Як запропонувати комерційну пропозицію. Комерційна пропозиція надання послуг: Зразок та рекомендації щодо складання. Готовий зразок комерційної пропозиції

Комерційна пропозиція – основний інструмент продажу. Саме з комерційної пропозиції починається знайомство потенційного клієнта з Вашим продуктом чи послугою. І від того, наскільки правильно складено та доставлено комерційну пропозицію, залежить успіх усієї роботи щодо здійснення угоди. Комерційна пропозиція відрізняється від прайс-листа або звичайної специфікації на товар своїм призначенням, яке полягає не так інформуванні клієнта про запропонований товар або послугу, скільки в тому, щоб спонукати його купівлю товару або скористатися послугою.

Комерційні пропозиції умовно можна поділити на «персоніфіковані» та «неперсоніфіковані». Песоніфіковані адресовані конкретній особі та містять особисте звернення. Неперсоніфіковані - розраховані більш широку і знеособлену аудиторію одержувачів.

Незалежно від виду комерційної пропозиції автор має ясно представляти цільову аудиторію, яку орентований текст. Перед складанням комерційної пропозиції рекомендується визначити потреби вашої аудиторії, те, що може її зацікавити, привернути увагу. Найчастіше найпоширенішою помилкою є заміна реальних потреб цільової аудиторії, уявленнями автора про потреби потенційних клієнтів.

Після з'ясування потреб цільової аудиторії (ЦА), можна переходити до складання тексту пропозиції. Комерційна пропозиція має послідовно виконати 4 основні функції рекламного повідомлення:

1. Привернути увагу
2. Зацікавити
3. Пробудити бажання
4. Стимулювати покупку

Саме відповідно до цих функцій формується текст комерційної пропозиції. У «шапці» комерційної пропозиції бажано розмістити візуальний образ, який би привертав увагу читача. Часто цю функцію відводять логотипу компанії-відправника. Тому логотип має насамперед привертати увагу.

Типова структура комерційної пропозиції виглядає так:

1. Заголовок пропозиція та графічна ілюстрація
2. Підзаголовок, що уточнює предмет пропозиції
3. Основний текст комерційної пропозиції
4. Рекламне гасло, слоган, заклик
5. Товарні знаки, реквізити відправника

Функції структурних елементів

• Заголовок та ілюстрація мають привернути увагу до тексту, зацікавити потенційного клієнта. Це стрижень реклами та найсильніший посил до покупця.
• Підзаголовок - сполучна ланка між заголовком та основним текстом. Якщо клієнта не зацікавив заголовок, підзаголовок дає ще один шанс залучити його до покупки.
• Основний текст виконує обіцянки заголовка та деталізує його.
• Завершальна фраза – слоган, постскриптум – має спонукати клієнта на необхідність здійснення ним покупки.

Заголовок

• За статистикою заголовки читають у 5 разів більше людей.
• Рекламу з новинами читають на 22% частіше.
• Найбільш сильні слова в заголовку – «безкоштовний» та «новий». Але важливо також не забувати про цінності ЦА, в деяких випадках безплатність навпаки відштовхне.
• Заголовок має бути прямим і простим.
• Не варто застосовувати заперечення у заголовках.
• Слід уникати сліпих та надмірно узагальнених заголовків.
• Використовуйте один шрифт. Чим більше шрифтів у заголовку, тим менше людеййого читає.
• Якщо в заголовку міститься пряма цитата або укладений у лапки, він приваблює додатково 30% читачів.
• Краще працюють короткі заголовки з одного рядка, трохи більше 10 слів.

Перший абзац

• Утримувати увагу читача стає все складніше - необхідно навчитися стискати розповідь в один абзац завдовжки кілька рядків.
• Перший абзац має містити не більше 11 слів.
• Довгий перший абзац злякає читача.
• Про що писати у наступних абзацах? Про те ж, лише детальніше.

Основний текст

• Любіть власний продукт.
• У зверненнях до споживача використовуйте слово “Ви”.
• "Гарне писання - це великий недолік" - Клод Гопкінс. Використовуйте менше перебільшень.
• Чим коротше речення, тим краще читається текст. Але послідовність однаково коротких речень нудна.
• Під час написання тексту використовуйте розмовну мову. Але використовуйте професійний сленг лише у виняткових випадках.
• Напишіть текст зараз.
• Не робіть великих вступних частин - відразу викладайте суть.
• Зазначена у пропозиції ціна істотно впливає прийняття рішення про купівлю.
• У текст має сенс включити відгуки про товар та результати досліджень.
• Уникайте аналогій типу: "точно так", "таким чином", "так само".
• Уникайте чудових ступенів, узагальнень та перебільшень.
• Використовуйте зрозумілі слова та відомі прізвища.

Як збільшити читання довгого тексту?

• Великий текст найкраще розбити на абзаци.
• Після 5-8 см тексту введіть перший підзаголовок. Виділений шрифтом підзаголовок знову приверне увагу читача.
• Іноді вставляйте ілюстрації. Виділяйте абзаци шляхом стрілок, зірочок, позначок на полях.
• Велика перша літера підвищує читальність на 13%.
• З листа легше читається шрифт із засічками, водночас з екрана монітора краще читати шрифт без засічок.
• Не робіть текст монотонним, виділяйте шрифтом чи курсивом ключові абзаци. Хоча підкреслення погіршують читабельність, краще використовуйте жирний шрифт.
• Якщо у вас є багато не пов'язаних між собою пунктів з інформацією, просто пронумеруйте їх.

Постскриптум

• Людей, які помічають слогани, вп'ятеро більше, ніж тих, хто читає всю рекламу.
• Текст постскриптуму має містити найважливішу інформацію, яка спонукає прочитати всю статтю.
• Останній абзац має бути не більше 3 рядків.
• Порівняно з кількістю заявок, що дійшли до рекламодавця, принаймні вдвічі більше потенційних заявок залишається лише у думках клієнта.

Наприкінці слід сказати, що, відправляючи електронною поштою, комерційну пропозицію слід надсилати у найпоширенішому електронному форматі, який гарантовано відкриється в потенційного клієнта.

Ви вирішили відкрити власну справу? Чи знаєте Ви, що головне при відкритті бізнесу?

Дані статистики невтішні: 85% - 90% підприємців-початківців зазнають фіаско вже на початку діяльності.

Одна з причин – невміння піднести товар чи послугу. Але якщо бізнесменові важко пояснити клієнту переваги свого товару чи послуги перед аналогічними пропозиціями на ринку, чи зможе він взагалі чогось досягти? Як відзначають професіонали, успішність починань, пов'язаних зі створенням своєї справи, багато в чому визначає комерційну пропозицію, яку Ви формуєте для своїх потенційних клієнтів. Спробуємо розібратися – як скласти комерційну пропозицію правильно.

На сьогоднішній день без хорошої комерційної пропозиції неможливо обійтися, і для будь-якого бізнесмена з досвідом це аксіома. Проте для тих, хто навчився грамотно складати такі пропозиції, розвиток бізнесу вже не проблема. Отже, приступимо до створення унікальної пропозиції для Ваших клієнтів, а заразом постараємося зрозуміти, чому вона настільки важлива для успішного ведення бізнесу.

Правила складання комерційної пропозиції

Після того, як ви відповіли на 4 вищезгадані питання, приступайте до написання КП.Якими є комерційні пропозиції? Їх поділяють на «гарячі» та «холодні».

• "Гарячі пропозиції" - це конкретні КП для певного клієнта. Вони можуть бути складені після проведення переговорів або звернення клієнтів у відповідь на «холодну пропозицію, що зацікавила». «Гарячі» КП - ефективний інструмент продажів, за умови дотримання умови, що ви встигли при особистому контакті з'ясувати потреби клієнта і знаєте, чого конкретно він потребує.
• "Холодні пропозиції" використовуються в масових розсилках. Це короткі пропозиції, в яких розкривається вирішення проблеми та головна вигода для клієнта. У «холодній» пропозиції у клієнта обов'язково має бути можливість зв'язатися з вами.

Дещо про правила складання КП.
Комерційна пропозиція повинна мати чітку структуру, бути зрозумілою, містити згадку про інтереси клієнта і позначати його вигоди. А ще КП має бути конкретним та трохи креативним. Зупинимося докладніше кожному з правил.

Правило №1. Ясність.
Врахуйте, складене КП клієнт читатиме без вашої участі. Отже, у разі чого ви не зможете його прокоментувати або пояснити ті чи інші моменти. Тому текст має бути чітким і зрозумілим, без двозначностей. У ньому не повинно бути громіздких конструкцій. Пропозиції мають бути лаконічними.

Правило №2. Структура.
Текст повинен складатися із заголовка та основної частини. Завдання заголовка – виділення КП. Заголовок має бути яскравим і помітним. Клієнт, прочитавши його, повинен вибрати вашу пропозицію з десятків, а може, й сотень інших. І пам'ятайте -вас всього 3 секунди на те, щоб привернути увагу клієнта. Заявіть відразу в заголовку про користь товару. Наприклад, заголовок може бути таким: "Як вийшло, що вам досі доводиться переплачувати за телефонний зв'язок тисячі рублів?" "Чи відомо вам, що ви вже завтра зможете економити 300 доларів щомісяця?".

Після цього має йти цікаве (краще нестандартне) формулювання суті пропозиції. Ця частина повинна займати не більше одного вступного абзацу. Потім рекомендується скласти опис проблем та потенційних вигод для клієнта після використання товару чи послуги. Намагайтеся довести, що саме ваша пропозиція зможе допомогти у вирішенні проблем клієнта. На завершення розмістіть заклик або спонукання до дії з боку клієнта (наприклад, зателефонувати або звернутися електронною поштою). При складанні тексту майте на увазі ваші відповіді на ті 4 питання, які ми зазначили вище.

Правило № 3. Говоріть про клієнта та його інтереси.
Клієнти не будуть витрачати час на прочитання інформації про ваші досягнення та великий досвід роботи, індивідуальний підхід та команду професіоналів. Саме тому в 4 – 5 разів частіше використовуйте займенники «Ваше» та «Ви». Тільки так можна показати, що пропозиція стане вигідною для конкретного клієнта. Можна використовувати у тексті КП такі фрази, як: «Ви зможете отримати…», «Ви заощадите..» тощо.

Правило № 4. Говоріть не про переваги, а про вигоди.
Перерахування переваг трапляється майже у всіх КП. У цьому випадку пишуться найбільш загальні фрази, які практично нічого не означають: «великий спектр послуг», «великий досвід роботи», «система знижок». Але це ніякі не переваги, бо так пишуть усі. Переваги полягають у перерахуванні того, що відрізняє конкретну послугу або товар від аналогічних пропозицій на ринку. Вам потрібно сказати про те, що клієнт отримає при використанні продукту або послуги. Опис вигод може починатися так: «Для вас це означатиме…». Ось один із варіантів: «Це означає, що з нашою допомогою вам вдасться заощадити 200 000 рублів за місяць, і ви зможете направити ці кошти на придбання нового ефективного обладнання, що дозволить підвищити якість вашого товару на ринку та отримати більший прибуток».

Правило №5. Конкретність.
Будьте конкретними - намагайтеся ізкористувати цифри та факти. Саме вони найчастіше переконують клієнтів. Наприклад, фраза "Наша компанія працює на ринку вже 15 років" звучить переконливіше, ніж "Наша фірма має багаторічний досвід роботи". Замість «До нас надходить велика кількість замовлень» краще написати: «Нам довіряють понад 100 компаній».

Якщо ви кажете, що завдяки послугі клієнт заощадить, покажіть конкретний розрахунок. Якщо пропонується отримати додатковий дохід, вкажіть приклади, розкажіть про тих, хто користувався раніше вашими послугами.

Правило №6. Виявляйте фантазію.
Постарайтеся зробити так, щоб ваша пропозиція привернула увагу. Використовуйте відповідні кольори, незвичайні матеріали та несподівані форми подачі тексту.

Таким чином, дотримання лише 6 правил дозволить вам створити привабливу комерційну пропозицію.

Програма для створення комерційних пропозицій

Отже, КП складено, тепер перечитайте його. Уявіть, що його читає клієнт, і постарайтеся зрозуміти, що сподобається і привабить, а що ні. Чесно зізнайтеся, чи з'явилося б у вас бажання придбати запропоновану послугу чи товар?

А тепер поговоримо про те, як ефективно працювати з комерційними пропозиціями. Якщо ви працюєте продуктивно, то щодня, ймовірно, ви відправляєте близько сотні комерційних пропозицій.

Як не заплутатися у всьому різноманітті компаній, яким ви запропонували співпрацю? Оптимальне рішення – це автоматизація роботи з комерційними пропозиціями.

Онлайн-програма Класс365 дозволяє складати комерційні пропозиції онлайн. Сервіс пропонує комплексне рішення для автоматизації оптових та роздрібних торгових компаній, інтернет-магазинів, компаній, що надають різні видипослуг.

Можливості онлайн програмиКласс365 для роботи з комерційними пропозиціями

• Використовуйте готові приклади комерційних пропозицій
• Складайте комерційні пропозиції, використовуючи свою друковану форму, що редагується
• Завантажуйте та редагуйте шаблони для комерційних пропозицій
• Складена в системі комерційна пропозиція ви можете завантажити в PDF або DOC на свій комп'ютер або надіслати електронною поштою прямо з системи
• Ведіть журнал відправлених комерційних пропозицій
• Надайте статуси для комерційних пропозицій
• Виставляйте рахунки та оформляйте замовлення на підставі комерційних пропозицій

Крім того, у програмі ви зможете вести складський та фінансовий облік, працювати з повноцінним CRM модулем, керувати проектами та завданнями.

Почніть роботу із програмою вже сьогодні. Без періоду застосування, навчання персоналу та витрат на купівлю ліцензійного товару. Термін дії безкоштовної версії необмежений. За бажанням, ви можете збільшити кількість користувачів та перейти на тариф «Професійний».

Комерційна пропозиція - ідеальний інструмент для роботи зі старими партнерами, також таку пропозицію використовують для пошуку нових партнерів. З нашої статті ви докладно дізнаєтеся про специфіку комерційних пропозицій: правила складання, помилки, які можна припустити, отримаєте корисну інформацію, а також приклади пропозицій та шаблони.

Що ж таке комерційна пропозиція?

Часто компанія, яка замислюється про розширення клієнтської та партнерської бази, вибирає як основний інструмент комерційні пропозиції. Умовно комерційні пропозиції можна поділити на 2 види:

• Персоніфіковане, що направляється конкретному адресату і містить особисте звернення всередині. Головна перевага таких пропозицій у тому, що клієнт мимоволі починає відчувати причетність до вашої компанії, йому приємно, що він індивідуально отримає пропозицію з особливою знижкою або бонусами. Звичайно, йому не варто знати, що ще кілька десятків людей отримали аналогічний лист.
• Неперсоніфіковане, що ще називають холодним. Воно містить знеособлену інформацію, не направлену до єдиній людині, а розраховане велике коло споживачів. Є така пропозиція і мінуси, по-перше, відсутність особистісного звернення узагальнює інформацію, знижуючи градус інтересу клієнта. По-друге, пропозицію може прочитати людина, яка не прийматиме рішення про купівлю (секретар, менеджер середньої ланки, родич тощо).

Будь-який з видів комерційних пропозицій допоможе вам досягти наступних цілей:

• Приверне увагу потенційного клієнта/партнера.
• Викличе інтерес та бажання придбати товар.
• Допоможе покупцеві наважитися зробити покупку чи замовити конкретну послугу.

З урахуванням цих рішень виробляється технологія комерційного пропозиції, але принцип його «роботи» схожий з процесом нормальної рекламної кампанії. Природно, текстовий зміст комерційної пропозиції - це 50% успіху, якщо ви створюєте персоніфіковану пропозицію, то потрібно приділити велику увагу паперу і навіть конверту, в який буде запечатано. Зазвичай, щоб привернути увагу клієнта, пропозицію доповнюють логотипом компанії або роблять акцент на корпоративних кольорах.

Структура: складаємо пропозицію послідовно

Стандартна структура такої пропозиції складається із 5 основних частин. Розглянемо їх із прикладами.

Заголовок та підзаголовок КП

• Заголовок , де використовується захоплююча фраза і наскільки можна фірмовий логотип.
• Підзаголовок, що дає визначення пропонованої послуги або товару.

Як правильно?

Приклад №1

• Заголовок: Як знизити вартість кліка в Яндекс Директ, зберігаючи CTR 40-50%?
• Підзаголовок: Компанія «IT» за 10 днів знизить вартість за клік у половину, підвищуючи CTR мінімум на 10%.

Приклад №2

• Заголовок: Кур'єрська служба «Хвилинка» доставить ваше замовлення з кафе так швидко, що страви не встигнуть охолонути!
• Підзаголовок: Послуги з доставки гарячих обідів для співробітників прямо до офісу.

Приклад №3

• Заголовок: Експрес-курси італійської мови: повернемо вам 100% оплати, якщо ваші співробітники не заговорять італійською через 3 місяці!
• Підзаголовок: Спеціальна послуга з підготовки персоналу до приїзду іноземних колег, відряджень, ведення документації.

Приклад №4

• Заголовок: Як бути, якщо підрядник зірвав терміни, а часу на внутрішнє оздоблення квартири вже не залишається?
• Підзаголовок: Компанія «Ремонт М»: виконуємо оздоблювальні роботи в стислий термін і даруємо знижку 10%.

Як неправильно?

• Заголовок: ТОВ «Стіна»: збудуємо, як для себе.

• Підзаголовок: Компанія ТОВ «Стіна» протягом більш ніж 10 років займається будівельними роботами.

Блок інформації та вигоди

• Блок, що привертає увагу та дає рекламну інформацію про продукт/послугу.
• Вигоди, які партнер чи клієнт отримає від співпраці з компанією.

Не правильно

Кур'єрська служба «Хвилинка» на ринку даних послуг із 2010 року. Про нашу роботу залишають лише позитивні відгуки, ми маємо понад 500 клієнтів, але це не межа. Наша служба співпрацює з компаніями ТОВ "Технотрейд", "Автосервіс 100" та іншими. Ми – найкраща служба доставки у своєму сегменті:

• Великий автопарк.
• Співпрацюємо з великою кількістю кафе та ресторанів.
• Надаємо знижки постійним клієнтам.

Вартість наших послуг залежить від кількості ваших співробітників, віддаленості кафе від вашого офісу та інших факторів. Щоб дізнатися подробиці, зв'яжіться з нами по телефону або електронною поштою!

У КП немає «перцю», немає інтриги і тієї самої «цукерки», яка приваблює клієнтів. Обов'язково потрібно використовувати більше цифр, привабливих фраз та пропозицій, які змусять людину дочитати листа до кінця та зателефонувати вам.

Як правильно?

Кур'єрська служба «Хвилинка» пропонує організувати харчування співробітників вашої компанії. Гарячі обіди в офіс – це не лише економія матеріальних засобів, а й підвищення працездатності вашого колективу. Навіщо гаяти час на пошуки кафе, адже кур'єрська служба «Хвилинка» привезе гарячі страви з будь-якого ресторану чи кафе Нижнього Новгорода протягом 30 хвилин.

5 причин, чому вам варто звернутися до кур'єрської служби хвилина:

• Нашими послугами користується понад 15 організацій Нижнього Новгорода.
• Ми працюємо 744 години на місяць, приймаючи замовлення вдень та вночі.
• Ми співпрацюємо з більш ніж 25 точками харчування різної цінової категорії.
• Служба має власний автопарк та найновіше обладнання, що дозволяє приймати та доставляти замовлення протягом 30 хвилин – 1 години.
• Якщо знайдете доставку їжі дешевше, то ми зробимо вам персональну знижку 20%.

Відгук: Наша компанія не має власної їдальні, тому ми співпрацюємо з кур'єрською службою «Хвилинка» понад 3 роки, задоволені якістю їхньої роботи та швидкістю доставки. Нам часто надають знижки, надсилають розширений список кафе та ресторанів, з якими співпрацює кур'єрська служба. Наші співробітники задоволені, висловлюємо величезну подяку службі «Хвилинка» за смачні обіди та оперативну доставку!

З повагою, директор з підбору персоналу компанії «Нові технології» Анна Коваленко!

Співпрацюватимемо?

Тут ваші доступні контакти, адресу та телефон можна додати логотип служби.

Яка мета комерційної пропозиції?

Усі рекламні інструменти мають одну мету – продати, вигідно продати. І не важливо, які інструменти ви використовуєте, адже дешевий календарабо дорога пропозиція на папері, що ламінує, повинні залучати клієнта і викликати у нього інтерес. Тому всі зусилля людини, яка становить комерційну пропозицію, мають бути сконцентровані на грамотній подачі вигод від покупки, які побачить навіть той клієнт, який «не в темі».

Якщо ваш потенційний клієнт дочитає комерційну пропозицію до кінця, це успіх для компанії, який може принести прибуток і нових клієнтів.

Поради, що допомагають скласти комерційну пропозицію

Для створення «продає» комерційної пропозиції потрібно взяти до уваги кілька порад, які роблять пропозицію більш цікавою для потенційного покупця:

• Більше конкретики та чіткості. Уникайте розмитих фраз та туманних пропозицій, вам потрібно розмістити на 1 аркуші конкретну інформацію про товар чи послугу, яка ємно розкриє його переваги.
• Під час складання не допускайте логічних, смислових чи технічних помилок, які одразу відлякають клієнти.
• Вказуйте лише правдиву інформацію. Якщо клієнт не отримає обіцяного бонусу чи товару, то у нього залишаться найгірші враження про компанію.
• Обов'язково вкажіть Спеціальні пропозиції, які можна гарантувати клієнту.
• Дотримуйтесь структури та наповнюйте комерційну пропозицію впевненими фразами. Ваша впевненість передастьться клієнту, стимулюючи його зробити замовлення.

Правила складання комерційної пропозиції: визначаємо мету, аудиторію та інші параметри

Перед тим, як скласти комерційну пропозицію, необхідно провести аналіз цільової аудиторії, для якої призначений документ. Ви повинні реально оцінювати бажання та можливість потенційної аудиторії, щоб скласти гарну пропозицію.

Перевірка після складання

Після складання комерційної пропозиції варто провести коротку тест-перевірку, швиденько пробігшись поглядом готового листа. Чи вирішує вона проблему клієнта? Чи немає у ньому шаблонності? Чи все вказано? Таких перевірок можна провести кілька, повірте, все «словесне» лушпиння відсіється, а на папері залишиться тільки корисна та ефективна інформація.

Для перевірки пропозиції можна використовувати декілька інструментів:

• Попросіть свого співробітника чи друга прочитати пропозицію. Нехай ваш знайомий дасть оцінку комерційній пропозиції і скаже, чи зробив би він дзвінок у вашу компанію чи ні. Тут важливо сприйняття, розуміння тематики (навіть якщо людина зовсім не знайома з вашим продуктом), бажання зателефонувати.
• Прочитайте текст, відкинувши всі епітети. Наприклад, фраза «наш найкращий у всьому світі фен» звучить простіше і легше без чудових ступенів, перестаючи виглядати як твір школяра.

Ось так просто ви відчитаєте комерційну пропозицію, позбавляючи її від затертих штампів і справді безглуздих фраз. Потім віддасте його до друкарні або дизайнера, отримайте готові для відправки КП. Але що робити далі із готовими пропозиціями? Давайте дізнаємось разом!

Приклади готових комерційних пропозицій: фото

Якщо у вас у штаті немає людини з досвідом розсилки таких пропозицій, то, ймовірно, її доведеться найняти. Віялове розсилання електронною поштою або доставка з кур'єром – це тонка наука, яка потребує певних навичок. Але ситуацію полегшить використання власної чи купленої клієнтської бази з потенційними покупцями.

У престижних компаній клієнтська база формується роками, тому проблем виникнути не повинно, а ось молодий бізнес, що розвивається, поки не має великої кількості клієнтів. Що робити? Можна купити, але вам можуть підсунути пустушку з «мертвими душами» (не існуючими електронними адресами, наприклад) або продати базу з нецільовою аудиторією. Наприклад, салон машин віддасть свою базу магазину косметики, який у цьому сенс?

Підбиваємо підсумки

Складання та розсилання комерційних пропозицій – це складно, дійсно складно, якщо ви бажаєте отримати реальний результат. Щоб така «акція» принесла вигоду, обов'язково зверніться до професіоналів чи знайомих, які хоч раз у житті займалися складанням комерційних пропозицій.

Сьогодні я спробую представити Вам 7 основних правил написання, які допоможуть не виявитися вашому зверненню у «кошику».

Я постараюся відповісти на такі хвилюючі запитання:

Як не опинитися серед сотень непрочитаних листів?

Як привернути увагу до комерційної пропозиції?

Як вплинути на дію потенційного клієнта?

Крім вивчення 7 правил, буде корисно почитати статтю, щоб уникнути можливих помилок під час створення КП.

Правило №1. Повага до потенційного клієнта.

Будь-яке звернення повинне починатися з даних людини, якій воно спрямовується. Постарайтеся дізнатися, як правильно написати посаду, назву фірми та ініціали того, кому призначено цей документ.

Знаменитий американський психолог Дейл Карнегі говорить із цього приводу таке: «Ім'я людини — найсолодший і найважливіший для нього звук будь-якою мовою».

Тому Ваша кожна комерційна пропозиція має бути іменною.

Стандартний варіант звернення має такий вигляд:

"Генеральному директору

ПрАТ «Пілігрим»

пану Сидорову О.М.»

1. Якщо Вам не вдалося дізнатися посаду людини, якій Ви адресуєте звернення, Ви маєте можливість скористатися стандартним формулюванням — «керівником».
2. ПрАТ, ТОВ, АТ, ПП – це офіційна юридична назва компанії. Вказавши неправильну форму власності, найімовірніше, Ви опинитеся в «кошику».
3. Прізвище, ім'я та по-батькові керівника – це найважливіше у Вашому зверненні. Зверніть увагу на правильність написання та відмінювання прізвища. Якщо є сумніви, і немає можливості уточнити, найкращим варіантомбуде зовсім відмовитися від написання ПІБ. Однак, я впевнена, що секретар будь-якої компанії охоче Вам допоможе з цим питанням.

Ще одна поширена помилка – залишати місце для вписування прізвища («________»). Гарантую Вам, що у читача Вашої комерційної пропозиції одразу створиться враження того, що це чергове масове розсилання.

Правило № 2. Відмовтеся від банального формулювання «Шановний».

Це звернення повертає нас, у далекі часи Радянського Союзу. Пропоную Вам бути оригінальнішим. Зверніться, наприклад, так: «дорогий». А ще краще, якщо Ви винайдете особисте, індивідуальне та несхоже на інші звернення. І тоді гарантовано на Вашому комерційному зверненні зупинить погляд потенційний клієнт.

Правило №3. Будьте з клієнтом на рівних.

Багато хто звикли починати своє звернення зі слів: «Дозвольте запропонувати…»,а закінчувати «Вибачте за занепокоєння».

Це дуже спірне питання. Однак моя професійна, перевірена та суб'єктивна думка підказує, що в певній комерційній пропозиції зацікавлені обидва. Ви не жебрак на зупинці. Ви пропонуєте товар чи послугу, якої потребує Ваш клієнт. Ви знаходитесь в рівному положенні.

Запорука успіху – це “партнерство”, яке може бути лише “на рівних”.

Правило №4. Магія заголовка.

Перше враження, від Вашого комерційного листа буде сформовано завдяки грамотному поводженню та привабливому заголовку. Саме заголовок або утримає увагу читача, або відправить листа в злощасний «кошик».

Заголовок повинен вити:

- Інтригуючим;

- Презентуючим вигоди;

- Коротким.

Наприклад:

Вам досі доводиться витрачати понад 100 доларів на місяць на обслуговування оргтехніки?

Або такий варіант:

«Дорогий Олександре Миколайовичу!

Ви хочете дізнатися простий спосіб, як заощадити 1200 доларів на рік?

Повірте, бізнесмен не пропустить можливості дізнатися про варіанти можливої ​​економії. Директори підприємств завжди зацікавлені в оптимізації витрат.

Правило № 5. Приділяйте більше уваги клієнтові, аніж собі.

"Ми" - це ключове, що використовують у більшості комерційних пропозиціях.

Проте психологи стверджують, що людина надто егоцентрична, щоб довго читати чи слухати про когось. Будь-яку людину цікавить, що вона буде мати, а не те, що Ви можете.

Так вже влаштована людина, ну не цікаво їй читати про Ваші успіхи і досягнення. Тому робіть більше акцент на - "Ви". Це гарантовано затримає увагу читача на Вашому комерційному обігу.

Завжди ефективно працюють такі формулювання:

- Ви відчуєте.

— Ви можете отримати.

— Ви заощадите.

— Ви захистите себе від.

Правило № 6. Говоріть про вигоди, а не про переваги.

Більшість комерційних пропозицій наповнено широким переліком переваг, які обіцяють покупцю. Однак звернемо увагу на ці переваги:

- широкий асортимент;

- Лояльні ціни;

- великий досвід роботи;

- система знижок.

Всі ці переваги зовсім ні про що не говорять. Вони підійдуть до опису будь-якого товару чи послуги та будь-якої компанії.

Найголовніше, на мій погляд, відійти від банальності та стандартних шаблонів. Ваше комерційне звернення має розповісти про конкретні вигоди, які отримає потенційний клієнт.

Якщо Ви хочете сказати про Ваш багатий досвід. Подумайте, яку користь цей Ваш досвід принесе клієнту:

Наприклад: «Ви можете довірити нам навіть самі нестандартні роботиі бути впевненими у їхньому якісному виконанні».

Відчули різницю? Думаю, вона є очевидною.

Правило №7. Менше слівбільше суті.

Оптимальним обсягом Вашої комерційної пропозиції є розмір однієї максимум двох сторінок А4. Ви повинні на одному аркуші викласти максимум корисної та конструктивної інформації.

В даному випадку раджу Вам зробити акцент на цифрах. Вони завжди виглядають переконливо. Якщо ви пропонуєте фінансові вигоди, вкажіть суми, відсотки, різницю.

Ось Вам наочний приклад:

«Наш багаторічний досвід»

"Ми працюємо на ринку 5 років"

Погодьтеся, що другий варіант значно переконливіший.

І ще трохи практичних порад:

— Використовуйте короткі та лаконічні пропозиції.

- Застосовуйте невеликі абзаци.

— Вставляйте маркування, виділення та списки.

Ефективна структура Вашої комерційної пропозиції має виглядати так:

1. Звернення та інтригуюча частина.

2. Опис наявної проблеми.

3. Ваші пропозиції щодо вирішення існуючих проблем.

4. Акцент на вигодах.

5. Конкретна аргументація, що у цифрах.

6. Ціна на Ваш товар чи послугу.

7. Аргументи на захист такої ціни.

Щоб комерційна пропозиція перетворилася зі спаму на робочий інструмент, потрібно дотримуватися трьох простих правил.

1. КП має базуватися на потребах фірми, якою ви його відправляєте. Розповідь про те, яка ви чудова компанія, як багато ви знаєте та вмієте, який у вас широкий асортимент та розумники-постачальники – прямий шлях до кошика. Менше займенників «ми» і більше «ви».

Неправильно:

Ми допоможемо збільшити конверсію сайту вдвічі.
Наш антивірусник назавжди позбавить вас кібер-загроз.
Пропонуємо вашому ресторану послуги пральні.

Правильно:

Ви зможете збільшити конверсію сайту вдвічі.
Ваші комп'ютери будуть під захистом 24 години на добу.
Хочете завжди мати запас чистих скатертин і фартухів і назавжди забути про плями?

2. КП має бути адресовано (і відправлено також) безпосередньо особі, яка приймає рішення. Листи, надіслані до комерційного відділу, маркетолога, безіменного директора чи керівника і на село дідусеві до адресата не дійдуть.
3. Як ви вибираєте книгу та переглядаєте новини в інтернеті? За заголовками. У правильному комерційному реченні діє те саме правило – якщо ви зацікавите яскравим, яскравим і цікавим заголовком, то КП прочитають. Якщо ж заголовок буде невиразним або зовсім відсутнім, то велика ймовірність, що лист відправлять до кошика.

Як дізнатися потреби для КП

Перш ніж писати комерційну пропозицію, потрібно зібрати та проаналізувати інформацію про потенційного клієнта. КП – це не привід для знайомства, це фінальний документ, після якого розпочинається співпраця. Спочатку продумайте, які потреби ваша продукція чи послуги можуть задовольнити. Після вивчення потенційного клієнта можна припустити, які потреби вашого списку у нього існують. В ідеальній ситуації вся ця інформація підтверджується під час телефонної розмови або особистої зустрічі.

Що потрібно з'ясувати для складання правильної комерційної пропозиції:

• Бізнес-мети клієнта
• Коли ці цілі планується досягти
• Проблеми та труднощі клієнта
• Ціна бездіяльності клієнта
• Якими метриками оцінки користується клієнт

Якщо ви знаєте потреби клієнта, ви легко зможете написати, як за допомогою ваших послуг ці потреби задовольняються.

А що робити, коли замість зустрічі, за підсумками якої ви можете написати гарну та правильну комерційну пропозицію, вам пропонують одразу відправити КП?

Як написати «холодну» комерційну пропозицію

Відразу варто взяти до уваги, що холодні комерційні пропозиції практично не працюють. Єдиний плюс холодної комерційної пропозиції – масовість. Більшість одержувачів сприймає їх як спам та видаляє не читаючи. Тому головне завдання такого КП не продати вашу послугу, а змусити його прочитати до кінця. Лише у цьому випадку з'являється реальний шанс на співпрацю.

Головна небезпека, яка чатує на «холодне» КП – його можуть видалити. Причому зробити як у момент отримання листа, і у процесі прочитання. Тому при складанні холодної комерційної пропозиції доводиться боротися із трьома ризиками.

• Видалення листа на етапі одержання.Щоб цього не сталося, слід привернути увагу. У разі надсилання е-мейлом варіант лише один – тема листа. Якщо комерційна пропозиція надсилається поштою або кур'єром, можна спробувати нестандартні конверти.
• Видалення листа на етапі відкриття. Ваша пропозиція має бути привабливою для клієнта. Причому оффер повинен знаходитися на самому початку листа і впадати у вічі. Це змусить його читати далі.
• Видалення листа на етапі прочитання. Поздоровляємо, ваша пропозиція зацікавила потенційного клієнта. Але це зовсім не означає, що він дочитає листа до кінця. Аргументи на користь співпраці з вами та вигоди для читача мають бути незаперечними. Але про це трохи нижче.

«Холодна» комерційна пропозиція має бути якомога коротшою. Одержувач робить вам ласку, читаючи його, так що не варто надовго відволікати його увагу. І пам'ятаємо, що холодне КП можуть відправити в кошик у будь-який момент.

Ще один важливий момент- Кому адресувати «холодне» КП? Якщо у вас є електронна адресаособи, яка приймає рішення, це добре. Але частіше такі листи відправляються на одну із загальних скриньок компанії, і читати її будуть люди, які не приймають рішення. Воно має виглядати досить переконливо, щоб його передали керівництву.

Структура комерційної пропозиції

Структура комерційного пропозиції, незалежно від цього, «холодне» воно чи «гаряче», завжди однакова. Просто в холодному ви намагаєтеся передбачити потреби клієнта, а в гарячому аргументуєте свою корисність для компанії на підставі реальних фактів. Холодне КП не повинно перевищувати 1 сторінки, гаряче може бути набагато довше, причому не завжди це текстовий документ, цілком допустимі КП у форматі презентації.

Заголовок

Заголовок у комерційній пропозиції за своєю значимістю схожий на заголовок у ЗМІ – якщо він чіпляє, то документ прочитають. Для холодного КП це найважливіший елемент. Заголовок повинен розповісти, як буде вирішено проблему чи яку вигоду матиме компанія, і при цьому зачепити читача. Оптимальна довжина заголовка один рядок.

Чого слід уникати в заголовках:

• Спамність. Безкоштовно, гарантія, обмежену пропозицію та подібні слова краще забути. Якщо ви використовуєте в заголовку цифри, це має бути опис, а не заклик.
• Розмитість.
  Неправильно: Тисячі потенційних клієнтів на день (незрозуміло, звідки ці клієнти візьмуться) .
  Правильно: Розміщення реклами на сайті із відвідуваністю 10 тисяч унікальних відвідувачів на добу.
• Відсутність конкретики.Будь-які «красиві, але ніочемні» заголовки: таємниці ведення бізнесу розкриваємо секрет мільйонерів. Факти виглядатимуть привабливіше: Підключення віджету збільшило конверсію сайту компанії Х на 30%.
• Оцінка.Уникати оціночних слів – вигідний, найшвидший, найкращий, унікальний.

Оффер

Те, заради чого КП пишеться – суть вашої пропозиції. Подавати його потрібно з точки зору вигоди для клієнта, тобто не ми пропонуємо, а ви отримуєте. Як це зробити? Спочатку коротко позначаєте проблему клієнта, а потім розповідаєте, як вирішується. Тут не повинно бути розлогих підводок і фраз, що не несуть конкретики. Добре вивчіть потребу клієнта та пропозиції конкурентів. По суті, оффер – це унікальна торгова пропозиція вашого КП (як сформулювати працююче УТП читайте).

Чого слід уникати в офферах:

• Розпливчастість формулювань.Оффер повинен відповідати цінностям клієнта та розповідати про конкретні вигоди.
  Неправильно: Наш віджет можна підключити до будь-якого сайту.
  Правильно: Віджет адаптується до дизайну вашого сайту.
  Ви отримаєте всі способи спілкування з клієнтами на одній панелі.
• Неправдоподібність.Обіцянки не повинні викликати сумнівів у клієнта. Пропозиції "тільки свіжа риба" та "ремонт офісу за 1 день" обов'язково викличуть питання. А ось «доставка щойно спійманої риби гелікоптером з Владивостока» або «фарбування стін офісу за 1 день» вже цілком реальні.
• Штампи та кліше.Викреслюємо фрази: доступні ціни, ексклюзивна пропозиція, команда професіоналів тощо.

Переконання

Ви розповіли, які вигоди отримає клієнт. Тепер ви повинні клієнту довести, що впоратися з його проблемою найкраще може лише ваша компанія. І знову уникаємо загальних фраз та дифірамбів типу «нас вибирають за надійність та якість». Набагато переконливіше звучить фраза «нашою системою користуються Газпром та ФСБ, бо її нікому не вдається зламати».

Будь-який клієнт має список критеріїв, на які він орієнтується при виборі ділових партнерів. Це можуть бути терміни постачання, швидкість виконання робіт, ціна, техпідтримка, схема оплати послуг та багато іншого. Наведіть аргумент щодо кожного з пунктів. Доказом можуть служити кейси, сертифікати, відгуки, а ось загальних слів та оціночних суджень краще уникати. Важливо розмістити вигоди у правильному порядку. В офері у нас фігурує найсильніший аргумент. Інші ми розташовуємо від найслабшого до сильного. Не забуваємо характеристики товару або опис послуги перекладати на користь. Не варто обіцяти, що ви не зможете виконати.

Ціна

Аргументи від слабкого до сильного ми вибудовували не так. Коли за значимим клієнта критерієм з'являється вартість вашої послуги, вона лякає. Вартість обов'язково потрібно обґрунтувати:

• перевагою послуги
• описом того, що до неї входить
• вигоди від використання
• порівняння цін

Фахівці радять уникати слова "ціна", краще замінити його словом "вартість", а там, де доречно, використовувати "інвестицію".

Розвіюємо сумніви

• Запропонуйте тестовий період
• Зниження ризиків. Наприклад, післяплата
• гарантії. Наприклад, цілодобова техпідтримка.