Ako urobiť obchodnú ponuku. Obchodná ponuka na poskytovanie služieb: Vzor a odporúčania na vypracovanie. Pripravená vzorová obchodná ponuka

Obchodná ponuka je hlavným nástrojom predaja. Práve pri komerčnej ponuke sa potenciálny klient začína oboznamovať s vaším produktom alebo službou. A úspešnosť všetkých prác na transakcii závisí od toho, ako správne je zostavená a doručená obchodná ponuka. Komerčná ponuka sa od cenníka alebo bežnej špecifikácie produktu líši svojim účelom, ktorým nie je ani tak informovať klienta o ponúkanom produkte alebo službe, ale skôr ho podnietiť ku kúpe produktu alebo k využitiu služby.

Komerčné ponuky možno podmienečne rozdeliť na „personalizované“ a „nepersonalizované“. Personalizované sú určené konkrétnej osobe a obsahujú osobné odvolanie. Nepersonalizované – určené pre širšie a neosobné publikum recipientov.

Bez ohľadu na typ komerčnej ponuky musí autor jasne rozumieť cieľovému publiku, pre ktoré je text určený. Pred zostavením komerčnej ponuky sa odporúča určiť potreby vášho publika, čo ho môže zaujímať, upútať pozornosť. Často je najčastejšou chybou nahradenie skutočných potrieb cieľového publika predstavami autora o potrebách potenciálnych zákazníkov.

Po objasnení potrieb cieľového publika (TA) môžete pristúpiť k vypracovaniu textu návrhu. Obchodná ponuka musí dôsledne plniť 4 hlavné funkcie reklamného posolstva:

Upútať pozornosť
Vzbudiť záujem
Prebudiť túžbu
Stimulujte nákup

V súlade s týmito funkciami sa tvorí text obchodného návrhu. Do „hlavičky“ komerčnej ponuky je žiaduce umiestniť vizuálny obrázok, ktorý by upútal pozornosť čitateľa. Často je táto funkcia priradená k logu odosielajúcej spoločnosti. Logo by preto malo v prvom rade upútať pozornosť.

Typická štruktúra obchodnej ponuky je nasledovná:

Ponuka titulu a grafické znázornenie
Podnadpis objasňujúci predmet vety
Hlavný text ponuky
Reklamný slogan, slogan, výzva
Ochranné známky, údaje o odosielateľovi

Funkcie konštrukčných prvkov

Názov a ilustrácia by mali upútať pozornosť na text, zaujať potenciálneho klienta. Toto je jadro reklamy a najsilnejšia správa pre kupujúceho.
Podnadpis je prepojením medzi nadpisom a hlavným textom. Ak klienta nadpis nezaujme, tak podnadpis dáva ešte jednu šancu prilákať ho ku kúpe.
Hlavný text spĺňa sľuby titulu a podrobne ho uvádza.
Záverečná fráza – slogan, postscript – by mala povzbudiť klienta k nákupu.

hlavička

Podľa štatistík si titulky prečíta 5-krát viac ľudí.
Spravodajské reklamy sa čítajú o 22 % častejšie.
Najsilnejšie slová v názve sú „zadarmo“ a „nové“. Je však tiež dôležité nezabúdať na hodnoty cieľového publika, v niektorých prípadoch zadarmo, naopak, odpudzujú.
Názov by mal byť priamy a jednoduchý.
V nadpisoch nepoužívajte zápory.
Vyhnite sa slepým a príliš všeobecným nadpisom.
Použite jeden font. Čím viac fontov v hlavičke, tým lepšie menej ľudíčíta to.
Ak nadpis obsahuje priamu citáciu alebo je v úvodzovkách, priláka ďalších 30 % čitateľov.
Najlepšie fungujú krátke názvy v jednom riadku, nie viac ako 10 slov.

Prvý odsek

Udržať čitateľovu pozornosť je čoraz ťažšie – musíte sa naučiť skomprimovať príbeh do jedného odseku v dĺžke niekoľkých riadkov.
Prvý odsek by nemal obsahovať viac ako 11 slov.
Dlhý prvý odsek čitateľa vystraší.
O čom písať v nasledujúcich riadkoch? Približne to isté, len podrobnejšie.

Hlavný text

Milujte svoj produkt.
Pri oslovovaní spotrebiteľa použite slovo „vy“.
"Krásne písanie je veľkou nevýhodou" - Claude Hopkins. Používajte menej preháňania.
Čím kratšie sú vety, tým lepšie sa text číta. Ale sled rovnako krátkych viet je nudný.
Pri písaní textu používajte hovorený jazyk. Odborný slang ale používajte len vo výnimočných prípadoch.
Napíšte text v prítomnom čase.
Nerobte veľké úvodné časti - okamžite uveďte podstatu.
Cena uvedená v ponuke má významný vplyv na rozhodnutie o kúpe.
Do textu má zmysel zahrnúť recenzie produktov a výsledky výskumu.
Vyhnite sa analógiám ako: „presne takto“, „takto“, „rovnako“.
Vyhnite sa superlatívom, zovšeobecňovaniu a zveličovaniu.
Používajte jasné slová a známe mená.

Ako zvýšiť čitateľnosť dlhého textu?

Veľký text je najlepšie rozdeliť na odseky.
Po 5-8 cm textu zadajte prvý titulok. Pozornosť čitateľa opäť upúta tučný podnadpis.
Z času na čas vložte ilustrácie. Zvýraznite odseky šípkami, hviezdičkami, okrajovými poznámkami.
Veľké začiatočné písmeno zvyšuje čitateľnosť o 13 %.
Pätkové písmo sa ľahšie číta z listu, zatiaľ čo bezpätkové písmo je lepšie čítať z obrazovky monitora.
Nerobte text monotónnym, kľúčové odseky zvýraznite písmom alebo kurzívou. Hoci podčiarknutie zhoršuje čitateľnosť, najlepšie je použiť tučné písmo.
Ak máte veľa nesúvisiacich informácií, stačí ich očíslovať.

P.S

Je päťkrát viac ľudí, ktorí si všímajú slogany, ako čítajú všetky reklamy.
Text postscriptu by mal obsahovať najdôležitejšie informácie, ktoré podnecujú prečítať si celý článok.
Posledný odsek by nemal mať viac ako 3 riadky.
V porovnaní s počtom aplikácií, ktoré sa dostali k inzerentovi, zostáva minimálne 2x viac potenciálnych aplikácií iba v mysli klienta.

Na záver treba povedať, že pri zaslaní e-mailom by mala byť komerčná ponuka zaslaná v najbežnejšom elektronickom formáte, ktorý zaručene otvorí potenciálny klient.

Rozhodli ste sa založiť si vlastný biznis? Viete, čo je najdôležitejšie pri začatí podnikania?

Štatistiky sú sklamaním: 85 % - 90 % začínajúcich podnikateľov zlyhá na samom začiatku svojej činnosti.

Jedným z dôvodov je neschopnosť prezentovať produkt alebo službu. Ale ak je pre obchodníka ťažké vysvetliť klientovi výhody jeho produktu alebo služby oproti podobným ponukám na trhu, podarí sa mu vôbec niečo dosiahnuť? Ako poznamenávajú odborníci, úspech podnikov súvisiacich s vytvorením vlastného podnikania do značnej miery určuje obchodnú ponuku, ktorú vytvoríte pre svojich potenciálnych zákazníkov. Skúsme prísť na to, ako správne urobiť obchodnú ponuku.

Dnes sa to bez dobrej obchodnej ponuky nezaobíde a pre každého obchodníka so skúsenosťami je to axióma. Ale pre tých, ktorí sa naučili, ako správne zostaviť takéto návrhy, rozvoj podnikania už nie je problémom. Začnime teda vytvárať jedinečnú ponuku pre vašich zákazníkov a zároveň sa snažme pochopiť, prečo je to pre úspešné podnikanie také dôležité.

Pravidlá pre zostavenie obchodnej ponuky

Po zodpovedaní vyššie uvedených 4 otázok začnite písať svoj životopis. Aké sú obchodné ponuky? Sú rozdelené na "horúce" a "studené".

„Hot Deals“ sú špecifické CP pre konkrétneho klienta. Môžu byť vypracované po rokovaniach alebo požiadavkách zákazníkov ako odpoveď na zainteresovanú „studenú ponuku“. „Hot“ CP sú efektívnym predajným nástrojom za predpokladu, že sa vám osobným kontaktom podarilo zistiť potreby klienta a viete, čo presne potrebuje.
„Ponuky za studena“ sa používajú v hromadných zásielkach. Sú to krátke vety, ktoré prezradia riešenie problému a hlavný prínos pre klienta. V „studenej“ ponuke musí mať klient možnosť kontaktovať vás.

Trochu o pravidlách zostavovania CP.
Obchodný návrh musí mať jasnú štruktúru, musí byť prehľadný, musí obsahovať zmienku o záujmoch klienta a uvádzať jeho výhody. A tiež CP by mal byť špecifický a trochu kreatívny. Pozrime sa bližšie na každé z pravidiel.

Pravidlo č. 1: Jasnosť.
Upozorňujeme, že klient si pripravený CP prečíta bez vašej účasti. V takom prípade ho teda nebudete môcť komentovať alebo vysvetliť určité body. Preto by mal byť text jasný a stručný, bez nejasností. Nemal by mať objemné štruktúry. Ponuky musia byť stručné.

Pravidlo číslo 2. Štruktúra.
Text by mal pozostávať z nadpisu a hlavnej časti. Úlohou hlavičky je zvýrazniť CP. Názov by mal byť pútavý a nápadný. Klient si po prečítaní musí vybrať vašu ponuku z desiatok, možno stoviek iných. A pamätajte, že na upútanie pozornosti zákazníka máte len 3 sekundy. Okamžite deklarujte v nadpise výhody produktu. Napríklad názov môže byť: "Ako sa stalo, že stále musíte preplatiť tisíce rubľov za telefonickú komunikáciu?" "Vedeli ste, že zajtra môžete ušetriť 300 dolárov mesačne?"

Potom by mala nasledovať zaujímavá (najlepšie neštandardná) formulácia podstaty návrhu. Táto časť by nemala obsahovať viac ako jeden úvodný odsek. Následne sa odporúča napísať popis problémov a potenciálnych výhod pre zákazníka po použití produktu alebo služby. Skúste dokázať, že práve váš návrh môže pomôcť vyriešiť klientove problémy. Na konci zavolajte alebo motivujte klienta k akcii (napríklad zavolajte alebo pošlete e-mail). Pri koncipovaní textu majte na pamäti svoje odpovede na tieto 4 otázky, ktoré sme uviedli vyššie.

Pravidlo č. 3: Hovorte o klientovi a jeho záujmoch.
Klienti nebudú strácať čas čítaním informácií o vašich úspechoch a bohatých pracovných skúsenostiach, individuálnom prístupe a tíme profesionálov. Preto zámená „Váš“ a „Vy“ používajte 4-5 krát častejšie. Len tak ukážete, že ponuka bude pre konkrétneho klienta výhodná. V texte CP môžete použiť frázy ako: „Môžeš získať...“, „Ušetríš...“ atď.

Pravidlo č.4: Nehovorte o výhodách, hovorte o výhodách.
Výpočet výhod sa nachádza takmer vo všetkých CP. V tomto prípade sú napísané najvšeobecnejšie a prakticky nezmyselné frázy: „široká škála služieb“, „skvelá pracovná skúsenosť“, „systém zliav“. Ale to nie sú žiadne výhody, veď tak píše každý. Výhody pozostávajú zo zoznamu toho, čo odlišuje konkrétnu službu alebo produkt od podobných ponúk na trhu. Musíte sa porozprávať o tom, čo presne klient dostane pri použití produktu alebo služby. Popis výhod môže začať takto: „Bude to pre vás znamenať...“. Tu je jedna možnosť: „To znamená, že s našou pomocou budete môcť ušetriť 200 000 rubľov mesačne a tieto prostriedky budete môcť použiť na nákup nového efektívneho vybavenia, ktoré zlepší kvalitu vášho produktu na trhu a dosiahnuť väčší zisk."

Pravidlo číslo 5. Špecifickosť.
Buďte konkrétni – skúste as používať čísla a fakty. S väčšou pravdepodobnosťou presvedčia zákazníkov. Napríklad fráza "Naša spoločnosť pôsobí na trhu už 15 rokov" znie presvedčivejšie ako "Naša spoločnosť má dlhoročné skúsenosti." Namiesto „Máme veľké množstvo objednávok“ je lepšie napísať: „Dôveruje nám viac ako 100 spoločností.“

Ak hovoríte, že vďaka službe klient ušetrí, ukážte konkrétnu kalkuláciu. Ak je ponúkaný dodatočný príjem, uveďte príklady, povedzte nám o tých, ktorí predtým využili vaše služby.

Pravidlo číslo 6. Buďte nápadití.
Snažte sa zabezpečiť, aby vaša ponuka upútala pozornosť. Používajte vhodné farby, neobvyklé materiály, neočakávané formy prezentácie textu.

Dodržiavanie iba 6 pravidiel vám teda umožní vytvoriť atraktívnu obchodnú ponuku.

Program na vytváranie komerčných návrhov

Takže CP je zostavený, teraz si ho znova prečítajte. Predstavte si, že to číta klient, a snažte sa pochopiť, čo sa mu bude páčiť a priťahovať a čo nie. Úprimne povedané, chceli by ste si kúpiť navrhovanú službu alebo produkt?

No a teraz si povedzme, ako efektívne pracovať s komerčnými ponukami. Ak ste produktívny, pravdepodobne posielate stovky predajných ponúk denne.

Ako sa nenechať zmiasť vo všetkej rozmanitosti spoločností, ktorým ste ponúkli spoluprácu? Optimálnym riešením je automatizácia práce s obchodnými ponukami.

Online program Klass365 vám umožňuje robiť obchodné ponuky online. Služba ponúka komplexné riešenie pre automatizáciu veľkoobchodných a maloobchodných spoločností, internetových obchodov, spoločností poskytujúcich služby rôzne druhy služby.

možnosti online programy Class365 pre prácu s obchodnými ponukami

Použite hotové príklady komerčných návrhov
Vytvárajte komerčné ponuky pomocou svojho vytlačiteľného upraviteľného formulára
Stiahnite si a upravte šablóny cenových ponúk
Obchodnú ponuku pripravenú v systéme v PDF alebo DOC si môžete stiahnuť do svojho počítača alebo poslať e-mailom priamo zo systému
Uchovávajte si denník odoslaných cenových ponúk
Priraďte stavy komerčným ponukám
Vystavujte faktúry a zadávajte objednávky na základe obchodných ponúk

Okrem toho v programe môžete viesť inventár a finančnú evidenciu, pracovať s plnohodnotným modulom CRM, riadiť projekty a úlohy.

Začnite s programom ešte dnes. Bez obdobia implementácie, zaškolenia personálu a nákladov na nákup licencovaného produktu. Bezplatná verzia je neobmedzená. Ak chcete, môžete zvýšiť počet používateľov a prejsť na tarifu „Professional“.

Obchodná ponuka je ideálnym nástrojom na prácu so starými partnermi a takáto ponuka slúži aj na hľadanie nových partnerov. Z nášho článku sa podrobne dozviete o špecifikách obchodných ponúk: pravidlá pre vypracovanie, chyby, ktoré je možné urobiť, získať užitočná informácia, ako aj vzorové vety a šablóny.

Čo je komerčná ponuka?

Často si spoločnosť, ktorá uvažuje o rozšírení svojej klientskej a partnerskej základne, zvolí ako hlavný nástroj komerčné ponuky. Obchodné ponuky možno zvyčajne rozdeliť do 2 typov:

personalizované, zaslané konkrétnemu adresátovi a obsahujúce vo vnútri osobné odvolanie. Hlavnou výhodou takýchto ponúk je, že klient sa mimovoľne začne cítiť vo vašej spoločnosti, poteší ho, že dostane ponuku so špeciálnou zľavou alebo bonusmi na individuálnej báze. Samozrejme, nemal by vedieť, že podobný list dostalo niekoľko desiatok ďalších ľudí.
nepersonalizované nazývaný aj studený. Obsahuje neprispôsobené informácie a nie je nasmerovaný na jediná osoba a je určený pre široký okruh spotrebiteľov. Takýto návrh má aj nevýhody, po prvé, nedostatok osobného apelu na zhrnutie informácií, čím sa znižuje stupeň záujmu klienta. Po druhé, ponuku si môže prečítať osoba, ktorá nebude rozhodovať o kúpe (sekretárka, stredný manažér, príbuzný atď.).

Akýkoľvek typ komerčného návrhu vám pomôže dosiahnuť nasledujúce ciele:

Upútajte pozornosť potenciálneho klienta/partnera.
Vzbudiť záujem a túžbu kúpiť tovar.
Pomôže kupujúcemu pri rozhodovaní o kúpe alebo objednávke konkrétnej služby.

S prihliadnutím na tieto rozhodnutia sa vypracuje komerčná ponuka, ale princíp jej „práce“ je podobný ako pri bežnej reklamnej kampani. Prirodzene, textový obsah obchodnej ponuky je 50% úspechu, ak vytvoríte personalizovanú ponuku, potom musíte venovať veľkú pozornosť papieru a dokonca aj obálke, v ktorej bude zapečatená. Zvyčajne, aby sme upútali pozornosť klienta, je ponuka doplnená o firemné logo alebo zameraná na firemné farby.

Štruktúra: návrh skladáme postupne

Štandardná štruktúra takéhoto návrhu pozostáva z 5 hlavných častí. Pozrime sa na ne s príkladmi.

Názov a podnadpis

Nadpis, ktorý používa chytľavú frázu a ak je to možné, firemné logo.
Podnadpis, ktorý definuje ponúkanú službu alebo produkt.

Ako správne?

Príklad #1

Nadpis: Ako znížiť náklady na kliknutie v Yandex Direct pri zachovaní CTR 40-50%?
Podtitul: IT spoločnosť zníži cenu za kliknutie o polovicu za 10 dní, čím sa CTR zvýši minimálne o 10 %.

Príklad č. 2

Nadpis: Kuriérska služba "Minutka" doručí vašu objednávku z kaviarne tak rýchlo, že riad nestihne vychladnúť!
Podtitul: Donáška teplých obedov pre zamestnancov priamo do kancelárie.

Príklad č. 3

Titulok: Kurzy taliančiny: 100 % refundácia, ak vaši zamestnanci nevedia po 3 mesiacoch po taliansky!
Podtitul: Špeciálna služba na prípravu personálu na príchod zahraničných kolegov, zahraničné služobné cesty, dokumentácia.

Príklad č. 4

Nadpis: Čo robiť, ak dodávateľ zmeškal termíny a na výzdobu interiéru bytu nezostáva čas?
Podtitul: Firma "Remont M": dokončovacie práce realizujeme v krátkom čase a poskytujeme zľavu 10%.

ako zle?

Názov: LLC "Stena": postavíme to ako pre seba.

Podtitul: Spoločnosť Stena LLC sa zaoberá stavebnými prácami už viac ako 10 rokov.

Blokovať informácie a výhody

Blok, ktorý priťahuje pozornosť a poskytuje reklamné informácie o produkte/službe.
Benefity, ktoré partner alebo klient získa zo spolupráce s vašou spoločnosťou.

Nesprávne

Od roku 2010 je na trhu s týmito službami kuriérska služba „Minutka“. Na našu prácu zanechávajú len pozitívne ohlasy, máme viac ako 500 klientov, no nie je to limit. Naša služba spolupracuje so spoločnosťami Technotrade LLC, Autoservice 100 a ďalšími. Sme najlepšia doručovacia služba v našom segmente:

Veľké parkovisko.
Spolupracujeme s veľkým množstvom kaviarní a reštaurácií.
Pre stálych zákazníkov poskytujeme zľavy.

Cena našich služieb závisí od počtu vašich zamestnancov, vzdialenosti kaviarne od vašej kancelárie a ďalších faktorov. Pre bližšie informácie nás kontaktujte telefonicky alebo emailom!

V KP nie je "paprika", nie sú žiadne intrigy a práve tie "cukríky", ktoré priťahujú zákazníkov. Určite použite viac čísel, lákavých fráz a viet, ktoré človeka prinútia prečítať list až do konca a zavolať vám.

Ako správne?

Kuriérska služba "Minutka" ponúka organizáciu stravovania pre zamestnancov Vašej spoločnosti. Teplé obedy v kancelárii nielen šetria materiálne zdroje, ale aj zvyšujú efektivitu vášho tímu. Prečo strácať čas hľadaním kaviarne, pretože kuriérska služba Minutka prinesie teplé jedlá z ktorejkoľvek reštaurácie alebo kaviarne v Nižnom Novgorode do 30 minút.

5 dôvodov, prečo by ste mali kontaktovať kuriérsku službu:

Naše služby využíva viac ako 15 organizácií Nižného Novgorodu.
Pracujeme 744 hodín mesačne, objednávky prijímame vo dne aj v noci.
Spolupracujeme s viac ako 25 predajňami potravín rôznych cenových kategórií.
Služba disponuje vlastným vozovým parkom a najmodernejším vybavením, ktoré umožňuje prijímať a doručovať objednávky do 30 minút – 1 hodiny.
Ak nájdete donášku jedla lacnejšie, urobíme pre vás osobnú zľavu 20 %.

Recenzia: Naša firma nemá vlastnú jedáleň, preto s kuriérskou službou Minutka spolupracujeme už viac ako 3 roky, sme spokojní s kvalitou ich práce a rýchlosťou dodania. Často dostávame zľavy, posielame rozšírený zoznam kaviarní a reštaurácií, s ktorými kuriérska služba spolupracuje. Naši zamestnanci sú spokojní, obsluhe Minutka vyjadrujeme hlbokú vďaku za chutné jedlá a promptné doručenie!

S pozdravom Anna Kovalenko, riaditeľka náboru v spoločnosti Latest Technologies!

Budeme spolupracovať?

Tu sú vaše dostupné kontakty, adresa a telefónne číslo, môžete pridať logo služby.

Aký je účel obchodnej ponuky?

Všetky reklamné nástroje majú jeden cieľ – predať, predať výhodne. A nezáleží na tom, aké nástroje používate, pretože lacný kalendár alebo drahá ponuka na laminovanom papieri by mala klienta zaujať a vzbudiť v ňom záujem. Všetko úsilie toho, kto tvorí komerčný návrh, by sa preto malo sústrediť na kompetentnú prezentáciu výhod kúpy, ktorú uvidí aj klient, ktorý je „mimo kontakt“.

Ak si váš potenciálny klient prečíta ponuku až do konca, je to pre spoločnosť úspech, ktorý môže priniesť zisk a nových zákazníkov.

Tipy, ktoré vám pomôžu napísať obchodný návrh

Ak chcete vytvoriť „predajnú“ obchodnú ponuku, musíte vziať do úvahy niekoľko tipov, vďaka ktorým bude ponuka pre potenciálneho kupujúceho zaujímavejšia:

Viac konkrétnosti a jasnosti. Vyhnite sa nejasným frázam a vágnym vetám, na 1 list musíte umiestniť konkrétne informácie o produkte alebo službe, ktoré jasne prezradia jeho výhody.
Pri zostavovaní nerobte logické, sémantické ani technické chyby, ktoré zákazníkov okamžite odstrašia.
Poskytujte iba pravdivé informácie. Ak klient nedostane sľúbený bonus alebo produkt, potom bude mať o spoločnosti horší dojem.
Určite upresnite Špeciálne ponuky ktoré môžete klientovi zaručiť.
Držte sa štruktúry a naplňte ponuku sebavedomými frázami. Vaša dôvera sa prenesie na klienta a podnieti ho, aby zadal objednávku.

Pravidlá pre zostavenie komerčnej ponuky: určiť cieľ, publikum a ďalšie parametre

Pred zostavením komerčnej ponuky je potrebné analyzovať cieľovú skupinu, ktorej je dokument určený. Ak chcete urobiť dobrú ponuku, musíte realisticky posúdiť túžby a možnosti potenciálneho publika.

Kontrola po zostavení

Po zostavení komerčného návrhu sa oplatí vykonať krátku testovaciu kontrolu rýchlym pohľadom na hotový list. Rieši to problém klienta? Má vzory? Je všetko uvedené? Je možné vykonať niekoľko takýchto kontrol, verte mi, že všetky „verbálne“ šupky budú odstránené a na papieri zostanú iba užitočné a efektívne informácie.

Na overenie návrhu možno použiť niekoľko nástrojov:

Požiadajte svojho kolegu alebo priateľa, aby si prečítal návrh. Nechajte svojho priateľa zhodnotiť ponuku a povedať, či by do vašej spoločnosti zavolal alebo nie. Dôležité je tu vnímanie, pochopenie témy (aj keď človek váš produkt úplne nepozná), chuť zavolať.
Prečítajte si text a vyhoďte všetky epitetá. Napríklad fráza „náš najlepší fén na svete“ znie jednoduchšie a jednoduchšie bez superlatívov a prestáva vyzerať ako esej pre školákov.

Len tak odrátate komerčnú ponuku, čím ju ušetríte od opotrebovaných pečiatok a naozaj smiešnych fráz. Potom ho odovzdajte tlačiarni alebo dizajnérovi a dostanete CP pripravený na odoslanie. Čo však ďalej robiť s hotovými návrhmi? Poďme to spolu zistiť!

Príklady hotových obchodných ponúk: foto

Ak nemáte v zamestnaní niekoho, kto má skúsenosti s rozosielaním takýchto ponúk, pravdepodobne si ho budete musieť najať. Posielanie fanúšikom alebo doručovanie kuriérom je chúlostivá veda, ktorá si vyžaduje určité zručnosti. Situáciu však uľahčí využitie vlastnej alebo zakúpenej zákazníckej základne s potenciálnymi kupcami.

Prestížne spoločnosti majú klientsku základňu vytvorenú rokmi, takže problémy by nemali byť, ale mladý rastúci biznis zatiaľ nemá veľké množstvo klientov. Čo robiť? Môžete si kúpiť, ale môžu vám podsunúť figurínu s „mŕtvymi dušami“ (napríklad neexistujúce e-mailové adresy) alebo predať základňu s necieľovým publikom. Napríklad autosalón dá základ kozmetike, aký to má zmysel?

Zhrnutie

Zostavovanie a odosielanie obchodných ponúk je ťažké, naozaj ťažké, ak ich chcete získať skutočný výsledok. Aby takáto „propagácia“ priniesla úžitok, určite sa aspoň raz v živote obráťte na odborníkov alebo známych, ktorí sa podieľali na príprave komerčných návrhov.

Dnes sa vám pokúsim predstaviť 7 základných pravidiel písania, ktoré vám pomôžu neskončiť so svojím odvolaním v „koši“.

Pokúsim sa odpovedať na tieto zaujímavé otázky:

Ako nebyť medzi stovkami neprečítaných listov?

Ako zaujať a udržať pozornosť na komerčnú ponuku?

Ako ovplyvniť pôsobenie potenciálneho klienta?

Okrem preštudovania 7 pravidiel bude užitočné prečítať si článok, aby ste sa vyhli prípadným chybám pri tvorbe CP.

Pravidlo číslo 1. Rešpekt k potenciálnemu klientovi.

Každé odvolanie sa musí začínať údajmi o osobe, ktorej je zaslané. Dajte si tú námahu a naučte sa správne napísať pozíciu, názov spoločnosti a iniciály osoby, ktorej je tento dokument určený.

Slávny americký psychológ Dale Carnegie o tom hovorí toto: „Meno človeka je pre neho najsladším a najdôležitejším zvukom v akomkoľvek jazyku.

Preto musí byť každá vaša komerčná ponuka personalizovaná.

Štandardný hovor vyzerá takto:

„Pre generálneho riaditeľa

PJSC "Pútnik"

Pán Sidorov A.N.“

Ak sa vám nepodarilo zistiť pozíciu osoby, ktorej sa odvolanie obraciate, máte možnosť použiť štandardné znenie – „hlava“.
PrJSC, LLC, JSC, PE je oficiálny právny názov spoločnosti. Uvedením nesprávnej formy vlastníctva s najväčšou pravdepodobnosťou skončíte v „koši“.
Priezvisko, meno a patronymia hlavy je najdôležitejšia vec vo vašom odvolaní. Pozor na správny pravopis a skloňovanie priezviska. Ak máte pochybnosti a neexistuje spôsob, ako to objasniť, najlepšia možnosťúplne upustí od písania celého mena. Som si však istý, že s týmito otázkami vám rád pomôže tajomník akejkoľvek spoločnosti.

Ďalšou častou chybou je nechať miesto pre priezvisko („_______“). Garantujem Vám, že čitateľ Vašej obchodnej ponuky okamžite nadobudne dojem, že ide o ďalší hromadný mailing.

Pravidlo číslo 2. Odmietnite banálnu formuláciu „Drahý“.

Táto výzva nás vracia do vzdialených čias Sovietsky zväz. Navrhujem, aby ste boli originálnejší. Oslovte napríklad takto: „drahý“. Ešte lepšie, ak vymyslíte osobný, individuálny a na rozdiel od iných príťažlivosť. A potom sa potenciálny klient zaručene prestane pozerať na vašu komerčnú príťažlivosť.

Pravidlo číslo 3. Buďte rovnakí s klientom.

Mnohí sú zvyknutí začínať svoje odvolanie slovami: "Dovoľte mi navrhnúť..."a končí sa „Prepáčte, že vás otravujem».

Ide o veľmi kontroverznú otázku. Môj odborný, odskúšaný a subjektívny názor však naznačuje, že o určitú komerčnú ponuku majú záujem obaja. Nie ste žobrák na autobusovej zastávke. Ponúkate produkt alebo službu, ktorú váš zákazník potrebuje. Ste na rovnakej úrovni.

Kľúčom k úspechu je „partnerstvo“, ktoré môže byť len „na rovnakej úrovni“.

Pravidlo číslo 4. Kúzlo nadpisu.

Prvý dojem z vášho obchodného listu sa vytvorí vďaka kompetentnému spracovaniu a atraktívnemu nadpisu. Je to titulok, ktorý buď udrží pozornosť čitateľa, alebo pošle list do nešťastného „koša“.

Názov by mal byť:

- pútavý;

— prezentovanie výhod;

- stručný.

Napríklad:

Stále musíte minúť viac ako 100 dolárov mesačne na údržbu kancelárskeho vybavenia?“

Alebo táto možnosť:

„Drahý Alexander Nikolajevič!

Chcete poznať jednoduchý spôsob, ako ušetriť 1 200 dolárov ročne?“

Verte, že podnikateľ si nenechá ujsť príležitosť zistiť možnosti možných úspor. Riaditelia spoločností sa vždy zaujímajú o optimalizáciu nákladov.

Pravidlo číslo 5. Venujte viac pozornosti klientovi ako sebe.

„My“ je kľúčové slovo používané vo väčšine predajných ponúk.

Psychológovia však tvrdia, že človek je príliš egocentrický na to, aby o niekom dlho čítal alebo počúval. Každý sa zaujíma o to, čo bude mať, nie o to, čo môžete.

Takto človek funguje, no, nebude pre neho zaujímavé čítať o vašich úspechoch a úspechoch. Preto klaďte väčší dôraz na – „Vy“. To zaručene udrží pozornosť čitateľa pri predaji.

Nasledujúce vzorce vždy fungujú efektívne:

- Budete to cítiť.

— Budete môcť prijímať.

- Ušetríte.

- Chráňte sa pred.

Pravidlo č. 6: Hovorte o výhodách, nie o výhodách.

Väčšina komerčných ponúk je naplnená širokou škálou výhod, ktoré sľubujú kupujúcemu. Poďme sa však pozrieť na tieto výhody:

- široký rozsah;

— verné ceny;

- rozsiahle pracovné skúsenosti;

— systém zliav.

Všetky tieto výhody neznamenajú absolútne nič. Budú zodpovedať popisu akéhokoľvek produktu alebo služby a akejkoľvek spoločnosti.

Najdôležitejšie je podľa mňa odkloniť sa od banality a štandardných šablón. Vaša prezentácia predaja by mala hovoriť o konkrétnych výhodách, ktoré potenciálny zákazník získa.

Ak chcete hovoriť o svojich bohatých skúsenostiach. Zvážte, ako táto skúsenosť prinesie klientovi úžitok:

Napríklad: „Môžete nám dôverovať aj s tým najväčším neštandardná práca a byť si istý ich kvalitným výkonom.

Cítiť rozdiel? Myslím, že je to zrejmé.

Pravidlo číslo 7. Menej slov, viac esencie.

Optimálny objem Vašej obchodnej ponuky je veľkosť jednej, maximálne dvoch strán A4. Na jednom hárku by ste mali uviesť maximum užitočných a konštruktívnych informácií.

V tomto prípade vám radím zamerať sa na čísla. Vždy vyzerajú presvedčivo. Ak ponúkate finančné výhody, uveďte sumy, percentá, rozdiely.

Tu je dobrý príklad pre vás:

"Naše dlhoročné skúsenosti"

"Sme na trhu 5 rokov"

Súhlaste s tým, že druhá možnosť je oveľa presvedčivejšia.

A ešte trochu viac praktické rady:

- Používajte krátke a výstižné vety.

- Používajte malé odseky.

- Vložte odrážky, zvýraznenia a zoznamy.

Efektívna štruktúra vášho komerčného návrhu by mala vyzerať takto:

1. Príťažlivá a zaujímavá časť.

2. Popis existujúceho problému.

3. Vaše návrhy na riešenie existujúcich problémov.

4. Dôraz na výhody.

5. Špecifická argumentácia, vyjadrená v číslach.

6. Cena vášho produktu alebo služby.

7. Argumenty na obranu takejto ceny.

Ak chcete premeniť komerčnú ponuku zo spamu na pracovný nástroj, musíte dodržať tri jednoduché pravidlá.

Cenová ponuka by mala vychádzať z potrieb firmy, ktorej ju posielate. Príbeh o tom, aká ste úžasná spoločnosť, koľko toho viete a dokážete, akú máte širokú škálu produktov a šikovných dodávateľov – priama cesta do košíka. Menej zámen „my“ a viac „ty“.

nesprávne:

Pomôžeme vám zdvojnásobiť konverziu webu.
Náš antivírusový program vás navždy zachráni pred kybernetickými hrozbami.
Ponúkame služby práčovne pre vašu reštauráciu.

Správny:

Konverziu stránky môžete zvýšiť 2-krát.
Vaše počítače budú chránené 24 hodín denne.
Chcete mať vždy zásobu čistých obrusov a záster a navždy zabudnúť na škvrny?

2. RFP musí byť adresovaná (a tiež zaslaná) priamo osobe s rozhodovacou právomocou. Listy zaslané na obchodné oddelenie, obchodníkovi, nemenovanému riaditeľovi či manažérovi a do dediny starého otca sa k adresátovi nedostanú.
3. Ako si vyberáš knihu a listuješ novinky na internete? Podľa nadpisov. Rovnaké pravidlo platí aj pri správnej komerčnej ponuke – ak máte záujem o pútavý, žiarivý a zaujímavý titulok, tak sa KP prečíta. Ak je hlavička nezreteľná alebo úplne chýba, potom je pravdepodobné, že list bude odoslaný do koša.

Ako zistiť potreby CP

Pred napísaním obchodnej ponuky musíte zozbierať a analyzovať informácie o potenciálnom klientovi. KP nie je dôvodom na zoznámenie, je to záverečný dokument, po ktorom začína spolupráca. Najprv sa zamyslite nad tým, aké potreby môžu vaše produkty alebo služby uspokojiť. Po preštudovaní potenciálneho klienta môžete uhádnuť, aké potreby z vášho zoznamu má. V ideálnej situácii sú všetky tieto informácie potvrdené pri telefonickom rozhovore alebo osobnom stretnutí.

Čo potrebujete vedieť pre vypracovanie správnej obchodnej ponuky:

Obchodné ciele klienta
Kedy sa očakáva dosiahnutie týchto cieľov?
Problémy a ťažkosti klienta
Náklady na nečinnosť zákazníka
Aké metriky hodnotenia klient používa?

Ak poznáte potreby klienta, potom môžete jednoducho napísať, ako vaše služby tieto potreby spĺňajú.

Čo však robiť, keď vám namiesto stretnutia, po ktorom môžete napísať krásnu a korektnú obchodnú ponuku, ponúknu okamžité zaslanie cenovej ponuky?

Ako napísať chladný obchodný návrh

Okamžite by ste mali vziať do úvahy, že „studené“ komerčné ponuky prakticky nefungujú. Jediným plusom chladnej komerčnej ponuky je masový charakter. Väčšina príjemcov ich vníma ako spam a vymaže ich bez toho, aby si ich prečítali. Hlavnou úlohou takéhoto CP teda nie je predať vašu službu, ale prinútiť vás ju prečítať až do konca. Len v tomto prípade je reálna šanca na spoluprácu.

Hlavné nebezpečenstvo, ktoré číha na „studený“ CP, je, že ho možno odstrániť. A urobiť tak v čase prijatia listu, ako aj v procese čítania. Preto sa pri zostavovaní studeného predajného návrhu musíte vysporiadať s tromi rizikami.

Odstránenie listu vo fáze prijímania. Aby ste tomu zabránili, musíte upútať pozornosť. V prípade zaslania e-mailom je len jedna možnosť - predmet listu. Ak je cenová ponuka zaslaná poštou alebo kuriérom, môžete vyskúšať neštandardné obálky.
Odstránenie e-mailu vo fáze otvárania. Vaša ponuka musí byť pre klienta atraktívna. Okrem toho by ponuka mala byť na samom začiatku listu a mala by upútať pozornosť. To ho prinúti čítať ďalej.
Odstránenie e-mailu počas čítania. Gratulujeme, vaša ponuka zaujala potenciálneho klienta. To však vôbec neznamená, že list dočíta až do konca. Argumenty v prospech spolupráce s vami a prínos pre čitateľa by mali byť nepopierateľné. Ale o tom viac nižšie.

Studené predajné ihrisko by malo byť čo najkratšie. Obdarovaný vám jeho čítaním robí láskavosť, preto neodvádzajte jeho pozornosť na príliš dlho. A pamätajte, že „studený“ CP môžete kedykoľvek poslať do koša.

Ďalší dôležitý bod– komu má byť „studený“ CP adresovaný? Ak máte emailová adresa rozhodovateľ je dobrý. Ale častejšie sa takéto listy posielajú do niektorej z verejných schránok spoločnosti a ľudia, ktorí nerozhodujú, si to prečítajú. Musí to vyzerať dostatočne presvedčivo, aby sa to dalo odovzdať manažmentu.

Štruktúra ponuky

Štruktúra obchodnej ponuky bez ohľadu na to, či je „studená“ alebo „horúca“, je vždy rovnaká. Ide len o to, že v tej „studenej“ sa snažíte predpovedať potreby klienta a v tej „horúcej“ argumentujete svojou užitočnosťou pre firmu na základe reálnych faktov. „Studený“ CP by nemal presiahnuť 1 stranu, „horúci“ môže byť oveľa dlhší, a nie vždy ide o textový dokument, CP v prezentačnom formáte sú celkom prijateľné.

hlavička

Titulok v komerčnom návrhu je svojím významom podobný titulku v médiách – ak zaberie, potom sa dokument prečíta. Pre studenú prevodovku je to najdôležitejší prvok. Titulok by mal napovedať, ako sa problém vyrieši alebo aký bude prínos spoločnosti, a zároveň zaujať čitateľa. Optimálna dĺžka hlavičky je jeden riadok.

Čomu sa vyhnúť v nadpisoch:

Nevyžiadaná pošta. Zadarmo, záruka, limitovaná ponuka a podobne je najlepšie zabudnúť. Ak v nadpise použijete čísla, mal by to byť popis, nie hovor.
rozmazať.
nesprávne: Tisíce potenciálnych zákazníkov denne Nie je jasné, odkiaľ títo klienti budú pochádzať) .
Správny: Umiestnenie reklamy na stránke s návštevnosťou 10 000 unikátnych návštevníkov denne.
Nedostatok špecifík. Akékoľvek "krásne, ale bezcenné" titulky: tajomstvá podnikania, odhaľujúce tajomstvo milionárov. Fakty budú vyzerať atraktívnejšie: Pripojenie widgetu zvýšilo konverziu webu spoločnosti X o 30 %.
stupeň. Vyhnite sa hodnotiacim slovám – ziskový, najrýchlejší, najlepší, jedinečný.

Ponuka

To, na čo je CP napísaný, je podstatou vášho návrhu. Mal by byť prezentovaný z pohľadu prínosu pre klienta, teda nie „my ponúkame“, ale „dostanete“. Ako to spraviť? Najprv stručne načrtnite problém klienta a potom povedzte, ako sa rieši. Nemali by existovať zdĺhavé očné linky a frázy, ktoré nenesú špecifiká. Dobre si preštudujte potreby klienta a ponuky konkurencie. Ponuka je v podstate jedinečným predajným návrhom vášho CP (prečítajte si, ako sformulovať pracovný USP).

Čomu sa v ponukách vyhnúť:

Nejasná formulácia. Ponuka by mala zodpovedať hodnotám klienta a hovoriť o konkrétnych výhodách.
nesprávne: Náš widget je možné pripojiť k akejkoľvek stránke.
Správny: Widget sa prispôsobí dizajnu vašej stránky.
Všetky spôsoby komunikácie so zákazníkmi získate na jednom paneli.
Nepravdepodobnosť. Sľuby by nemali v klientovi vyvolávať pochybnosti. Návrhy „iba čerstvé ryby“ a „rekonštrukcia kancelárie za 1 deň“ určite vyvolávajú otázky. Ale „dodávka čerstvo ulovených rýb helikoptérou z Vladivostoku“ alebo „maľovanie kancelárskych stien za 1 deň“ sú už celkom reálne.
Známky a klišé. Prečiarkneme slovné spojenia: dostupné ceny, exkluzívna ponuka, tím profesionálov atď.

Viera

Povedali ste, aké výhody klient získa. Teraz musíte klientovi dokázať, že len vaša spoločnosť sa dokáže najlepšie vysporiadať s jeho problémom. A opäť sa vyhýbame bežným frázam a chválam typu „vybrali sme si spoľahlivosť a kvalitu“. Fráza „náš systém používa Gazprom a FSB je oveľa presvedčivejšia, pretože ho nikto nedokáže hacknúť“.

Každý klient má zoznam kritérií, ktorými sa riadi pri výbere obchodných partnerov. Môžu to byť dodacie lehoty, rýchlosť práce, cena, technická podpora, platobná schéma za služby a mnohé ďalšie. Ku každej položke uveďte argument. Prípady, certifikáty, recenzie môžu slúžiť ako dôkaz, ale treba sa vyhnúť všeobecným slovám a hodnotovým úsudkom. Je dôležité zoradiť výhody v správnom poradí. V ponuke máme najsilnejší argument. Zvyšok je zoradený od najslabšieho po najsilnejší. Nezabudnite na vlastnosti produktu alebo popis služby, aby ste ich pretavili do výhod. Nesľubujte to, čo nemôžete splniť.

cena

Z nejakého dôvodu sme vytvorili argumenty od slabých po silné. Keď sa cena vašej služby objaví po kritériu, ktoré je pre klienta významné, nezľakne sa vás. Náklady musia byť odôvodnené:

servisná výhoda
popis toho, čo je zahrnuté
výhody z používania
porovnanie cien

Odborníci odporúčajú vyhnúť sa slovu „cena“, je lepšie ho nahradiť slovom „náklady“ a tam, kde je to vhodné, použiť „investícia“.

Rozptyľujeme pochybnosti

Ponúknite skúšobnú dobu
Zníženie rizika. Napríklad spätná platba
Záruky. Napríklad nepretržitá technická podpora.