B2b vrste. Što je B2B prodaja: tehnologija i sustav, razlike od B2C. Funkcionalna vrsta platforme za trgovanje

Posao za posao (B2B) - skraćenica za business-to-business, marketinške i trgovačke aktivnosti tvrtke usmjerene na dobivanje koristi od pružanja usluga, prodaju robe ne privatnim krajnjim potrošačima, već drugim tvrtkama koje tu robu i usluge troše samo za obavljanje vlastiti posao.

B2b model možemo nazvati odnosom između tvrtki za isporuku dobara i usluga, kada ono što se isporučuje kupcu:

je fiksno ili pomoćno sredstvo za proizvodnju i podliježe amortizaciji;
Oni su potrošni materijal i sirovina za proizvodnju i troše se bez rezerve;
Stvara, u procesu vođenja naknadnog poslovanja, ekonomske, društvene i druge oblike vrijednosti;
Sami ti proizvodi i usluge u procesu poslovanja podliježu:

ili modificiranje;
radikalna modernizacija, zbog čega se pojavljuju temeljno novi proizvodi;
(prije, pre)složeno, (prije, pre)pakirano stvaranjem bitno drugačijeg proizvoda;
konzumira se bez rezerve;

Ne koristi se u svrhu naknadne preprodaje.

Primjeri B2B modela:

Posao za poslovne proizvodne tvrtke- aktivnosti poduzeća dobavljača za pružanje usluga proizvodnim poduzećima, sredstava za proizvodnju, kao i robe namijenjene proizvodnji drugih dobara (potrošni materijal, rezervni dijelovi za strojeve, sirovine i roba za naknadnu preradu).
B2B e-trgovina(elektronička trgovina) je djelatnost prodaje roba ili usluga između tvrtki putem interneta metodom online prodaje. (sustavi e-trgovine, sustavi za online upravljanje i administraciju, sustavi e-trgovine podrazumijevaju se kao B2B alati).
Posao za posao tvrtki integratora- poslovi vezani uz nabavu i kupnju roba i usluga od različitih dobavljača te formiranje ponude potrošačima njihovim objedinjavanjem, za određenu potrebu i u svrhu stvaranja dodatne vrijednosti za krajnjeg potrošača (isporuka bilo koje robe i usluga za tvrtke koji oblikuju, na temelju isporučenih, portfelj rješenja, integrirana rješenja ).
B2B čišćenje– nabava potrošnog materijala za tvrtke koje se bave uslugama čišćenja
B2B catering– opskrba alkoholnim i drugim proizvodima za tvrtke koje se bave cateringom i cateringom za događanja.
Distribucija, preprodaja robe na tržištu široke potrošnje ne odnosi se na B2B segment (kupnja, kretanje, redistribucija i naknadna prodaja FMCG robe).
Isporuka robe koju poduzeća koriste za unutarnju potrošnju ne koristi se u poslovanju odnosi se na korporativne nabave i ne odnosi se na B2B (isporuke toaletnog papira za javne WC-e u pogonu za proizvodnju strojeva iu prodajnom uredu). Potrebno je jasno razumjeti da npr. nabava toaletnog papira za WC školjke u tvornici spada u korporativnu prodaju, ali ne u B2B segment, budući da isporučeni proizvodi ne sudjeluju u stvaranju dobiti, nisu dio poslovanja rješenja, a ne koriste se u poslovnim procesima tvrtke - potrošača i ne generiraju dodanu vrijednost.

Kupnja roba i usluga B2B- kupljena dobra, primljene usluge, koje se kao rezultat poslovanja troše bez rezerve. Kao rezultat poslovanja, na njihovoj osnovi nastaju druga dobra ili usluge koje se prodaju krajnjem potrošaču.

Prodaja robe i pružanje usluga B2B- ovo je trgovačka djelatnost u kojoj kupac nisu privatni potrošači, već organizacije. Općenito, definicija prodaje robe i pružanja B2B usluga odgovara svakoj aktivnosti tvrtke usmjerenoj na klijente koji su pravne osobe i kupuju robu i usluge ne u svrhu naknadne preprodaje, već za vlastitu potrošnju , u svrhu obavljanja djelatnosti.

B2B i poslovni koncepti prodaje- nisu identični pojmovi. U prvom slučaju govorimo o sudjelovanju u opskrbi robe u poslovanju partnera, u drugom – govorimo o opskrbi za bilo koje potrebe partnera (interne potrebe tvrtke i (ili) za njezino poslovanje). Pozivaju se sve prodaje roba i usluga koje nisu krajnjim privatnim potrošačima korporativna prodaja (prodaja tvrtkama, ne privatnim potrošačima).

B2B marketing- korporativni marketing (poslovni, industrijski, industrijski marketing), usmjeren na stvaranje poslovnih koristi za korporativnog potrošača. B2B marketing je marketing rješenja usmjeren ne na krajnjeg, običnog potrošača, već na tvrtke.

Svrha B2B marketinga- zadovoljiti sadašnje i buduće poslovne potrebe korporativnog potrošača, osigurati komercijalne i sekundarne koristi tvrtki.

B2B ciljna publika- poduzeća, djelatnici poduzeća zaduženi za nabavu, nabavu robe i usluga za poslovanje svoje tvrtke, za proizvodnju, u svrhu prerade. Ovo također određuje razliku između B2B marketinških strategija. Na primjer, u segmentu B2B, korištenje kanala masovne komunikacije, koji se aktivno koriste na tržištu privatnih potrošača, često je neučinkovito.

B2B segment tržišta- tržišni sektor usmjeren na organiziranje interakcije između poduzeća u procesu proizvodnje i prodaje roba i (ili) usluga. B2B prodaja se odvija na veliko na organizacijskoj razini.

B2B mediji- medijski nositelji namijenjeni isključivo profesionalcima u određenom području ili industriji. B2b publikacije uključuju publikacije posvećene pitanjima upravljanja, logistike, prodaje, financija, raznih sektora gospodarstva itd. Ove se publikacije u pravilu koriste isključivo u svrhu dobivanja informacija potrebnih za rad (burze, oglasne ploče poduzeća, katalozi korporativne industrije, natječajna mjesta).

Broj impresija: 146042

B2B– skraćenica od engleskog “Business to Business”, koja prevedena na ruski zvuči kao “posao za posao”. Drugim riječima, B2B poslovni model podrazumijeva prodaju roba i usluga ne prosječnom korisniku, već pravnim osobama, odnosno tvrtkama i poduzećima.

Sa svoje strane entitet, Smatrat ćemo ga neživim, ima mnogo parametara: drugačija struktura, Jako različito područja djelovanja(čak i unutar istog poslovnog područja), različito volumen prometa i interni resursi...

Sve ove točke mogu dobro poslužiti u radu s klijentom. B2B prodaja zasebna su grana umjetnosti unosnog trgovanja.

B2B – profesionalni segment. Kupac jasno zamišlja željeni proizvod, poznaje njegove kvalitete i svojstva. Stoga igra veliku ulogu ugled tvrtke-dobavljač. Reputacija se uglavnom sastoji od mišljenja i recenzija drugih kupaca.

Također u stvaranju slika profesionalac u svom poslu i pouzdan partner, objave u tisku, otkrivanje podataka o svojoj tvrtki, s naglaskom na snage. Kombinacija svih faktora slike dovodi do uspjeha dok odsutnost jednog od njih može dovesti do neuspjeha.

Na primjer: jedan kupac, stare dobre škole, vjerujem samo svojim očima i iskustvu, koji je bio jako zadovoljan suradnjom, preporučuje dobavljača svom partneru. Partner, osoba modernijeg kroja, odlučuje dopuniti informacije dobivene korištenjem interneta. Doletivši na stranicu “na koljenu napravljenu” s vijestima od prije dvije godine, zatvori stranicu i... u najboljem slučaju zaboravi. U najgorem slučaju, on objašnjava svoje stajalište kolegi preporučitelju uz čašu piva.

Tko se krije pod drugim "B" i zašto su nam potrebni detaljni podaci o klijentu?

Ograničavanjem oglašavanja našeg proizvoda na standardne pojmove "jeftino" i "visoke kvalitete", automatski se svrstavamo u bezlični red sličnih prodavača. A ovaj red može biti daleko u galeriji. Ove kvalitete su važne, ali većina ljudi predstavljanje koristi isključivo takvim izrazima povezuje s “još jednim trgovcem robom široke potrošnje”.

Da bismo ušli u prvi red izvrsnih studenata, moramo dobro proučiti klijenta – kako bismo imali ključ do svakog od njih. Univerzalni glavni ključ ovdje neće pomoći!

Međutim, dolje s alegorijama.

Što možete ponuditi klijentu osim gore navedene jeftinosti i kvalitete?
Niz dodatnih pogodnosti. Učinite sebe najpovoljnijim dobavljačem pomoću podataka o kupcima!

Klijent unutra B2B može biti ili prodavač na maloprodajnom tržištu ili velika korporacija i/ili proizvođač. Važno nam je da znamo sve što se može znati.

Broj zaposlenika, informacije o prisutnosti ili odsutnosti dodatnih sporednih odjela kod klijenta omogućit će mu ponuditi usluge koje bi inače zahtijevale dodatne troškove.

Uočivši probleme i poteškoće s kupcem, i na temelju njih, nudeći mu dodatnu uslugu, radimo ne samo za današnju prodaju, već i za daljnju suradnju i, što je najvažnije, za naš ugled.

Primjer takve rečenice: organizirati dostavu proizvoda na mjesto i potpisivanje svih dokumenata, te samo plaćanje u uredu klijenta. Ukoliko naručitelj nema tehnička sredstva, V u ovom primjeru: automobile i selidbe, morao bi pribjeći plaćenim uslugama treće strane.

To znači da naša cijena proizvoda, makar i malo viša od konkurentske, više neće biti prepreka za sklapanje posla, jer naša ponuda u konačnici postaje isplativija. Nama, ako imamo uspostavljenu dostavu, ta usluga neće postati opterećujuća.

Veliki korporativni klijenti često raspisuju natječaje. Temeljito proučavanje specifičnosti poslovanja potencijalnog klijenta pomoći će u izradi prijedloga natječaja koji će ne samo pokazati proizvod, već i pokazati dobavljača u najpozitivnijem svjetlu.

Čak iu Goi, gdje ruski jezik donedavno nije bio popularan, danas se može čuti: “jeftino, lijepo, harašo”. Pobjegavši od dosadnih riječi dosadnih trgovaca, turist ulazi u dućan, gdje se s užitkom cjenka pod strujanjem zraka sa stropnog ventilatora, i dobiva svoj suvenir, doduše malo skuplji, ali s osjećajem zadovoljstva od kupiti. Primjer nije “Business to Business”, ali je jasan.

Na temelju definicije klijenta kao pravna osoba i srodnih pitanja, B2B prodaja ima niz karakterističnih značajki.

Neke značajke rada u B2U prodaji.

Emocionalna komponenta.

Ovaj element, koji je vrlo značajan kada se proizvod prodaje krajnjem potrošaču, ima posebnu ulogu u radu s organizacijama.

S jedne strane, možemo reći da emocije krajnjeg potrošača ne igraju nikakvu ulogu, jer B2B prodaja nije trenutna, a odluke o transakcijama ne donosi jedna osoba, već grupa ljudi koja predstavlja kupca.

S druge strane, utoliko je teže zavoljeti se više ljudi odjednom, svaki sa svojim karakterom i raspoloženjem. Ozbiljnost i profesionalnost u ovom segmentu igraju veću ulogu od sposobnosti da budete duša tvrtke.

Npr. Inicijator kupnje, odnosno zaposlenik odgovoran za traženje određenog broja dobavljača za naknadni razgovor, čita informacije o proizvodnoj opremi na web stranici. Prepun ozbiljnosti prijedloga, potkrijepljen stručnim argumentima, čita stranicu do kraja, spremajući se dodati je u “favorite”, a u sljedećem redu vidi poveznicu: “pizza s kobasicom”. Stranica je poharana, dobavljač nije ni uvršten među kandidate.

Nabavni centar.

Tako se naziva skupina predstavnika kupaca koji odlučuju o potrebi kupnje i odabiru dobavljača. U izgradnji odnosa potrebno je saznati stupanj i područje utjecaja svakog sudionika u kupovnom centru kako bi se što točnije prenijele prednosti njihove ponude. Proces nabave sastoji se od funkcionalnosti svakog člana grupe i dugotrajan je.

svezaci.

U B2B segmentu opseg transakcija je obično velik!

Jer:

kupnja robe za preprodaju vrši se na veliko;
nabava opreme za povećanje proizvodnog kapaciteta ne može biti mala po definiciji;
kupnja dijelova za proizvedenu opremu i jedinice vrši se u velikim količinama;
softver se može kupiti od veliki broj licencije. Osim toga, to podrazumijeva prodaju usluga ažuriranja, održavanja i savjetovanja.

I opet na pitanje imidža i rada s klijentom. Veselim glasom zaposlenik odjela prodaje obećava: program ima intuitivno sučelje, postavljanje je jednostavno, sve nedoumice rješavaju se u nekoliko klikova mišem.

Ubrzo nakon kupnje, klijent se iznenadi kada sazna da postavljanje nije tako jednostavno, da za ažuriranje moraju biti ispunjeni određeni uvjeti, a zaposlenici još trebaju biti obučeni za rad s programom, a što je najvažnije, morate platiti za sve. On će na kraju platiti, ali drugom pružatelju usluga.

Otuda još jedna značajka:

Dugi rokovi.

I sama prodaja i odnosi s kupcima. Ponekad prođe dosta vremena od početka pregovora do same prodaje. Kupac može tražiti dobavljača s pogledom na budući razvoj proizvodnje.

Proces dogovora traje dugo razdoblje. Nakon obavljene transakcije dobavljač pruža usluge postavljanja i održavanja, postajanje donekle izravan sudionik u proizvodnji kupac.

B2B prodaja– dugo razdoblje komunikacije s klijentom, izravan utjecaj na njegovo poslovanje.

to je otkriveno mali dio dijela sante leda koji je vidljiv iznad vode. Iceberg – B2B prodaja. Možete se brzo popeti posjedovanje relevantan alata, znanje, i primjenom konstanti nastojanja.

A bez svega toga možete još brže skliznuti s njega. I baciti se u vodu. A to neće dovesti do pogleda na podvodni dio.Opsežna je, zanimljiva i samo će je žedni profesionalci podnijeti.

Želimo vam, dragi prodavači, uspone, osvajanja i samo dobru lijepu prodaju!

Navikli smo razmišljati kao prodavač i kupac. Naravno, ovo je univerzalna formula, ali ima mnogo rješenja. Osvrnimo se na novi pojam koji se sve više pojavljuje u poslovnim razgovorima, no malo tko još uvijek razumije o čemu govorimo. Dakle, što je B2B?

Posao za posao

Doista, ovaj pojam doslovno preveden s engleskog znači "posao za posao". Odnosno, naš krajnji potrošač nije određena osoba, već određena tvrtka. Jedna pravna osoba prodaje svoju robu ili usluge drugoj. Na primjer, imamo određene informacijske proizvode koji pomažu optimizirati računovodstvo u tvrtki. Kontaktiramo direktora tvrtke “M” i nudimo mu naš proizvod, kao i prateće usluge. To je ono što je B2B.

Jednostavno rečeno, to je trgovina između predstavnika poslovne publike. To može uključivati zadovoljavanje proizvodnih potreba, prodaju opreme, razvoj softvera, razvoj web stranica i usluge promocije, automatizaciju i optimizaciju radnih procesa. Sve, sve do opskrbe ureda tvrtke uredskom opremom, papirom ili usluge čišćenja.

Što su B2B i B2C

Što onda znači druga formula - B2C? Glavna razlika je krajnji kupac. U ovom slučaju vaš kupac je fizička osoba. Da, nudite i opremu, robu, usluge, ali ne tvrtkama ili poduzećima, već prosječnom potrošaču. Razlika je u tome što morate drugačije graditi odnose. Ako je u slučaju korporativnih klijenata važno graditi dugoročna partnerstva, onda se u B2C sektoru sve temelji na osobnim odnosima. Važno je privući pozornost masovne publike, uzeti u obzir kupčevu ljubav prema popustima i bonusima, a također vješto igrati na spontanim željama.

I s kakvim ćete se poteškoćama ovdje suočiti? Prije svega, vaši zadaci nisu samo jednom uspješno izvršiti prodaju, glavni cilj je izgraditi pouzdana partnerstva. Potrebno je postići uspostavljanje dugoročnih odnosa povjerenja s najvišim dužnosnicima poduzeća, onima koji neposredno odlučuju.

I ovdje, za razliku od B2C tržišta, ne čekate da kupac obrati pozornost na vas. Morate se aktivno nuditi. Tradicionalni letci, reklame u tisku ili na televiziji, banneri ovdje ne rade. Korporativna prodaja je aktivna prodaja.

Identificiranje vašeg klijenta

Poduzetnici su ono što je B2B segment tržišta. Na razini konkretne organizacije to su direktori odn individualni poduzetnici, ako govorimo o individualnim poduzetnicima.

Kada radite s korporativnim klijentima, morate jasno razumjeti svoju ciljanu publiku. U isto vrijeme, prilikom formiranja ponude, morate krenuti od glavne zadaće vašeg partnera - učiniti vlastiti posao profitabilnijim. Njemu je važno koliko će mu vaš proizvod ili usluga biti od koristi, kakvu će zaradu donijeti.

Prilikom pokretanja posla pažljivo analizirajte postojeće tržište, razmislite u kojem sektoru su vaši koncentrirani. Saznajte što više o njihovim potrebama i očekivanjima.

Proučite konkurentsko okruženje. Trenutačno je na tržištu vrlo malo jedinstvenih proizvoda. Vaš cilj je učiniti svoju ponudu dostojnijom u očima kupca.

Također je potrebno uzeti u obzir da je, pak, vaš kupac poslovni čovjek. To jest, on će, sa svoje strane, također pažljivo analizirati tržište za najprofitabilniji posao.

Tehnologije prodaje

Što je B2B tržište već je uglavnom jasno. Ali koje su prodajne tehnologije tipične za njega?

Ovdje je veliki ulog. Naravno, osobni razgovori s ključnim ljudima su vrlo važni. Ali prije nego što se sastanak održi, potrebno je kompetentno izgraditi sustav hladnog poziva. Preko telefona imate priliku privući klijenta i stvoriti stabilan dolazni protok.

Važno je ne samo "glupo" pozvati sve koji vam dođu pod ruku. Vaša usluga telemarketinga trebala bi ciljati na segment koji je uistinu zainteresiran za vašu ponudu. Analizirajte unaprijed moguće opcije posjete, razradite moguće odbijenice, razmislite koje dobrobiti možete donijeti svojim potencijalnim partnerima.

Osim telefonske prodaje dobro funkcioniraju i izravne pošte s ponudama. Ali u ovoj situaciji, morate razumjeti da neke vaše e-poruke mogu završiti u neželjenoj pošti. To znači da će vaš trud biti uzaludan.

I, naravno, čim dobijete klijenta, trebali biste početi sustavno graditi prijateljske odnose s njim. Moraš ga vezati za sebe. I u ovoj fazi vrlo je važno kompetentno motivirati menadžere uključene u održavanje poslovni odnosi s klijentima.

Marketing

Što je B2B? Ovo je učinkovit sustav za pronalaženje novih korporativnih klijenata i pouzdano zadržavanje partnerstva. Ne možete bez marketinških aktivnosti. Ne radi se samo o oglašavanju. Morate planirati radnje za smanjenje troškova. Nije tajna da je samo mali dio telefonskih poziva produktivan. Sve ostale završavaju u ničemu.

Vaš cilj je otkriti zašto se to događa, identificirati slabe točke i riješiti prigovore. Zašto je bolje da to radi trgovac nego prodavač? Samo što korištenje metoda marketinškog istraživanja olakšava prepoznavanje nedostataka prihvaćenih metoda ponude dobara ili usluga. A kompetentan marketinški stručnjak može vam lako pomoći sastaviti prodajni tekst.

Sada kada znate što je B2B i u čemu je njegova "zlatica", bit će vam lakše promovirati svoje poslovanje i pronaći pouzdane partnere.

B2c i b2b dva su velika odvojena svijeta u prodaji. Vrlo često poduzetnici propadaju jer ne razumiju da su pravila b2b i b2c igre potpuno različita. A u ovom članku ćemo pogledati jednostavnim jezikom— koliko se točno razlikuju i kako možemo igrati na tim tržištima za pobjedu.

Što su b2b i b2c jednostavnim rječnikom?

Pojam “b2c” dolazi od engleskog “business to consumer” (doslovno “posao za potrošača”). Dva u kraticu “b2c” je umetnuta radi kratkoće, jer engleski “two” (dva) i “to” (za) zvuče isto. Također vole, na primjer, napisati "2U" ("za vas").

Ovaj pojam označava prodaju roba i usluga pojedinaca. Odnosno, klijent kupuje nešto za sebe, za svoju osobnu upotrebu.

Isto je i s b2b. To već znači "business to business". A ovaj koncept podrazumijeva prodaju roba i usluga za potrebe poduzeća. Odnosno, ljudi kupuju ne da bi ga sami koristili, već zato što im je potreban za vođenje vlastitog posla.

I za početak, evo nekoliko primjera radi jasnoće.

Na primjer, imam obrt - prevoditeljsku agenciju. Nudimo usluge prijevoda raznih dokumenata i potvrda na strane jezike. Što mislite - je li ovo b2b ili b2c? Ali to ne možete reći izravno. Jer sve ovisi o situaciji.

Ako nam dođe osoba kojoj treba prevesti rodni list kako bi otišla u inozemstvo i tamo dobila boravišnu dozvolu, radimo b2c. Jer klijent naručuje prijevod za sebe i za svoje potrebe.

A ako nam se javi predstavnik neke tvornice, koji je kupio novi talijanski stroj, pa sada treba prevesti sve upute da radnici mogu raditi na njemu - to je već b2b. Predstavnik biljke neće osobno uživati u večernjem čitanju prijevoda naših uputa na balkonu. Prijenos se provodi kako bi njihova djelatnost (tvornica) mogla nastaviti s radom.

Usput, imajte na umu da su u oba slučaja klijenti prisiljeni naručiti naše usluge. Da nije bilo takvih okolnosti, nitko ne bi ni pomislio naručiti prijevode dokumenata. Ono što želim reći je da bi bilo pogrešno misliti da je b2c kada osoba kupuje nešto za svoje zadovoljstvo.

Dakle, imamo zaključak broj 1 - ista tvrtka može istovremeno poslovati i na b2b i na b2c tržištu. Pitanje je samo tko će platiti posao - osoba sama ili njegova tvrtka.

Mislite li da ste već shvatili što čemu pripada? Provjerimo.

Primjer b2b koji NISU b2b

Evo kratkog pitanja za vas. Je li dostava sushija ili pizze b2c ili b2b?

Na prvi pogled ovo je čisti b2c. Uostalom, ljudi sami sebi naručuju dostavu hrane na kućnu adresu. Što ako govorimo o korporativnom događaju? Kolege se povodom nadolazeće Nove godine okupljaju u jednoj od konferencijskih dvorana svoje tvrtke i tamo veselo jedu naručenu pizzu i sushi, ispreplićući to s plesom i ljubavnim zavrzlamama.

Štoviše, svo to bacanje nagomilane negativnosti plaća tvrtka u kojoj zaposlenici rade. Dakle, ovo već funkcionira kao b2b? Ali ne. Točnije, nije nužno b2b. Ovisi o tome je li šef tvrtke prisutan na korporativnom događaju. Ako njega nema (a on formalno dodjeljuje novac), onda dostava sushija i pizze postaje b2b.

Ali ako je on tu, i osobno se udostojio pojesti donesenu brzu hranu, onda je ovo čisti b2c. Usput, čak će i tvrtke koje će se kontaktirati za isporuku u prvom i drugom slučaju najvjerojatnije biti različite.

Znaš li zašto? Jer b2b i b2c kupuju drugačije.

Kako "poduzeća" kupuju, a kako "potrošači".

Zamislite ovu situaciju. Dakle, odlučili ste kupiti novi laptop. Svakako ulazite u b2c sferu jer ćete kupiti proizvod za sebe i za svoju osobnu upotrebu.

Kupujete li najskuplji laptop ili najjeftiniji? Ni jedno ni drugo. Kupit ćete najskuplji laptop koji si možete priuštiti.

Odnosno, ako imate 50 tisuća rubalja, možete kupiti prijenosno računalo za 49 990 rubalja, ali nemojte ni gledati prijenosna računala za 15 tisuća. Znaš li zašto? Jer želite maksimalnu kvalitetu za svoju voljenu osobu.

Da, naravno, visoka cijena ne znači uvijek i visoku kvalitetu. Stoga ćete potrošiti ne samo novac. Također ćete potrošiti dosta vremena birajući najkvalitetnije od svih prijenosnih računala u cjenovnoj kategoriji od “pedesetak dolara” - maksimalan RAM, snažnija kartica, ljepši materijali i sve te stvari.

Što znate, što je najsmješnije? 95% vremena na ovom prijenosnom računalu samo ćete surfati internetom i gledati TV emisije. Odnosno, to su zadaci s kojima bi se prijenosno računalo za 15 tisuća rubalja moglo lako nositi. Ali ljudska psihologija vam ne dopušta da djelujete inteligentno. I kupujete najkvalitetnije ono za što imate dovoljno novca.

No b2b prodaja funkcionira potpuno drugačije.

Kako tvrtke kupuju?

Sada zamislite istu situaciju, ali sa stajališta čelnika tvrtke. Sada morate kupiti seriju računala za svoj novi odjel upravljanja.

Kupujete li najskuplja računala? Ili ćete kupiti najjeftinija računala? I opet ništa. ni. Kupujete najjeftinija računala koja će vam omogućiti obavljanje vaših zadataka.

Odnosno, ako postoji računalo za 20 tisuća na kojem možete uređivati dokumente i slati ih poštom, a postoji isto takvo za 15 tisuća, onda možete biti sigurni da će upravitelj naručiti upravo one koji koštaju 15.

A zaposlenici neka nezadovoljno gunđaju kako im je šef škrtac i mogao se “razbaciti” računalom s udobnijom tipkovnicom. Ništa od ovoga nije bitno u b2b. Glavno je da je zadatak za koji je proizvod ili usluga kupljen dovršen.

Vratimo se našem primjeru s pizzom i korporativnom zabavom. Ako šefa firme nema na fešti, on će naručiti jeftiniju pizzu (čisto da ljudi imaju što jesti). I tada će biti b2b.

Ali ako će “biti i sam kuhar”, onda će se on pobrinuti da pizza bude ukusna, topla i s ananasom, baš onakvu kakvu on voli. A onda će dostavljač pizze, ne primijetivši to, uskočiti u b2c sferu.

Zbog te razlike u psihologiji potrošača često dolazi do raznih smiješnih situacija. Da vam ukratko ispričam jedno svoje iskustvo.

Zašto izvođače vrijeđaju "loši" kupci

Kao što sam gore napisao, imam vlastitu prevoditeljsku agenciju. I sam sam, sukladno tome, također prevoditelj. I prije sam prilično blisko komunicirao sa svojom vrstom (drugim prevoditeljima) na raznim forumima i u VKontakte grupama.

A znate li koja je bila jedna od najomiljenijih tema za razgovor? Ovo je bila tema o muškim klijentima koji "ne razumiju" da je prevoditelj jedno od najtežih i najopasnijih zanimanja na svijetu i ne žele nam platiti novac koji stvarno zaslužujemo.

I u svakoj takvoj raspravi uvijek se davao argument zašto su ti naši kupci ne samo nitkovi, nego i budale. Kao, uvijek biramo najkvalitetnije. Tako da sam ja (prevoditelj Vasya Pupkin) uvijek spreman preplatiti kobasicu u trgovini. Ali barem ću dobiti KVALITETU!

Nakon čitanja ovog članka, takve izjave vam se vjerojatno čine smiješnima. I tamo sam nekoliko puta pokušao objasniti da u većini slučajeva tvornica naručuje prijevod dokumenata jer je to propisano zakonom. Treba ih prevesti, pokazati inspektoru, a zatim zauvijek pospremiti u neki prašnjavi ormar.

Odnosno, formalno, zadatak prijevoda je jednostavno “biti” (tako da neka slova budu ispisana na listovima), jer to ionako nitko neće kasnije čitati i provjeravati. Sukladno tome, koja je svrha angažirati skupog stručnjaka za to? Čak i školarac može to podnijeti po cijeni od 50 rubalja. po stranici.

Stoga je vrlo važno razumjeti što vaš kupac želi i zašto mu to treba. I tada ćete moći puno učinkovitije prodavati svoju robu i usluge, bilo da se radi o b2c ili b2b. Usput, koji je najbolji način da ih prodate?

Kako bolje voditi b2b i b2c prodaju

Postoji nekoliko temeljnih razlika između "poduzeća" i "potrošača". Na temelju ovih razlika morate graditi svoj marketing.

Razlika #1— Poduzeća kupuju uglavnom kad je već “vruće” i ne mogu bez trošenja. Obični smrtnici (poput tebe i mene) kupuju kada nešto stvarno žele.

Razlika #2— Firmi je puno manje nego pojedinaca.

Razlika #3— Tvrtke imaju puno više novca od običnih “potrošača”.

Uzimajući u obzir sve navedeno, možemo zaključiti da je u b2b sferi bolje prodati nešto prilično veliko i skupo, ostvarivši samo nekoliko prodaja mjesečno (ili čak godišnje). A u b2c sferi bolje je baviti se masovnom jeftinom prodajom.

U isto vrijeme, vaš proizvod za b2b tržište trebao bi im biti vitalna potreba. Nešto bez čega jednostavno ne mogu normalno raditi. Tada će oni sami doći k vama po vaš proizvod. Ali za pojedince vaš proizvod možda neće imati nikakvu posebnu praktičnu vrijednost.

Glavna stvar u radu sa "živim" kupcima je natjerati ih da žele ono što nudimo. Štoviše, takvu želju možete stvoriti od nule. Odnosno, čak i ako prije pet minuta nisu znali ništa o nama ili našem proizvodu, možemo ih brzo “zagrijati” do te mjere da budu spremni za kupnju.

Istina, iznos kupnje će i dalje biti mali. Na tome se grade sve druge tehnike prodaje, kao što su .

Sukladno tome, glavni način promicanja b2c roba i usluga je redovito masovno oglašavanje. A glavni način promoviranja b2b-a su osobni sastanci i dugotrajni pregovori. O tome kako se gradi takva prodaja možete pročitati u članku.

Naravno, postoje iznimke od svakog pravila. A postoje uspješne b2b tvrtke koje prodaju jeftino iu velikim količinama (uredski materijal). Ima i b2c firmi koje prodaju skupo i malo (jahte, avioni). Ali iznimke, kao i uvijek, samo potvrđuju pravila.

Sažetak

Možemo samo još jednom sažeti sve navedeno radi boljeg razumijevanja.

B2b je “business to business”. Tvrtke koje prodaju robu i usluge drugim tvrtkama. B2c je “poslovanje potrošaču”. Kada se roba i usluge prodaju određenim pojedincima za osobnu upotrebu.
Ista tvrtka može poslovati i u b2b i u b2c sferi. Sve ovisi tko im točno naručuje i zašto.
Pojedinci kupuju najskuplje stvari koje si mogu priuštiti.
Poduzeća kupuju najjeftinije što će obaviti posao.
U b2b sferi, bolje je prodati nešto prilično veliko i skupo, čineći samo nekoliko transakcija mjesečno ili godišnje. A za promociju je bolje koristiti osobne sastanke i pregovore.
U b2c sferi, bolje je prodati nešto jeftino i što ima veliku potražnju. A za promociju morate koristiti redovito masovno oglašavanje.

Nadam se da sam dovoljno jasno objasnio što su b2b i b2c i da sada možete učinkovitije raditi na ovim područjima. Dodajte članak u svoje favorite i podijelite ga s prijateljima pomoću gumba u nastavku.

Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tamo vam pokazujem najbrži put od nule do prvog milijuna na internetu (izvadak iz osobno iskustvo za 10 godina =)

Sigurno su neki od vas čuli za koncept B2B. U U zadnje vrijeme Postalo je moderno uvoditi razne strane riječi i izrazi. I ovaj slučaj nije iznimka. Što je b2b, na što misle kada izgovaraju ovaj izraz?

Definicija pojma

B2B se doslovno prevodi kao "posao za posao". Ovaj koncept znači da je netko izvor poslovanja, a netko primatelj neke informacije, kao i robe ili usluge. Obično se to odnosi na poslovnu interakciju. Kako se ovo razlikuje od glavnog posla? Poanta je da klijent ili potrošač ovdje nije običan potrošač, već drugi poslovni čovjek.

Osim toga, B2B također podrazumijeva e-trgovinu ili sustav e-trgovine. To su prilično složeni hardverski i softverski sustavi, a mogu se nazvati i alatima za obavljanje aktivnosti trgovanja i kupnje na Internetu. Danas na globalnoj mreži možete provoditi bilo kakve postupke trgovanja, od jednostavnih zahtjeva za kotacijama do složenih natjecanja.

Ako govorimo o Zapadu, onda se takav fenomen kao što je B2B percipira kao pružanje popratnih usluga bilo kojoj proizvodnoj tvrtki, dodatna oprema i mnogi drugi. Ali čak i ovdje govorimo o tome da je ova aktivnost usmjerena na poslovnu publiku. Najvažnija stvar koja određuje ovaj sustav je razlika u marketinškim strategijama. Odnosno, za B2B nije tipično korištenje masovnih komunikacijskih kanala kao što su televizija, radio ili novine.

B2B zadaci

Dakle, shvatili smo b2b. Također smo shvatili da je ovo posao za posao. Koje zadatke sebi postavlja ovaj sustav? Najvažniji cilj je povećanje učinkovitosti organizacija na ovom tržištu smanjenjem troškova pripreme trgovinskih procedura, kao i širenje geografije poslovanja na razmjere cijelog svijeta.

Zadaci ovih sustava također uključuju:

odmah organizirati interakciju između dva poduzeća;
izgraditi sigurne i pouzdane kanale putem kojih će se razmjenjivati informacije između tvrtki;
koordinirati akcije poduzeća i njihov zajednički razvoj na temelju razmjene informacija.

B2B tržište

Sada razgovarajmo o ovome - b2b prodaja, što je to i koja je njegova osobitost?

Sada rusko tržište B2B karakterizira povećana konkurencija. U tim uvjetima porasli su zahtjevi za proizvode - oni moraju biti ne samo visoke kvalitete, već i zadovoljiti potrebe određenog tržišta, što potvrđuju postojeće marketinške teorije. B2b tržište: što je to? To znači da kako bi se ispunili marketinški ciljevi, sljedeći zahtjevi moraju biti ispunjeni kao rezultat kupnje:

proizvod ili usluga ispunjava karakteristike koje je naveo klijent;
Dobavljač plaća proizvod ili uslugu prema uvjetima navedenim u ugovoru s naručiteljem.