Kuidas teha kommertspakkumist. Äripakkumine teenuste osutamiseks: Näidis ja soovitused koostamiseks. Valmis kommertspakkumise näidis

Peamine müügivahend on kommertspakkumine. Just kommertspakkumisega hakkab potentsiaalne klient teie toote või teenusega tutvuma. Ja kogu tehinguga seotud töö edukus sõltub sellest, kui õigesti kommertspakkumine on koostatud ja kohale toimetatud. Kaubanduspakkumine erineb hinnakirjast või tavapärasest tootespetsifikaadist oma eesmärgi poolest, milleks ei ole mitte niivõrd kliendi teavitamine pakutavast tootest või teenusest, vaid julgustada teda toodet ostma või teenust kasutama.

Kommertspakkumised võib tinglikult jagada "isikupärastatud" ja "isikupärastamata". Isikupärastatud on adresseeritud konkreetsele isikule ja sisaldavad isiklikku pöördumist. Isikupärastamata – mõeldud laiemale ja isikupäratule saajate publikule.

Olenemata kommertspakkumise tüübist peab autor selgelt mõistma sihtrühma, kellele tekst on suunatud. Enne kommertspakkumise koostamist on tähelepanu äratamiseks soovitatav kindlaks teha oma publiku vajadused, mis võib neile huvi pakkuda. Tihtipeale on levinuim viga sihtrühma tegelike vajaduste asendamine autori ideedega potentsiaalsete klientide vajaduste kohta.

Pärast sihtrühma (TA) vajaduste selgitamist võite jätkata ettepaneku teksti koostamist. Kommertspakkumine peab järjepidevalt täitma reklaamsõnumi nelja põhifunktsiooni:

1. Tõmba tähelepanu
2. Äratada huvi
3. Ärata soov
4. Stimuleerige ostmist

Nende funktsioonide kohaselt moodustatakse äripakkumise tekst. Kommertspakkumise "päisesse" on soovitav paigutada visuaalne pilt, mis tõmbaks lugeja tähelepanu. Sageli on see funktsioon määratud saatva ettevõtte logole. Seetõttu peaks logo ennekõike tähelepanu köitma.

Kommertspakkumise tüüpiline struktuur on järgmine:

1. Pealkirjapakkumine ja graafiline illustratsioon
2. Lause teemat täpsustav alapealkiri
3. Pakkumise põhitekst
4. Reklaamlause, loosung, üleskutse
5. Kaubamärgid, saatja andmed

Struktuurielementide funktsioonid

• Pealkiri ja illustratsioon peaksid tõmbama tekstile tähelepanu, huvitama potentsiaalset klienti. See on reklaami tuum ja kõige võimsam sõnum ostjale.
• Alampealkiri on lüli pealkirja ja põhiteksti vahel. Kui klient ei ole pealkirjast huvitatud, annab alampealkiri veel ühe võimaluse teda ostma meelitada.
• Põhitekst täidab pealkirjas antud lubadusi ja täpsustab seda.
• Lõppfraas – loosung, järelsõna – peaks julgustama klienti ostma.

päis

• Statistika järgi loeb pealkirju 5 korda rohkem inimesi.
• Uudisreklaame loetakse 22% sagedamini.
• Pealkirja tugevaimad sõnad on "tasuta" ja "uus". Kuid oluline on ka mitte unustada sihtrühma väärtusi, mõnel juhul tasuta, vastupidi, tõrjub.
• Pealkiri peaks olema otsene ja lihtne.
• Ärge kasutage pealkirjades negatiivseid elemente.
• Vältige pimedaid ja liiga üldisi pealkirju.
• Kasutage ühte fonti. Mida rohkem fonte päises on, seda parem vähem inimesi loeb seda.
• Kui pealkiri sisaldab otsest tsitaati või on jutumärkides, tõmbab see ligi 30% lugejatest.
• Kõige paremini sobivad üherealised lühikesed pealkirjad, mis ei ületa 10 sõna.

Esimene lõik

• Lugeja tähelepanu hoidmine muutub järjest keerulisemaks – peate õppima, kuidas lugu kokku suruda üheks mitmerealiseks lõiguks.
• Esimene lõik ei tohi sisaldada rohkem kui 11 sõna.
• Pikk esimene lõik peletab lugeja eemale.
• Millest järgmistes lõikudes kirjutada? Umbes sama, ainult täpsemalt.

Põhitekst

• Armasta oma toodet.
• Tarbija poole pöördudes kasutage sõna "sina".
• "Ilus kirjutamine on suur puudus" - Claude Hopkins. Kasutage vähem liialdusi.
• Mida lühemad on laused, seda paremini loetakse tekst. Kuid sama lühikeste lausete jada on igav.
• Teksti kirjutamisel kasutage kõnekeelt. Kuid kasutage professionaalset slängi ainult erandjuhtudel.
• Kirjuta tekst olevikuvormis.
• Ärge tehke suuri sissejuhatavaid osi – öelge kohe olemus.
• Pakkumises märgitud hind mõjutab oluliselt ostuotsust.
• Mõistlik on teksti lisada tooteülevaateid ja uurimistulemusi.
• Vältige analoogiaid nagu: "täpselt nii", "sel viisil", "samamoodi".
• Väldi ülivõrdeid, üldistusi ja liialdusi.
• Kasutage selgeid sõnu ja tuntud nimesid.

Kuidas suurendada pika teksti loetavust?

• Suur tekst on kõige parem jagada lõikudeks.
• Pärast 5–8 cm pikkust teksti sisestage esimene alapealkiri. Paks alapealkiri köidab taas lugeja tähelepanu.
• Sisestage aeg-ajalt illustratsioone. Tõstke lõiked esile noolte, tärnide, ääremärkidega.
• Suurtähe kasutamine suurendab loetavust 13%.
• Serif-fonti on lehelt lihtsam lugeda, samas kui sans-serif-fonti on parem lugeda monitori ekraanilt.
• Ärge muutke teksti monotoonseks, tõstke olulised lõigud esile fondi või kaldkirjas. Kuigi allakriipsutamine halvendab loetavust, on parem kasutada paksus kirjas.
• Kui teil on palju mitteseotud teavet, nummerdage need lihtsalt.

P.S

• Neid, kes märkavad loosungeid, on viis korda rohkem, kui kõiki reklaame loevad.
• Järelsõna tekst peaks sisaldama kõige olulisemat teavet, mis julgustab kogu artiklit lugema.
• Viimane lõik ei tohiks olla pikem kui 3 rida.
• Võrreldes reklaamiandjani jõudnud taotluste arvuga jääb vähemalt 2 korda rohkem potentsiaalseid taotlusi ainult kliendi pähe.

Kokkuvõtteks olgu öeldud, et e-postiga saatmisel tuleks kommertspakkumine saata kõige levinumas elektroonilises vormingus, mille avamine on garanteeritud potentsiaalse kliendi poolt.

Kas olete otsustanud oma ettevõtte alustada? Kas tead, mis on ettevõtte alustamisel kõige olulisem?

Statistika valmistab pettumuse: 85–90% alustavatest ettevõtjatest kukub läbi juba oma tegevuse alguses.

Üks põhjusi on suutmatus esitleda toodet või teenust. Aga kui ärimehel on raske kliendile selgitada oma toote või teenuse eeliseid turul pakutavate sarnaste pakkumiste ees, siis kas ta suudab üldse midagi saavutada? Spetsialistid märgivad, et teie ettevõtte loomisega seotud ettevõtmiste edu määrab suuresti teie potentsiaalsetele klientidele pakutava kommertspakkumise. Proovime välja mõelda, kuidas kommertspakkumist õigesti teha.

Tänapäeval ei saa ilma hea kommertspakkumiseta hakkama ja iga kogemusega ärimehe jaoks on see aksioom. Kuid neile, kes on õppinud selliseid ettepanekuid õigesti koostama, pole ettevõtluse arendamine enam probleem. Niisiis, alustame oma klientidele ainulaadse pakkumise loomisega ja proovime samal ajal mõista, miks see on eduka äri jaoks nii oluline.

Kommertspakkumise koostamise reeglid

Kui oled ülaltoodud 4 küsimusele vastanud, alusta oma CV kirjutamist. Mis on kommertspakkumised? Need jagunevad "kuumadeks" ja "külmateks".

• "Kuumad pakkumised" on konkreetse kliendi jaoks spetsiifilised CP-d. Neid saab koostada pärast läbirääkimisi või kliendi soove vastuseks huvitatud "külmale pakkumisele". "Kuumad" CP-d on tõhus müügivahend tingimusel, et oled läbi isikliku kontakti suutnud välja selgitada kliendi vajadused ja tead, mida ta täpselt vajab.
• Massipostituses kasutatakse "külmi pakkumisi". Need on lühikesed laused, mis paljastavad probleemi lahenduse ja peamise kasu kliendile. „Külma“ pakkumise korral peab kliendil olema võimalus teiega ühendust võtta.

Natuke KP koostamise reeglitest.
Kommertspakkumine peab olema selge ülesehitusega, selge, sisaldama mainimist kliendi huvidest ja näitama selle eeliseid. Ja ka CP peaks olema konkreetne ja veidi loominguline. Vaatame iga reeglit lähemalt.

Reegel nr 1: selgus.
Pange tähele, et klient loeb koostatud CP-d ilma teie osaluseta. Nii et sel juhul ei saa te seda kommenteerida ega teatud punkte selgitada. Seetõttu peaks tekst olema selge ja lühike, ilma kahemõttelisuseta. Sellel ei tohiks olla mahukaid struktuure. Pakkumised peavad olema sisutihedad.

Reegel number 2. Struktuur.
Tekst peaks koosnema pealkirjast ja põhiosast. Päise ülesanne on KP esiletõstmine. Pealkiri peaks olema tabav ja märgatav. Klient peab pärast selle lugemist valima teie pakkumise kümnete, võib-olla sadade teiste seast. Ja pidage meeles, et teil on kliendi tähelepanu köitmiseks aega vaid 3 sekundit. Teatage kohe pealkirjas toote eelistest. Näiteks võib pealkiri olla: "Kuidas juhtus, et telefoniside eest peate ikkagi tuhandeid rublasid üle maksma?" "Kas teadsite, et saate homme säästa 300 dollarit kuus?"

Sellele peaks järgnema huvitav (soovitavalt mittestandardne) ettepaneku olemuse sõnastus. See osa ei tohiks hõlmata rohkem kui ühte sissejuhatavat lõiku. Seejärel on soovitatav pärast toote või teenuse kasutamist kirjutada kirjeldus probleemidest ja võimalikest eelistest kliendi jaoks. Proovige tõestada, et just teie ettepanek võib aidata kliendi probleeme lahendada. Lõpuks esitage kliendipoolne üleskutse või motivatsioon tegutsemiseks (näiteks helistage või e-kiri). Teksti koostades pidage meeles oma vastuseid neile neljale küsimusele, mille me eespool märkisime.

Reegel nr 3: Rääkige kliendist ja tema huvidest.
Kliendid ei raiska aega teie saavutuste ja ulatusliku töökogemuse, individuaalse lähenemise ja professionaalide meeskonna teabe lugemisele. Seetõttu kasutage asesõnu "Sinu" ja "Sina" 4-5 korda sagedamini. See on ainus viis näidata, et pakkumine on konkreetsele kliendile kasulik. CP tekstis võite kasutada selliseid fraase nagu: "Saad ...", "Säästate .." jne.

Reegel nr 4: ära räägi hüvedest, vaid soodustustest.
Hüvitiste loetelu on peaaegu kõigis KPdes. Sel juhul kirjutatakse kõige üldisemad ja praktiliselt mõttetud fraasid: "lai valik teenuseid", "suurepärane töökogemus", "allahindlussüsteem". Kuid need pole eelised, sest kõik kirjutavad nii. Eelised seisnevad selles, et loetletakse, mis eristab konkreetset teenust või toodet sarnastest turul pakutavatest pakkumistest. Rääkida tuleb sellest, mida klient toodet või teenust kasutades täpselt saab. Hüvede kirjeldus võib alata järgmiselt: "See tähendab teile...". Siin on üks võimalus: "See tähendab, et meie abiga saate säästa 200 000 rubla kuus ja saate neid vahendeid kasutada uute tõhusate seadmete ostmiseks, mis parandavad teie toote kvaliteeti turul ja teenida rohkem kasumit."

Reegel number 5. Spetsiifilisus.
Ole konkreetne – proovi jaKoos kasutage numbreid ja fakte. Nad veenavad kliente tõenäolisemalt. Näiteks fraas "Meie ettevõte on turul tegutsenud 15 aastat" kõlab veenvamalt kui "Meie ettevõttel on aastatepikkune kogemus." "Meil on palju tellimusi" asemel on parem kirjutada: "Meid usaldab rohkem kui 100 ettevõtet."

Kui ütlete, et tänu teenusele säästab klient, näidake konkreetset arvutust. Kui pakutakse täiendavat sissetulekut, tooge näiteid, rääkige neist, kes on teie teenuseid varem kasutanud.

Reegel number 6. Ole kujutlusvõimeline.
Püüdke veenduda, et teie pakkumine tõmbab tähelepanu. Kasutage sobivaid värve, ebatavalisi materjale, ootamatuid tekstiesitlusvorme.

Seega võimaldab vaid 6 reegli järgimine luua atraktiivse kommertspakkumise.

Programm kommertspakkumiste koostamiseks

Niisiis, KP on koostatud, nüüd lugege see uuesti läbi. Kujutage ette, et klient loeb seda, ja proovige mõista, mis talle meeldib ja meelitab ning mis mitte. Ausalt, kas teil oleks soov pakutud teenust või toodet osta?

Noh, nüüd räägime sellest, kuidas kommertspakkumistega tõhusalt töötada. Kui olete produktiivne, esitate tõenäoliselt umbes sada müügipakkumist päevas.

Kuidas mitte sattuda segadusse erinevates ettevõtetes, kellele olete koostööd pakkunud? Optimaalne lahendus on kommertspakkumistega töö automatiseerimine.

Veebiprogramm Klass365 võimaldab teha veebis kommertspakkumisi. Teenus pakub terviklikku lahendust hulgi- ja jaekaubandusettevõtete, veebipoodide, pakkuvate ettevõtete automatiseerimiseks erinevat tüüpi teenuseid.

Võimalused võrguprogrammid Class365 kommertspakkumistega töötamiseks

• Kasutage kommertspakkumiste valmis näiteid
• Koostage kommertspakkumised, kasutades prinditavat redigeeritavat vormi
• Laadige alla ja muutke hinnapakkumise malle
• Süsteemis koostatud kommertspakkumise saad laadida oma arvutisse PDF- või DOC-vormingus või saata e-postiga otse süsteemist
• Pea saadetud hinnapakkumiste logi
• Määrake kommertspakkumistele olekud
• Väljastada arveid ja esitada tellimusi kommertspakkumiste alusel

Lisaks saab programmis pidada lao- ja finantsarvestust, töötada täisväärtusliku CRM-mooduliga, hallata projekte ja ülesandeid.

Alustage programmiga juba täna. Ilma rakendamisperioodi, personali koolituse ja litsentsitud toote ostmise kuludeta. Tasuta versioon on piiramatu. Soovi korral saate suurendada kasutajate arvu ja minna üle tariifile "Professionaalne".

Kommertspakkumine on ideaalne töövahend vanade partneritega töötamiseks ning sellist pakkumist kasutatakse ka uute partnerite leidmiseks. Meie artiklist saate üksikasjalikult teada kommertspakkumiste eripäradest: koostamise reeglid, võimalikud vead, hankige kasulik informatsioon, samuti näidislauseid ja malle.

Mis on kommertspakkumine?

Tihti valib oma kliendi- ja partneribaasi laiendamisele mõtlev ettevõte peamiseks töövahendiks kommertspakkumised. Tavaliselt võib kommertspakkumised jagada kahte tüüpi:

• isikupärastatud, mis on saadetud konkreetsele adressaadile ja sisaldab sees isiklikku pöördumist. Selliste pakkumiste peamine eelis on see, et klient hakkab tahes-tahtmata tundma end teie ettevõttega seotuna, tal on hea meel, et ta saab individuaalselt erisoodustuse või boonustega pakkumise. Muidugi ei tohiks ta teada, et samasuguse kirja sai veel mitukümmend inimest.
• isikustamata nimetatakse ka külmaks. See sisaldab isikupärastamata teavet ega ole sellele suunatud ainus inimene ja on mõeldud paljudele tarbijatele. Sellisel ettepanekul on ka miinuseid, esiteks isikliku pöördumise puudumine koondab teavet, vähendades kliendi huvi. Teiseks võib pakkumist lugeda inimene, kes ostuotsust ei tee (sekretär, keskastmejuht, sugulane vms).

Igat tüüpi kommertspakkumine aitab teil saavutada järgmisi eesmärke:

• Pöörake potentsiaalse kliendi/partneri tähelepanu.
• Äratada huvi ja soov kaupa osta.
• See aitab ostjal otsustada, kas osta või tellida konkreetse teenuse.

Neid otsuseid arvesse võttes töötatakse välja kommertspakkumine, kuid selle "töö" põhimõte on sarnane tavapärase reklaamikampaania toimimisega. Loomulikult on kommertspakkumise tekstiline sisu 50% õnnestumisest, kui koostate isikupärastatud pakkumise, siis peate pöörama suurt tähelepanu paberile ja isegi ümbrikule, millesse see suletakse. Tavaliselt täiendatakse pakkumist kliendi tähelepanu köitmiseks ettevõtte logoga või keskendutakse firmavärvidele.

Struktuur: koostame ettepaneku järjestikku

Sellise ettepaneku standardstruktuur koosneb viiest põhiosast. Vaatame neid näidetega.

Pealkiri ja alapealkiri

• Pealkiri, mis kasutab tabavat fraasi ja võimalusel ettevõtte logo.
• Alampealkiri, mis määratleb pakutava teenuse või toote.

Kui õige?

Näide nr 1

• Pealkiri: Kuidas vähendada Yandex Directis kliki hinda, säilitades samal ajal 40–50% CTR-i?
• Alapealkiri: IT-ettevõte vähendab klõpsutariifi 10 päevaga poole võrra, suurendades CTR-i vähemalt 10%.

Näide nr 2

• Pealkiri: Kullerteenus "Minutka" toimetab teie tellimuse kohvikust nii kiiresti kohale, et nõud ei jõua jahtuda!
• Alapealkiri: Sooja lõunasöögi kohaletoimetamise teenus töötajatele otse kontorisse.

Näide nr 3

• Pealkiri: Itaalia kiirkursused: 100% tagasimakse, kui teie töötajad ei oska 3 kuu pärast itaalia keelt!
• Alapealkiri: Eriteenus personali ettevalmistamiseks väliskolleegide saabumiseks, välislähetusteks, dokumenteerimiseks.

Näide nr 4

• Pealkiri: Mida teha, kui töövõtja jäi tähtaegadest mööda ja korteri siseviimistluseks ei jää aega?
• Alapealkiri: Firma "Remont M": teostame viimistlustööd lühikese ajaga ja anname 10% allahindlust.

Kui valesti?

• Pealkiri: OÜ "Stena": ehitame selle nagu endale.

• Alapealkiri: Stena LLC on ehitustöödega tegelenud üle 10 aasta.

Blokeeri teave ja eelised

• Plokk, mis tõmbab tähelepanu ja annab toote/teenuse kohta reklaamiinfot.
• Kasu, mida partner või klient saab koostööst teie ettevõttega.

Vale

Kullerteenus "Minutka" on nende teenuste turul olnud alates 2010. aastast. Meie töö kohta on jäänud vaid positiivne tagasiside, meil on üle 500 kliendi, kuid see pole piir. Meie teenus teeb koostööd ettevõtetega Technotrade LLC, Autoservice 100 jt. Oleme oma segmendi parim kohaletoimetamisteenus:

• Suur parkla.
• Teeme koostööd paljude kohvikute ja restoranidega.
• Püsiklientidele pakume allahindlusi.

Meie teenuste maksumus sõltub teie töötajate arvust, kohviku kaugusest teie kontorist ja muudest teguritest. Lisateabe saamiseks võtke meiega ühendust telefoni või meili teel!

KP-s pole "pipart", pole intriigi ja just seda "kommi", mis kliente meelitab. Kasutage kindlasti rohkem numbreid, ahvatlevaid fraase ja lauseid, mis panevad inimese kirja lõpuni lugema ja teile helistama.

Kui õige?

Kullerteenus "Minutka" pakub teie ettevõtte töötajatele toitlustamise korraldamist. Soe lõunasöök kontoris ei säästa mitte ainult materiaalseid ressursse, vaid suurendab ka teie meeskonna efektiivsust. Milleks raisata aega kohviku otsimisele, sest Minutka kullerteenus toob soojad toidud igast Nižni Novgorodi restoranist või kohvikust 30 minuti jooksul.

5 põhjust, miks peaksite kullerteenuse minutiga ühendust võtma:

• Meie teenuseid kasutab enam kui 15 Nižni Novgorodi organisatsiooni.
• Töötame 744 tundi kuus, tellimusi võtame vastu päeval ja öösel.
• Teeme koostööd enam kui 25 erineva hinnakategooria toidukohaga.
• Teenusel on oma sõidukipark ja uusim varustus, mis võimaldab tellimusi vastu võtta ja kohale toimetada 30 minuti – 1 tunni jooksul.
• Kui leiate toidu kohaletoomise odavamalt, teeme teile personaalse 20% allahindluse.

Ülevaade: Meie ettevõttel ei ole oma sööklat, seega oleme Minutka kullerteenusega koostööd teinud juba üle 3 aasta, oleme rahul nende töö kvaliteedi ja kohaletoimetamise kiirusega. Meile tehakse sageli allahindlusi, saadetakse täiendatud nimekiri kohvikutest ja restoranidest, kellega kullerteenus koostööd teeb. Meie töötajad on rahul, täname Minutka teenindust maitsvate roogade ja kiire kohaletoimetamise eest!

Lugupidamisega Anna Kovalenko, Latest Technologies värbamisdirektor!

Kas teeme koostööd?

Siin on teie saadaolevad kontaktid, aadress ja telefoninumber, saate lisada teenuse logo.

Mis on kommertspakkumise eesmärk?

Kõikidel reklaamivahenditel on üks eesmärk – müüa, kasumlikult müüa. Ja pole vahet, milliseid tööriistu te kasutate, sest odav kalender või kallis pakkumine lamineeritud paberil peaks klienti köitma ja temas huvi äratama. Seetõttu tuleks kommertspakkumise koostaja kõik jõupingutused keskenduda ostu eeliste pädevale tutvustamisele, mida näeb isegi "kontaktist väljas" klient.

Kui teie potentsiaalne klient loeb pakkumise lõpuni, on see ettevõtte jaoks edu, mis võib tuua kasumit ja uusi kliente.

Nõuanded, mis aitavad teil äriettepanekut kirjutada

"Müüva" kommertspakkumise koostamiseks peate arvestama mõne näpunäidetega, mis muudavad pakkumise potentsiaalsele ostjale huvitavamaks:

• Rohkem konkreetsust ja selgust. Vältige ebamääraseid fraase ja ebamääraseid lauseid, peate asetama konkreetse teabe toote või teenuse kohta ühele lehele, mis paljastab selgelt selle eelised.
• Koostamisel ärge tehke loogilisi, semantilisi ega tehnilisi vigu, mis kliendid kohe eemale peletavad.
• Esitage ainult tõest teavet. Kui klient ei saa lubatud boonust või toodet, siis jääb talle ettevõttest kehvem mulje.
• Täpsustage kindlasti Eripakkumised mille saate kliendile garanteerida.
• Pidage kinni struktuurist ja täitke pakkumine enesekindlate fraasidega. Teie usaldus kandub üle kliendile, stimuleerides teda tellimust esitama.

Kommertspakkumise koostamise reeglid: määrake eesmärk, vaatajaskond ja muud parameetrid

Enne kommertspakkumise koostamist on vaja analüüsida sihtrühma, kellele dokument on mõeldud. Hea pakkumise tegemiseks tuleb realistlikult hinnata potentsiaalse publiku soove ja võimalusi.

Kontrollimine pärast koostamist

Pärast kommertspakkumise koostamist tasub läbi viia lühike testkontroll, heites valmis kirja kiirelt üle. Kas see lahendab kliendi probleemi? Kas sellel on mustreid? Kas kõik on loetletud? Selliseid kontrolle saab läbi viia mitu, uskuge mind, kõik "verbaalsed" kestad kõrvaldatakse ning paberile jääb ainult kasulik ja tõhus teave.

Ettepaneku kinnitamiseks saab kasutada mitmeid tööriistu.

• Paluge oma töökaaslasel või sõbral ettepanek lugeda. Laske oma sõbral pakkumist hinnata ja öelda, kas ta helistaks teie ettevõttesse või mitte. Siin on oluline taju, teemast arusaamine (isegi kui inimene on sinu tootega täiesti võõras), soov helistada.
• Lugege tekst läbi, jättes kõrvale kõik epiteedid. Näiteks fraas “meie parim föön maailmas” kõlab ilma ülivõrrata lihtsamalt ja lihtsamalt, lakkades välja nägemast koolipoisi essee.

Niisama lahutate kommertspakkumise, säästes seda kulunud templitest ja tõeliselt naeruväärsetest fraasidest. Seejärel anna see trükikojale või disainerile ja saadki saatmiseks valmis CP. Mida aga edasi teha valmis ettepanekutega? Uurime koos välja!

Näited valmis kommertspakkumistest: foto

Kui teil pole töötajaid, kellel oleks selliste pakkumiste saatmise kogemus, peate tõenäoliselt selle palkama. Fännipostitus või kulleriga kohaletoimetamine on delikaatne teadus, mis nõuab teatud oskusi. Kuid olukorda hõlbustab teie enda või ostetud kliendibaasi kasutamine potentsiaalsete ostjatega.

Prestiižsetel ettevõtetel on aastate jooksul välja kujunenud kliendibaas, nii et probleeme ei tohiks olla, kuid noorel kasvaval ettevõttel pole veel palju kliente. Mida teha? Võite osta, kuid nad võivad teile libistada "surnud hingedega" mannekeeni (näiteks olematud meiliaadressid) või müüa mittesihtrühmaga baasi. Näiteks autosalong annab oma aluse kosmeetikapoele, mis mõtet sellel on?

Summeerida

Kommertspakkumiste koostamine ja saatmine on raske, väga raske, kui soovite saada tegelik tulemus. Selleks, et selline “reklaam” tooks kasu, võtke kindlasti ühendust professionaalide või tuttavatega, kes on vähemalt korra elus olnud seotud kommertspakkumiste koostamisega.

Täna püüan teile esitada 7 põhilist kirjutamisreeglit, mis aitavad teil mitte sattuda oma üleskutse "korvi".

Püüan vastata sellistele põnevatele küsimustele:

Kuidas mitte olla sadade lugemata kirjade hulgas?

Kuidas meelitada ja hoida tähelepanu kommertspakkumisele?

Kuidas mõjutada potentsiaalse kliendi tegevust?

Lisaks 7 reegli uurimisele on kasulik artikkel läbi lugeda, et vältida võimalikke vigu CP loomisel.

Reegel number 1. Austus potentsiaalse kliendi vastu.

Iga kaebus peab algama selle isiku andmetega, kellele see saadetakse. Võtke vaevaks, et õppida õigesti kirjutama selle isiku ametikohta, ettevõtte nime ja initsiaale, kellele see dokument on mõeldud.

Kuulus Ameerika psühholoog Dale Carnegie ütleb selle kohta järgmist: "Inimese nimi on tema jaoks kõige armsam ja kõige olulisem heli igas keeles."

Seetõttu peab iga teie kommertspakkumine olema isikupärastatud.

Tavakõne näeb välja selline:

"Tegevjuhile

PJSC "Pilgrim"

Hr Sidorov A.N.

1. Kui teil ei õnnestunud välja selgitada selle isiku seisukohta, kellele pöördute, on teil võimalus kasutada standardset sõnastust - "pea".
2. PrJSC, LLC, JSC, PE on ettevõtte ametlik juriidiline nimi. Vale omandivormi määramisega satute suure tõenäosusega "korvi".
3. Pea perekonnanimi, nimi ja isanimi on teie pöördumises kõige olulisemad. Pöörake tähelepanu perekonnanime õigele kirjapildile ja käändele. Kui kahtlete ja ei ole võimalik selgitada, parim variant loobub täielikult täisnime kirjutamisest. Siiski olen kindel, et iga ettevõtte sekretär aitab teid nende küsimustega hea meelega.

Teine levinud viga on jätta ruumi perekonnanimele (“_______”). Garanteerin teile, et teie kommertspakkumise lugejale jääb kohe mulje, et tegemist on järjekordse massipostitusega.

Reegel number 2. Keelduge banaalsest sõnastusest "Kallis".

See üleskutse viib meid tagasi kaugetesse aegadesse Nõukogude Liit. Soovitan olla originaalsem. Aadress näiteks nii: "kallis." Veelgi parem, kui leiutate isikupärase, individuaalse ja erinevalt teistest külgedest. Ja siis on garanteeritud, et potentsiaalne klient lõpetab teie kaubandusliku atraktiivsuse vaatamise.

Reegel number 3. Ole kliendiga võrdne.

Paljud on harjunud oma pöördumist alustama sõnadega: "Lubage mul soovitada..."ja lõpetage sõnadega "Vabandust, et teid häirin».

See on väga vastuoluline küsimus. Minu professionaalne, testitud ja subjektiivne arvamus viitab aga sellele, et mõlemad on huvitatud teatud kommertspakkumisest. Sa ei ole bussipeatuses kerjus. Te pakute toodet või teenust, mida teie klient vajab. Olete võrdsetel alustel.

Edu võti on "partnerlus", mis saab olla ainult "võrdne".

Reegel number 4. Pealkirja võlu.

Esmamulje Sinu müügikirjast kujuneb tänu asjatundlikule käsitlemisele ja atraktiivsele pealkirjale. Pealkiri on see, mis hoiab lugeja tähelepanu või saadab kirja õnnetu "korvi".

Pealkiri peaks olema:

- intrigeeriv;

— hüvede esitamine;

- kokkuvõtlik.

Näiteks:

Kas peate ikkagi kulutama üle 100 dollari kuus kontoriseadmete hooldusele?

Või see valik:

“Kallis Aleksander Nikolajevitš!

Kas soovite teada lihtsat viisi, kuidas säästa 1200 dollarit aastas?

Uskuge mind, ärimees ei jäta kasutamata võimalust võimalike säästuvõimaluste väljaselgitamiseks. Ettevõtte direktorid on alati huvitatud kulude optimeerimisest.

Reegel number 5. Pööra rohkem tähelepanu kliendile kui iseendale.

"Meie" on märksõna, mida kasutatakse enamikes müügiesitlustes.

Psühholoogid aga ütlevad, et inimene on liiga egotsentriline, et kellegi kohta pikka aega lugeda või kuulata. Igaüks on huvitatud sellest, mis tal on, mitte sellest, mida saate.

Nii töötab inimene, noh, tal pole huvitav lugeda teie õnnestumistest ja saavutustest. Seetõttu pane rohkem rõhku - "Sina". See hoiab kindlasti lugeja tähelepanu teie müügiväljakul.

Järgmised valemid töötavad alati tõhusalt:

- Sa tunned seda.

— Teil on võimalik vastu võtta.

- Sa päästad.

- Kaitske ennast.

Reegel nr 6: Rääkige eelistest, mitte eelistest.

Enamik kommertspakkumisi on täis laia valikut eeliseid, mis ostjale lubavad. Vaatame siiski neid eeliseid:

- lai valik;

- lojaalsed hinnad;

- ulatuslik töökogemus;

— allahindluste süsteem.

Kõik need eelised ei tähenda midagi. Need sobivad iga toote või teenuse ja ettevõtte kirjeldusega.

Kõige olulisem on minu arvates banaalsusest ja standardmallidest eemaldumine. Teie müügikõne peaks rääkima konkreetsetest eelistest, mida potentsiaalne klient saab.

Kui soovite rääkida oma rikkalikust kogemusest. Mõelge, kuidas see kogemus kliendile kasulik on:

Näiteks: "Võite meile usaldada isegi kõige rohkem mittestandardne töö ja olla kindel nende kvaliteedis.

Kas tunnete erinevust? Ma arvan, et see on ilmne.

Reegel number 7. Vähem sõnu, rohkem essentsi.

Teie kommertspakkumise optimaalne maht on üks, maksimaalselt kaks A4 lehekülge. Ühele lehele peaksite märkima maksimaalselt kasulikku ja konstruktiivset teavet.

Sel juhul soovitan keskenduda numbritele. Nad näevad alati veenvad välja. Kui pakute rahalisi hüvesid, lisage summad, protsendid, erinevused.

Siin on teile hea näide:

"Meie aastatepikkune kogemus"

"Oleme turul olnud 5 aastat"

Nõus, et teine ​​variant on palju veenvam.

Ja natuke rohkem praktilisi nõuandeid:

- Kasutage lühikesi ja sisutihedaid lauseid.

- Kasutage väikeseid lõike.

- Sisestage täppe, esiletõsteid ja loendeid.

Teie äripakkumise tõhus struktuur peaks välja nägema järgmine:

1. Ahvatlev ja intrigeeriv osa.

2. Olemasoleva probleemi kirjeldus.

3. Teie ettepanekud olemasolevate probleemide lahendamiseks.

4. Rõhuasetus hüvedel.

5. Konkreetne argumentatsioon, väljendatuna numbrites.

6. Teie toote või teenuse hind.

7. Argumendid sellise hinna kaitseks.

Selleks, et muuta kommertspakkumine rämpspostist töövahendiks, peate järgima kolme lihtsat reeglit.

1. Hinnapakkumine peaks põhinema selle ettevõtte vajadustel, kellele selle saadate. Lugu sellest, kui imeline ettevõte sa oled, kui palju tead ja oskad, milline lai tootevalik ja nutikad tarnijad sul on – otsetee ostukorvi. Vähem asesõnu "meie" ja rohkem "sina".

Vale:

Aitame teil kahekordistada veebisaidi konversiooni.
Meie viirusetõrjeprogramm päästab teid igaveseks küberohtude eest.
Pakume teie restoranile pesupesemisteenust.

Õige:

Saate saidi konversiooni suurendada 2 korda.
Teie arvutid on kaitstud 24 tundi ööpäevas.
Kas soovite, et teil oleks alati varu puhtaid laudlinu ja põllesid ning unustate plekid igaveseks?

2. RFP tuleb adresseerida (ja saata ka) otse otsustajale. Kaubandusosakonda, turundajale, nimeta direktorile või juhatajale ja vanaisa külla saadetud kirjad adressaadini ei jõua.
3. Kuidas valite raamatut ja sirvite uudiseid Internetis? Pealkirjade järgi. Sama reegel kehtib ka õiges kommertspakkumises - kui sind huvitab tabav, särav ja huvitav pealkiri, siis KP loetakse. Kui päis on udune või puudub täielikult, saadetakse kiri tõenäoliselt prügikasti.

Kuidas teada saada CP vajadusi

Enne kommertspakkumise kirjutamist peate koguma ja analüüsima teavet potentsiaalse kliendi kohta. KP ei ole tutvumise põhjus, see on lõppdokument, mille järel algab koostöö. Kõigepealt mõelge, milliseid vajadusi teie tooted või teenused rahuldavad. Pärast potentsiaalse kliendi uurimist võite teie nimekirjast arvata, millised vajadused tal on. Ideaalses olukorras kinnitatakse kogu see teave telefonivestluse või isikliku kohtumise käigus.

Mida peate õige kommertspakkumise koostamiseks välja selgitama:

• Kliendi ärieesmärgid
• Millal need eesmärgid eeldatavasti saavutatakse?
• Kliendi probleemid ja raskused
• Kliendi passiivsuse maksumus
• Milliseid hindamismõõdikuid klient kasutab?

Kui teate kliendi vajadusi, saate hõlpsalt kirjutada, kuidas teie teenused neile vajadustele vastavad.

Mida aga teha, kui koosoleku asemel, mille järel saab ilusa ja korrektse kommertspakkumise kirjutada, pakutakse kohe pakkumine saata?

Kuidas kirjutada külma äriettepanekut

Peaksite kohe arvestama, et "külmad" kommertspakkumised praktiliselt ei tööta. Külma kommertspakkumise ainus pluss on massiline iseloom. Enamik adressaate tajub neid rämpspostina ja kustutab neid lugemata. Seetõttu pole sellise CP põhiülesanne mitte müüa teie teenust, vaid panna teid selle lõpuni lugema. Ainult sel juhul on reaalne koostöövõimalus.

Peamine oht, mis "külma" CP-d varitseb, on see, et seda saab eemaldada. Ja seda teha nii kirja kättesaamise ajal kui ka lugemise ajal. Seetõttu tuleb külmmüügiettepanekut koostades tegeleda kolme riskiga.

• Kirja kustutamine vastuvõtufaasis. Et seda ei juhtuks, tuleb tähelepanu tõmmata. E-postiga saatmise puhul on ainult üks võimalus - kirja teema. Kui pakkumine saadetakse posti või kulleriga, võite proovida mittestandardseid ümbrikke.
• E-kirja kustutamine avamisetapis. Teie pakkumine peab olema kliendi jaoks atraktiivne. Pealegi peaks pakkumine olema kirja alguses ja püüdma pilku. See sunnib teda edasi lugema.
• E-kirja kustutamine lugemise ajal. Õnnitleme, teie pakkumine huvitas potentsiaalset klienti. Kuid see ei tähenda sugugi, et ta loeb kirja lõpuni. Argumendid teiega koostöö ja lugeja kasu poolt peaksid olema vaieldamatud. Aga sellest lähemalt allpool.

Külm müügiplats peaks olema võimalikult lühike. Saaja teeb teile seda lugedes teene, nii et ärge juhtige tema tähelepanu liiga kauaks mujale. Ja pidage meeles, et "külma" CP võib igal ajal prügikasti saata.

Teine oluline punkt– kellele peaks adresseerima “külma” CP? kui teil on e-posti aadress otsustaja on hea. Kuid sagedamini saadetakse sellised kirjad mõnda ettevõtte avalikku postkasti ja seda loevad inimesed, kes ei tee otsuseid. See peab välja nägema piisavalt veenev, et seda juhtkonnale edasi anda.

Pakkumise struktuur

Kommertspakkumise struktuur, olenemata sellest, kas see on "külm" või "kuum", on alati sama. Lihtsalt “külmal” üritad ennustada kliendi vajadusi ja “kuumal” argumenteerite oma kasulikkust ettevõttele reaalsetele faktidele tuginedes. “Külm” KP ei tohiks ületada 1 lehekülge, “kuum” võib olla palju pikem ja see ei ole alati tekstidokument, esitlusvormingus KP-d on üsna vastuvõetavad.

päis

Kommertspakkumise pealkiri on oma olulisuselt sarnane meedias ilmuva pealkirjaga – kui see tabab, siis dokument loetakse. Külma käigukasti jaoks on see kõige olulisem element. Pealkiri peaks ütlema, kuidas probleem laheneb või kuidas ettevõte sellest kasu saab, ja samal ajal lugejat haakima. Päise optimaalne pikkus on üks rida.

Mida pealkirjades vältida:

• Spämm. Tasuta, garantii, piiratud pakkumine ja muu selline on kõige parem unustada. Kui kasutate pealkirjas numbreid, peaks see olema kirjeldus, mitte kõne.
• hägusus.
  Vale: Tuhanded potentsiaalsed kliendid päevas Pole selge, kust need kliendid tulevad) .
  Õige: Reklaami paigutamine saidile, kus päevas on 10 000 unikaalset külastajat.
• Konkreetsuse puudumine. Kõik "ilusad, kuid väärtusetud" pealkirjad: äritegemise saladused, miljonäride saladuse paljastamine. Faktid näevad atraktiivsemad: Vidina ühendamine suurendas ettevõtte X kodulehe konversiooni 30%.
• Hinne. Vältige hindavaid sõnu – tulus, kiireim, parim, ainulaadne.

Pakkumine

See, mille jaoks CP on kirjutatud, on teie ettepaneku olemus. Seda tuleks esitada kliendile kasu seisukohalt, st mitte “me pakume”, vaid “sa saad”. Kuidas seda teha? Esmalt kirjeldage lühidalt kliendi probleemi ja seejärel öelge, kuidas see lahendatakse. Ei tohiks olla pikki silmapliiatseid ja fraase, mis ei kanna spetsiifikat. Uurige hästi kliendi vajadusi ja konkurentide pakkumisi. Sisuliselt on pakkumine teie CP ainulaadne müügipakkumine (loe, kuidas koostada töötav USP).

Mida pakkumistes vältida:

• Ebamäärane sõnastus. Pakkumine peaks vastama kliendi väärtustele ja rääkima konkreetsetest eelistest.
  Vale: Meie vidina saab ühendada mis tahes saidiga.
  Õige: Vidin kohandub teie saidi kujundusega.
  Saate kõik võimalused klientidega suhtlemiseks ühel paneelil.
• Ebausutavus. Lubadused ei tohiks tekitada kliendis kahtlusi. Küsimusi tekitavad kindlasti ettepanekud “ainult värske kala” ja “kontori remont 1 päevaga”. Kuid “värskelt püütud kala helikopteriga Vladivostokist kohale toimetamine” või “kontoriseinte värvimine 1 päevaga” on juba päris reaalne.
• Margid ja klišeed. Kriipsutame maha laused: soodsad hinnad, eksklusiivne pakkumine, professionaalide meeskond jne.

Usk

Rääkisite, milliseid soodustusi klient saab. Nüüd peate kliendile tõestama, et ainult teie ettevõte saab tema probleemiga kõige paremini hakkama. Jällegi väldime levinud fraase ja kiidusõnu nagu "meid valitakse usaldusväärsuse ja kvaliteedi pärast". Fraas "meie süsteemi kasutab Gazprom ja FSB on palju veenvam, sest kellelgi ei õnnestu seda häkkida."

Igal kliendil on nimekiri kriteeriumidest, millest ta äripartnereid valides juhindub. Need võivad olla tarneajad, töö kiirus, hind, tehniline tugi, teenuste makseskeem ja palju muud. Esitage iga elemendi jaoks argument. Juhtumid, sertifikaadid, ülevaated võivad olla tõendiks, kuid üldisi sõnu ja väärtushinnanguid tuleks vältida. Oluline on eelised õigesse järjekorda panna. Meil on pakkumise tugevaim argument. Ülejäänud on järjestatud nõrgimast tugevaimani. Ärge unustage toote omadusi või teenuse kirjeldust, et need muutuksid eelisteks. Ära luba seda, mida sa täita ei suuda.

Hind

Me ehitasime argumendid nõrkadest tugevateks põhjusega. Kui teie teenuse hind ilmub kliendi jaoks olulise kriteeriumi järel, siis see ei hirmuta. Kulud peavad olema põhjendatud:

• teenuse eelis
• sisalduva kirjeldus
• kasutamisest kasu
• hinnavõrdlus

Eksperdid soovitavad vältida sõna "hind", parem on see asendada sõnaga "kulu" ja vajadusel kasutada "investeering".

Hajutame kahtlused

• Paku prooviperioodi
• Riski vähendamine. Näiteks järelmaksuga
• Garantiid. Näiteks ööpäevaringne tehniline tugi.