B2b baxışları. B2B satışı nədir: texnika və sistem, B2C-dən fərqlər. Funksional bazar növü

biznesdən biznesə (B2B) - şirkətin biznesdən biznesə, marketinq və ticarət fəaliyyətinin qısaldılması, xidmətlərin göstərilməsindən fayda əldə etməyə, malları şəxsi son istehlakçılara deyil, bu malları və xidmətləri yalnız özləri üçün istehlak edən digər şirkətlərə satmağa yönəldilir. Biznes.

B2b modelini şirkətlərin əlaqələri adlandırmaq olar mal və xidmətlərin tədarükü üçün, alıcıya təqdim edildikdə:

Əsas və ya köməkçi istehsal vasitəsidir və amortizasiyaya məruz qalır;
İstehsal üçün istehlak materialları və xammaldır və qalıqsız istehlak olunur;
Sonrakı biznesin aparılması prosesində iqtisadi, sosial və digər dəyər formalarını yaradır;
Bu malların və xidmətlərin özləri, biznesin aparılması prosesində aşağıdakılara tabedirlər:

və ya modifikasiya;
köklü modernləşmə, bunun nəticəsində prinsipcə yeni mallar meydana çıxır;
Əsasən fərqli məhsul yaratmaq üçün (əvvəl, yenidən) işçi heyəti, (əvvəl, yenidən) qablaşdırılır;
izsiz istehlak;

Sonrakı təkrar satış məqsədi ilə istifadə edilmir.

B2B model nümunələri:

Biznesdən biznesə istehsal şirkətlərinə- təchizatçı şirkətlərin istehsal müəssisələrini xidmətlərlə, istehsal vasitələri ilə, habelə digər malların (istehsal materialları, dəzgahlar üçün ehtiyat hissələri, xammal və sonrakı emal üçün mallar) istehsalı üçün nəzərdə tutulmuş mallarla təmin etmək üzrə fəaliyyəti.
B2B e-ticarət(elektron ticarət) - onlayn satış metodundan istifadə etməklə internet vasitəsilə şirkətlər arasında mal və ya xidmətlərin satışı fəaliyyəti. (e-ticarət sistemləri, onlayn idarəetmə və idarəetmə sistemləri, e-ticarət sistemləri B2B alətləri kimi başa düşülür).
İnteqrator şirkətlərin biznesi üçün biznes- müxtəlif tədarükçülərdən mal və xidmətlərin tədarükü və alınması ilə bağlı fəaliyyətlər və onları birləşdirərək, konkret ehtiyac üçün və son istehlakçı üçün əlavə dəyər yaratmaq məqsədilə istehlakçılara təkliflərin formalaşdırılması (şirkətlər üçün hər hansı mal və xidmətlərin çatdırılması) təqdim edilmiş portfel həlləri əsasında inteqrasiya olunmuş həllərin formalaşdırılması).
B2B təmizləmə– təmizlik xidmətləri ilə məşğul olan şirkətlər üçün istehlak materiallarının təchizatı
B2B iaşə– iaşə və tədbir xidmətləri göstərən şirkətlər üçün spirtli və digər məhsulların tədarükü.
İstehlak bazarında malların bölüşdürülməsi, təkrar satışı B2B seqmentinə (FMCG mallarının alınması, daşınması, yenidən bölüşdürülməsi və sonrakı satışı) şamil edilmir.
Şirkətlərin daxili istehlak üçün istifadə etdiyi malların tədarükü biznes əməliyyatları zamanı istifadə edilməyən korporativ təchizatlara aiddir və B2B (maşın zavodunda və satış ofisində ictimai tualetlər üçün tualet kağızı təchizatı) tətbiq edilmir. Dəqiq başa düşmək lazımdır ki, məsələn, fabrikdə tualet üçün tualet kağızı tədarükü korporativ satışlara aiddir, lakin B2B seqmentinə deyil, çünki tədarük olunan məhsullar mənfəətin formalaşmasında iştirak etmir, bir hissəsi deyil. biznes həllidir və şirkətin iş proseslərində istifadə edilmir – istehlakçı və əlavə dəyər yaratmır.

Mal və xidmətlərin alınması B2B- iş görmək nəticəsində izsiz istehlak edilən alınmış mallar, alınan xidmətlər. Biznesin aparılması nəticəsində onların əsasında son istehlakçıya satılan digər mallar və ya xidmətlər formalaşır.

Malların satışı və B2B xidmətlərinin göstərilməsi- bu, fərdi istehlakçıların deyil, təşkilatların alıcı kimi çıxış etdiyi ticarət fəaliyyətidir. Ümumi mənada malların satışı və B2B xidmətlərinin göstərilməsi anlayışı şirkətin hüquqi şəxs olan və mal və xidmətləri təkrar satış məqsədi ilə deyil, öz istehlakı üçün alan müştərilərə yönəlmiş istənilən fəaliyyətinə uyğun gəlir. bizneslə məşğul olmaq məqsədi ilə.

B2B və korporativ satış anlayışları eyni anlayışlar deyil. Birinci halda, tərəfdaşın biznesində malların tədarükündə iştirakdan danışırıq, ikincisi, tərəfdaşın hər hansı ehtiyacları üçün (şirkətin daxili ehtiyacları və (və ya) onun biznesi üçün) təchizatdan danışırıq. ). Son olmayan fərdi istehlakçılara mal və xidmətlərin bütün satışı deyilir korporativ satış (fərdi istehlakçılara deyil, şirkətlərə satış).

B2B marketinq- korporativ istehlakçının biznesi üçün faydaların formalaşmasına yönəlmiş korporativ marketinq (biznes, sənaye, sənaye marketinqi). B2B marketinqi son istehlakçıya deyil, şirkətlərə yönəlmiş həllərin marketinqidir.

B2B Marketinqin məqsədi- korporativ istehlakçının biznesinin cari və gələcək ehtiyaclarını ödəmək, şirkət üçün kommersiya və ikinci dərəcəli fayda təmin etmək.

Hədəf auditoriyası B2B- öz şirkətinin biznesi, istehsal üçün, emal məqsədi ilə mal və xidmətlər alan şirkət işçilərinin satın alınmasına cavabdeh olan şirkətlər. Bu həm də B2B marketinq strategiyaları arasındakı fərqi müəyyənləşdirir. Məsələn, B2B seqmentində özəl istehlak bazarında fəal şəkildə istifadə olunan kütləvi kommunikasiya kanallarından istifadə etmək çox vaxt səmərəsiz olur.

B2B bazar seqmenti- malların və (və ya) xidmətlərin istehsalı və satışı prosesində şirkətlər arasında qarşılıqlı əlaqənin təşkilinə yönəlmiş bazar sektoru. B2B satışları təşkilat səviyyəsində toplu şəkildə həyata keçirilir.

B2B media- Yalnız müəyyən bir sahədə və ya sənayedə peşəkarlara yönəlmiş media daşıyıcıları. B2b nəşrlərinə idarəetmə, logistika, satış, maliyyə, iqtisadiyyatın müxtəlif sektorları və s. Bir qayda olaraq, bu nəşrlər yalnız iş üçün lazım olan məlumatları əldə etmək məqsədi ilə istehlak olunur (birjalar, şirkət bülletenləri, korporativ sənaye kataloqları, tender saytları).

Təəssüratların sayı: 146042

B2B- rus dilinə tərcümədə "biznes üçün biznes" kimi səslənən İngilis "Biznesdən Biznesə" qısaltması. Başqa sözlə, B2B biznes modeli mal və xidmətlərin adi istifadəçiyə deyil, hüquqi şəxslərə, yəni şirkətlərə, müəssisələrə satışını nəzərdə tutur.

Öz növbəsində varlıq, biz onu cansız hesab edəcəyik, onun bir çox parametrləri var: fərqli quruluş, çox fərqli fəaliyyətləri(hətta eyni biznes sahəsi daxilində), fərqli dövriyyəsi və daxili resurslar...

Bütün bu məqamlar müştəri ilə işləyərkən yaxşı xidmət edə bilər. B2B satış gəlirli ticarət sənətinin ayrıca bir istiqamətidir.

B2B - peşəkarlar seqmenti. Müştəri istədiyi məhsulu aydın şəkildə təmsil edir, onun keyfiyyət və xüsusiyyətlərini bilir. Ona görə də böyük rol oynayır şirkət reputasiyası-təchizatçı. Reputasiya əsasən digər müştərilərin rəylərinə və rəylərinə əsaslanır.

Həm də yaratmaqda şəkil peşəkar və etibarlı tərəfdaş, mətbuatda nəşrlər, şirkətiniz haqqında məlumatların açıqlanması, altı çizili güclü tərəflər. Bütün görüntü faktorlarının birləşməsi uğura aparır onlardan birinin olmaması isə uğursuzluğa səbəb ola bilər.

Misal üçün: Bir müştəri, yaxşı köhnə məktəbin, ala Mən yalnız mənim gözlərim və təcrübəm inanıram, əməkdaşlıqdan çox məmnun olan, təchizatçını tərəfdaşa tövsiyə edir. Daha müasir dərzi olan tərəfdaş, İnternetdən istifadə edərək alınan məlumatları tamamlamaq üçün özü qərar verir. Bir dəfə saytda iki il əvvəlki xəbərlə “diz üstə düzəldilib” səhifəni bağlayır və... ən yaxşı halda unudur. Ən pis halda, bir stəkan pivə üzərində öz nöqteyi-nəzərini dostuna - tövsiyəçiyə izah edir.

İkinci "B" altında kim gizlənir və nə üçün müştəri haqqında ətraflı məlumat lazımdır

Məhsulumuzun reklamını standart “ucuz” və “keyfiyyət” anlayışları ilə məhdudlaşdırmaqla, biz özümüzü avtomatik olaraq belə satıcıların simasız sırasına qoyuruq. Və bu sıra qalereyada çox uzaqda ola bilər. Bu keyfiyyətlər vacibdir, lakin insanların əksəriyyəti üçün yalnız bu cür terminlərdən istifadə edərək faydaların təqdimatı "başqa istehlak malları buxarçısı" ilə əlaqələndirilir.

Əla tələbələrin birinci sırasına düşmək üçün biz müştərimizi yaxşı öyrənməliyik ki, onların hər birində açarımız olsun. Universal əsas açar burada kömək etməyəcək!

Bununla belə, alleqoriya ilə aşağı salın.

Müştəriyə yuxarıda qeyd olunan ucuzluq və keyfiyyətdən başqa nə təklif oluna bilər?
Bir sıra əlavə üstünlüklər. Müştəri məlumatlarından istifadə edərək özünüzü ən rahat təchizatçı olun!

müştəri daxil B2B ya pərakəndə satıcı, ya da böyük korporasiya və/yaxud istehsalçı ola bilər. Bilmək üçün hər şeyi bilməliyik.

İşçilərin sayı, müştəridə əlavə əsas olmayan şöbələrin olması və ya olmaması haqqında məlumatlar ona əlavə xərclər vəd edən xidmətlər təklif etməyə imkan verəcəkdir.

Alıcı ilə problem və çətinlikləri müəyyən edərək, və onların əsasında ona əlavə xidmət təklif etməklə biz təkcə bugünkü satış üçün deyil, həm də gələcək əməkdaşlıq və ən əsası öz reputasiyamız üçün çalışırıq.

Belə bir təklifin nümunəsi: məhsulların yerinə çatdırılmasını və bütün sənədlərin imzalanmasını və müştərinin ofisində faktiki hesablaşmanı təşkil etmək. Müştəri yoxdursa texniki vasitələr, V bu misal: avtomobillər və daşıyıcılar, o, üçüncü tərəfin pullu xidmətlərinə müraciət etməli olacaq.

Bu o deməkdir ki, bizim mallara olan qiymətimiz, hətta rəqibin qiymətindən bir qədər yüksək olsa belə, artıq sövdələşmənin bağlanmasına mane olmayacaq, çünki nəticədə təklifimiz daha sərfəli olur. Bizim üçün, qurulmuş çatdırılma xidmətinin mövcudluğu ilə bu xidmət ağır olmayacaq.

Böyük korporativ müştərilər tez-tez tenderlər təqdim edirlər. Potensial müştərinin biznesinin xüsusiyyətlərinin hərtərəfli öyrənilməsi məhsulu şəxsən göstərməklə yanaşı, tədarükçünü ən müsbət tərəfdən ifşa edəcək belə bir tender təklifi verməyə kömək edəcəkdir.

Hətta yaxın vaxtlara qədər rus dilinin populyar olmadığı Qoada belə bu gün eşitmək olar: “ucuz, gözəl, haraşo”. Əsəbi tacirlərin cansıxıcı sözlərindən qurtulan turist dükana daxil olur və burada zövqlə tavan ventilyatorundan gələn hava axınının altında bazarlıq edərək suvenirini bir az daha bahalı olsa da, məmnuniyyət hissi ilə alır. alınması. Nümunə "Biznesdən Biznesə" deyil, amma aydındır.

kimi müştərinin tərifinə əsasən hüquqi şəxs və əlaqəli məsələlər, B2B satışları bir sıra fərqli xüsusiyyətlərə malikdir.

İşin bəzi xüsusiyyətləri B2Satışda.

Emosional komponent.

Son istehlakçıya mal satarkən çox əhəmiyyətli olan bu element təşkilatlarla işləyərkən xüsusi rol oynayır.

Bir tərəfdən deyə bilərik ki, son istehlakçının emosiyaları heç bir rol oynamır, çünki B2B satışları ani olmur və əməliyyat qərarları bir şəxs tərəfindən deyil, alıcını təmsil edən bir qrup şəxs tərəfindən verilir.

Digər tərəfdən, hər birinin öz xarakteri və əhval-ruhiyyəsi olan bir neçə insanın məhəbbətini oyatmaq daha çətindir. Bu seqmentdə ciddilik və peşəkarlıq şirkətin ruhu olmaq bacarığından daha böyük rol oynayır.

Məs. Satınalmanın təşəbbüskarı və ya əlavə müzakirə üçün bir sıra təchizatçıların tapılmasına cavabdeh olan işçi saytda istehsal avadanlığı haqqında məlumatları oxuyur. Təklifin ciddiliyi ilə dolu, peşəkar arqumentlərlə dəstəklənən, o, səhifənin sonuna qədər oxuyur, onu “sevimlilərinə” əlavə etməyə hazırlaşır və növbəti sətirdə linki görür: “kolbasa ilə pizza”. Səhifə döyülür, tədarükçü namizədlərə belə girmədi.

Satınalma mərkəzi.

Bu, təchizatçının alınması və seçilməsi zərurətinə qərar verən bir qrup alıcı nümayəndələrinin adıdır. Münasibətlər qurarkən, təkliflərinin üstünlüklərini ən dəqiq şəkildə təqdim etmək üçün alış mərkəzindəki hər bir iştirakçının təsir dərəcəsini və sahəsini öyrənməlisiniz. Satınalma prosesi qrupun hər bir üzvünün funksionallığından ibarətdir və uzun müddətdir.

Cildlər.

B2B seqmentində əməliyyatların həcmi adətən böyük olur!

Çünki:

təkrar satış məqsədi ilə malların alınması toplu şəkildə həyata keçirilir;
istehsal gücünü artırmaq üçün avadanlığın alınması tərifinə görə kiçik həcmdə ola bilməz;
istehsal olunan avadanlıq, vahidlər üçün hissələrin alınması böyük miqdarda həyata keçirilir;
proqram təminatını əldə edə bilərsiniz böyük rəqəm lisenziyalar. Bundan əlavə, bu, yeniləmə, texniki xidmət və konsaltinq xidmətlərinin satışını nəzərdə tutur.

Və yenə də imic və müştəri ilə iş məsələsinə. Satış işçisi şən səslə vəd edir: proqram intuitiv interfeysə malikdir, quraşdırma asandır, bütün şıltaqlıqlar bir neçə siçan kliklə həll olunur.

Alış-verişdən qısa müddət sonra müştəri təəccüblənir ki, quraşdırma o qədər də sadə deyil, yeniləmələr üçün müəyyən şərtlər yerinə yetirilməlidir və işçilərin hələ də proqramla işləmək üçün təlim keçmələri lazımdır və ən əsası, siz bunu etməlisiniz. hər şeyi ödə. O, nəhayət ödəyəcək, lakin başqa bir xidmət təminatçısına.

Beləliklə, başqa bir xüsusiyyət:

Uzun müddət.

Həm satışın özü, həm də müştəri münasibətləri. Danışıqlar başlayan andan satış faktına qədər bəzən çox uzun vaxt tələb olunur. Müştəri istehsalın gələcək inkişafına nəzər salaraq təchizatçı axtara bilər.

Razılaşma prosesi uzun müddət tələb edir. Əməliyyatdan sonra təchizatçı quraşdırma və texniki xidmət göstərir, olmaq müəyyən dərəcədə birbaşa istehsal iştirakçısı müştəri.

B2B satış– müştəri ilə uzun müddət ünsiyyət, onun işinə birbaşa təsir.

budur açıqlanıb aysberqin suyun üstündə görünən hissəsinin kiçik bir hissəsi. Aysberq - B2B satış. Tez dırmaşa bilərsiniz sahib olmaq müvafiq alətlər, bilik, və sabitlərin tətbiqi səylər.

Və bütün bunlar olmadan - onu daha sürətli yuvarlaya bilərsiniz. Və suya dalın. Və bu, sualtı hissəsinin nəzərdən keçirilməsinə səbəb olmayacaq.O, həcmlidir, maraqlıdır və yalnız həvəsli mütəxəssislərə təqdim edəcəkdir.

Sizə, əziz satıcılar, yüksəlişlər, fəthlər və yalnız yaxşı gözəl satışlar arzulayırıq!

Satıcı-alıcı baxımından düşünməyə öyrəşmişik. Əlbəttə ki, bu universal bir düsturdur, lakin bir çox həll yolu var. Gəlin işgüzar söhbətlərdə getdikcə daha çox parlayan yeni terminlə məşğul olaq, lakin bunun nədən ibarət olduğunu hələ də az adam başa düşür. Beləliklə, B2B nədir?

biznesdən biznesə

Həqiqətən, bu termin ingilis dilindən hərfi tərcümədə “biznes üçün” deməkdir. Yəni bizim son istehlakçımız konkret şəxs deyil, müəyyən bir şirkətdir. Bir hüquqi şəxs öz malını və ya xidmətlərini digərinə satır. Məsələn, şirkətdə mühasibat uçotunu optimallaşdırmağa kömək edən bəzi məlumat məhsullarımız var. Biz “M” şirkətinin direktoru ilə əlaqə saxlayıb ona məhsulumuzu, eləcə də əlaqəli xidmətləri təklif edirik. B2B budur.

Sadəcə olaraq, bu, biznes auditoriyasının nümayəndələri arasında ticarətdir. Buraya istehsal ehtiyaclarının təmin edilməsi, avadanlıqların satışı, proqram təminatının hazırlanması, saytların inkişafı və təşviqi xidmətləri, iş proseslərinin avtomatlaşdırılması və optimallaşdırılması daxil ola bilər. Şirkət ofislərinin ofis avadanlığı, kağız və ya təmizlik xidmətləri ilə təmin edilməsinə qədər hər şey.

B2B və B2C nədir

Bəs onda başqa bir düstur - B2C ilə nə nəzərdə tutulur? Əsas fərq son müştəridədir. Bu halda, alıcınız fiziki şəxsdir. Bəli, siz həm də avadanlıq, mal, xidmət təklif edirsiniz, lakin şirkətlərə və ya müəssisələrə deyil, adi istehlakçıya. Fərq ondadır ki, siz münasibətləri fərqli şəkildə qurmalısınız. Əgər korporativ müştərilər üçün uzunmüddətli tərəfdaşlıq qurmaq vacibdirsə, B2C sektorunda hər şey şəxsi münasibətlərə əsaslanır. Kütləvi auditoriyanın diqqətini cəlb etmək, alıcının endirim və bonuslara olan sevgisini nəzərə almaq, həmçinin kortəbii istəklərlə məharətlə oynamaq vacibdir.

Və burada hansı çətinliklərlə üzləşmək olar? Əvvəla, tapşırıqlarınıza yalnız bir dəfə uğurlu satış daxil deyil, əsas məqsəd etibarlı tərəfdaşlıq qurmaqdır. Şirkətlərin birinci şəxsləri, bilavasitə qərar qəbul edənlərlə uzunmüddətli etibarlı münasibətlərin qurulmasına nail olmaq lazımdır.

Və burada, B2C bazarından fərqli olaraq, alıcının sizə diqqət yetirdiyi anı gözləmirsiniz. Özünüzü aktiv şəkildə təklif etməlisiniz. Ənənəvi flayerlər, mətbuat və ya TV reklamları və bannerlər burada işləmir. Korporativ satışlar aktiv satışlardır.

Müştərinizi tapmaq

Sahibkarlar B2B bazar seqmentinin əsas məqsədidir. Müəyyən bir təşkilat səviyyəsində bunlar direktorlar və ya fərdi sahibkarlar IP-yə gəldikdə.

Korporativ müştərilərlə işləyərkən hədəf auditoriyanızı dəqiq başa düşməlisiniz. Eyni zamanda, bir təklif hazırlayarkən, tərəfdaşınızın əsas vəzifəsindən - öz biznesinizi daha gəlirli etməkdən başlamalısınız. Onun üçün məhsul və ya xidmətinizin ona nə qədər faydalı olacağı, hansı qazanc gətirəcəyi vacibdir.

Biznesinizi qurarkən, mövcud bazarı diqqətlə təhlil edin, biznesinizin hansı sektorda cəmləşdiyini nəzərə alın.Onların ehtiyacları və gözləntiləri haqqında mümkün qədər çox məlumat əldə edin.

Rəqabət mühitini öyrənin. Hazırda bazarda unikal məhsullar çox azdır. Məqsədiniz təklifinizi alıcının gözündə daha layiqli etməkdir.

Nəzərə almaq lazımdır ki, öz növbəsində alıcınız biznesmendir. Yəni o, öz növbəsində, ən sərfəli sövdələşmə üçün bazarı da diqqətlə təhlil edəcək.

Satış texnologiyaları

B2B bazarının nə olduğu artıq ümumiyyətlə aydındır. Bəs onun üçün hansı satış texnikası xarakterikdir?

Burada böyük pay var. Təbii ki, əsas insanlarla üzbəüz danışıqlar çox vacibdir. Ancaq görüş baş tutmazdan əvvəl soyuq zənglər sistemini düzgün qurmaq lazımdır. Telefonla müştərini bağlamaq, davamlı daxil olan axını yaratmaq imkanınız var.

Yalnız əlinə gələn hər kəsə "axmaqcasına" zəng etmək deyil. Telemarketinq xidmətiniz təklifinizlə həqiqətən maraqlanan seqmentdə işləməlidir. Əvvəlcədən təhlil edin mümkün variantlar səfərlər edin, ehtimal olunan uğursuzluqları həll edin, potensial tərəfdaşlarınıza hansı fayda gətirə biləcəyinizi düşünün.

Telefon satışı ilə yanaşı, təkliflərlə birbaşa poçt göndərişləri də yaxşı işləyir. Ancaq bu vəziyyətdə, bəzi e-poçtlarınızın spama düşə biləcəyini bilməlisiniz. Bu o deməkdir ki, səyləriniz boşa çıxacaq.

Və təbii ki, müştəriniz olduqdan sonra onunla sistemli şəkildə dostluq əlaqələri qurmağa başlamalısınız. Bunu özünüzə bağlamalısınız. Və bu mərhələdə saxlama ilə məşğul olan menecerləri bacarıqla motivasiya etmək çox vacibdir işgüzar əlaqələr müştərilərlə.

Marketinq

B2B nədir? Bu, yeni korporativ müştərilərin tapılması və tərəfdaşlıqların etibarlı saxlanması üçün effektiv sistemdir. Marketinq fəaliyyəti olmadan edə bilməzsiniz. Söhbət təkcə reklamdan getmir. Xərclərinizi Azaltmaq üçün Tədbirlər Planlamalısınız Heç kimə sirr deyil ki, telefon zənglərinin yalnız kiçik bir hissəsi məhsuldardır. Qalan hər şey heç nə ilə bitmir.

Məqsədiniz bunun niyə baş verdiyini öyrənmək, zəif tərəfləri müəyyən etmək və etirazlarla işləməkdir. Niyə bunu “satıcı” yox, marketoloq etmək daha yaxşıdır? Sadəcə olaraq, marketinq tədqiqatı üsulları mal və ya xidmətlərin təklif edilməsinin qəbul edilmiş yollarının uğursuzluğunu müəyyən etməyi asanlaşdırır. Bəli və səlahiyyətli marketoloq asanlıqla satış mətnini tərtib etməyə kömək edə bilər.

İndi B2B-nin nə olduğunu və onun “ləzzətinin” nə olduğunu bildiyiniz üçün biznesinizi tanıtmaq və etibarlı tərəfdaşlar tapmaq sizin üçün daha asan olacaq.

B2c və b2b satışda iki böyük ayrı dünyadır. Çox vaxt sahibkarlar uğursuz olurlar, çünki onlar b2b və b2c oyununun qaydalarının tamamilə fərqli olduğunu başa düşmürlər. Və bu məqalədə təhlil edəcəyik sadə dil- onlar nə qədər dəqiq fərqlənirlər və qalib gəlmək üçün bu bazarlarda necə oynaya bilərik.

Sadə dildə b2b və b2c nədir?

“B2c” termini ingiliscə “biznesdən istehlakçıya” (hərfi mənada – “istehlakçı üçün biznes”) sözündəndir. "b2c" abbreviaturasındakı iki qısalıq üçün daxil edilmişdir, çünki ingiliscə "two" (iki) və "to" (for) eyni səslənir. Onlar da, məsələn, "2U" ("sizin üçün") yazmağı xoşlayırlar.

Bu termin mal və xidmətlərin satışı deməkdir şəxslər. Yəni müştəri özü üçün, şəxsi istifadəsi üçün nəsə alır.

Bu b2b ilə eynidir. Bu, artıq "biznesdən biznesə" ("biznes üçün biznes") mənasını verir. Bu anlayış isə şirkətlərin ehtiyacları üçün mal və xidmətlərin satışı deməkdir. Yəni insanlar özləri istifadə etmək üçün deyil, öz bizneslərini qurmaq üçün ehtiyac duyduqları üçün alırlar.

Başlayanlar üçün - burada aydınlıq üçün bir neçə nümunə var.

Məsələn, mənim biznesim var - tərcümə agentliyi. Biz müxtəlif sənədlərin və sertifikatların xarici dillərə tərcüməsi ilə məşğul oluruq. Sizcə, bu b2b yoxsa b2c? Və bunu birbaşa deyə bilməzsiniz. Çünki hər şey vəziyyətdən asılıdır.

Xaricə getmək və orada yaşamaq icazəsi almaq üçün doğum haqqında şəhadətnaməni tərcümə etməli olan şəxs bizə gəlirsə, biz b2c işləyirik. Çünki müştəri özü və öz ehtiyacları üçün tərcüməni sifariş edir.

Əgər yeni italyan maşını almış zavodun nümayəndəsi bizimlə əlaqə saxlasa və indi işçilər onun üzərində işləyə bilməsi üçün bütün təlimatları tərcümə etməlidirlərsə, bu artıq b2b-dir. Zavodun nümayəndəsi axşamlar balkonda təlimatlarımızın tərcüməsini oxumaqdan şəxsən zövq almayacaq. Köçürmə elə həyata keçirilir ki, onların biznesi (zavod) fəaliyyətini davam etdirə bilsin.

Yeri gəlmişkən, diqqət yetirin - hər iki halda müştərilər bizim xidmətlərimizi sifariş etməyə məcbur olurlar. Əgər şərait olmasaydı, sənədlərin tərcüməsini sifariş etmək heç kimin ağlına da gəlməzdi. Mənə elə gəlir ki, b2c-in insanın öz zövqü üçün bir şey alması olduğunu düşünmək düzgün olmazdı.

Beləliklə, bizdə №1 nəticə var - eyni şirkət eyni vaxtda b2b bazarında və b2c bazarında işləyə bilər. Yeganə sual budur ki, işin haqqını kimin ödəyəcəyi - şəxsin özü və ya onun şirkəti.

Nəyin nə olduğunu artıq anladığınızı düşünürsünüz? yoxlayaq.

b2b olmayan b2b nümunəsi

Budur sizə bir hiylə sualı. Suşi və ya pizza çatdırılması - bu b2c yoxsa b2b?

İlk baxışdan bu, təmiz b2c-dir. Axı insanlar özləri üçün evə çatdırılma ilə yemək sifariş edirlər. Bəs bu korporativ hadisədirsə? Həmkarlar qarşıdan gələn Yeni il üçün öz şirkətlərinin konfrans otaqlarından birində toplaşırlar və orada onlar şənliklə sifariş edilmiş pizza və suşi yeyirlər, bunu rəqs və sevgi sərgüzəştləri ilə qarışdırırlar.

Bütün bu yığılmış mənfi tullantıları ödəyən işçilərin işlədiyi şirkətdir. Yəni bu artıq b2b əldə edir? Və burada deyil. Daha doğrusu, bu, mütləq b2b deyil. Bu, şirkət rəhbərinin korporativ partiyada olub-olmamasından asılıdır. Əgər o, orada deyilsə (və pulu rəsmi olaraq ayırır), onda suşi və pizzanın çatdırılması b2b olur.

Ancaq o, oradadırsa və şəxsən gətirilən fast food yeməyə razıdırsa, bu, artıq saf b2c-dir. Yeri gəlmişkən, hətta birinci və ikinci hallarda çatdırılma üçün əlaqə saxlanacaq şirkətlər də fərqli ola bilər.

Bilirsən niyə? Çünki b2b və b2c fərqli şəkildə alır.

"Bizneslər" necə alır və "istehlakçılar" necə alır

Belə bir vəziyyəti təsəvvür edin. Siz yeni noutbuk almağa qərar verdiniz. Özünüz üçün və şəxsi istifadəniz üçün məhsul alacağınız üçün b2c sferasına daxil olursunuz.

Ən bahalı noutbuku alırsınız, yoxsa ən ucuzunu? Nə biri, nə də digəri. Siz ödəyə biləcəyiniz ən bahalı noutbuku alacaqsınız.

Yəni 50 min rublunuz varsa, o zaman tam olaraq 49.990 rubla noutbuk ala bilərsiniz və 15 minə noutbuklara belə baxmayın. Bilirsən niyə? Çünki özünüz üçün ən yaxşı keyfiyyəti istəyirsiniz.

Bəli, təbii ki, yüksək qiymət həmişə yüksək keyfiyyət demək deyil. Buna görə də, yalnız pul xərcləməyəcəksiniz. Siz həmçinin "təxminən əlli dollar" qiymət kateqoriyasındakı bütün noutbuklar arasından ən yüksək keyfiyyəti - maksimum operativ yaddaş, daha güclü kart, daha gözəl materiallar və s. seçmək üçün çox vaxt sərf edəcəksiniz.

Və bilirsən ən gülməli şey nədir? Bu noutbukda vaxtın 95%-də siz yalnız İnternetdə gəzəcək və TV şoularına baxacaqsınız. Yəni, bunlar 15 min rubl üçün bir noutbukun asanlıqla öhdəsindən gələ biləcəyi vəzifələrdir. Amma insan psixologiyası sizə ağıllı hərəkət etməyə imkan vermir. Və kifayət qədər pulunuz olan şeyin ən yüksək keyfiyyətini alırsınız.

Lakin b2b satışları tamamilə fərqli şəkildə işləyir.

"Biznesləri" necə almaq olar

İndi eyni vəziyyəti təsəvvür edin, ancaq şirkət rəhbərinin nöqteyi-nəzərindən. Burada yeni idarəetmə departamentiniz üçün kompüter dəstini almalısınız.

Ən bahalı kompüterləri alırsınız? Yoxsa ən ucuz kompüterləri alacaqsınız? Və yenə heç nə. nə də. Siz tapşırıqlarınızı yerinə yetirməyə imkan verəcək ən ucuz kompüterləri alırsınız.

Yəni sənədləri redaktə edə və poçtla göndərə biləcəyiniz 20 minlik bir kompüter varsa və 15 minə də eynisi varsa, menecerin tam olaraq 15-ə sifariş verəcəyinə əmin ola bilərsiniz.

Qoy işçilər patronlarının xəsis olmasından narazılıqla desinlər və o, daha rahat klaviaturası olan kompüterdə “özünü korlaya” bilərdi. B2b-də bunların heç biri əhəmiyyət kəsb etmir. Əsas odur ki, məhsul və ya xidmətin alındığı vəzifə yerinə yetirilir.

Gəlin pizza və korporativ partiya nümunəmizə qayıdaq. Əgər şirkət rəhbəri məclisdə iştirak etmirsə, o, daha ucuz pizza sifariş edəcək (yalnız ona görə ki, insanlar yemək yesinlər). Və sonra b2b olacaq.

Amma əgər "aşpaz özü orada olacaq" - o zaman pizzanın həm dadlı, həm isti, həm də istədiyi kimi ananaslı olmasına əmin olacaq. Və sonra pizza çatdıran adam, fərqinə varmadan, b2c sferasına atılacaq.

İstehlak psixologiyasındakı bu fərqliliyə görə tez-tez müxtəlif gülməli vəziyyətlər yaranır. İcazə verin sizə öz təcrübəmdən belə birini qısaca deyim.

Niyə ifaçılar “pis” müştərilərdən inciyir

Yuxarıda yazdığım kimi, mənim öz tərcümə agentliyim var. Mən özüm də tərcüməçiyəm. Və əvvəllər müxtəlif forumlarda və VKontakte qruplarında öz növümlə (digər tərcüməçilərlə) kifayət qədər sıx əlaqə saxlayırdım.

Və bilirsinizmi müzakirə üçün ən sevimli mövzulardan biri nə idi? Tərcümənin dünyanın ən çətin və təhlükəli peşələrindən biri olduğunu “başa düşməyən” və bizə həqiqətən də layiq olduğumuz pulu ödəmək istəməyən fırıldaqçı müştərilər haqqında mövzu idi.

Və hər belə müzakirədə mütləq bir arqument verilirdi ki, niyə bizim bu müştərilərimiz sadəcə əclaf deyil, həm də axmaqdırlar. Necə ki, biz həmişə ən yüksək keyfiyyəti seçirik. Mən buradayam (tərcüməçi Vasya Pupkin) həmişə mağazada kolbasa üçün artıq ödəməyə hazırdır. Amma KEYFİYYƏT əldə edəcəm!

Bu yazını oxuduqdan sonra bu cür ifadələr yəqin ki, sizə gülünc görünəcək. Mən orada bir neçə dəfə izah etməyə çalışdım ki, əksər hallarda zavod sənədlərin tərcüməsini qanunla tələb etdiyi üçün sifariş verir. Onları tərcümə etmək, müfəttişə göstərmək və sonra əbədi olaraq tozlu şkafda saxlamaq lazımdır.

Yəni formal olaraq tərcümənin vəzifəsi sadəcə olaraq “olmaq”dır (vərəqlərdə bəzi hərflər yazılsın), çünki onsuz da heç kim onu oxuyub yoxlamayacaq. Buna uyğun olaraq, bunun üçün bahalı peşəkar işə götürməyin nə mənası var? Bir tələbə 50 rubl qiymətində bunun öhdəsindən gələcək. səhifə başına.

Buna görə də, müştərinizin nə istədiyini və niyə ehtiyac duyduğunu başa düşmək çox vacibdir. Və sonra siz mal və xidmətlərinizi çox daha səmərəli, ən azı b2c, ən azı b2b sata biləcəksiniz. Yeri gəlmişkən, onları satmağın ən yaxşı yolu nədir?

Ən yaxşı b2b və b2c satışlarını necə aparmaq olar

“İşlər” və “istehlakçılar” arasında bir neçə əsas fərq var. Bu fərqlərə əsaslanaraq, marketinqinizi qurmalısınız.

Fərq №1- Müəssisələr əsasən artıq “isti” olanda alınır və pul xərcləmədən etmək olmaz. Sadəcə fanilər (sən və mənim kimi) həqiqətən bir şey istədikləri zaman alırlar.

Fərq №2 Fərdi şəxslərdən daha az müəssisə var.

Fərq №3“Bizneslərin sadə “istehlakçılardan” daha çox pulu var.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısını nəzərə alaraq, belə bir nəticəyə gələ bilərik ki, b2b sferasında ayda (və ya hətta ildə) yalnız bir neçə satış etməklə kifayət qədər böyük və bahalı bir şey satmaq daha yaxşıdır. B2c sahəsində isə kütləvi ucuz satışla məşğul olmaq daha yaxşıdır.

Eyni zamanda, b2b bazarı üçün məhsulunuz onların həyati zəruriliyi olmalıdır. Bir şey olmadan normal işləyə bilməzlər. Sonra mallarını almaq üçün sənin yanına gələcəklər. Fərdi şəxslər üçün məhsulunuzun heç bir xüsusi praktiki dəyəri olmaya bilər.

“Canlı” alıcılarla işləməkdə əsas odur ki, onlara bizim təklif etdiyimiz şeyləri arzu etsinlər. Sıfırdan belə bir arzu yaratmaq nə mümkündür. Yəni, beş dəqiqə əvvəl onlar bizim və ya məhsulumuz haqqında heç nə bilməsələr də, biz onları tez bir zamanda satın almağa hazır vəziyyətə qədər "qızdıra bilərik".

Düzdür, alış məbləği hələ də az olacaq. bütün və digər satış üsulları, məsələn, bunun üzərində qurulur.

Müvafiq olaraq, b2c mal və xidmətlərini təşviq etməyin əsas yolu adi kütləvi reklamdır. B2b-ni təşviq etməyin əsas yolu şəxsi görüşlər və uzun sürən danışıqlardır. Bu cür satışların necə qurulduğunu məqalədə oxuya bilərsiniz.

Təbii ki, istənilən qaydanın istisnaları var. Və ucuz və toplu (dəftərxana ləvazimatları) satan uğurlu b2b şirkətləri var. Bahalı və aşağı qiymətə (yaxta, təyyarə) satan b2c şirkətləri də var. Ancaq istisnalar, həmişə olduğu kimi, yalnız qaydanı sübut edir.

Xülasə

Daha yaxşı assimilyasiya üçün yuxarıda göstərilənlərin hamısını ümumiləşdirmək bizə qalır.

B2b biznesdən biznesədir. Digər şirkətlərə mal və xidmətlər satan şirkətlər. B2c "işdən istehlakçıya" deməkdir. Mal və xidmətlər şəxsi istifadə üçün konkret şəxslərə satıldıqda.
Eyni şirkət həm b2b, həm də b2c-də işləyə bilər. Hamısı dəqiq kimin və niyə onlarla sifariş verdiyindən asılıdır.
Ayrı-ayrı insanlar ödəyə biləcəkləri ən bahalı şeyi alırlar.
Müəssisələr vəzifəni yerinə yetirəcəkləri ən ucuzunu satın alırlar.
B2b sferasında ayda və ya ildə yalnız bir neçə əməliyyat etməklə kifayət qədər böyük və bahalı bir şey satmaq daha yaxşıdır. Və yüksəliş üçün şəxsi görüşlərdən və danışıqlardan istifadə etmək daha yaxşıdır.
B2c sferasında ucuz və yüksək tələbat olan bir şey satmaq daha yaxşıdır. Və təşviq üçün adi kütləvi reklamdan istifadə etməlisiniz.

Ümid edirəm ki, b2b və b2c-nin nə olduğunu kifayət qədər aydın izah etdim və indi siz bu sahələrdə daha effektiv işləyə biləcəksiniz. Məqaləni "sevimlilərə" əlavə edin və aşağıdakı düymələrdən istifadə edərək dostlarınızla paylaşın.

Kitabımı yükləməyi unutmayın. Orada sizə İnternetdə sıfırdan ilk milyona qədər ən sürətli yolu göstərirəm (sıxılmış Şəxsi təcrübə 10 ildir =)

Şübhəsiz ki, bəziləriniz B2B kimi bir şey eşitmisiniz. IN Son vaxtlar nitqimizə müxtəlif təqdim etmək dəb halını alıb xarici sözlər və ifadələr. Və bu hal istisna deyil. B2b nədir, bu ifadəni deyəndə nəyi nəzərdə tuturlar?

Termin tərifi

B2B hərfi tərcümədə "biznesdən biznesə" kimi tərcümə olunur. Bu anlayış o deməkdir ki, kimsə biznesin mənbəyidir, kimsə isə bəzi məlumatların, eləcə də mal və ya xidmətlərin ünvançısıdır. Adətən bu, işgüzar qarşılıqlı əlaqəyə aiddir. Bu əsas biznesdən nə ilə fərqlənir? Bir də ki, burada müştəri və ya istehlakçı adi istehlakçı deyil, başqa bir iş adamıdır.

Bundan əlavə, B2B həm də e-ticarət və ya e-ticarət sistemini nəzərdə tutur. Bunlar kifayət qədər mürəkkəb aparat və proqram sistemləridir, onları İnternetdə ticarət və satınalma fəaliyyətini həyata keçirmək üçün alətlər də adlandırmaq olar. Bu gün qlobal internetdə kotirovkalar üçün ən sadə sorğulardan mürəkkəb müsabiqələrə qədər istənilən növ ticarət prosedurları həyata keçirilə bilər.

Əgər Qərbdən danışırıqsa, onda B2B kimi bir fenomen hər hansı bir istehsal firmasına müşayiət olunan xidmətlər təqdim etmək kimi qəbul edilir, əlavə avadanlıq və bir çox başqaları. Amma hətta burada söhbət bu fəaliyyətin biznes auditoriyasına yönəlməsindən gedir. Bu sistemi müəyyən edən ən mühüm şey marketinq strategiyalarındakı fərqdir. Yəni B2B üçün televiziya, radio və ya qəzet kimi kütləvi kommunikasiya kanallarından istifadə etmək tipik deyil.

B2B tapşırıqları

Beləliklə, biz b2b-ni tapdıq. Biz də başa düşdük ki, bu, biznes üçün işdir. Bu sistemin çətinlikləri nələrdir? Ən mühüm məqsəd ticarət prosedurlarının hazırlanması xərclərini azaltmaqla, həmçinin biznesin coğrafiyasını bütün dünya miqyasında genişləndirməklə bu bazarda təşkilatların səmərəliliyini artırmaqdır.

Həmçinin, bu sistemlərin vəzifələrinə aşağıdakılar daxildir:

iki müəssisə arasında qarşılıqlı əlaqəni operativ şəkildə təşkil etmək;
firmalar arasında məlumat mübadiləsinin aparılacağı təhlükəsiz və etibarlı kanallar qurmaq;
məlumat mübadiləsi əsasında müəssisələrin fəaliyyətini və onların birgə inkişafını əlaqələndirmək.

B2B bazarı

İndi bu barədə danışaq - b2b satışları, bu nədir və onların özəlliyi nədir?

İndi Rusiya bazarı B2B güclü rəqabət ilə xarakterizə olunur. Bu şəraitdə məhsullara olan tələblər artmışdır - onlar nəinki yüksək keyfiyyətli olmalıdır, həm də mövcud marketinq nəzəriyyələri ilə təsdiqlənən müəyyən bir bazarın tələbatını ödəməlidir. B2B bazarı: bu nədir? Bu o deməkdir ki, marketinq məqsədlərini yerinə yetirmək üçün satınalma nəticəsində aşağıdakı tələblər yerinə yetirilməlidir:

məhsul və ya xidmət müştərinin bəyan etdiyi xüsusiyyətlərə cavab verir;
təchizatçı müştəri ilə müqavilədə müəyyən edilmiş şərtlərlə mal və ya xidmətlərin haqqını ödəyir.