व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे दें. सेवाओं के प्रावधान के लिए वाणिज्यिक प्रस्ताव: प्रारूपण के लिए नमूना और सिफारिशें। तैयार नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव मुख्य बिक्री उपकरण है। यह एक वाणिज्यिक प्रस्ताव के साथ है कि एक संभावित ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा से परिचित होना शुरू करता है। और लेन-देन पर सभी कार्यों की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि वाणिज्यिक प्रस्ताव कितनी सही ढंग से तैयार और वितरित किया गया है। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव अपने उद्देश्य में मूल्य सूची या नियमित उत्पाद विनिर्देश से भिन्न होता है, जिसका उद्देश्य ग्राहक को पेश किए गए उत्पाद या सेवा के बारे में सूचित करना नहीं है, बल्कि उसे उत्पाद खरीदने या सेवा का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करना है।

वाणिज्यिक प्रस्तावों को सशर्त रूप से "व्यक्तिगत" और "गैर-वैयक्तिकृत" में विभाजित किया जा सकता है। वैयक्तिकृत किसी विशिष्ट व्यक्ति को संबोधित होते हैं और उनमें एक व्यक्तिगत अपील होती है। गैर-वैयक्तिकृत - प्राप्तकर्ताओं के व्यापक और अवैयक्तिक दर्शकों के लिए डिज़ाइन किया गया।

व्यावसायिक प्रस्ताव के प्रकार के बावजूद, लेखक को उन लक्षित दर्शकों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए जिनके लिए पाठ उन्मुख है। किसी व्यावसायिक प्रस्ताव को संकलित करने से पहले, ध्यान आकर्षित करने के लिए अपने दर्शकों की ज़रूरतों को निर्धारित करने की सिफारिश की जाती है, जिसमें उनकी रुचि हो सकती है। अक्सर सबसे आम गलती संभावित ग्राहकों की जरूरतों के बारे में लेखक के विचारों के साथ लक्षित दर्शकों की वास्तविक जरूरतों को बदलना है।

लक्षित दर्शकों (टीए) की ज़रूरतें स्पष्ट होने के बाद, आप प्रस्ताव के पाठ का मसौदा तैयार करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को विज्ञापन संदेश के 4 मुख्य कार्य लगातार करने चाहिए:

1. ध्यान आकर्षित
2. रुचि जगाओ
3. चाहत जगाओ
4. खरीदारी को प्रोत्साहित करें

इन कार्यों के अनुसार ही वाणिज्यिक प्रस्ताव का पाठ बनता है। किसी व्यावसायिक प्रस्ताव के "हेडर" में एक दृश्य छवि रखना वांछनीय है जो पाठक का ध्यान आकर्षित करेगी। अक्सर, यह फ़ंक्शन भेजने वाली कंपनी के लोगो को सौंपा जाता है। इसलिए, लोगो को सबसे पहले ध्यान आकर्षित करना चाहिए।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की विशिष्ट संरचना इस प्रकार है:

1. शीर्षक प्रस्ताव और ग्राफिक चित्रण
2. वाक्य के विषय को स्पष्ट करने वाला उपशीर्षक
3. प्रस्ताव का मुख्य पाठ
4. विज्ञापन नारा, नारा, आह्वान
5. ट्रेडमार्क, प्रेषक विवरण

संरचनात्मक तत्वों के कार्य

• शीर्षक और चित्रण को पाठ की ओर ध्यान आकर्षित करना चाहिए, संभावित ग्राहक की रुचि होनी चाहिए। यह विज्ञापन का मूल और खरीदार के लिए सबसे शक्तिशाली संदेश है।
• उपशीर्षक शीर्षक और मुख्य पाठ के बीच की कड़ी है। यदि ग्राहक को शीर्षक में रुचि नहीं है, तो उपशीर्षक उसे खरीदारी के लिए आकर्षित करने का एक और मौका देता है।
• मुख्य पाठ शीर्षक के वादों को पूरा करता है और उसका विवरण देता है।
• अंतिम वाक्यांश - एक नारा, एक पोस्टस्क्रिप्ट - को ग्राहक को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना चाहिए।

हैडर

• आँकड़ों के अनुसार, सुर्खियाँ 5 गुना अधिक लोगों द्वारा पढ़ी जाती हैं।
• समाचार विज्ञापन 22% अधिक बार पढ़े जाते हैं।
• शीर्षक में सबसे सशक्त शब्द "स्वतंत्र" और "नया" हैं। लेकिन यह भी महत्वपूर्ण है कि लक्षित दर्शकों के मूल्यों के बारे में न भूलें, कुछ मामलों में, नि: शुल्क, इसके विपरीत, पीछे हट जाएगा।
• शीर्षक सीधा एवं सरल होना चाहिए।
• शीर्षकों में नकारात्मक बातों का प्रयोग न करें.
• अंध और अत्यधिक सामान्य शीर्षकों से बचें।
• एक फ़ॉन्ट का प्रयोग करें. हेडर में जितने अधिक फ़ॉन्ट होंगे, उतना अच्छा होगा कम लोगइसे पढ़ता है.
• यदि शीर्षक में प्रत्यक्ष उद्धरण है या उद्धरण चिह्नों में संलग्न है, तो यह अतिरिक्त 30% पाठकों को आकर्षित करता है।
• एक पंक्ति के लघु शीर्षक, 10 शब्दों से अधिक नहीं, सबसे अच्छा काम करते हैं।

पहला पैराग्राफ

• पाठक का ध्यान बनाए रखना कठिन होता जा रहा है - आपको यह सीखने की ज़रूरत है कि कहानी को कई पंक्तियों के एक पैराग्राफ में कैसे संक्षिप्त किया जाए।
• पहले पैराग्राफ में 11 शब्दों से अधिक नहीं होना चाहिए।
• एक लंबा पहला पैराग्राफ पाठक को डरा देगा।
• निम्नलिखित अनुच्छेदों में किस बारे में लिखना है? उसी के बारे में, केवल अधिक विस्तार से।

मुख्य पाठ

• अपने उत्पाद से प्यार करें.
• किसी उपभोक्ता को संबोधित करते समय "आप" शब्द का प्रयोग करें।
• "सुंदर लेखन एक बड़ा नुकसान है" - क्लाउड हॉपकिंस। कम अतिशयोक्ति का प्रयोग करें.
• वाक्य जितने छोटे होंगे, पाठ उतना ही बेहतर पढ़ा जाएगा। लेकिन समान रूप से छोटे वाक्यों का क्रम उबाऊ है।
• पाठ लिखते समय बोलचाल की भाषा का प्रयोग करें। लेकिन पेशेवर कठबोली का प्रयोग केवल असाधारण मामलों में ही करें।
• पाठ को वर्तमान काल में लिखें।
• बड़े परिचयात्मक भाग न बनाएं - तुरंत सार बताएं।
• ऑफ़र में दर्शाई गई कीमत खरीद निर्णय पर महत्वपूर्ण प्रभाव डालती है।
• पाठ में उत्पाद समीक्षाएँ और शोध परिणाम शामिल करना समझ में आता है।
• "बिल्कुल इस तरह", "इस तरह", "उसी तरह" जैसी उपमाओं से बचें।
• अतिशयोक्ति, सामान्यीकरण और अतिशयोक्ति से बचें।
• स्पष्ट शब्दों और सुप्रसिद्ध नामों का प्रयोग करें।

लंबे टेक्स्ट की पठनीयता कैसे बढ़ाएं?

• बड़े पाठ को अनुच्छेदों में तोड़ना सबसे अच्छा है।
• 5-8 सेमी टेक्स्ट के बाद, पहला उपशीर्षक दर्ज करें। एक बोल्ड उपशीर्षक पाठक का ध्यान फिर से खींच लेगा।
• समय-समय पर चित्र सम्मिलित करें। पैराग्राफ को तीर, तारांकन, हाशिये के निशान से हाइलाइट करें।
• पहले अक्षर को बड़े अक्षरों में लिखने से पठनीयता 13% बढ़ जाती है।
• सेरिफ़ फ़ॉन्ट को शीट से पढ़ना आसान है, जबकि सेन्स-सेरिफ़ फ़ॉन्ट को मॉनिटर स्क्रीन से पढ़ना बेहतर है।
• पाठ को नीरस न बनाएं, मुख्य अनुच्छेदों को फ़ॉन्ट या इटैलिक में हाइलाइट करें। हालाँकि रेखांकित करने से पठनीयता ख़राब हो जाती है, लेकिन बोल्ड टाइप का उपयोग करना सबसे अच्छा है।
• यदि आपके पास बहुत सारी असंबद्ध जानकारी है, तो बस उन्हें क्रमांकित करें।

पी.एस

• सभी विज्ञापनों को पढ़ने की तुलना में नारों पर ध्यान देने वाले लोगों की संख्या पांच गुना अधिक है।
• पोस्टस्क्रिप्ट के पाठ में सबसे महत्वपूर्ण जानकारी होनी चाहिए जो पूरे लेख को पढ़ने के लिए प्रोत्साहित करे।
• अंतिम पैराग्राफ 3 पंक्तियों से अधिक नहीं होना चाहिए।
• विज्ञापनदाता तक पहुंचे आवेदनों की संख्या की तुलना में कम से कम 2 गुना अधिक संभावित आवेदन केवल ग्राहक के दिमाग में ही रहते हैं।

निष्कर्ष में, यह कहा जाना चाहिए कि, ई-मेल द्वारा भेजे जाने पर, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव सबसे सामान्य इलेक्ट्रॉनिक प्रारूप में भेजा जाना चाहिए, जिसे संभावित ग्राहक द्वारा खोले जाने की गारंटी है।

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आँकड़े निराशाजनक हैं: 85% - 90% स्टार्ट-अप उद्यमी अपनी गतिविधियों की शुरुआत में ही विफल हो जाते हैं।

इसका एक कारण किसी उत्पाद या सेवा को प्रस्तुत करने में असमर्थता है। लेकिन अगर किसी व्यवसायी के लिए किसी ग्राहक को बाजार में समान प्रस्तावों की तुलना में अपने उत्पाद या सेवा के फायदे समझाना मुश्किल है, तो क्या वह कुछ हासिल कर पाएगा? जैसा कि पेशेवर ध्यान देते हैं, आपके स्वयं के व्यवसाय के निर्माण से संबंधित उपक्रमों की सफलता काफी हद तक आपके संभावित ग्राहकों के लिए आपके द्वारा तैयार किए जाने वाले वाणिज्यिक प्रस्ताव को निर्धारित करती है। आइए यह पता लगाने का प्रयास करें कि वाणिज्यिक प्रस्ताव को सही तरीके से कैसे पेश किया जाए।

आज, एक अच्छे व्यावसायिक प्रस्ताव के बिना काम करना असंभव है, और अनुभव वाले किसी भी व्यवसायी के लिए यह एक स्वयंसिद्ध बात है। लेकिन जिन लोगों ने ऐसे प्रस्तावों को सही ढंग से लिखना सीख लिया है, उनके लिए व्यवसाय विकास अब कोई समस्या नहीं है। तो, आइए अपने ग्राहकों के लिए एक अनोखा ऑफर बनाना शुरू करें, और साथ ही यह समझने की कोशिश करें कि एक सफल व्यवसाय के लिए यह इतना महत्वपूर्ण क्यों है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव संकलित करने के नियम

एक बार जब आप उपरोक्त 4 प्रश्नों का उत्तर दे दें, तो अपना सीवी लिखना शुरू करें।वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या हैं? वे "गर्म" और "ठंडे" में विभाजित हैं।

• "हॉट डील्स" एक विशिष्ट ग्राहक के लिए विशिष्ट सीपी हैं। इच्छुक "कोल्ड ऑफर" के जवाब में बातचीत या ग्राहक के अनुरोध के बाद उन्हें तैयार किया जा सकता है। "हॉट" सीपी एक प्रभावी बिक्री उपकरण है, बशर्ते कि आप व्यक्तिगत संपर्क के माध्यम से ग्राहक की जरूरतों का पता लगाने में कामयाब रहे हों और जानते हों कि उसे वास्तव में क्या चाहिए।
• सामूहिक मेलिंग में "कोल्ड ऑफर" का उपयोग किया जाता है। ये छोटे वाक्य हैं जो समस्या का समाधान और ग्राहक के लिए मुख्य लाभ बताते हैं। "ठंडे" प्रस्ताव में, ग्राहक को आपसे संपर्क करने का अवसर मिलना चाहिए।

सीपी संकलित करने के नियमों के बारे में थोड़ा।
वाणिज्यिक प्रस्ताव की संरचना स्पष्ट होनी चाहिए, स्पष्ट होनी चाहिए, इसमें ग्राहक के हितों का उल्लेख होना चाहिए और इसके लाभों का संकेत होना चाहिए। और साथ ही सीपी विशिष्ट और थोड़ा रचनात्मक होना चाहिए। आइए प्रत्येक नियम पर करीब से नज़र डालें।

नियम #1: स्पष्टता.
कृपया ध्यान दें कि ग्राहक आपकी भागीदारी के बिना तैयार सीपी को पढ़ेगा। तो, ऐसी स्थिति में, आप इस पर टिप्पणी नहीं कर पाएंगे या कुछ बिंदुओं की व्याख्या नहीं कर पाएंगे। इसलिए, पाठ अस्पष्टता के बिना स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए। इसमें भारी संरचना नहीं होनी चाहिए। प्रस्ताव संक्षिप्त होने चाहिए.

नियम संख्या 2. संरचना.
पाठ में एक शीर्षक और एक मुख्य भाग शामिल होना चाहिए। हेडर का काम CP को हाईलाइट करना है. शीर्षक आकर्षक एवं ध्यान देने योग्य होना चाहिए। इसे पढ़ने के बाद, ग्राहक को दर्जनों, शायद सैकड़ों अन्य लोगों में से आपका प्रस्ताव चुनना होगा। और याद रखें, ग्राहक का ध्यान खींचने के लिए आपके पास केवल 3 सेकंड हैं। उत्पाद के लाभों के बारे में तुरंत शीर्षक में घोषणा करें। उदाहरण के लिए, शीर्षक हो सकता है: "ऐसा कैसे हुआ कि आपको अभी भी टेलीफोन संचार के लिए हजारों रूबल से अधिक भुगतान करना पड़ता है?" "क्या आप जानते हैं कि आप कल प्रति माह $300 बचा सकते हैं?"

इसके बाद प्रस्ताव के सार का एक दिलचस्प (अधिमानतः गैर-मानक) सूत्रीकरण होना चाहिए। इस भाग में एक से अधिक परिचयात्मक अनुच्छेद नहीं होना चाहिए। फिर उत्पाद या सेवा का उपयोग करने के बाद ग्राहक के लिए समस्याओं और संभावित लाभों का विवरण लिखने की अनुशंसा की जाती है। यह साबित करने का प्रयास करें कि यह आपका प्रस्ताव है जो ग्राहक की समस्याओं को हल करने में मदद कर सकता है। अंत में, ग्राहक की ओर से कार्रवाई के लिए कॉल या प्रेरणा दें (उदाहरण के लिए, कॉल या ईमेल)। पाठ का मसौदा तैयार करते समय, उन 4 प्रश्नों के अपने उत्तरों को ध्यान में रखें जिनका हमने ऊपर संकेत किया है।

नियम #3: ग्राहक और उनके हितों के बारे में बात करें।
ग्राहक आपकी उपलब्धियों और व्यापक कार्य अनुभव, व्यक्तिगत दृष्टिकोण और पेशेवरों की एक टीम के बारे में जानकारी पढ़ने में समय बर्बाद नहीं करेंगे। इसीलिए सर्वनाम "आपका" और "आप" का 4-5 बार अधिक प्रयोग करें। यह दिखाने का एकमात्र तरीका है कि ऑफ़र किसी विशेष ग्राहक के लिए फायदेमंद होगा। आप सीपी के पाठ में वाक्यांशों का उपयोग कर सकते हैं जैसे: "आप प्राप्त कर सकते हैं ...", "आप बचाएंगे ..", आदि।

नियम #4: लाभ के बारे में बात न करें, लाभ के बारे में बात करें।
लाभों की गणना लगभग सभी सीपी में पाई जाती है। इस मामले में, सबसे सामान्य और व्यावहारिक रूप से अर्थहीन वाक्यांश लिखे गए हैं: "सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला", "महान कार्य अनुभव", "छूट प्रणाली"। लेकिन ये कोई फायदे नहीं हैं, क्योंकि हर कोई ऐसे ही लिखता है। लाभों में यह सूचीबद्ध करना शामिल है कि किसी विशेष सेवा या उत्पाद को बाज़ार में समान पेशकशों से क्या अलग किया जाता है। आपको इस बारे में बात करने की ज़रूरत है कि उत्पाद या सेवा का उपयोग करते समय ग्राहक को वास्तव में क्या मिलेगा। फ़ायदों का विवरण इस तरह शुरू हो सकता है: "यह आपके लिए मायने रखेगा..."। यहां एक विकल्प है: "इसका मतलब है कि हमारी मदद से आप प्रति माह 200,000 रूबल बचा पाएंगे, और आप इन फंडों का उपयोग नए कुशल उपकरण खरीदने में कर पाएंगे, जिससे बाजार में आपके उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार होगा और अधिक लाभ कमाएँ।”

नियम संख्या 5. विशिष्टता.
विशिष्ट बनें - प्रयास करें औरसाथसंख्याओं और तथ्यों का उपयोग करें. उनके ग्राहकों को समझाने की अधिक संभावना है। उदाहरण के लिए, वाक्यांश "हमारी कंपनी 15 वर्षों से बाज़ार में काम कर रही है" "हमारी कंपनी के पास कई वर्षों का अनुभव है" से अधिक ठोस लगता है। "हमारे पास बड़ी संख्या में ऑर्डर हैं" के बजाय यह लिखना बेहतर है: "100 से अधिक कंपनियां हम पर भरोसा करती हैं।"

यदि आप कहते हैं कि सेवा के लिए धन्यवाद, ग्राहक बचत करेगा, तो एक विशिष्ट गणना दिखाएं। यदि अतिरिक्त आय प्राप्त करने की पेशकश की जाती है, तो कृपया उदाहरण प्रदान करें, हमें उन लोगों के बारे में बताएं जिन्होंने पहले आपकी सेवाओं का उपयोग किया है।

नियम संख्या 6. कल्पनाशील बनें.
यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि आपका प्रस्ताव ध्यान आकर्षित करे। उपयुक्त रंगों, असामान्य सामग्रियों, पाठ प्रस्तुति के अप्रत्याशित रूपों का उपयोग करें।

इस प्रकार, केवल 6 नियमों का पालन करने से आप एक आकर्षक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार कर सकेंगे।

व्यावसायिक प्रस्ताव बनाने का कार्यक्रम

तो, सीपी तैयार हो गया है, अब इसे दोबारा पढ़ें। कल्पना करें कि एक ग्राहक इसे पढ़ रहा है, और यह समझने की कोशिश करें कि उसे क्या पसंद आएगा और क्या आकर्षित करेगा, और क्या नहीं। ईमानदारी से कहें तो, क्या आपको प्रस्तावित सेवा या उत्पाद खरीदने की इच्छा होगी?

खैर, अब बात करते हैं कि व्यावसायिक प्रस्तावों के साथ प्रभावी ढंग से कैसे काम किया जाए। यदि आप उत्पादक हैं, तो संभवतः आप एक दिन में लगभग सौ बिक्री पिचें सबमिट कर रहे हैं।

आपने जिन विभिन्न प्रकार की कंपनियों को सहयोग की पेशकश की है, उनमें भ्रमित कैसे न हों? इष्टतम समाधान वाणिज्यिक प्रस्तावों के साथ काम का स्वचालन है।

ऑनलाइन प्रोग्राम क्लास365 आपको ऑनलाइन व्यावसायिक ऑफर देने की अनुमति देता है। यह सेवा थोक और खुदरा व्यापार कंपनियों, ऑनलाइन स्टोर, प्रदान करने वाली कंपनियों के स्वचालन के लिए एक व्यापक समाधान प्रदान करती है विभिन्न प्रकारसेवाएँ।

संभावनाएं ऑनलाइन कार्यक्रमव्यावसायिक प्रस्तावों के साथ काम करने के लिए क्लास365

• व्यावसायिक प्रस्तावों के तैयार उदाहरणों का उपयोग करें
• अपने मुद्रण योग्य संपादन योग्य फॉर्म का उपयोग करके वाणिज्यिक प्रस्ताव लिखें
• उद्धरण टेम्प्लेट डाउनलोड करें और संपादित करें
• आप सिस्टम में तैयार किए गए वाणिज्यिक प्रस्ताव को पीडीएफ या डीओसी में अपने कंप्यूटर पर डाउनलोड कर सकते हैं या सिस्टम से सीधे ई-मेल द्वारा भेज सकते हैं
• भेजे गए कोटेशन का लॉग रखें
• वाणिज्यिक प्रस्तावों के लिए स्थितियाँ निर्दिष्ट करें
• वाणिज्यिक प्रस्तावों के आधार पर चालान जारी करें और ऑर्डर दें

इसके अलावा, कार्यक्रम में आप इन्वेंट्री और वित्तीय रिकॉर्ड रख सकते हैं, पूर्ण सीआरएम मॉड्यूल के साथ काम कर सकते हैं, परियोजनाओं और कार्यों का प्रबंधन कर सकते हैं।

आज ही कार्यक्रम आरंभ करें. कार्यान्वयन अवधि, स्टाफ प्रशिक्षण और लाइसेंस प्राप्त उत्पाद खरीदने की लागत के बिना। मुफ़्त संस्करण असीमित है. यदि आप चाहें, तो आप उपयोगकर्ताओं की संख्या बढ़ा सकते हैं और "पेशेवर" टैरिफ पर स्विच कर सकते हैं।

पुराने साझेदारों के साथ काम करने के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक आदर्श उपकरण है, और इस तरह के प्रस्ताव का उपयोग नए साझेदार खोजने के लिए भी किया जाता है। हमारे लेख से आप वाणिज्यिक प्रस्तावों की विशिष्टताओं के बारे में विस्तार से जानेंगे: मसौदा तैयार करने के नियम, गलतियाँ जो हो सकती हैं, प्राप्त करें उपयोगी जानकारी, साथ ही नमूना वाक्य और टेम्पलेट।

व्यावसायिक प्रस्ताव क्या है?

अक्सर अपने ग्राहक और साझेदार आधार का विस्तार करने के बारे में सोचने वाली कंपनी वाणिज्यिक प्रस्तावों को मुख्य उपकरण के रूप में चुनती है। परंपरागत रूप से, वाणिज्यिक प्रस्तावों को 2 प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है:

• निजीकृत, एक विशिष्ट पते पर भेजा गया और अंदर एक व्यक्तिगत अपील शामिल है। ऐसे प्रस्तावों का मुख्य लाभ यह है कि ग्राहक अनजाने में आपकी कंपनी में शामिल महसूस करना शुरू कर देता है, वह प्रसन्न होता है कि उसे व्यक्तिगत आधार पर विशेष छूट या बोनस के साथ एक प्रस्ताव प्राप्त होगा। निःसंदेह, उसे यह नहीं पता होना चाहिए कि कई दर्जन अन्य लोगों को भी ऐसा ही पत्र मिला है।
• गैर-वैयक्तिकृतसर्दी भी कहा जाता है. इसमें गैर-वैयक्तिकृत जानकारी शामिल है और इसे निर्देशित नहीं किया गया है केवल व्यक्ति, लेकिन उपभोक्ताओं की एक विस्तृत श्रृंखला के लिए डिज़ाइन किया गया है। इस तरह के प्रस्ताव के नुकसान भी हैं, सबसे पहले, व्यक्तिगत अपील की कमी जानकारी को सारांशित करती है, जिससे ग्राहक की रुचि की डिग्री कम हो जाती है। दूसरे, प्रस्ताव को वह व्यक्ति पढ़ सकता है जो खरीदारी का निर्णय नहीं लेगा (सचिव, मध्य प्रबंधक, रिश्तेदार, आदि)।

किसी भी प्रकार का व्यावसायिक प्रस्ताव आपको निम्नलिखित लक्ष्य प्राप्त करने में मदद करेगा:

• संभावित ग्राहक/साझेदार का ध्यान आकर्षित करें।
• सामान खरीदने में रुचि और इच्छा जगाना।
• इससे खरीदार को खरीदारी करने या किसी विशिष्ट सेवा का ऑर्डर देने का निर्णय लेने में मदद मिलेगी।

इन निर्णयों को ध्यान में रखते हुए, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव विकसित किया जाता है, लेकिन इसके "कार्य" का सिद्धांत एक पारंपरिक विज्ञापन अभियान के संचालन के समान है। स्वाभाविक रूप से, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव की पाठ्य सामग्री 50% सफलता है, यदि आप एक वैयक्तिकृत प्रस्ताव बनाते हैं, तो आपको कागज और यहां तक ​​कि उस लिफाफे पर भी बहुत ध्यान देने की आवश्यकता है जिसमें इसे सील किया जाएगा। आमतौर पर, ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने के लिए, ऑफ़र को कंपनी के लोगो के साथ पूरक किया जाता है या कॉर्पोरेट रंगों पर ध्यान केंद्रित किया जाता है।

संरचना: हम क्रमिक रूप से एक प्रस्ताव बनाते हैं

ऐसे प्रस्ताव की मानक संरचना में 5 मुख्य भाग होते हैं। आइए उन्हें उदाहरणों के साथ देखें।

शीर्षक और उपशीर्षक

• शीर्षक, जो एक आकर्षक वाक्यांश और, यदि संभव हो तो, एक कॉर्पोरेट लोगो का उपयोग करता है।
• एक उपशीर्षक जो प्रस्तावित सेवा या उत्पाद को परिभाषित करता है।

कितना सही?

उदाहरण 1

• शीर्षक: 40-50% सीटीआर बनाए रखते हुए यांडेक्स डायरेक्ट में एक क्लिक की लागत कैसे कम करें?
• उपशीर्षक: आईटी कंपनी 10 दिनों में प्रति क्लिक लागत को आधा कर देगी, सीटीआर को कम से कम 10% बढ़ाएगी।

उदाहरण #2

• शीर्षक: कूरियर सेवा "मिनुत्का" आपके ऑर्डर को कैफे से इतनी जल्दी डिलीवर करेगी कि व्यंजनों को ठंडा होने का समय नहीं मिलेगा!
• उपशीर्षक: कर्मचारियों के लिए सीधे कार्यालय में गर्म दोपहर के भोजन की डिलीवरी सेवा।

उदाहरण #3

• शीर्षक: इटालियन एक्सप्रेस पाठ्यक्रम: यदि आपके कर्मचारी 3 महीने के बाद इतालवी नहीं बोल पाते हैं तो 100% रिफंड!
• उपशीर्षक: विदेशी सहयोगियों के आगमन, विदेशी व्यापार यात्राओं, दस्तावेज़ीकरण के लिए कर्मियों की तैयारी के लिए एक विशेष सेवा।

उदाहरण #4

• शीर्षक: यदि ठेकेदार समय सीमा से चूक गया और अपार्टमेंट की आंतरिक साज-सज्जा के लिए समय नहीं बचा तो क्या करें?
• उपशीर्षक: कंपनी "रेमोंट एम": हम कम समय में काम पूरा करते हैं और 10% की छूट देते हैं।

कितना गलत?

• शीर्षक: एलएलसी "स्टेना": हम इसे अपने लिए बनाएंगे।

• उपशीर्षक: स्टेना एलएलसी 10 वर्षों से अधिक समय से निर्माण कार्य में लगा हुआ है।

जानकारी और लाभ को ब्लॉक करें

• एक ब्लॉक जो ध्यान आकर्षित करता है और किसी उत्पाद/सेवा के बारे में विज्ञापन जानकारी प्रदान करता है।
• आपकी कंपनी के साथ सहयोग से किसी भागीदार या ग्राहक को मिलने वाले लाभ।

गलत

कूरियर सेवा "मिनुत्का" 2010 से इन सेवाओं के लिए बाजार में है। हमारे काम के बारे में केवल सकारात्मक प्रतिक्रिया बची है, हमारे पास 500 से अधिक ग्राहक हैं, लेकिन यह सीमा नहीं है। हमारी सेवा टेक्नोट्रेड एलएलसी, ऑटोसर्विस 100 और अन्य कंपनियों के साथ सहयोग करती है। हम अपने सेगमेंट में सर्वश्रेष्ठ डिलीवरी सेवा हैं:

• बड़ा कार पार्क.
• हम बड़ी संख्या में कैफे और रेस्तरां के साथ सहयोग करते हैं।
• हम नियमित ग्राहकों के लिए छूट प्रदान करते हैं।

हमारी सेवाओं की लागत आपके कर्मचारियों की संख्या, आपके कार्यालय से कैफे की दूरी और अन्य कारकों पर निर्भर करती है। अधिक जानकारी के लिए फ़ोन या ईमेल द्वारा हमसे संपर्क करें!

केपी में कोई "काली मिर्च" नहीं है, कोई साज़िश नहीं है और वही "कैंडी" है जो ग्राहकों को आकर्षित करती है। अधिक संख्याओं, आकर्षक वाक्यांशों और वाक्यों का उपयोग करना सुनिश्चित करें जो किसी व्यक्ति को पत्र को अंत तक पढ़ने और आपको कॉल करने के लिए प्रेरित करेंगे।

कितना सही?

कूरियर सेवा "मिनुत्का" आपकी कंपनी के कर्मचारियों के लिए भोजन की व्यवस्था करने की पेशकश करती है। कार्यालय में गर्म लंच न केवल भौतिक संसाधनों की बचत कर रहा है, बल्कि आपकी टीम की दक्षता भी बढ़ा रहा है। कैफे की तलाश में समय क्यों बर्बाद करें, क्योंकि मिनुत्का कूरियर सेवा 30 मिनट के भीतर निज़नी नोवगोरोड के किसी भी रेस्तरां या कैफे से गर्म व्यंजन लाएगी।

5 कारण जिनकी वजह से आपको कूरियर सेवा मिनट से संपर्क करना चाहिए:

• निज़नी नोवगोरोड के 15 से अधिक संगठन हमारी सेवाओं का उपयोग करते हैं।
• हम महीने में 744 घंटे काम करते हैं, दिन-रात ऑर्डर लेते हैं।
• हम विभिन्न मूल्य श्रेणियों के 25 से अधिक खाद्य दुकानों के साथ सहयोग करते हैं।
• सेवा के पास वाहनों का अपना बेड़ा और नवीनतम उपकरण हैं जो आपको 30 मिनट - 1 घंटे के भीतर ऑर्डर प्राप्त करने और वितरित करने की अनुमति देते हैं।
• यदि आपको भोजन वितरण सस्ता लगता है, तो हम आपके लिए व्यक्तिगत 20% की छूट देंगे।

समीक्षा: हमारी कंपनी के पास अपनी कैंटीन नहीं है, इसलिए हम 3 साल से अधिक समय से मिनुत्का कूरियर सेवा के साथ सहयोग कर रहे हैं, हम उनके काम की गुणवत्ता और डिलीवरी की गति से संतुष्ट हैं। हमें अक्सर छूट दी जाती है, कैफे और रेस्तरां की एक विस्तृत सूची भेजी जाती है जिसके साथ कूरियर सेवा सहयोग करती है। हमारे कर्मचारी संतुष्ट हैं, हम स्वादिष्ट भोजन और शीघ्र वितरण के लिए मिनुत्का सेवा के प्रति अपनी गहरी कृतज्ञता व्यक्त करते हैं!

भवदीय, अन्ना कोवलेंको, नवीनतम प्रौद्योगिकियों में भर्ती निदेशक!

क्या हम सहयोग करेंगे?

यहां आपके उपलब्ध संपर्क, पता और फोन नंबर हैं, आप सेवा का लोगो जोड़ सकते हैं।

वाणिज्यिक प्रस्ताव का उद्देश्य क्या है?

सभी विज्ञापन उपकरणों का एक ही लक्ष्य होता है - बेचना, लाभप्रद ढंग से बेचना। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कौन से टूल का उपयोग करते हैं, क्योंकि सस्ता कैलेंडरया लेमिनेटेड पेपर पर एक महंगा प्रस्ताव ग्राहक को आकर्षित करना चाहिए और उसकी रुचि जगाना चाहिए। इसलिए, वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाने वाले व्यक्ति के सभी प्रयास खरीद के लाभों की सक्षम प्रस्तुति पर केंद्रित होने चाहिए, जिसे "संपर्क से बाहर" ग्राहक भी देख सकेगा।

यदि आपका संभावित ग्राहक ऑफ़र को अंत तक पढ़ता है, तो यह कंपनी के लिए एक सफलता है, जो लाभ और नए ग्राहक ला सकती है।

व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने में आपकी सहायता के लिए युक्तियाँ

एक "बिक्री" वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाने के लिए, आपको कुछ सुझावों को ध्यान में रखना होगा जो संभावित खरीदार के लिए प्रस्ताव को और अधिक दिलचस्प बनाते हैं:

• अधिक विशिष्टता और स्पष्टता. अस्पष्ट वाक्यांशों और अस्पष्ट वाक्यों से बचें, आपको 1 शीट पर उत्पाद या सेवा के बारे में विशिष्ट जानकारी रखनी होगी, जिससे इसके लाभ स्पष्ट रूप से सामने आएँगे।
• संकलन करते समय, तार्किक, अर्थ संबंधी या तकनीकी त्रुटियाँ न करें जो ग्राहकों को तुरंत डरा दें।
• केवल सत्य जानकारी प्रदान करें. यदि ग्राहक को वादा किया गया बोनस या उत्पाद नहीं मिलता है, तो कंपनी के बारे में उसकी धारणा खराब होगी।
• निर्दिष्ट करना सुनिश्चित करें खास पेशकशजिसकी आप ग्राहक को गारंटी दे सकते हैं।
• संरचना पर टिके रहें और प्रस्ताव को आत्मविश्वासपूर्ण वाक्यांशों से भरें। आपका विश्वास ग्राहक तक स्थानांतरित हो जाएगा, जिससे वह ऑर्डर देने के लिए प्रेरित होगा।

व्यावसायिक प्रस्ताव संकलित करने के नियम: लक्ष्य, दर्शक और अन्य पैरामीटर निर्धारित करें

किसी व्यावसायिक प्रस्ताव को संकलित करने से पहले, लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करना आवश्यक है जिसके लिए दस्तावेज़ का इरादा है। एक अच्छा प्रस्ताव देने के लिए आपको संभावित दर्शकों की इच्छाओं और संभावनाओं का वास्तविक आकलन करना चाहिए।

संकलन के बाद जांच की जा रही है

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव संकलित करने के बाद, तैयार पत्र पर तुरंत नज़र डालकर एक संक्षिप्त परीक्षण जांच करना उचित है। क्या इससे ग्राहक की समस्या का समाधान हो जाता है? क्या इसमें पैटर्न हैं? क्या सब कुछ सूचीबद्ध है? ऐसी कई जांचें की जा सकती हैं, मेरा विश्वास करें, सभी "मौखिक" भूसी समाप्त हो जाएंगी, और केवल उपयोगी और प्रभावी जानकारी कागज पर ही रह जाएगी।

किसी प्रस्ताव को मान्य करने के लिए कई उपकरणों का उपयोग किया जा सकता है:

• अपने सहकर्मी या मित्र से प्रस्ताव पढ़ने के लिए कहें। अपने मित्र को प्रस्ताव का मूल्यांकन करने दें और बताएं कि वह आपकी कंपनी को कॉल करेगा या नहीं। यहां जो महत्वपूर्ण है वह है धारणा, विषय की समझ (भले ही वह व्यक्ति आपके उत्पाद से पूरी तरह अपरिचित हो), कॉल करने की इच्छा।
• सभी विशेषणों को त्यागकर पाठ पढ़ें। उदाहरण के लिए, वाक्यांश "दुनिया में हमारा सबसे अच्छा हेयर ड्रायर" अतिशयोक्ति के बिना सरल और आसान लगता है, स्कूली बच्चों के निबंध की तरह दिखना बंद हो जाता है।

ठीक उसी तरह, आप एक वाणिज्यिक प्रस्ताव को घटाते हैं, इसे घिसे-पिटे टिकटों और वास्तव में हास्यास्पद वाक्यांशों से बचाते हैं। फिर इसे किसी प्रिंटिंग हाउस या डिज़ाइनर को दें, और आपको भेजने के लिए तैयार सीपी प्राप्त होगा। लेकिन तैयार प्रस्तावों के साथ आगे क्या किया जाए? आइए एक साथ पता लगाएं!

तैयार वाणिज्यिक प्रस्तावों के उदाहरण: फोटो

यदि आपके स्टाफ में ऐसे ऑफर भेजने का अनुभव रखने वाला कोई व्यक्ति नहीं है, तो संभवतः आपको किसी को नियुक्त करना होगा। फैन मेल या कूरियर डिलीवरी एक नाजुक विज्ञान है जिसके लिए कुछ कौशल की आवश्यकता होती है। लेकिन संभावित खरीदारों के साथ आपके स्वयं के या खरीदे गए ग्राहक आधार के उपयोग से स्थिति आसान हो जाएगी।

प्रतिष्ठित कंपनियों का ग्राहक आधार पिछले कुछ वर्षों में बना है, इसलिए कोई समस्या नहीं होनी चाहिए, लेकिन एक युवा बढ़ते व्यवसाय के पास अभी भी बड़ी संख्या में ग्राहक नहीं हैं। क्या करें? आप खरीद सकते हैं, लेकिन वे आपको "मृत आत्माओं" (उदाहरण के लिए अस्तित्वहीन ईमेल पते) के साथ एक डमी दे सकते हैं या गैर-लक्षित दर्शकों के साथ आधार बेच सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक कार सैलून अपना आधार सौंदर्य प्रसाधन की दुकान को देगा, इसका क्या मतलब है?

उपसंहार

यदि आप प्राप्त करना चाहते हैं तो व्यावसायिक प्रस्तावों को संकलित करना और भेजना कठिन है, वास्तव में कठिन है वास्तविक परिणाम. इस तरह के "पदोन्नति" से लाभ पाने के लिए, उन पेशेवरों या परिचितों से संपर्क करना सुनिश्चित करें जो अपने जीवन में कम से कम एक बार वाणिज्यिक प्रस्तावों की तैयारी में शामिल रहे हैं।

आज मैं आपको 7 बुनियादी लेखन नियम प्रस्तुत करने का प्रयास करूँगा जो आपकी अपील को "टोकरी" में न डालने में आपकी सहायता करेंगे।

मैं ऐसे रोमांचक सवालों का जवाब देने की कोशिश करूंगा:

सैकड़ों अपठित पत्रों के बीच कैसे न रहें?

किसी व्यावसायिक प्रस्ताव पर ध्यान कैसे आकर्षित करें और कैसे रखें?

संभावित ग्राहक की कार्रवाई को कैसे प्रभावित करें?

सीपी बनाते समय संभावित गलतियों से बचने के लिए 7 नियमों का अध्ययन करने के अलावा, लेख पढ़ना उपयोगी होगा।

नियम संख्या 1. संभावित ग्राहक के लिए सम्मान।

कोई भी अपील उस व्यक्ति के डेटा से शुरू होनी चाहिए जिसे वह भेजी गई है। जिस व्यक्ति के लिए यह दस्तावेज़ अभिप्रेत है उसकी स्थिति, कंपनी का नाम और आद्याक्षर को सही ढंग से लिखने का तरीका जानने का कष्ट करें।

प्रसिद्ध अमेरिकी मनोवैज्ञानिक डेल कार्नेगी इस बारे में निम्नलिखित कहते हैं: "किसी भी भाषा में किसी व्यक्ति का नाम उसके लिए सबसे मधुर और सबसे महत्वपूर्ण ध्वनि है।"

इसलिए, आपका प्रत्येक व्यावसायिक प्रस्ताव वैयक्तिकृत होना चाहिए।

मानक कॉल इस तरह दिखती है:

"सीईओ को

पीजेएससी "तीर्थयात्री"

श्री सिदोरोव ए.एन.

1. यदि आप उस व्यक्ति की स्थिति का पता लगाने में असमर्थ हैं जिसे आप अपील कर रहे हैं, तो आपके पास मानक शब्द - "प्रमुख" का उपयोग करने का अवसर है।
2. पीआरजेएससी, एलएलसी, जेएससी, पीई कंपनी का आधिकारिक कानूनी नाम है। स्वामित्व के गलत रूप को निर्दिष्ट करके, सबसे अधिक संभावना है, आप "टोकरी" में समाप्त हो जाएंगे।
3. मुखिया का उपनाम, नाम और संरक्षक आपकी अपील में सबसे महत्वपूर्ण बात है। उपनाम की सही वर्तनी और उच्चारण पर ध्यान दें। यदि संदेह हो और स्पष्ट करने का कोई उपाय न हो, सबसे बढ़िया विकल्पपूरा नाम लिखना पूर्णतः त्याग देंगे। हालाँकि, मुझे यकीन है कि किसी भी कंपनी का सचिव इन सवालों में आपकी मदद करने में प्रसन्न होगा।

एक और आम गलती अंतिम नाम ("_______") के लिए जगह छोड़ना है। मैं आपको गारंटी देता हूं कि आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव के पाठक को तुरंत यह आभास हो जाएगा कि यह एक और सामूहिक मेलिंग है।

नियम संख्या 2। सामान्य सूत्रीकरण "प्रिय" से इनकार करें।

यह अपील हमें सुदूर समय में ले जाती है सोवियत संघ. मेरा सुझाव है कि आप अधिक मौलिक बनें। उदाहरण के लिए, पता इस प्रकार है: "प्रिय।" इससे भी बेहतर, यदि आप एक व्यक्तिगत, व्यक्तिगत और अन्य अपील के विपरीत आविष्कार करते हैं। और फिर एक संभावित ग्राहक को आपकी व्यावसायिक अपील को देखना बंद करने की गारंटी दी जाती है।

नियम संख्या 3। ग्राहक के साथ समान रहें।

कई लोग अपनी अपील इन शब्दों से शुरू करने के आदी हैं: "मुझे सुझाव देने की अनुमति दें..."और "आपको परेशान करने के लिए क्षमा करें" के साथ समाप्त करें».

यह बेहद विवादास्पद मुद्दा है. हालाँकि, मेरी पेशेवर, परीक्षित और व्यक्तिपरक राय से पता चलता है कि दोनों एक निश्चित व्यावसायिक प्रस्ताव में रुचि रखते हैं। आप बस स्टॉप पर भिखारी नहीं हैं। आप एक ऐसा उत्पाद या सेवा प्रदान करते हैं जिसकी आपके ग्राहक को आवश्यकता है। आप बराबरी पर हैं.

सफलता की कुंजी "साझेदारी" है, जो केवल "समान स्तर पर" हो सकती है।

नियम संख्या 4. शीर्षक का जादू.

आपके विक्रय पत्र की पहली छाप सक्षम संचालन और आकर्षक शीर्षक के कारण बनेगी। यह वह शीर्षक है जो या तो पाठक का ध्यान खींचेगा, या पत्र को दुर्भाग्यपूर्ण "टोकरी" तक भेजेगा।

शीर्षक होना चाहिए:

- दिलचस्प;

- लाभ प्रस्तुत करना;

- संक्षिप्त.

उदाहरण के लिए:

क्या आपको अभी भी कार्यालय उपकरण रखरखाव पर प्रति माह $100 से अधिक खर्च करना पड़ता है?"

या यह विकल्प:

“प्रिय अलेक्जेंडर निकोलाइविच!

क्या आप प्रति वर्ष $1,200 बचाने का आसान तरीका जानना चाहते हैं?"

मेरा विश्वास करें, व्यवसायी संभावित बचत के विकल्प खोजने का अवसर नहीं चूकेगा। कंपनी के निदेशक हमेशा लागत अनुकूलन में रुचि रखते हैं।

नियम संख्या 5। अपने से ज़्यादा ग्राहक पर ध्यान दें।

"हम" अधिकांश बिक्री पिचों में उपयोग किया जाने वाला कीवर्ड है।

हालाँकि, मनोवैज्ञानिकों का कहना है कि कोई व्यक्ति किसी के बारे में लंबे समय तक पढ़ने या सुनने के लिए बहुत अहंकारी होता है। किसी भी व्यक्ति की रुचि इस बात में होती है कि उसके पास क्या होगा, इस बात में नहीं कि आप क्या कर सकते हैं।

एक व्यक्ति इसी तरह काम करता है, ठीक है, उसके लिए आपकी सफलताओं और उपलब्धियों के बारे में पढ़ना दिलचस्प नहीं होगा। इसलिए - "आप" पर अधिक जोर दें। इसकी गारंटी है कि पाठक का ध्यान आपकी बिक्री पिच पर रहेगा।

निम्नलिखित सूत्र हमेशा प्रभावी ढंग से काम करते हैं:

- आप इसे महसूस करेंगे.

— आप प्राप्त कर सकेंगे.

- आप बचा लेंगे.

-खुद को इससे बचाएं.

नियम #6: फ़ायदों के बारे में बात करें, फ़ायदों के बारे में नहीं।

अधिकांश वाणिज्यिक ऑफर कई प्रकार के लाभों से भरे होते हैं जो खरीदार को वादा करते हैं। हालाँकि, आइए इन लाभों पर एक नज़र डालें:

- की एक विस्तृत श्रृंखला;

— वफादार कीमतें;

- व्यापक कार्य अनुभव;

— छूट की प्रणाली.

इन सभी लाभों का कोई मतलब नहीं है। वे किसी भी उत्पाद या सेवा और किसी भी कंपनी के विवरण में फिट होंगे।

मेरी राय में, सबसे महत्वपूर्ण बात, सामान्यता और मानक टेम्पलेट्स से दूर जाना है। आपकी बिक्री पिच में संभावित ग्राहक को मिलने वाले विशिष्ट लाभों के बारे में बात होनी चाहिए।

यदि आप अपने समृद्ध अनुभव के बारे में बात करना चाहते हैं। विचार करें कि इस अनुभव से ग्राहक को क्या लाभ होगा:

उदाहरण के लिए: "आप हम पर सबसे अधिक भरोसा कर सकते हैं गैर मानक कार्यऔर उनके गुणवत्तापूर्ण प्रदर्शन के प्रति आश्वस्त रहें।

फर्क महसूस करो? मुझे लगता है यह स्पष्ट है.

नियम संख्या 7. कम शब्द, अधिक सार.

आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव की इष्टतम मात्रा एक, अधिकतम दो A4 पृष्ठों का आकार है। आपको एक शीट पर अधिकतम उपयोगी और रचनात्मक जानकारी लिखनी चाहिए।

इस मामले में, मैं आपको संख्याओं पर ध्यान केंद्रित करने की सलाह देता हूं। वे हमेशा आश्वस्त दिखते हैं. यदि आप वित्तीय लाभ की पेशकश कर रहे हैं, तो कृपया राशि, प्रतिशत, अंतर शामिल करें।

यहां आपके लिए एक अच्छा उदाहरण है:

"हमारे वर्षों का अनुभव"

"हम 5 वर्षों से बाज़ार में हैं"

सहमत हूँ कि दूसरा विकल्प कहीं अधिक ठोस है।

और थोड़ा और प्रायोगिक उपकरण:

- छोटे और संक्षिप्त वाक्यों का प्रयोग करें।

- छोटे पैराग्राफ का प्रयोग करें.

- बुलेट्स, हाइलाइट्स और सूचियाँ डालें।

आपके वाणिज्यिक प्रस्ताव की प्रभावी संरचना इस प्रकार दिखनी चाहिए:

1. अपील और दिलचस्प हिस्सा.

2. मौजूदा समस्या का विवरण.

3. मौजूदा समस्याओं के समाधान के लिए आपके सुझाव।

4. लाभ पर जोर.

5. विशिष्ट तर्क, संख्याओं में व्यक्त।

6. आपके उत्पाद या सेवा की कीमत.

7. ऐसी कीमत के बचाव में तर्क।

किसी वाणिज्यिक प्रस्ताव को स्पैम से एक कार्यशील टूल में बदलने के लिए, आपको तीन सरल नियमों का पालन करना होगा।

1. कोटेशन उस फर्म की ज़रूरतों पर आधारित होना चाहिए जिसे आप इसे भेज रहे हैं। एक कहानी कि आप कितनी अद्भुत कंपनी हैं, आप कितना जानते हैं और क्या कर सकते हैं, आपके पास उत्पादों की कितनी विस्तृत श्रृंखला है और स्मार्ट आपूर्तिकर्ता हैं - टोकरी तक सीधा रास्ता। कम सर्वनाम "हम" और अधिक "आप"।

गलत:

हम आपके वेबसाइट रूपांतरण को दोगुना करने में आपकी सहायता करेंगे।
हमारा एंटीवायरस प्रोग्राम आपको साइबर खतरों से हमेशा के लिए बचाएगा।
हम आपके रेस्तरां के लिए कपड़े धोने की सेवाएं प्रदान करते हैं।

सही:

आप साइट का रूपांतरण 2 गुना तक बढ़ा सकते हैं।
आपके कंप्यूटर चौबीसों घंटे सुरक्षित रहेंगे.
क्या आप चाहते हैं कि आपके पास हमेशा साफ मेज़पोश और एप्रन की आपूर्ति रहे और आप दाग-धब्बों को हमेशा के लिए भूल जाएं?

2. आरएफपी को सीधे निर्णय निर्माता को संबोधित किया जाना चाहिए (और भेजा भी जाना चाहिए)। वाणिज्यिक विभाग को, किसी विपणक को, किसी अनाम निदेशक या प्रबंधक को और दादा के गांव को भेजे गए पत्र पते वाले तक नहीं पहुंचेंगे।
3. आप किताब कैसे चुनते हैं और इंटरनेट पर समाचार कैसे ब्राउज़ करते हैं? शीर्षकों द्वारा. सही वाणिज्यिक प्रस्ताव में भी यही नियम लागू होता है - यदि आप एक आकर्षक, उज्ज्वल और दिलचस्प शीर्षक में रुचि रखते हैं, तो केपी पढ़ा जाएगा। यदि हेडर अस्पष्ट है या पूरी तरह से अनुपस्थित है, तो संभावना है कि पत्र रद्दी में भेज दिया जाएगा।

सीपी की जरूरतों का पता कैसे लगाएं

व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने से पहले, आपको संभावित ग्राहक के बारे में जानकारी एकत्र करने और उसका विश्लेषण करने की आवश्यकता है। केपी परिचित होने का कारण नहीं है, यह अंतिम दस्तावेज है, जिसके बाद सहयोग शुरू होता है। सबसे पहले, इस बारे में सोचें कि आपके उत्पाद या सेवाएँ किन ज़रूरतों को पूरा कर सकते हैं। किसी संभावित ग्राहक का अध्ययन करने के बाद, आप अनुमान लगा सकते हैं कि आपकी सूची से उसे क्या चाहिए। आदर्श स्थिति में, इस सारी जानकारी की पुष्टि टेलीफोन पर बातचीत या व्यक्तिगत मुलाकात के दौरान की जाती है।

सही वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के लिए आपको क्या जानने की आवश्यकता है:

• ग्राहक के व्यावसायिक लक्ष्य
• इन लक्ष्यों को कब तक हासिल किये जाने की उम्मीद है?
• ग्राहक की समस्याएँ और कठिनाइयाँ
• ग्राहक की निष्क्रियता की कीमत
• ग्राहक किस मूल्यांकन मेट्रिक्स का उपयोग करता है?

यदि आप ग्राहक की ज़रूरतों को जानते हैं, तो आप आसानी से लिख सकते हैं कि आपकी सेवाएँ इन ज़रूरतों को कैसे पूरा करती हैं।

लेकिन तब क्या करें जब एक बैठक के बजाय, जिसके बाद आप एक सुंदर और सही वाणिज्यिक प्रस्ताव लिख सकें, आपको तुरंत एक उद्धरण भेजने की पेशकश की जाए?

एक ठंडा व्यापार प्रस्ताव कैसे लिखें

आपको तुरंत यह ध्यान रखना चाहिए कि "ठंडे" वाणिज्यिक ऑफ़र व्यावहारिक रूप से काम नहीं करते हैं। एक ठंडे व्यावसायिक प्रस्ताव का एकमात्र लाभ व्यापक चरित्र है। अधिकांश प्राप्तकर्ता उन्हें स्पैम के रूप में देखते हैं और उन्हें पढ़े बिना ही हटा देते हैं। इसलिए, ऐसे सीपी का मुख्य कार्य आपकी सेवा को बेचना नहीं है, बल्कि आपको इसे अंत तक पढ़ाना है। केवल इस मामले में ही सहयोग की वास्तविक संभावना है।

"कोल्ड" सीपी की प्रतीक्षा में मुख्य खतरा यह है कि इसे हटाया जा सकता है। और पत्र प्राप्ति के समय और पढ़ने की प्रक्रिया में दोनों करना है। इसलिए, ठंडे बिक्री प्रस्ताव का मसौदा तैयार करते समय, आपको तीन जोखिमों से निपटना होगा।

• पत्र प्राप्ति के चरण में ही उसे हटाना।ऐसा होने से रोकने के लिए, आपको ध्यान आकर्षित करने की आवश्यकता है। ई-मेल द्वारा भेजने के मामले में, केवल एक ही विकल्प है - पत्र का विषय। यदि कोटेशन मेल या कूरियर द्वारा भेजा जाता है, तो आप गैर-मानक लिफाफे आज़मा सकते हैं।
• आरंभिक चरण में ही ईमेल हटाना. आपका ऑफर ग्राहक के लिए आकर्षक होना चाहिए. इसके अलावा, प्रस्ताव पत्र की शुरुआत में ही होना चाहिए और ध्यान खींचने वाला होना चाहिए। यह उसे आगे पढ़ने के लिए मजबूर करेगा.
• पढ़ते समय ईमेल हटाना. बधाई हो, आपके प्रस्ताव में एक संभावित ग्राहक की रुचि है। लेकिन इसका मतलब यह बिल्कुल नहीं है कि वह पत्र को अंत तक पढ़ेंगे। आपके साथ सहयोग और पाठक के लिए लाभ के पक्ष में तर्क निर्विवाद होने चाहिए। लेकिन उस पर और अधिक जानकारी नीचे दी गई है।

एक ठंडी बिक्री पिच यथासंभव छोटी होनी चाहिए। प्राप्तकर्ता इसे पढ़कर आप पर उपकार कर रहा है, इसलिए उनका ध्यान बहुत देर तक न भटकाएँ। और याद रखें कि "ठंडा" सीपी किसी भी समय कूड़ेदान में भेजा जा सकता है।

एक और महत्वपूर्ण बिंदु- "कोल्ड" सीपी को किसे संबोधित किया जाना चाहिए? यदि आपके पास है मेल पतानिर्णय लेने वाला अच्छा है. लेकिन अक्सर, ऐसे पत्र कंपनी के सार्वजनिक मेलबॉक्सों में से किसी एक पर भेजे जाते हैं, और जो लोग निर्णय नहीं लेते हैं वे इसे पढ़ेंगे। इसे प्रबंधन तक पहुंचाने के लिए पर्याप्त रूप से आश्वस्त होना चाहिए।

प्रस्ताव की संरचना

वाणिज्यिक प्रस्ताव की संरचना, चाहे वह "ठंडा" हो या "गर्म", हमेशा एक समान होती है। यह सिर्फ इतना है कि "ठंडे" में आप ग्राहक की जरूरतों का अनुमान लगाने की कोशिश कर रहे हैं, और "गर्म" में आप वास्तविक तथ्यों के आधार पर कंपनी के लिए अपनी उपयोगिता पर बहस कर रहे हैं। एक "ठंडा" सीपी 1 पृष्ठ से अधिक नहीं होना चाहिए, एक "हॉट" बहुत लंबा हो सकता है, और यह हमेशा एक टेक्स्ट दस्तावेज़ नहीं होता है, प्रस्तुति प्रारूप में सीपी काफी स्वीकार्य होते हैं।

हैडर

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव में शीर्षक मीडिया में शीर्षक के समान ही महत्व रखता है - यदि यह पकड़ में आता है, तो दस्तावेज़ पढ़ा जाएगा। कोल्ड गियरबॉक्स के लिए यह सबसे महत्वपूर्ण तत्व है। शीर्षक को यह बताना चाहिए कि समस्या का समाधान कैसे होगा या कंपनी को कैसे लाभ होगा, और साथ ही पाठक को बांधे रखना चाहिए। इष्टतम हेडर लंबाई एक पंक्ति है।

सुर्खियों में आने से क्या बचें:

• अवांछित ईमेल. मुफ़्त, वारंटी, सीमित ऑफ़र और इस तरह की चीज़ों को भूल जाना ही बेहतर है। यदि आप शीर्षक में संख्याओं का उपयोग करते हैं, तो यह विवरण होना चाहिए, कॉल नहीं।
• कलंक.
  गलत: प्रतिदिन हजारों संभावित ग्राहकयह स्पष्ट नहीं है कि ये ग्राहक कहां से आएंगे) .
  सही: प्रति दिन 10,000 अद्वितीय आगंतुकों की उपस्थिति के साथ साइट पर विज्ञापन लगाना।
• विशिष्टताओं का अभाव.कोई भी "सुंदर, लेकिन बेकार" शीर्षक: व्यवसाय करने के रहस्य, करोड़पतियों के रहस्य का खुलासा। तथ्य अधिक आकर्षक लगेंगे: विजेट कनेक्ट करने से कंपनी X की वेबसाइट का रूपांतरण 30% बढ़ गया।
• श्रेणी।मूल्यांकनात्मक शब्दों से बचें - लाभदायक, सबसे तेज़, सर्वोत्तम, अद्वितीय।

प्रस्ताव

सीपी जिसके लिए लिखा गया है वह आपके प्रस्ताव का सार है। इसे ग्राहक के लाभ के दृष्टिकोण से प्रस्तुत किया जाना चाहिए, अर्थात "हम पेशकश करते हैं" नहीं, बल्कि "आपको मिलता है"। इसे कैसे करना है? सबसे पहले, ग्राहक की समस्या को संक्षेप में बताएं, और फिर बताएं कि इसका समाधान कैसे किया जाता है। लंबे आईलाइनर और वाक्यांश नहीं होने चाहिए जिनमें विशेष जानकारी न हो। ग्राहक की जरूरतों और प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों का अच्छी तरह से अध्ययन करें। संक्षेप में, एक प्रस्ताव आपके सीपी का एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव है (पढ़ें कि एक कार्यशील यूएसपी कैसे तैयार करें)।

ऑफ़र में क्या बचें:

• अस्पष्ट शब्दांकन.प्रस्ताव को ग्राहक के मूल्यों के अनुरूप होना चाहिए और विशिष्ट लाभों के बारे में बात करनी चाहिए।
  गलत: हमारे विजेट को किसी भी साइट से जोड़ा जा सकता है।
  सही: विजेट आपकी साइट के डिज़ाइन के अनुरूप ढल जाता है।
  आपको एक ही पैनल पर ग्राहकों से संवाद करने के सभी तरीके मिलेंगे।
• अकल्पनीयता.वादों से ग्राहक में संदेह पैदा नहीं होना चाहिए। "केवल ताजी मछली" और "1 दिन में कार्यालय नवीनीकरण" के प्रस्तावों पर सवाल उठना निश्चित है। लेकिन "व्लादिवोस्तोक से हेलीकॉप्टर द्वारा ताजी पकड़ी गई मछली की डिलीवरी" या "1 दिन में कार्यालय की दीवारों को रंगना" पहले से ही काफी वास्तविक हैं।
• टिकट और क्लिच.हम वाक्यांशों को हटा देते हैं: किफायती कीमतें, विशेष पेशकश, पेशेवरों की एक टीम, आदि।

आस्था

आपने बताया कि ग्राहक को क्या लाभ मिलेगा. अब आपको क्लाइंट को यह साबित करना होगा कि केवल आपकी कंपनी ही उसकी समस्या से सबसे बेहतर तरीके से निपट सकती है। और फिर हम आम वाक्यांशों और प्रशंसाओं से बचते हैं जैसे "हमें विश्वसनीयता और गुणवत्ता के लिए चुना गया है।" वाक्यांश "हमारा सिस्टम गज़प्रॉम और एफएसबी द्वारा उपयोग किया जाता है, अधिक विश्वसनीय है, क्योंकि कोई भी इसे हैक करने का प्रबंधन नहीं करता है।"

किसी भी ग्राहक के पास मानदंडों की एक सूची होती है जिसके द्वारा वह व्यावसायिक साझेदार चुनते समय निर्देशित होता है। ये डिलीवरी का समय, काम की गति, कीमत, तकनीकी सहायता, सेवाओं के लिए भुगतान योजना और बहुत कुछ हो सकता है। प्रत्येक आइटम के लिए एक तर्क दीजिए। मामले, प्रमाणपत्र, समीक्षाएँ साक्ष्य के रूप में काम कर सकते हैं, लेकिन सामान्य शब्दों और मूल्य निर्णयों से बचना चाहिए। लाभों को सही क्रम में रखना महत्वपूर्ण है। प्रस्ताव में हमारे पास सबसे मजबूत तर्क है। बाकी को सबसे कमजोर से सबसे मजबूत की श्रेणी में रखा गया है। लाभ में तब्दील करने के लिए उत्पाद की विशेषताओं या सेवा के विवरण को न भूलें। जो आप पूरा नहीं कर सकते, उसका वादा न करें।

कीमत

हमने एक कारण से कमजोर से मजबूत तक तर्क बनाए। जब आपकी सेवा की कीमत ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण मानदंड के बाद सामने आती है, तो यह डराता नहीं है। लागत उचित होनी चाहिए:

• सेवा लाभ
• क्या शामिल है इसका विवरण
• उपयोग करने से लाभ होता है
• कीमत की तुलना

विशेषज्ञ "कीमत" शब्द से बचने की सलाह देते हैं, इसे "लागत" शब्द से बदलना बेहतर है, और जहां उपयुक्त हो, "निवेश" का उपयोग करें।

हम संदेह दूर करते हैं

• एक परीक्षण अवधि की पेशकश करें
• जोखिम में कटौती। उदाहरण के लिए, पोस्टपेड
• गारंटी. उदाहरण के लिए, चौबीसों घंटे तकनीकी सहायता।