Presvedčivé rozprávanie: Šesť praktických zásad rečníka na efektívne ovplyvňovanie publika. Presvedčivé rozprávanie: Šesť praktických princípov rečníka na efektívne ovplyvňovanie vášho prejavu publika, aby ste presvedčili, že máte pravdu

Aby ste pochopili, ako o čomkoľvek presvedčiť osobu alebo publikum, musíte najprv nájsť spoločnú reč. Zistite, kde sa zbiehajú vaše názory a z toho sa musíte posunúť ďalej. Keď sa človeku priamo povie - „Teraz ti to dokážem ...“, potom mu napadne myšlienka „No, skúste ...“ a bude trvať veľa času, kým niečo dokáže osobe, ktorá si vzala obrannú pozíciu.

Ako začať prejav

Rozhovor začína neutrálnym úvodom a pokračuje zoznamom podobností. Čím viac "Áno" vo váš prospech na začiatku, tým lepšie. Ak s vami osoba neustále súhlasí a skutočne chápe, že máte pravdu, nebude môcť povedať „Nie“ po vypočutí konkrétnej skutočnosti. Môžete niečo dokázať publiku, alebo môžete niečo dokázať konkrétnemu človeku.

Pre jedného človeka je oveľa jednoduchšie dokázať, že má pravdu, ako pre celé publikum, pretože ak je tam veľa ľudí, pozerajú sa nielen na vás a vaše správanie, ale občas sa rozptyľujú aj pri pohľade na reakcie ostatných. , takže majú na výber. A ak predložíte konkrétne fakty jednému človeku, potom sa nebude môcť dostať von, pretože sa môže spoľahnúť len na seba.

Kontaktné miesta môžu byť rôzne. Začať môžete jednoducho – „Všetci sme ľudia...“, čo v niektorých situáciách stačí. Ale aby ste si boli istí víťazstvom, uveďte konkrétne podobnosti v záujmoch. Pamätajte si, že nikdy nekonfrontujte osobu priamo a kategoricky odmietnite takúto priamosť, keď hovoríte pred publikom.

Umenie presviedčať ľudí je zručnosť, ktorá nie je udelená každému. Mnohí sa to učia roky, využívajúc rôzne techniky, konzultujúc s najskúsenejšími odborníkmi. S darom presviedčania môžete nepochybne dosiahnuť to, čo chcete, oveľa rýchlejšie.

Pravidlá presviedčania

Aké pravidlá sa však musia dodržiavať, aby vám cudzinec uveril, ako aj sám sebe, aby pokračoval vo vašich nápadoch, aby obhajoval presne váš názor medzi ostatnými?

1. Buďte dobrý v tom, čo hovoríte. Pred dôležitým rozhovorom alebo rozhovorom je potrebné veľmi podrobne porozumieť problémom, ktoré môžu počas dialógu vzniknúť. Pokúste sa predvídať reč svojho partnera, momenty, ktoré ho môžu spochybňovať. Pri rozprávaní by ste nemali teoreticky „plávať“. Navyše iba jasné, dokonalé povedomie o všetkých nuansách pomôže vyhrať.

2. Sledujte zafarbenie hlasu a pohyby tela. Veľmi často je to chvejúci sa hlas alebo neisté držanie tela, ktoré nás prezradí drobami. prečo? Pretože náš protivník na neverbálnej úrovni prečíta potrebné a potrebné informácie pre seba. Sebavedomý človek vyžaruje pevnosť, nezlomnosť, stabilitu. Práve tieto vlastnosti pomáhajú získať partnera.

Zvlášť dôležitý je vzhľad a pohyb očí. Aby ste o niečom presvedčili, nemali by ste neustále uhýbať pohľadom. Ak je ťažké pozrieť sa súperovi do očí, pozrite sa na koreň nosa, obočie alebo mihalnice. Najprv sa snažte získať kladné odpovede od partnera. Keď človek povie „áno“ aspoň trikrát, potom zotrvačnosťou chce toto slovo ďalej opakovať. Toto pravidlo sa šikovne používa v sieťovom marketingu.

Ako získať tri „áno“? Veľmi jednoduché. Hovorte tie frázy a vety, s ktorými nie je možné nesúhlasiť.

Napríklad: „Vaša kancelária má veľmi pohodlný nábytok.“ Pri presviedčaní o niečom nezabúdajte na osobný prospech toho, koho presviedčate. Každý človek najefektívnejšie asimiluje práve tie informácie, ktoré sú pre neho zaujímavé alebo prospešné. Ak neustále hovoríte iba o svojich bonusoch, dialóg sa rýchlo zmení na monológ a nudí vášho partnera. A tu sa už nedá o ničom presvedčiť.

3. Udržujte pokojný tón. Agresivita plodí agresiu. Nebuďte príliš posadnutí, aby ste dokázali svoj prípad alebo presvedčili osobu o svojom názore. Len rovnomerný a pokojný tón je schopný odolať akejkoľvek kritike a pochybnostiam. Emócie v tejto veci nie sú najlepším radcom.

Mali by byť vypnuté vždy, keď je to možné. Hlavnou vecou nie je preháňať to, aby si partner nemyslel, že ste ľahostajní k jeho osobe alebo že vás nezaujímajú jeho záujmy a presvedčenia.

Pamätajte, že akékoľvek pravidlá fungujú dobre v kombinácii so skúsenosťami. Nezastavujte sa pri dosiahnutom výsledku a nevzdávajte sa po prvom neúspechu. Vpred a len vpred! To je presne tá možnosť, keď práca ospravedlňuje prostriedky. Hlavná vec je veriť v seba a ostatní vám budú veriť!

ÚVOD

Presvedčivá reč je proces, v ktorom rečník predkladá správu, ktorá má posilniť presvedčenie konkrétneho publika, zmeniť ho alebo podnietiť publikum k akcii. Pozrieme sa na konkrétne techniky navrhnuté tak, aby vám pomohli dosiahnuť vaše ciele v oblasti presviedčania. Tieto zásady vám pomôžu zefektívniť váš prejav.

PRINCÍP 1

Je pravdepodobnejšie, že publikum presvedčíte, ak dokážete konkrétne a jasne uviesť, čomu majú poslucháči veriť alebo čo robiť.

Vaša presvedčivá reč bude s najväčšou pravdepodobnosťou navrhnutá tak, aby formovala alebo zmenila myslenie vašich poslucháčov, alebo ich priviedla k činnosti. Vyhlasujete túžbu, aby vaši poslucháči niečo urobili. Tu sú dve cieľové vyhlásenia, ktoré vyjadrujú túžbu dosiahnuť akciu:

Chcem, aby moji poslucháči prispeli peňažným darom na volebnú kampaň tohto kandidáta.

Chcem, aby moji poslucháči prišli na hru, ktorú hrajú študenti našej vysokej školy.

PRINCÍP 2

S väčšou pravdepodobnosťou presvedčíte svoje publikum, ak budete formulovať ciele a prezentovať informácie so zameraním na postoje, ktoré vaši poslucháči dodržiavajú.

Postoj je prevládajúci alebo trvalý pocit, pozitívny alebo negatívny, spojený s osobou, objektom alebo problémom. Slovami ľudia zvyčajne vyjadrujú svoje postoje vo forme názorov. Fráza: „Myslím si, že je dôležité byť v dobrej fyzickej kondícii“ je teda názor, ktorý odráža pozitívny postoj človeka k udržiavaniu dobrej fyzickej formy.

Musíte zistiť, aké pozície zaujímajú budúci poslucháči. Čím viac údajov o svojom publiku zhromaždíte a čím viac skúseností s analýzou publika máte, tým väčšie sú vaše šance na správny odhad.

Postoje publika (vyjadrené ako názory) možno kategorizovať na súvislej škále, od mimoriadne priaznivých po nepriateľské. Hoci v akomkoľvek danom publiku sa niektoré názory môžu nachádzať takmer v akomkoľvek bode tejto distribúcie, vo všeobecnosti sa názory publika zvyčajne sústreďujú okolo určitého bodu. Tento bod zaostrenia predstavuje zovšeobecnený postoj publika k predmetu.

Svoje publikum musíte charakterizovať ako pozitívne (poslucháči už zastávajú daný názor), nemajúce jednoznačný názor (poslucháči sú neinformovaní, neutrálni alebo ľahostajní) alebo negatívne (poslucháči majú opačný názor vyhliadka). Potom môžete vyvinúť stratégiu na prispôsobenie vašej reči tomuto nastaveniu.

Názorové kontinuum možno znázorniť takto:

nepriateľský

Nesúhlasné

mierne nesúhlasný

Ani za, ani proti

Stredne priaznivé

podporný

Mimoriadne priaznivé

1. Pozitívny prístup publika. Ak máte pocit, že vaše publikum už zdieľa váš názor, mali by ste zvážiť prehodnotenie svojho cieľa a zamerať sa na konkrétny akčný program.
2. Nedostatok jednoznačného názoru. Ak si myslíte, že vaši poslucháči nemajú na vašu tému jednoznačný názor, môžete si stanoviť za cieľ vytvoriť si ich názor alebo ich presvedčiť, aby konali:

Ak si myslíte, že publikum nemá žiadny názor, pretože nie je informované, vašou stratégiou by malo byť poskytnúť dostatok informácií, ktoré pomôžu poslucháčom pochopiť podstatu veci predtým, ako im pošlete presvedčivú správu s kampaňou za určitý názor alebo motivačnú akciu.

Ak veríte, že publikum je vo vzťahu k predmetu neutrálne, potom sú poslucháči schopní objektívne uvažovať a prijímať rozumné argumenty. V tomto prípade by vaša stratégia mala zahŕňať prezentovanie najlepších možných argumentov a ich podloženie najlepšími informáciami, ktoré môžete nájsť. Ak sa váš odhad ukáže ako správny, s touto stratégiou máte veľkú šancu na úspech.

Ak si myslíte, že poslucháči nemajú žiadny názor, pretože ich téma nezaujíma, všetko vaše úsilie by malo smerovať k tomu, aby ste ich z tejto ľahostajnej pozície posunuli. Namiesto toho, aby ste sa pri rozprávaní pred takýmto publikom sústredili na informácie, radšej sa zamerajte na motiváciu. Budete musieť použiť menej materiálu, ktorý podporuje logický reťazec vašich dôkazov, a viac materiálu, ktorý priamo rieši potreby poslucháčov.

3. Negatívne nastavenie publika. Ak si myslíte, že vaši poslucháči s vami nesúhlasia, vaša stratégia bude závisieť od toho, či je ich postoj mierne negatívny alebo úplne nepriateľský:

Ak si myslíte, že vaši poslucháči sú mierne proti vášmu návrhu, môžete im celkom priamo prezentovať svoje argumenty a dúfať, že váha týchto argumentov ich prinúti prejsť na vašu stranu. Keď hovoríte s negatívnym publikom, dbajte na to, aby ste materiál prezentovali objektívne a prezentovali prípad dostatočne jasne, aby ľudia, ktorí s vami trochu nesúhlasia, chceli o vašom návrhu premýšľať a ktorí úplne nesúhlasia, aspoň pochopia váš názor.

Ak si myslíte, že vaše publikum je nepriateľské voči vášmu cieľu, možno by bolo lepšie priblížiť sa k téme z diaľky alebo zvážiť stanovenie nejakého menej ambiciózneho cieľa. Ak prídete so skromným návrhom, ktorý vyžaduje len malú zmenu postoja, možno sa vám podarí prinútiť vašich poslucháčov, aby aspoň zvážili, že vaše posolstvo môže mať nejakú hodnotu. Neskôr, keď sa nápad zakorení, môžete ich pozvať, aby to posunuli ešte ďalej.

PRINCÍP 3

S väčšou pravdepodobnosťou presvedčíte svoje publikum, ak váš prejav obsahuje dobré, rozumné argumenty a dôkazy na podporu vášho cieľa.

Ľudia sú hrdí na svoju schopnosť byť racionálni; málokedy robíme niečo bez nejakého skutočného alebo domnelého racionálneho dôvodu. Na uspokojenie tejto potreby poslucháčov sú hlavné body presvedčivého prejavu zvyčajne formulované ako argumenty, teda vyjadrenia vysvetľujúce, prečo je návrh opodstatnený.

Ako nájsť dobré dôvody.

Dôvody sú výroky, ktoré odpovedajú na otázku, prečo by sme mali niečomu veriť alebo robiť. Ak ste vo svojej téme veľmi oboznámení, pravdepodobne už máte k dispozícii nejaké argumenty.

Keď si vytvoríte zoznam možných argumentov, zvážte ich a vyhodnoťte, aby ste vybrali tri alebo štyri dobré. Tu je niekoľko kritérií na posúdenie údajných argumentov.

1. Dobré argumenty musia byť podložené faktickými dôkazmi. Niektoré argumenty znejú pôsobivo, no nemožno ich podložiť faktami. Možno budete prekvapení, keď zistíte, koľko argumentov uvedených v rôznych zdrojoch musíte pri príprave prejavu zahodiť z dôvodu, že nemajú dostatočnú podporu.
2. Dobré argumenty musia byť relevantné pre návrh. Výroky niekedy vyzerajú ako argumenty, ale v skutočnosti nenesú žiadny skutočný dôkaz.
3. Dobré argumenty musia mať vplyv na cieľové publikum. Aj keď je argument dobre podložený, nebude efektívne fungovať v publiku, kde väčšina nepovažuje kritérium, ktoré ste použili, za hlavné na posúdenie situácie. Aj keď nie vždy presne viete, aký vplyv bude mať váš argument na vaše publikum, môžete jeho vplyv približne odhadnúť na základe vašej analýzy publika.

Mali by ste si položiť aspoň tri otázky, aby ste sa uistili, že predložíte skutočne presvedčivé dôkazy.

1. Z akého zdroja sú informácie prevzaté? Tak ako sú názory niektorých ľudí dôveryhodnejšie ako iné, aj niektoré tlačené zdroje sú spoľahlivejšie. Ak dôkazy pochádzajú z nespoľahlivého alebo zaujatého zdroja, hľadajte potvrdenie inde alebo dôkazy zo svojho prejavu vylúčte.
2. Sú informácie aktuálne? Produkty, nápady a štatistiky sú najlepšie čerstvé. Informácie spred piatich rokov dnes nemusia byť pravdivé. Navyše, článok uverejnený minulý týždeň v novinách môže použiť informácie spred piatich rokov.
3. Sú tieto informácie relevantné pre prípad? Uistite sa, že dôkazy priamo podporujú váš argument. Ak nie, zahoďte ho.

PRINCÍP 4

S väčšou pravdepodobnosťou presvedčíte svoje publikum, ak svoje argumenty štruktúrujete podľa zamýšľanej reakcie publika.

Najčastejšími vzormi, v ktorých budete budovať svoju presvedčivú reč, sú metódy prezentácie racionálnych argumentov, riešenia problémov, komparatívnych výhod a motivácie.

Metóda predkladania racionálnych argumentov. Ide o priamu schému, v ktorej prezentujete publiku najlepšie podložené argumenty v tomto poradí: druhý najsilnejší argument na začiatku, najsilnejší argument na konci a zvyšok medzi nimi. Táto metóda bude fungovať, ak vaši poslucháči nemajú na danú tému vyhranený názor, sú k nej ľahostajní alebo sa možno len mierne prikláňajú k „za“ alebo „proti“.

Metóda riešenia problémov. Môžete objasniť podstatu problému a jasne vysvetliť, prečo je navrhované riešenie najlepšie. Štruktúra reči postavená podľa tejto metódy je často organizovaná okolo troch hlavných bodov:

1. existuje problém, ktorý si vyžaduje akciu;
2. tento návrh pomôže vyriešiť problém;
3. táto ponuka je najlepšie riešenie problémy, pretože poskytuje pozitívne výsledky.

Táto metóda je tiež priamočiara, takže bude fungovať najlepšie, keď je predmet pre publikum relatívne neznámy – keď jednoducho nevie, že problém existuje, alebo keď publikum nemá žiadny názor, alebo len mierne, buď pre alebo proti navrhovanému riešeniu. .

metóda komparatívnych výhod. Štruktúra metódy porovnávania zásluh umožňuje rečníkovi presunúť pozornosť na výhody navrhovaného postupu. Namiesto prezentovania návrhu ako spôsobu riešenia najzávažnejšieho problému ho táto metóda vykresľuje ako niečo, čo by sa malo prijať len kvôli jeho výhodám oproti tomu, čo sa v súčasnosti robí. Táto schéma je najúčinnejšia, keď publikum buď súhlasí s tým, že existuje problém, ktorý treba vyriešiť, alebo že návrh je lepší ako všetky alternatívy, aj keď momentálne neexistujú žiadne konkrétne problémy.

V prípade prejavu štruktúrovaného podľa schémy komparatívnych zásluh možno logiku organizácie týkajúcu sa argumentov a účelu prejavu vyjadriť takto: ak predložené argumenty ukazujú, že návrh poskytuje významné zlepšenie oproti tomu, čo sa v súčasnosti robí, potom by mal byť návrh prijatý.

Spôsob motivácie. Spája riešenie problémov a motiváciu poslucháčov. Sleduje schému riešenia problémov, ale zahŕňa potrebné kroky na zvýšenie motivačného účinku prejavu.

Motivačná schéma sa spravidla skladá z piatich krokov:

1. krok na upútanie pozornosti;
2. krok nárokovania si potreby, plného odhalenia podstaty problému;
3. krok uspokojenia potreby s vysvetlením, ako návrh uspokojivo rieši problém;
4. krok vizuálnej prezentácie, ktorý ukazuje, čo návrh osobne znamená pre každého poslucháča;
5. krok – výzva k akcii, zdôrazňujúca konkrétny smer, ktorým by poslucháči mali konať.

PRINCÍP 5

S väčšou pravdepodobnosťou presvedčíte svojich poslucháčov, ak budete hovoriť spôsobom, ktorý ich motivuje.

Motivácia alebo „sily pôsobiace na organizmus zvonku a zvnútra, ktoré iniciujú a riadia správanie“ (Petri, 1996), často vyplýva z používania podnetov a emocionálneho jazyka. Aby mal stimul nejakú hodnotu, musí byť zmysluplný. Význam stimulu znamená, že vyvoláva emocionálnu reakciu. Vplyv stimulu je najsilnejší, keď je súčasťou nejakého zmysluplného cieľa.

1. Sila stimulov. Ľudia s väčšou pravdepodobnosťou vnímajú stimuly ako zmysluplné, keď tieto stimuly naznačujú priaznivý pomer nákladov a odmeny. Povedzme, že požiadate svojich poslucháčov, aby venovali hodinu svojho času týždenne na charitatívny program. Čas, ktorý im ponúknete na strávenie, bude skôr vnímaný ako náklad a nie ako motivačná odmena; Túto charitatívnu prácu však môžete opísať tak, že bude vnímaná ako odmena, zmysluplný stimul. Môžete napríklad dať svojim poslucháčom pocit, že sú občiansky zmýšľajúci, spoločensky zodpovední alebo ušľachtilí pomocníci a zároveň si nájdu čas na takú dôležitú vec. Ak vo svojom prejave ukážete, že tieto odmeny alebo stimuly prevažujú nad nákladmi, vaši poslucháči sa s väčšou pravdepodobnosťou budú chcieť zúčastniť na programe, ktorý podporujete.
2. Využívanie stimulov, ktoré zodpovedajú základným potrebám. Stimuly sú najúčinnejšie, keď slúžia základným potrebám. Jedna z najpopulárnejších teórií v oblasti potrieb patrí Abrahamovi Maslowovi (Maslow, 1954). Podľa tejto teórie ľudia prejavujú väčšiu tendenciu konať, keď stimul ponúkaný hovorcom dokáže uspokojiť jednu z dôležitých nenaplnených potrieb poslucháčov.

Aký význam má takáto analýza pre vás ako rečníka? Najprv popisuje typy potrieb, ktoré môžete riešiť vo svojom prejave. Po druhé, umožňuje nám pochopiť, prečo určitá línia rozvoja reči môže dobre fungovať v jednom publiku a viesť k neúspechu u iného publika. Napríklad v ťažkých ekonomických časoch sa ľudia viac zaoberajú uspokojovaním fyziologických a bezpečnostných potrieb, a preto bude menej pravdepodobné, že budú reagovať na výzvy k sociálnemu cíteniu a altruizmu. Tretím a možno najdôležitejším bodom je, že ak je váš návrh v rozpore s vnímanou potrebou, musíte mať pripravenú silnú alternatívu v rovnakej alebo zásadnejšej kategórii potrieb. Napríklad, ak bude realizácia vášho návrhu stáť ľudí peniaze (povedzme, že sa zvýšia dane), musíte preukázať, že tieto opatrenia uspokojujú niektoré ďalšie potreby porovnateľného významu (napríklad zvýšenie ich bezpečnosti).

PRINCÍP č. 6

S väčšou pravdepodobnosťou presvedčíte publikum, keď vás bude považovať za dôveryhodný zdroj.

Aby bol prejav efektívny, je dôležité, aby poslucháči rečníkovi dôverovali. Ak máte v úmysle byť vo svojom prejave presvedčiví, musíte sa okrem toho, že ste dobre pripravení, klásť dôraz na svoj záujem o blaho svojich poslucháčov, prejavovať nadšenie vo svojom vystupovaní a spôsobe rozprávania, správať sa eticky. Nasledujúce štyri pravidlá sú jadrom etického presvedčivého rozprávania.

1. Povedz pravdu. Zo všetkých pravidiel je toto možno najdôležitejšie. Publikum, ktoré súhlasí s tým, že vás bude počúvať, vám dôveruje a očakáva, že k nemu budete úprimní. Preto, ak si ľudia myslia, že klamete, alebo neskôr zistia, že ste klamali, odmietnu vás a vaše nápady. Ale hovoriť pravdu nie je len o vyhýbaní sa úmyselným, otvoreným klamstvám. Ak si nie ste istí, že informácie sú pravdivé, nepoužívajte tieto informácie, kým si ich neoveríte. Nevedomosť je zriedka akceptovaná ako ospravedlnenie.
2. Dajte svoje informácie do perspektívy. Mnohí ľudia sú tak nadšení z obsahu informácií, ktoré oznamujú, že zveličujú ich význam. Zatiaľ čo malé preháňanie môže byť úplne prirodzené, keď to začne vyzerať ako skreslenie, mnohí to považujú za lož.
3. Zdržte sa osobných útokov na tých, ktorí nesúhlasia s vašimi myšlienkami. Zdá sa, že takmer každý súhlasí s tým, že urážky nepriateľa a iné irelevantné osobné útoky poškodzujú obraz rečníka ako osoby hodnej dôvery. Zodpovední poslucháči chápu, že takáto taktika nepridáva silu argumentom rečníka a predstavuje zneužitie privilegovaného postavenia osoby stojacej na pódiu.
4. Uveďte zdroje akýchkoľvek negatívnych informácií. Pôvod myšlienok je často rovnako dôležitý ako myšlienky samotné, najmä ak vyhlásenie obsahuje výčitky alebo kompromitujúce informácie. Ak sa chystáte diskutovať o nejakých prehreškoch jednotlivcov alebo organizácií alebo podvracať myšlienku na základe slov alebo myšlienok, ktoré ste získali niekde inde, uveďte zdroj, z ktorého čerpáte informácie a argumenty.

ZÁVER

etika rečových argumentov

Presvedčujúce prejavy sa prednášajú s cieľom vytvoriť alebo zmeniť názor publika alebo motivovať poslucháčov k nejakej akcii. Zásady, ktorými by sa mala riadiť príprava a prezentovanie takéhoto prejavu na verejnosti, zodpovedajú krokom, ktoré sme opísali pri príprave informačného prejavu.

1. Napíšte si jasný účel svojho presvedčivého prejavu, vyhlásenie, ktoré hovorí, čo chcete, aby si vaše publikum myslelo alebo robilo.
2. Analyzujte oblasť záujmu a úroveň vedomostí publika a jej možný vzťah k svojmu cieľu.
3. V hlavnej časti prejavu uveďte pádne dôvody – výroky, ktoré odpovedajú na otázku, prečo treba ponuku prijať.
4. Usporiadajte svoj prejav tak, aby vyhovoval vášmu účelu a vašej analýze publika. Existujú štyri všeobecne akceptované organizačné schémy pre presvedčivé prejavy – prezentácia racionálnych argumentov, riešenie problémov, porovnanie zásluh a motivácia.
5. Snažte sa svojich poslucháčov motivovať aj prácou na svojom jazyku, aby ste u nich vyvolali emócie najmä v kľúčové miesta váš prejav, na jeho začiatku a na konci.
6. Ospravedlňte dôveru, ktorú máte. Jednou z najdôležitejších vecí, ktoré musíte urobiť, aby ste si získali dôveru svojich poslucháčov, najmä v prípade presvedčivých prejavov, je etické správanie. Prezentujte svoj prejav presvedčivým spôsobom. Dobrá prezentácia materiálu je dôležitá najmä vtedy, keď chcete ostatných presvedčiť vlastnými slovami.

Podrobnosti Kategória: Výber z časopisov pre režiséra Zverejnené: 24.11.2015 00:00

Presvedčivá reč je proces, v ktorom rečník predkladá správu určenú na posilnenie konkrétneho presvedčenia, aby ho zmenil alebo podnietil publikum k akcii. Poďme sa pozrieť na konkrétne techniky navrhnuté tak, aby vám pomohli dosiahnuť vaše ciele v oblasti presviedčania. Tieto zásady vám pomôžu zefektívniť váš prejav.

Princíp 1. Je pravdepodobnejšie, že publikum presvedčíte, ak dokážete konkrétne a jasne uviesť, čomu majú poslucháči veriť alebo čo robiť

Chcem, aby moji poslucháči prispeli peňažným darom na volebnú kampaň tohto kandidáta.
Chcem, aby moji poslucháči prišli na hru, ktorú hrajú študenti našej vysokej školy.

Zásada 2. S väčšou pravdepodobnosťou presvedčíte svoje publikum, ak sformulujete ciele a predložíte informácie, ktoré vaši poslucháči dodržiavajú.

Postoj sú prevládajúce alebo pretrvávajúce pocity, pozitívne alebo negatívne, spojené s určitou osobou, objektom alebo Slovami, ľudia zvyčajne vyjadrujú svoje postoje vo forme názorov. Fráza: „Myslím si, že je dôležité byť v dobrej fyzickej kondícii“ je teda názor, ktorý odráža pozitívny postoj človeka k udržiavaniu dobrej fyzickej formy.

Názorové kontinuum možno znázorniť takto:

nepriateľský
Nesúhlasné
mierne nesúhlasný
Ani za, ani proti
Stredne priaznivé
podporný
Mimoriadne priaznivé

1. Pozitívny prístup publika. Ak máte pocit, že vaše publikum už zdieľa váš názor, mali by ste zvážiť prehodnotenie svojho cieľa a zamerať sa na konkrétny akčný program.

2. Nedostatok jednoznačného názoru. Ak si myslíte, že vaši poslucháči nemajú na vašu tému jednoznačný názor, môžete si stanoviť za cieľ vytvoriť si ich názor alebo ich presvedčiť, aby konali:

Ak si myslíte, že publikum nemá žiadny názor, pretože nie je informované, vašou stratégiou by malo byť poskytnúť dostatok informácií, ktoré pomôžu poslucháčom pochopiť podstatu veci predtým, ako im pošlete presvedčivú správu s kampaňou za určitý názor alebo motivačnú akciu.
Ak veríte, že publikum je vo vzťahu k predmetu neutrálne, potom sú poslucháči schopní objektívne uvažovať a prijímať rozumné argumenty. V tomto prípade by vaša stratégia mala zahŕňať prezentovanie najlepších možných argumentov a ich podloženie najlepšími informáciami, ktoré môžete nájsť. Ak sa váš odhad ukáže ako správny, s touto stratégiou máte veľkú šancu na úspech.
Ak si myslíte, že poslucháči nemajú žiadny názor, pretože ich téma nezaujíma, všetko vaše úsilie by malo smerovať k tomu, aby ste ich z tejto ľahostajnej pozície posunuli. Namiesto toho, aby ste sa pri rozprávaní pred takýmto publikom sústredili na informácie, radšej sa zamerajte na motiváciu. Budete musieť použiť menej materiálu, ktorý podporuje logický reťazec vašich dôkazov, a viac materiálu, ktorý priamo rieši potreby poslucháčov.

3. Negatívne nastavenie publika. Ak si myslíte, že vaši poslucháči s vami nesúhlasia, vaša stratégia bude závisieť od toho, či je ich postoj mierne negatívny alebo úplne nepriateľský:

Ak si myslíte, že vaši poslucháči sú mierne proti vášmu návrhu, môžete im celkom priamo prezentovať svoje argumenty a dúfať, že váha týchto argumentov ich prinúti prejsť na vašu stranu. Keď hovoríte s negatívnym publikom, dbajte na to, aby ste materiál prezentovali objektívne a prezentovali prípad dostatočne jasne, aby ľudia, ktorí s vami trochu nesúhlasia, chceli o vašom návrhu premýšľať a ktorí úplne nesúhlasia, aspoň pochopia váš názor.
Ak si myslíte, že vaše publikum je nepriateľské voči vášmu cieľu, možno by bolo lepšie priblížiť sa k téme z diaľky alebo zvážiť stanovenie nejakého menej ambiciózneho cieľa. Je asi nerozumné očakávať úplný obrat v postojoch či správaní v dôsledku len jedného prejavu. Ak prídete so skromným návrhom, ktorý vyžaduje len malú zmenu postoja, možno sa vám podarí prinútiť vašich poslucháčov, aby aspoň zvážili, že vaše posolstvo môže mať nejakú hodnotu. Neskôr, keď sa nápad zakorení, môžete ich pozvať, aby to posunuli ešte ďalej.

Zásada 3. Poslucháčov s väčšou pravdepodobnosťou presvedčíte, ak prejav obsahuje dobré, rozumné argumenty a dôkazy na podporu vášho cieľa.

Ľudia sú hrdí na svoju racionalitu. Málokedy robíme niečo bez nejakého skutočného alebo domnelého racionálneho dôvodu. Na uspokojenie tejto potreby poslucháčov sú hlavné body presvedčivého prejavu zvyčajne formulované ako argumenty, teda vyjadrenia vysvetľujúce, prečo je návrh opodstatnený.

Ako nájsť dobré dôvody? Dôvody sú výroky, ktoré odpovedajú na otázku, prečo by sme mali niečomu veriť alebo robiť. Ak ste vo svojej téme veľmi oboznámení, pravdepodobne už máte k dispozícii nejaké argumenty.

Keď si vytvoríte zoznam možných argumentov, zvážte ich a vyhodnoťte, aby ste vybrali tri alebo štyri dobré. Tu je niekoľko kritérií na posúdenie údajných argumentov.

Dobré argumenty musia byť podložené faktickými dôkazmi. Niektoré argumenty znejú pôsobivo, no nemožno ich podložiť faktami. Možno budete prekvapení, keď zistíte, koľko argumentov uvedených v rôznych zdrojoch musíte pri príprave prejavu zahodiť z dôvodu, že nemajú dostatočnú podporu.
Dobré argumenty by mali byť relevantné pre návrh. Výroky niekedy vyzerajú ako argumenty, ale v skutočnosti nenesú žiadny skutočný dôkaz.
Dobré argumenty by mali mať vplyv na zamýšľané publikum. Aj keď je argument dobre podložený, nebude efektívne fungovať v publiku, kde väčšina nepovažuje kritérium, ktoré ste použili, za hlavné na posúdenie situácie. Aj keď nie vždy presne viete, aký vplyv bude mať váš argument na vaše publikum, môžete jeho vplyv približne odhadnúť na základe vašej analýzy publika.

Mali by ste si položiť aspoň tri otázky, aby ste sa uistili, že predložíte skutočne presvedčivé dôkazy.

Z akého zdroja sú informácie prevzaté? Tak ako sú názory niektorých ľudí dôveryhodnejšie ako iné, aj niektoré tlačené zdroje sú spoľahlivejšie. Ak dôkazy pochádzajú z nespoľahlivého alebo zaujatého zdroja, hľadajte potvrdenie inde alebo dôkazy zo svojho prejavu vylúčte.
Sú informácie aktuálne? Produkty, nápady a štatistiky sú najlepšie čerstvé. Informácie spred piatich rokov dnes nemusia byť pravdivé. A čo viac, článok v novinách uverejnený minulý týždeň môže obsahovať informácie spred piatich rokov.
Sú tieto informácie relevantné pre prípad? Uistite sa, že dôkazy priamo podporujú váš argument. Ak nie, zahoďte ho.

Zásada 4. Väčšiu pravdepodobnosť presvedčíte svoje publikum, ak svoje argumenty štruktúrujete v súlade s očakávanou reakciou publika.

Samotné vzory, podľa ktorých budete budovať svoju presvedčivú reč, sú metódy prezentovania racionálnych argumentov, riešenia problémov, porovnávacích zásluh a motivácie.

Metóda predkladania racionálnych argumentov. Ide o priamu schému, v ktorej prezentujete publiku najlepšie argumenty založené na dôkazoch v tomto poradí: druhý najsilnejší argument na začiatku, najsilnejší argument na konci a zvyšok medzi nimi. Táto metóda bude fungovať, ak vaši poslucháči nemajú na danú tému vyhranený názor, sú k nej ľahostajní alebo sa možno len mierne prikláňajú k „za“ alebo „proti“.

Príklad ponuky. Chcem, aby moji poslucháči hlasovali za daň počas novembrového hlasovania:

Získané prostriedky umožnia školám oživiť dôležité programy (druhý najsilnejší argument).
Výťažok sa použije na zvýšenie platov pre učiteľov, ktoré veľmi potrebujú, keďže sa zvýšili životné náklady.
Skutočné náklady pre každého člena spoločnosti budú veľmi malé (najsilnejší argument).

existuje problém, ktorý si vyžaduje akciu;
tento návrh pomôže vyriešiť problém;
tento návrh je najlepším riešením problému, pretože poskytuje pozitívne výsledky.

Táto metóda je tiež priamočiara, takže bude najlepšie fungovať, keď je predmet pre publikum relatívne neznámy – keď jednoducho nevie, že problém existuje, alebo keď publikum nemá žiadny názor, alebo v miernom rozsahu, alebo pre alebo proti. navrhované riešenie.

Nedostatok peňazí vedie k vážnym problémom vo verejnom školstve (nastavenie problémov).
Na vyriešenie týchto problémov (riešenie) bude postačovať očakávaný príjem z uvalenia dane.
Zavedenie školskej dane je doteraz najlepšou metódou na riešenie problémov verejného školstva (pozitívne výsledky).

Pre reč konštruovanú pomocou schémy riešenia problémov možno logiku spájajúcu úvahy rečníka a účel vyjadriť takto: ak prezentovaný problém nie je alebo nemôže byť vyriešený súčasnými opatreniami a návrh je schopný vyriešiť problém v praktickým spôsobom, potom by mal byť návrh prijatý.

Táto schéma je najúčinnejšia, keď publikum buď súhlasí s tým, že existuje problém, ktorý treba vyriešiť, alebo že návrh je lepší ako všetky alternatívy, aj keď momentálne neexistujú žiadne konkrétne problémy. Prístup k problematike zavedenia školskej dane z hľadiska porovnávania prospechu by vyzeral asi takto.

Príklad ponuky. Chcem, aby moji poslucháči počas novembrového hlasovania zahlasovali za zavedenie školskej dane.

Výťažok z tejto dane umožní školám zlepšiť kvalitu ich programov (cnosť 1).
Príjem z tejto dane umožní školám zamestnať kvalifikovanejších učiteľov (zásluha 2).
Výnos z tejto dane umožní školám nakupovať modernejšie vybavenie (zásluha 3).

Spôsob motivácie. Spája riešenie problémov a motiváciu poslucháčov. Sleduje schému riešenia problémov, ale zahŕňa potrebné kroky na zvýšenie motivačného účinku prejavu. Motivačná schéma sa spravidla skladá z piatich krokov:

krok na upútanie pozornosti;
krok nárokovania si potreby, úplné odhalenie podstaty problému;
krok uspokojenia potreby, ktorý vysvetľuje, ako návrh uspokojivo rieši problém;
krok vizuálnej prezentácie, ktorý ukazuje, čo návrh osobne znamená pre každého poslucháča;
krok je výzva na akciu, ktorá zdôrazňuje konkrétny smer, ktorým by poslucháči mali konať.

Takto by vyzerala motivačná schéma na prejav na obhajobu návrhu na podporu zavedenia školskej dane.

Príklad ponuky. Chcem, aby moji poslucháči počas novembrového hlasovania zahlasovali za zavedenie školskej dane.

Porovnanie výsledkov testov z vedomostí z matematiky a prírodných vied, ktoré vykonali žiaci rozdielne krajiny núti nás venovať pozornosť nášmu vzdelávaciemu systému (pozornosť)
Nedostatok peňazí, ktorý je výsledkom opatrení na znižovanie nákladov, negatívne ovplyvňuje schopnosť našich škôl poskytovať kvalitné základné akademické vzdelanie (potreba, vyhlásenie o probléme).
Navrhovaná daň by vytvorila dostatočné príjmy na vyriešenie tohto problému, pretože by umožnila vynaložiť viac prostriedkov na vzdelávanie (uspokojenie potreby, keďže návrh rieši problém).
Bude to váš príspevok nielen k výchove vašich detí, ale aj k návratu nášho vzdelávacieho systému na úroveň svetových štandardov, ktoré kedysi spĺňal (názorné znázornenie významu vety pre každého osobne).
Čoskoro sa uskutoční hlasovanie, v ktorom môžete „áno“ ukázať svoju dobrú vôľu a ochotu podporiť tak potrebnú školskú daň (výzva na akciu, ktorá poukazuje na konkrétny postup).

Keďže motivačná schéma je variantom schémy riešenia problému, logika organizácie reči je tu v podstate rovnaká: ak súčasné opatrenia problém nevyriešia, mal by sa prijať nový návrh, ktorý ho skutočne dokáže vyriešiť.

Zásada 5: S väčšou pravdepodobnosťou presvedčíte svojich poslucháčov, ak budete hovoriť spôsobom, ktorý ich motivuje.

1. Sila stimulov. Ľudia s väčšou pravdepodobnosťou vnímajú stimuly ako zmysluplné, keď tieto stimuly naznačujú priaznivý pomer nákladov a odmeny. Povedzme, že požiadate svojich poslucháčov, aby venovali hodinu svojho času týždenne na charitatívny program. Čas, ktorý im ponúknete na strávenie, bude skôr vnímaný ako náklad a nie ako motivačná odmena; Túto charitatívnu prácu však môžete opísať tak, že bude vnímaná ako odmena, zmysluplný stimul.

Môžete napríklad dať svojim poslucháčom pocit, že sú občiansky zmýšľajúci, spoločensky zodpovední alebo ušľachtilí pomocníci a zároveň si nájdu čas na takú dôležitú vec. Ak vo svojom prejave ukážete, že tieto odmeny alebo stimuly prevažujú nad nákladmi, vaši poslucháči sa s väčšou pravdepodobnosťou budú chcieť zúčastniť na programe, ktorý podporujete.

2. Využívanie stimulov, ktoré zodpovedajú základným potrebám. Stimuly sú najúčinnejšie, keď slúžia základným potrebám. Jedna z najpopulárnejších teórií v oblasti potrieb patrí Abrahamovi Maslowovi (Maslow, 1954). Podľa tejto teórie ľudia prejavujú väčšiu tendenciu konať, keď stimul ponúkaný hovorcom dokáže uspokojiť jednu z dôležitých nenaplnených potrieb poslucháčov.

Tretím a možno najdôležitejším bodom je, že ak je váš návrh v rozpore s vnímanou potrebou, musíte mať pripravenú silnú alternatívu v rovnakej alebo zásadnejšej kategórii potrieb. Napríklad, ak bude realizácia vášho návrhu ľudí stáť peniaze (povedzme, že sa zvýšia dane), musíte preukázať, že tieto opatrenia uspokojujú nejakú inú, porovnateľnú potrebu (napríklad zvýšenie ich bezpečnosti).

Zásada 6: Je pravdepodobnejšie, že publikum presvedčíte, keď vás bude považovať za dôveryhodný zdroj.

Povedať pravdu. Zo všetkých pravidiel je toto možno najdôležitejšie. Publikum, ktoré súhlasí s tým, že vás bude počúvať, vám dôveruje a očakáva, že k nemu budete úprimní. Preto, ak si ľudia myslia, že klamete, alebo neskôr zistia, že ste klamali, odmietnu vás a vaše nápady. Ale hovoriť pravdu nie je len o vyhýbaní sa úmyselným, otvoreným klamstvám. Ak si nie ste istí, že informácie sú pravdivé, nepoužívajte tieto informácie, kým si ich neoveríte. Nevedomosť je zriedka akceptovaná ako ospravedlnenie.
Uveďme vaše informácie na pravú mieru. Mnohí ľudia sú tak nadšení z obsahu informácií, ktoré oznamujú, že zveličujú ich význam. Zatiaľ čo malé preháňanie môže byť úplne prirodzené, keď to začne vyzerať ako skreslenie, mnohí to považujú za lož.
Vyhnite sa osobným útokom na tých, ktorí nesúhlasia s vašimi myšlienkami. Zdá sa, že takmer každý súhlasí s tým, že urážky nepriateľa a iné irelevantné osobné útoky poškodzujú obraz rečníka ako osoby hodnej dôvery. Zodpovední poslucháči chápu, že takáto taktika nepridáva silu argumentom rečníka a predstavuje zneužitie privilegovaného postavenia osoby stojacej na pódiu.
Uveďte zdroje akýchkoľvek negatívnych informácií. Pôvod myšlienok je často rovnako dôležitý ako myšlienky samotné, najmä ak vyhlásenie obsahuje výčitky alebo kompromitujúce informácie. Ak sa chystáte diskutovať o nejakých prehreškoch jednotlivcov alebo organizácií alebo podvracať myšlienku na základe slov alebo myšlienok, ktoré ste získali niekde inde, uveďte zdroj, z ktorého čerpáte informácie a argumenty.

Zhrnutie

Zapíšte si jasný účel svojho presvedčivého prejavu – vyhlásenie, ktoré hovorí, čo chcete, aby vaše publikum urobilo – čo by si malo myslieť alebo robiť.
Analyzujte oblasť záujmu a úroveň vedomostí publika a jej možný vzťah k vášmu cieľu.
V hlavnej časti prejavu uveďte silné dôvody - vyjadrenia, ktoré odpovedajú na otázku, prečo by sa mala ponuka prijať.
Štruktúrujte svoj prejav tak, aby bol usporiadaný podľa vášho účelu a analýzy publika. Existujú štyri všeobecne akceptované organizačné schémy pre presvedčivé prejavy: racionalizácia, riešenie problémov, porovnávanie zásluh a motivácia.
Pokúste sa motivovať svojich poslucháčov tým, že budete pracovať na svojom jazyku, aby ste u nich vyvolali emócie, najmä v bodoch vášho prejavu, na začiatku a na konci.
Ospravedlňte dôveru vloženú do vás. Jednou z najdôležitejších vecí, ktoré musíte urobiť, aby ste si získali dôveru svojich poslucháčov, najmä v prípade presvedčivých prejavov, je etické správanie. Prezentujte svoj prejav presvedčivým spôsobom. Dobrá prezentácia materiálu je dôležitá najmä vtedy, keď chcete ostatných presvedčiť vlastnými slovami.

Ponúknite drink. Ak chcete človeka o niečom presvedčiť, ponúknite mu počas rozhovoru horúci nápoj, napríklad čaj, kávu alebo kakao. Ak ponúknete teplý nápoj, človek vás podvedome vníma ako teplého, príjemného a pohostinného človeka. Studený nápoj môže mať opačný účinok. Vo všeobecnosti je ľuďom zima a túžia po teplom jedle a pití, keď sa cítia izolovaní od spoločnosti. Uspokojte ich potrebu a stanú sa vnímavejšími na vaše slová.

Pýtajte sa otázky, ktoré naznačujú kladnú odpoveď „áno“. Začnite konverzáciu kladením otázok, ktoré naznačujú pozitívnu odpoveď, ako napríklad: „Dnes je pekné počasie, však?“, „Chcete si kúpiť auto za výhodnú cenu, však?“

Keď niekoho prinútite povedať áno, bude pre vás ľahšie primäť toho človeka, aby povedal áno, kúpim si to.
Najlepšie je klásť nejasné otázky, ale uistite sa, že vaša žena vie, prečo skladáte komplimenty tomu druhému dievčaťu.

Prelomte dotykovú bariéru.Či už uzatvárate obchod alebo niekoho pozývate na rande, dotknite sa tejto osoby nenútene. Ľahký dotyk môže zvýšiť vaše šance na propagáciu produktu alebo služby - túžba partnera priblížiť sa je aktivovaná na podvedomej úrovni.

Netlačte na ľudí! Skúste osobu požiadať o láskavosť o niekoľko týždňov neskôr.
Počas rozhovoru sa snažte byť čo najpríjemnejší. Ak vás daná osoba priťahuje, je pravdepodobnejšie, že dostanete to, čo chcete.
Existuje niekoľko spôsobov, ako vyzerať silnejšie. Môžete si zvoliť čierny oblek, ktorý je obľúbený u sudcov, polície a duchovenstva, alebo si môžete zachovať neutrálnu tvár. Byť dominantný však nemusí vždy znamenať byť presvedčivý. Ak ste predajca, mali by ste radšej nájsť vzájomný jazyk s kupujúcim, nie ho vystrašiť. Ak ste kontrolór, musíte skôr držať ľudí v päste, dominovať im a dominovať im.
Vedieť, kedy prestať. Sú ľudia, ktorí sú veľmi tvrdohlaví, a sú takí, ktorí sa jednoducho vyhýbajú ostatným.
Ak súhlasíte s platbou neskôr, podpíšte zmluvu a nechajte prítomnú dôveryhodnú tretiu stranu.
Použite rovnaké metódy ako obchodný asistent, aby ste sa mu pomstili a odstrašili ho. Napríklad pri kúpe auta sa porozprávajte. Pýtajte sa otázky, na ktoré poznáte odpovede: „Predaj áut klesá, však?“ „Chlapci, myslím, že by ste už mali odpísať svoje auto z roku 2012!“ Predajca sa teda vynasnaží predať produkt. Pripomeňte zamestnancom, že áno mzda znížila sa tak náhodou.
Podeľte sa o svoj názor na situáciu, v ktorej sa človek nachádza. Povedzme, že niekto zistí, že vidí budúcnosť. Povedzte mu, ako ste sa báli nájsť v sebe niečo také. Možno, že osoba s vami nebude zdieľať príbeh o svojom dare - počkajte niekoľko dní. Potom mu povedzte o slávnom jasnovidcovi. Možno sa teraz ten človek otvorí. Musíte konať v etapách - často sa takto ľudia otvárajú.
Nehovorte príliš veľa. Vašou úlohou je porozumieť potenciálnym zákazníkom, nie dostať sa do ich peňaženky. Preukážte schopnosť počúvať a chápať, aby ľudia videli, že ste pripravení slúžiť im pre ich dobro. Príliš veľa slov – strata času pre vás aj potenciálnych zákazníkov.
Nechajte ich, aby si mysleli: "Toto potrebujem!" To uľahčí presvedčenie ľudí.

Úspech nášho snaženia niekedy závisí vo veľkej miere od schopnosti presvedčiť človeka, aby prijal náš názor. Ale, žiaľ, nie je to také jednoduché, aj keď pravda a zdravý rozum sú na našej strane. Schopnosť presvedčiť je vzácny, ale veľmi užitočný dar. Ako presvedčiť človeka?

Presviedčanie je spôsob ovplyvňovania vedomia ľudí, zameraný na ich vlastné kritické vnímanie. Podstatou presviedčania je najprv dosiahnuť vnútorný súhlas partnera s určitými závermi pomocou logickej argumentácie a potom na tomto základe vytvárať a upevňovať nové alebo transformovať staré postoje, ktoré zodpovedajú hodnotnému cieľu.

Presvedčovacie komunikačné zručnosti sa dajú naučiť ako na rôznych školeniach, tak aj sami. Nižšie uvedené princípy a metódy presvedčovacej reči vás naučia schopnosti presviedčať, sú rovnako účinné pri presviedčaní jednej osoby alebo celého publika.

Ako presvedčiť človeka

Princíp presvedčivej reči č. 1 – JASNÉ POCHOPENIE VLASTNÝCH ZÁMEROV

Aby ste zmenili alebo vytvorili názory ľudí, alebo aby ste ich primäli k niečomu, musíte vy sami jasne pochopiť svoje zámery a byť si hlboko istí pravdivosťou svojich myšlienok, konceptov a nápadov.

Dôvera pomáha prijímať jednoznačné rozhodnutia a bez váhania ich realizovať, pričom pri posudzovaní určitých javov a skutočností zastáva neotrasiteľnú pozíciu.

Princíp presvedčivej reči č. 2 – ŠTRUKTUROVANIE REČI

Presvedčivosť reči závisí od jej štruktúrovanosti – premyslenosti, dôslednosti a logiky. Štruktúrovaný prejav uľahčuje a zrozumiteľnejšie vysvetľuje hlavné ustanovenia, pomáha jasne dodržiavať plánovaný plán, takýto prejav je poslucháčom lepšie vnímaný a zapamätaný.

Úvod

Efektívny úvod pomôže zaujať a upútať pozornosť človeka, nadviazať dôveru a vytvoriť atmosféru dobrej vôle. Úvod by mal byť krátky a pozostávať z troch alebo štyroch viet, ktoré označujú predmet reči a hovoria o dôvode, prečo by ste mali vedieť, o čom sa bude diskutovať.

Úvod udáva náladu a tón reči. Vážny začiatok dáva reči zdržanlivý a premyslený tón. Vtipné začiatky pozitívna nálada, ale tu by ste mali pochopiť, že počnúc vtipom, hravým spôsobom nastaviť publikum, bude ťažké hovoriť o vážnych veciach.

Hlavný obsah prejavu

Malo by byť zrozumiteľné, jasné a zmysluplné - presvedčivá reč nemôže byť nepochopiteľné a chaotické. Rozdeľte hlavné ustanovenia, myšlienky a nápady na niekoľko častí. Myslite na plynulé prechody zobrazujúce spojenie jednej časti reči s druhou.

vyhlásenie o skutočnostiach, ktoré možno overiť;
názory odborníkov, úsudky ľudí s autoritou v tejto oblasti;
citáty, ktoré oživujú a vysvetľujú materiál;
konkrétne prípady a príklady schopné vysvetliť a ilustrovať fakty;
opis vlastných skúseností a ich teórie;
štatistiky, ktoré možno overiť;
úvahy a predpovede o budúcich udalostiach;
vtipné príbehy a anekdoty (v malej dávke), pokiaľ ide o význam, ktorý posilňuje alebo odhaľuje príslušné ustanovenia;
doslovné alebo obrazné porovnania a kontrasty, ktoré ilustrujú tvrdenia demonštrovaním rozdielov a podobností;

Záver

Záver je najťažší a dôležitý bod presvedčivá reč. Malo by zopakovať to, čo bolo povedané, a posilniť účinok celého prejavu. Čo sa povie na záver, to si človek zapamätá dlhšie. Spravidla na konci spolu so zhrnutím toho, čo bolo povedané, zaznie výzva na akciu, ktorá popisuje činy a správanie ľudí potrebné pre rečníka.

3. princíp presvedčivej reči – DÔKAZY NA PODPORU VAŠEJ MYŠLIENKY

Ľudia sú väčšinou racionálni a málokedy robia veci, ktoré im neprinášajú zisk. Preto, aby sme presvedčili človeka, je potrebné nájsť dobré argumenty vysvetľujúce opodstatnenosť a účelnosť návrhu.

Argumenty sú myšlienky, vyhlásenia a argumenty používané na podporu konkrétneho pohľadu. Dávajú odpoveď na otázku, prečo by sme mali v niečo veriť alebo konať určitým spôsobom. Presvedčivosť reči do značnej miery závisí od správnosti zvolených argumentov a dôkazov. Po zostavení zoznamu argumentov ich starostlivo vyhodnoťte, premýšľajte o tom, či sú vhodné v konkrétnom prípade, či ovplyvnia toto publikum alebo nie. Po zvážení všetkých pre a proti si zo zvyšných dvoch alebo troch vyberte dva alebo tri najúčinnejšie.

Aké by mali byť kritériá na hodnotenie a výber argumentov:

Dobrý argument je ten, ktorý je podporený spoľahlivými dôkazmi. Stáva sa, že reč znie presvedčivo, no nie je podložená faktami. Pri príprave prejavu sa uistite, že vaše argumenty nie sú bezcenné.
Dobré argumenty by mali byť kompetentne a stručne zabudované do návrhu. Nemali by znieť nemiestne.
Aj keď je váš argument dobre podložený a podložený, človek ho nemusí vnímať. Ľudia reagujú rôzne. Pre niekoho budú vaše fakty a argumenty znieť presvedčivo, iní nebudú považovať argumenty, ktoré ste používali, za hlavné pre posúdenie situácie. Samozrejme, nemôžete s istotou vedieť, aký vplyv bude mať vaša argumentácia na presvedčenú osobu, ale môžete aspoň približne odhadnúť a zhodnotiť, aký bude výsledok na základe analýzy osoby (publika).

Aby ste sa uistili, že predložíte skutočne silné dôkazy, mali by ste si položiť aspoň tri otázky::

Odkiaľ pochádzajú informácie, z akého zdroja? Ak dôkazy pochádzajú zo zaujatého alebo nespoľahlivého zdroja, najlepšie je buď tieto dôkazy vylúčiť zo svojho prejavu, alebo požiadať o potvrdenie z iných zdrojov. Tak ako sú slová jedného človeka spoľahlivejšie ako slová druhého, sú aj niektoré tlačené zdroje spoľahlivejšie ako iné.
Sú informácie aktuálne? Nápady a štatistiky by nemali byť zastarané. To, čo bolo pred tromi rokmi, už dnes nemusí platiť. Vaša všeobecne presvedčivá reč môže byť spochybnená kvôli jednej nepresnosti. Toto sa nesmie!
Čo má táto informácia spoločné s prípadom? Uistite sa, že dôkazy poskytujú jasné odôvodnenie vašich argumentov.

Princíp presvedčivej reči č. 4 – PREDKLADANIE INFORMÁCIÍ A FORMULOVANIE CIEĽOV SO ORIENTÁCIOU NA DIVÁKOVÉ INŠTALÁCIE

Postoje sú pretrvávajúce alebo prevládajúce pocity, negatívne alebo pozitívne, spojené s určitým problémom, objektom alebo osobou. Zvyčajne, slovami, ľudia vyjadrujú takéto postoje vo forme názorov. Napríklad fráza: " Myslím si, žerozvoj pamätiveľmi dôležité pre každodenný život aj pre profesionálne činnosti“ je názor vyjadrujúci pozitívny vzťah človeka k rozvoju a udržiavaniu dobrej pamäti.

Komu presvedčiť človeka, aby veril V prvom rade si treba zistiť, akú pozíciu zastáva. Čím viac informácií o ňom zhromaždíte, tým je pravdepodobnejšie, že urobíte správne posúdenie. Čím skúsenejší ste v oblasti analýzy publika, tým ľahšie bude váš prejav presvedčiť.

Postoje človeka alebo skupiny ľudí (publika) možno kategorizovať na škále od otvorene nepriateľských až po extrémne podporujúce.

Opíšte svoje publikum ako: s negatívnym postojom (ľudia majú úplne opačný názor); nemať jasný názor na túto vec (poslucháči sú neutrálni, nemajú žiadne informácie); kladný postoj (Poslucháči zdieľajú tento názor).

Názorové rozdiely možno reprezentovať takto: nepriateľstvo, nesúhlas, zdržanlivý nesúhlas, ani za, ani proti, diskrétna priazeň, priazeň, výhradná priazeň.

Ak poslucháči plne zdieľajú váš názor, rozumejú, o čom hovoríte a vo všetkom s vami súhlasia, potom musíte svoj cieľ prispôsobiť a zamerať sa na konkrétny akčný plán.
Ak si myslíte, že vášmu publiku chýba jednoznačný názor na vašu tému, stanovte si cieľ, aby ste ho presvedčili, aby konal.
- Ak veríte, že publikum nie tvoj uhol pohľadu pretože nie je informovaná, potom je vašou prvoradou úlohou poskytnúť jej dostatočné informácie, pomôcť jej pochopiť podstatu veci a až potom presvedčivo vyzývať k akcii.
- Ak publikum vo vzťahu k predmetu neutrálny, čo znamená, že je schopný objektívneho uvažovania a dokáže vnímať rozumné argumenty. Vašou stratégiou je teda prezentovať najlepšie dostupné argumenty a podložiť ich najlepšími informáciami.
- Ak si myslíte, že tí, ktorí vás počúvajú, nemajú jasný postoj, pretože sú k téme hlboko ľahostajní, musíte nasmerovať všetko úsilie, aby ste ich z tejto ľahostajnej pozície posunuli. Pri rozhovore s takýmto publikom by ste nemali zameriavať jeho pozornosť na informácie a používať materiál, ktorý potvrdzuje logický reťazec vašich dôkazov, je lepšie zamerať sa na motiváciu a riešiť potreby publika.
Ak predpokladáte, že nesúhlasíte, stratégia by mala závisieť od toho, či je postoj úplne nepriateľský alebo mierne negatívny:
- Ak predpokladáte, že je niekto agresívny vo vzťahu k vášmu cieľu, určite je lepšie ísť z diaľky alebo si stanoviť nie príliš globálny cieľ. Rátať s presvedčivosťou prejavu a úplnou revolúciou v postoji a správaní po prvom rozhovore je nezmysel. Najprv musíte trochu zmeniť svoj postoj, „zasiať semienko“, aby ste si mysleli, že vaše slová majú nejaký význam. A neskôr, keď sa myšlienka usadí v hlave človeka a „zakorení“, môžete ísť ďalej.
- Ak má daná osoba mierne nesúhlasné stanovisko, povedzte mu svoje dôvody a dúfajte, že ich váha ho prinúti postaviť sa na vašu stranu. Keď hovoríte s negatívnymi ľuďmi, snažte sa prezentovať materiál jasne a objektívne, aby mierne nesúhlasiaci ľudia chceli premýšľať o vašom návrhu a úplne nesúhlasiaci aspoň pochopili váš názor.

5. princíp presvedčivého rozprávania – SILA MOTIVÁCIE

Motivácia, iniciovanie a usmerňovanie správania často vzniká ako výsledok využívania stimulov, ktoré majú určitú hodnotu a význam.

Vplyv stimulu je najsilnejší, keď je súčasťou zmysluplného cieľa a naznačuje priaznivý pomer odmeny k nákladom. Predstavte si, že žiadate ľudí, aby venovali pár hodín nejakému charitatívnemu programu. Čas, ktorý ich presvedčíte, aby strávili, bude s najväčšou pravdepodobnosťou vnímaný nie ako motivačná odmena, ale ako náklad. Ako presvedčiť ľudí? Túto charitatívnu prácu môžete prezentovať ako významnú odmenu poskytujúcu stimul. Môžete napríklad dať verejnosti pocítiť dôležitosť veci, cítiť sa spoločensky zodpovední, ľudia so zmyslom pre občiansku povinnosť, cítiť sa ako ušľachtilí pomocníci. Vždy ukážte, že stimuly a odmeny prevažujú nad nákladmi.

Používajte stimuly, ktoré zodpovedajú základným potrebám ľudí, fungujú lepšie. Podľa jednej z populárnych teórií v oblasti potrieb ľudia vyjadrujú väčšiu tendenciu konať, keď stimul ponúkaný hovorcom môže uspokojiť jednu z dôležitých nenaplnených potrieb poslucháčov.

Princíp presvedčivej reči č. 6 – SPRÁVNY SPRÁVA A INTONACIA REČI

Presvedčivosť reči a schopnosť presvedčiť naznačuje rytmicko-melodickú štruktúru reči Intonáciu reči tvoria: sila zvuku, výška, tempo, pauzy a prízvuk.

Nevýhody intonácie:

Monotónnosť pôsobí deprimujúco aj na človeka so schopnosťou počúvať a neumožňuje vnímať ani veľmi zaujímavé a užitočné informácie.
Príliš vysoký tón je nepríjemný a pre ucho nepríjemný.
Príliš nízky tón môže spôsobiť pochybnosti o tom, čo hovoríte, a dať najavo svoj nezáujem.

Snažte sa, aby bol váš prejav krásny, výrazný a emocionálne bohatý na váš hlas. Naplňte svoj hlas optimistickými poznámkami. Zároveň sa uprednostňuje mierne pomalé, odmerané a pokojné tempo reči. Medzi sémantickými segmentmi a na konci vety urobte zreteľnú pauzu. A vyslovujte slová v segmente a malé vety ako jedno dlhé slovo spolu.

Nikdy nie je neskoro začať rozvíjať svoj hlas a dikciu, ale ak chcete presvedčiť niekoho, kto vás dobre pozná, niekedy je lepšie hovoriť svojim obvyklým tónom bez experimentovania. V opačnom prípade sa vaše okolie môže domnievať, že klamete, pretože hovoríte pre vás netypickým tónom.

Nezabudnite, že presvedčivosť prejavu a schopnosť presvedčiť závisia aj od množstva zručností, a to najmä od:

pomocou niektorých metód manipulovanie ľudí;

z očného kontaktu s publikom, čo nielen pomáha nadviazať spojenie s publikom a zjednodušiť dopad (čítaj - „Sila pohľadu“), ale tiež vám umožní pochopiť, ako veľmi vám rozumejú a či tomu, čo hovoríte je zaujímavé;

od schopnosti prezentovať sa (v prípade, že komunikujete s cudzou alebo neznámou osobou) a urobiť prvý dojem;

od schopnosti zostať prirodzený - pri rozprávaní je potrebné dať telu voľné a pohodlné držanie tela.

Ak nájdete chybu, zvýraznite časť textu a kliknite Ctrl+Enter.