Переконлива мова: шість практичних принципів оратора для ефективного на аудиторію. Переконлива мова: шість практичних принципів оратора для ефективного впливу на аудиторію Мова переконати, що ви маєте рацію

Щоб зрозуміти, як переконати людину чи аудиторію в чомусь, спочатку потрібно знайти точки дотику. З'ясуйте, у чому сходяться ваші точки зору, і від цього треба рухатися далі. Коли людині прямо заявляють – «Я зараз тобі доведу…», то в нього виникає думка «Ну спробуй…», і щоб довести щось людині, яка прийняла оборонну позицію, знадобиться чимало часу.

З чого розпочати виступ

Розмову починають із нейтрального вступу та продовжують перерахуванням подібності. Чим більше «Так» на вашу користь спочатку краще. Якщо людина з вами постійно погоджуватиметься, дійсно розуміючи, що ви маєте рацію, вона не зможе сказати «Ні» вислухавши конкретний факт. Можна щось доводити аудиторії, а можна доводити конкретній людині.

Одній людині довести у своїй правоті набагато простіше ніж цілої аудиторії, тому що якщо людей багато, вони дивляться не тільки на вас і вашу поведінку, але й зрідка відволікаються, щоб подивитися на реакцію інших, тому вони мають вибір. А якщо ви уявите конкретні факти одній людині, то вона не зможе відвернутися, тому що може покластися лише на себе.

Точки зіткнення можуть бути різними. Можна просто почати з «Ми всі люди…», чого достатньо в деяких ситуаціях. Але для того, щоб бути впевненим у перемозі наводьте конкретні схожості на користь. Пам'ятайте, ніколи не пропонуйте суперечку людині прямо, і категорично відмовтеся від подібної прямоти, виступаючи перед аудиторією.

Мистецтво переконувати людей – майстерність, яка дарована не кожному. Багато хто цього навчається роками, застосовуючи найрізноманітніші техніки, консультуючись у найдосвідченіших фахівців. Безперечно, що володіючи даром переконання, можна досягти бажаного набагато швидше.

Правила переконання

Яких же правил необхідно дотримуватися, щоб стороння людина тобі вірила, як сама собі, продовжувала твої ідеї, відстоювала саме твою думку серед інших?

1. Добре орієнтуйся в тому, що говориш.Перед важливою розмовою або співбесідою необхідно дуже детально розібратися в питаннях, які можуть бути порушені в ході діалогу. Намагайся передбачити промову свого співрозмовника, моменти, які можуть викликати в нього сумнів. Розповідаючи, ти не повинен «плавати» теоретично. Більше того, лише чітка, бездоганна обізнаність у всіх нюансах допоможе здобути перемогу.

2. Стеж за тембром голосу та рухами тіла.Дуже часто саме тремтливий голос чи невпевнена поза видають нас із тельбухами. Чому? Тому що наш опонент на невербальному рівні зчитує потрібну та необхідну для себе інформацію. Впевнений у собі людина випромінює твердість, непохитність, стабільність. Саме ці якості допомагають привернути до себе співрозмовника.

Особливого значення набуває погляд і рух очей. Переконуючи в чомусь, не варто відводити погляд. Якщо важко дивитися в очі своєму опоненту, дивись на перенісся, на брови чи вії. Постарайся спочатку домагатися від співрозмовника позитивних відповідей. Коли людина каже хоча б тричі «так», то їй за інерцією хочеться далі це слово повторювати. Це правило вміло використовується у мережевому маркетингу.

Як отримати три «так»?Дуже просто. Говоріть ті фрази та пропозиції, з якими не можна не погодитися.

Наприклад: «У вашому офісі дуже зручні меблі». Переконуючи в чомусь, не забувай про особисту вигоду того, кого переконуєш. Кожна людина найбільш ефективно засвоює саме ту інформацію, яка їй цікава чи вигідна. Якщо ти постійно говоритимеш лише про власні бонуси, то діалог швидко перетвориться на монолог і набридне твоєму співрозмовнику. І тут уже переконати в чомусь не вийде.

3. Дотримуйся миролюбного рівного тону.Агресія породжує агресію. Не варто дуже нав'язливо доводити свою правоту або схиляти людину до своєї точки зору. Лише рівний і спокійний тон здатний витримати будь-яку критику та сумніви. Емоції у цьому питанні – не найкращий порадник.

Їх взагалі наскільки можна відключати. Тут головне не переборщити, щоб співрозмовнику не здалося, що ти байдужий до його персони або байдуже ставишся до його інтересів і переконань.

Пам'ятайте, що будь-які правила добре працюють у комплексі з досвідом. Не треба зупинятися на досягнутому результаті чи опускати руки після першої невдачі. Вперед і тільки вперед! Тут саме той варіант, коли праця виправдовує гроші. Головне, щоб самому вірити в себе і в тебе повірять інші!

ВСТУП

Переконлива мова -- це процес, під час якого оратор передає повідомлення, призначене зміцнення певного переконання аудиторії, його зміни чи спонукання аудиторії до дії. Ми розглянемо специфічні прийоми, розроблені для того, щоб допомогти вам досягти цілей, пов'язаних із переконанням. Ці принципи допоможуть зробити ваше мовлення ефективнішим.

ПРИНЦИП № 1

Ви швидше переконаєте аудиторію, якщо зможете конкретно і чітко висловити те, у що повинні повірити слухачі, або що вони повинні зробити

Ваша переконлива мова, швидше за все, буде призначена або для того, щоб сформувати або змінити думку слухачів, або для того, щоб спонукати їх до дії. Ви декларуєте бажання, щоб ваші слухачі щось робили. Ось дві заяви про цілі, в яких виражається прагнення досягти дій:

Я хочу, щоб мої слухачі внесли пожертвування на виборчу кампанію цього кандидата.

Я хочу, щоб мої слухачі прийшли на спектакль, поставлений студентами нашого коледжу.

ПРИНЦИП № 2

Ви швидше зможете переконати аудиторію, якщо формулюватимете цілі та подаватимете інформацію, орієнтуючись на установки, яких дотримуються ваші слухачі

Установка - це переважні чи стійкі почуття, позитивні чи негативні, пов'язані з якоюсь людиною, об'єктом чи питанням. На словах люди зазвичай висловлюють свої установки у вигляді думок. Так, фраза: «Я думаю, що важливо бути в хорошій фізичній формі» є думка, що відображає позитивну установку людини на підтримку хорошої фізичної форми.

Вам потрібно з'ясувати, які позиції займають майбутні слухачі. Чим більше ви зберете даних про свою аудиторію і чим більше у вас досвіду в галузі аналізу аудиторій, тим вищі ваші шанси зробити правильну оцінку.

Установки аудиторії (виражені у вигляді думок) можна розподілити за безперервною шкалою від виключно прихильних до ворожих. Хоча у будь-якій аудиторії деякі думки можуть розташовуватися майже, що у будь-якій точці цього розподілу, загалом думки аудиторії зазвичай концентруються навколо певної точки. Ця точка концентрації є узагальненою установкою аудиторії по відношенню до предмета.

Ви повинні охарактеризувати вашу аудиторію як таку, що має позитивну установку (слухачі вже дотримуються цієї точки зору), яка не має певної думки (слухачі не поінформовані, нейтральні або байдужі) або має негативну установку (слухачі дотримуються протилежної точки зору). Тоді ви зможете розробити стратегію адаптації мови до цієї установки.

Континуум думок можна так:

Вороже

Незгодне

Помірковано незгодне

Ні за ні проти

Помірковано прихильне

Прихильне

Винятково прихильне

1. Позитивна установка аудиторії. Якщо ви вважаєте, що слухачі вже поділяють вашу думку, то варто подумати про те, щоб переглянути свою мету, зосередившись на конкретній програмі дій.
2. Відсутність певної думки. Якщо ви вважаєте, що у слухачів немає певної думки з вашої теми, ви можете поставити собі за мету сформувати їхню думку або переконати їх діяти:

Якщо ви думаєте, що аудиторія не має жодної думки, тому що вона не поінформована, то ваша стратегія повинна полягати в тому, щоб дати достатньо інформації, яка допоможе слухачам зрозуміти суть справи, перш ніж ви звернетеся до них із переконливим закликом, який агітує за певне думка або спонукає до дій.

Якщо ви вважаєте, що аудиторія нейтральна до предмета, значить, слухачі здатні міркувати об'єктивно і сприймати розумні докази. У цьому випадку ваша стратегія повинна включати представлення найкращих із можливих аргументів та підкріплення їх найкращою інформацією, яку ви тільки зможете знайти. Якщо ваша оцінка виявиться правильною, з такою стратегією ви маєте високі шанси на успіх.

Якщо ви вважаєте, що слухачі не мають жодної думки, тому що предмет їм байдужий, всі ваші зусилля мають бути спрямовані на те, щоб зрушити їх із цієї байдужої позиції. Замість того, щоб зосереджуватись на інформації, виступаючи перед такою аудиторією, вам краще зробити акцент на мотивації. Вам потрібно буде використовувати менше матеріалу, що підтверджує логічний ланцюжок ваших доказів, і більше зверненого безпосередньо до потреб слухачів.

3. Негативна установка аудиторії. Якщо ви вважаєте, що слухачі не згодні з вами, ваша стратегія залежатиме від того, чи є їхня установка помірно негативною або ворожою:

Якщо ви думаєте, що слухачі стоять на позиції помірної незгоди по відношенню до вашої пропозиції, ви можете цілком наводити їм свої аргументи, сподіваючись на те, що вагомість цих аргументів змусить їх перейти на ваш бік. Виступаючи перед негативно налаштованою аудиторією, подбайте про те, щоб викладати матеріал об'єктивно і представляти справу досить ясно, щоб трохи незгодні з вами люди захотіли обміркувати вашу пропозицію, а повністю незгодні, принаймні, зрозуміли вашу думку.

Якщо ви думаєте, що ваша аудиторія налаштована вороже до вашої мети, вам, можливо, краще приступити до теми здалеку або подумати про те, щоб поставити перед собою якусь не настільки претензійну мету. Якщо ви виступите зі скромною пропозицією, яка закликає лише трохи змінити ставлення, ви, можливо, будете здатні змусити своїх слухачів принаймні задуматися про те, що ваше повідомлення може мати якусь цінність. Пізніше, коли ідея вже "пустить коріння", ви зможете запропонувати їм просунутися ще далі.

ПРИНЦИП № 3

Ви швидше переконаєте аудиторію, якщо мова міститиме в собі добрі, розумні докази та докази на підтримку вашої мети

Люди пишаються своєю здатністю бути раціональними; ми рідко робимо щось без будь-якої реальної чи уявної раціональної причини. Щоб задовольнити цю потребу слухачів, основні положення спрямованої на переконання мови зазвичай формулюються як аргументи, тобто заяви, які пояснюють, чому пропозиція виправдана.

Як знайти хороші аргументи.

Докази – це заяви, які відповідають на запитання, чому ми повинні вірити у щось чи робити щось. Якщо ви добре знайомі зі своїм предметом, у вас, швидше за все, вже є якісь докази.

Як тільки ви складете список можливих аргументів, зважте та оцініть їх, щоб вибрати з них три чи чотири хороші. Ось кілька критеріїв для оцінки передбачуваних аргументів.

1. Хороші аргументи мають бути підкріплені фактичними доказами. Деякі докази звучать переконливо, але не можуть бути підкріплені фактами. Ви можете здивуватися, виявивши, як багато доказів, що згадуються в різних джерелах, при підготовці промови вам доведеться відкинути через те, що їм не достатньо підкріплення.
2. Хороші аргументи повинні мати відношення до пропозиції. Іноді заяви виглядають як докази, але насправді не мають жодних реальних доказів.
3. Хороші аргументи мають впливати на передбачувану аудиторію. Навіть якщо аргумент добре підкріплений, він не буде ефективно працювати в такій аудиторії, де більшість не вважає використаний вами критерій головним для оцінки ситуації. Хоча ви і не завжди точно знаєте, який вплив зробить ваш аргумент на аудиторію, ви можете приблизно оцінити його вплив на основі зробленого вами аналізу аудиторії.

Вам слід задати собі принаймні три питання, щоб переконатися в тому, що ви збираєтеся подати справді переконливий доказ.

1. З якого джерела взято відомості? Подібно до того, як думки деяких людей більш гідні довіри, ніж думки інших, так і деякі друковані джерела є надійнішими. Якщо доказ взято з ненадійного чи упередженого джерела, пошукайте підтвердження в інших джерелах або виключіть цей доказ зі своєї мови.
2. Чи сучасні відомості? Продукти, ідеї та статистичні дані найкраще свіжі. Дані п'ятирічної давності можуть виявитися невірними сьогодні. Більше того, у статті, що вийшла минулого тижня газети, можуть використовуватися відомості п'ятирічної давності.
3. Чи мають ці відомості відношення до справи? Переконайтеся, що доказ є безпосереднім обґрунтуванням ваших аргументів. Якщо це не так, відкиньте його.

ПРИНЦИП № 4

Ви швидше зможете переконати аудиторію, якщо вибудовуватимете свої докази відповідно до передбачуваної реакції слухачів

Найпоширенішими схемами, за якими ви будуватимете вашу переконливу мову, є методи викладу раціональних доводів, вирішення проблеми, порівняльних переваг та мотивації.

Метод викладу раціональних аргументів. Це прямолінійна схема, дотримуючись якої ви представляєте аудиторії найкраще підкріплені доказами докази у порядку: другий за силою доказ на початку, найсильніший доказ наприкінці, інші -- з-поміж них. Цей метод працюватиме, якщо ваші слухачі не мають жодної певної думки про предмет, ставляться до нього байдуже або, можливо, лише трохи схиляються у бік «за» чи «проти».

Метод вирішення проблеми. Ви можете прояснити суть проблеми та наочно пояснити, чому запропоноване рішення є найкращим. Структура мови, побудованої за цим методом, часто організується навколо трьох основних положень:

1. є проблема, яка потребує дій;
2. дана пропозиція допоможе вирішити проблему;
3. дана пропозиція є найкращим рішеннямпроблеми, тому що він забезпечує позитивні результати.

Цей метод також полягає у прямолінійному викладі доказів, так що він найкраще буде працювати в тих випадках, коли предмет відносно мало знайомий аудиторії, - коли вона просто не знає про існування проблеми, або коли аудиторія не має жодної думки, або помірною мірою або за або проти запропонованого рішення.

Метод порівняльних переваг. Структура методу порівняльних переваг дозволяє оратору змістити акцент на переваги запропонованого курсу дій. Замість того, щоб представляти пропозицію як спосіб вирішення серйозної проблеми, цей метод зображує його як щось, що має бути прийняте тільки через його переваги перед тим, що в даний час робиться. Найбільш дієвою ця схема виявляється у випадку, коли аудиторія згодна або з тим, що існує проблема, яка має бути вирішена, або з тим, що пропозиція краща за всіх альтернативних, навіть якщо на даний момент немає жодних конкретних проблем

Для промови, побудованої за схемою порівняльних переваг, логіка організації, що зв'язує доводи і мету промови, може бути виражена так: якщо викладені докази показують, що ця пропозиція забезпечує значне поліпшення порівняно з тим, що в даний час робиться, то пропозиція має бути прийнята .

Метод мотивації. Поєднує в собі вирішення проблеми та мотивацію слухачів. Він слідує схемі вирішення проблеми, але при цьому включає необхідні кроки, призначені для того, щоб посилити мотиваційний ефект мови.

Мотиваційна схема, як правило, складається з п'яти кроків:

1. крок привернення уваги;
2. крок утвердження потреби, що повністю розкриває природу проблеми;
3. крок задоволення потреби, що дає пояснення того, як пропозиція задовільно вирішує проблему;
4. крок наочного уявлення, показує, що означає пропозицію особисто кожному за слухача;
5. крок - заклик до дії, що виділяє конкретний напрямок, у якому слухачам слід діяти.

ПРИНЦИП № 5

Ви швидше переконаєте своїх слухачів, якщо говоритимете так, щоб мотивувати їх

Мотивація, або «сили, що діють на організм ззовні та зсередини, які ініціюють та спрямовують поведінку» (Petri, 1996), часто виникає в результаті використання стимулів та емоційної мови. Щоб стимул мав якусь цінність, він має бути значним. Значимість стимулу передбачає, що він пробуджує емоційну реакцію. Вплив стимулу найбільш потужно, що він є частиною будь-якої значної мети.

1. Сила стимулів. Люди швидше схильні сприймати стимули як значні, коли ці стимули свідчить про сприятливе співвідношення витрат і винагород. Припустимо, ви просите своїх слухачів пожертвувати годину на тиждень свого часу на те, щоб взяти участь у благодійній програмі. Час, який ви пропонуєте їм витратити, найімовірніше, буде сприйнято як витрати, а чи не як стимулюючу винагороду; однак ви можете описати цю благодійну роботу таким чином, що вона сама сприйматиметься як значний стимул, що дає винагороду. Наприклад, ви можете зробити так, щоб ваші слухачі, приділяючи час такій важливій справі, відчували себе людьми зі свідомістю громадянського обов'язку, соціально відповідальними чи благородними помічниками. Якщо ви покажете у своїй промові, що ці винагороди чи стимули переважують витрати, ваші слухачі з більшою ймовірністю захочуть взяти участь у програмі, що підтримується вами.
2. Використання стимулів, які відповідають основним потребам. Стимули найбільш дієві, коли служать задоволенню основних потреб. Однією з найпопулярніших теорій у сфері потреб належить Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Згідно з цією теорією, люди виявляють велику схильність діяти, коли стимул, запропонований оратором, здатний задовольнити одну з важливих незадоволених потреб слухачів.

У чому сенс такого аналізу для вас, як для оратора? По-перше, вона описує типи потреб, яких ви можете звертатися у своїй промови. По-друге, вона дозволяє зрозуміти, чому деяка лінія розвитку мови може добре працювати в одній аудиторії та призводити до невдачі з іншою аудиторією. Наприклад, у важкі з економічної точки зору часи люди більше стурбовані задоволенням фізіологічних потреб та потреб безпеки, і тому менш схильні реагувати на звернення до суспільних почуттів та альтруїзму. Третій і, можливо, найбільш важливий момент полягає в тому, що якщо ваша пропозиція вступає в конфлікт з потребою, що ви відчуваєте, ви повинні мати напоготові сильну альтернативу з тієї ж самої або з більш фундаментальної категорії потреб. Наприклад, якщо реалізація вашої пропозиції коштуватиме людям грошей (скажімо, буде підвищено податки), ви повинні показати, що ці заходи задовольняють якісь інші, порівняні за значимістю потреби (наприклад, підвищують їхню безпеку).

ПРИНЦИП № 6

Ви швидше зможете переконати аудиторію, коли вона бачить у вас джерело довіри.

Щоб мова була ефективною, важлива довіра слухачів до оратора. Якщо ви маєте намір переконувати своєю промовою, крім того, щоб бути добре підготовленими, підкреслювати вашу зацікавленість у добробуті слухачів, своїм виглядом та манерою говорити демонструвати ентузіазм, ви повинні поводитися етично. Наступні чотири правила лежать в основі етичної мови, що переконує.

1. Говоріть правду. З усіх правил це, можливо, найважливіше. Аудиторія, яка погоджується слухати вас, надає вам довіру та очікує, що ви будете чесні щодо неї. Отже, якщо люди вважають, що ви брешете, або пізніше дізнаються, що ви збрехали, вони відкинуть вас і ваші ідеї. Але говорити правду означає не лише уникати навмисної, прямої брехні. Якщо ви не впевнені, що інформація є правдивою, не використовуйте цю інформацію доти, доки не перевірите її. Незнання рідко приймається як вибачення.
2. Давайте вашу інформацію у перспективі. Багато людей бувають настільки схвильовані змістом інформації, що вони повідомляють, що перебільшують її значення. Хоча невелике перебільшення може сприйматися цілком природно, коли воно починає виглядати спотворенням, багато хто розглядає це як брехню.
3. Утримуйтеся від особистих нападок на тих, хто не погоджується з вашими ідеями. Здається, майже всі згодні з тим, що образи на адресу противника та інші особи, що не належать до справи, особисті нападки згубно позначаються на образі оратора як гідної довіри людини. Відповідальні слухачі розуміють, що така тактика не додає сили доказам оратора і є зловживанням привілейованим статусом людини, яка стоїть на трибуні.
4. Наводьте джерела будь-якої негативної інформації. Походження ідей часто не менш важливо, ніж самі собою ідеї, особливо якщо заява містить осуд або компрометуючу інформацію. Якщо ви збираєтеся обговорити якісь провини окремих громадян чи організацій або повалити ідею, ґрунтуючись на словах чи ідеях, почерпнутих вами десь із боку, наводьте джерело, з якого ви берете свої відомості та аргументи.

ВИСНОВОК

мова доказ етичність

Переконливі промови вимовляються у тому, щоб сформувати чи змінити думку аудиторії чи мотивувати слухачів зробити якісь дії. Принципи, якими слід керуватися при складанні та презентації публіці такої мови, відповідають описаним нами крокам підготовки інформаційного мовлення.

1. Запишіть чітку мету переконливої мови, - заява, що говорить про те, чого ви хочете досягти від аудиторії: що вона повинна думати чи робити.
2. Проаналізуйте галузь інтересів та рівень знань аудиторії та її можливе ставленнядо вашої мети.
3. В основній частині промови наведіть вагомі докази - заяви, що відповідають на питання, чому пропозиція має бути прийнята.
4. Побудуйте свою мову так, щоб її організація відповідала вашій меті та вашому аналізу аудиторії. Є чотири загальноприйняті організаційні схеми для переконливих промов - це виклад раціональних аргументів, вирішення проблеми, порівняння переваг і мотивація.
5. Намагайтеся мотивувати слухачів, додатково попрацювавши над своєю мовою, так щоб ви могли пробудити їх емоції, особливо в ключових місцяхвашої мови, на її початку та ув'язненні.
6. Виправдовуйте довіру, яку вам надають. Одна з найважливіших речей, необхідних для того, щоб завоювати довіру слухачів, особливо у разі переконливих промов, це етична поведінка. Подайте вашу промову в переконливій манері. Хороша подача матеріалу є особливо важливою, коли ви хочете своїми словами переконати інших.

Подробиці Категорія: Добірки з журналів директору Розміщено: 24.11.2015 00:00

Переконлива мова — це процес, під час якого оратор передає повідомлення, призначене зміцнення певного переконання зміни чи спонукання аудиторії до дії. Розглянемо специфічні прийоми, розроблені для того, щоб допомогти вам досягти цілей, пов'язаних із переконанням. Ці принципи допоможуть зробити ваше мовлення ефективнішим.

Принцип 1. Ви швидше переконаєте аудиторію, якщо зможете конкретно і чітко висловити те, у що повинні повірити слухачі, або що вони повинні зробити

Я хочу, щоб мої слухачі внесли пожертвування на виборчу кампанію цього кандидата.
Я хочу, щоб мої слухачі прийшли на спектакль, поставлений студентами нашого коледжу.

Принцип 2. Ви швидше зможете переконати аудиторію, якщо формулюватимете цілі та подаватимете інформацію, орієнтуючись на яких дотримуються ваші слухачі

Установка - це переважні або стійкі почуття, позитивні або негативні, пов'язані з якоюсь людиною, об'єктом або на словах люди зазвичай висловлюють свої установки у вигляді думок. Так, фраза: «Я думаю, що важливо бути в хорошій фізичній формі» є думка, що відображає позитивну установку людини на підтримку хорошої фізичної форми.

Установки аудиторії (виражені у вигляді думок) можна розподілити за безперервною шкалою від виключно прихильних до ворожих. Хоча в будь-якій аудиторії деякі думки можуть розташовуватися майже в будь-якій точці цього розподілу, в цілому думки аудиторії зазвичай концентруються навколо певної точки. Ця точка концентрації є узагальненою установкою аудиторії по відношенню до предмета.

Континуум думок можна так:

Вороже
Незгодне
Помірковано незгодне
Ні за ні проти
Помірковано прихильне
Прихильне
Винятково прихильне

1. Позитивна установка аудиторії. Якщо ви вважаєте, що слухачі вже поділяють вашу думку, то варто подумати про те, щоб переглянути свою мету, зосередившись на конкретній програмі дій.

2. Відсутність певної думки. Якщо ви вважаєте, що у слухачів немає певної думки з вашої теми, ви можете поставити собі за мету сформувати їхню думку або переконати їх діяти:

Якщо ви думаєте, що аудиторія не має жодної думки, тому що вона не поінформована, то ваша стратегія повинна полягати в тому, щоб дати достатньо інформації, яка допоможе слухачам зрозуміти суть справи, перш ніж ви звернетеся до них із переконливим закликом, який агітує за певне думка або спонукає до дій.
Якщо ви вважаєте, що аудиторія нейтральна до предмета, значить, слухачі здатні міркувати об'єктивно і сприймати розумні докази. У цьому випадку ваша стратегія повинна включати представлення найкращих із можливих аргументів та підкріплення їх найкращою інформацією, яку ви тільки зможете знайти. Якщо ваша оцінка виявиться правильною, з такою стратегією ви маєте високі шанси на успіх.
Якщо ви вважаєте, що слухачі не мають жодної думки, тому що предмет їм байдужий, всі ваші зусилля мають бути спрямовані на те, щоб зрушити їх із цієї байдужої позиції. Замість того, щоб зосереджуватись на інформації, виступаючи перед такою аудиторією, вам краще зробити акцент на мотивації. Вам потрібно буде використовувати менше матеріалу, що підтверджує логічний ланцюжок ваших доказів, і більше зверненого безпосередньо до потреб слухачів.

Якщо ви думаєте, що слухачі стоять на позиції помірної незгоди по відношенню до вашої пропозиції, ви можете цілком наводити їм свої аргументи, сподіваючись на те, що вагомість цих аргументів змусить їх перейти на ваш бік. Виступаючи перед негативно налаштованою аудиторією, подбайте про те, щоб викладати матеріал об'єктивно і представляти справу досить ясно, щоб трохи незгодні з вами люди захотіли обміркувати вашу пропозицію, а повністю незгодні, принаймні, зрозуміли вашу думку.
Якщо ви думаєте, що ваша аудиторія налаштована вороже до вашої мети, вам, можливо, краще приступити до теми здалеку або подумати про те, щоб поставити перед собою якусь не настільки претензійну мету. Чекати повного перевороту у стосунках чи поведінці внаслідок лише однієї промови, мабуть, безглуздо. Якщо ви виступите зі скромною пропозицією, яка закликає лише трохи змінити ставлення, ви, можливо, будете здатні змусити своїх слухачів принаймні задуматися про те, що ваше повідомлення може мати якусь цінність. Пізніше, коли ідея вже "пустить коріння", ви зможете запропонувати їм просунутися ще далі.

Принцип 3. Ви швидше переконаєте аудиторію, якщо мова буде містити в собі хороші, розумні докази та докази на підтримку вашої мети

Люди пишаються своєю раціональністю. Ми рідко робимо щось без будь-якої реальної чи уявної раціональної причини. Щоб задовольнити цю потребу слухачів, основні положення спрямованої на переконання мови зазвичай формулюються як аргументи, тобто заяви, які пояснюють, чому пропозиція виправдана.

Як знайти хороші аргументи? Докази — це заяви, які відповідають на запитання, чому ми маємо вірити у щось чи робити щось. Якщо ви добре знайомі зі своїм предметом, у вас, швидше за все, вже є якісь докази.

Хороші аргументи мають бути підкріплені фактичними доказами. Деякі докази звучать переконливо, але не можуть бути підкріплені фактами. Ви можете здивуватися, виявивши, як багато доказів, що згадуються в різних джерелах, при підготовці промови вам доведеться відкинути через те, що їм не достатньо підкріплення.
Хороші аргументи повинні мати відношення до пропозиції. Іноді заяви виглядають як докази, але насправді не мають жодних реальних доказів.
Хороші аргументи мають впливати на передбачувану аудиторію. Навіть якщо аргумент добре підкріплений, він не буде ефективно працювати в такій аудиторії, де більшість не вважає використаний вами критерій головним для оцінки ситуації. Хоча ви і не завжди точно знаєте, який вплив зробить ваш аргумент на аудиторію, ви можете приблизно оцінити його вплив на основі зробленого вами аналізу аудиторії.

Вам слід задати собі щонайменше три питання, щоб переконатися в тому, що ви збираєтеся подати справді переконливий доказ.

З якого джерела взято відомості? Подібно до того, що думки деяких людей більш гідні довіри, ніж думки інших, так і деякі друковані джерела є більш надійними. Якщо доказ взято з ненадійного чи упередженого джерела, пошукайте підтвердження в інших джерелах або виключіть цей доказ зі своєї мови.
Чи сучасні відомості? Продукти, ідеї та статистичні дані найкраще свіжі. Дані п'ятирічної давності можуть виявитися невірними сьогодні. Більше того, в статті газети, що вийшла минулого тижня, можуть використовуватися відомості п'ятирічної давності.
Чи мають ці відомості відношення до справи? Переконайтеся, що доказ є безпосереднім обґрунтуванням ваших аргументів. Якщо це не так, відкиньте його.

Принцип 4. Ви швидше зможете переконати аудиторію, якщо вибудовуватимете свої докази відповідно до передбачуваної реакції слухачів

Найбільш схемами, за якими ви будуватимете вашу переконливу мову, є методи викладу раціональних доводів, вирішення проблеми, порівняльних переваг та мотивації.

Метод викладу раціональних аргументів. Це прямолінійна схема, за якою ви представляєте аудиторії найкраще підкріплені доказами докази у такому порядку: другий за силою доказ на початку, найсильніший доказ наприкінці, інші — з-поміж них. Цей метод працюватиме, якщо ваші слухачі не мають жодної певної думки про предмет, ставляться до нього байдуже або, можливо, лише трохи схиляються у бік «за» чи «проти».

Приклад речення. Я хочу, щоб мої слухачі голосували за запровадження податку під час листопадового голосування:

Отримані кошти дозволять школам відродити важливі програми (другий доказ).
Отримані кошти підуть на додаток до зарплати вчителям, якої вони дуже потребують, оскільки вартість життя зросла.
Реальні витрати для кожного члена суспільства будуть дуже короткими (найсильніший аргумент).

є проблема, яка потребує дій;
дана пропозиція допоможе вирішити проблему;
ця пропозиція є найкращим вирішенням проблеми, тому що вона забезпечує позитивні результати.

Цей метод також полягає в прямолінійному викладі доказів, так що він найкраще буде працювати в тих випадках, коли предмет відносно мало знайомий аудиторії, коли вона просто не знає про існування проблеми, або коли аудиторія не має жодної думки, або в помірній мірі або за або проти запропонованого рішення.

Нестача грошей призводить до серйозних проблем у громадській освіті (постановка проблеми).
Передбачуваного доходу від запровадження податку буде достатньо, щоб вирішити ці проблеми (рішення).
На сьогодні запровадження шкільного податку є найкращим методом вирішення проблем суспільної освіти (позитивні результати).

Для промови, побудованої з використанням схеми вирішення проблеми, логіка, що зв'язує доводи і мету оратора, може бути виражена так: якщо подана проблема не вирішується або не може бути вирішена за допомогою поточних заходів, а ця пропозиція здатна вирішити проблему практично і то пропозиція має бути прийнято.

Найбільш дієвою ця схема виявляється у разі, коли аудиторія згодна або з тим, що існує проблема, яка повинна бути вирішена, або з тим, що пропозиція краща за всіх альтернативних, навіть якщо на даний момент немає жодних конкретних проблем. Підхід до питання запровадження шкільного податку з позицій порівняння переваг виглядатиме приблизно так.

Приклад речення. Я хочу, щоби мої слухачі голосували за введення шкільного податку під час листопадового голосування.

Доходи від цього податку дозволять школам підвищити якість їхніх програм (гідність 1).
Доходи від цього податку дозволять школам запрошувати працювати більш кваліфікованих вчителів (гідність 2).
Доходи від цього податку дозволять школам закупити сучасніше обладнання (гідність 3).

крок привернення уваги;
крок утвердження потреби, що повністю розкриває природу проблеми;
крок задоволення потреби, що дає пояснення того, як пропозиція задовільно вирішує проблему;
крок наочного уявлення, що показує, що означає пропозиція особисто кожному за слухача;
крок - заклик до дії, що виділяє конкретний напрямок, у якому слухачам слід діяти.

Мотиваційна схема промови на захист пропозиції підтримати запровадження шкільного податку виглядатиме так.

Порівняння результатів тестів на знання математики та природничих наук, виконаних учнями різних країн, Примушує нас звернути увагу на нашу систему освіти (увага).
Нестача грошей, що є результатом заходів для зменшення витрат, негативно позначається на здібності наших шкіл якісно викладати базові академічні дисципліни (потреба, заява про проблему).
Запропонований податок дасть дохід, достатній для того, щоб вирішити цю проблему, оскільки з його запровадженням з'явиться можливість спрямовувати більше коштів на навчальні потреби (задоволення потреби, як пропозиція вирішує проблему).
Це буде ваш внесок не лише у освіту ваших дітей, а й у те, щоб повернути нашу освітню систему на рівень світових стандартів, яким вона колись відповідала (наочне подання сенсу речення особисто для кожного).
Незабаром ми маємо голосувати, на якому ви можете «так» і тим самим виявити свою добру волю і готовність підтримати введення вкрай необхідного шкільного податку (заклик до дії, що вказує конкретний напрямок дій).

Оскільки мотиваційна схема — це варіант схеми вирішення проблеми, логіка організації мови тут багато в чому та ж: якщо поточні заходи не вирішують проблему, нова пропозиція, яка дійсно здатна вирішити її, має бути прийнята.

Принцип 5. Ви швидше переконаєте своїх слухачів, якщо говорите так, щоб мотивувати їх

1. Сила стимулів. Люди швидше схильні сприймати стимули як значні, коли ці стимули свідчить про сприятливе співвідношення витрат і винагород. Припустимо, ви просите своїх слухачів пожертвувати годину на тиждень свого часу на те, щоб взяти участь у благодійній програмі. Час, який ви пропонуєте їм витратити, найімовірніше, буде сприйнято як витрати, а чи не як стимулюючу винагороду; однак ви можете описати цю благодійну роботу таким чином, що вона сама сприйматиметься як значний стимул, що дає винагороду.

Наприклад, ви можете зробити так, щоб ваші слухачі, приділяючи час такій важливій справі, відчували себе людьми зі свідомістю громадянського обов'язку, соціально відповідальними чи благородними помічниками. Якщо ви покажете у своїй промові, що ці винагороди чи стимули переважують витрати, ваші слухачі з більшою ймовірністю захочуть взяти участь у програмі, що підтримується вами.

2. Використання стимулів, які відповідають основним потребам. Стимули найбільш дієві, коли служать задоволенню основних потреб. Однією з найпопулярніших теорій у сфері потреб належить Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Згідно з цією теорією, люди виявляють велику схильність діяти, коли стимул, запропонований оратором, здатний задовольнити одну з важливих незадоволених потреб слухачів.

Третій і, можливо, найбільш важливий момент полягає в тому, що якщо ваша пропозиція вступає в конфлікт з потребою, що ви відчуваєте, ви повинні мати напоготові сильну альтернативу з тієї ж самої або з більш фундаментальної категорії потреб. Наприклад, якщо реалізація вашої пропозиції коштуватиме людям грошей (скажімо, будуть підвищені податки), ви повинні показати, що ці заходи задовольняють якісь інші, порівняні за значимістю потреби (наприклад, підвищують їхню безпеку).

Принцип 6. Ви швидше зможете переконати аудиторію, коли вона бачить у вас джерело довіри джерело

Говоріть правду. З усіх правил це, можливо, найважливіше. Аудиторія, яка погоджується слухати вас, надає вам довіру та очікує, що ви будете чесні щодо неї. Отже, якщо люди вважають, що ви брешете, або пізніше дізнаються, що ви збрехали, вони відкинуть вас і ваші ідеї. Але говорити правду означає не лише уникати навмисної, прямої брехні. Якщо ви не впевнені, що інформація є правдивою, не використовуйте цю інформацію доти, доки не перевірите її. Незнання рідко приймається як вибачення.
Давайте вашу інформацію у перспективі. Багато людей бувають настільки схвильовані змістом інформації, що вони повідомляють, що перебільшують її значення. Хоча невелике перебільшення може сприйматися цілком природно, коли воно починає виглядати спотворенням, багато хто розглядає це як брехню.
Утримуйтеся від особистих нападок на тих, хто не погоджується з вашими ідеями. Здається, майже всі згодні з тим, що образи на адресу противника та інші особи, що не належать до справи, особисті нападки згубно позначаються на образі оратора як гідної довіри людини. Відповідальні слухачі розуміють, що така тактика не додає сили доказам оратора і є зловживанням привілейованим статусом людини, яка стоїть на трибуні.
Наводьте джерела будь-якої негативної інформації. Походження ідей часто не менш важливо, ніж самі собою ідеї, особливо якщо заява містить осуд або компрометуючу інформацію. Якщо ви збираєтеся обговорити якісь провини окремих громадян чи організацій або повалити ідею, ґрунтуючись на словах чи ідеях, почерпнутих вами десь із боку, наводьте джерело, з якого ви берете свої відомості та аргументи.

Резюме

Запишіть чітку мету переконливої мови — заява, яка говорить про те, чого ви хочете досягти від аудиторії: що вона має думати чи робити.
Проаналізуйте область інтересів та рівень знань аудиторії та її можливе ставлення до вашої мети.
В основній частині промови наведіть вагомі докази — заяви, які відповідають на запитання, чому пропозиція має бути прийнята.
Побудуйте свою мову так, щоб її організація відповідала вашій меті та вашому аналізу аудиторії. Є чотири загальноприйняті організаційні схеми для переконливих промов — це викладення раціональних доводів, вирішення проблеми, порівняння достоїнств та мотивація.
Постарайтеся мотивувати слухачів, додатково попрацювавши над своєю мовою, так щоб ви могли пробудити їх емоції, особливо в місцях вашої мови, на її початку та ув'язненні.
Виправдовуйте довіру, яку вам надають. Одна з найважливіших речей, необхідних для того, щоб завоювати довіру слухачів, особливо у разі переконливих промов, це етична поведінка. Подайте вашу промову в переконливій манері. Хороша подача матеріалу є особливо важливою, коли ви хочете своїми словами переконати інших.

Запропонуйте випити.Якщо ви хочете переконати людину в чомусь, під час розмови запропонуйте їй гарячий напій, наприклад чай, каву або какао. Якщо ви запропонуєте теплий напій, людина на підсвідомому рівні розцінить вас як теплої, приємної та гостинної людини. Холодний напій може мати протилежний ефект. Як правило, люди відчувають холод і прагнуть теплої їжі та напоїв, коли почуваються ізольованими від суспільства. Задовольніть їхню потребу і вони стануть більш сприйнятливими до ваших слів.

Ставте питання, які передбачають позитивну відповідь «Так».Почніть розмову, задаючи питання, які передбачають позитивну відповідь, наприклад: «Сьогодні хороша погода, чи не так?», «Ти хочеш купити машину за вигідною ціною, чи не так?»

Коли ви змусите когось сказати «так», вам легше вмовити людину сказати: «Так, я куплю це».
Найкраще ставити невизначені питання, але переконайтеся, що ваша дружина в курсі, чому ви робите компліменти іншій дівчині.

Зламайте бар'єр дотиків.Неважливо, оформляєте ви угоду або запрошуєте когось на побачення, торкніться цієї людини ненароком. Легкий дотик може збільшити ваші шанси просування товару чи послуги - у співрозмовника на підсвідомому рівні активується бажання зблизитися.

Чи не тисніть на людей! Спробуйте попросити людину про послугу за кілька тижнів.
Під час розмови намагайтеся бути якомога приємнішими. Якщо людина буде до вас розташована, ви матимете більше шансів отримати те, чого ви хочете.
Існує кілька способів виглядати більш впливово. Ви можете надіти чорний костюм, який користується популярністю у суддів, поліції та духовенства або зберігати нейтральне обличчя. Але бути домінантом – не завжди означає бути переконливим. Якщо ви продавець, вам скоріше потрібно знайти спільну мовуз покупцем, а не злякати його. Якщо ви контролер, вам швидше потрібно тримати людей у кулаку, володарюючи та домінуючи над ними.
Знайте, коли зупинитись. Зустрічаються люди дуже вперті, а є й ті, хто просто цурається інших.
Якщо ви зобов'язуєтесь розплатитися пізніше, підпишіть контракт і залучіть довірену третю особу, яка буде при цьому присутня.
Використовуйте ті ж методи, що й продавець-консультант, щоб взяти реванш над ним та злякати його. Наприклад, купуючи машину, ведіть розмову. Задавайте питання, відповіді на які ви знаєте: «Продажі автомобілів впали, чи не так?», «Хлопці, я думаю, що вам уже потрібно списати авто 2012!» Таким чином, продавець лізтиме зі шкіри геть, щоб продати товар. Нагадайте службовцям, що їх заробітня платазнизилася, зробивши це ненароком.
Поділіться своєю думкою щодо ситуації, в якій опинилась людина. Скажімо, хтось побачив, що може бачити майбутнє. Розкажіть йому, як вам було страшно знайти щось подібне. Можливо, спочатку людина і не поділиться з вами розповіддю про свій дар – зачекайте кілька днів. Потім розкажіть йому про відомий екстрасенс. Можливо, тепер людина розкриється. Діяти треба поетапно – часто саме так люди відкриваються.
Не кажіть занадто багато. Ваше завдання - зрозуміти потенційних клієнтів, а не залізти їм у гаманець. Демонструйте здатність слухати і розуміти, щоб люди бачили, що ви готові служити їм на благо. Занадто багато слів - марна трата часу, як вашого, так і потенційних клієнтів.
Змусіть їх думати: Це те, що мені потрібно! Так переконати людей буде простіше.

Часом успіх наших починань багато в чому залежить від здатності переконати людину прийняти нашу думку. Але, на жаль, зробити це буває не так просто, навіть якщо на нашому боці правда і здоровий глузд. Вміння переконувати – рідкісний, але дуже корисний дар. Як переконати людину?

Переконання - це спосіб на свідомість людей, звернений до їхнього власного критичного сприйняття. Суть переконання в тому, щоб за допомогою логічної аргументації спочатку домогтися від співрозмовника внутрішньої згоди з певними висновками, а потім на цій основі створити і закріпити нові або трансформувати старі установки, що відповідають цілі.

Навичкам переконливого спілкування можна навчитися як у різних тренінгах, і самостійно. Принципи і методи переконливої мови, наведені нижче, навчать вас вмінню переконувати, вони однаково ефективні для застосування в переконанні як однієї людини, так і цілої аудиторії.

Як переконати людину

Принцип переконливої мови №1 – ЧІТОКЕ РОЗУМІННЯ ВЛАСНИХ НАМІРІВ

Для того, щоб змінити або сформувати думку людей, або для того, щоб спонукати їх до якихось дій, необхідно самому чітко розуміти свої наміри та бути глибоко впевненим у істинності своїх ідей, понять та уявлень.

Впевненість допомагає приймати однозначні рішення та здійснювати їх без вагань, займаючи непохитну позицію в оцінках тих чи інших явищ та фактів.

Принцип переконливої мови №2 - СТРУКТУРОВАНІСТЬ МОВЛЕННЯ

Переконливість мови залежить від її структурованості – продуманості, послідовності та логічності. Структурованість мови дозволяє доступніше і зрозуміліше пояснити основні положення, допомагає чітко дотримуватись наміченого плану, така мова краще сприймається і запам'ятовується слухачем.

Вступ

Ефективний вступ допоможе зацікавити та привернути увагу людини, встановити довіру та створити атмосферу доброзичливості. Вступ має бути коротким і складатися з трьох, чотирьох пропозицій, що позначають предмет мови і розповідають про причину, через яку слід знати те, про що піде мова.

Вступ задає настрій та тон мови. Серйозний початок надає промови стриманий та глибокодумний тон. Гумористичне початок закладає позитивний настрійАле тут варто розуміти, що почавши жартома, налаштувавши аудиторію на грайливий лад, говорити про серйозні речі буде складно.

Головний зміст виступу

Воно має бути зрозумілим, ясним і змістовним. переконлива моване може бути незрозумілою та сумбурною. Розбийте основні положення, думки та ідеї на кілька частин. Продумайте плавні переходи, що показують зв'язок однієї частини виступу з іншого.

виклад фактів, які можна перевірити;
думки експертів, судження людей, які мають авторитет у цій галузі;
цитати, що оживляють та пояснюють матеріал;
конкретні випадки та приклади, здатні пояснити та проілюструвати факти;
опис власного досвіду та своєї теорії;
статистичні дані, які можна перевірити;
роздуми та прогнози про майбутні події;
забавні історії та анекдоти (у невеликій дозі), що за змістом підкріплюють або розкривають положення про які йдеться;
буквальні чи фігуральні порівняння та протиставлення, що ілюструють твердження за допомогою демонстрації відмінностей та подібностей;

Висновок

Висновок є найважчим і важливим моментомпереконливої мови. Воно має повторити сказане та посилити ефект усієї мови. Те, що сказано наприкінці, людина пам'ятатиме довше. Як правило, саме наприкінці разом із підбиттям підсумків сказаного, звучить заклик до дії, який описує дії та поведінку людей необхідні оратору.

Принцип переконливої мови №3 - ДОКАЗНІ ДОВОДИ НА ПІДТРИМКУ ВАШОЇ ІДЕЇ

Здебільшого люди раціональні та рідко коли роблю те, що їм не вигідно. Тому щоб переконати людину треба знайти хороші доводи, що пояснюють виправданість і доцільність пропозиції.

Докази - це думки, заяви та аргументи, що використовуються для підтвердження тієї чи іншої точки зору. Вони дають відповідь на запитання, чому ми повинні у щось вірити чи чинити певним чином. Переконливість мовибагато в чому залежить від правильності підібраних доказів та доказів. Склавши список доказів, добре їх оцініть, подумайте над тим, чи підходять вони в конкретному випадку, чи вплинуть на цю аудиторію чи ні. Після того як зважили всі «за» і «проти», виберіть із двох або трьох найефективніших.

Які мають бути критерії для оцінки та вибору аргументів:

Хороші докази, які підкріплені ґрунтовними доказами. Буває, що мова звучить переконливо, але при цьому не підкріплена фактами. Підготовляючи мову, переконайтеся, що ваші аргументи небезпідставні.
Хороші аргументи мають бути грамотно і лаконічно вбудовані в пропозицію. Вони повинні звучати невпопад.
Навіть якщо ваш аргумент добре підкріплений і обґрунтований, він може бути не сприйнятий людиною. Люди по-різному реагують. Для одних ваші факти та аргументи звучатимуть переконливо, а інші не вважатимуть використані вами докази, головними для оцінки ситуації. Звичайно, ви не можете напевно знати, який вплив ваш доказ вплине на переконуваного, але хоча б приблизно припустити і оцінити який буде результат, ви можете на основі зробленого аналізу особистості (аудиторії).

Щоб переконатися в тому, що вами буде представлено справді вагомий доказ, слід поставити собі як мінімум три питання:

Звідки взято відомості, з якого джерела? Якщо докази взяті з упередженого чи ненадійного джерела, краще виключити цей доказ зі своєї мови, або пошукати підтвердження в інших джерелах. Подібно до того, як слова однієї людини заслуговують більше на довіру, ніж слова іншої, так і більш надійними є одні друковані джерела в порівнянні з іншими.
Чи є відомості свіжими? Ідеї та статистичні дані не повинні бути застарілими. Те, що було три роки тому, сьогодні може виявитися невірним. Ваша в цілому переконлива мова може бути поставлена під сумнів через одну неточність. Такого не можна допускати!
Які стосунки мають до справи ці відомості? Переконайтеся, що доказ є явним обґрунтуванням доказів, які ви наводите.

Принцип переконливої мови №4 - ПОДАЧА ІНФОРМАЦІЇ ТА ФОРМУЛЮВАННЯ ЦІЛЕЙ З ОРІЄНТАЦІЄЮ НА ВСТАНОВЛЕННЯ АУДИТОРІЇ

Установка – це стійкі чи переважні почуття, негативного чи позитивного характеру, пов'язані з певним питанням, об'єктом чи людиною. Зазвичай на словах такі установки люди висловлюють у вигляді думок. Наприклад, фраза: « Я думаю щорозвиток пам'ятідуже важливо як для повсякденного життя, так і для професійної діяльностіце думка, що виражає позитивну установку людини на розвиток і підтримання гарної пам'яті.

Що б переконати людину повіритинасамперед треба з'ясувати, які позиції він займає. Чим більше відомостей ви про нього зберете, тим більше у вас буде шансів зробити правильну оцінку. Чим досвідченішим ви будете в галузі аналізу аудиторій, тим простіше буде зробити свою промову переконливою.

Установки людини чи групи людей (аудиторії) можна розподілити за шкалою, від відверто ворожих, до виключно прихильних.

Охарактеризуйте вашу аудиторію як: що має негативну установку (люди дотримуються погляду абсолютно протилежного); не має з цього приводу чіткої думки (слухачі ставляться нейтрально, вони не мають інформації); позитивно налаштовану (Слухачі поділяють цю точку зору).

Різницю думок можна уявити таким чином: ворожість, незгода, стримана незгода, ні за ні проти, стримана прихильність, прихильність, виняткова прихильність.

Якщо слухачі цілком і повністю поділяють вашу думку, розуміють про що ви говорите і погоджуєтесь з вами у всьому, то вам треба підкоригувати свою мету і сконцентруватися на конкретному плані дій.
Якщо ви думаєте, що на вашу тему у слухачів відсутня певна думка, поставте за мету переконати їх діяти, сформувавши в них думку:
- Якщо ви вважаєте, що аудиторія не має свого погляду, тому що не поінформована, то ваше першорядне завдання дати їй інформацію в достатній мірі допомогти зрозуміти суть справи, і вже тільки після цього звертатися з переконливими закликами, що спонукають до дії.
- Якщо аудиторія по відношенню до предмету нейтральна, отже, вона здатна до об'єктивних міркувань і може сприймати розумні аргументи. Тоді ваша стратегія - це подання найкращих з наявних аргументів і підкріплення їх найкращою інформацією.
- Якщо ви вважаєте, що слухачі не мають чіткої позиції, тому що предмет їм глибоко байдужий, треба спрямувати всі зусилля на те, щоб зрушити їх з цієї байдужої позиції. Виступаючи перед подібною аудиторією, не варто зосереджувати їхню увагу на інформації та використовувати матеріал, що підтверджує логічний ланцюжок ваших доказів, краще наголосити на мотивації і звернутися до потреб слухачів.
Якщо ви припускаєте, що з вами не згодні, то стратегія повинна залежати від того, чи установка є цілком ворожою або помірно негативною:
- Якщо ви припускаєте, що до вашої мети людина налаштована агресивно, однозначно, краще зайти здалеку або поставити перед собою не таку глобальну мету. Безглуздо розраховувати на переконливість мови та повний переворот у відношенні та поведінці після першої бесіди. Спочатку треба трохи змінити ставлення, посадити зернятко, змусити задуматися про те, що ваші слова мають якусь важливість. А вже пізніше, коли ідея оселитися в голові людини та «пустить коріння», можна просуватися далі.
- Якщо ж людина має позицію помірної незгоди, просто наводьте їй свої докази, сподіваючись на те, що їхня вага змусить її стати на ваш бік. Розмовляючи з людьми негативно налаштованими, постарайтеся викладати матеріал зрозуміло та об'єктивно, щоб злегка незгодні захотіли подумати над вашою пропозицією, а абсолютно незгодні, хоч би зрозуміли вашу думку.

Принцип переконливої мови №5 – СИЛА МОТИВАЦІЇ

Мотивація, що ініціює та спрямовує поведінку, часто виникає в результаті застосування стимулів, що мають певну цінність та значимість.

Вплив стимулу найсильніше, що він є частиною значної мети і свідчить про сприятливе співвідношення винагород і витрат. Уявіть, що ви просите людей кілька годин пожертвувати на участь у будь-якій благодійній програмі. Найімовірніше, час, який ви переконуєте їх витратити, сприйнятий буде не як стимулююча винагорода, а як витрати. Як переконати людей? Ви можете цю благодійну роботу подати як значний стимул, що дає винагороду. Скажімо, ви можете зробити так, щоби публіка відчула важливість справи, відчула себе соціально відповідальними, людьми зі свідомістю громадянського обов'язку, відчула себе шляхетними помічниками. Завжди показуйте, що стимули та винагороди переважують витрати.

Використовуйте стимули, які відповідають основним потребам людей, вони краще діють. Відповідно до однієї з популярних теорій у сфері потреб, люди висловлюють велику схильність до дій, коли стимул, запропонований оратором, може задовольнити одну з важливих незадоволених потреб слухачів.

Принцип переконливої мови №6 – ПРАВИЛЬНА МАНЕРА ТА ІНТОНАЦІЯ МОВЛЕННЯ

Переконливість мови та вміння переконуватипередбачає ритмомелодичний лад промови. Інтонацію промови складають: сила звучання, висота тону, темп, паузи та наголоси.

Недоліки інтонування:

Монотонність діє гнітюче навіть на людину, що володіє вмінням слухати і не дозволяє сприйняти навіть дуже цікаву та корисну інформацію.
Надто високий тон дратує та неприємно діє на слух.
Надто низький тон може поставити під сумнів те, що ви кажете та видасть вашу незацікавленість.

Намагайтеся своїм голосом зробити мову красивою, виразною та емоційно насиченою. Наповніть голос оптимістичними нотками. При цьому кращий трохи сповільнений, спокійний і розмірений темп мови. Між смисловими відрізками та наприкінці речення чітко витримуйте паузу. А слова всередині відрізка і невеликі речення вимовляйте як одне довге слово, разом.

Почати розвивати голос і дикцію ніколи не пізно, але якщо ви хочете переконати людину, яка добре вас знає, часом краще говорити звичним для вас тоном, не експериментуючи. Інакше ваше оточення може вважати, що ви говорите неправду, якщо говорите нехарактерним для вас тоном.

Не варто забувати, що переконливість мови та вміння переконувати також залежить ще від низки умінь та навичок, а зокрема від:

застосування деяких способів маніпулювання людьми;

від зорового контакту з аудиторією, який не лише допомагає встановити з нею зв'язок та спростити вплив (читайте – «Сила погляду»), а й дозволяє зрозуміти, наскільки вас розуміють і чи цікаво те, що ви кажете;

від уміння себе піднести (у тому випадку якщо ви спілкуєтеся з незнайомою або малознайомою людиною) і справити перше враження;

від уміння триматися природно – розмовляючи необхідно надавати тілу вільну та зручну позу.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.