business to business (B2B) - skratka pre medzipodnikové, marketingové a obchodné aktivity spoločnosti, zamerané na získavanie výhod z poskytovania služieb, predaj tovaru nie súkromným konečným spotrebiteľom, ale iným spoločnostiam, ktoré tieto tovary a služby spotrebúvajú len pre seba. podnikania.
B2b model možno nazvať vzťahom firiem na dodávku tovaru a služieb, keď sú kupujúcemu dodávané:
- Je hlavným alebo pomocným výrobným prostriedkom a podlieha odpisom;
- Je to spotrebný materiál a suroviny na výrobu a spotrebúva sa bezo zvyšku;
- Vytvára v procese vykonávania následného podnikania ekonomické, sociálne a iné formy hodnoty;
- Tieto tovary a služby samotné v procese podnikania podliehajú:
- alebo modding;
- radikálna modernizácia, v dôsledku ktorej sa objavujú zásadne nové tovary;
- (predtým, pre)obsadzovanie, (predtým, pre)balenie s cieľom vytvoriť zásadne odlišný produkt;
- spotrebované bez stopy;
Príklady B2B modelov:
- Business to business výrobné spoločnosti- činnosť dodávateľských firiem poskytovať výrobným podnikom služby, výrobné prostriedky, ako aj tovar určený na výrobu iného tovaru (spotrebný materiál, náhradné diely na obrábacie stroje, suroviny a tovary na ďalšie spracovanie).
- B2B elektronický obchod(elektronický obchod) - činnosť predaja tovaru alebo služieb medzi spoločnosťami prostredníctvom internetu, metódou online predaja. (e-commerce systémy, online riadiace a administračné systémy, e-commerce systémy sú chápané ako B2B nástroje).
- Podnikanie pre podnikanie integrátorských spoločností- činnosti súvisiace s dodávkou a nákupom od rôznych dodávateľov tovarov a služieb a tvorbou ponúk spotrebiteľom ich kombinovaním, pre konkrétnu potrebu a za účelom vytvorenia pridanej hodnoty pre konečného spotrebiteľa (dodávka akéhokoľvek tovaru a služieb pre firmy formovanie na základe dodaných portfóliových riešení, integrované riešenia ).
- B2B čistenie– dodávka spotrebného materiálu pre firmy zaoberajúce sa upratovacími službami
- B2B catering– dodávka alkoholických a iných produktov pre spoločnosti poskytujúce cateringové a eventové služby.
- Distribúcia, ďalší predaj tovaru na spotrebiteľskom trhu sa nevzťahuje na B2B segment (nákup, pohyb, redistribúcia a následný predaj FMCG tovaru).
- Dodávka tovaru používaného spoločnosťami pre domácu spotrebu nepoužívané v rámci obchodnej činnosti sa vzťahuje na podnikové dodávky a nevzťahuje sa na B2B (dodávky toaletného papiera pre verejné toalety v strojárni a predajni). Je potrebné presne pochopiť, že napríklad dodávka toaletného papiera do továrne sa vzťahuje na firemný predaj, ale nie na segment B2B, pretože dodávané produkty sa nepodieľajú na tvorbe zisku, nie sú súčasťou obchodné riešenie a nepoužívajú sa v obchodných procesoch spoločnosti – spotrebiteľ a nevytvárajú pridanú hodnotu.
Nákup tovarov a služieb B2B- nakúpený tovar, prijaté služby, ktoré sa v dôsledku podnikania bez stopy spotrebujú. V dôsledku podnikania na ich základe vznikajú ďalšie tovary alebo služby, ktoré sa predávajú konečnému spotrebiteľovi.
Predaj tovaru a poskytovanie B2B služieb- ide o obchodnú činnosť, pri ktorej nevystupujú ako kupujúci súkromní spotrebitelia, ale organizácie. Vo všeobecnom zmysle definícii predaja tovaru a poskytovania B2B služieb zodpovedá každá činnosť spoločnosti zameraná na zákazníkov, ktorí sú právnickými osobami a nakupujú tovary a služby nie za účelom ich ďalšieho predaja, ale pre vlastnú spotrebu. za účelom podnikania.
Koncepty B2B a firemného predaja nie sú totožné pojmy. V prvom prípade hovoríme o účasti na dodávke tovaru pri podnikaní spoločníka, v druhom o dodávkach pre akúkoľvek potrebu spoločníka (vnútorné potreby spoločnosti a (alebo) pre jej podnikanie ). Všetky predaje tovarov a služieb nie konečným súkromným spotrebiteľom sú tzv firemný predaj (predaj firmám, nie súkromným spotrebiteľom).
B2B marketing- firemný marketing (obchodný, priemyselný, priemyselný marketing), zameraný na formovanie výhod pre podnikanie podnikového spotrebiteľa. B2B marketing je marketing riešení, zameraný nie na koncového spotrebiteľa, ale na firmy.
Účel B2B marketingu- uspokojovať súčasné a budúce potreby podnikania podnikového spotrebiteľa, poskytovať obchodné a sekundárne výhody pre podnik.
Cieľová skupina B2B- spoločnosti zodpovedné za nákup zamestnancov spoločnosti, ktorí nakupujú tovary a služby pre podnikanie ich spoločnosti, do výroby, za účelom spracovania. To tiež definuje rozdiel medzi B2B marketingovými stratégiami. Napríklad v segmente B2B je často neefektívne využívať kanály masovej komunikácie, ktoré sa aktívne využívajú na súkromnom spotrebiteľskom trhu.
B2B segment trhu- trhový sektor zameraný na organizovanie interakcie medzi spoločnosťami v procese výroby a predaja tovarov alebo (alebo) služieb nimi. Predaj B2B sa uskutočňuje hromadne na úrovni organizácie.
B2B médiá- Mediálne nosiče zamerané výlučne na profesionálov v určitej oblasti alebo odvetví. B2b publikácie zahŕňajú publikácie venované manažmentu, logistike, predaju, financiám, rôznym odvetviam hospodárstva atď. Tieto publikácie sa spravidla spotrebúvajú výlučne za účelom získania informácií potrebných pre prácu (burzy, nástenky spoločností, podnikové priemyslové adresáre, stránky výberových konaní).
Počet zobrazení: 146042
B2B- skratka pre anglické "Business to Business", čo v preklade do ruštiny znie ako "business for business". Inými slovami, obchodný model B2B zabezpečuje predaj tovarov a služieb nie bežnému používateľovi, ale právnickým osobám, to znamená spoločnostiam, podnikom.
Vo svojom poradí subjekt, budeme ho považovať za neživý, má veľa parametrov: odlišná štruktúra, veľmi odlišné činnosti(dokonca v rámci tej istej obchodnej oblasti), rôzne obrat a interné zdroje...
Všetky tieto body môžu dobre poslúžiť pri práci s klientom. B2B predaj sú samostatným smerom umenia ziskového obchodovania.
B2B - segment profesionálov. Zákazník jasne reprezentuje požadovaný produkt, pozná jeho kvality a vlastnosti. Preto zohráva obrovskú úlohu povesť spoločnosti-dodávateľ. Povesť je z veľkej časti založená na názoroch a hodnoteniach iných zákazníkov.
Aj pri tvorbe obrázok profesionálny a spoľahlivý partner, publikácie v tlači, zverejňovanie informácií o vašej spoločnosti, s podčiarknutím silné stránky. Kombinácia všetkých faktorov obrazu vedie k úspechu zatiaľ čo absencia jedného z nich môže viesť k zlyhaniu.
Napríklad: jeden zákazník, starej dobrej školy, ala verím len mojim očiam a skúsenostiam, ktorý bol veľmi spokojný so spoluprácou, odporúča dodávateľa partnerovi. Partner, muž modernejšieho krajčírstva, sa sám rozhodne doplniť získané informácie pomocou internetu. Akonáhle sa na stránke „vyrobené na kolene“ s novinkami spred dvoch rokov, zatvorí stránku a ... v lepšom prípade zabudne. Prinajhoršom pri pohári piva vysvetľuje svoj pohľad kamarátovi – odporúčateľovi.
Kto sa skrýva pod druhým „B“ a prečo potrebujeme podrobné informácie o klientovi
Obmedzením reklamy na náš produkt na štandardné pojmy „lacný“ a „kvalitný“ sa automaticky zaraďujeme do anonymného radu takýchto predajcov. A tento riadok môže byť v galérii ďaleko. Tieto vlastnosti sú dôležité, ale pre väčšinu ľudí je prezentácia výhod iba pomocou takýchto výrazov spojená s „ďalším parníkom spotrebného tovaru“.
Aby sme sa dostali do prvého radu výborných študentov, musíme si nášho klienta dobre naštudovať – aby sme mali od každého z nich kľúč. Univerzálny hlavný kľúč tu nepomôže!
Dole však s alegóriou.
- Čo môže byť klientovi ponúknuté okrem spomínanej lacnosti a kvality?
- Množstvo ďalších výhod. Urobte zo seba najpohodlnejšieho dodávateľa pomocou informácií o zákazníkoch!
klient v B2B môže byť maloobchodník alebo veľká spoločnosť a/alebo výrobca. Musíme vedieť všetko, čo sa dá vedieť.
Počet zamestnancov, informácie o prítomnosti alebo neprítomnosti ďalších vedľajších oddelení u klienta umožnia ponúknuť mu služby, ktoré inak sľubujú dodatočné náklady.
Po zistení problémov a ťažkostí s kupujúcim, a na ich základe tým, že mu ponúkame doplnkovú službu, pracujeme nielen na dnešnom predaji, ale aj na ďalšej spolupráci a hlavne na našej reputácii.
Príklad takéhoto návrhu: zorganizovať doručenie produktov na miesto a podpísanie všetkých dokumentov a samotné vybavenie v kancelárii klienta. Ak klient nemá technické prostriedky, V tento príklad: autá a sťahováky, musel by siahnuť po platených službách tretích strán.
To znamená, že naša cena za tovar, aj keď o niečo vyššia ako u konkurencie, sa už nestane prekážkou uzavretia obchodu, pretože vďaka tomu sa naša ponuka stáva ziskovejšou. Pre nás pri existencii zavedenej donáškovej služby sa táto služba nestane zaťažujúcou.
Veľkí korporátni klienti často predkladajú ponuky. Dôkladné preštudovanie charakteristík podnikania potenciálneho klienta pomôže urobiť takú ponuku, ktorá nielenže ukáže produkt osobne, ale aj dodávateľa vystaví v tom najpozitívnejšom svetle.
Dokonca aj v Goa, kde ruský jazyk nebol donedávna populárny, dnes môžete počuť: „lacné, krásne, harašo“. Po úteku pred nudnými rečami otravných obchodníkov vchádza turista do obchodu, kde s potešením zjednávaním pod prúdom vzduchu zo stropného ventilátora dostáva svoj suvenír, aj keď o niečo drahší, ale s pocitom zadosťučinenia. akvizíciu. Príklad nie je „Business to Business“, ale je jasný.
Na základe definície klienta ako právnická osoba a súvisiacich otázkach má predaj B2B množstvo charakteristických čŕt.
Niektoré funkcie práce v B2V predaji.
Emocionálna zložka.
Tento prvok, ktorý je veľmi významný pri predaji tovaru konečnému spotrebiteľovi, zohráva osobitnú úlohu pri práci s organizáciami.
Na jednej strane môžeme povedať, že emócie konečného spotrebiteľa nehrajú rolu, keďže B2B predaj nie je okamžitý a rozhodnutia o transakciách nerobí jedna osoba, ale skupina ľudí zastupujúcich kupujúceho.
Na druhej strane je o to ťažšie vzbudiť náklonnosť viacerých ľudí naraz, z ktorých každý má svoj charakter a náladu. Serióznosť a profesionalita v tomto segmente hrá väčšiu rolu ako schopnosť byť dušou firmy.
Napr. Iniciátor nákupu, prípadne pracovník zodpovedný za vyhľadanie viacerých dodávateľov na ďalšiu diskusiu, si na stránke prečíta informácie o výrobnom zariadení. Naplnený vážnosťou návrhu, podporený odbornými argumentmi, dočíta do konca stránky, pripravuje sa na pridanie medzi svoje „obľúbené“ a na ďalšom riadku vidí odkaz: „pizza s klobásou“. Stránka je zabuchnutá, dodávateľ sa nedostal ani do kandidátok.
Nákupné centrum.
Toto je názov skupiny zástupcov nákupcov, ktorí rozhodujú o potrebe nákupu a výbere dodávateľa. Pri budovaní vzťahov musíte zistiť mieru a oblasť vplyvu každého účastníka nákupného centra, aby ste čo najpresnejšie prezentovali výhody svojej ponuky. Proces obstarávania pozostáva z funkcionality každého člena skupiny a je zdĺhavý.
Objemy.
V segmente B2B sú objemy transakcií zvyčajne veľké!
Pretože:
- kúpa tovaru za účelom jeho ďalšieho predaja sa uskutočňuje vo veľkom;
- akvizícia zariadenia na zvýšenie výrobnej kapacity nemôže byť podľa definície malého objemu;
- nákup dielov pre vyrobené zariadenia, jednotky sa vykonáva vo veľkých množstvách;
- softvér je možné zakúpiť od Vysoké číslo licencií. Okrem toho ide o predaj služieb na aktualizáciu, údržbu a poradenstvo.
A opäť k problematike imidžu a práce s klientom. Obchodník veselým hlasom sľubuje: program má intuitívne rozhranie, nastavenie je jednoduché, všetky rozmary sú vyriešené niekoľkými kliknutiami myšou.
Krátko po kúpe sa klient s prekvapením dozvie, že nastavenie nie je také jednoduché, že na aktualizácie musia byť splnené určité podmienky a na prácu s programom treba ešte zaškoliť zamestnancov a hlavne zaplatiť za všetko. Nakoniec zaplatí, ale inému poskytovateľovi služieb.
Preto ďalšia vlastnosť:
Dlhé termíny.
Ako samotný predaj, tak aj vzťahy so zákazníkmi. Od začiatku rokovaní až po samotný predaj to niekedy trvá veľmi dlho. Zákazník môže hľadať dodávateľa s ohľadom na budúci vývoj výroby.
Proces dohody trvá dlhé časové obdobie. Po transakcii dodávateľ poskytuje služby nastavenia a údržby, stávať sa do istej miery priamo účastník výroby zákazníka.
B2B predaj– dlhá doba komunikácie s klientom, priamy dopad na jeho podnikanie.
To je zverejnené malá časť časti ľadovca, ktorá je viditeľná nad vodou. Iceberg - B2B predaj. Dá sa na ňu rýchlo vyliezť vlastniť relevantné nástrojov, vedomosti a použitím konštánt úsilie.
A bez toho všetkého - môžete to zbaliť ešte rýchlejšie. A ponorte sa do vody. A to nepovedie k preskúmaniu podvodnej časti.Je objemný, je zaujímavý a podriadi sa len nedočkavým profesionálom.
Prajeme vám, milí predajcovia, vzostupy, výdobytky a len dobré krásne predaje!
Sme zvyknutí uvažovať v pojmoch predajca – kupujúci. Samozrejme, je to univerzálny vzorec, ale má veľa riešení. Poďme sa zaoberať novým pojmom, ktorý sa čoraz viac mihne v obchodných rozhovoroch, no málokto stále chápe, o čo ide. Čo je teda B2B?
business to business
V skutočnosti tento výraz doslovne preložený z angličtiny znamená „obchod pre podnikanie“. To znamená, že naším konečným spotrebiteľom nie je konkrétna osoba, ale určitá spoločnosť. Jedna právnická osoba predáva svoj tovar alebo služby inej. Máme napríklad nejaké informačné produkty, ktoré pomáhajú optimalizovať účtovníctvo vo firme. Kontaktujeme riaditeľa spoločnosti „M“ a ponúkame mu náš produkt, ako aj súvisiace služby. To je B2B.
Jednoducho povedané, ide o obchod medzi zástupcami podnikateľského publika. To môže zahŕňať zabezpečenie výrobných potrieb, predaj zariadení, vývoj softvéru, služby pre rozvoj a propagáciu lokalít, automatizáciu a optimalizáciu pracovných procesov. Všetko, až po zásobovanie firemných kancelárií kancelárskou technikou, papierom či upratovacími službami.
Čo je B2B a B2C
A čo sa potom myslí iným vzorcom - B2C? Hlavný rozdiel je v konečnom zákazníkovi. V tomto prípade je vaším kupujúcim fyzická osoba. Áno, ponúkate aj zariadenia, tovary, služby, no nie firmám či podnikom, ale bežnému spotrebiteľovi. Rozdiel je v tom, že vzťahy si musíte budovať inak. Ak je v prípade firemných klientov dôležité budovanie dlhodobých partnerstiev, tak v B2C sektore je všetko založené na osobných vzťahoch. Je dôležité upútať pozornosť masového publika, brať do úvahy lásku kupujúceho k zľavám a bonusom a tiež šikovne hrať na spontánne túžby.
A akým výzvam tu treba čeliť? V prvom rade medzi vaše úlohy nepatrí iba jednorazový úspešný predaj, ale hlavným cieľom je budovať spoľahlivé partnerstvá. Je potrebné dosiahnuť nadviazanie dlhodobých dôverných vzťahov s prvými osobami firiem, tými, ktorí priamo rozhodujú.
A tu, na rozdiel od trhu B2C, nečakáte na chvíľu, keď sa vám kupujúci venuje. Musíte sa aktívne ponúkať. Nefungujú tu klasické letáky, tlačové alebo televízne reklamy a bannery. Firemný predaj je aktívny predaj.
Nájdenie svojho klienta
Podnikatelia sú tým, o čom je segment trhu B2B. Na úrovni konkrétnej organizácie sú to riaditelia resp individuálnych podnikateľov pokiaľ ide o IP.
Pri práci s firemnými klientmi musíte jasne rozumieť svojej cieľovej skupine. Zároveň by ste pri vytváraní ponuky mali vychádzať z hlavnej úlohy vášho partnera – zvýšiť ziskovosť vlastného podnikania. Je pre neho dôležité, nakoľko mu bude váš produkt alebo služba prospešná, aký zisk prinesie.
Pri rozbiehaní podnikania dôkladne analyzujte existujúci trh, zvážte, v ktorom konkrétnom sektore sa vaše podnikanie sústreďuje, zistite čo najviac o ich potrebách a očakávaniach.
Študujte konkurenčné prostredie. V súčasnosti je na trhu veľmi málo jedinečných produktov. Vaším cieľom je urobiť vašu ponuku hodnotnejšou v očiach kupujúceho.
Je potrebné vziať do úvahy skutočnosť, že vaším kupujúcim je zase podnikateľ. To znamená, že zo svojej strany bude tiež starostlivo analyzovať trh pre najziskovejší obchod.
Predajné technológie
Čo je to B2B trh, je už vo všeobecnosti jasné. Aké techniky predaja sú však pre neho typické?
Tu je veľký podiel Samozrejme, osobné rozhovory s kľúčovými ľuďmi sú veľmi dôležité. Predtým, ako sa stretnutie uskutoční, je však potrebné správne vybudovať systém studených hovorov. Prostredníctvom telefónu máte možnosť pripojiť klienta, aby ste vytvorili stabilný prichádzajúci prúd.
Dôležité je nielen „hlúpo“ volať každému, kto vám príde pod ruku. Vaša telemarketingová služba by mala fungovať na segment, ktorý má o vašu ponuku skutočný záujem. Analyzujte vopred možné možnosti návštevy, riešte pravdepodobné zlyhania, premýšľajte o tom, aký úžitok môžete priniesť svojim potenciálnym partnerom.
Okrem telefonického predaja dobre fungujú aj direct mailingy s ponukami. Ale v tejto situácii by ste si mali uvedomiť, že niektoré z vašich e-mailov môžu skončiť v spame. To znamená, že vaše úsilie bude márne.
A samozrejme, keď už máte klienta, mali by ste s ním začať systematicky budovať priateľstvá. Musíte si to priviazať k sebe. A v tejto fáze je veľmi dôležité kompetentne motivovať manažérov podieľajúcich sa na udržiavaní obchodné vzťahy s klientmi.
marketing
čo je B2B? Ide o efektívny systém na vyhľadávanie nových firemných klientov a spoľahlivé udržanie partnerských vzťahov. Bez marketingových aktivít sa nezaobídete. Nie je to len o reklame. Musíte plánovať opatrenia na zníženie nákladov Nie je žiadnym tajomstvom, že len malý zlomok telefonických hovorov je produktívnych. Všetko ostatné skončí v ničom.
Vaším cieľom je zistiť, prečo sa to deje, identifikovať slabé stránky a prepracovať sa cez námietky. Prečo je lepšie, aby to urobil obchodník, a nie „predajca“? Ide len o to, že metódy marketingového výskumu uľahčujú identifikáciu neúspechov akceptovaných spôsobov ponuky tovarov alebo služieb. Áno, a kompetentný obchodník môže ľahko pomôcť zostaviť predajný text.
Teraz, keď už viete, čo je B2B a aká je jeho „chuť“, bude pre vás jednoduchšie propagovať vaše podnikanie a nájsť spoľahlivých partnerov.
B2c a b2b sú dva veľké samostatné svety predaja. Podnikatelia veľmi často zlyhávajú, pretože nechápu, že pravidlá hry b2b a b2c sú úplne odlišné. A v tomto článku budeme analyzovať jednoduchý jazyk- ako presne sa líšia a ako môžeme hrať na týchto trhoch, aby sme vyhrali.
Čo je to b2b a b2c jednoducho?
Výraz „b2c“ pochádza z anglického „business to Consumer“ (doslova – „obchod pre spotrebiteľa“). Dvojka v skratke „b2c“ je vložená kvôli stručnosti, pretože anglické „two“ (two) a „to“ (for) znejú rovnako. Tiež radi napríklad píšu „2U“ („pre teba“).
Tento pojem znamená predaj tovaru a služieb jednotlivcov. To znamená, že klient si kúpi niečo pre seba, pre svoju osobnú potrebu.
Rovnako je to s b2b. To už znamená "business to business" ("business for business"). A tento pojem znamená predaj tovarov a služieb pre potreby firiem. To znamená, že ľudia nenakupujú preto, aby ho sami používali, ale preto, že ho potrebujú na vlastný biznis.
A na začiatok - tu je pár príkladov pre prehľadnosť.
Mám napríklad živnosť – prekladateľskú agentúru. Zaoberáme sa prekladmi rôznych dokumentov a certifikátov do cudzích jazykov. Čo si myslíte - je to b2b alebo b2c? A to sa nedá povedať priamo. Pretože všetko závisí od situácie.
Ak k nám príde človek, ktorý potrebuje preložiť rodný list, aby mohol ísť do zahraničia a dostať tam povolenie na pobyt, pracujeme b2c. Pretože klient si preklad objednáva pre seba a pre svoje potreby.
A ak nás kontaktuje zástupca závodu, ktorý si kúpil nový taliansky stroj, a teraz potrebuje preložiť všetky pokyny, aby na ňom mohli robotníci pracovať, je to už b2b. Zástupcu rastliny osobne nebude baviť čítať preklad nášho návodu po večeroch na balkóne. Prevod sa uskutočňuje tak, aby ich podnik (továreň) mohol ďalej fungovať.
Mimochodom, zbystrite pozornosť – v oboch prípadoch sú zákazníci nútení objednať si naše služby. Nebyť okolností, nikoho by ani nenapadlo objednávať preklady dokumentov. To som ja k tomu, že by bolo nesprávne myslieť si, že b2c je, keď si človek niečo kúpi pre svoje potešenie.
Máme teda záver č.1 – tá istá spoločnosť môže súčasne pôsobiť na b2b trhu aj na b2c trhu. Otázkou je len to, kto prácu zaplatí – či samotný človek alebo jeho firma.
Myslíte si, že ste už prišli na to, čo je čo? Skontrolujme to.
Príklad b2b, ktoré NIE SÚ b2b
Máme pre vás trikovú otázku. Donáška sushi alebo pizze - je to b2c alebo b2b?
Na prvý pohľad ide o čisté b2c. Ľudia si totiž objednávajú jedlo s donáškou domov pre seba. Čo ak ide o firemnú akciu? Kolegovia sa zídu na blížiaci sa Nový rok v jednej z konferenčných miestností ich spoločnosti a tam veselo jedia objednanú pizzu a sushi, prekladajú to tancom a milostnými dobrodružstvami.
To, čo na celé toto vyhadzovanie nahromadeného negatívu dopláca, je firma, v ktorej zamestnanci pracujú. Takže toto sa už dostáva do b2b? A tu to nie je. Presnejšie, nemusí to byť nevyhnutne b2b. Záleží na tom, či je na firemnom večierku prítomný šéf firmy. Ak tam nie je (a formálne pridelí peniaze), potom sa dodávka sushi a pizze stáva b2b.
Ale ak tam je a osobne sa rozhodne zjesť prinesené rýchle občerstvenie, tak toto je už čisté b2c. Mimochodom, dokonca aj spoločnosti, ktoré budú oslovené na doručenie v prvom a druhom prípade, sa pravdepodobne budú líšiť.
Vieš prečo? Pretože b2b a b2c nakupujú inak.
Ako nakupujú „podniky“ a ako nakupujú „spotrebitelia“.
Predstavte si takúto situáciu. Rozhodli ste sa kúpiť si nový notebook. Podľa všetkého vstupujete do sféry b2c, pretože si kúpite produkt pre seba a pre svoju osobnú potrebu.
Kupujete najdrahší notebook alebo najlacnejší? Ani jedno, ani druhé. Kúpite si najdrahší notebook, aký si môžete dovoliť.
To znamená, že ak máte 50 tisíc rubľov, môžete si kúpiť laptop presne za 49 990 rubľov a ani sa nepozerajte na notebooky za 15 tisíc. Vieš prečo? Pretože chcete pre seba tú najlepšiu kvalitu.
Áno, samozrejme, vysoká cena nemusí vždy znamenať vysokú kvalitu. Preto budete míňať nielen peniaze. Veľa času strávite aj snahou vybrať si zo všetkých notebookov v cenovej kategórii „okolo päťdesiat dolárov“ tú najvyššiu kvalitu – maximálna RAM, výkonnejšia karta, krajšie materiály a pod.
A viete, čo je najzábavnejšie? 95 % času na tomto notebooku budete iba surfovať po internete a pozerať televízne programy. To znamená, že toto sú úlohy, s ktorými by sa laptop za 15 000 rubľov mohol ľahko vyrovnať. Ale ľudská psychológia vám nedovolí konať inteligentne. A kupujete najvyššiu kvalitu toho, na čo máte dosť peňazí.
Ale b2b predaj funguje úplne iným spôsobom.
Ako nakupovať "podniky"
Teraz si predstavte rovnakú situáciu, ale z pohľadu šéfa spoločnosti. Tu je potrebné zakúpiť skupinu počítačov pre vaše nové oddelenie riadenia.
Kupujete najdrahšie počítače? Alebo budete kupovať tie najlacnejšie počítače? A opäť nič. ani jedno. Kupujete najlacnejšie počítače, ktoré vám umožnia dokončiť vaše úlohy.
Teda ak je tam počítač za 20 tisíc, na ktorom sa dajú upravovať dokumenty a posielať ich poštou a je tam ten istý za 15 tisíc, tak si môžete byť istý, že manažér vám objedná presne tie za 15.
A nech zamestnanci nespokojne reptajú, že ich šéf je lakomec a mohol sa „rozmaznať“ na počítači s pohodlnejšou klávesnicou. Na ničom z toho v b2b nezáleží. Hlavná vec je, že sa plní úloha, pre ktorú sa produkt alebo služba kupuje.
Vráťme sa k nášmu príkladu pizze a firemných večierkov. Ak na večierku nie je prítomný šéf firmy, objedná si lacnejšiu pizzu (len aby ľudia mali čo jesť). A potom to bude b2b.
Ale ak tam "bude sám šéfkuchár" - potom sa postará o to, aby pizza bola chutná aj teplá a s ananásom, ako má rád. A potom doručovateľ pizze bez toho, aby si to všimol, skočí do sféry b2c.
Vďaka tomuto rozdielu v psychológii konzumu často vznikajú rôzne vtipné situácie. Dovoľte mi v krátkosti povedať jeden taký z mojej skúsenosti.
Prečo sú interpreti urážaní „zlými“ zákazníkmi
Ako som písal vyššie, mám vlastnú prekladateľskú agentúru. A ja sám som aj prekladateľ. A predtým som mal celkom úzky kontakt s mojimi druhmi (inými prekladateľmi) na rôznych fórach a v skupinách VKontakte.
A viete, čo bolo jednou z najobľúbenejších tém na diskusiu? Išlo o vlákno o nepoctivých zákazníkoch, ktorí „nerozumejú“, že prekladateľstvo je jednou z najťažších a najnebezpečnejších profesií na svete a nechcú nám zaplatiť peniaze, ktoré si naozaj zaslúžime.
A v každej takejto diskusii nutne padol argument, prečo títo naši zákazníci nie sú len eštebáci, ale aj hlupáci. Ako, vždy vyberáme najvyššiu kvalitu. Tu som (prekladateľ Vasya Pupkin) je vždy pripravený preplatiť klobásu v obchode. Ale dostanem KVALITU!
Po prečítaní tohto článku vám takéto vyjadrenia budú zrejme pripadať smiešne. Viackrát som sa tam snažil vysvetliť, že vo väčšine prípadov si preklad dokumentov objednáva závod, lebo to vyžaduje zákon. Treba ich preložiť, ukázať inšpektorovi a potom navždy odložiť do nejakej zaprášenej skrine.
To znamená, že formálne je úlohou prekladu jednoducho „byť“ (aby sa nejaké písmená napísali na listy), pretože to už aj tak nikto nebude čítať a kontrolovať. Aký má teda zmysel najať si na to drahého profesionála? Študent sa s tým vyrovná za cenu 50 rubľov. na stránku.
Preto je veľmi dôležité pochopiť, čo váš zákazník chce a prečo to potrebuje. A potom budete môcť oveľa efektívnejšie predávať svoje tovary a služby, aspoň b2c, aspoň b2b. Mimochodom, aký je najlepší spôsob, ako ich predať?
Ako najlepšie vykonávať b2b a b2c predaj
Medzi „podnikmi“ a „spotrebiteľmi“ je niekoľko zásadných rozdielov. Na základe týchto rozdielov musíte postaviť svoj marketing.
Rozdiel #1- Podniky sa kupujú hlavne vtedy, keď je už "teplo", a bez míňania sa nezaobídete. Obyčajní smrteľníci (ako vy a ja) nakupujú, keď niečo naozaj chcú.
Rozdiel #2 Podnikov je oveľa menej ako fyzických osôb.
Rozdiel #3„Firmy majú oveľa viac peňazí ako jednoduchí „spotrebitelia“.
Vzhľadom na všetky vyššie uvedené môžeme konštatovať, že v b2b sfére je lepšie predať niečo dosť veľké a drahé, pričom len pár predajov za mesiac (alebo aj za rok). A v oblasti b2c je lepšie zapojiť sa do hromadného nízkonákladového predaja.
Váš produkt pre b2b trh by mal byť zároveň ich životnou nevyhnutnosťou. Niečo, bez čoho jednoducho nemôžu normálne fungovať. Potom si prídu pre váš tovar k vám. Pre jednotlivcov však váš produkt nemusí mať žiadnu zvláštnu praktickú hodnotu.
Hlavná vec pri práci so „živými“ kupujúcimi je prinútiť ich, aby chceli to, čo ponúkame. V čom je možné vytvoriť takú túžbu od začiatku. To znamená, že aj keď pred piatimi minútami o nás a našom produkte nič nevedeli, vieme ich rýchlo „zohriať“ do stavu pripravenosti na nákup.
Je pravda, že nákupná suma bude stále malá. na tom je postavený celok a ďalšie techniky predaja, ako napr.
Preto je hlavným spôsobom propagácie tovarov a služieb b2c obvyklá masová reklama. A hlavným spôsobom propagácie b2b sú osobné stretnutia a zdĺhavé rokovania. O tom, ako sa takýto predaj stavia, sa dočítate v článku.
Samozrejme, z každého pravidla existujú výnimky. A existujú úspešné b2b spoločnosti, ktoré predávajú lacno a vo veľkom (papiernictvo). Existujú aj b2c spoločnosti, ktoré predávajú drahé a nízke ceny (jachty, lietadlá). Ale výnimky, ako vždy, len potvrdzujú pravidlo.
Zhrnutie
Zostáva nám len zhrnúť všetky vyššie uvedené pre lepšiu asimiláciu.
- B2b je biznis to biznis. Spoločnosti, ktoré predávajú tovary a služby iným spoločnostiam. B2c je „od podnikania k spotrebiteľovi“. Keď sa tovar a služby predávajú konkrétnym jednotlivcom na osobné použitie.
- Tá istá spoločnosť môže pracovať v b2b aj b2c. Všetko závisí od toho, kto presne a prečo u nich zadá objednávku.
- Jednotlivci kupujú to najdrahšie, čo si môžu dovoliť.
- Firmy nakupujú najlacnejšie z toho, čo splní úlohu.
- V b2b sfére je lepšie predať niečo dosť veľké a drahé, urobiť len pár transakcií za mesiac alebo za rok. A na propagáciu je lepšie využiť osobné stretnutia a rokovania.
- V b2c sfére je lepšie predať niečo lacné a veľmi žiadané. A na propagáciu musíte použiť bežnú hromadnú reklamu.
Dúfam, že som dostatočne jasne vysvetlil, čo sú b2b a b2c, a teraz budete môcť v týchto oblastiach pracovať efektívnejšie. Pridajte článok medzi "obľúbené" a zdieľajte ho so svojimi priateľmi pomocou tlačidiel nižšie.
Nezabudnite si stiahnuť moju knihu. Tam vám ukážem najrýchlejšiu cestu od nuly k prvému miliónu na internete (vytlačený z osobná skúsenosť na 10 rokov =)
Určite niektorí z vás počuli niečo také ako B2B. IN V poslednej dobe stalo sa módou zavádzať do našej reči rôzne cudzie slová a výrazov. A tento prípad nie je výnimkou. Čo je to b2b, čo majú na mysli, keď hovoria túto frázu?
Definícia pojmu
B2B sa doslova prekladá ako „business to business“. Tento pojem znamená, že niekto je zdrojom podnikania a niekto je adresátom niektorých informácií, ako aj tovarov alebo služieb. Zvyčajne sa to týka obchodnej interakcie. Ako sa to líši od hlavného podnikania? A to, že klient alebo spotrebiteľ tu nie je obyčajný spotrebiteľ, ale iný podnikateľ.
Okrem toho B2B zahŕňa aj systém elektronického obchodu alebo elektronického obchodu. Ide o pomerne zložité hardvérové a softvérové systémy, možno ich nazvať aj nástrojmi na vykonávanie obchodných a obstarávacích činností na internete. Dnes je možné na globálnom webe vykonávať akékoľvek obchodné postupy, od najjednoduchších žiadostí o cenové ponuky až po zložité súťaže.
Ak hovoríme o Západe, tak tam je fenomén ako B2B vnímaný ako poskytovanie sprievodných služieb pre akékoľvek výrobné firmy, doplnkové vybavenie a veľa ďalších. Ale aj tu hovoríme o tom, že táto aktivita je zameraná na biznis publikum. Najdôležitejšia vec, ktorá definuje tento systém, je rozdiel v marketingových stratégiách. To znamená, že pre B2B nie je typické používať také masovokomunikačné kanály ako televízia, rádio alebo noviny.
B2B úlohy
Takže sme prišli na b2b. Tiež sme pochopili, že ide o biznis pre biznis. Aké sú výzvy tohto systému? Najdôležitejším cieľom je zvýšiť efektívnosť organizácií na tomto trhu znižovaním nákladov na prípravu obchodných postupov, ako aj rozšírením geografie podnikania na rozsah celého sveta.
Úlohy týchto systémov tiež zahŕňajú:
- rýchlo zorganizovať interakciu medzi týmito dvoma podnikmi;
- vybudovať bezpečné a spoľahlivé kanály, prostredníctvom ktorých si budú firmy vymieňať informácie;
- koordinovať činnosť podnikov a ich spoločný rozvoj na základe výmeny informácií.
B2B trh
Teraz si povedzme o tom - b2b predaj, čo to je a aká je ich zvláštnosť?
Teraz ruský trh B2B sa vyznačuje zosilnenou konkurenciou. Za týchto podmienok sa zvýšili požiadavky na produkty – musia byť nielen kvalitné, ale aj uspokojovať potreby konkrétneho trhu, čo potvrdzujú existujúce marketingové teórie. B2B trh: čo to je? To znamená, že na splnenie marketingových cieľov musia byť v dôsledku nákupu splnené nasledujúce požiadavky:
- produkt alebo služba spĺňa vlastnosti deklarované klientom;
- dodávateľ zaplatí za tovar alebo služby za podmienok uvedených v dohode s klientom.
