคุณ:

"ประสบการณ์ของเรา"

"เราอยู่ในตลาดมา 5 ปี"

ยอมรับว่าตัวเลือกที่สองน่าเชื่อถือกว่ามาก

และอีกเล็กน้อย คำแนะนำการปฏิบัติ:

- ใช้ประโยคที่สั้นและกระชับ

- ใช้ย่อหน้าเล็ก ๆ

- ใส่สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย ไฮไลท์ และรายการ

โครงสร้างที่มีประสิทธิภาพของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณควรมีลักษณะดังนี้:

1. อุทธรณ์และส่วนที่น่าสนใจ

2. รายละเอียดของปัญหาที่มีอยู่

3. ข้อเสนอแนะของคุณสำหรับการแก้ปัญหาที่มีอยู่

4. เน้นผลประโยชน์

5. ข้อโต้แย้งเฉพาะที่แสดงเป็นตัวเลข

6. ราคาสินค้าหรือบริการของคุณ

7. ข้อโต้แย้งในการป้องกันราคาดังกล่าว

หากต้องการเปลี่ยนข้อเสนอเชิงพาณิชย์จากสแปมให้เป็นเครื่องมือที่ใช้งานได้ คุณต้องปฏิบัติตามกฎง่ายๆ สามข้อ

1. ใบเสนอราคาควรเป็นไปตามความต้องการของบริษัทที่คุณส่งไป เรื่องราวเกี่ยวกับว่าคุณเป็นบริษัทที่ยอดเยี่ยมแค่ไหน คุณมีความรู้และความสามารถมากแค่ไหน ผลิตภัณฑ์ที่คุณมีมากมายและซัพพลายเออร์ที่ชาญฉลาด - ทางตรงสู่ตะกร้า สรรพนามน้อยลง "เรา" และ "คุณ" มากขึ้น

ผิด:

เราจะช่วยให้คุณแปลงเว็บไซต์ของคุณเป็นสองเท่า
โปรแกรมป้องกันไวรัสของเราจะช่วยคุณจากภัยคุกคามทางไซเบอร์ตลอดไป
เรามีบริการซักรีดสำหรับร้านอาหารของคุณ

ขวา:

คุณสามารถเพิ่มการแปลงไซต์ได้ 2 เท่า
คอมพิวเตอร์ของคุณจะได้รับการปกป้องตลอด 24 ชั่วโมง
คุณต้องการมีผ้าปูโต๊ะและผ้ากันเปื้อนที่สะอาดอยู่เสมอและลืมเรื่องคราบสกปรกไปตลอดกาลหรือไม่?

2. ต้องส่ง RFP (และส่งด้วย) ไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรง จดหมายที่ส่งถึงแผนกการค้า ถึงนักการตลาด ถึงผู้อำนวยการหรือผู้จัดการที่ไม่มีชื่อ และถึงหมู่บ้านของคุณปู่จะไปไม่ถึงผู้รับ
3. คุณจะเลือกหนังสือและเรียกดูข่าวบนอินเทอร์เน็ตได้อย่างไร? ตามหัวเรื่อง. กฎเดียวกันนี้ใช้กับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เหมาะสม - หากคุณสนใจพาดหัวที่จับใจ สดใส และน่าสนใจ KP จะถูกอ่าน หากส่วนหัวเบลอหรือขาดหายไป เป็นไปได้ว่าจดหมายจะถูกส่งไปที่ถังขยะ

วิธีค้นหาความต้องการสำหรับ CP

ก่อนเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณต้องรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า KP ไม่ใช่เหตุผลของความคุ้นเคย แต่เป็นเอกสารขั้นสุดท้ายหลังจากนั้นความร่วมมือก็เริ่มต้นขึ้น ขั้นแรก ให้นึกถึงความต้องการที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถตอบสนองได้ หลังจากศึกษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถเดาได้ว่าลูกค้าต้องการอะไรจากรายการของคุณ ในสถานการณ์ที่เหมาะสม ข้อมูลทั้งหมดนี้ได้รับการยืนยันในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์หรือการประชุมส่วนตัว

สิ่งที่คุณต้องค้นหาเพื่อจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เหมาะสม:

• เป้าหมายทางธุรกิจของลูกค้า
• เป้าหมายเหล่านี้คาดว่าจะสำเร็จเมื่อใด
• ปัญหาและความยุ่งยากของลูกค้า
• ต้นทุนของการไม่ใช้งานของลูกค้า
• ลูกค้าใช้เมตริกการประเมินใด

หากคุณทราบความต้องการของลูกค้า คุณก็สามารถเขียนว่าบริการของคุณตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้อย่างไร

แต่จะทำอย่างไรเมื่อแทนที่จะเป็นการประชุมซึ่งคุณสามารถเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่สวยงามและถูกต้องได้ คุณจะได้รับข้อเสนอให้ส่งใบเสนอราคาทันที

วิธีการเขียนข้อเสนอทางธุรกิจเย็น

คุณควรพิจารณาทันทีว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "เย็น" ใช้งานไม่ได้จริง ข้อดีเพียงอย่างเดียวของข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบเย็นคือตัวละครจำนวนมาก ผู้รับส่วนใหญ่มองว่าเป็นสแปมและลบทิ้งโดยไม่อ่าน ดังนั้นงานหลักของ CP ดังกล่าวไม่ใช่การขายบริการของคุณ แต่เพื่อให้คุณอ่านจนจบ เฉพาะในกรณีนี้มีโอกาสที่จะได้รับความร่วมมืออย่างแท้จริง

อันตรายหลักที่รอให้ CP "เย็น" คือสามารถถอดออกได้ และต้องทำทั้งในเวลาที่ได้รับจดหมายและในกระบวนการอ่าน ดังนั้นเมื่อร่างข้อเสนอการขายเย็น คุณต้องจัดการกับความเสี่ยงสามประการ

• การลบจดหมายในขั้นตอนการรับเพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณต้องดึงดูดความสนใจ ในกรณีของการส่งทางอีเมล มีเพียงทางเลือกเดียวคือหัวเรื่องของจดหมาย หากใบเสนอราคาส่งทางไปรษณีย์หรือบริการจัดส่ง คุณสามารถลองใช้ซองจดหมายที่ไม่ได้มาตรฐาน
• การลบอีเมลในขั้นตอนการเปิด. ข้อเสนอของคุณต้องดึงดูดใจลูกค้า นอกจากนี้ข้อเสนอควรอยู่ที่จุดเริ่มต้นของจดหมายและดึงดูดสายตา สิ่งนี้จะบังคับให้เขาอ่านต่อไป
• การลบอีเมลขณะอ่าน. ยินดีด้วย ข้อเสนอของคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจ แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าเขาจะอ่านจดหมายจนจบ ข้อโต้แย้งที่สนับสนุนความร่วมมือกับคุณและผลประโยชน์สำหรับผู้อ่านควรปฏิเสธไม่ได้ แต่เพิ่มเติมเกี่ยวกับด้านล่าง

การเสนอขายแบบเย็นควรสั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ผู้รับกำลังช่วยเหลือคุณด้วยการอ่าน ดังนั้นอย่าเบี่ยงเบนความสนใจของพวกเขานานเกินไป และจำไว้ว่าสามารถส่ง CP แบบ "เย็น" ไปที่ถังขยะได้ทุกเมื่อ

อื่น จุดสำคัญ– CP ที่ “เย็นชา” ควรส่งถึงใคร? ถ้าคุณมี ที่อยู่อีเมลผู้ตัดสินใจได้ดี แต่บ่อยครั้งที่จดหมายดังกล่าวถูกส่งไปยังกล่องจดหมายสาธารณะของ บริษัท และผู้ที่ไม่ได้ตัดสินใจจะอ่าน ต้องดูน่าเชื่อถือพอที่จะส่งต่อไปยังผู้บริหาร

โครงสร้างของข้อเสนอ

โครงสร้างของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไม่ว่าจะ "เย็น" หรือ "ร้อน" จะเหมือนกันเสมอ เป็นเพียงว่าใน "เย็น" คุณกำลังพยายามทำนายความต้องการของลูกค้าและใน "ร้อน" คุณกำลังโต้แย้งประโยชน์ของคุณสำหรับ บริษัท ตามข้อเท็จจริง CP "เย็น" ไม่ควรเกิน 1 หน้า ส่วน "ร้อน" อาจยาวกว่านั้นมาก และนี่ไม่ใช่เอกสารข้อความเสมอไป CPs ในรูปแบบการนำเสนอค่อนข้างยอมรับได้

หัวข้อ

พาดหัวในข้อเสนอเชิงพาณิชย์มีความสำคัญคล้ายกันกับพาดหัวในสื่อ - หากจับได้ เอกสารจะถูกอ่าน สำหรับกระปุกเกียร์เย็น นี่เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุด พาดหัวควรบอกว่าปัญหาจะได้รับการแก้ไขอย่างไรหรือบริษัทจะได้ประโยชน์อย่างไร และในขณะเดียวกันก็ดึงดูดผู้อ่าน ความยาวส่วนหัวที่เหมาะสมคือหนึ่งบรรทัด

สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงในหัวข้อข่าว:

• สแปม. ลืมฟรี การรับประกัน ข้อเสนอแบบจำกัด และอื่นๆ ที่คล้ายกัน หากคุณใช้ตัวเลขในชื่อเรื่อง ควรเป็นคำอธิบาย ไม่ใช่การโทร
• เบลอ.
  ผิด: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายพันคนต่อวันไม่ชัดเจนว่าลูกค้าเหล่านี้จะมาจากไหน) .
  ขวา: การวางโฆษณาบนเว็บไซต์โดยมีผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำกัน 10,000 คนต่อวัน
• ขาดความเฉพาะเจาะจงพาดหัวข่าว “สวยแต่ไร้ค่า” เคล็ดลับทำธุรกิจ เผยความลับ เศรษฐี ข้อเท็จจริงจะดูน่าสนใจยิ่งขึ้น: การเชื่อมต่อวิดเจ็ตทำให้การแปลงเว็บไซต์ของบริษัท X เพิ่มขึ้น 30%
• ระดับ.หลีกเลี่ยงคำประเมิน - ทำกำไร เร็วที่สุด ดีที่สุด ไม่ซ้ำใคร

เสนอ

สิ่งที่ CP เขียนขึ้นคือสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณ ควรนำเสนอจากมุมมองของผลประโยชน์สำหรับลูกค้า นั่นคือไม่ใช่ "เรานำเสนอ" แต่เป็น "คุณได้รับ" ทำอย่างไร? ขั้นแรก ร่างปัญหาของลูกค้าโดยสังเขป จากนั้นบอกว่าจะแก้ไขได้อย่างไร ไม่ควรเขียนขอบตายาวและวลีที่ไม่เฉพาะเจาะจง ศึกษาความต้องการของลูกค้าและข้อเสนอของคู่แข่งให้ดี โดยพื้นฐานแล้ว ข้อเสนอคือข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของ CP ของคุณ (อ่านวิธีกำหนด USP ที่ใช้งานได้)

สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงในข้อเสนอ:

• ถ้อยคำคลุมเครือข้อเสนอควรสอดคล้องกับค่านิยมของลูกค้าและพูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์เฉพาะ
  ผิด: วิดเจ็ตของเราสามารถเชื่อมต่อกับไซต์ใดก็ได้
  ขวา: วิดเจ็ตจะปรับให้เข้ากับการออกแบบไซต์ของคุณ
  คุณจะได้รับทุกวิธีในการสื่อสารกับลูกค้าในแผงเดียว
• ความไม่น่าเชื่อคำสัญญาไม่ควรทำให้ลูกค้าสงสัย ข้อเสนอ “เฉพาะปลาสด” และ “การปรับปรุงสำนักงานใน 1 วัน” จะต้องทำให้เกิดคำถามอย่างแน่นอน แต่ "การส่งปลาที่จับได้สดๆโดยเฮลิคอปเตอร์จากวลาดิวอสต็อก" หรือ "การทาสีผนังสำนักงานใน 1 วัน" นั้นค่อนข้างจริง
• แสตมป์และถ้อยคำซ้ำซากเราข้ามวลีต่างๆ ออกไป: ราคาไม่แพง ข้อเสนอพิเศษ ทีมงานมืออาชีพ ฯลฯ

ความเชื่อ

คุณบอกว่าลูกค้าจะได้รับผลประโยชน์อะไรบ้าง ตอนนี้คุณต้องพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่ามีเพียงบริษัทของคุณเท่านั้นที่สามารถจัดการกับปัญหาของเขาได้ดีที่สุด และอีกครั้งที่เราหลีกเลี่ยงวลีทั่วไปและคำชมเชย เช่น "เราได้รับเลือกจากความน่าเชื่อถือและคุณภาพ" วลีที่ว่า “ระบบของเราถูกใช้โดย Gazprom และ FSB นั้นน่าเชื่อถือกว่ามาก เพราะไม่มีใครสามารถแฮ็คมันได้”

ลูกค้ารายใดมีรายการเกณฑ์ที่เขาได้รับคำแนะนำเมื่อเลือกพันธมิตรทางธุรกิจ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเวลาการส่งมอบ ความเร็วในการทำงาน ราคา การสนับสนุนด้านเทคนิค รูปแบบการชำระเงินสำหรับบริการ และอื่นๆ อีกมากมาย ให้อาร์กิวเมนต์สำหรับแต่ละรายการ คดี ใบรับรอง บทวิจารณ์สามารถใช้เป็นหลักฐานได้ แต่ควรหลีกเลี่ยงการใช้คำทั่วไปและการตัดสินคุณค่า สิ่งสำคัญคือต้องจัดลำดับผลประโยชน์ให้ถูกต้อง เรามีข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งที่สุดในข้อเสนอ ส่วนที่เหลือจะจัดอันดับจากผู้อ่อนแอที่สุดไปยังผู้ที่แข็งแกร่งที่สุด อย่าลืมลักษณะของสินค้าหรือคำอธิบายของบริการที่จะแปลเป็นผลประโยชน์ อย่าสัญญาในสิ่งที่คุณไม่สามารถทำได้

ราคา

เราสร้างข้อโต้แย้งจากอ่อนแอไปหาแข็งแกร่งด้วยเหตุผล เมื่อราคาบริการของคุณปรากฏตามเกณฑ์ที่สำคัญสำหรับลูกค้า ก็ไม่ใช่เรื่องน่ากลัว ค่าใช้จ่ายต้องสมเหตุสมผล:

• ข้อได้เปรียบด้านบริการ
• คำอธิบายของสิ่งที่รวมอยู่ด้วย
• ประโยชน์จากการใช้
• การเปรียบเทียบราคา

ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้หลีกเลี่ยงคำว่า "ราคา" ควรแทนที่ด้วยคำว่า "ต้นทุน" และควรใช้ "การลงทุน" ตามความเหมาะสม

เราปัดเป่าความสงสัย

• เสนอช่วงทดลองใช้งาน
• การลดความเสี่ยง ตัวอย่างเช่น รายเดือน
• การค้ำประกัน ตัวอย่างเช่น การสนับสนุนด้านเทคนิคตลอด 24 ชั่วโมง