Müügi- ja turundusdirektori kohustused. Turundusdirektori ametijuhend. Kuidas parandada turundus- ja müügifunktsiooni efektiivsust: soovitused tegevjuhile

Ettevõtte edu sõltub suurel määral tema toodete turustatavusest ja tõhusast turundusstrateegiast. Seetõttu ei ole turundusdirektor organisatsiooni juhtimises kaugeltki viimane koht. Mis on turundus? Lihtsamalt öeldes on see katse mõista, mida klient soovib, et seda talle anda.

Enamasti eeldab sellele ametikohale kandideeriv töötaja teatud isikuomadusi, millest olulisemad on oskus oma seisukohta mõistlikult selgitada, asjatundlikku kõnet ja ärieetika tundmist, samuti analüütilist ja strateegilist mõtlemist.

Kuna selline töö on otseselt seotud juhtimisega, peab kandidaat olema suurepärase stressitaluvusega, suutma juhtida suur hulk töötajaid ja olla eesmärgile orienteeritud.

Turunduse kontseptsioon

See protsess seisneb potentsiaalsete klientide vajaduste prognoosimises ja potentsiaalsete ostjate nõudluse rahuldamises, pakkudes neile huvipakkuvaid kaupu. Turundustegevused hõlmavad mitmesuguseid uuringuid, hinnakujundust, pakkimist, planeerimist, reklaami, müüki ja teenindust. Mis on turundus lihtsate sõnadega? See on tegevuste sari, mille eesmärk on uurida kliente ja rahuldada nende vajadusi.

Ettevõttes täidavad selle valdkonna spetsialistid paljusid funktsioone ja seda kõike ühe eesmärgiga – muuta toode sihtrühmale võimalikult kasulikuks ja vajalikuks. See võtab arvesse absoluutselt kõike: ostja finantsolukorda ja tema sugu ning isegi tema tegevuse ulatust. Tegelikult on see tohutu statistiline ja analüütiline tegevus, tänu millele ehitatakse seejärel üles turundusstrateegiad ja arvutatakse nende rakendamise efektiivsus.

Nõuded kandidaadile

Turundusdirektori pädevused hõlmavad mitmeid omadusi, mis peavad inimesel olema ametikoha saamiseks. Tal peab olema turunduse, ettevõtluse, juhtimise või sotsioloogia erialane haridus. Mõned ettevõtted võivad palgata töötaja, kellel pole diplomit, kuid samas peab ta olema töötanud vastavas valdkonnas juhtival ametikohal üle viie aasta. Tal peaks olema kogemus turundusfunktsioonide, ülesannete seadmisel ja nende täitmise jälgimisel.

Pealegi võetakse arvesse ainult neid juhtumeid, kus tegelikult saavutati oluline tulemus. Turundusosakonna juhatajalt on vajalik praktiline kogemus igat liiki turundusuuringute läbiviimisel, müügi prognoosimisel ja hinnakujundusel, reklaamitegevuse korraldamisel. Lisaks peab ta suutma juhtida personali, minimeerida ettevõtte kulutusi toote edendamiseks ning üsna sageli nõuavad ettevõtted võõrkeelte oskust.

määrused

Spetsialisti saab sellelt ametikohalt ametisse nimetada või vabastada ainult ettevõtte peadirektor, kellele ta vahetult allub. See töötaja on juht. Tema ettepanekus on turunduse, reklaami, suhtekorralduse, disainibüroode jne osakonnad, olenevalt ettevõtte ulatusest ja ulatusest, kus ta töötab. Sellele ametikohale võib saada viieaastase kogemusega diplomeeritud spetsialist tööandjaettevõttega samal erialal juhtivatel ametikohtadel. Oma töö tegemisel peab ta juhinduma määrustest, aktidest, ettevõtte põhikirjast ja juhistest.

Mida turundusdirektor peaks teadma

Eeldatakse, et tööle asudes tutvus töötaja kõigi regulatiivsete ja õigusaktid mis mõjutavad tema tegevusvaldkonda. Sealhulgas kaupade müük, teenuste osutamine, turu majandusliku ja finantsseisundi, selle suutlikkuse ja struktuuri hindamine.

Ta teab kõiki meetodeid, mida kasutatakse ettevõtte, kus ta töötab, toodetud kaupade nõudluse maksevõime määramiseks. Ta on kursis, kuidas välja töötada pikaajalisi ja jooksvaid plaane toodete vabastamiseks ja turule viimiseks. Ta peab tundma finants-, majandus-, maksu- ja tööseadusandlust, progressiivseid turundus- ja kaubandusmeetodeid, oskama määrata ettevõtte tööstuse vajadusi ja selle arenguperspektiive.

Muud teadmised

Töö kirjeldus Turundusdirektor eeldab, et tunneb turuolukorra analüüsimeetodeid, oskab teha prognoose toote nõudluse kohta, mõistab reklaamiäri ja oskab sõlmida kommertslepinguid, viia potentsiaalsetele ostjatele teavet kaupade ja teenuste kohta. Tema teadmised hõlmavad meetodit, kuidas analüüsida tarbijate motivatsiooni ja hoiakuid ettevõttes, kus ta töötab, toodetud toodete suhtes. Töötaja peab pidevalt olema kursis, millised muudatused toimuvad kaupade ja teenuste müügi korralduses. Lisaks nõutakse temalt teadmisi majanduse, psühholoogia ja töökorralduse vallas.

Funktsioonid

Turundusdirektori ülesannete hulka kuulub ettevõtte turunduspoliitika väljatöötamise elluviimine. Ta teeb seda tarbijavõimaluste, toodete nõudluse ja muude oluliste omaduste analüüsi tulemustele tuginedes. Lisaks tegeleb ta jooksvate ja pikaajaliste plaanide koostamisega, kaasab protsessi endale alluvad osakonnad. Plaan arvestab tootmise ulatust, kaupade müüki, uute turgude otsimist valmistatud toodete müügiks.

Direktor koordineerib kõikide osakondade tegevust majandus- ja äriandmete kogumise ja analüüsi osas ning varustab infoga ka ettevõtte kõiki osakondi. Samuti peaks ta korraldama andmete kogumise ja analüüsi ettevõtte potentsiaalsete klientide arvamuse kohta valmistatud toote kohta. Selle teabe põhjal koostab ta ettepanekud ettevõtte konkurentsivõime tõstmiseks ja pakutavate toodete või teenuste kvaliteedi parandamiseks.

Kohustused

Turundusdirektori ülesannete hulka kuulub reklaamikampaaniate strateegia väljatöötamise korraldamine meedia kaasamisel. Ta tegeleb ettevõtte osalemisega näitustel, messidel ja muudel organisatsiooni tegevusalaga seotud üritustel, et teavitada potentsiaalseid kliente ja leida uusi turge toodete müügiks.

Tegeleb korporatiivse identiteedi, reklaamtoodete ja selle rakendamisega. Koos teiste ettevõtte osakondadega tegeleb ta meetmete analüüsi ja väljatöötamisega, mis aitavad kindlaks teha, milliseid toodete tehnilisi, majanduslikke ja muid omadusi tuleks muuta. Seda tehakse selleks, et tõsta kaupade konkurentsivõimet ja stimuleerida nende müüki.

Teised omadused

Turundusdirektori ametijuhendis eeldatakse, et ta tegeleb ettevõtte konfidentsiaalse teabe hulka kuuluvate dokumentide ja teabe, sealhulgas töötajate andmete ja muude ärisaladusega seotud dokumentide kaitsmisega. Just see töötaja viib läbi töötajate professionaalset arengut ja mõjutab nende isiklikke saavutusi ja oskuste taset nende karjääris.

Ta kontrollib, et kõik alluvad töötajad järgiksid ettevõtte reegleid ja põhikirja, sealhulgas töökaitse juhiseid. Ettevõtte töötajate tööst lähtuvalt tegeletakse nende vastutusele võtmisega või hästi tehtud töö eest julgustamisega. Ta on kohustatud looma kõik tingimused, et arenenud turundustehnoloogiate juurutamine ja kasutamine oleks valutu. Ta tegeleb ka nende täiustamise ja optimeerimisega. Töötaja koordineerib turundusosakonna töö planeerimist ja aruandlust.

Muud kohustused

Turundusdirektori ametijuhend eeldab, et ta jaotab ülesanded alluvate vahel ning kontrollib nende õigeaegset ja kvaliteetset täitmist. Ta peab pidevalt jälgima oma tegevusvaldkonna parimaid praktikaid ning suutma need kokku võtta ja töövahendina ettevõttes, kus ta töötab. Tema kohustuste hulka kuulub ettevõtte teiste töötajate nõustamine organisatsiooni turunduspoliitikaga seotud küsimustes.

Lisaks on turundusjuht kohustatud säilitama kogu dokumentatsiooni, sealhulgas koostama õigeaegselt aruandeid ning esitama need juhtkonnale ja teistele ametnikele, kes saavad nendega tutvuda vastavalt oma volitustele. See positsioon eeldab, et vajadusel saab töötaja meelitada oma tööülesannete täitmisele, kuid tööseadusandluses sätestatud raamidest väljumata. Vajadusel asendab see töötaja oma juhti, võttes endale tema kohustused ja volitused. Aga ainult siis, kui on saadud vastav tellimus.

Õigused

Nagu turundusdirektori ametijuhendist nähtub, kuulub selle töötaja õiguste hulka turundustöö nõuetekohasele läbiviimisele suunatud otsuste tegemine ja oma alluvate üksuste tegevuse tagamine pädevuse piires. Ta võib vastutada ettevõttele, kus ta töötab, tekitatud materiaalse kahju eest, kui see tekkis tema tegevuse ja tema tehtud otsuste süül.

Sellisel töötajal on õigus teha juhtkonnale ettepanek ettevõtte töötajate julgustamiseks või vastutusele võtmiseks ning oma volituste piires iseseisvalt selliseid otsuseid teha. Samuti on tal õigus koostada ja parandada töökaitsealaseid juhiseid. Töötaja võib vajadusel teha juhtkonnale ettepaneku pakkuda täiendavat materiaalset või tehnilist tuge, et parandada turundusosakonna efektiivsust. Samuti on tal õigus osaleda turundusküsimuste arutamisel kollegiaalsetes organites.

Vastutus

Sellel ametikohal töötav töötaja vastutab oma tööülesannete nõuetekohase täitmise ja talle pandud ülesannete õigeaegse täitmise eest. Teda võidakse vastutusele võtta oma volituste ületamise või isiklikuks otstarbeks kasutamise eest, juhtkonnale oma töötegevuse või alluvate töö kohta ebatäpse teabe esitamise eest või kui ta ei võtnud kasutusele meetmeid ettevõtte poolt vastuvõetud reeglite ja standardite rikkumise vältimiseks.

Turundusdirektori kohustuste hulka kuulub ka turundusplaani nõuetekohase täitmise tagamine. Ta peab jälgima alluvate töödistsipliini täitmist, samuti tagama oma töötajatele ohutud töötingimused ja tööohutuseeskirjade järgimise. Samuti võib teda võtta vastutusele konfidentsiaalse teabe avaldamise, ärisaladuse rikkumise ja oluliste dokumentide mittenõuetekohase säilitamise eest.

Pealiku tööd hindab tema vahetu juht ja eri sertifitseerimiskomisjon oma tegevuse tulemusi kajastavate dokumentide alusel.

Üldiselt on viimastel aastatel oluliselt laienenud tippjuhtide ametikohtade loetelu, kus ühel või teisel moel on turunduskomponent. Kliendisuhete arendamise, klienditeeninduse, kliendikogemuse, digitaalvaldkonna direktorid... See mitmekesisus ei peegelda mitte ainult kasvavat arusaamist äriarenduse ja klientide rahulolu vahelisest seosest, vaid näitab ka seda, et turunduse olulist rolli selle suhte tugevdamisel tunnustatakse nüüd üha enam.

Selline tajumuutus on suuresti tingitud läbimurdest digitehnoloogiate arengus. Digitaalsete platvormipõhiste tööriistade ja protsesside tulek on muutnud tootevalikuid ja müügimeetodeid, muutnud traditsioonilist klientidega suhtlemist, loonud uusi klienditeeninduskanaleid, uusi konkurente ning muutnud ettevõtete jaoks palju raskemaks turu valgest mürast läbimurdmise.

Kõikide nende muutuste mõjul kogub hoogu selline trend nagu kaubaks muutmine ehk tooted ja teenused muutuvad järjest ebaisikulisemaks. Digitaaltehnoloogia hägustab piire tööstusharude vahel ja see kehtib isegi "traditsioonilisi" tooteid pakkuvate väljakujunenud ärivaldkondade kohta, nagu telekommunikatsioonisektor ja kindlustus. See sama läbipaistvus on järsult lühendanud iga uue ärilise eelise eluiga. "Me kulutame palju aega toote turule toomisele, kuid peame arvestama, et pärast toote turuletulekut on meil stardieelis mitte rohkem kui kuus kuud," ütleb Dixons Retaili turundusdirektor Gary Booker. "Ja kuigi meie konkurendid on meile järele jõudmas, peame järgmiseks midagi üle minema."

Kõik need suundumused on tugevdanud ja muutnud ühise turukorralduse rolli. Turgu juhtiva kasvu tagamine sõltub üha enam klientidele pakutava pakkumise eristamisest ja nendega suhete tugevdamisest. See omakorda eeldab mitte ainult kõrget professionaalsust turunduse vallas, vaid ka turundustegevuse maksimaalset integreerimist organisatsiooni kui terviku struktuuri. Seda pole lihtne saavutada, kuid mäng on küünalt väärt: nagu meie hiljutised uuringud näitavad, näitavad arenenud turundusalase kompetentsiga ettevõtted tulude kasvumäärasid, mis ületavad turu keskmist kaks kuni kolm korda.

Kuigi ühise turukorralduse spetsiifilised funktsioonid on sektoriti erinevad, oleme loomulikult määratlenud kolm olulist ülesannet, millega kõik ühised turukorraldused peavad nüüd eranditult tegelema.

Analüüsige olukorda usaldusväärsete andmete põhjal ja tehke järeldusi, mis võivad kasvu stimuleerida

Selge, sisuka ettekujutuse kujundamine turuolukorrast ja tarbijate otsustusmehhanismidest on tänase turundusdirektori ülesanne number üks. "Kui hakkate mõtlema, kes täpselt provokatiivseid küsimusi esitab ja kõikvõimalike muudatuste nimel kliendi vajadustest lähtuvalt kampaaniat teeb," ütleb Caesars Entertainmenti turundusdirektor Tariq Shaukat, "selgub, et just need töötajad on kliendile kõige lähemal ja kellel on kõige usaldusväärsem teave. See tähendab, et tegelikult on need need, kes on kuidagi turundusega seotud. 2013. aastal viis McKinsey läbi DataMaticsi uuringu infotehnoloogia kasutamise kohta kliendiandmete analüüsimisel. Antud uuringu tulemused näitavad, et aktiivselt klientide andmeid ja tarbijakäitumist analüüsivad ettevõtted on keskmiselt kaks korda tõenäolisemad keskmisest suuremat kasumist kui need, kes sellisele analüüsile piisavalt tähelepanu ei pööra. Lisaks on esimene neist ettevõtetest teisest ees kõigis kliendi elutsükli etappides; nad saavutavad üheksa korda suurema tõenäosusega klientide kõrgeima lojaalsuse ja on 23 korda tõenäolisemalt paremad kui vähem analüütikameelsed mängijad uute klientide hankimise osas. Selliste tulemuste saavutamiseks tuleb aga töödelda mägesid infot, et avastada ja korrastada infot, mis on teiste tähelepanu alt jäänud, ning seejärel arendada organiseerimisoskusi, mis võimaldavad seda infot võimalikult kiiresti ja tõhusalt kasutada, et kasvutempodega turgu ületada.

Näiteks suures hotellindusettevõttes saab CMO kasutada analüütikat, et mitte ainult välja selgitada, milliste kinnisvara või kinnisvarakategooriate järele oli nädalavahetusel suurem või väiksem nõudlus, vaid ka selleks, et näha, kuidas toimisid peamised kliendisegmendid. Kui andmed näitavad, et kasumlikud "nädalalõpureisijad" on oma keskmisi peatumisi vähendanud, saavad turundajad välja töötada asjakohaseid atraktiivseid pakkumisi, sealhulgas erinevaid boonuseid, nagu võimalus pärast väljaregistreerimise aega välja registreerida või teatud tasuta teenused, et muuta tarbijakäitumist õiges suunas ja vältida tulude vähenemist.

Selliste andmete süvaanalüüsiga saate suurendada oma turunduse ROI-d 10-20% ja saavutada keskmiselt 14% kasumikasvu. Kuid vaid 30% ettevõtetest usub, et tunnevad oma klientide vajadusi piisavalt hästi, et mõista, millised tegevused võivad kasvu tekitada.

Kuidas parandada turundus- ja müügifunktsiooni efektiivsust: soovitused tegevjuhile

Muutke ühisest turukorraldusest tippjuht. Selline praktiline lähenemine võimaldab põhiliste planeerimisprotseduuride tegemisel mitte ainult arvestada klientide arvamust, vaid anda turundusdirektorile terviklik ülevaade kõigest ettevõttes toimuvast. Kutsudes CMO-d aktiivselt osalema juhtide koosolekutel, näitas Caesars Entertainmenti tegevjuht Gary Loveman kõigile teistele, et peab turundust üheks ettevõtte peamiseks tõukejõuks. Ja nii on turundajad kaasatud majandustegevuse analüüsimisse, strateegilisse planeerimisse ja isegi finantsanalüüsi.

Muutke ühine turukorraldus osakondade vaheliseks lüliks. Kliendid kasutavad oma otsustusprotsessis keskmiselt kuut suhtluskanalit. Sageli on kontroll nende kanalite üle jagatud ettevõtte erinevate osakondade vahel. Selline sammude jada (nn “kliendi kaasamise protsess”) toob esile tänapäeva ärimaailma ühe olulisema väljakutse: brändiliidrid peavad koondama organisatsiooni sees erinevad funktsionaalsed valdkonnad, et pakkuda järjepidevalt ja järjepidevalt ühtlast kliendikogemust. Kui ettevõttel õnnestub oluliselt parandada kliendikogemust, on tal võimalus suurendada tulude kasvu 10-15% ja vähendada klienditeeninduskulusid 15-20%. Phillips Healthcare'i tegevjuht Deborah di Sanzo juhtis uue toote arendamise protsessi kontseptsioonist turule tulekuni. See protsess hõlmab tootmisüksused, klienditeenindusosakond, uurimis- ja arendusosakonnad, kliiniliste uuringute spetsialistid, müügiosakond, tarneahela operaatorid ja teenindusmeeskonnad.

Osale ise aktiivselt turundustegevuses. Märkimisväärne osa tegevjuhi tööst on tegelikult seotud turundusega, ettevõtte turule toomisega. On hädavajalik, et tegevjuht osaleks turundusstrateegia väljatöötamisel, mitte ei saaks seda lihtsalt valmis kujul. Essenti tegevjuht Erwin van Lathem osales isiklikult turundusspetsialistide valikul ja paljudel juhtudel intervjueeris ka ise juhtivatele ametikohtadele kandideerijaid. Philips Healthcare'i tegevjuht Deborah di Sanzo kohtub turundusdirektoritega kord kahe nädala jooksul.

Töötage välja oma turundusteenuse jaoks sisukas plaan. Enamikul ettevõtetel on turundusplaan, kuid on üllatav, kui harva on juhtidel turundusosakonna enda tööplaan. Hästi koostatud turundustööplaan kirjeldab üksikasjalikult, mida turundajad ettevõtte ärieesmärkide saavutamiseks teevad. Lisaks peab turundusplaan olema selgelt kooskõlla organisatsiooni äri- ja tegevusplaaniga, et näiteks tootmisüksused oleksid valmis tootma täiendavaid tooteseeriaid vastavalt turundusfunktsiooni kavandatavatele müügiedendustele või et müügipersonali värbamine ja koolitamine enne uute toodete turule toomist.

Looge otseühendus enda (tegevjuhi) ja klientide vahel. Turundusdirektor peab tagama kõik teised organisatsiooni töötajad detailne info klientide käitumise kohta, mis on saadud põhjaliku analüütilise töö tulemusena ja võimaldab sügavalt mõista kõiki klientidega suhtlemise aspekte. Kõrgema juhtkonna tulemusaruanded peaksid sisaldama peamisi tulemusnäitajaid, mis kajastavad klientidega suhtlemise parameetreid, mis määravad edasise arengu väljavaated. Ford otsustas luua mehhanismi, mis võimaldaks sotsiaalsete veebiressursside osakonna juhil suhelda otse ettevõtte tegevjuhi Alan Mulallyga. Ühel ilusal päeval märkas osakond Twitteris järgmist postitust: "Ma eelistan üldiselt Volkswagenit ja Audit, aga nüüd sõidan selle uue autoga – Edge Sport ja see on minu meelest väga lahe." Sotsiaalse interneti ressurssidega töötamise osakonna juhataja palus sissekande autoril saata oma telefoninumber. Vahetult pärast seda, kui juht oli veel proovisõidul, helistas talle Fordi tegevjuht, kes tänas teda Edge Sporti vastu huvi ilmutamise eest.

Andke ühisele korraldusele rohkem volitusi äriprotsesside tõhusaks juhtimiseks kogu organisatsioonis. Teine illustreeriv näide erinevate funktsionaalsete valdkondade edukast koostoimest on turundustegevuse korraldamine Starwood Hotels & Resorts Groupis. Grupp asus välja töötama ideaalseid klienditeenindusmudeleid kõigi oma kaubamärkide jaoks alates St. Regist Sheraton Four Pointsi – ja kõigisse puutepunktidesse – alates hotelli fuajees asuvast uksehoidjast ja lõpetades sotsiaalmeediaga. Starwoodi töötajad on suutnud märkimisväärselt suurendada oma "kliendiosa rahakotist": ühtsed klienditeenindusstandardid hotellikettide lõikes kõigis osakondades, jagatud vastutus üksikute kontaktpunktide juhtimise eest osakondade lõikes, isikupärastatud sisu grupi veebisaidi ja meililisti sisu jaoks ning mis kõige tähtsam - tulemuste eest vastutuse aktsepteerimine.

Et osaleda täiel määral ettevõtte äristrateegia väljatöötamises, peab CMO suutma tõlkida arusaamad klientide käitumise kohta tippjuhtkonnale arusaadavasse ja informatiivsesse vormi. Deborah di Sanzo, Philips Healthcare'i tegevjuht, oli endine turundusdirektor. Ta teadis, et peab strateegia väljatöötamise ja elluviimise tõhusaks mõjutamiseks võitma tegevjuhi ja juhatuse liikmete usalduse. "Sellise usaldusväärsuse saavutamiseks peate oma seisukohta esitama veenvalt ja autoriteetselt ning faktide toel. Ja mis kõige parem, kui teie turundusplaanid tagavad investeeringutasuvuse. Analüütilised järeldused kliendibaasi kohta, mis on tehtud usaldusväärsete andmete põhjal, lihtsalt lubavad KMO-l niimoodi tegutseda.

Töötada välja optimaalsed strateegiad ja protsessid ettevõtte arengukontseptsiooni elluviimiseks mitme kanaliga klienditeenindussüsteemis

Tänapäeval on muutunud väga moes rääkida sellest, kui raske on praegu turundust teha. Samas aga tõstatatakse palju harvemini küsimus nende professionaalsete, sealhulgas taktikaliste oskuste kohta, mis turundusdirektoril peavad olema oma töö tulemuslikuks täitmiseks. Kliendi suhtluse mehhanismid ettevõttega on keerulised, hõlmavad kogu organisatsiooni struktuuri. Ka näiliselt lihtsad toimingud, nagu valiku sirvimine või toote ostmine, koosnevad sageli mitmest etapist, millest igaüks mõjutab üht või teist äriosa. Kliendil on võimalus minna veebi, võrrelda tooteid, skaneerida vöötkoode, sooritada otsing ja võtta ühendust tellimuse täitjaga. Pidevalt kõrge teeninduskvaliteedi pakkumine kõigil nendel klienditeekonna etappidel nõuab terviklikku, kogu süsteemi hõlmavat mõtlemist ja ühtset integreeritud lähenemist teenuse osutamisele. Punktilahendused, mis tegelevad individuaalselt kõnekeskuse, kaupluse või veebilehega, ei tööta enam mitme kanaliga süsteemis – igal juhul ei paku need kõige tõhusamat ja kvaliteetsemat teenust, tänu millele saate tulusid suurendada kuni 15% ja kulusid vähendada kuni 20%.

Iga hästi läbimõeldud suhtlusstruktuuri keskmes on klientide vajaduste selge mõistmine ja eesliinitöötajate oskused. See hõlmab töövooskeemide koostamist ja paljudel juhtudel nende optimeerimist, et tagada katkematu ja kvaliteetse teenuse osutamine. Kõikide nende aspektide kavandatud ja teadlikuks kokkuviimiseks nõutakse CMO-lt üha enam tegevjuhi rolli, kes ametlikult või mitteametlikult, üksi või koos teiste juhtidega, vastutab rahaliselt oma tegevuse tulemuste eest ja vastutab seega otseselt tulude kasvu eest. See tava näha tulemusi tulude ja kulude osas on hädavajalik. British Airwaysi turundusjuht Abi Comber ütleb selle kohta järgmist: „Finantsvastutus on äärmiselt võimas tööriist. Ühised turukorraldused peavad teadma iga turundusse investeeritud 1 naela tasuvust ja seda, kuidas see on võrreldav ettevõtte tuluga.

Lisaks mõõdetakse tänapäeval ühise turukorralduse tulemuslikkust sageli selle järgi, kui tõhusalt õnnestub neil üles ehitada ja kontrollida kõiki tegevusvaldkondi hõlmavat organisatsioonilist struktuuri. Tänapäeval loovad turundajad äriprotsesside täiustamise keskusi, mis põhinevad eelkõige digitaalsetel platvormidel, et nõustada ja toetada äriüksusi ja funktsionaalüksusi, et nad saaksid edastada õiget teavet õigele inimesele õigel ajal õiges kohas.

Näiteks finantseesmärkide täitmiseks võttis tehnoloogiaettevõtte CMO eesmärgiks müügitsükli lühendamise. Olemasolevate andmete analüüs näitas, et müügitulemusi mõjutasid enim müügiesindajate esmased kohtumised potentsiaalsete klientidega ja pakkumistaotlused. Toona tegid turundajad koostööd IT-ga, et arendada iPadi rakendust, mis võimaldas müügiinimestel koostada kliendiloendeid ja saada põhjalikku klienditeavet, sealhulgas olulisi tarbijate otsustusfaktoreid ja prioriteete, olekuvärskendusi ja palju muud. Tänu sellele on kontohaldurid saanud pöörata suurt tähelepanu klientide probleemidele ning arendada klientidega lähedasi usalduslikke suhteid. Lisaks tagas CMO finants- ja erinevate tootejuhtide abiga hinnainfo ja võrdlusaluste kasutamise taotluste koostamisel, mis parandas taotluste kvaliteeti ja vähendas ettepanekute läbivaatamiseks kuluvat aega.

Samamoodi, kui õppelaenu saidil tuvastati veebianalüütika abil unikaalsete külastajate arvu suurenemine, aitas CMO taotlemisprotsessi koordineerida. Väärtuslike ja madala riskiga klientide meelitamiseks töötas CMO riskijuhtimisega, et kiirendada laenu kinnitamise protsessi.

Lisaks paigaldati saidile koos kõnekeskuse töötajate ja IT-spetsialistidega veebipõhine suhtlussüsteem, mis hõlbustas klientidel vajalike vormide reaalajas täitmist, mis vähendas külastajate arvu, kes eelistasid hiljem konkurendi saidile minna. Ja kui kliendiandmete analüüs näitas, et laenutaotlejad olid rohkem valmis suhtlema elava inimesega kui automatiseeritud süsteemiga, aitas turundusmeeskond tuvastada pühendunud töötaja, kes töötas iga kliendiga. Kõik need meetmed aitasid pangal laenuandmist suurendada, mis oli turundusdirektorile väga käegakatsutavaks abiks suhtlemisel teiste juhtidega.

Saa sillaks, mis juhib muutusi kogu organisatsioonis

Peaaegu kõik ettevõtted kõigis tööstusharudes seisavad praegu silmitsi vajadusega ühel või teisel viisil ümber kujundada, kuna uued tehnoloogiad, uuendused ja tarbijate käitumismustrid muudavad põhjalikult vanu väljakujunenud ärimudeleid. Kui tegemist on transformatsiooniga organisatsiooniline struktuur On ütlematagi selge, et tippjuhtkond, alates tegevjuhist, peaks selles protsessis mängima juhtivat rolli. Turundusjuhi rollil on aga muutuste edukaks elluviimiseks eriline, tõeliselt ainulaadne väärtus. Tarbijate käitumismustrite ja vaikimisi turusuundumuste põhjalik tundmine viitab sellele, et ühise turukorralduse ülesanne on otsustada, milliseid muutusi tegelikult vaja on. Veelgi enam, ühine korraldus peab seejärel seda protsessi juhtima ja aitama kogu organisatsioonis vajalikke muutusi ellu viia.

„Te peate suutma oma ettevõttes toimuvate muutuste tempot juhtida, et vastata klientide soovidele ja kohaneda sellega, kuidas nad teiega suhtlevad,“ ütleb Abi Comber.

Sageli on kõige ilmsemad need muudatused, mis on seotud klienditeenindusega. Järjepideva ja järjepideva kliendikogemuse tagamine kogu organisatsioonis on ülioluline, kuna tänapäeval karistavad kliendid ettevõtteid, kes ei suuda pakkuda kvaliteetset teenust. Näiteks pankades on klientidega suhtlemise stabiilsuse ja nende teenuse üldise kvaliteedi vahel väga tugev seos. Kui määrasime salaostlejate grupile ülesandeks külastada 50 erinevat pangakontorit ja võtta ühendust 50 panga kõnekeskusega, näitas tulemuste analüüs, et madala tootlusega mängijate seas erines teenindustase sama panga erinevates filiaalides oluliselt rohkem kui erinevates pankades kui sellistes.

Turundusdirektor ei suuda aga ainuüksi klientidega suhtlemise paranemist tagada. See eeldab, et ta teeb tihedat koostööd teiste ettevõtte juhtidega, kes vastutavad selle suhtluse erinevate etappide eest. Eelkõige peaks turundusdirektor koos müügijuhi, tegevusjuhi, klienditeeninduskeskuse juhi ja teiste huvilistega koostama üksikasjalik diagramm, mis kajastab seda, mida kliendid ettevõttega ühe või teise suhtluse käigus täpselt teevad, millised funktsionaalsed üksused vastutavad klientidega töötamise teatud aspektide eest ning mida igaüks neist peab tegema, et tagada teenuse stabiilne ja kõrgeim kvaliteet. Sellega seoses, kui nii paljud ettevõtte osakonnad peavad ühendama jõud klientidega optimaalse suhte loomiseks, peab ühine turukorraldus toimima lülina kogu organisatsioonis.

See ühendav roll laieneb äritegevuse teistele aspektidele, sealhulgas toodete ja teenuste pakkumisele. „Turundus täidab integraatori funktsiooni ettevõtte tegevuse täieliku protsessi kõigis etappides,“ märgib Deborah di Sanzo. "Kui teil pole tõeliselt maailmatasemel turundusteenust, ei ole teie äriotsused turupõhised."

Philips Healthcare'is on see integratsioon "suure turundusplaani" kujul. Selle plaani keskmes on 15-leheküljeline visioon, mis kirjeldab üksikasjalikult, mida erinevad organisatsiooniüksused peavad tegema ja kuidas erinevad funktsionaalsed üksused peavad konkreetse toote turule toomiseks koostööd tegema. Turundusteenus mängib selles protsessis kontrollivat ja koordineerivat rolli.

Hollandi energiaettevõtte Essent tegevjuht Erwin van Lathem rõhutas selle võrgustiku loomise võime olulisust, kirjeldades omadusi, mida ta tahaks turundusdirektorina näha: „Otsisime inimest, kellel oleks kogemusi tõenduspõhise turunduse vallas ja sellel inimesel peaks olema suurepärane oskus teisi võita, inimesi enda juurde meelitada ja nakatada oma nägemusega, et meil on siis teadlikult saavutada eesmärk ja entusiastlikkus. ed.”

Kuna toimub kogu organisatsiooni hõlmav ümberkujundamine, esitatakse ühisele turukorraldusele üha enam väljakutseid ületada toodete, teenuste ja teenuse kvaliteediga seotud tegevuste toetaja rolli. Tugevate suhtlemis- ja loominguliste oskustega ühised turukorraldusettevõtted võtavad üha enam ettevõttekultuuri enda ümber muutuste juhtimise rolli. Näiteks British Airwaysi CMO on isiklikult juhtinud teed sotsiaalmeedia kasutamisel, et muuta ettevõte palju läbipaistvamaks, kliendikesksemaks organisatsiooniks. Nende jõupingutuste kaudu on suhtlus klientidega arenenud ühesuunalisest suhtlusest aktiivseks dialoogiks.

"British Airways on nüüd palju avatum kui kümmekond aastat tagasi," ütleb Aby Comber.

Ettevõtluskultuuri muutmiseks on mõned turukorraldusorganisatsioonid hakanud tihedamat koostööd tegema personaliteenus. Ühendkuningriigi postiettevõtte Post Office turundusjuht Peter Markey ütleb: „Suhe personalijuhiga on minu jaoks väga oluline, kuna suur osa sellest, mida me turunduses ja brändingus koos teeme, on ühel või teisel viisil seotud meie organisatsiooni ärikultuuri muutumisega. Seetõttu peab personalidirektor lihtsalt olema mu parim sõber. ”

Selline partnerlus aitab muuhulgas kujundada õiget ergutussüsteemi. Näiteks oli ühel suurel mitmekülgsel ettevõttel vaja kaasata 500 tuhat töötajat uue klienditeeninduse kvaliteedi tõstmise projekti elluviimisse. Selleks pani ettevõte paika seose klientide tulemuslikkuse meetmete ja tegevuse tõhususe meetmete vahel ning seejärel seadis need prioriteediks lähtuvalt sellest, mil määral need näitajad võiksid parandada klientide rahulolu ja tugevdada ettevõtte turupositsiooni. Selline lähenemine, mis hõlmab omavahel seotud näitajate kasutamist, oli aluseks töötajate ergutussüsteemi väljatöötamisele, sealhulgas erinevate lisatasude kaudu.

Pole kahtlust, et lisaks kõigile neile puhtalt professionaalsetele oskustele, mis on vajalikud turunduskunsti valdamiseks, peab turundusdirektor täiustama ka inimestevahelise suhtlemise oskusi – ilma selleta ei saavuta ta tõelist edu. Tihedate töösuhete loomine teiste tippjuhtidega, sildade loomine funktsionaalsete osakondade vahel, läbipaistvus oma tegemistes, turunduse väärtuse demonstreerimine ja teiste juhtide edu saavutamine on võtmetegurid, mis määravad üha enam ühise turukorralduse võimet tõeliselt tõhusalt tegutseda.

Vajadus lahendada kriitilisi probleeme kogu organisatsioonis tekitab ühisele turukorraldusele palju raskusi. Kuid see lisab ka positsiooni prestiiži, mis on osa põhjusest, miks Fortune 100 ettevõtete keskmine turumajanduse korralduse ametiaeg läheneb 45 kuule (Russell Reynoldsi andmetel), mis on peaaegu kahekordne varem normiks peetud 23 kuud. Ühised turukorraldused, kes põhinevad kõigis oma otsustes usaldusväärsetel andmetel, loovad tõhusaid suhteid organisatsiooni sees ning kasutavad oma kogemusi ja ärilisi võimeid keskmisest kõrgema kasvumäära saavutamiseks, võivad lähitulevikus oodata nende usaldusväärsuse ja mõju märkimisväärset kasvu.

Dmitri Savitski- McKinsey partner, Moskva
Marc Singer- McKinsey vanempartner San Franciscos

Mis on turundusdirektor?

Turundus on tegevus, mis on seotud ettevõtte toodete või teenuste turule toomisega, uute turgude ja uute tarbijate otsimisega. Sageli aetakse turundust segamini reklaamiga, kuigi reklaam on tegelikult vaid üks turundajate kasutatavatest tööriistadest. Ja turundusdirektor on töötaja, kes juhib konkreetsete ettevõtete turundustegevusi.

Üsna sageli aetakse turundusdirektori ametikoht segi turundusosakonna juhi ametiga. See pole aga sugugi sama: osakonnajuhataja juhib eranditult oma osakonda ja direktor määrab reeglina kogu ettevõtte turundustöö. Lisaks võib turundusdirektoriks olla vastava osakonna juhataja ja mõned teised (müügi- ja logistikaosakonnad, edasimüüjate teenused jne).

Mis on tema ametijuhend?

Turundusdirektori ametikoht ei kuulu nende hulka, mille ametijuhend peab ettevõttes kindlasti olemas olema, kuid selle koostamine on siiski soovitav. Lõppude lõpuks on turundusdirektori ametijuhend just see dokument, mis määratleb peaaegu kõik selle konkreetse spetsialisti tööga seotud põhipunktid:

Ei tea oma õigusi?

1. Positsiooni määratlus vastavalt personali komplekteerimine ettevõtte poolt heaks kiidetud.
2. Nõuded kompetentsile (nõutav haridus, lisateadmiste hulk, nõutav töökogemus). Seda jaotist saab kas eraldi esile tõsta või kombineerida "Üldsätete" esimesega.
3. Turundusdirektorile pandud kohustused.
4. Turundusdirektori volitused
5. Vastutus, mida ta kannab.

Tavaliselt on kõik ülaltoodud teabekategooriad fikseeritud ametijuhendi eraldi jaotises - neist räägime üksikasjalikumalt hiljem.

Turundusdirektori kohustused

Peamine põhjus, miks ettevõttes ametijuhendeid juurutatakse, on vajadus selgelt paika panna konkreetsetel ametikohtadel töötavatele inimestele pandud kohustused. Turundusdirektori ametikoht pole erand. Konkreetne tööülesannete loetelu sõltub ettevõtte spetsiifikast, kuid sagedamini kui teised selle spetsialisti ametijuhendis on järgmised:

1. Ettevõtluspoliitika väljatöötamine turunduse valdkonnas, võttes arvesse tööstuskaupade või -teenuste tarbijaomadusi ning turuolukorda.
2. Turundustegevuse eelarve kooskõlastamine ettevõtte juhtkonnaga.
3. Turundusvaldkonna uuringute vajaduse ja suuna kindlaksmääramine, samuti seda uuringut läbi viivate turundajate suund.
4. Kõikide direktorile alluvate allasutuste töö koordineerimine äriinfo kogumise ja selle analüüsi valdkonnas.
5. Tarbijatega töötamine, nende arvamuste uurimine ettevõtte töö kohta (sealhulgas saabuvate kaebuste ja pretensioonide analüüs), samuti toodete kvaliteedi ja konkurentsivõime parandamisele suunatud ettepanekute koostamine saadud andmete põhjal.
6. Ettevõtte reklaamistrateegia väljatöötamine.
7. Ettevõte tegutsevate kaubamärkide ja kaubamärkide, ettevõtte identiteedi ja tootedisaini arendamise juhtimine.
8. Turundus- ja müügitöö planeerimine, vajaliku dokumentatsiooni korrashoiu jälgimine turundusteenistuse töötajate poolt.
9. Direktori juhitavate osakondade sertifitseerimine (turundusosakond, edasimüüjate teenindus jne).
10. Allüksuste (eelkõige turundusosakonna) töötajate juhtimine, distsipliini järgimise kontroll

Vajadusel saab kohustuste loetelu täiendada. Üks jääb aga igal juhul peamiseks: turundusdirektor on inimene, kes loob ja hoiab töös turundajatest ja nendega koos töötavatest spetsialistidest meeskondi, samuti juhib nende tööd ja vastutab nende tegevuse eest.

Turundusdirektori õigused

Ametijuhendi sisu ei saa piirduda ainult tööülesannetega. Tõepoolest, turundusdirektorile peavad kutsetegevuse teostamiseks olema teatud õigused, mis ka juhendis kajastuvad. Näiteks võivad juhised öelda, et sellel töötajal on õigus:

• tutvuma turundusosakonna ja teiste osakondade tööga seotud dokumentidega, mille tegevust ta juhib;
• pöörduge ettevõtte juhtkonna poole ettepanekutega töö parandamiseks;
• kaasata vajadusel kõikide struktuuriüksuste töötajad turundusdirektorile pandud ülesannete lahendamiseks (sel juhul kaasatakse töötajad nende tööülesannete piires);
• nõuda talle usaldatud osakondade tööks vajaliku teabe andmist;
• teeb ettepanekuid tema vahetu järelevalve all olevate töötajate edutamiseks või distsiplinaarkaristamiseks;
• allkirjastada turundusdirektori pädevusega seotud dokumendid;
• pöörduda teabe saamiseks kolmandate osapoolte organisatsioonide poole, pidada ärilist kirjavahetust ja pidada läbirääkimisi oma ettevõtte nimel.

Lisaks on turundusdirektoril ka üldised tööseadusandluses sätestatud õigused.

Turundusdirektori kohustused

See jaotis sätestab, et juhi vastutuse piirid määratakse kindlaks kehtiva õigusega, samuti ettevõtte sise-eeskirjadega. Eelkõige võib turundusdirektor oma kohustuste mitteõigeaegse või ebaõige täitmise eest olla:

• kelle suhtes kohaldatakse tööseadusandlusega ettenähtud karistusi;
• ametijuurdluse ajaks ajutiselt töölt kõrvaldatud;
• vallandatud.

Lisaks kannab turundusdirektor tsiviilõiguslikku vastutust (ärisaladuse avaldamise jms eest), mõnel juhul võib tema suhtes kohaldada ka haldus- ja kriminaalvastutust.

24. september 2012 Üks kommentaar

Paljud ettevõtete töötajad, sealhulgas turundusvaldkonnas töötavad, ei saa alati selgelt aru, millised on turundusdirektori ülesanded. Samas on see igas kaasaegses ettevõttes üks juhtivaid positsioone ning selle tähtsus tulevikus ainult suureneb.

Seega määratakse turundusdirektoriks ettevõtte peadirektori korraldusel üldjuhul isik, kellel on läbitud profiili- (majandus)haridus ja kes on turundusvaldkonnas töötanud vähemalt kolm aastat.

Kohtumisel nimetatud isik:

1. Töötab välja ettevõtte turunduspoliitika, mis põhineb kaupade tarbijakvaliteedi analüüsil, tarbijate nõudluse prognoosimisel, samuti konkurentide toodete tarbijakvaliteedi andmetel.

3. Korraldab tarbijate arvamuse uuringu pakutava toote kohta. Teeb ettepanekuid kaupade kvaliteedi ja konkurentsivõime parandamiseks.

4. Koordineerib ettevõtte töötajate tegevust äriinfo analüüsimisel ja kogumisel, turundusinfo panga loomisel (turuvõime, laovarude saadavus, tarnesoovid jne).

5. Korraldab kontrolli tarbijatelt laekunud pretensioonides ja kaebustes välja toodud puuduste õigeaegse kõrvaldamise, samuti klientide suhtumise motiveerimise üle ettevõtte toodetesse.

6. Teostab planeerimise ja aruandluse korraldamist turunduse, samuti müügi osakondades.

7. Valmistab ette ettepanekud brändi ülesehitamiseks ja kaubamärk ettevõtted.

9. Osaleb üksuse töötajate atesteerimisel.

Nagu näha, on turundusdirektori ülesanded nii mahult kui ka sisult küllaltki mahukad. See näitab selle ametikoha väärtuse suurenemist mis tahes ettevõtte tippjuhtkonnas.

Sobivad haridusvaldkonnad: Turundus, majandus, juhtimine.
Põhielemendid: Matemaatika, vene keel, majandus.

Õppemaks (Venemaa keskmine): 200 000 rubla

Töö kirjeldus:

*Maksu on näidatud täiskoormusega bakalaureuseõppe 4 aasta eest

(Turundusjuht või CMO) on ettevõtte turunduspoliitika eest vastutav juht, kes juhib selle turundusteenust.

Turundusdirektor analüüsib oma ettevõttes toodetud toodete tarbijaomadusi, korraldab tööd ostjate arvamuste uurimiseks, prognoosib tarbijate nõudlust toodete järele ja turutingimusi. Vastavalt sellele koostab ta ettepanekuid toote (või teenuse) kvaliteedi ja konkurentsivõime parandamiseks, määrab ettevõtte turunduspoliitika.

Turundusdirektor osaleb tootmis- ja turundusprogrammide väljatöötamises. Mõnes ettevõttes juhib ta garantiiteeninduse ja toodete remondi teeninduskeskuste tööd, esitab oma ettepanekuid varuosade planeerimiseks ja tootmiseks. Tema pädevusse kuulub edasimüüjate teeninduse juhtimine ning selle varustamine vajaliku tehnilise ja reklaamdokumentatsiooniga.

Turundusdirektor tegeleb oma ettevõtte reklaamistrateegia väljatöötamisega, otsustab, kus reklaami teha, millistel näitustel osaleda jne.

Samuti osaleb ta ettevõtte finantsressursside juhtimises: tegeleb hinnakujunduse küsimustega kõigil tootmistasanditel. Lisaks analüüsib ta investeeringuid ja nende tasuvusaegu, arvutab sularahavood ning hindab ettevõtte tegevus-, finants- ja muid riske.

Nõutavad erialased oskused ja teadmised

• õigusraamistiku ja regulatiivsete õigusaktide tundmine;
• tarbija motivatsiooni uurimismeetodite tundmine;
• oskama määrata nõudluse maksevõimet;
• omama üldist arusaama äriprotsessidest;
• ettevõtte toodete ja vastava profiilituru kohta teabe omamine;
• turu-uuringute läbiviimise oskus;
• omad turundustegevuste planeerimise ja eelarvestamise kogemust;
• omama kogemust efektiivse turunduse ja promotsioonitegevuse läbiviimisel;
• oskama läbi viia konkurentsianalüüsi ja hinnapoliitika uuringuid;
• omamine võõrkeeled(inglise keel) vestluse või soravalt;
• kaasaegse omamine tarkvara(1C, MS Office, Power Point);
• Soovitav on turundusosakonna loomise kogemus.
• kodu- ja välismaiste kolleegide kogemuste uurimine;
• teadma meediaga töötamise viise ja meetodeid;
• reklaamituru seaduste tundmine.

Isikuomadused

• vastutus, organiseeritus;
• stressikindlus;
• otsustusvõime, ettenägelikkus;
• organisatsioonilised omadused;
• ratsionalism ja pragmatism;
• esitus;
• meeskonnatöö organiseerimise oskus;
• eesmärgipärasus;
• seltskondlikkus;
• oskus juhtida ja töötada meeskonnas;
• omad läbirääkimisoskusi;
• oskama teoreetilisi teadmisi praktikas rakendada;
• omama strateegilist mõtlemist.

Elukutse plussid

• turundusdirektori kõrge palk;
• elukutse prestiiž;
• võime mõjutada äriprotsesse ettevõttes;
• võimalus näha oma töö tulemusi;
• erinevaid tegevusi.

Elukutse miinused

• kõrge vastutustundlikkus, stress;
• enamikul juhtudel ebaregulaarne tööaeg;
• sagedaste ärireiside võimalus.

Töökoht ja karjäär

Kuna iga ettevõtte eduka pikaajalise toimimise võti on kompetentse turunduspoliitika elluviimine, kogub nüüd järjest enam populaarsust turundusdirektori eriala. Turundusdirektori palk jääb pealinnas reeglina vahemikku 50 000–300 000 rubla, piirkondades vähem.

Aga sissetuleku tase oleneb ka töökohast. FMCG-sektori töötaja palk võib ulatuda kuni 500 000 rublani ja turundusdirektor näiteks IT-sektoris saab keskmiselt 80 000 kuni 300 000 rubla.

Taga viimased aastad karjäärikasv selles valdkonnas on kasvanud ja on keskmiselt 3-4 aastat.

Olenevalt ambitsioonidest ja kompetentsist võib turundusdirektor kas jätkata ettevõttes arengut või avada oma ettevõtte.

Haridus

Turundusdirektori haridus peaks olema kõrgem turunduses, majanduses, juhtimises, rahanduses, sotsioloogias ja psühholoogias. Tööandjaid julgustatakse vastu võtma lisaharidus näiteks turundusdirektori kursused või strateegilisele turundusele keskendunud MBA programm.

Õigusliku raamistiku ja regulatiivsete õigusaktide tundmine; tarbija motivatsiooni uurimismeetodite tundmine; oskama määrata nõudluse maksevõimet; omama üldist arusaama äriprotsessidest; ettevõtte toodete ja vastava profiilituru kohta teabe omamine; turu-uuringute läbiviimise oskus; omad turundustegevuste planeerimise ja eelarvestamise kogemust; omama kogemust efektiivse turunduse ja promotsioonitegevuse läbiviimisel; oskama läbi viia konkurentsianalüüsi ja hinnapoliitika uuringuid; võõrkeelte (inglise) oskus vestlus- või soravalt; kaasaegse tarkvara tundmine (1C, MS Office, Power Point); Soovitav on turundusosakonna loomise kogemus. kodu- ja välismaiste kolleegide kogemuste uurimine; teadma meediaga töötamise viise ja meetodeid; reklaamituru seaduste tundmine.