Hur man lägger ett kommersiellt erbjudande. Kommersiellt förslag för tillhandahållande av tjänster: Prov och rekommendationer för beredning. Färdigt prov på kommersiellt förslag

Ett kommersiellt erbjudande är det främsta säljverktyget. Det är med ett kommersiellt förslag som en potentiell kund börjar bli bekant med din produkt eller tjänst. Och framgången för allt arbete för att slutföra transaktionen beror på hur korrekt det kommersiella förslaget är utformat och levererat. Ett kommersiellt erbjudande skiljer sig från en prislista eller en vanlig specifikation för en produkt i sitt syfte, vilket inte så mycket är att informera kunden om den produkt eller tjänst som erbjuds, utan att uppmuntra denne att köpa produkten eller använda tjänsten.

Kommersiella erbjudanden kan delas in i "personliga" och "icke-personliga". Personliga sådana är riktade till en specifik person och innehåller en personlig vädjan. Icke-personlig – designad för en bredare och mer opersonlig publik av mottagare.

Oavsett vilken typ av kommersiellt förslag, måste författaren tydligt förstå den målgrupp som texten riktar sig till. Innan du utarbetar ett kommersiellt förslag rekommenderas det att bestämma din publiks behov, vad som kan intressera dem och fånga deras uppmärksamhet. Ofta är det vanligaste misstaget att ersätta målgruppens verkliga behov med författarens idéer om potentiella kunders behov.

När målgruppens (TA) behov är klarlagda kan du gå vidare med att utarbeta förslagstexten. Ett kommersiellt förslag måste konsekvent utföra fyra huvudfunktioner i ett reklambudskap:

Dra till sig uppmärksamhet
Väck intresse
Väck lust
Stimulera köp

Det är i enlighet med dessa funktioner som texten till det kommersiella förslaget utformas. I rubriken på ett kommersiellt förslag är det tillrådligt att placera en visuell bild som skulle fånga läsarens uppmärksamhet. Ofta tilldelas denna funktion till det avsändande företagets logotyp. Därför bör logotypen först och främst väcka uppmärksamhet.

Den typiska strukturen för ett kommersiellt förslag är följande:

Rubrik mening och grafisk illustration
Undertext som förtydligar meningen med ämnet
Huvudtexten i det kommersiella förslaget
Reklamslogan, slogan, vädjan
Varumärken, avsändaruppgifter

Funktioner av strukturella element

Titeln och illustrationen ska uppmärksamma texten och intressera en potentiell kund. Detta är kärnan i reklam och det starkaste budskapet till köparen.
Underrubrik är länken mellan rubriken och huvudtexten. Om kunden inte är intresserad av rubriken, ger underrubriken en ny chans att locka honom att köpa.
Brödtext levererar på löftena i rubriken och ger mer detaljer.
Den sista frasen - slogan, postscript - bör motivera kunden att göra ett köp.

Rubrik

Enligt statistiken läser 5 gånger fler rubriker.
Annonser med nyheter läses 22 % oftare.
De mest kraftfulla orden i titeln är "gratis" och "ny". Men det är också viktigt att inte glömma målpublikens värderingar; i vissa fall kommer frihet tvärtom att stöta bort.
Titeln ska vara direkt och enkel.
Undvik att använda negativ i rubriker.
Blinda och alltför allmänna rubriker bör undvikas.
Använd ett typsnitt. Ju fler teckensnitt i titeln, desto mindre människor läser den.
Om titeln innehåller ett direkt citat eller omges av citattecken, lockar den ytterligare 30 % av läsarna.
Korta rubriker på en rad, högst 10 ord, fungerar bättre.

Första paragrafen

Det blir svårare och svårare att hålla läsarens uppmärksamhet – du måste lära dig hur du komprimerar en berättelse till ett stycke som är flera rader långt.
Första stycket bör innehålla högst 11 ord.
Ett långt första stycke kommer att skrämma bort läsaren.
Vad ska jag skriva om i följande stycken? Ungefär samma sak, bara mer detaljerat.

Huvudtext

Älskar din produkt.
När du vänder dig till konsumenten, använd ordet "Du".
"Vackert skrivande är ett stort fel" - Claude Hopkins. Använd mindre överdrift.
Ju kortare meningar desto bättre läses texten. Men en sekvens av lika korta meningar är tråkig.
När du skriver text, använd vardagsspråk. Men använd professionell slang endast i undantagsfall.
Skriv texten i presens.
Gör inte långa inledande delar – ange omedelbart essensen.
Priset som anges i erbjudandet har en betydande inverkan på köpbeslutet.
Det är vettigt att ta med produktrecensioner och forskningsresultat i texten.
Undvik analogier som: "exakt så här", "på det här sättet", "på samma sätt".
Undvik superlativ, generaliseringar och överdrifter.
Använd tydliga ord och välkända namn.

Hur ökar man läsbarheten för lång text?

Stor text är bäst indelad i stycken.
Efter 5-8 cm text anger du den första undertexten. Undertexten markerad med fet stil kommer återigen att dra till sig läsarens uppmärksamhet.
Lägg in illustrationer då och då. Markera stycken med pilar, asterisker och anteckningar i marginalerna.
Att använda den första bokstaven med stor bokstav ökar läsbarheten med 13 %.
Ett serif-teckensnitt är lättare att läsa från ett pappersark, medan ett sans-serif-teckensnitt är lättare att läsa från en bildskärm.
Gör inte texten monoton, markera viktiga stycken med typsnitt eller kursiv stil. Även om understrykning gör det svårt att läsa, använd fetstil istället.
Om du har många orelaterade informationspunkter, numrera dem helt enkelt.

P.S

Det är fem gånger fler som lägger märke till slogans än som läser all reklam.
Efterskriftstexten bör innehålla den viktigaste informationen som uppmuntrar dig att läsa hela artikeln.
Det sista stycket får inte vara mer än tre rader.
Jämfört med antalet ansökningar som nådde annonsören, finns minst 2 gånger fler potentiella ansökningar kvar i kundens tankar.

Sammanfattningsvis bör det sägas att vid sändning via e-post ska det kommersiella förslaget skickas i det vanligaste elektroniska formatet, som garanterat öppnas av en potentiell kund.

Har du bestämt dig för att öppna ett eget företag? Vet du vad som är viktigast när du startar företag?

Denna statistik är en besvikelse: 85 % - 90 % av nybörjarföretagarna misslyckas i början av sin verksamhet.

En av anledningarna är oförmågan att presentera en produkt eller tjänst. Men om en affärsman har svårt att förklara för en kund fördelarna med hans produkt eller tjänst jämfört med liknande erbjudanden på marknaden, kommer han att kunna uppnå någonting alls? Som proffs noterar, avgör framgången för initiativ relaterade till att skapa ditt eget företag till stor del det kommersiella erbjudande som du skapar för dina potentiella kunder. Låt oss försöka ta reda på hur man gör ett kommersiellt förslag på rätt sätt.

Idag är det omöjligt att klara sig utan ett bra kommersiellt förslag, och för alla affärsmän med erfarenhet är detta ett axiom. Men för dem som har lärt sig att kompetent komponera sådana förslag är affärsutveckling inte längre ett problem. Så låt oss börja skapa ett unikt erbjudande för dina kunder, och samtidigt försöka förstå varför det är så viktigt för framgångsrika affärer.

Regler för att upprätta ett kommersiellt förslag

När du har svarat på de fyra frågorna ovan, börja skriva ditt förslag. Vilka är de kommersiella erbjudandena? De är indelade i "varma" och "kalla".

"Hot offers" är specifik CP för en specifik kund. De kan utarbetas efter förhandlingar eller önskemål från kunder som svar på ett intressant "kallt erbjudande". "Het" förslag är ett effektivt säljverktyg, förutsatt att du har tid att ta reda på kundens behov genom personlig kontakt och vet vad han behöver.
"Kalla erbjudanden" används i massutskick. Det här är korta meningar som avslöjar lösningen på problemet och den största fördelen för klienten. Vid ett kallt erbjudande ska uppdragsgivaren ha möjlighet att kontakta dig.

Lite om reglerna för att upprätta ett förslag.
Det kommersiella förslaget ska ha en tydlig struktur, vara tydligt, innehålla ett omnämnande av kundens intressen och ange dess fördelar. Och CP ska vara specifik och lite kreativ. Låt oss ta en närmare titt på var och en av reglerna.

Regel #1: Tydlighet.
Observera att kunden kommer att läsa det skriftliga förslaget utan din medverkan. Så om något händer kommer du inte att kunna kommentera det eller förklara vissa punkter. Därför måste texten vara tydlig och koncis, utan tvetydighet. Den bör inte innehålla skrymmande strukturer. Meningarna ska vara kortfattade.

Regel nr 2. Struktur.
Texten ska bestå av en titel och en brödtext. Syftet med titeln är att lyfta fram CP. Titeln ska vara catchy och märkbar. Kunden, efter att ha läst det, måste välja ditt erbjudande bland dussintals, kanske hundratals andra. Och kom ihåg - du har bara 3 sekunder på dig att fånga kundens uppmärksamhet. Ange direkt i rubriken fördelarna med produkten. Till exempel kan titeln vara så här: "Hur kommer det sig att du fortfarande måste betala för mycket tusentals rubel för telefonkommunikation?" "Visste du att du kan spara 300 dollar i månaden i morgon?"

Efter detta bör det finnas en intressant (helst icke-standardiserad) formulering av förslagets kärna. Denna del bör inte vara mer än ett inledande stycke. Det rekommenderas då att skriva en beskrivning av problemen och potentiella fördelar för kunden efter att ha använt produkten eller tjänsten. Försök att bevisa att ditt förslag kan hjälpa till att lösa kundens problem. Slutligen, inkludera ett samtal eller uppmuntran för kunden att vidta åtgärder (till exempel ringa eller mejla). När du skriver texten, tänk på dina svar på de 4 frågorna som vi angav ovan.

Regel nr 3. Prata om klienten och dennes intressen.
Kunder kommer inte att slösa tid på att läsa information om dina prestationer och omfattande arbetserfarenhet, individuellt tillvägagångssätt och team av proffs. Det är därför du använder pronomenen "Din" och "Du" 4 till 5 gånger oftare. Detta är det enda sättet att visa att erbjudandet kommer att vara fördelaktigt för en specifik kund. Du kan använda fraser som: "Du kommer att kunna få...", "Du kommer att spara...", etc. i texten till det kommersiella förslaget.

Regel #4: Prata om förmåner, inte förmåner.
Listan över fördelar finns i nästan alla CP. I det här fallet skrivs de mest allmänna och praktiskt taget meningslösa fraserna: "brett utbud av tjänster", "omfattande arbetserfarenhet", "rabattsystem". Men det är inga fördelar, för alla skriver så. Fördelar består i att lista vad som skiljer en viss tjänst eller produkt från liknande erbjudanden på marknaden. Du måste säga exakt vad kunden kommer att få när han använder produkten eller tjänsten. Beskrivningen av förmånerna kan börja med: "Vad detta kommer att betyda för dig...". Här är ett av alternativen: "Detta betyder att du med vår hjälp kommer att kunna spara 200 000 rubel per månad, och du kommer att kunna använda dessa medel för att köpa ny effektiv utrustning, vilket kommer att förbättra kvaliteten på din produkt på marknadsföra och göra större vinster.”

Regel nr 5. Specificitet.
Var specifik – prova ochMed använda siffror och fakta. Det är de som övertygar kunderna oftare. Till exempel frasen "Vårt företag har funnits på marknaden i 15 år" låter mer övertygande än "Vårt företag har många års erfarenhet." Istället för "Vi tar emot ett stort antal beställningar" är det bättre att skriva: "Mer än 100 företag litar på oss."

Om du säger att kunden kommer att spara pengar tack vare tjänsten, visa en specifik beräkning. Om du erbjuder dig att få extra inkomst, ge exempel och berätta om dem som tidigare har använt dina tjänster.

Regel nr 6. Var fantasifull.
Försök att få ditt erbjudande att väcka uppmärksamhet. Använd lämpliga färger, ovanliga material, oväntade former av textpresentation.

Följande endast 6 regler gör det möjligt för dig att skapa ett attraktivt kommersiellt erbjudande.

Program för att skapa kommersiella förslag

Så, CP har utarbetats, läs den nu igen. Föreställ dig att en klient läser det, och försök förstå vad som kommer att gilla och attrahera honom och vad som inte kommer att göra det. Ärligt talat, skulle du vilja köpa den föreslagna tjänsten eller produkten?

Nåväl, låt oss nu prata om hur man effektivt arbetar med kommersiella förslag. Om du är produktiv skickar du förmodligen ut hundratals affärsförslag om dagen.

Hur inte bli förvirrad i alla de olika företag som du har erbjudit samarbete? Den optimala lösningen är att automatisera arbetet med kommersiella förslag.

Onlineprogrammet Class365 låter dig skapa kommersiella förslag online. Tjänsten erbjuder en heltäckande lösning för automatisering av grossist- och detaljhandelsföretag, nätbutiker, företag som tillhandahåller olika sorter tjänster.

Möjligheter online-program Class365 för att arbeta med kommersiella förslag

Använd färdiga exempel på kommersiella förslag
Skapa kommersiella förslag med ditt utskrivbara redigerbara formulär
Ladda ner och redigera affärsförslagsmallar
Du kan ladda ner det kommersiella förslaget som sammanställts i systemet i PDF eller DOC till din dator eller skicka det via e-post direkt från systemet
För en logg över inlämnade kommersiella förslag
Tilldela status för kommersiella erbjudanden
Utfärda fakturor och lägga beställningar baserat på offerter

Dessutom kommer du i programmet att kunna upprätthålla lager- och ekonomibokföring, arbeta med en fullfjädrad CRM-modul samt hantera projekt och uppgifter.

Kom igång med programmet idag. Utan implementeringstid, personalutbildning och kostnader för inköp av licensierad produkt. Gratisversionen har inget utgångsdatum. Om du vill kan du öka antalet användare och byta till "Professionell" tariff.

Ett kommersiellt förslag är ett idealiskt verktyg för att arbeta med gamla partners, ett sådant erbjudande används också för att hitta nya partners. Från vår artikel kommer du att lära dig i detalj om detaljerna för kommersiella förslag: regler för utarbetande, misstag som kan göras, få användbar information, samt exempelmeningar och mallar.

Vad är ett kommersiellt erbjudande?

Ofta väljer ett företag som funderar på att utöka sin kund- och partnerbas kommersiella förslag som sitt främsta verktyg. Konventionellt kan kommersiella erbjudanden delas in i två typer:

Personlig, skickas till en specifik mottagare och innehåller ett personligt meddelande inuti. Den största fördelen med sådana erbjudanden är att kunden ofrivilligt börjar känna sig delaktig i ditt företag, han är glad att han individuellt kommer att få ett erbjudande med en speciell rabatt eller bonusar. Naturligtvis behöver han inte veta att flera dussin andra personer fick ett liknande brev.
Icke-personlig, som också kallas kall. Den innehåller anonymiserad information och är inte riktad till till den enda personen, men är designad för ett brett spektrum av konsumenter. Detta förslag har också sina nackdelar: för det första, bristen på personlig överklagande generaliserar informationen, vilket minskar graden av intresse hos kunden. För det andra kan erbjudandet läsas av en person som inte kommer att fatta köpbeslutet (sekreterare, mellanchef, anhörig etc.).

Alla typer av kommersiella förslag hjälper dig att uppnå följande mål:

Kommer att fånga uppmärksamheten hos en potentiell kund/partner.
Kommer att väcka intresse och lust att köpa produkten.
Det kommer att hjälpa köparen att bestämma sig för att göra ett köp eller beställa en specifik tjänst.

Med hänsyn till dessa beslut utvecklas ett kommersiellt förslag, men principen för dess "arbete" liknar den för en vanlig reklamkampanj. Naturligtvis är textinnehållet i ett kommersiellt förslag 50 % av framgången; om du skapar ett personligt förslag måste du vara mycket uppmärksam på papperet och till och med kuvertet som det kommer att förseglas i. Vanligtvis, för att fånga kundens uppmärksamhet, kompletteras förslaget med företagets logotyp eller betoning läggs på företagsfärger.

Struktur: komponera en mening sekventiellt

Standardstrukturen för ett sådant förslag består av 5 huvuddelar. Låt oss titta på dem med exempel.

Titel och undertitel för CP

Rubrik, som använder en lockande fras och, om möjligt, en företagslogotyp.
Undertext, som definierar tjänsten eller produkten som erbjuds.

Vilket är korrekt?

Exempel nr 1

Titel: Hur minskar man kostnaden för ett klick i Yandex Direct samtidigt som man bibehåller en CTR på 40-50 %?
Undertitel: IT-företaget kommer att halvera kostnaden per klick på 10 dagar, vilket ökar CTR med minst 10 %.

Exempel nr 2

Rubrik: Budtjänsten Minutka levererar din beställning från kaféet så snabbt att rätterna inte hinner svalna!
Undertitel: Tjänster för att leverera varma luncher till anställda direkt till kontoret.

Exempel nr 3

Titel: Italienska expresskurser: vi återbetalar dig 100 % av din betalning om dina anställda inte talar italienska inom 3 månader!
Underrubrik: Särskild tjänst för att förbereda personal för ankomst av utländska kollegor, utländska tjänsteresor och underhåll av dokumentation.

Exempel nr 4

Titel: Vad ska man göra om entreprenören missade tidsfristen och det inte finns någon tid kvar för inredning av lägenheten?
Undertitel: Företag "Repair M": vi utför efterarbete på kort tid och ger 10% rabatt.

Hur fel?

Rubrik: LLC "Wall": låt oss bygga det som om det vore för oss själva.

Undertitel: Företaget Stena LLC har ägnat sig åt byggnadsarbete i mer än 10 år.

Informations- och förmånsblock

Ett block som väcker uppmärksamhet och ger reklaminformation om en produkt/tjänst.
Fördelarna som en partner eller kund får av samarbete med ditt företag.

Fel

Budtjänsten "Minutka" har funnits på marknaden för dessa tjänster sedan 2010. De lämnar bara positiva recensioner om vårt arbete, vi har mer än 500 kunder, men detta är inte gränsen. Vår tjänst samarbetar med företagen Technotrade LLC, Autoservice 100 m.fl. Vi är den bästa leveranstjänsten i vårt segment:

Stor parkering.
Vi samarbetar med ett stort antal caféer och restauranger.
Vi ger rabatter till vanliga kunder.

Kostnaden för våra tjänster beror på antalet anställda, kaféets avstånd från ditt kontor och andra faktorer. För att veta mer, kontakta oss via telefon eller mail!

Det finns ingen "peppar" i KP, det finns inga intriger och just det "godiset" som lockar kunder. Du måste definitivt använda fler siffror, frestande fraser och erbjudanden som får en person att läsa brevet till slutet och ringa dig.

Vilket är korrekt?

Minutkas budtjänst erbjuder att ordna måltider för ditt företags anställda. Varma luncher på kontoret innebär inte bara att man sparar materiella resurser utan också ökar effektiviteten i ditt team. Varför slösa tid på att leta efter ett kafé, eftersom Minutka-budtjänsten kommer att ta med varma rätter från vilken restaurang eller kafé som helst i Nizhny Novgorod inom 30 minuter.

5 skäl till varför du bör kontakta en budtjänst på en minut:

Våra tjänster används av mer än 15 organisationer i Nizhny Novgorod.
Vi arbetar 744 timmar i månaden och tar emot beställningar dag och natt.
Vi samarbetar med mer än 25 matställen i olika prisklasser.
Tjänsten har sin egen fordonsflotta och den senaste utrustningen, vilket gör att den kan ta emot och leverera beställningar inom 30 minuter - 1 timme.
Hittar du matleverans billigare ger vi dig 20% personlig rabatt.

Feedback: Vårt företag har ingen egen matsal, så vi har samarbetat med Minutka budtjänst i mer än 3 år, vi är nöjda med kvaliteten på deras arbete och leveranshastigheten. Vi får ofta rabatter och skickade en utökad lista över kaféer och restauranger som budtjänsten samarbetar med. Våra anställda är nöjda, vi uttrycker vår djupa tacksamhet till Minutka-tjänsten för läckra luncher och snabb leverans!

Med vänlig hälsning, rekryteringsdirektör för New Technologies-företaget Anna Kovalenko!

Ska vi samarbeta?

Här är dina tillgängliga kontakter, adress och telefonnummer, du kan lägga till en tjänstlogotyp.

Vad är syftet med förslaget?

Alla reklamverktyg har ett mål - att sälja, att sälja lönsamt. Och det spelar ingen roll vilka verktyg du använder, eftersom billig kalender eller ett dyrt erbjudande på laminerat papper ska locka kunden och väcka hans intresse. Därför bör alla ansträngningar från den person som gör det kommersiella förslaget koncentreras på att på ett kompetent sätt presentera fördelarna med köpet, vilket även kunden som "inte vet" kommer att se.

Om din potentiella kund läser det kommersiella förslaget till slutet, är detta en framgång för företaget, vilket kan ge vinst och nya kunder.

Tips som hjälper dig att skriva ett affärsförslag

För att skapa ett "säljande" kommersiellt erbjudande måste du ta hänsyn till flera tips som gör erbjudandet mer intressant för en potentiell köpare:

Mer specificitet och tydlighet. Undvik vaga fraser och vaga meningar; du måste lägga på 1 ark specifik information om produkten eller tjänsten som tydligt avslöjar dess fördelar.
När du ritar, gör inte logiska, semantiska eller tekniska fel som omedelbart kommer att skrämma bort kunder.
Ge endast sanningsenlig information. Om kunden inte får den utlovade bonusen eller produkten kommer han att få ett sämre intryck av företaget.
Var noga med att ange Specialerbjudanden som du kan garantera kunden.
Håll dig till struktur och fyll ditt affärsförslag med säkra fraser. Ditt förtroende kommer att överföras till kunden, vilket uppmuntrar honom att göra en beställning.

Regler för att utarbeta ett kommersiellt förslag: bestäm mål, publik och andra parametrar

Innan man utarbetar ett kommersiellt förslag är det nödvändigt att analysera den målgrupp som dokumentet är avsett för. Du måste realistiskt bedöma önskan och kapacitet hos din potentiella publik för att skapa ett bra förslag.

Kontrollera efter sammanställning

Efter att ha utarbetat ett kommersiellt förslag är det värt att göra ett kort test genom att snabbt skumma det färdiga brevet. Löser det klientens problem? Finns det något mönster i den? Är allt listat? Du kan utföra flera sådana kontroller; tro mig, alla "verbala" agnar kommer att elimineras, och endast användbar och effektiv information kommer att finnas kvar på papper.

Det finns flera verktyg du kan använda för att kontrollera ditt erbjudande:

Be din kollega eller vän läsa förslaget. Låt din vän utvärdera det kommersiella förslaget och säga om han skulle ringa ditt företag eller inte. Det som är viktigt här är uppfattning, förståelse för ämnet (även om personen är helt obekant med din produkt) och lusten att ringa.
Läs texten och släng alla epitet. Till exempel låter frasen "vår bästa hårtork i hela världen" enklare och lättare utan superlativ, och ser inte längre ut som en skolbarns uppsats.

Så här korrekturläser du helt enkelt ett kommersiellt förslag, befriar det från slitna klichéer och verkligt löjliga fraser. Ge det sedan till tryckeriet eller designern så får du CP:n redo att skickas. Men vad ska man göra härnäst med färdiga förslag? Låt oss ta reda på det tillsammans!

Exempel på färdiga kommersiella förslag: foton

Om du inte har någon i personalen med erfarenhet av att skicka ut sådana förslag måste du förmodligen anlita en. Utskick av fans via e-post eller leverans med bud är en subtil vetenskap som kräver vissa färdigheter. Men situationen kommer att underlättas genom att använda din egen eller köpta kundbas med potentiella köpare.

Prestigefyllda företag har byggt upp sin kundbas i flera år, så det borde inte vara några problem, men ett ungt företag i utveckling har ännu inte ett stort antal kunder. Vad ska man göra? Du kan köpa, men de kan ge dig en dummy med "döda själar" (existerande e-postadresser, till exempel) eller sälja en databas med en icke-målgrupp. Till exempel kommer en bilhandlare att ge sin bas till en kosmetikaaffär, vad är poängen?

Låt oss sammanfatta det

Att skriva och skicka kommersiella förslag är svårt, riktigt svårt, om man vill få verkligt resultat. För att en sådan "åtgärd" ska ge fördelar, se till att kontakta proffs eller vänner som har varit involverade i att utarbeta kommersiella förslag minst en gång i livet.

Idag ska jag försöka presentera 7 grundläggande skrivregler som hjälper ditt budskap att inte hamna i "korgen".

Jag ska försöka svara på dessa spännande frågor:

Hur undviker man att vara bland hundratals olästa brev?

Hur attraherar och behåller man uppmärksamhet till ett kommersiellt erbjudande?

Hur påverkar man en potentiell kunds agerande?

Förutom att studera de 7 reglerna kommer det att vara användbart att läsa artikeln för att undvika eventuella misstag när du skapar en CP.

Regel nr 1. Respekt för den potentiella kunden.

Varje begäran måste börja med uppgifterna om den person som den skickas till. Gör dig besväret att ta reda på hur du korrekt skriver position, företagsnamn och initialer för den person som detta dokument är avsett för.

Den berömda amerikanske psykologen Dale Carnegie säger följande om detta: "En persons namn är det sötaste och viktigaste ljudet för honom på alla språk."

Därför måste alla dina kommersiella förslag vara personliga.

Standardversionen av samtalet ser ut så här:

"Till VD

PJSC "Pilgrim"

Mr Sidorov A.N.”

Om du inte kunde ta reda på ställningen för den person som du riktar överklagandet till, har du möjlighet att använda standardformuleringen - "chef".
PrJSC, LLC, JSC, PE är det officiella juridiska namnet på företaget. Om du anger fel ägandeform hamnar du med största sannolikhet i ”korgen”.
Chefens efternamn, förnamn och patronym är det viktigaste i din ansökan. Var uppmärksam på korrekt stavning och deklination av efternamnet. Om du är osäker och det inte finns något sätt att klargöra, det bästa alternativet kommer helt att vägra skriva ditt fullständiga namn. Jag är dock säker på att sekreteraren för alla företag gärna hjälper dig med denna fråga.

Ett annat vanligt misstag är att lämna utrymme för efternamnet ("________"). Jag garanterar dig att läsaren av ditt kommersiella förslag omedelbart kommer att få intrycket att detta bara är ännu ett massutskick.

Regel nr 2. Undvik den banala frasen "Kära".

Denna vädjan tar oss tillbaka till avlägsna tider Sovjetunionen. Jag föreslår att du är mer original. Till exempel, adressera det så här: "kära." Och det är ännu bättre om du uppfinner ett personligt, individuellt och annorlunda tilltal. Och då har din potentiella kund garanterat blicken fäst vid ditt kommersiella budskap.

Regel nr 3. Var jämställd med klienten.

Många människor är vana vid att börja sin adress med orden: "Tillåt mig att föreslå..."och avsluta med "Förlåt att jag stör dig."».

Detta är en mycket kontroversiell fråga. Min professionella, verifierade och subjektiva åsikt tyder dock på att båda är intresserade av ett visst kommersiellt erbjudande. Du är ingen tiggare vid en busshållplats. Du erbjuder en produkt eller tjänst som din kund behöver. Du är i en jämställd position.

Nyckeln till framgång är "partnerskap", som bara kan vara "på lika villkor".

Regel nr 4. Titelns magi.

Det första intrycket av ditt kommersiella brev kommer att skapas tack vare en kompetent adress och en attraktiv rubrik. Det är rubriken som antingen kommer att hålla läsarens uppmärksamhet eller skicka brevet till det ödesdigra "pappret".

Rubriken ska tjuta:

- fängslande;

— presentera förmåner.

- lakoniskt.

Till exempel:

Måste du fortfarande spendera över 100 USD i månaden på underhåll av kontorsutrustning?”

Eller det här alternativet:

"Kära Alexander Nikolaevich!

Vill du veta ett enkelt sätt att spara $1 200 per år?"

Tro mig, en affärsman kommer inte att missa möjligheten att ta reda på alternativ för möjliga besparingar. Företagsledare är alltid intresserade av kostnadsoptimering.

Regel #5: Var uppmärksam på klienten mer än till dig själv.

"Vi" är nyckelordet som används i de flesta affärsförslag.

Men psykologer säger att en person är för självcentrerad för att läsa eller lyssna om någon under lång tid. Varje person är intresserad av vad han kommer att ha, och inte vad du kan.

Det är så en person fungerar, ja, han kommer inte att vara intresserad av att läsa om dina framgångar och prestationer. Lägg därför mer vikt vid "Du". Detta kommer garanterat att hålla läsarens uppmärksamhet på ditt kommersiella budskap.

Följande formuleringar fungerar alltid effektivt:

– Du kommer att känna det.

— Du kommer att kunna ta emot.

- Du kommer att spara pengar.

– Man skyddar sig från.

Regel #6: Prata om fördelar, inte fördelar.

De flesta kommersiella erbjudanden är fyllda med en bred lista av fördelar som de lovar köparen. Men låt oss titta på dessa fördelar:

- ett brett spektrum av;

— Lojala priser.

- lång arbetslivserfarenhet;

— rabattsystem.

Alla dessa fördelar betyder absolut ingenting. De kommer att passa beskrivningen av alla produkter eller tjänster och alla företag.

Det viktigaste, enligt mig, är att gå bort från banalitet och standardmallar. Din säljpresentation bör tala om de specifika fördelarna som en potentiell kund kommer att få.

Om du vill prata om din rika erfarenhet. Tänk på hur denna upplevelse kommer att gynna kunden:

Till exempel: "Du kan lita på oss med även det mesta icke-standardiserat arbete och vara säker på deras högkvalitativa utförande.”

Kände du skillnaden? Jag tycker att det är uppenbart.

Regel nr 7. Mindre ord, Mer relevant.

Den optimala storleken på ditt kommersiella förslag är storleken på en, max två A4-sidor. Du bör presentera så mycket användbar och konstruktiv information som möjligt på ett papper.

I det här fallet råder jag dig att fokusera på siffror. De ser alltid övertygande ut. Om du erbjuder ekonomiska fördelar, ange belopp, procentsatser, skillnader.

Här är ett bra exempel:

"Vår många års erfarenhet"

"Vi har arbetat på marknaden i 5 år"

Håller med om att det andra alternativet är mycket mer övertygande.

Och lite till praktiskt råd:

- Använd korta och koncisa meningar.

- Använd små stycken.

— Infoga punkter, markeringar och listor.

Den effektiva strukturen för ditt kommersiella förslag bör se ut så här:

1. Tilltalande och spännande del.

2. Beskrivning av det befintliga problemet.

3. Dina förslag för att lösa befintliga problem.

4. Fokusera på förmåner.

5. Specifik argumentation uttryckt i siffror.

6. Priset på din produkt eller tjänst.

7. Argument till stöd för ett sådant pris.

För att ett kommersiellt förslag ska förvandlas från spam till ett fungerande verktyg måste du följa tre enkla regler.

Förslaget ska baseras på behoven hos företaget du skickar det till. En berättelse om vilket underbart företag du är, hur mycket du kan och kan, vilket brett sortiment du har och hur smarta dina leverantörer är – en direkt väg till korgen. Mindre pronomen "vi" och mer "du".

Fel:

Vi hjälper dig att dubbla din webbplatskonvertering.
Vårt antivirus kommer att rädda dig från cyberhot för alltid.
Vi erbjuder tvättservice till din restaurang.

Höger:

Du kan öka din webbplatskonvertering med 2 gånger.
Dina datorer kommer att vara skyddade 24 timmar om dygnet.
Vill du alltid ha tillgång till rena dukar och förkläden och glömma fläckar för alltid?

2. CP måste adresseras (och även skickas) direkt till beslutsfattaren. Brev som skickas till den kommersiella avdelningen, marknadsföringsspecialisten, den namnlösa direktören eller chefen och byns farfar kommer inte att nå adressaten.
3. Hur väljer du en bok och ser nyheter på Internet? Efter titlar. I ett korrekt kommersiellt förslag gäller samma regel – om du är intresserad av en catchy, ljus och intressant rubrik, så läses det kommersiella förslaget. Om rubriken är otydlig eller helt frånvarande, är det stor sannolikhet att brevet kommer att skickas till papperskorgen.

Hur man tar reda på behoven för en CP

Innan du skriver ett kommersiellt förslag måste du samla in och analysera information om en potentiell kund. CP är inte ett skäl för att lära känna varandra, det är slutdokumentet efter vilket samarbetet börjar. Fundera först över vilka behov din produkt eller tjänst kan tillfredsställa. Efter att ha studerat en potentiell kund kan du gissa vilka behov från din lista de har. I en idealisk situation bekräftas all denna information under ett telefonsamtal eller ett personligt möte.

Vad du behöver ta reda på för att ta fram det rätta kommersiella förslaget:

Kundens affärsmål
När förväntas dessa mål uppnås?
Kundproblem och svårigheter
Kostnad för kundens passivitet
Vilka utvärderingsmått använder kunden?

Om du känner till kundens behov så kan du enkelt skriva hur dessa behov tillgodoses med hjälp av dina tjänster.

Vad ska du göra när du istället för ett möte, baserat på resultatet av vilket du kan skriva ett vackert och korrekt kommersiellt förslag, erbjuds att omedelbart skicka ett förslag?

Hur man skriver ett kallt kommersiellt förslag

Du bör omedelbart ta hänsyn till att "kalla" kommersiella erbjudanden praktiskt taget inte fungerar. Den enda fördelen med ett kallt kommersiellt erbjudande är dess masstilltal. De flesta mottagare uppfattar dem som skräppost och tar bort dem utan att läsa dem. Därför är huvuduppgiften för en sådan CP inte att sälja din tjänst, utan att få dig att läsa den till slutet. Endast i det här fallet finns det en verklig chans till samarbete.

Den största faran som väntar en "kall" växellåda är att den kan tas bort. Och gör det både när du tar emot brevet och när du läser det. När man utarbetar ett kallt kommersiellt förslag måste man därför hantera tre risker.

Radera ett brev i mottagningsstadiet. För att förhindra att detta händer måste du väcka uppmärksamhet. När du skickar via e-post finns det bara ett alternativ - ämnet för brevet. Om det kommersiella förslaget skickas med post eller bud kan du prova anpassade kuvert.
Ta bort ett brev i inledningsskedet. Ditt erbjudande ska vara attraktivt för kunden. Dessutom bör erbjudandet vara i början av brevet och fånga ditt öga. Detta kommer att få dig att läsa den vidare.
Raderar ett meddelande medan du läser det. Grattis, ditt förslag har väckt intresse hos en potentiell kund. Men det betyder inte alls att han kommer att läsa brevet till slutet. Argumenten för samarbete med dig och fördelarna för läsaren bör vara obestridliga. Men mer om det nedan.

Ett kallt erbjudande bör vara så kort som möjligt. Mottagaren gör dig en tjänst genom att läsa den, så distrahera inte deras uppmärksamhet för länge. Och kom ihåg att en "kall" CP kan skickas till papperskorgen när som helst.

Annan viktig poäng– vem ska jag ta itu med den "kalla" CP? om du har e-postadress beslutsfattare är bra. Men oftare skickas sådana brev till en av företagets allmänna brevlådor, och folk som inte fattar beslut kommer att läsa det. Det måste se tillräckligt övertygande ut för att föras vidare till ledningen.

Kommersiell erbjudandestruktur

Strukturen för ett kommersiellt erbjudande, oavsett om det är "kallt" eller "varmt", är alltid detsamma. Det är bara det att i "kallt" försöker du förutsäga kundens behov, och i "hett" argumenterar du för din användbarhet för företaget baserat på verkliga fakta. Ett "kallt" förslag bör inte överstiga 1 sida, ett "hett" förslag kan vara mycket längre och det är inte alltid ett textdokument; förslag i presentationsformat är helt acceptabla.

Rubrik

Rubriken i ett kommersiellt förslag liknar i sin betydelse en rubrik i media – om den är catchy kommer dokumentet att läsas. För en kall växellåda är detta det viktigaste elementet. Rubriken ska berätta hur problemet kommer att lösas eller hur företaget kommer att gynnas, samtidigt som läsaren fastnar. Den optimala titellängden är en rad.

Vad du bör undvika i rubriker:

Spam. Det är bättre att glömma gratis, garanti, begränsat erbjudande och liknande ord. Om du använder siffror i titeln ska det vara en beskrivning, inte ett samtal.
Fläck.
Fel: Tusentals potentiella kunder per dag ( Det är oklart var dessa kunder kommer ifrån) .
Höger: Annonsering på en webbplats med 10 tusen unika besökare per dag.
Brist på detaljer. Alla "vackra men värdelösa" rubriker: hemligheter att göra affärer, avslöja miljonärers hemlighet. Fakta kommer att se mer attraktiv ut: Att ansluta widgeten ökade konverteringen av företaget X:s webbplats med 30 %.
Kvalitet. Undvik utvärderande ord - lönsamt, snabbast, bäst, unikt.

Erbjudande

Vad CP är skrivet för är kärnan i ditt förslag. Det måste presenteras utifrån fördelarna för kunden, det vill säga inte "vi erbjuder", utan "du får." Hur man gör det? Identifiera först kort klientens problem och berätta sedan hur det löses. Det bör inte finnas några långa sammanfattningar eller ospecifika fraser. Studera kundens behov och konkurrenternas erbjudanden väl. I huvudsak är ett erbjudande ett unikt säljförslag för ditt kommersiella företag (läs hur man formulerar en fungerande USP).

Vad du ska undvika i erbjudanden:

Vaga formuleringar. Erbjudandet ska motsvara kundens värderingar och tala om specifika fördelar.
Fel: Vår widget kan kopplas till vilken webbplats som helst.
Höger: Widgeten anpassar sig efter designen på din webbplats.
Du kommer att få alla sätt att kommunicera med kunder på en panel.
Osannolikhet. Löften ska inte väcka tvivel hos klienten. Förslagen "endast färsk fisk" och "kontorsrenovering på 1 dag" väcker säkert frågor. Men att "leverera nyfångad fisk med helikopter från Vladivostok" eller "måla kontorsväggar på 1 dag" är redan fullt möjligt.
Frimärken och klichéer. Vi stryker över fraserna: överkomliga priser, exklusivt erbjudande, team av proffs, etc.

Tro

Du berättade vilka förmåner kunden kommer att få. Nu måste du bevisa för kunden att bara ditt företag kan lösa hans problem bättre än någon annan. Och återigen undviker vi allmänna fraser och beröm som "de väljer oss för pålitlighet och kvalitet." Frasen "vårt system används av Gazprom och FSB eftersom ingen kan hacka det" låter mycket mer övertygande.

Varje kund har en lista med kriterier som han fokuserar på när han väljer affärspartners. Det kan vara leveranstider, arbetshastighet, pris, teknisk support, betalningssystem för tjänster och mycket mer. Ge ett argument för varje punkt. Fall, intyg, recensioner kan fungera som bevis, men det är bättre att undvika allmänna ord och värdebedömningar. Det är viktigt att placera fördelarna i rätt ordning. Vårt erbjudande innehåller det starkaste argumentet. Vi ordnar resten från svagast till starkast. Glöm inte att översätta produktegenskaper eller tjänstebeskrivningar till förmåner. Lova inte något du inte kan hålla.

Pris

Vi byggde argument från svag till stark av en anledning. När priset på din tjänst visas efter ett kriterium som är väsentligt för kunden är det inte skrämmande. Kostnaden måste motiveras:

fördel av tjänsten
en beskrivning av vad den innehåller
fördelar med användning
prisjämförelse

Experter rekommenderar att du undviker ordet "pris"; det är bättre att ersätta det med ordet "kostnad" och i förekommande fall använda "investering".

Fördriva tvivel

Erbjud en provperiod
Riskreducering. Till exempel efterbetalda
garantier. Till exempel teknisk support dygnet runt.