ธุรกิจต่อธุรกิจ (บีทูบี) - ย่อมาจาก Business-to-Business กิจกรรมการตลาดและการค้าของบริษัทที่มุ่งเน้นการได้รับประโยชน์จากการให้บริการ การขายสินค้าไม่ใช่ให้กับผู้บริโภคในภาคเอกชน แต่ขายให้กับบริษัทอื่นๆ ที่ใช้สินค้าและบริการเหล่านี้เพียงเพื่อดำเนินการเท่านั้น ธุรกิจของตนเอง
โมเดล b2b เรียกได้ว่าเป็นความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทสำหรับการจัดหาสินค้าและบริการ เมื่อสิ่งที่จัดหาให้กับผู้ซื้อ:
- เป็นวิธีการผลิตคงที่หรือเสริมและอาจมีค่าเสื่อมราคา
- เป็นวัสดุสิ้นเปลืองและวัตถุดิบในการผลิตและมีการบริโภคโดยไม่มีการสำรอง
- สร้างในกระบวนการดำเนินธุรกิจ เศรษฐกิจ สังคม และมูลค่าในรูปแบบอื่น ๆ ในภายหลัง
- สินค้าและบริการเหล่านี้เองที่อยู่ในกระบวนการดำเนินธุรกิจจะต้องอยู่ภายใต้:
- หรือการดัดแปลง;
- ความทันสมัยที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงอันเป็นผลมาจากการที่ผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ปรากฏขึ้นโดยพื้นฐาน
- (ก่อน, ใหม่) ซ้อนกัน, (ก่อน, ใหม่) อัดแน่นไปด้วยการสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างโดยพื้นฐาน;
- บริโภคโดยไม่มีการสำรอง
ตัวอย่างโมเดล B2B:
- ธุรกิจสำหรับธุรกิจบริษัทผู้ผลิต- กิจกรรมของบริษัทซัพพลายเออร์เพื่อให้บริการแก่บริษัทผู้ผลิต วิธีการผลิต ตลอดจนสินค้าที่มีไว้สำหรับการผลิตสินค้าอื่น ๆ (วัสดุสิ้นเปลือง ชิ้นส่วนอะไหล่สำหรับเครื่องจักร วัตถุดิบตั้งต้น และสินค้าสำหรับการแปรรูปในภายหลัง)
- อีคอมเมิร์ซ B2B(พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์) คือ กิจกรรมการขายสินค้าหรือบริการระหว่างบริษัทผ่านทางอินเทอร์เน็ตโดยใช้วิธีการขายแบบออนไลน์ (ระบบอีคอมเมิร์ซ ระบบการจัดการและบริหารออนไลน์ ระบบอีคอมเมิร์ซ เข้าใจว่าเป็นเครื่องมือ B2B)
- ธุรกิจสำหรับธุรกิจของบริษัทผู้ประกอบระบบ- กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาและการซื้อสินค้าและบริการจากซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันและการสร้างข้อเสนอให้กับผู้บริโภคโดยการรวมเข้าด้วยกันสำหรับความต้องการเฉพาะและเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (จัดหาสินค้าและบริการใด ๆ ให้กับบริษัท รูปแบบนั้น ขึ้นอยู่กับการจัดหา โซลูชันพอร์ตโฟลิโอ โซลูชันแบบรวม )
- การทำความสะอาดบีทูบี– การจัดหาวัสดุสิ้นเปลืองสำหรับบริษัทที่ให้บริการทำความสะอาด
- การจัดเลี้ยงแบบ B2B– การจัดหาเครื่องดื่มแอลกอฮอล์และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ให้กับบริษัทที่ให้บริการจัดเลี้ยงและจัดเลี้ยงสำหรับงานอีเว้นท์
- การกระจายการจำหน่ายสินค้าในตลาดผู้บริโภคใช้ไม่ได้กับกลุ่ม B2B (การซื้อ การเคลื่อนย้าย การแจกจ่ายซ้ำ และการขายสินค้า FMCG ในภายหลัง)
- การจัดหาสินค้าที่บริษัทใช้เพื่อการบริโภคภายในที่ไม่ได้ใช้ในการดำเนินธุรกิจหมายถึงการจัดหาวัสดุขององค์กร และไม่ใช้กับ B2B (การจัดหากระดาษชำระสำหรับห้องน้ำสาธารณะในโรงงานผลิตเครื่องจักรและในสำนักงานขาย) มีความจำเป็นต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่า ตัวอย่างเช่น การจัดหากระดาษชำระสำหรับห้องน้ำในโรงงานเป็นของการขายขององค์กร แต่ไม่ใช่ของกลุ่ม B2B เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่จัดหามาไม่ได้มีส่วนร่วมในการสร้างผลกำไร ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจ และไม่ได้ใช้ในกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท - ผู้บริโภค และไม่สร้างมูลค่าเพิ่ม
การซื้อสินค้าและบริการ B2B- ซื้อสินค้ารับบริการซึ่งเป็นผลมาจากการทำธุรกิจมีการบริโภคโดยไม่มีการสำรอง จากการทำธุรกิจบนพื้นฐานของสินค้าหรือบริการอื่น ๆ ที่ขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย
การขายสินค้าและการให้บริการ B2B- นี่คือกิจกรรมการค้าที่ผู้ซื้อไม่ใช่ผู้บริโภคส่วนตัว แต่เป็นองค์กร โดยทั่วไปแล้ว คำจำกัดความของการขายสินค้าและการให้บริการ B2B นั้นสอดคล้องกับกิจกรรมใด ๆ ของบริษัทที่มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าที่เป็นนิติบุคคลและซื้อสินค้าและบริการไม่ใช่เพื่อวัตถุประสงค์ในการขายต่อในภายหลัง แต่เพื่อการบริโภคของตนเอง เพื่อวัตถุประสงค์ในการทำธุรกิจ
แนวคิดการขาย B2B และองค์กร- แนวคิดไม่เหมือนกัน ในกรณีแรก เรากำลังพูดถึงการมีส่วนร่วมในการจัดหาสินค้าในธุรกิจของคู่ค้า ในกรณีที่สอง เรากำลังพูดถึงการจัดหาสินค้าสำหรับความต้องการใดๆ ของคู่ค้า (ความต้องการภายในของบริษัทและ (หรือ) สำหรับธุรกิจของบริษัท) การขายสินค้าและบริการทั้งหมดที่ไม่ใช่การขายให้กับผู้บริโภคเอกชนขั้นสุดท้ายเรียกว่า การขายขององค์กร (การขายให้กับบริษัท ไม่ใช่ผู้บริโภคส่วนตัว).
การตลาดแบบบีทูบี- การตลาดองค์กร (ธุรกิจ อุตสาหกรรม การตลาดอุตสาหกรรม) มุ่งเน้นการสร้างผลประโยชน์ทางธุรกิจให้กับผู้บริโภคในองค์กร การตลาดแบบ B2B คือการตลาดสำหรับโซลูชันที่มุ่งเป้าหมายไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไปขั้นสุดท้าย แต่มุ่งเป้าไปที่บริษัทต่างๆ
วัตถุประสงค์ของการตลาด B2B- ตอบสนองความต้องการทางธุรกิจในปัจจุบันและอนาคตของผู้บริโภคองค์กร ให้ผลประโยชน์เชิงพาณิชย์และรองแก่บริษัท
กลุ่มเป้าหมาย B2B- บริษัท พนักงานบริษัทที่รับผิดชอบในการจัดซื้อจัดซื้อสินค้าและบริการสำหรับธุรกิจของบริษัท เพื่อการผลิต เพื่อวัตถุประสงค์ในการแปรรูป นอกจากนี้ยังกำหนดความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์การตลาด B2B ตัวอย่างเช่น ในกลุ่ม B2B การใช้ช่องทางสื่อสารมวลชนซึ่งมีการใช้งานอย่างแข็งขันในตลาดผู้บริโภคภาคเอกชนมักจะไม่ได้ผล
ส่วนตลาด B2B- ภาคการตลาดที่เน้นการจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทในกระบวนการผลิตและการขายสินค้าและ (หรือ) บริการ การขายแบบ B2B เป็นการขายส่งในระดับองค์กร
สื่อบีทูบี- ผู้ให้บริการสื่อที่มุ่งเป้าไปที่ผู้เชี่ยวชาญในสาขาหรืออุตสาหกรรมเฉพาะเจาะจงโดยเฉพาะ สิ่งพิมพ์ B2b ประกอบด้วยสิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้องกับประเด็นด้านการจัดการ โลจิสติกส์ การขาย การเงิน ภาคส่วนต่างๆ ของเศรษฐกิจ เป็นต้น ตามกฎแล้ว สิ่งพิมพ์เหล่านี้ถูกใช้เพื่อวัตถุประสงค์ในการรับข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการทำงานเท่านั้น (การแลกเปลี่ยน กระดานข่าวของบริษัท แค็ตตาล็อกอุตสาหกรรมขององค์กร เว็บไซต์ประกวดราคา)
จำนวนการแสดงผล: 146042
บีทูบี– คำย่อจากภาษาอังกฤษ “Business to Business” ซึ่งแปลเป็นภาษารัสเซียฟังดูคล้ายกับ “business for business” กล่าวอีกนัยหนึ่ง โมเดลธุรกิจ B2B เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการไม่ใช่ให้กับผู้ใช้ทั่วไป แต่ขายให้กับนิติบุคคล นั่นคือ บริษัท และองค์กรต่างๆ
ในทางกลับกัน เอนทิตี,เราจะถือว่ามันไม่มีชีวิต แต่ก็มีพารามิเตอร์มากมาย: โครงสร้างที่แตกต่างกันแตกต่างมาก พื้นที่ของกิจกรรม(แม้อยู่ในเขตธุรกิจเดียวกัน) ต่างกัน ปริมาณการหมุนเวียนและทรัพยากรภายใน...
ประเด็นทั้งหมดเหล่านี้สามารถให้บริการได้ดีเมื่อทำงานกับลูกค้า การขายแบบบีทูบีเป็นสาขาหนึ่งของศิลปะแห่งการซื้อขายที่ทำกำไร
บีทูบี – ส่วนมืออาชีพลูกค้าจินตนาการถึงผลิตภัณฑ์ที่ต้องการอย่างชัดเจนรู้คุณภาพและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นมันจึงมีบทบาทอย่างมาก ชื่อเสียงของบริษัท-ผู้จัดหา. ชื่อเสียงส่วนใหญ่ประกอบด้วยความคิดเห็นและบทวิจารณ์ของลูกค้ารายอื่น
ในการสร้างสรรค์อีกด้วย ภาพมืออาชีพในสาขาของเขาและเป็นหุ้นส่วนที่เชื่อถือได้ สิ่งพิมพ์ในสื่อ การเปิดเผยข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของเขา โดยเน้นที่ จุดแข็ง. การรวมกันของปัจจัยภาพทั้งหมด นำไปสู่ความสำเร็จในขณะที่การไม่มีหนึ่งในนั้นอาจนำไปสู่ความล้มเหลวได้
ตัวอย่างเช่น:ลูกค้ารายหนึ่งซึ่งเป็นโรงเรียนเก่าที่ดี ฉันเชื่อในสายตาและประสบการณ์ของฉันเท่านั้นที่พอใจกับความร่วมมือนี้มาก แนะนำซัพพลายเออร์ให้กับหุ้นส่วนของเขา หุ้นส่วนซึ่งเป็นคนตัดเย็บเสื้อผ้าที่ทันสมัยกว่าจึงตัดสินใจเสริมข้อมูลที่ได้รับจากการใช้อินเทอร์เน็ต เมื่อมาถึงไซต์ "ทำบนเข่า" พร้อมข่าวเมื่อสองปีที่แล้ว เขาปิดหน้านั้นและ... ที่ดีที่สุดก็ลืมไป ที่แย่ที่สุด เขาอธิบายมุมมองของเขาให้เพื่อนผู้แนะนำฟังผ่านเบียร์สักแก้ว
ใครซ่อนตัวอยู่ใต้ "B" ตัวที่สอง และเหตุใดเราจึงต้องการข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับลูกค้า
ด้วยการจำกัดการโฆษณาผลิตภัณฑ์ของเราให้อยู่ในแนวคิดมาตรฐาน "ราคาถูก" และ "คุณภาพสูง" เราจะจัดให้ตัวเองอยู่ในแถวผู้ขายที่คล้ายกันโดยอัตโนมัติ และแถวนี้อาจอยู่ไกลจากแกลเลอรี่ คุณสมบัติเหล่านี้มีความสำคัญ แต่คนส่วนใหญ่เชื่อมโยงการนำเสนอผลประโยชน์โดยใช้คำดังกล่าวกับ "ผู้ขายสินค้าอุปโภคบริโภครายอื่น" โดยเฉพาะ
เพื่อจะได้อยู่ในแถวแรกของนักเรียนที่มีผลงานดีเยี่ยม เราต้องศึกษาลูกค้าของเราให้ดี - เพื่อที่เราจะได้มีกุญแจสำหรับพวกเขาแต่ละคน คีย์หลักสากลจะไม่ช่วยที่นี่!
อย่างไรก็ตามลงด้วยสัญลักษณ์เปรียบเทียบ
- คุณสามารถเสนออะไรให้กับลูกค้าได้นอกเหนือจากความถูกและคุณภาพที่กล่าวมาข้างต้น?
- สิทธิประโยชน์เพิ่มเติมมากมาย ทำให้ตัวเองเป็นซัพพลายเออร์ที่สะดวกที่สุดโดยใช้ข้อมูลลูกค้า!
ลูกค้าเข้า. บีทูบีอาจเป็นผู้ขายในตลาดค้าปลีกหรือบริษัทขนาดใหญ่และ/หรือผู้ผลิตก็ได้ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่จะรู้ทุกสิ่งที่ควรรู้
จำนวนพนักงาน ข้อมูลเกี่ยวกับการมีหรือไม่มีแผนกที่ไม่ใช่แผนกหลักเพิ่มเติมของลูกค้า จะทำให้สามารถเสนอบริการที่อาจก่อให้เกิดค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมได้
เมื่อระบุปัญหาและความยากลำบากกับผู้ซื้อแล้วและบนพื้นฐานของพวกเขา ด้วยการเสนอบริการเพิ่มเติมให้เขา เราไม่เพียงทำงานเพื่อการขายในปัจจุบันเท่านั้น แต่ยังเพื่อความร่วมมือเพิ่มเติม และที่สำคัญที่สุดคือเพื่อชื่อเสียงของเรา
ตัวอย่างประโยคดังกล่าว:จัดการส่งสินค้าถึงหน้างานและลงนามในเอกสารทั้งหมดและชำระเงินตามจริงที่สำนักงานลูกค้า หากลูกค้าไม่มี วิธีการทางเทคนิค, วี ในตัวอย่างนี้: รถยนต์และรถขนย้าย เขาจะต้องหันไปใช้บริการชำระเงินของบุคคลที่สาม
ซึ่งหมายความว่าราคาของเราสำหรับผลิตภัณฑ์ แม้ว่าจะสูงกว่าราคาของคู่แข่งเล็กน้อย แต่ก็จะไม่กลายเป็นอุปสรรคในการสรุปข้อตกลงอีกต่อไป เนื่องจากในท้ายที่สุดข้อเสนอของเราจะทำกำไรได้มากขึ้น สำหรับเราหากเรามีบริการจัดส่งที่มั่นคง บริการนี้จะไม่กลายเป็นภาระอีกต่อไป
ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่มักประกาศประกวดราคา การศึกษาเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างละเอียดจะช่วยสร้างข้อเสนอประกวดราคาที่ไม่เพียงแต่แสดงผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังแสดงให้ซัพพลายเออร์เห็นในแง่บวกมากที่สุดอีกด้วย
แม้แต่ในกัว ซึ่งภาษารัสเซียไม่ได้รับความนิยมจนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ ทุกวันนี้คุณยังคงได้ยินว่า “ถูก สวยงาม ฮาราโช” หลังจากหลีกหนีจากคำพูดน่าเบื่อๆ ของพ่อค้าที่น่ารำคาญ นักท่องเที่ยวก็เข้าไปในร้านแห่งหนึ่ง โดยต่อรองราคาสินค้าอย่างเพลิดเพลินภายใต้กระแสลมจากพัดลมเพดาน และรับของที่ระลึก แม้จะแพงกว่าเล็กน้อย แต่ก็รู้สึกพึงพอใจจากพ่อค้า ซื้อ. ตัวอย่างไม่ใช่ “ธุรกิจต่อธุรกิจ” แต่ชัดเจน
ขึ้นอยู่กับคำจำกัดความของลูกค้าว่า นิติบุคคลและประเด็นที่เกี่ยวข้อง การขายแบบ B2B มีคุณสมบัติที่โดดเด่นหลายประการ
คุณสมบัติบางประการของการทำงานใน บี2ในการขาย.
องค์ประกอบทางอารมณ์.
องค์ประกอบนี้ซึ่งมีความสำคัญมากเมื่อขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคปลายทางมีบทบาทพิเศษเมื่อทำงานร่วมกับองค์กร
ในอีกด้านหนึ่ง เราสามารถพูดได้ว่าอารมณ์ของผู้บริโภคขั้นสุดท้ายไม่ได้มีบทบาท เนื่องจากการขายแบบ B2B ไม่ได้เกิดขึ้นทันที และการตัดสินใจในการทำธุรกรรมไม่ได้กระทำโดยบุคคลเพียงคนเดียว แต่โดยกลุ่มคนที่เป็นตัวแทนของผู้ซื้อ
ในทางกลับกัน การสร้างความรักให้ตัวเองกับคนหลายๆ คนพร้อมกันนั้นยากยิ่งกว่า โดยแต่ละคนมีลักษณะนิสัยและอารมณ์เป็นของตัวเอง ความจริงจังและความเป็นมืออาชีพในส่วนนี้มีบทบาทมากกว่าความสามารถในการเป็นจิตวิญญาณของบริษัท
เช่น.ผู้ริเริ่มการซื้อหรือพนักงานที่รับผิดชอบในการค้นหาซัพพลายเออร์หลายรายเพื่อหารือในภายหลัง อ่านข้อมูลเกี่ยวกับอุปกรณ์การผลิตบนเว็บไซต์ เขาอ่านข้อเสนอนี้ไปด้วยความจริงจังและได้รับการสนับสนุนจากข้อโต้แย้งอย่างมืออาชีพ โดยเตรียมที่จะเพิ่มลงใน "รายการโปรด" และบรรทัดถัดไปที่เขาเห็นคือลิงก์ "พิซซ่ากับไส้กรอก" เพจถูกกระแทก ซัพพลายเออร์ไม่รวมอยู่ในผู้สมัครด้วยซ้ำ
ศูนย์จัดซื้อ.
นี่คือชื่อที่มอบให้กับกลุ่มตัวแทนผู้ซื้อที่ตัดสินใจเกี่ยวกับความจำเป็นในการซื้อและเลือกซัพพลายเออร์ ในการสร้างความสัมพันธ์จำเป็นต้องค้นหาระดับและขอบเขตของอิทธิพลของผู้เข้าร่วมแต่ละรายในศูนย์การซื้อเพื่อถ่ายทอดประโยชน์ของข้อเสนอของพวกเขาได้อย่างแม่นยำที่สุด กระบวนการจัดซื้อจัดจ้างประกอบด้วยการทำงานของสมาชิกแต่ละกลุ่มและมีความยาว
เล่ม.
ในส่วนของ B2B ปริมาณธุรกรรมมักจะมีขนาดใหญ่!
เพราะ:
- การซื้อสินค้าเพื่อขายต่อจะดำเนินการเป็นกลุ่ม
- การได้มาซึ่งอุปกรณ์เพื่อเพิ่มกำลังการผลิตต้องไม่เล็กตามคำจำกัดความ
- การซื้อชิ้นส่วนสำหรับอุปกรณ์และหน่วยที่ผลิตนั้นดำเนินการในปริมาณมาก
- สามารถซื้อซอฟต์แวร์ได้จาก จำนวนมากใบอนุญาต นอกจากนี้ ยังรวมถึงการขายการอัปเดต การบำรุงรักษา และบริการให้คำปรึกษาอีกด้วย
และอีกครั้งกับเรื่องของภาพลักษณ์และการทำงานร่วมกับลูกค้าพนักงานฝ่ายขายสัญญาด้วยน้ำเสียงร่าเริง: โปรแกรมมีอินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่าย ติดตั้งง่าย ข้อผิดพลาดทั้งหมดสามารถแก้ไขได้ด้วยการคลิกเมาส์เพียงไม่กี่ครั้ง
หลังจากการซื้อได้ไม่นาน ลูกค้าก็ต้องประหลาดใจเมื่อรู้ว่าการตั้งค่าไม่ง่ายนัก ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขบางประการในการอัปเดต และพนักงานยังต้องได้รับการฝึกอบรมเพื่อทำงานกับโปรแกรม และที่สำคัญที่สุด คุณต้อง จ่ายทุกอย่าง ในที่สุดเขาก็จะจ่ายเงินให้แต่กับผู้ให้บริการรายอื่น
ดังนั้นคุณสมบัติอื่น:
เงื่อนไขระยะยาว
ทั้งการขายเองและ ความสัมพันธ์กับลูกค้า. บางครั้งเวลาผ่านไปนานมากตั้งแต่เริ่มการเจรจาจนถึงการขายจริง ลูกค้าสามารถมองหาซัพพลายเออร์ที่มุ่งเน้นการพัฒนาการผลิตในอนาคต
กระบวนการข้อตกลงใช้เวลานาน หลังจากธุรกรรมเสร็จสิ้น ซัพพลายเออร์จะให้บริการติดตั้งและบำรุงรักษา กลายเป็นค่อนข้างตรงไปตรงมา ผู้เข้าร่วมในการผลิตลูกค้า.
การขายแบบบีทูบี– การสื่อสารกับลูกค้าเป็นเวลานาน ซึ่งส่งผลโดยตรงต่อธุรกิจของเขา
นั่นก็คือ เปิดเผยส่วนเล็กๆ ของภูเขาน้ำแข็งที่มองเห็นได้เหนือน้ำ ภูเขาน้ำแข็ง – การขาย B2B คุณสามารถปีนขึ้นไปได้อย่างรวดเร็ว เป็นเจ้าของที่เกี่ยวข้อง เครื่องมือ, ความรู้และการใช้ค่าคงที่ ความพยายาม.
และหากไม่มีทั้งหมดนี้ คุณก็สามารถเลื่อนมันออกไปได้เร็วยิ่งขึ้นไปอีก และล้มลงน้ำ และจะไม่ทำให้มองเห็นส่วนใต้น้ำได้มันมีขนาดใหญ่ น่าสนใจ และมีเพียงมืออาชีพที่กระหายน้ำเท่านั้นที่จะส่ง
เราหวังว่าคุณจะผู้ขายที่รักการขึ้นสู่ชัยชนะและยอดขายที่สวยงาม!
เราคุ้นเคยกับการคิดในแง่ของผู้ขายและผู้ซื้อ แน่นอนว่านี่เป็นสูตรสากล แต่ก็มีวิธีแก้ปัญหามากมาย เรามาดูคำศัพท์ใหม่ที่กำลังปรากฏขึ้นในการสนทนาทางธุรกิจมากขึ้น แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ยังคงเข้าใจสิ่งที่เรากำลังพูดถึง แล้ว B2B คืออะไร?
ธุรกิจต่อธุรกิจ
อันที่จริงคำนี้แปลตามตัวอักษรจากภาษาอังกฤษแปลว่า "ธุรกิจต่อธุรกิจ" นั่นคือผู้บริโภคปลายทางของเราไม่ใช่บุคคลเฉพาะเจาะจง แต่เป็นบริษัทบางแห่ง นิติบุคคลแห่งหนึ่งขายสินค้าหรือบริการของตนให้กับอีกนิติบุคคลหนึ่ง ตัวอย่างเช่น เรามีผลิตภัณฑ์ข้อมูลบางอย่างที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการบัญชีในบริษัท เราติดต่อผู้อำนวยการของบริษัท “M” และเสนอผลิตภัณฑ์ของเราตลอดจนบริการที่เกี่ยวข้องแก่เขา นั่นคือสิ่งที่ B2B เป็น
พูดง่ายๆ ก็คือนี่คือการแลกเปลี่ยนระหว่างตัวแทนของกลุ่มผู้ชมทางธุรกิจ ซึ่งอาจรวมถึงการตอบสนองความต้องการในการผลิต การขายอุปกรณ์ การพัฒนาซอฟต์แวร์ การพัฒนาเว็บไซต์และบริการส่งเสริมการขาย ระบบอัตโนมัติ และการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทำงาน ทุกสิ่งทุกอย่างตั้งแต่การจัดหาอุปกรณ์สำนักงาน กระดาษ หรือบริการทำความสะอาดให้กับสำนักงานของบริษัท
B2B และ B2C คืออะไร
สูตรอื่นหมายถึงอะไร - B2C? ความแตกต่างที่สำคัญคือผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ในกรณีนี้ ผู้ซื้อของคุณเป็นบุคคลธรรมดา ใช่ คุณยังนำเสนออุปกรณ์ สินค้า บริการ แต่ไม่ใช่ให้กับบริษัทหรือองค์กร แต่สำหรับผู้บริโภคทั่วไป ความแตกต่างก็คือคุณต้องสร้างความสัมพันธ์ที่แตกต่างออกไป หากในกรณีของลูกค้าองค์กร การสร้างหุ้นส่วนระยะยาวเป็นสิ่งสำคัญ ในภาค B2C ทุกอย่างจะขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ส่วนตัว สิ่งสำคัญคือต้องดึงดูดความสนใจจากผู้ชมจำนวนมาก โดยคำนึงถึงความรักของผู้ซื้อที่มีต่อส่วนลดและโบนัส และยังต้องเล่นกับความปรารถนาที่เกิดขึ้นเองอย่างชำนาญอีกด้วย
และคุณจะพบกับความยากลำบากอะไรบ้างที่นี่? ก่อนอื่น งานของคุณไม่ใช่แค่การขายให้สำเร็จเพียงครั้งเดียวเท่านั้น แต่เป้าหมายหลักคือการสร้างพันธมิตรที่เชื่อถือได้ มีความจำเป็นที่จะต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในระยะยาวกับเจ้าหน้าที่ระดับสูงของบริษัทซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจโดยตรง
และที่นี่ไม่เหมือนกับตลาด B2C ตรงที่คุณไม่ต้องรอให้ผู้ซื้อสนใจคุณ คุณต้องเสนอตัวเองอย่างแข็งขัน ใบปลิวแบบดั้งเดิม โฆษณาในสื่อหรือโทรทัศน์ และแบนเนอร์ใช้ไม่ได้ที่นี่ การขายขององค์กรเป็นการขายที่ใช้งานอยู่
การระบุลูกค้าของคุณ
ผู้ประกอบการคือกลุ่มตลาด B2B ในระดับองค์กรใดองค์กรหนึ่ง ได้แก่ กรรมการหรือ ผู้ประกอบการแต่ละรายถ้าเราพูดถึงผู้ประกอบการรายบุคคล
เมื่อทำงานร่วมกับลูกค้าองค์กร คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน ในเวลาเดียวกัน เมื่อยื่นข้อเสนอ คุณต้องดำเนินการจากงานหลักของพันธมิตรของคุณ - เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเองมีกำไรมากขึ้น เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อเขาเพียงใดและจะนำมาซึ่งผลกำไรเท่าใด
เมื่อเปิดตัวธุรกิจของคุณ ให้วิเคราะห์ตลาดที่มีอยู่อย่างรอบคอบ ลองนึกถึงภาคส่วนที่คุณกระจุกตัวอยู่ ค้นหาความต้องการและความคาดหวังของพวกเขาให้มากที่สุด
ศึกษาภูมิทัศน์การแข่งขัน ปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใครน้อยมาก เป้าหมายของคุณคือการทำให้ข้อเสนอของคุณคุ้มค่ามากขึ้นในสายตาของผู้ซื้อ
นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงด้วยว่าผู้ซื้อของคุณคือนักธุรกิจ นั่นคือเขาจะวิเคราะห์ตลาดอย่างรอบคอบเพื่อหาข้อตกลงที่ทำกำไรได้มากที่สุดในส่วนของเขา
เทคโนโลยีการขาย
โดยทั่วไปแล้วตลาด B2B มีความชัดเจนอยู่แล้ว แต่เทคโนโลยีการขายแบบใดที่เป็นลักษณะเฉพาะของมัน?
นี่คือจุดที่เดิมพันใหญ่เข้ามา แน่นอนว่าการสนทนาส่วนตัวกับคนสำคัญมีความสำคัญมาก แต่ก่อนที่การประชุมจะเกิดขึ้น จำเป็นต้องสร้างระบบการโทรแบบ Cold Call อย่างมีประสิทธิภาพก่อน ทางโทรศัพท์ทำให้คุณมีโอกาสที่จะดึงดูดลูกค้าและสร้างกระแสขาเข้าที่มั่นคง
สิ่งสำคัญคือต้องไม่เพียงแค่ "โง่" โทรหาทุกคนที่เข้ามาหา บริการการตลาดทางโทรศัพท์ของคุณควรกำหนดเป้าหมายกลุ่มที่สนใจข้อเสนอของคุณอย่างแท้จริง วิเคราะห์ไว้ก่อน ตัวเลือกที่เป็นไปได้การเยี่ยมชม จัดการกับการปฏิเสธที่เป็นไปได้ คิดถึงประโยชน์ที่คุณจะมอบให้กับผู้ที่อาจเป็นคู่ครองของคุณ
นอกเหนือจากการขายทางโทรศัพท์แล้ว การส่งจดหมายโดยตรงพร้อมข้อเสนอยังใช้ได้ดีอีกด้วย แต่ในสถานการณ์นี้ คุณต้องเข้าใจว่าอีเมลบางฉบับของคุณอาจกลายเป็นสแปม ซึ่งหมายความว่าความพยายามของคุณจะสูญเปล่า
และแน่นอน ทันทีที่คุณได้รับลูกค้า คุณควรเริ่มสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับเขาอย่างเป็นระบบ คุณต้องผูกเขาไว้กับคุณ และในขั้นตอนนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้องจูงใจผู้จัดการที่เกี่ยวข้องในการรักษาอย่างเหมาะสม ความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับลูกค้า
การตลาด
บีทูบีคืออะไร? นี่เป็นระบบที่มีประสิทธิภาพสำหรับการค้นหาลูกค้าองค์กรใหม่และการรักษาพันธมิตรที่เชื่อถือได้ คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีกิจกรรมทางการตลาด มันไม่ใช่แค่เกี่ยวกับการโฆษณา คุณต้องวางแผนการดำเนินการเพื่อลดค่าใช้จ่าย ไม่มีความลับว่าการโทรเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้นที่จะเกิดประสิทธิผล อื่นๆ ทั้งหมดไม่มีที่สิ้นสุด
เป้าหมายของคุณคือค้นหาว่าทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น ระบุจุดอ่อน และแก้ไขผ่านการคัดค้าน เหตุใดนักการตลาดจึงทำเช่นนี้มากกว่าพนักงานขายจึงดีกว่า เพียงแต่ว่าการใช้วิธีวิจัยการตลาดช่วยให้ระบุความล้มเหลวของวิธีการเสนอสินค้าหรือบริการที่เป็นที่ยอมรับได้ง่ายขึ้น และนักการตลาดที่มีความสามารถสามารถช่วยคุณเขียนข้อความขายได้อย่างง่ายดาย
ตอนนี้คุณรู้แล้วว่า B2B คืออะไรและ "ความสนุก" คืออะไร คุณจะโปรโมตธุรกิจของคุณและค้นหาพันธมิตรที่เชื่อถือได้ได้ง่ายขึ้น
B2c และ b2b เป็นโลกการขายที่แยกจากกัน บ่อยครั้งที่ผู้ประกอบการล้มเหลวเพราะพวกเขาไม่เข้าใจว่ากฎของเกม b2b และ b2c นั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิง และในบทความนี้เราจะมาดูกัน ในภาษาง่ายๆ— มันแตกต่างกันอย่างไร และเราจะเล่นในตลาดเหล่านี้เพื่อชัยชนะได้อย่างไร
b2b และ b2c ในแง่ง่าย ๆ คืออะไร?
คำว่า "b2c" มาจากภาษาอังกฤษว่า "business to Consumer" (แปลว่า "ธุรกิจสำหรับผู้บริโภค") ทั้งสองในตัวย่อ "b2c" ถูกแทรกเพื่อความกระชับเนื่องจากภาษาอังกฤษ "สอง" (สอง) และ "ถึง" (สำหรับ) เสียงเหมือนกัน พวกเขายังชอบที่จะเขียนว่า “2U” (“สำหรับคุณ”) เป็นต้น
คำนี้หมายถึงการขายสินค้าและบริการ บุคคล. นั่นคือลูกค้าซื้อของให้ตัวเองเพื่อใช้ส่วนตัว
มันเหมือนกันกับ b2b สิ่งนี้ย่อมาจาก “ธุรกิจต่อธุรกิจ” อยู่แล้ว และแนวคิดนี้หมายถึงการขายสินค้าและบริการตามความต้องการของบริษัท คือคนซื้อไม่ได้ใช้เองแต่เพราะว่าพวกเขาต้องการมันเพื่อดำเนินธุรกิจของตัวเอง
อันดับแรก ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนเพื่อความชัดเจน
เช่น ฉันมีธุรกิจ-ตัวแทนแปล. เรารับแปลเอกสารและใบรับรองต่างๆเป็นภาษาต่างประเทศ คุณคิดอย่างไร - นี่คือ b2b หรือ b2c? แต่คุณไม่สามารถพูดแบบนั้นได้โดยตรง เพราะทุกอย่างขึ้นอยู่กับสถานการณ์
หากมีคนมาหาเราที่ต้องการแปลสูติบัตรเพื่อไปต่างประเทศและรับใบอนุญาตมีถิ่นที่อยู่ที่นั่น เราจะทำงาน b2c เพราะลูกค้าสั่งแปลเองและตามความต้องการของตัวเอง
และหากตัวแทนของโรงงานติดต่อเราซึ่งเป็นผู้ซื้อเครื่องจักรภาษาอิตาลีเครื่องใหม่ และตอนนี้พวกเขาจำเป็นต้องแปลคำแนะนำทั้งหมดเพื่อให้คนงานสามารถทำงานได้ - นี่คือ b2b อยู่แล้ว ตัวแทนโรงงานจะไม่สนุกกับการอ่านคำแปลคำแนะนำของเราบนระเบียงในตอนเย็นเป็นการส่วนตัว การโอนจะดำเนินการเพื่อให้ธุรกิจ (โรงงาน) สามารถดำเนินกิจการต่อไปได้
อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าในทั้งสองกรณี ลูกค้าจะถูกบังคับให้สั่งซื้อบริการของเรา ถ้าไม่ใช่เพราะสถานการณ์ คงไม่มีใครคิดสั่งแปลเอกสารด้วยซ้ำ สิ่งที่ฉันหมายถึงก็คือ มันจะผิดถ้าคิดว่า b2c คือเมื่อมีคนซื้อของบางอย่างเพื่อความสุขของตัวเอง
ดังนั้นเราจึงได้ข้อสรุปข้อที่ 1 - บริษัทเดียวกันสามารถดำเนินงานทั้งในตลาด b2b และ b2c ไปพร้อมๆ กัน คำถามเดียวคือใครจะเป็นผู้จ่ายค่างาน - บุคคลนั้นเองหรือบริษัทของเขา
คุณคิดว่าคุณได้คิดแล้วว่าอะไรเป็นของอะไร? มาตรวจสอบกัน
ตัวอย่างของ b2b ที่ไม่ใช่ b2b
นี่เป็นคำถามสั้นๆ สำหรับคุณ ซูชิหรือพิซซ่าเดลิเวอรี่เป็น b2c หรือ b2b?
เมื่อมองแวบแรก นี่คือ b2c ล้วนๆ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนสั่งอาหารส่งถึงบ้านเพื่อตนเอง จะเป็นอย่างไรถ้าเรากำลังพูดถึงกิจกรรมขององค์กร? เพื่อนร่วมงานรวมตัวกันเนื่องในโอกาสปีใหม่ที่กำลังจะมาถึงในห้องประชุมแห่งหนึ่งของบริษัทของพวกเขา และที่นั่นพวกเขาก็กินพิซซ่าและซูชิตามสั่งอย่างสนุกสนาน สลับกับการเต้นรำและความรัก
ยิ่งไปกว่านั้น เป็นบริษัทที่พนักงานทำงานที่ต้องจ่ายค่าลบที่สะสมทั้งหมดนี้ นี่ได้ผล b2b แล้วเหรอ? แต่ไม่มี. พูดให้ถูกคือ ไม่จำเป็นต้องเป็น b2b ขึ้นอยู่กับว่าหัวหน้าของบริษัทอยู่ในงานของบริษัทหรือไม่ ถ้าเขาไม่อยู่ที่นั่น (และเขาจัดสรรเงินอย่างเป็นทางการ) การส่งซูชิและพิซซ่าจะกลายเป็น b2b
แต่ถ้าเขาอยู่ที่นั่นและเขายอมกินอาหารฟาสต์ฟู้ดที่นำเข้ามาโดยส่วนตัวแล้ว นี่คือ b2c ล้วนๆ อย่างไรก็ตาม แม้แต่บริษัทที่ได้รับการติดต่อเพื่อจัดส่งในกรณีแรกและกรณีที่สองก็มักจะแตกต่างกัน
คุณรู้ไหมว่าทำไม? เพราะ b2b และ b2c ซื้อต่างกัน
“ธุรกิจ” ซื้ออย่างไร และ “ผู้บริโภค” ซื้ออย่างไร
ลองนึกภาพสถานการณ์นี้ คุณจึงตัดสินใจซื้อแล็ปท็อปเครื่องใหม่ คุณกำลังเข้าสู่แวดวง b2c เพราะคุณกำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับตัวคุณเองและเพื่อการใช้งานส่วนตัว
คุณซื้อแล็ปท็อปที่แพงที่สุดหรือถูกที่สุด? ไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่ง คุณจะซื้อแล็ปท็อปที่แพงที่สุดที่คุณสามารถจ่ายได้
นั่นคือถ้าคุณมี 50,000 รูเบิลคุณสามารถซื้อแล็ปท็อปได้ในราคา 49,990 รูเบิล แต่อย่าดูแล็ปท็อปราคา 15,000 ด้วยซ้ำ คุณรู้ไหมว่าทำไม? เพราะคุณต้องการคุณภาพสูงสุดให้กับคนที่คุณรัก
ใช่ แน่นอนว่าราคาที่สูงไม่ได้หมายความว่ามีคุณภาพสูงเสมอไป ดังนั้นคุณจะไม่เพียงใช้จ่ายเงินเท่านั้น นอกจากนี้คุณยังจะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการเลือกแล็ปท็อปคุณภาพสูงสุดในหมวดราคา "ประมาณห้าสิบดอลลาร์" เช่น RAM สูงสุด การ์ดที่ทรงพลังยิ่งขึ้น วัสดุที่สวยงามยิ่งขึ้น และอะไรทำนองนั้นทั้งหมด
คุณรู้อะไรสิ่งที่สนุกที่สุด? 95% ของเวลาที่ใช้แล็ปท็อปเครื่องนี้คุณจะท่องอินเทอร์เน็ตและดูรายการทีวีเท่านั้น นั่นคืองานเหล่านี้สามารถจัดการแล็ปท็อปราคา 15,000 รูเบิลได้อย่างง่ายดาย แต่จิตวิทยาของมนุษย์ไม่อนุญาตให้คุณกระทำการอย่างชาญฉลาด และคุณซื้อคุณภาพสูงสุดของสิ่งที่คุณมีเงินเพียงพอ
แต่การขายแบบ b2b นั้นแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง
ธุรกิจซื้ออย่างไร?
ทีนี้ลองจินตนาการถึงสถานการณ์เดียวกัน แต่จากมุมมองของหัวหน้าบริษัท ตอนนี้คุณจำเป็นต้องซื้อคอมพิวเตอร์จำนวนหนึ่งสำหรับแผนกการจัดการใหม่ของคุณ
คุณซื้อคอมพิวเตอร์ที่แพงที่สุดหรือไม่? หรือคุณจะซื้อคอมพิวเตอร์ที่ถูกที่สุด? และไม่มีอะไรอีกครั้ง ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง. คุณซื้อคอมพิวเตอร์ที่ถูกที่สุดที่จะช่วยให้คุณทำงานให้เสร็จได้
นั่นคือหากมีคอมพิวเตอร์ราคา 20,000 เครื่องที่คุณสามารถแก้ไขเอกสารและส่งทางไปรษณีย์ได้และมีเครื่องเดียวกันราคา 15,000 คุณมั่นใจได้ว่าผู้จัดการจะสั่งเครื่องราคา 15,000 อย่างแน่นอน
และปล่อยให้พนักงานบ่นไม่พอใจว่าเจ้านายของพวกเขาเป็นคนขี้เหนียวและอาจ "ทุ่มเงิน" ไปกับคอมพิวเตอร์ที่มีคีย์บอร์ดที่สะดวกสบายกว่า สิ่งนี้ไม่สำคัญใน b2b สิ่งสำคัญคืองานที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเสร็จสมบูรณ์
กลับมาที่ตัวอย่างของเรากับพิซซ่าและงานปาร์ตี้ขององค์กร ถ้าหัวหน้าบริษัทไม่อยู่ในงานปาร์ตี้ เขาจะสั่งพิซซ่าราคาถูกลง (เพื่อให้คนได้กิน) แล้วมันจะเป็น b2b
แต่ถ้า “เชฟไปเอง” เขาก็จะทำพิซซ่าให้อร่อย อุ่น และมีสับปะรดในแบบที่เขาชอบ แล้วคนส่งพิซซ่าก็กระโดดเข้าไปในทรงกลม b2c โดยไม่รู้ตัว
เนื่องจากความแตกต่างในด้านจิตวิทยาผู้บริโภค จึงมักมีสถานการณ์ตลกๆ เกิดขึ้น ฉันจะเล่าประสบการณ์ของฉันสั้น ๆ ให้คุณฟัง
เหตุใดนักแสดงจึงรู้สึกขุ่นเคืองกับลูกค้าที่ "ไม่ดี"
อย่างที่ฉันเขียนไว้ข้างต้น ฉันมีบริษัทตัวแทนแปลของตัวเอง และฉันเองก็เป็นนักแปลด้วย และก่อนหน้านี้ฉันได้สื่อสารอย่างใกล้ชิดกับกลุ่มของฉันเอง (นักแปลคนอื่น) ในฟอรัมต่าง ๆ และในกลุ่ม VKontakte
และคุณรู้หรือไม่ว่าหัวข้อใดเป็นหัวข้อสนทนาที่ชื่นชอบมากที่สุด? นี่เป็นหัวข้อเกี่ยวกับลูกค้าวายร้ายที่ "ไม่เข้าใจ" ว่านักแปลเป็นหนึ่งในอาชีพที่ยากและอันตรายที่สุดในโลก และไม่ต้องการจ่ายเงินให้เราตามที่เราสมควรได้รับจริงๆ
และในการสนทนาทุกครั้ง มีการโต้แย้งอยู่เสมอว่าเหตุใดลูกค้าของเราเหล่านี้จึงไม่ใช่แค่คนหลอกลวง แต่ยังเป็นคนโง่ด้วย เช่นเราเลือกคุณภาพสูงสุดเสมอ ดังนั้นฉันจึง (นักแปล Vasya Pupkin) พร้อมเสมอที่จะจ่ายค่าไส้กรอกในร้านมากเกินไป แต่อย่างน้อยฉันก็จะได้คุณภาพ!
หลังจากอ่านบทความนี้ ข้อความดังกล่าวอาจดูเหมือนตลกสำหรับคุณ ที่นั่นเช่นกัน ฉันพยายามอธิบายหลายครั้งว่าในกรณีส่วนใหญ่ โรงงานจะสั่งให้แปลเอกสารเนื่องจากกฎหมายกำหนด จำเป็นต้องแปลและนำไปให้เจ้าหน้าที่ตรวจสอบดู จากนั้นจึงนำไปเก็บไว้ในตู้เสื้อผ้าที่เต็มไปด้วยฝุ่นตลอดไป
นั่นคืองานแปลอย่างเป็นทางการคือเพียง "เป็น" (เพื่อเขียนตัวอักษรบางตัวลงบนแผ่นงาน) เพราะจะไม่มีใครอ่านและตรวจสอบในภายหลัง ดังนั้นการจ้างผู้เชี่ยวชาญราคาแพงมาทำสิ่งนี้มีประโยชน์อะไร? แม้แต่เด็กนักเรียนก็สามารถจัดการเรื่องนี้ได้ในราคา 50 รูเบิล ต่อหน้า.
ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรและทำไมเขาถึงต้องการมัน จากนั้นคุณจะสามารถขายสินค้าและบริการของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น b2c หรือ b2b อย่างไรก็ตามวิธีที่ดีที่สุดในการขายคืออะไร?
วิธีดำเนินการขาย B2B และ B2C ให้ดีขึ้น
มีความแตกต่างพื้นฐานหลายประการระหว่าง "ธุรกิจ" และ "ผู้บริโภค" จากความแตกต่างเหล่านี้ คุณต้องสร้างการตลาดของคุณ
ความแตกต่าง #1— ธุรกิจมักจะซื้อตอนที่มัน "กำลังมาแรง" อยู่แล้ว และพวกเขาไม่สามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้เงิน มนุษย์ธรรมดา (เช่นคุณและฉัน) ซื้อเมื่อพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างจริงๆ
ความแตกต่าง #2— มีธุรกิจน้อยกว่าบุคคลมาก
ความแตกต่าง #3— ธุรกิจมีเงินมากกว่า “ผู้บริโภค” ทั่วไปมาก
เมื่อพิจารณาจากทั้งหมดข้างต้น เราสามารถสรุปได้ว่าในแวดวง b2b เป็นการดีกว่าที่จะขายของที่ค่อนข้างใหญ่และมีราคาแพง โดยทำยอดขายได้เพียงไม่กี่ครั้งต่อเดือน (หรือต่อปี) และในแวดวง b2c จะเป็นการดีกว่าถ้ามีส่วนร่วมในการขายราคาไม่แพงจำนวนมาก
ในเวลาเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับตลาด b2b ก็ควรมีความจำเป็นอย่างยิ่ง บางสิ่งบางอย่างโดยที่พวกเขาไม่สามารถทำงานได้ตามปกติ จากนั้นพวกเขาจะมาหาคุณเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่สำหรับบุคคลทั่วไป ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่มีคุณค่าในทางปฏิบัติเป็นพิเศษ
สิ่งสำคัญในการทำงานกับลูกค้า "สด" คือการทำให้พวกเขาต้องการสิ่งที่เรานำเสนอ ยิ่งกว่านั้นคุณสามารถสร้างความปรารถนาตั้งแต่เริ่มต้นได้ นั่นคือแม้ว่าเมื่อห้านาทีที่แล้วพวกเขาจะไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับเราหรือผลิตภัณฑ์ของเรา แต่เราก็สามารถ "อุ่นเครื่อง" ให้พวกเขาได้อย่างรวดเร็วจนถึงขั้นพร้อมที่จะซื้อ
จริงอยู่ที่ยอดซื้อจะยังคงน้อยอยู่ นี่คือสิ่งที่เทคนิคการขายอื่นๆ ทั้งหมดสร้างขึ้น เช่น
ดังนั้น วิธีหลักในการโปรโมตสินค้าและบริการ B2C ก็คือการโฆษณามวลชนเป็นประจำ และวิธีหลักในการโปรโมต B2B คือผ่านการประชุมส่วนตัวและการเจรจาที่ยืดเยื้อ คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับวิธีการสร้างยอดขายดังกล่าวได้ในบทความ
แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นสำหรับกฎใดๆ และมีบริษัท b2b ที่ประสบความสำเร็จซึ่งขายได้ในราคาไม่แพงและในปริมาณมาก (เครื่องใช้สำนักงาน) นอกจากนี้ยังมีบริษัท b2c ที่ขายแพงแต่น้อย (เรือยอชท์ เครื่องบิน) แต่ข้อยกเว้นเช่นเคยเป็นเพียงการยืนยันกฎเท่านั้น
สรุป
เราสามารถสรุปทั้งหมดข้างต้นได้อีกครั้งเพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น
- B2b คือ "ธุรกิจต่อธุรกิจ" บริษัทที่ขายสินค้าและบริการให้กับบริษัทอื่น B2c คือ "ธุรกิจถึงผู้บริโภค" เมื่อมีการขายสินค้าและบริการให้กับบุคคลเฉพาะเพื่อการใช้งานส่วนตัว
- บริษัทเดียวกันสามารถดำเนินธุรกิจทั้งในรูปแบบ b2b และ b2c ทุกอย่างขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้สั่งซื้อกับพวกเขาและเพราะเหตุใด
- แต่ละคนซื้อของแพงที่สุดที่สามารถซื้อได้
- ธุรกิจซื้อสิ่งที่ถูกที่สุดที่จะทำงานได้ดี
- ในแวดวง b2b เป็นการดีกว่าที่จะขายของที่ค่อนข้างใหญ่และมีราคาแพง โดยทำธุรกรรมเพียงไม่กี่รายการต่อเดือนหรือต่อปี และสำหรับการเลื่อนตำแหน่งควรใช้การประชุมและการเจรจาส่วนตัวจะดีกว่า
- ในทรงกลม b2c เป็นการดีกว่าที่จะขายของที่ราคาไม่แพงและเป็นที่ต้องการในวงกว้าง และสำหรับการโปรโมตคุณต้องใช้การโฆษณาจำนวนมากเป็นประจำ
ฉันหวังว่าฉันจะอธิบายได้ชัดเจนเพียงพอว่า b2b และ b2c คืออะไร และตอนนี้ คุณสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในด้านเหล่านี้ เพิ่มบทความในรายการโปรดของคุณและแบ่งปันกับเพื่อนของคุณโดยใช้ปุ่มด้านล่าง
อย่าลืมดาวน์โหลดหนังสือของฉัน ที่นั่น ฉันจะแสดงให้คุณเห็นวิธีที่เร็วที่สุดจากศูนย์ถึงล้านคนแรกบนอินเทอร์เน็ต (ดึงมาจาก ประสบการณ์ส่วนตัวใน 10 ปี =)
แน่นอนว่าบางท่านคงเคยได้ยินแนวคิดของ B2B มาก่อน ใน เมื่อเร็วๆ นี้กลายเป็นแฟชั่นที่จะแนะนำต่างๆ คำต่างประเทศและการแสดงออก และกรณีนี้ก็ไม่มีข้อยกเว้น b2b คืออะไร พวกเขาหมายถึงอะไรเมื่อพวกเขาพูดวลีนี้?
ความหมายของคำ
B2B แปลตรงตัวว่า “ธุรกิจต่อธุรกิจ” แนวคิดนี้หมายความว่าบางคนเป็นแหล่งที่มาของธุรกิจ และบางคนเป็นผู้รับข้อมูลบางอย่าง เช่นเดียวกับสินค้าหรือบริการ โดยปกติแล้วจะหมายถึงปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ แตกต่างจากธุรกิจหลักอย่างไร? ประเด็นก็คือลูกค้าหรือผู้บริโภคในที่นี้ไม่ใช่ผู้บริโภคธรรมดา แต่เป็นนักธุรกิจอีกคน
นอกจากนี้ B2B ยังหมายถึงระบบอีคอมเมิร์ซหรืออีคอมเมิร์ซอีกด้วย สิ่งเหล่านี้เป็นระบบฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ที่ค่อนข้างซับซ้อนและอาจเรียกได้ว่าเป็นเครื่องมือสำหรับการดำเนินกิจกรรมการซื้อขายและการจัดซื้อบนอินเทอร์เน็ต ทุกวันนี้ บนเว็บทั่วโลก คุณสามารถดำเนินการตามขั้นตอนการซื้อขายทุกประเภท ตั้งแต่การขอใบเสนอราคาง่ายๆ ไปจนถึงการแข่งขันที่ซับซ้อน
ถ้าเราพูดถึงตะวันตก ปรากฏการณ์เช่น B2B ก็ถูกมองว่าเป็นการให้บริการประกอบกับบริษัทผู้ผลิตใดๆ อุปกรณ์เพิ่มเติมและอื่น ๆ อีกมากมาย. แต่ที่นี่เรากำลังพูดถึงความจริงที่ว่ากิจกรรมนี้มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมทางธุรกิจ สิ่งที่สำคัญที่สุดที่กำหนดระบบนี้คือความแตกต่างในกลยุทธ์ทางการตลาด นั่นคือไม่ใช่เรื่องปกติที่ B2B จะใช้ช่องทางสื่อสารมวลชนเช่นโทรทัศน์ วิทยุ หรือหนังสือพิมพ์
งาน B2B
เราก็หา b2b ได้ เรายังเข้าใจด้วยว่านี่คือธุรกิจเพื่อธุรกิจ ระบบนี้กำหนดงานอะไรไว้สำหรับตัวเอง? เป้าหมายที่สำคัญที่สุดคือการเพิ่มประสิทธิภาพขององค์กรในตลาดนี้โดยการลดต้นทุนในการเตรียมขั้นตอนทางการค้าตลอดจนการขยายภูมิศาสตร์ของธุรกิจไปทั่วโลก
งานของระบบเหล่านี้ยังรวมถึง:
- จัดให้มีปฏิสัมพันธ์ระหว่างทั้งสององค์กรโดยทันที
- สร้างช่องทางที่ปลอดภัยและเชื่อถือได้ในการแลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่างบริษัท
- ประสานงานการดำเนินการขององค์กรและการพัฒนาร่วมกันโดยอาศัยการแลกเปลี่ยนข้อมูล
ตลาดบีทูบี
ทีนี้มาพูดถึงเรื่องนี้กันดีกว่า - การขาย b2b มันคืออะไรและมีลักษณะเฉพาะอย่างไร?
ตอนนี้ ตลาดรัสเซีย B2B โดดเด่นด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ ข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์ได้เพิ่มขึ้น - ไม่เพียงแต่จะต้องมีคุณภาพสูงเท่านั้น แต่ยังตอบสนองความต้องการของตลาดเฉพาะด้วย ซึ่งได้รับการยืนยันจากทฤษฎีการตลาดที่มีอยู่ ตลาด B2b: มันคืออะไร? ซึ่งหมายความว่าเพื่อที่จะบรรลุเป้าหมายทางการตลาด การซื้อจะต้องเป็นไปตามข้อกำหนดต่อไปนี้:
- ผลิตภัณฑ์หรือบริการมีคุณสมบัติตรงตามที่ลูกค้าประกาศไว้
- ซัพพลายเออร์ชำระค่าสินค้าหรือบริการตามเงื่อนไขที่ระบุไว้ในข้อตกลงกับลูกค้า
