Kako napraviti komercijalnu ponudu. Komercijalni prijedlog za pružanje usluga: Uzorak i preporuke za izradu. Uzorak gotove komercijalne ponude

Komercijalna ponuda je glavni prodajni alat. S komercijalnim prijedlogom potencijalni klijent počinje se upoznavati s vašim proizvodom ili uslugom. A uspjeh svih radova na dovršetku transakcije ovisi o tome koliko je ispravno sastavljen i isporučen komercijalni prijedlog. Komercijalna ponuda razlikuje se od cjenika ili obične specifikacije proizvoda po svojoj svrsi, koja nije toliko informirati klijenta o proizvodu ili usluzi koja se nudi, koliko ga potaknuti na kupnju proizvoda ili korištenje usluge.

Komercijalne ponude možemo podijeliti na “personalizirane” i “nepersonalizirane”. Personalizirani su upućeni određenoj osobi i sadrže osobni apel. Nepersonalizirano - namijenjeno široj i neosobnijoj publici primatelja.

Bez obzira na vrstu komercijalnog prijedloga, autor mora jasno razumjeti ciljnu publiku kojoj je tekst namijenjen. Prije sastavljanja komercijalnog prijedloga preporuča se utvrditi potrebe vaše publike, što bi ih moglo zanimati i privući njihovu pozornost. Često je najčešća pogreška zamjena stvarnih potreba ciljane publike s autorovim idejama o potrebama potencijalnih klijenata.

Nakon što su potrebe ciljne publike (TA) razjašnjene, možete nastaviti sa sastavljanjem teksta prijedloga. Komercijalni prijedlog mora dosljedno obavljati 4 glavne funkcije oglasne poruke:

1. Privući pažnju
2. Probuditi interes
3. Probuditi želju
4. Stimulirajte kupnju

U skladu s tim funkcijama oblikuje se tekst komercijalne ponude. U zaglavlju komercijalnog prijedloga preporučljivo je postaviti vizualnu sliku koja bi privukla pozornost čitatelja. Često se ova funkcija dodjeljuje logotipu tvrtke pošiljatelja. Stoga bi logo prije svega trebao privući pozornost.

Tipična struktura komercijalnog prijedloga je sljedeća:

1. Naslovna rečenica i grafička ilustracija
2. Podnaslov koji pojašnjava predmet rečenice
3. Glavni tekst komercijalnog prijedloga
4. Reklamni slogan, slogan, apel
5. Zaštitni znakovi, podaci o pošiljatelju

Funkcije konstrukcijskih elemenata

• Naslov i ilustracija trebaju privući pozornost na tekst i zainteresirati potencijalnog klijenta. To je srž oglašavanja i najjača poruka kupcu.
• Podnaslov je poveznica između naslova i glavnog teksta. Ako klijenta ne zanima naslov, onda podnaslov daje još jednu priliku da ga privučete na kupnju.
• Tijelo teksta ispunjava obećanja naslova i pruža više detalja.
• Završna fraza - slogan, postscript - trebala bi motivirati klijenta na kupnju.

Naslov

• Prema statistikama, 5 puta više ljudi čita naslove.
• Oglasi s vijestima čitaju se 22% češće.
• Najsnažnije riječi u naslovu su "besplatno" i "novo". Ali također je važno ne zaboraviti na vrijednosti ciljane publike; u nekim će slučajevima besplatnost, naprotiv, odbiti.
• Naslov treba biti izravan i jednostavan.
• Izbjegavajte korištenje negativa u naslovima.
• Treba izbjegavati slijepe i preopćenite naslove.
• Koristite jedan font. Što je više fontova u naslovu, to manje ljudičita ga.
• Ako naslov sadrži izravan citat ili je pod navodnicima, privlači dodatnih 30% čitatelja.
• Kratki naslovi od jednog retka, ne više od 10 riječi, bolje funkcioniraju.

Prvi paragraf

• Postaje sve teže zadržati pažnju čitatelja - morate naučiti kako sažeti priču u jedan odlomak dug nekoliko redaka.
• Prvi odlomak ne smije sadržavati više od 11 riječi.
• Dug prvi odlomak uplašit će čitatelja.
• O čemu bih trebao pisati u sljedećim odlomcima? O istoj stvari, samo detaljnije.

Glavni tekst

• Volite svoj proizvod.
• Kada se obraćate potrošaču, koristite riječ “Vi”.
• “Lijepo pisanje je velika mana” - Claude Hopkins. Koristite manje pretjerivanja.
• Što su rečenice kraće, tekst se bolje čita. Ali niz podjednako kratkih rečenica je dosadan.
• Prilikom pisanja teksta koristiti razgovorni jezik. Ali koristite profesionalni sleng samo u iznimnim slučajevima.
• Napiši tekst u sadašnjem vremenu.
• Ne pravite dugačke uvodne dijelove – odmah iznesite bit.
• Cijena navedena u ponudi ima značajan utjecaj na odluku o kupnji.
• U tekst ima smisla uključiti recenzije proizvoda i rezultate istraživanja.
• Izbjegavajte analogije poput: “upravo ovako”, “na ovaj način”, “na isti način”.
• Izbjegavajte superlative, generalizacije i pretjerivanja.
• Koristite jasne riječi i dobro poznata imena.

Kako povećati čitljivost dugog teksta?

• Velik tekst najbolje je podijeliti na odlomke.
• Nakon 5-8 cm teksta unesite prvi podnaslov. Podnaslov istaknut podebljanim fontom ponovno će privući pažnju čitatelja.
• S vremena na vrijeme ubacite ilustracije. Istaknite odlomke strelicama, zvjezdicama i bilješkama na marginama.
• Veliko slovo povećava čitljivost za 13%.
• Serifni font lakše je čitati s lista papira, dok je sans-serifni font lakše čitati s ekrana monitora.
• Ne činite tekst monotonim; označite ključne paragrafe fontom ili kurzivom. Iako podcrtavanje otežava čitanje, umjesto toga koristite podebljani font.
• Ako imate mnogo nepovezanih informacijskih točaka, jednostavno ih numerirajte.

P.S

• Postoji pet puta više ljudi koji primjećuju slogane nego što čitaju sve reklame.
• Tekst postskriptuma trebao bi sadržavati najvažnije informacije koje vas potiču da pročitate cijeli članak.
• Posljednji odlomak ne smije imati više od 3 retka.
• U usporedbi s brojem prijava koje su stigle do oglašivača, najmanje 2 puta više potencijalnih prijava ostaje samo u mislima klijenta.

Zaključno, valja reći da pri slanju e-poštom komercijalni prijedlog treba poslati u najčešćem elektroničkom obliku, koji će potencijalni klijent zajamčeno otvoriti.

Odlučili ste otvoriti vlastiti obrt? Znate li što je najvažnije kod pokretanja posla?

Ova statistika je razočaravajuća: 85% - 90% poduzetnika početnika propadne na samom početku svojih aktivnosti.

Jedan od razloga je nemogućnost prezentiranja proizvoda ili usluge. Ali ako je poslovnom čovjeku teško klijentu objasniti prednosti njegovog proizvoda ili usluge u odnosu na sličnu ponudu na tržištu, hoće li uopće moći nešto postići? Kako stručnjaci napominju, uspjeh inicijativa vezanih uz stvaranje vlastitog posla uvelike određuje komercijalnu ponudu koju kreirate za svoje potencijalne klijente. Pokušajmo shvatiti kako pravilno napraviti komercijalni prijedlog.

Danas je nemoguće bez dobrog komercijalnog prijedloga, a za svakog poslovnog čovjeka s iskustvom to je aksiom. Ali za one koji su naučili kompetentno sastavljati takve prijedloge, poslovni razvoj više nije problem. Krenimo, dakle, u kreiranje jedinstvene ponude za vaše klijente, a ujedno pokušajmo shvatiti zašto je to toliko važno za uspješno poslovanje.

Pravila za sastavljanje komercijalnog prijedloga

Nakon što ste odgovorili na 4 gornja pitanja, počnite pisati svoj prijedlog. Koje su komercijalne ponude? Dijele se na "tople" i "hladne".

• “Vruće ponude” su specifični CP za određenog klijenta. Mogu se sastaviti nakon pregovora ili zahtjeva klijenata kao odgovor na zanimljivu „hladnu ponudu“. “Vruće” ponude su učinkovit prodajni alat, pod uvjetom da imate vremena osobnim kontaktom saznati potrebe klijenta i znati što mu točno treba.
• “Hladne ponude” koriste se u masovnim slanjima. To su kratke rečenice koje otkrivaju rješenje problema i glavnu korist za klijenta. U hladnoj ponudi klijent mora imati priliku kontaktirati vas.

Malo o pravilima za sastavljanje prijedloga.
Komercijalni prijedlog mora imati jasnu strukturu, biti jasan, sadržavati spominjanje interesa klijenta i ukazivati ​​na njegove prednosti. I CP bi trebao biti specifičan i malo kreativan. Pogledajmo pobliže svako od pravila.

Pravilo #1: Jasnoća.
Napominjemo da će klijent pročitati pisani prijedlog bez vašeg sudjelovanja. Dakle, ako se nešto dogodi, nećete to moći komentirati ili objasniti određene točke. Stoga tekst mora biti jasan i sažet, bez dvosmislenosti. Ne bi trebao sadržavati glomazne strukture. Rečenice trebaju biti sažete.

Pravilo br. 2. Struktura.
Tekst se treba sastojati od naslova i tijela. Svrha naslova je istaknuti CP. Naslov treba biti privlačan i uočljiv. Klijent, nakon što ju pročita, mora odabrati Vašu ponudu između desetaka, možda stotina drugih. I zapamtite – imate samo 3 sekunde da privučete pozornost klijenta. Odmah u naslovu navedite prednosti proizvoda. Na primjer, naslov bi mogao biti ovakav: "Kako to da još uvijek morate preplaćivati ​​tisuće rubalja za telefonske komunikacije?" "Jeste li znali da sutra možete uštedjeti 300 dolara mjesečno?"

Nakon toga trebala bi uslijediti zanimljiva (po mogućnosti nestandardna) formulacija suštine prijedloga. Ovaj dio ne bi trebao imati više od jednog uvodnog paragrafa. Zatim se preporuča napisati opis problema i potencijalnih koristi za kupca nakon korištenja proizvoda ili usluge. Pokušajte dokazati da vaš prijedlog može pomoći u rješavanju problema klijenta. Na kraju, uključite poziv ili ohrabrenje za kupca da poduzme radnju (na primjer, poziv ili e-pošta). Prilikom sastavljanja teksta imajte na umu svoje odgovore na 4 pitanja koja smo gore naveli.

Pravilo br. 3. Razgovarajte o klijentu i njegovim interesima.
Klijenti neće gubiti vrijeme čitajući informacije o vašim postignućima i bogatom radnom iskustvu, individualnom pristupu i timu profesionalaca. Zato 4 do 5 puta češće koristite zamjenice “Tvoj” i “Ti”. Samo tako možete pokazati da će ponuda biti korisna za određenog klijenta. U tekstu komercijalnog prijedloga možete koristiti fraze kao što su: “Moći ćete dobiti...”, “Uštedjet ćete...”, itd.

Pravilo #4: Razgovarajte o prednostima, a ne o prednostima.
Popis prednosti nalazi se u gotovo svim CP-ovima. U ovom slučaju napisane su najopćenitije i praktički besmislene fraze: "široka ponuda usluga", "veliko radno iskustvo", "sustav popusta". Ali to nisu prednosti, jer svi tako pišu. Prednosti se sastoje u navođenju onoga što pojedinu uslugu ili proizvod razlikuje od slične ponude na tržištu. Morate reći što će točno klijent dobiti korištenjem proizvoda ili usluge. Opis koristi može započeti s: “Što će ovo značiti za vas...”. Evo jedne od opcija: „To znači da ćete uz našu pomoć moći uštedjeti 200 000 rubalja mjesečno, a ta ćete sredstva moći koristiti za kupnju nove učinkovite opreme koja će poboljšati kvalitetu vašeg proizvoda na tržištu i ostvariti veći profit.”

Pravilo br. 5. Specifičnost.
Budite konkretni - pokušajte iS koristiti brojke i činjenice. Oni su ti koji češće uvjeravaju klijente. Na primjer, izraz “Naša tvrtka posluje na tržištu već 15 godina” zvuči uvjerljivije od “Naša tvrtka ima dugogodišnje iskustvo.” Umjesto "Primamo veliki broj narudžbi", bolje je napisati: "Više od 100 tvrtki nam vjeruje."

Ako kažete da će klijent zahvaljujući usluzi uštedjeti novac, pokažite konkretan izračun. Ako nudite dodatni prihod, navedite primjere i recite nam o onima koji su već koristili vaše usluge.

Pravilo br. 6. Budite maštoviti.
Potrudite se da vaša ponuda privuče pažnju. Koristite odgovarajuće boje neobičnih materijala, neočekivani oblici prezentacije teksta.

Stoga će vam poštivanje samo 6 pravila omogućiti stvaranje atraktivne komercijalne ponude.

Program za izradu komercijalnih prijedloga

Dakle, CP je sastavljen, sada ga ponovno pročitajte. Zamislite da klijent to čita i pokušajte shvatiti što će mu se svidjeti i privući, a što neće. Iskreno, biste li željeli kupiti predloženu uslugu ili proizvod?

Pa, sada razgovarajmo o tome kako učinkovito raditi s komercijalnim prijedlozima. Ako ste produktivni, vjerojatno šaljete stotine poslovnih prijedloga dnevno.

Kako se ne zbuniti u svoj raznolikosti tvrtki kojima ste ponudili suradnju? Optimalno rješenje je automatizacija rada s komercijalnim prijedlozima.

Online program Class365 omogućuje vam izradu komercijalnih prijedloga na mreži. Usluga nudi sveobuhvatno rješenje za automatizaciju veleprodajnih i maloprodajnih trgovačkih tvrtki, internetskih trgovina, tvrtki koje pružaju usluge različite vrste usluge.

Mogućnosti online programi Class365 za rad s komercijalnim prijedlozima

• Koristite gotove primjere komercijalnih prijedloga
• Izradite komercijalne ponude pomoću obrasca za ispis i uređivanja
• Preuzmite i uredite predloške poslovnih prijedloga
• Poslovni prijedlog sastavljen u sustavu u PDF-u ili DOC-u možete preuzeti na svoje računalo ili poslati e-poštom direktno iz sustava
• Vodite dnevnik predanih komercijalnih prijedloga
• Dodijelite statuse komercijalnim ponudama
• Izdavanje faktura i narudžba na temelju ponuda

Osim toga, u programu ćete moći održavati skladišno i financijsko računovodstvo, raditi s potpunim CRM modulom i upravljati projektima i zadacima.

Započnite s programom danas. Bez razdoblja implementacije, obuke osoblja i troškova za kupnju licenciranog proizvoda. Besplatna verzija nema rok trajanja. Ukoliko želite, možete povećati broj korisnika i prijeći na tarifu “Professional”.

Komercijalna ponuda je idealan alat za rad sa starim partnerima, a takva ponuda se koristi i za pronalaženje novih partnera. Iz našeg članka detaljno ćete naučiti o specifičnostima komercijalnih prijedloga: pravilima za sastavljanje, pogreškama koje se mogu napraviti, dobiti korisna informacija, kao i primjere rečenica i predloške.

Što je komercijalna ponuda?

Često tvrtka koja razmišlja o proširenju baze kupaca i partnera odabire komercijalne prijedloge kao svoj glavni alat. Uobičajeno, komercijalne ponude mogu se podijeliti u 2 vrste:

• Personalizirano, poslana određenom primatelju i unutra sadrži osobnu poruku. Glavna prednost takvih ponuda je da se klijent nehotice počinje osjećati uključenim u vašu tvrtku, drago mu je što će pojedinačno dobiti ponudu s posebnim popustom ili bonusima. Naravno, ne mora znati da je još nekoliko desetaka ljudi dobilo slično pismo.
• Nepersonalizirano, koja se još naziva i hladnoća. Sadrži anonimizirane podatke i nije usmjeren na jedinoj osobi, ali je dizajniran za širok raspon potrošača. Ovaj prijedlog također ima svoje nedostatke: prvo, nedostatak osobne privlačnosti generalizira informacije, smanjujući stupanj interesa klijenta. Drugo, ponudu može pročitati osoba koja neće donijeti odluku o kupnji (tajnica, srednji menadžer, rođak i sl.).

Bilo koja vrsta komercijalnog prijedloga pomoći će vam da postignete sljedeće ciljeve:

• Privući će pozornost potencijalnog klijenta/partnera.
• Probudit će interes i želju za kupnjom proizvoda.
• Pomoći će kupcu pri odlučivanju o kupnji ili naručivanju određene usluge.

Uzimajući u obzir ove odluke, razvija se komercijalni prijedlog, ali princip njegovog "rada" sličan je onom obične reklamne kampanje. Naravno, tekstualni sadržaj komercijalne ponude je 50% uspjeha, a ako kreirate personaliziranu ponudu, onda morate obratiti veliku pozornost na papir, pa čak i omotnicu u koju će biti zapečaćena. Obično se, kako bi se privukla pozornost klijenta, prijedlog nadopunjuje logotipom tvrtke ili se naglasak stavlja na korporativne boje.

Struktura: sastaviti rečenicu uzastopno

Standardna struktura takvog prijedloga sastoji se od 5 glavnih dijelova. Pogledajmo ih na primjerima.

Naslov i podnaslov CP

• Naslov, koji koristi primamljivu frazu i, ako je moguće, logotip tvrtke.
• Podnaslov, koji definira uslugu ili proizvod koji se nudi.

Što je točno?

Primjer br. 1

• Naslov: Kako smanjiti cijenu klika u Yandex Directu uz zadržavanje CTR-a od 40-50%?
• Podnaslov: IT tvrtka će smanjiti cijenu klika za pola u 10 dana, povećavajući CTR za najmanje 10%.

Primjer br. 2

• Naslov: Kurirska služba Minutka dostavit će vašu narudžbu iz kafića tako brzo da se jela neće imati vremena ohladiti!
• Podnaslov: Usluge dostave toplih ručkova za zaposlenike direktno u ured.

Primjer br. 3

• Naslov: Ekspresni tečajevi talijanskog: vratit ćemo vam 100% uplate ako vaši zaposlenici ne govore talijanski u roku od 3 mjeseca!
• Podnaslov: Posebna služba za pripremu osoblja za dolazak inozemnih kolega, službena putovanja u inozemstvo i vođenje dokumentacije.

Primjer br. 4

• Naslov: Što učiniti ako je izvođač propustio rok, a nije ostalo vremena za unutarnju obradu stana?
• Podnaslov: Tvrtka "Repair M": završne radove izvodimo u kratkom roku i dajemo 10% popusta.

Koliko pogrešno?

• Naslov: DOO "Zid": gradimo ga kao za sebe.

• Podnaslov: Tvrtka Stena doo bavi se građevinskim radovima više od 10 godina.

Blok informacija i pogodnosti

• Blok koji privlači pozornost i pruža reklamne informacije o proizvodu/usluzi.
• Prednosti koje će partner ili klijent imati od suradnje s Vašom tvrtkom.

krivo

Kurirska služba “Minutka” je na tržištu ovih usluga od 2010. godine. Ostavljaju samo pozitivne kritike o našem radu, imamo više od 500 klijenata, ali to nije granica. Naš servis surađuje s tvrtkama Technotrade LLC, Autoservice 100 i drugima. Mi smo najbolja dostava u našem segmentu:

• Veliko parkiralište.
• Surađujemo s velikim brojem kafića i restorana.
• Stalnim kupcima osiguravamo popuste.

Cijena naših usluga ovisi o broju vaših zaposlenika, udaljenosti kafića od vašeg ureda i drugim čimbenicima. Za više informacija kontaktirajte nas putem telefona ili e-maila!

U KP nema "papra", nema intrige i baš tog "bombona" ​​koji privlači kupce. Svakako trebate koristiti više brojeva, primamljivih fraza i ponuda koje će natjerati osobu da pročita pismo do kraja i nazove vas.

Što je točno?

Kurirska služba Minutka nudi organizaciju prehrane za zaposlenike vaše tvrtke. Topli ručkovi u uredu ne znače samo uštedu materijalnih resursa, već i povećanje učinkovitosti vašeg tima. Zašto gubiti vrijeme na traženje kafića, jer će kurirska služba Minutka donijeti topla jela iz bilo kojeg restorana ili kafića u Nižnjem Novgorodu u roku od 30 minuta.

5 razloga zašto biste trebali kontaktirati kurirsku službu u minuti:

• Naše usluge koristi više od 15 organizacija u Nižnjem Novgorodu.
• Radimo 744 sata mjesečno, primamo narudžbe dan i noć.
• Surađujemo s više od 25 prodajnih mjesta različitih cjenovnih kategorija.
• Servis raspolaže vlastitim voznim parkom i najsuvremenijom opremom, što mu omogućuje prihvaćanje i isporuku narudžbi u roku od 30 minuta - 1 sat.
• Ukoliko smatrate da je dostava hrane jeftinija, dajemo vam osobni popust od 20%.

Povratne informacije: Naša tvrtka nema vlastitu kantinu, stoga s kurirskom službom Minutka surađujemo više od 3 godine, zadovoljni smo kvalitetom njihovog rada i brzinom dostave. Često nam se daju popusti i šalje prošireni popis kafića i restorana s kojima kurirska služba surađuje. Naši djelatnici su zadovoljni, a servisu Minutka izražavamo veliku zahvalnost na ukusnim ručkovima i brzoj dostavi!

S poštovanjem, direktorica zapošljavanja tvrtke New Technologies Anna Kovalenko!

Hoćemo li surađivati?

Ovdje su vaši dostupni kontakti, adresa i telefonski broj, možete dodati logo usluge.

Koja je svrha prijedloga?

Svi alati za oglašavanje imaju jedan cilj - prodati, isplativo prodati. I nije važno koje alate koristite, jer jeftini kalendar ili skupa ponuda na kaširanom papiru treba privući klijenta i pobuditi njegov interes. Stoga bi svi napori osobe koja daje komercijalni prijedlog trebali biti usmjereni na kompetentno predstavljanje prednosti kupnje, koje će vidjeti i "neupućeni" klijent.

Ako vaš potencijalni klijent pročita komercijalni prijedlog do kraja, onda je to uspjeh za tvrtku, koji može donijeti profit i nove klijente.

Savjeti koji će vam pomoći da napišete poslovni prijedlog

Za izradu “prodajne” komercijalne ponude potrebno je uzeti u obzir nekoliko savjeta koji ponudu čine zanimljivijom za potencijalnog kupca:

• Više specifičnosti i jasnoće. Izbjegavajte nejasne fraze i nejasne rečenice, potrebno je na 1 list staviti konkretne podatke o proizvodu ili usluzi koji će jasno otkriti njegove prednosti.
• Prilikom izrade nacrta nemojte raditi logičke, semantičke ili tehničke pogreške koje će odmah prestrašiti klijente.
• Pružite samo istinite informacije. Ako klijent ne dobije obećani bonus ili proizvod, onda će imati lošiji dojam o tvrtki.
• Obavezno naznačite Posebne ponude koje možete jamčiti klijentu.
• Držite se strukture i ispunite svoj poslovni prijedlog sigurnim frazama. Vaše će se povjerenje prenijeti na klijenta, potičući ga na narudžbu.

Pravila za sastavljanje komercijalnog prijedloga: odredite cilj, publiku i druge parametre

Prije izrade komercijalnog prijedloga potrebno je analizirati ciljanu publiku kojoj je dokument namijenjen. Morate realno procijeniti želje i mogućnosti svoje potencijalne publike kako biste kreirali dobar prijedlog.

Provjerite nakon kompilacije

Nakon sastavljanja komercijalnog prijedloga, vrijedi provesti kratki test brzim pregledom gotovog pisma. Rješava li klijentov problem? Postoji li neki obrazac u tome? Je li sve navedeno? Možete izvršiti nekoliko takvih provjera, vjerujte mi, sve "verbalne" pljeve će biti eliminirane, a samo korisne i učinkovite informacije ostat će na papiru.

Postoji nekoliko alata pomoću kojih možete provjeriti svoju ponudu:

• Zamolite svog kolegu ili prijatelja da pročita prijedlog. Neka vaš prijatelj ocijeni komercijalni prijedlog i kaže hoće li nazvati vašu tvrtku ili ne. Ovdje je bitna percepcija, razumijevanje teme (čak i ako osoba nije potpuno upoznata s vašim proizvodom), te želja za pozivom.
• Pročitajte tekst, odbacujući sve epitete. Na primjer, fraza "naše najbolje sušilo za kosu na cijelom svijetu" zvuči jednostavnije i lakše bez superlativa, više ne izgleda kao školski esej.

Ovako jednostavno lektorirate komercijalni prijedlog, oslobađajući ga izlizanih klišeja i doista smiješnih fraza. Zatim ga predajte tiskari ili dizajneru i dobit ćete CP spreman za slanje. Ali što dalje s gotovim prijedlozima? Otkrijmo zajedno!

Primjeri gotovih komercijalnih prijedloga: fotografije

Ako nemate nekoga u osoblju s iskustvom u slanju takvih prijedloga, vjerojatno ćete ga morati angažirati. Slanje obožavatelja e-poštom ili dostava kurirskom službom suptilna je znanost koja zahtijeva određene vještine. Ali situacija će biti olakšana korištenjem vlastite ili kupljene baze klijenata s potencijalnim kupcima.

Prestižne tvrtke svoju bazu klijenata grade godinama, tako da ne bi trebalo biti problema, ali mlada tvrtka u razvoju još nema veliki broj klijenata. Što uraditi? Možete kupiti, ali vam mogu ubaciti lutku s “mrtvim dušama” (nepostojeće adrese e-pošte, na primjer) ili prodati bazu podataka neciljanoj publici. Na primjer, autosalon će dati svoju bazu kozmetičkoj trgovini, koja je svrha?

Sažmimo to

Pisanje i slanje komercijalnih prijedloga je teško, stvarno teško, ako to želite pravi rezultat. Da bi takva "akcija" donijela koristi, svakako se obratite profesionalcima ili prijateljima koji su barem jednom u životu sudjelovali u izradi komercijalnih prijedloga.

Danas ću vam pokušati predstaviti 7 osnovnih pravila pisanja koja će pomoći da vaša poruka ne završi u “košarici”.

Pokušat ću odgovoriti na ova uzbudljiva pitanja:

Kako izbjeći da se nađete među stotinama nepročitanih pisama?

Kako privući i zadržati pozornost na komercijalnoj ponudi?

Kako utjecati na djelovanje potencijalnog klijenta?

Osim proučavanja 7 pravila, bit će korisno pročitati članak kako biste izbjegli moguće pogreške prilikom izrade CP-a.

Pravilo br. 1. Poštivanje potencijalnog klijenta.

Svaki zahtjev mora započeti podacima o osobi kojoj se šalje. Potrudite se saznati kako pravilno napisati položaj, naziv tvrtke i inicijale osobe kojoj je ovaj dokument namijenjen.

Poznati američki psiholog Dale Carnegie o tome kaže sljedeće: “Čovjeku je ime najslađi i najvažniji zvuk na bilo kojem jeziku.”

Stoga svaki vaš komercijalni prijedlog mora biti personaliziran.

Standardna verzija poziva izgleda ovako:

„Izvršnom direktoru

PJSC "Pilgrim"

g. Sidorov A.N.”

1. Ako niste uspjeli saznati položaj osobe kojoj upućujete žalbu, imate priliku upotrijebiti standardnu ​​formulaciju - "menadžer".
2. PrJSC, LLC, JSC, PE službeni je pravni naziv tvrtke. Ako navedete pogrešan oblik vlasništva, najvjerojatnije ćete završiti u “košarici”.
3. Prezime, ime i patronim voditelja su najvažniji u vašoj prijavi. Molimo obratite pažnju na pravilno pisanje i deklinaciju prezimena. Ako ste u nedoumici i ne postoji način da se razjasni, najbolja opcija potpuno će odbiti napisati vaše puno ime. Međutim, siguran sam da će vam tajnik bilo koje tvrtke rado pomoći s ovim pitanjem.

Još jedna česta pogreška je ostavljanje mjesta za prezime (“________”). Jamčim vam da će čitatelj vašeg komercijalnog prijedloga odmah steći dojam da se radi o još jednoj masovnoj pošti.

Pravilo br. 2. Izbjegavajte banalnu frazu "Dragi."

Ovaj nas apel vraća u daleka vremena Sovjetski Savez. Predlažem da budete originalniji. Na primjer, oslovite ga ovako: "dragi". A još je bolje ako izmislite osobni, individualni i drugačiji apel. I tada će vaš potencijalni klijent sigurno baciti oko na vašu komercijalnu poruku.

Pravilo br. 3. Budite ravnopravni s klijentom.

Mnogi ljudi su navikli svoje obraćanje započeti riječima: “Dopustite mi da predložim...”i završiti s "Oprostite na smetnji."».

Ovo je vrlo kontroverzno pitanje. Međutim, moje stručno, provjereno i subjektivno mišljenje sugerira da su i jedni i drugi zainteresirani za određenu komercijalnu ponudu. Niste prosjak na autobusnoj stanici. Vi nudite proizvod ili uslugu koju vaš klijent treba. U ravnopravnom ste položaju.

Ključ uspjeha je “partnerstvo” koje može biti samo “na ravnopravnim uvjetima”.

Pravilo br. 4. Čarolija naslova.

Prvi dojam o Vašem komercijalnom pismu stvorit će se zahvaljujući kompetentnoj adresi i atraktivnom naslovu. To je naslov koji će ili zadržati čitateljevu pozornost ili poslati pismo u zlosretno "smeće".

Naslov bi trebao urlati:

- intrigantan;

— predstavljanje pogodnosti;

- lakonski.

Na primjer:

Morate li i dalje trošiti više od 100 USD mjesečno na održavanje uredske opreme?"

Ili ova opcija:

“Dragi Aleksandre Nikolajeviču!

Želite li znati jednostavan način da uštedite 1200 USD godišnje?"

Vjerujte mi, poslovni čovjek neće propustiti priliku saznati mogućnosti za moguće uštede. Direktori poduzeća uvijek su zainteresirani za optimizaciju troškova.

Pravilo #5: Obratite više pozornosti na klijenta nego na sebe.

"Mi" je ključna riječ koja se koristi u većini poslovnih prijedloga.

Međutim, psiholozi kažu da je osoba previše egocentrična da bi dugo čitala ili slušala o nekome. Svakoga zanima ono što će on imati, a ne ono što ti možeš.

Tako čovjek radi, pa, neće ga zanimati čitanje o vašim uspjesima i postignućima. Stoga stavite veći naglasak na “Vi”. Ovo će zajamčeno zadržati pažnju čitatelja na vašoj komercijalnoj poruci.

Sljedeće formulacije uvijek djeluju učinkovito:

- Osjetit ćeš to.

— Moći ćete primiti.

- Uštedjet ćete novac.

- Štitiš se od.

Pravilo #6: Razgovarajte o prednostima, a ne o prednostima.

Većina komercijalnih ponuda ispunjena je širokim popisom prednosti koje obećavaju kupcu. Ipak, pogledajmo ove prednosti:

- širok izbor;

— lojalne cijene;

- veliko radno iskustvo;

— sustav popusta.

Sve te prednosti ne znače apsolutno ništa. Oni će odgovarati opisu bilo kojeg proizvoda ili usluge i bilo koje tvrtke.

Najvažnije je, po meni, odmaknuti se od banalnosti i standardnih šablona. Vaš prodajni prijedlog trebao bi govoriti o specifičnim prednostima koje će potencijalni klijent dobiti.

Ako želite razgovarati o svom bogatom iskustvu. Razmotrite kako će ovo iskustvo koristiti klijentu:

Na primjer: „Možete nam vjerovati i najviše nestandardni rad i budite sigurni u njihovu visokokvalitetnu izvedbu.”

Jeste li osjetili razliku? Mislim da je očito.

Pravilo br. 7. Manje riječi, točnije.

Optimalna veličina Vašeg poslovnog prijedloga je veličina jedne, maksimalno dvije A4 stranice. Trebate iznijeti što više korisnih i konstruktivnih informacija na jednom listu papira.

U ovom slučaju savjetujem vam da se usredotočite na brojke. Uvijek izgledaju uvjerljivo. Ako nudite financijske pogodnosti, navedite iznose, postotke, razlike.

Evo dobrog primjera:

"Naše dugogodišnje iskustvo"

“Radimo na tržištu 5 godina”

Složite se da je druga opcija mnogo uvjerljivija.

I još malo praktične savjete:

- Koristite kratke i sažete rečenice.

- Koristite male paragrafe.

— Umetanje grafičkih oznaka, isticanja i popisa.

Učinkovita struktura vašeg komercijalnog prijedloga trebala bi izgledati ovako:

1. Privlačan i intrigantan dio.

2. Opis postojećeg problema.

3. Vaši prijedlozi za rješavanje postojećih problema.

4. Usredotočite se na prednosti.

5. Konkretna argumentacija izražena brojkama.

6. Cijena vašeg proizvoda ili usluge.

7. Argumenti koji idu u prilog takvoj cijeni.

Kako bi se komercijalni prijedlog pretvorio iz spama u radni alat, morate slijediti tri jednostavna pravila.

1. Prijedlog se treba temeljiti na potrebama tvrtke kojoj ga šaljete. Priča o tome kakva ste divna tvrtka, koliko znate i možete, koliku ponudu imate i koliko su vam dobavljači pametni - izravan put u košaricu. Manje zamjenica "mi", a više "ti".

Pogrešno:

Pomoći ćemo vam da udvostručite konverziju vaše web stranice.
Naš antivirus će vas zauvijek spasiti od cyber prijetnji.
Nudimo usluge pranja rublja za vaš restoran.

Pravo:

Možete povećati konverziju svoje web stranice za 2 puta.
Vaša računala bit će zaštićena 24 sata dnevno.
Želite uvijek imati zalihu čistih stolnjaka i pregača i zauvijek zaboraviti na mrlje?

2. CP se mora nasloviti (i također poslati) izravno donositelju odluka. Pisma upućena komercijali, marketingu, bezimenom direktoru ili menadžeru, seoskom djedu neće stići do primatelja.
3. Kako birate knjigu i gledate vijesti na internetu? Po naslovima. U ispravnom reklamnom prijedlogu vrijedi isto pravilo - ako ste zainteresirani za upečatljiv, vedar i zanimljiv naslov, tada će reklamni prijedlog biti pročitan. Ako je zaglavlje nejasno ili potpuno odsutno, postoji velika vjerojatnost da će pismo biti poslano u smeće.

Kako saznati potrebe za CP

Prije pisanja komercijalnog prijedloga potrebno je prikupiti i analizirati podatke o potencijalnom klijentu. CP nije razlog za upoznavanje, on je završni dokument nakon kojeg počinje suradnja. Prvo razmislite koje potrebe vaš proizvod ili usluga može zadovoljiti. Nakon proučavanja potencijalnog klijenta, možete pogoditi koje potrebe s vašeg popisa ima. U idealnoj situaciji, sve ove informacije potvrđuju se tijekom telefonskog razgovora ili osobnog sastanka.

Što trebate saznati kako biste sastavili pravi komercijalni prijedlog:

• Poslovni ciljevi klijenta
• Kada se očekuje postizanje ovih ciljeva?
• Problemi i poteškoće klijenata
• Trošak neaktivnosti kupca
• Koje metrike procjene koristi klijent?

Ako poznajete potrebe klijenta, lako možete napisati kako se te potrebe zadovoljavaju uz pomoć vaših usluga.

Što učiniti kada vam se umjesto sastanka, na temelju čijeg rezultata možete napisati lijep i točan komercijalni prijedlog, ponudi da odmah pošaljete prijedlog?

Kako napisati hladan komercijalni prijedlog

Treba odmah uzeti u obzir da "hladne" komercijalne ponude praktički ne rade. Jedina prednost hladne komercijalne ponude je njena masovnost. Većina ih primatelja doživljava kao spam i briše ih bez čitanja. Stoga glavni zadatak takvog CP-a nije prodati vašu uslugu, već natjerati vas da je pročitate do kraja. Samo u ovom slučaju postoji prava šansa za suradnju.

Glavna opasnost koja čeka "hladan" mjenjač je da se može ukloniti. I to u trenutku primanja pisma i u procesu čitanja. Stoga, kada sastavljate hladnu komercijalnu ponudu, morate se suočiti s tri rizika.

• Brisanje pisma u fazi primanja. Da se to ne dogodi, morate privući pozornost. Kod slanja e-poštom postoji samo jedna opcija - predmet pisma. Ako se komercijalni prijedlog šalje poštom ili kurirskom službom, možete isprobati prilagođene omotnice.
• Brisanje slova u početnoj fazi. Vaša ponuda mora biti privlačna klijentu. Štoviše, ponuda bi trebala biti na samom početku pisma i upadati u oči. To će vas natjerati da je dalje čitate.
• Brisanje poruke tijekom čitanja. Čestitamo, vaš je prijedlog privukao zanimanje potencijalnog klijenta. Ali to uopće ne znači da će pročitati pismo do kraja. Argumenti u korist suradnje s Vama i dobrobiti za čitatelja trebaju biti neosporni. Ali o tome više u nastavku.

Hladna ponuda treba biti što kraća. Primatelj vam čitanjem čini uslugu, stoga mu nemojte predugo odvlačiti pozornost. I zapamtite da se "hladni" CP može poslati u smeće u bilo kojem trenutku.

Još važna točka– kome da se obratim „hladnom” CP? Ako imate email adresa donositelj odluka je dobar. Ali češće se takva pisma šalju u jedan od općih poštanskih sandučića tvrtke, a ljudi koji ne donose odluke će ih pročitati. Mora izgledati dovoljno uvjerljivo da bi se prenijelo upravi.

Struktura komercijalne ponude

Struktura komercijalne ponude, bez obzira na to je li “hladna” ili “vruća”, uvijek je ista. Samo što u “hladnom” pokušavate predvidjeti potrebe klijenta, a u “vrućem” argumentirate svoju korisnost za tvrtku na temelju stvarnih činjenica. „Hladni“ prijedlog ne bi smio premašiti 1 stranicu, „vrući“ prijedlog može biti puno duži i nije uvijek tekstualni dokument; prijedlozi u prezentacijskom formatu sasvim su prihvatljivi.

Naslov

Naslov u komercijalnom prijedlogu po svom je značenju sličan naslovu u medijima - ako je upečatljiv, dokument će biti pročitan. Za hladan mjenjač ovo je najvažniji element. Naslov bi trebao reći kako će se problem riješiti ili kako će tvrtka imati koristi, a da privuče pažnju čitatelja. Optimalna duljina naslova je jedan red.

Što izbjegavati u naslovima:

• Spam. Bolje je zaboraviti besplatno, jamstvo, ograničena ponuda i slične riječi. Ako koristite brojeve u naslovu, to bi trebao biti opis, a ne poziv.
• Zamutiti.
  Pogrešno: Tisuće potencijalnih klijenata dnevno ( Nije jasno odakle će ti klijenti doći) .
  Pravo: Oglašavanje na web stranici s 10 tisuća jedinstvenih posjetitelja dnevno.
• Nedostatak specifičnosti. Svaki naslov "lijepi, ali bezvrijedni": tajne poslovanja, otkrivanje tajne milijunaša. Činjenice će izgledati privlačnije: Povezivanje widgeta povećalo je konverziju web stranice tvrtke X za 30%.
• Razred. Izbjegavajte ocjenjivačke riječi - isplativo, najbrže, najbolje, jedinstveno.

Ponuda

Ono za što je CP napisan je bit vašeg prijedloga. Treba ga predstaviti sa stajališta koristi za klijenta, odnosno ne “mi nudimo”, nego “vi dobivate”. Kako to učiniti? Najprije ukratko identificirajte klijentov problem, a zatim recite kako se on rješava. Ne bi trebalo biti dugih sažetaka ili nespecifičnih fraza. Dobro proučite potrebe kupaca i ponude konkurenata. U biti, ponuda je jedinstveni prodajni prijedlog vašeg komercijalnog poduzeća (pročitajte kako formulirati radni USP).

Što izbjegavati u ponudama:

• Nejasna formulacija. Ponuda mora odgovarati vrijednostima klijenta i govoriti o konkretnim pogodnostima.
  Pogrešno: Naš widget može se povezati s bilo kojom web stranicom.
  Pravo: Widget se prilagođava dizajnu vaše web stranice.
  Na jednom panelu dobit ćete sve načine komunikacije s klijentima.
• Neuvjerljivost. Obećanja ne bi trebala izazvati sumnju kod klijenta. Prijedlozi "samo svježa riba" i "renoviranje ureda u 1 dan" zasigurno će izazvati pitanja. Ali "dostava svježe ulovljene ribe helikopterom iz Vladivostoka" ili "bojenje zidova ureda u 1 dan" već su sasvim mogući.
• Pečati i klišeji. Prekrižite izraze: pristupačne cijene, ekskluzivna ponuda, tim profesionalaca itd.

Vjerovanje

Rekli ste koje će pogodnosti klijent dobiti. Sada morate dokazati klijentu da samo vaša tvrtka može riješiti njegov problem bolje od bilo koga drugog. I opet, izbjegavamo općenite fraze i hvalospjeve poput “nas biraju zbog pouzdanosti i kvalitete”. Fraza "naš sustav koriste Gazprom i FSB jer ga nitko ne može hakirati" zvuči mnogo uvjerljivije.

Svaki klijent ima popis kriterija na koje se usredotočuje pri odabiru poslovnih partnera. To mogu biti rokovi isporuke, brzina rada, cijena, tehnička podrška, shema plaćanja usluga i još mnogo toga. Navedite argument za svaku točku. Kutije, potvrde, recenzije mogu poslužiti kao dokaz, ali bolje je izbjegavati općenite riječi i vrijednosne sudove. Važno je rasporediti beneficije pravilnim redoslijedom. Naša ponuda uključuje najjači argument. Ostatak slažemo od najslabijeg prema najjačem. Ne zaboravite prevesti karakteristike proizvoda ili opise usluga u prednosti. Nemojte obećavati nešto što ne možete ispuniti.

Cijena

Izgradili smo argumente od slabih do jakih s razlogom. Kada se cijena vaše usluge pojavi iza kriterija koji je klijentu bitan, to nije strašno. Trošak mora biti opravdan:

• prednost usluge
• opis onoga što uključuje
• koristi od korištenja
• usporedba cijena

Stručnjaci savjetuju izbjegavanje riječi “cijena”; bolje ju je zamijeniti riječju “trošak”, a gdje je to prikladno koristiti “ulaganje”.

Otklanjanje sumnji

• Ponudite probno razdoblje
• Smanjenje rizika. Na primjer, postpaid
• Jamstva. Na primjer, tehnička podrška 24/7.