B2b-typer. Vad är B2B-försäljning: teknik och system, skillnader från B2C. Funktionell typ av handelsplattform

Business to business (B2B) - en förkortning för business-to-business, marknadsförings- och handelsaktiviteter för ett företag inriktat på att erhålla fördelar från tillhandahållande av tjänster, sälja varor inte till privata slutkonsumenter, utan till andra företag som konsumerar dessa varor och tjänster endast för att utföra sin egen verksamhet.

B2b-modellen kan kallas för relationen mellan företag för leverans av varor och tjänster, när vad som levereras till köparen:

Är ett fast eller hjälptillverkningsmedel och är föremål för avskrivning;
De är förbrukningsvaror och råvaror för produktion och konsumeras utan förbehåll;
Skapar, i processen att bedriva efterföljande affärer, ekonomiska, sociala och andra former av värde;
Dessa varor och tjänster själva, i affärsprocessen, är föremål för:

eller modding;
radikal modernisering, som ett resultat av vilken fundamentalt nya produkter dyker upp;
(före, om) staplade, (före, om)packade med skapandet av en fundamentalt annorlunda produkt;
konsumeras utan reserv;

Används inte för efterföljande återförsäljning.

Exempel på B2B-modeller:

Verksamhet för företag som tillverkar företag- leverantörsföretags verksamhet för att förse tillverkningsföretag med tjänster, produktionsmedel samt varor avsedda för produktion av andra varor (förbrukningsvaror, reservdelar till maskiner, råmaterial och varor för efterföljande bearbetning).
B2B e-handel(elektronisk handel) är verksamheten att sälja varor eller tjänster mellan företag via Internet med hjälp av onlineförsäljningsmetoden. (e-handelssystem, onlinehanterings- och administrationssystem, e-handelssystem förstås som B2B-verktyg).
Business for business av integratörsföretag- aktiviteter relaterade till leverans och köp av varor och tjänster från olika leverantörer och bildandet av erbjudanden till konsumenter genom att kombinera dem, för ett specifikt behov och för att skapa ytterligare värde för slutkonsumenten (leverans av alla varor och tjänster till företag den formen, baserat på de tillhandahållna, portföljlösningar, integrerade lösningar).
B2B städning– leverans av förbrukningsvaror till företag som sysslar med städtjänster
B2B catering– leveranser av alkoholhaltiga och andra produkter till företag som tillhandahåller catering och cateringtjänster för evenemang.
Distribution, återförsäljning av varor på konsumentmarknaden gäller inte för B2B-segmentet (köp, förflyttning, omfördelning och efterföljande försäljning av dagligvaror).
Leverans av varor som används av företag för intern konsumtion som inte används i affärsverksamheten avser företagsförnödenheter och gäller inte B2B (leveranser av toalettpapper för offentliga toaletter i en maskintillverkningsanläggning och på ett försäljningskontor). Det är nödvändigt att tydligt förstå att till exempel tillhandahållandet av toalettpapper för toaletter på en fabrik tillhör företagsförsäljningen, men inte till B2B-segmentet, eftersom de levererade produkterna inte deltar i att generera vinster, inte är en del av en verksamhet lösning, och används inte i företagets affärsprocesser -konsument och genererar inte mervärde.

Köp av varor och tjänster B2B- köpta varor, mottagna tjänster som, som ett resultat av att göra affärer, konsumeras utan förbehåll. Som ett resultat av att göra affärer, på grundval av dem, bildas andra varor eller tjänster som säljs till slutkonsumenten.

Försäljning av varor och tillhandahållande av tjänster B2B- detta är en handelsverksamhet där köparen inte är privata konsumenter, utan organisationer. I en allmän mening motsvarar definitionen av försäljning av varor och tillhandahållande av B2B-tjänster all verksamhet i ett företag som riktar sig till kunder som är juridiska personer och köper varor och tjänster inte för efterföljande återförsäljning, utan för egen konsumtion , i syfte att göra affärer.

B2B och företagsförsäljningskoncept- inte identiska begrepp. I det första fallet talar vi om deltagande i leveransen av varor i partnerns verksamhet, i det andra - vi talar om leveranser för alla behov hos partnern (företagets interna behov och (eller) för dess verksamhet). All försäljning av varor och tjänster som inte går till slutliga privata konsumenter kallas företagsförsäljning (försäljning till företag, inte privata konsumenter).

B2B marknadsföring- företagsmarknadsföring (affärs-, industriell, industriell marknadsföring), fokuserad på att skapa affärsnytta för företagskonsumenten. B2B-marknadsföring är marknadsföring av lösningar som inte riktar sig till den slutliga, vanliga konsumenten, utan till företag.

Syftet med B2B-marknadsföring- tillfredsställa företagskonsumentens nuvarande och framtida affärsbehov, tillhandahålla kommersiella och sekundära fördelar för företaget.

B2B målgrupp- företag, företagsanställda som ansvarar för inköp, köp av varor och tjänster för deras företags verksamhet, för produktion, i bearbetningssyfte. Detta avgör också skillnaden mellan B2B-marknadsföringsstrategier. Till exempel inom B2B-segmentet är användningen av masskommunikationskanaler, som aktivt används på den privata konsumentmarknaden, ofta ineffektiv.

B2B marknadssegment- en marknadssektor inriktad på att organisera samspelet mellan företag i processen för produktion och försäljning av varor och (eller) tjänster. B2B-försäljning sker i grossistledet på organisationsnivå.

B2B media- Mediebärare som uteslutande riktar sig till yrkesverksamma inom ett visst område eller bransch. B2b-publikationer inkluderar publikationer som ägnas åt frågor om ledning, logistik, försäljning, finans, olika sektorer av ekonomin, etc. Som regel konsumeras dessa publikationer enbart i syfte att erhålla information som är nödvändig för arbetet (börser, företagsanslagstavlor, företagskataloger, anbudssidor).

Antal visningar: 146042

B2B– en förkortning från engelskan "Business to Business", som översatt till ryska låter som "business for business". Med andra ord innebär B2B-affärsmodellen försäljning av varor och tjänster inte till den genomsnittliga användaren, utan till juridiska personer, det vill säga företag och företag.

I sin tur entitet, Vi kommer att betrakta det som livlöst, det har många parametrar: annan struktur, mycket annorlunda verksamhetsområden(även inom samma affärsområde), olika omsättningsvolym och interna resurser...

Alla dessa punkter kan tjäna bra när du arbetar med en klient. B2B försäljningär en separat gren av konsten att lönsam handel.

B2B – professionellt segment. Kunden föreställer sig tydligt den önskade produkten, känner till dess kvaliteter och egenskaper. Därför spelar det en stor roll företagets rykte-leverantör. Ryktet består till stor del av åsikter och recensioner från andra kunder.

Även i skapelsen bild en professionell inom sitt område och en pålitlig partner, publikationer i pressen, utlämnande av information om sitt företag, med tonvikt på styrkor. Kombination av alla bildfaktorer leder till framgång medan frånvaron av en av dem kan leda till misslyckande.

Till exempel: en kund, av den gamla goda skolan, tror jag bara på mina ögon och erfarenhet, som var mycket nöjd med samarbetet, rekommenderar leverantören till sin partner. Partnern, en person med mer modernt skrädderi, bestämmer sig för att komplettera den information som erhålls genom att använda Internet. Efter att ha landat på en sajt "made on the knee" med nyheter från två år sedan stänger han sidan och ... i bästa fall glömmer han. I värsta fall förklarar han sin synpunkt för en medrekommenderare över ett glas öl.

Vem gömmer sig under det andra "B" och varför behöver vi detaljerad information om kunden?

Genom att begränsa reklam för vår produkt till standardkoncepten "billig" och "hög kvalitet", placerar vi oss automatiskt i den ansiktslösa raden av liknande säljare. Och den här raden kan vara långt borta i galleriet. Dessa egenskaper är viktiga, men de flesta förknippar presentationen av förmåner med enbart sådana termer med "en annan konsumentvaruhandlare".

För att komma in på första raden av utmärkta studenter måste vi studera vår klient väl - så att vi har nyckeln till var och en av dem. En universell huvudnyckel hjälper inte här!

Dock nere med allegorier.

Vad kan du erbjuda kunden förutom ovan nämnda billighet och kvalitet?
Ett antal ytterligare förmåner. Gör dig själv till den mest bekväma leverantören med hjälp av kundinformation!

Kund i B2B kan antingen vara en säljare på detaljhandelsmarknaden eller ett stort företag och/eller tillverkare. Det är viktigt för oss att veta allt som finns att veta.

Antalet anställda, information om närvaro eller frånvaro av ytterligare icke-kärnavdelningar hos kunden kommer att göra det möjligt att erbjuda denne tjänster som annars skulle medföra extra kostnader.

Efter att ha identifierat problem och svårigheter med köparen, och på grundval av dem, genom att erbjuda honom en extra tjänst, arbetar vi inte bara för dagens försäljning, utan också för ytterligare samarbete och, viktigast av allt, för vårt rykte.

Ett exempel på en sådan mening: organisera leveransen av produkter till webbplatsen och undertecknandet av alla dokument och den faktiska betalningen på kundens kontor. Om klienten inte har tekniska medel, V i detta exempel: bilar och flyttbilar, skulle han behöva tillgripa betaltjänster från tredje part.

Detta innebär att vårt pris för produkten, även om det är något högre än en konkurrents, inte längre kommer att utgöra ett hinder för att ingå en affär, eftersom vårt erbjudande i slutändan blir mer lönsamt. För oss, om vi har en etablerad leveranstjänst, kommer denna tjänst inte att bli betungande.

Stora företagskunder annonserar ofta anbud. En grundlig studie av detaljerna i en potentiell kunds verksamhet kommer att bidra till att skapa ett anbudsförslag som inte bara kommer att visa upp produkten utan också visa leverantören i det mest positiva ljuset.

Även i Goa, där det ryska språket inte var populärt förrän nyligen, kan du idag höra: "billigt, vackert, harasho." Efter att ha flytt från irriterande handlares tråkiga ord går turisten in i en butik, där han prutar med nöje under luftströmmarna från takfläkten och tar emot sin souvenir, om än lite dyrare, men med en känsla av tillfredsställelse från inköp. Exemplet är inte "Business to Business", men det är tydligt.

Baserat på definitionen av en klient som juridisk enhet och relaterade frågor har B2B-försäljning ett antal särdrag.

Några funktioner för att arbeta i B2I försäljning.

Känslomässig komponent.

Detta element, som är mycket betydelsefullt när man säljer en produkt till slutkonsumenten, spelar en speciell roll när man arbetar med organisationer.

Å ena sidan kan vi säga att slutkonsumentens känslor inte spelar någon roll, eftersom B2B-försäljning inte är omedelbar, och beslut om transaktioner fattas inte av en person utan av en grupp människor som representerar köparen.

Å andra sidan är det desto svårare att älska flera personer samtidigt, var och en med sin karaktär och sitt humör. Allvar och professionalism i detta segment spelar större roll än förmågan att vara företagets själ.

T.ex. Initiativtagaren till köpet, eller den medarbetare som ansvarar för att söka efter ett antal leverantörer för efterföljande diskussion, läser information om produktionsutrustning på hemsidan. Fylld av allvar från förslaget, med stöd av professionella argument, läser han till slutet av sidan, förbereder sig på att lägga till det i sina "favoriter", och nästa rad han ser är en länk: "pizza med korv." Sidan blev slängd, leverantören fanns inte ens med i kandidaterna.

Inköpscenter.

Detta är namnet på en grupp inköparrepresentanter som beslutar om behovet av ett köp och väljer en leverantör. När du bygger relationer är det nödvändigt att ta reda på graden och inflytandeområdet för varje deltagare i köpcentret för att så exakt som möjligt förmedla fördelarna med deras erbjudande. Upphandlingsprocessen består av funktionaliteten för varje gruppmedlem och är lång.

Volymer.

Inom B2B-segmentet är transaktionsvolymerna oftast stora!

Därför att:

köp av varor för återförsäljning sker i bulk;
Förvärvet av utrustning för att öka produktionskapaciteten kan per definition inte vara litet.
köp av delar till tillverkad utrustning och enheter utförs i stora mängder;
programvara kan köpas från ett stort antal licenser. Dessutom innebär detta försäljning av uppdaterings-, underhålls- och konsulttjänster.

Och återigen till frågan om image och att arbeta med klienten. Med en glad röst lovar säljavdelningens medarbetare: programmet har ett intuitivt gränssnitt, installationen är enkel, alla nyckigheter kan lösas med ett par musklick.

En kort tid efter köpet blir kunden förvånad över att få reda på att installationen inte är så enkel, att vissa villkor måste uppfyllas för uppdateringar och att anställda fortfarande behöver utbildas för att arbeta med programmet, och viktigast av allt måste du betala för allt. Han kommer så småningom att betala, men till en annan tjänsteleverantör.

Därav en annan funktion:

Långa villkor.

Både själva försäljningen och kundrelationer. Ibland går det mycket tid från det att förhandlingarna inleds till den faktiska försäljningen. Kunden kan leta efter en leverantör med sikte på framtida produktionsutveckling.

Avtalsprocess tar lång tid. Efter att transaktionen är slutförd tillhandahåller leverantören installations- och underhållstjänster, passande något direkt deltagare i produktionen kund.

B2B försäljning– en lång period av kommunikation med kunden, en direkt inverkan på hans verksamhet.

Det är avslöjat en liten del av den del av isberget som är synlig ovanför vattnet. Iceberg – B2B försäljning. Du kan klättra upp den snabbt ägande relevant verktyg, kunskap och tillämpa konstanter ansträngningar.

Och utan allt detta kan du glida av den ännu snabbare. Och floppa ner i vattnet. Och detta kommer inte att leda till en utsikt över undervattensdelen.Det är omfattande, det är intressant och bara törstiga proffs kommer att lämna in.

Vi önskar er, kära säljare, bestigningar, erövringar och bara bra vacker försäljning!

Vi är vana vid att tänka i termer av säljare och köpare. Naturligtvis är detta en universell formel, men den har många lösningar. Låt oss titta på en ny term som dyker upp alltmer i affärssamtal, men få människor förstår fortfarande vad vi pratar om. Så vad är B2B?

Business to business

Faktum är att denna term bokstavligen översatt från engelska betyder "affär till företag." Det vill säga att vår slutkonsument inte är en specifik person, utan ett visst företag. En juridisk person säljer sina varor eller tjänster till en annan. Vi har till exempel vissa informationsprodukter som hjälper till att optimera bokföringen i ett företag. Vi kontaktar direktören för företaget "M" och erbjuder honom vår produkt, såväl som relaterade tjänster. Det är vad B2B är.

Enkelt uttryckt är detta handel mellan företrädare för affärspubliken. Detta kan innefatta att möta produktionsbehov, sälja utrustning, mjukvaruutveckling, webbutveckling och marknadsföringstjänster, automatisering och optimering av arbetsprocesser. Allt, ända ner till att förse företagskontor med kontorsutrustning, papper eller städtjänster.

Vad är B2B och B2C

Vad menas då med en annan formel - B2C? Den största skillnaden är slutköparen. I det här fallet är din köpare en individ. Ja, du erbjuder också utrustning, varor, tjänster, men inte till företag eller företag, utan till genomsnittskonsumenten. Skillnaden är att man måste bygga relationer annorlunda. Om det för företagskunder är viktigt att bygga långsiktiga partnerskap, så är allt inom B2C-sektorn baserat på personliga relationer. Det är viktigt att locka uppmärksamheten från en masspublik, ta hänsyn till köparens kärlek till rabatter och bonusar och också skickligt spela på spontana önskningar.

Och vilka svårigheter kommer du att möta här? Först och främst är dina uppgifter inte bara att framgångsrikt göra en försäljning en gång, huvudmålet är att bygga pålitliga partnerskap. Det är nödvändigt att uppnå etableringen av långsiktiga förtroendefulla relationer med företagens högsta tjänstemän, de som direkt fattar beslut.

Och här, till skillnad från B2C-marknaden, väntar du inte på att köparen ska uppmärksamma dig. Du måste aktivt bjuda på dig själv. Traditionella flygblad, annonser i pressen eller på tv och banderoller fungerar inte här. Företagsförsäljning är aktiv försäljning.

Identifiera din klient

Entreprenörer är vad B2B-marknadssegmentet är. På nivån för en specifik organisation är dessa direktörer eller enskilda företagare, om vi pratar om enskilda företagare.

När du arbetar med företagskunder måste du tydligt förstå din målgrupp. Samtidigt, när du skapar ett erbjudande, måste du utgå från din partners huvuduppgift - att göra ditt eget företag mer lönsamt. Det är viktigt för honom hur fördelaktig din produkt eller tjänst kommer att vara för honom, vilken vinst den kommer att ge.

När du startar ditt företag, analysera den befintliga marknaden noggrant, fundera över vilken sektor din är koncentrerad till. Ta reda på så mycket som möjligt om deras behov och förväntningar.

Studera konkurrenslandskapet. Det finns väldigt få unika produkter på marknaden just nu. Ditt mål är att göra ditt erbjudande mer värdigt i köparens ögon.

Det är också nödvändigt att ta hänsyn till att din köpare i sin tur är en affärsman. Det vill säga att han å sin sida också noggrant kommer att analysera marknaden för den mest lönsamma affären.

Försäljningsteknik

Vad en B2B-marknad är är redan allmänt klart. Men vilka säljtekniker är typiska för det?

Det är här den stora insatsen kommer in. Självklart är personliga samtal med nyckelpersoner väldigt viktiga. Men innan mötet äger rum är det nödvändigt att kompetent bygga ett kallsamtalssystem. Det är över telefon du har möjlighet att haka på en klient och skapa ett stadigt inkommande flöde.

Det är viktigt att inte bara "dumma" ringa alla som kommer till hands. Din telemarketingtjänst bör rikta in sig på det segment som verkligen är intresserad av ditt erbjudande. Analysera i förväg möjliga alternativ besök, räkna ut eventuella avslag, fundera över vilka fördelar du kan ge dina potentiella partners.

Förutom telefonförsäljning fungerar även direktutskick med erbjudanden bra. Men i den här situationen måste du förstå att en del av dina e-postmeddelanden kan hamna i skräppost. Detta innebär att dina ansträngningar kommer att vara bortkastade.

Och självklart, så snart du får en kund, bör du börja systematiskt bygga vänskapliga relationer med honom. Du måste binda honom till dig. Och i detta skede är det mycket viktigt att kompetent motivera chefer som är involverade i att underhålla affärsrelationer med kunder.

Marknadsföring

Vad är B2B? Detta är ett effektivt system för att hitta nya företagskunder och pålitligt bibehålla partnerskap. Du klarar dig inte utan marknadsföringsaktiviteter. Det handlar inte bara om reklam. Du måste planera åtgärder för att minska kostnaderna på Det är ingen hemlighet att endast en liten del av telefonsamtal är produktiva. Alla andra slutar i ingenting.

Ditt mål är att ta reda på varför detta händer, identifiera svaga punkter och arbeta igenom invändningar. Varför är det bättre för en marknadsförare att göra detta snarare än en säljare? Det är bara det att användningen av marknadsföringsmetoder gör det lättare att identifiera misslyckanden i accepterade metoder för att erbjuda varor eller tjänster. Och en kompetent marknadsförare kan enkelt hjälpa dig att komponera en säljande text.

Nu när du vet vad B2B är och vad dess "lust" är, blir det lättare för dig att marknadsföra ditt företag och hitta pålitliga partners.

B2c och b2b är två stora separata världar inom försäljning. Mycket ofta misslyckas entreprenörer för att de inte förstår att reglerna för b2b- och b2c-spelet är helt olika. Och i den här artikeln kommer vi att titta på på ett enkelt språk— exakt hur de skiljer sig åt och hur vi kan spela på dessa marknader för att vinna.

Vad är b2b och b2c i enkla termer?

Termen "b2c" kommer från engelskan "business to consumer" (bokstavligen "business for the consumer"). De två i förkortningen "b2c" infogas för korthetens skull, eftersom det engelska "two" (två) och "to" (för) låter likadant. De gillar också att till exempel skriva "2U" ("för dig").

Detta uttryck betyder försäljning av varor och tjänster individer. Det vill säga att klienten köper något till sig själv, för sitt personliga bruk.

Det är samma sak med b2b. Detta står redan för "business to business". Och detta koncept innebär försäljning av varor och tjänster för företagens behov. Det vill säga att folk köper för att inte använda det själva, utan för att de behöver det för att driva sitt eget företag.

Och till att börja med, här är ett par exempel för tydlighetens skull.

Jag har till exempel ett företag - en översättningsbyrå. Vi tillhandahåller översättningar av olika dokument och certifikat till främmande språk. Vad tror du - är det här b2b eller b2c? Men det kan man inte säga direkt. För allt beror på situationen.

Om en person kommer till oss som behöver sitt födelsebevis översatt för att åka utomlands och få uppehållstillstånd där så jobbar vi b2c. Eftersom kunden beställer översättning för sig själv och för sina egna behov.

Och om en representant för en fabrik kontaktar oss, som köpte en ny italiensk maskin, och nu måste de översätta alla instruktioner så att arbetarna kan arbeta med det - det här är redan b2b. Växtrepresentanten kommer inte personligen att njuta av att läsa översättningen av våra instruktioner på balkongen på kvällarna. Överlåtelsen genomförs för att deras verksamhet (fabrik) ska kunna fortsätta drivas.

Observera förresten att i båda fallen tvingas kunder att beställa våra tjänster. Om det inte vore för omständigheterna hade ingen ens tänkt på att beställa översättningar av dokument. Vad jag menar är att det skulle vara fel att tro att b2c är när en person köper något för sitt eget nöjes skull.

Därmed har vi slutsats nr 1 - samma företag kan samtidigt verka på både b2b- och b2c-marknaden. Frågan är bara vem som ska betala för arbetet – personen själv eller hans företag.

Tror du att du redan har listat ut vad som hör till vad? Låt oss kolla.

Exempel på b2b som INTE är b2b

Här är en snabb fråga till dig. Är sushi eller pizza leverans b2c eller b2b?

Vid första anblicken är detta ren b2c. Folk beställer ju mat levererad hem till sig själva. Vad händer om vi pratar om ett företagsevent? Kollegor samlas med anledning av det kommande nyåret i ett av konferensrummen på deras företag och där äter de glatt den beställda pizzan och sushin, varvas detta med dans och kärleksaffärer.

Dessutom är det företaget där de anställda arbetar som betalar för all denna dumpning av ackumulerad negativitet. Så det här fungerar redan b2b? Men nej. Mer exakt är det inte nödvändigtvis b2b. Det beror på om företagets chef är närvarande vid företagseventet. Om han inte är där (och han formellt fördelar pengarna), så blir leveransen av sushi och pizza b2b.

Men om han är där, och han personligen förtjänar att äta snabbmaten som tas in, så är detta rent b2c. Förresten, även de företag som kommer att kontaktas för leverans i det första och andra fallet kommer med största sannolikhet att vara olika.

Vet du varför? Eftersom b2b och b2c köper olika.

Hur "företag" köper och hur "konsumenter" köper

Föreställ dig den här situationen. Så du bestämde dig för att köpa en ny bärbar dator. Med all rätt, du går in i b2c-sfären eftersom du ska köpa en produkt för dig själv och för ditt personliga bruk.

Köper du den dyraste bärbara datorn eller den billigaste? Varken det ena eller det andra. Du kommer att köpa den dyraste bärbara datorn du har råd med.

Det vill säga, om du har 50 tusen rubel, kan du köpa en bärbar dator för 49 990 rubel, men titta inte ens på bärbara datorer för 15 tusen. Vet du varför? För att du vill ha maximal kvalitet för din älskade.

Ja, självklart, ett högt pris betyder inte alltid hög kvalitet. Därför kommer du att spendera inte bara pengar. Du kommer också att spendera mycket tid på att välja den högsta kvaliteten på alla bärbara datorer i priskategorin "omkring femtio dollar" - maximalt RAM-minne, kraftfullare kort, snyggare material och allt det där.

Vad vet du, vad är det roligaste? 95 % av tiden på den här bärbara datorn surfar du bara på Internet och tittar på TV-program. Det vill säga, det här är de uppgifter som en bärbar dator för 15 tusen rubel lätt kan klara av. Men mänsklig psykologi tillåter dig inte att agera intelligent. Och du köper högsta kvalitet av det du har tillräckligt med pengar till.

Men b2b-försäljning fungerar helt annorlunda.

Hur köper företag?

Föreställ dig nu samma situation, men från företagets chefs synvinkel. Nu måste du köpa ett parti datorer till din nya förvaltningsavdelning.

Köper du de dyraste datorerna? Eller kommer du att köpa de billigaste datorerna? Och återigen ingenting. varken. Du köper de billigaste datorerna som gör att du kan slutföra dina uppgifter.

Det vill säga, om det finns en dator för 20 tusen på vilken du kan redigera dokument och skicka dem med post, och det finns samma för 15 tusen, så kan du vara säker på att chefen kommer att beställa exakt de som kostar 15.

Och låt medarbetarna gnälla missnöjt över att deras chef är en snålhet och kunde ha "slungat" på en dator med ett bekvämare tangentbord. Inget av detta spelar någon roll i b2b. Huvudsaken är att uppgiften som produkten eller tjänsten köptes för är klar.

Låt oss återgå till vårt exempel med pizza och företagsfest. Om företagets chef inte är närvarande på festen kommer han att beställa billigare pizza (bara för att folk ska ha något att äta). Och då blir det b2b.

Men om "kocken själv kommer att vara där", så kommer han att se till att pizzan är god, varm och med ananas, precis som han gillar den. Och sedan kommer pizzabudet, utan att märka det, att hoppa in i b2c-sfären.

På grund av denna skillnad i konsumentpsykologi uppstår ofta olika roliga situationer. Låt mig kort berätta en av mina erfarenheter.

Varför artister blir kränkta av "dåliga" kunder

Som jag skrev ovan har jag en egen översättningsbyrå. Och jag själv är följaktligen också översättare. Och innan kommunicerade jag ganska nära med min egen sort (andra översättare) på olika forum och i VKontakte-grupper.

Och vet du vad som var ett av de mest favoritämnena för diskussion? Det här var ett ämne om skurkklienter som "inte förstår" att en översättare är ett av de svåraste och farligaste yrkena i världen och inte vill betala oss de pengar vi verkligen förtjänar.

Och i varje sådan diskussion gavs alltid ett argument om varför dessa kunder hos oss inte bara är skurkar, utan också dårar. Som att vi alltid väljer högsta kvalitet. Så jag (översättaren Vasya Pupkin) är alltid redo att betala för mycket för korv i butiken. Men jag kommer i alla fall få KVALITET!

Efter att ha läst den här artikeln verkar sådana uttalanden förmodligen roliga för dig. Även där försökte jag flera gånger förklara att verket i de flesta fall beställer översättning av dokument eftersom det krävs enligt lag. De måste översättas, visas för inspektören och sedan läggas undan för alltid i någon dammig garderob.

Det vill säga, formellt är uppgiften med översättning helt enkelt att "vara" (så att vissa bokstäver skrivs på arken), eftersom ingen kommer att läsa och kontrollera det senare ändå. Vad är då poängen med att anlita en dyr proffs för detta? Även en skolpojke kan hantera detta till ett pris av 50 rubel. per sida.

Därför är det väldigt viktigt att förstå vad din kund vill ha och varför han behöver det. Och då kommer du att kunna sälja dina varor och tjänster mycket mer effektivt, vare sig det är b2c eller b2b. Förresten, vad är det bästa sättet att sälja dem?

Hur man bättre genomför b2b och b2c försäljning

Det finns flera grundläggande skillnader mellan "företag" och "konsumenter". Baserat på dessa skillnader måste du bygga din marknadsföring.

Skillnad #1— Företag köper främst när det redan är "varmt", och de kan inte göra utan att spendera pengar. Bara dödliga (som du och jag) köper när de verkligen vill ha något.

Skillnad #2— Det finns mycket färre företag än privatpersoner.

Skillnad #3— Företag har mycket mer pengar än vanliga "konsumenter".

Med tanke på allt ovan kan vi dra slutsatsen att inom b2b-sfären är det bättre att sälja något ganska stort och dyrt, vilket bara gör ett fåtal försäljningar per månad (eller till och med per år). Och i b2c-sfären är det bättre att ägna sig åt billig massförsäljning.

Samtidigt bör din produkt för b2b-marknaden vara deras livsnödvändighet. Något som de helt enkelt inte kan fungera normalt utan. Då kommer de själva till dig för din produkt. Men för privatpersoner kanske din produkt inte har något speciellt praktiskt värde.

Det viktigaste med att arbeta med "live" kunder är att få dem att vilja ha det vi erbjuder. Dessutom kan du skapa en sådan önskan från grunden. Det vill säga, även om de för fem minuter sedan inte visste något om oss eller vår produkt, kan vi ganska snabbt "värma upp dem" till den grad att vi är redo att köpa.

Det är sant att köpeskillingen fortfarande är liten. Det är detta som alla andra säljtekniker bygger på, som .

Följaktligen är det huvudsakliga sättet att marknadsföra b2c-varor och -tjänster regelbunden massreklam. Och det främsta sättet att främja b2b är genom personliga möten och långa förhandlingar. Hur sådan försäljning är uppbyggd kan du läsa om i artikeln.

Naturligtvis finns det undantag från alla regler. Och det finns framgångsrika b2b-företag som säljer billigt och i stora kvantiteter (kontorsmaterial). Det finns också b2c-företag som säljer dyrt och lite (yachter, flygplan). Men undantag, som alltid, bekräftar bara reglerna.

Sammanfattning

Vi kan bara sammanfatta allt ovan igen för bättre förståelse.

B2b är "business to business". Företag som säljer varor och tjänster till andra företag. B2c är "affär till konsument". När varor och tjänster säljs till specifika individer för personligt bruk.
Samma företag kan verka inom både b2b- och b2c-sfärerna. Det beror helt på vem som gör en beställning hos dem och varför.
Individer köper de dyraste sakerna de har råd med.
Företag köper det billigaste som kommer att göra jobbet.
Inom b2b-sfären är det bättre att sälja något ganska stort och dyrt, och göra bara ett fåtal transaktioner per månad eller per år. Och för marknadsföring är det bättre att använda personliga möten och förhandlingar.
Inom b2c-sfären är det bättre att sälja något billigt och i stor efterfrågan. Och för marknadsföring måste du använda vanlig massreklam.

Jag hoppas att jag har förklarat tillräckligt tydligt vad b2b och b2c är, och nu kan du arbeta mer effektivt inom dessa områden. Lägg till artikeln till dina favoriter och dela den med dina vänner med hjälp av knapparna nedan.

Glöm inte att ladda ner min bok. Där visar jag dig den snabbaste vägen från noll till första miljonen på Internet (utdrag från personlig erfarenhet om 10 år =)

Säkert har några av er hört konceptet B2B. I Nyligen Det har blivit på modet att introducera olika främmande ord och uttryck. Och det här fallet är inget undantag. Vad är b2b, vad menar de när de säger den här frasen?

Definition av termen

B2B översätts bokstavligen som "business to business". Detta koncept innebär att någon är källan till verksamheten, och någon är mottagare av viss information, såväl som varor eller tjänster. Vanligtvis syftar detta på affärsinteraktion. Hur skiljer sig detta från huvudverksamheten? Poängen är att kunden eller konsumenten här inte är en vanlig konsument, utan en annan affärsman.

Dessutom innebär B2B också ett e-handels- eller e-handelssystem. Dessa är ganska komplexa hård- och mjukvarusystem, de kan också kallas verktyg för att utföra handels- och inköpsaktiviteter på Internet. Idag, på den globala webben, kan du utföra alla slags handelsprocedurer, från enkla offertförfrågningar till komplexa tävlingar.

Om vi pratar om väst, så uppfattas ett sådant fenomen som B2B som att tillhandahålla åtföljande tjänster till alla tillverkande företag, extra utrustning och många andra. Men även här talar vi om att denna aktivitet riktar sig till en företagspublik. Det viktigaste som avgör detta system är skillnaden i marknadsföringsstrategier. Det vill säga att det inte är typiskt för B2B att använda sådana masskommunikationskanaler som tv, radio eller tidningar.

B2B-uppgifter

Så vi kom på b2b. Vi förstod också att detta är business for business. Vilka uppgifter ställer detta system för sig själv? Det viktigaste målet är att öka effektiviteten hos organisationer på denna marknad genom att minska kostnaderna för att förbereda handelsrutiner, samt att utöka verksamhetens geografi till hela världens skala.

Uppgifterna för dessa system inkluderar också:

omedelbart organisera interaktionen mellan de två företagen;
bygga säkra och pålitliga kanaler genom vilka information kommer att utbytas mellan företag;
samordna företagens åtgärder och deras gemensamma utveckling baserat på informationsutbyte.

B2B-marknad

Låt oss nu prata om detta - b2b-försäljning, vad är det och vad är dess egenhet?

Nu ryska marknaden B2B kännetecknas av ökad konkurrens. Under dessa förhållanden har kraven på produkter ökat - de måste inte bara vara av hög kvalitet, utan också tillfredsställa behoven på en specifik marknad, vilket bekräftas av befintliga marknadsföringsteorier. B2b-marknad: vad är det? Detta innebär att för att uppfylla marknadsföringsmål måste följande krav uppfyllas som ett resultat av ett köp:

produkten eller tjänsten uppfyller de egenskaper som kunden deklarerat;
Leverantören betalar för produkten eller tjänsten på de villkor som anges i avtalet med beställaren.