Tõhus inimeste juhtimine. Joe Owen Kuidas inimesi juhtida. Teiste mõjutamise viisid. Psühholoogilise mõjutamise meetodid

Asjade toimumise kunst

Venekeelse väljaande teadustoimetaja Valeri Nikiškin, professor, Venemaa Majandusakadeemia turundusteaduskonna dekaan. G. V. Plekhanova

Kirjastus tänab Julia Kurülenkot, Anastasia Kazakovat ja Roman Malakhovskit abi eest raamatu teaduslikul toimetamisel.

© Jo Owen 2006, 2009

© Stuudio Art. Lebedeva, kaanekujundus, 2010

* * *

"Kord Napoleon ütles: "Juhtida tähendab ette näha," ja Joe Owen väidab, et juhtimine tähendab asja edukat lõpetamist. Peaasi on saavutused, mitte aktiivsus. Selline juhtimisideoloogia tekitab palju küsimusi. Milliseid tulemusi ma tahan saavutada? Milliseid tulemusi minu partnerid ja kliendid ootavad? Mida tuleks selleks ette võtta? Kuidas motiveerida ennast ja teisi koos kavandatud tulemuse poole liikuma? Kellega saavutada tulemusi ja kellest keelduda? Keda täna vaja on? Keda homme vaja läheb? Ja paljud, paljud teised. Kuid autor ei jäta ühtegi neist küsimustest vastuseta või vähemalt nõu, kuidas seda saada. Juhataja Oweni pädevuse tase määrab tema võimekuse saavutada tulemusi.

Lugege seda raamatut, proovige rakendada Oweni põhimõtteid oma ettevõtte juhtimisel ja näete, et ainuüksi põhijoonele keskendumine viib teid sinna, kuhu soovite jõuda."

Vadim Maršev

Moskva Riikliku Ülikooli austatud professor M. V. Lomonosov, majandusdoktor

Sissejuhatus
Tõelised juhid reaalsetes tingimustes

Kunagi oli juhtimine palju lihtsam: juhid juhtisid ja töötajad töötasid. Juhid müüsid oma aju ja töötajad käed. Mõtted ja teod jagunesid. Need olid Head ajad juhtidele, aga halb töötajatele.

Kuid aja jooksul hakkas juhtidel probleeme tekkima. Töölised hakkasid oma õigusi laiendama ja juhid hakkasid oma privileege kaotama; töötajad töötasid nüüd vähem ja juhid pidid hiljaks jääma. Töötundide vähendamine, mis andis töötajatele kõik hüved, osutus arvuti, dokumentide ja telefoni külge aheldatud juhtide jaoks pidevaks stressiks. Juhtimine on muutunud mitte ainult palju raskemaks, vaid ka arusaamatumaks. Mõelge näiteks, mis on teie organisatsiooni edu ja ellujäämise saladus. On ebatõenäoline, et suudate leida tema heaolu jaoks mingeid formaalseid kriteeriume.

Milliseid riske pean võtma, et ellu jääda, ja milliseid riske edu saavutamiseks?

Milliste projektidega tasub koostööd teha ja kellega?

Millal on parem oma seisukohta kaitsta ja millal järele anda?

Kuidas siin kõik tegelikult toimub?

Milliseid lõkse tuleks vältida?

Ükski ettevõtte poliitika käsiraamat ega koolitusprogramm ei anna neile küsimustele vastuseid. Peamise osas jäetakse teie enda hooleks ja juhendis on märgitud ainult sekundaarne.

Ellujäämise ja edukuse reeglid dikteerib praktika: võrdleme edu saavutanud ja ellujäänuid raskustesse sattunutega ning seejärel analüüsime, miks neil õnnestus või ebaõnnestus.

Heitke pilk oma organisatsiooni edukatele inimestele. Loodan, et võitjate hulka pääsesid need, kes saavad kiidelda mõne saavutusega. Kuid horisontaalse struktuuriga organisatsioonides on üsna raske teada, kes mille eest vastutab.

Enamik reitingusüsteeme tugineb kahele omadusele, mida nimetatakse üsna erinevalt.

Traditsiooniline eeldus oli, et juhid (kellel olid ajud) olid targemad kui töötajad (kellel olid käed). Aitas kõrgele IQ-le ehk suhtele intellektuaalne areng. Paljud hindamissüsteemid on endiselt IQ-kesksed: paljud ärikoolid võtavad endiselt vastu õpilasi, kes sooritavad IQ-testi GMAT-i (üldise juhtimisvõime testi) vormis. Arvatakse, et kõrge IQ on märk probleemide lahendamisest, analüüsivõimest, ärilisest mõtlemisest ja teadmistest.

Isegi kui teil on otsmikul seitse ulatust, ei piisa sellest ikkagi inimeste kontrollimiseks. Juhtimine on võime ülesandeid täita, see tähendab äri ajada. Paljud kõrge IQ-ga targad inimesed on liiga targad, et midagi teha. Enamik ettevõtteid nõuab juhtidelt häid suhtlemisoskusi ehk head EQ-d – emotsionaalset jagatist. See eeldab oskust töötada meeskonnas, kohaneda, teistega tõhusalt suhelda, samuti omada karismat ja oskust töötajaid motiveerida jne.

Nüüd vaadake kõiki oma juhte ja proovige kasutada IQ-d ja EQ-d, et kontrollida, millised neist teie organisatsioonis on õnnestunud ja kellel mitte. Kõrge IQ ja EQ-ga juhte ei tohiks nii vähe olla: targad (IQ) ja meeldivad (EQ) juhid on olemas, vaatamata väljakujunenud meediastereotüüpidele. Aga kuskilt firma “tagahoovist” leiab ka palju tarku ja toredaid inimesi, kes on rahul keskpäraste tulemustega: nad meeldivad kõigile, aga nad ei liigu oma “soost” kuhugi. Siiski on palju edukaid juhte, võib-olla mitte nii nutikaid ja meeldivaid, kes saavutavad kõrgusi, kasutades intellektuaalseid juhte "uksematina" teel tegevjuhi kabinetti.

Midagi on siin puudu. Kõrge IQ ja EQ on tohutu pluss, kuid sellest ei piisa. Juhtidel on veel üks takistus ületada. Nende elu on muutunud palju raskemaks, mitte lihtsamaks.

Uueks takistuseks on poliitiline kogemus ehk PQ, poliitiline jagatis, mis muu hulgas viitab võimele saavutada võim. Veelgi enam, me räägime võimest kasutada jõudu ülesannete täitmiseks. Seega on PQ juhtimise peamine aspekt, milleks on ülesannete täitmine inimeste abiga.

Muidugi on juhte alati vaja olnud teatud tase P.Q. Kuid mineviku juhtimis- ja juhtimishierarhias ei olnud ülesannete täitmiseks vaja kõrget PQ-d, piisas käsust. IN kaasaegne maailm horisontaalsed, maatriksorganisatsioonid, võim on ebamäärane ja ebamäärane mõiste. Juhid ei saavuta midagi ilma liitlaste toetuseta, ületamata ametlikku vastutust. Paljusid ressursse, mida nad vajavad, lihtsalt pole nende organisatsioonis. Seetõttu vajavad juhid täna rohkem kui kunagi varem oma eesmärkide saavutamiseks kõrget PQ-d.

Edukatel juhtidel on kolm omadust – IQ, EQ ja PQ. Igaüks neist hõlmab oskuste olemasolu, mida saab omandada. Selleks, et saada heaks juhiks, pole vaja erilist teaduslikud teadmised(Paljudes teadusasutused täis targad inimesed ja halb juhtimine), kuid EQ ja PQ oskused, mida igaüks saab omandada.

See raamat räägib sellest, kuidas arendada IQ, EQ ja PQ aluseks olevaid võimeid, et aidata teil ellu jääda ja muutumisel edu saavutada. Abstraheerides igapäevastest juhtimisraskustest ja juhtimisteooria lobisemisest, saate keskenduda kriitilistele võimetele, mida juht vajab. Raamat räägib sellest, mida ja kuidas teha maailmas, mis on karmim ja keerulisem kui kunagi varem.

Esimene samm selle revolutsiooni mõistmisel on selle põhjuste ja lõppeesmärgi mõistmine.

IQ: ratsionaalne juhtimine

Juhtimine on eksisteerinud sama kaua kui meie tsivilisatsioon, isegi kui keegi seda varem ei mõistnud. Iseseisva distsipliinina sündis juhtimine tööstusrevolutsiooni ajal: mastaapne tegevus nõudis mastaapset organiseeritust. Algul põhines juhtimine sõjalisel strateegial ja taktikal: klassikalisel käsu- ja kontrollistiilil.

Järk-järgult eraldas tööstusjuhtimine sõjaväest. Nagu Newton, kes avastas füüsikaseadusi, otsisid juhid salapärast edu valemit äris ja juhtimises. Teadlased otsivad endiselt seda valemit, kuigi edukad ettevõtjad teevad ilma teooriata. Teaduslik juhtimine oli esimene katse vaadelda edukust mikroskoobi all.

Teadusliku juhtimise juhtfiguur oli Frederick Taylor, kelle "Teadusliku juhtimise põhimõtted" (Teadusliku juhtimise põhimõtted) avaldati 1911. aastal. Tema lähenemist illustreerib järgmine tsitaat:

«Kõrgahjumalmiga töötama sobiva mehe üks põhinõudeid on olla nii rumal ja flegmaatiline, et tema vaimsed võimed sarnanevad rohkem härjaga kui miski muu. Seetõttu on elava meelega intelligentne inimene selliseks üksluiseks tööks täiesti sobimatu.

Tayloril oli töötajate vastu üldiselt vastumeelsus, sest ta uskus, et kui neid ei karistata, töötaksid nad halvasti. Kuid tema raamat ei põhine ainult isiklikul arvamusel, vaid ka otsestel tähelepanekutel. See viis ta mõne ideeni, mida tol ajal peeti revolutsioonilisteks.

Töötajatel tuleb võimaldada puhata, et nad oleksid tootlikumad.

Erinevate omadustega inimestele tuleks anda sobiv töökoht, sest õigel kohal töötavad nad paremini.

Masinaliin, mis jagab keeruka töö (nt auto või kiirtoidu kokkupanemine) osadeks, suurendab tootlikkust ja vähendab tööjõukulusid minimaalset võimekust nõudvate töötajate jaoks.

Need põhimõtted kehtivad tänapäevani.

Teadusliku ehk ratsionaalse juhtimise maailma lõi Henry Ford, kes pakkus välja masinate kokkupanemise konveieri. Aastatel 1908–1913 täpsustas ta kontseptsiooni ja alustas "Model T" masinate tootmist, mida ta nimetas suure aplombusega " auto masside jaoks." 1927. aastaks veeres konveierilt maha hinnanguliselt 15 miljonit Model T-d, pühkides minema suvilatööstuse, mis ehitas autosid väga kõrge hinnaga.

Ratsionaalne juhtimine on elus tänapäeval, 21. sajandil, see eksisteerib endiselt autode koosteliinidel ja telefonijaamades, kiirtoidurestoranides, kus õnnetud operaatorid töötavad nagu masinad. Paljud ettevõtted on aga juba astunud järgmise, üsna loogilise sammu, eemaldades inimesed täielikult ja sundides oma kliente arvutitega suhtlema.

EQ: emotsionaalne juhtimine

Ratsionaalse, teadusliku juhtimise maailm oli suhteliselt lihtne: see toetus vaatlusele ja külmale arvutamisele.

Ja siis läks asi keeruliseks.

Mingil hetkel avastas keegi, et töötajad ei ole ainult tootmis- või isegi tarbimisüksused. Neil on lootusi, hirme, tundeid ja mõnikord isegi mõtteid. Tegelikult on nad inimesed. See ajas juhtimiskaardid sassi. Nad pidid mitte ainult lahendama tootmisprobleeme, vaid ka juhtima inimesi.

Aja jooksul on inimeste juhtimine muutunud keerulisemaks. Töölistel, kes olid juba varasemast haritumad ja professionaalsemad, oli nüüd rohkem anda, kuid nad ootasid ka rohkem. Nad said rikkamaks ja iseseisvamaks. Ühe tööstuslinnade päevad, kus kõik töötasid samas ettevõttes, olid loetud: uued töövõimalused ja kõrgemad hüvitised neile, kes ei leidnud või ei tahtnud tööd leida. Tööandjad on kaotanud sunnijõu. Nad ei saanud enam lojaalsust nõuda – nad pidid selle välja teenima. Järk-järgult toimus üleminek alistumise kultuurilt huvide kultuurile.

Juhid pidid looma tingimused kõrgeks töövõimeks ja inimeste kaasamiseks, kasutades nende lootusi, mitte hirme. 44 aastat pärast Frederick Taylori raamatu avaldamist avaldas Daniel Goleman oma raamatu "Emotional Intelligence: Miks see on tähtsam kui IQ" ( Emotsionaalne intelligentsus: miks see võib olla olulisem kui IQ, 1995), mis loob uue emotsionaalse juhtimise maailma. Tegelikult populariseeris ta aastakümnete jooksul arenenud põhimõtteid. Juba 1920. aastal kirjutas E. L. Thorndike Columbia ülikoolist "sotsiaalsest intelligentsusest". Eksperdid on juba ammu aru saanud, et intelligentsus (kõrge IQ) ei ole elus eduga otseselt seotud: olulised on ka muud aspektid. Professionaalse tegevuse osana on emotsionaalse intelligentsuse (EQ, mitte IQ) katseid tehtud pikka aega. Eelkõige on jaapanlased teinud suuri edusamme töötajate tõhusal kaasamisel, isegi autotööstuse tootmisliinidel, uue liikumisega, mida nimetatakse kaizeniks (pidev täiustamine). Iroonilisel kombel olid need inspireeritud ameeriklasest W. Edwards Demingist. Demingi ideid tunnustati USA-s alles pärast seda, kui jaapanlased hakkasid nende abiga Ameerika autotööstust hävitama.

20. sajandi lõpuks oli juhi amet muutunud palju raskemaks kui 19. sajandi lõpus. 20. sajandi juhid pidid olema sama targad kui nende eelkäijad 100 aastat tagasi. Nad vajasid inimestega tegelemiseks EQ-d sama palju kui tootmisprobleemide lahendamiseks IQ-d. Enamik juhte on leidnud, et nad on head ühes asjas: vähestel on nii kõrge IQ kui ka kõrge EQ. Tõhusa juhtimise latt on kõrgele tõstetud.

PQ: poliitiline juhtimine

Kahemõõtmelisi juhte pole olemas, välja arvatud koomiksites. Päris inimesed ja tõelised juhid on kolmemõõtmelised. Kõrge IQ ja EQ on suur pluss, kuid mitte piisav, et selgitada erinevate juhtide edu või ebaedu. Mis on puudu? Esimene samm puuduva elemendi leidmisel on tunnistada, et organisatsioonid on loodud konfliktide jaoks. See on ilmutus mõnele teadlasele, kes usub, et nad on mõeldud kaastöölisteks. Tegelikult peavad juhid võitlema oma organisatsiooni aja, raha ja eelarve eest, mis on väga piiratud. Vajadusi on alati rohkem kui ressursse. Sisekonflikt on seotud prioriteetide seadmisega - turunduse, tootmise, teeninduse, personalijuhtimise ja erinevate toodete ja piirkondadega, mis võitlevad omavahel, üritades suuremat tükki haarata.

Paljude juhtide jaoks pole tegelik konkurents turul. Tõeline konkurent istub kõrvallauas ja võitleb sama edutamise ja boonuse eest nagu nemadki.

Teine samm on teha kindlaks, kes võidab ja kes kaotab selles ettevõtte duellis eelarve, aja, palga ja edutamise osas. Kui kõrge IQ ja EQ kontseptsiooni uskuda, siis peaksid kõik targad ja toredad inimesed olema edukad. Tegelikkuses pole see aga kaugeltki nii. Targad ja toredad ei võida alati: paljud neist kaovad ettevõtte radarilt või elavad vaikset inimeste elu, kes pole oma potentsiaali ammendanud. Samas teab enamik meist selliseid tippjuhte, keda vaevalt saab nimetada targaks või meeldivaks, kuid mingil müstilisel moel saavutavad nad võimu ja tunnustuse.

Ilmselgelt on midagi peale IQ ja EQ.

Tavaliselt piisab lühikesest vestlusest jahuti juures, et mõista, mis puudu on. Sageli räägitakse neist, kes karjääriredelil tõusevad või langevad, kes mida ja kelle heaks teeb, paljulubavatest võimalustest, ebaõnnestunud projektidest ja oskusest neid vältida. Sellised vestlused näitavad, et inimesed pole ainult sotsiaalsed loomad, vaid ka poliitilised loomad.

Poliitika on igas organisatsioonis vältimatu. Ja see pole uus. Shakespeare'i Julius Caesar on näidend poliitikast. Machiavelli "Vürst" on juhend edukaks renessansiaegseks poliitiliseks juhtimiseks. Poliitika on alati eksisteerinud, kuid seda peeti teaduslikuks analüüsiks ja ettevõtete koolituseks liiga "räpaseks". Caesari mõrv näitab, mis juhtub siis, kui te poliitikast hästi aru ei saa. Kui keegi mainib, et Brutus ütles Caesarile "Ma olen sinu taga", teavad valvsad juhid, et neid võidakse noa selga lüüa.

Sellise poliitika mõistmiseks ei piisa IQ-st ja EQ-st. Käib pidev võitlus kontrolli ja võimu pärast. Lõputu muutuste vajadus ei puuduta ainult inimesi, vaid ka jõudude vahekorda organisatsioonis. See on poliitiline tegevus, mille edukaks juhiks on vaja häid poliitilisi ja organisatoorseid oskusi.

MQ: juhtide arengukoefitsient

On aeg mõista, et tõelised juhid on "kolmemõõtmelised". Lisaks IQ-le ja EQ-le vajavad nad kõrget PQ-d. Kui juhtimisel on edu valem, võib see välja näha järgmine:

kus MQ on juhtimiskoefitsient.

MQ suurendamiseks on vaja arendada IQ, EQ ja PQ. Edu valemit on lihtne sõnastada, kuid raske rakendada. MQ (joonis 1) on seotud praktikaga, kuid mitte juhtimise teooriaga. See raamat näitab, kuidas kasutada MQ-d, et määrata:

Enda juhtimispotentsiaali tase;

meeskonnaliikmete võimed ja oskus aidata neil paraneda;

Edu saavutamiseks vajalikud põhioskused ja seejärel arendatud; reeglid teie organisatsioonis ellujäämiseks ja edu saavutamiseks.

Riis. 1. MQ komponendid

MQ valemi rakendamiseks ja õnnestumiseks või ebaõnnestumiseks on palju võimalusi. Iga inimene arendab ja rakendab IQ-d, EQ-d ja PQ-d olenevalt olukorrast omal moel. Igal inimesel on ainulaadne juhtimisstiil, nagu DNA-l. Sellest raamatust ei leia te juhikloonide tootmiseks võimalust. Sa väärid rohkem. Pakume aluspõhimõtteid ja tööriistu, mis aitavad teil mõista ja lahendada levinud juhtimisprobleeme.

Mõned inimesed peavad põhiprintsiipe vanglaks: nad rakendavad igas olukorras sama valemit. Teised kasutavad neid põhimõtteid oma ainulaadse juhtimisstiili loomise alusena. Tuhandete aastatepikkusele praktiseerivate juhtide kogemusele tuginedes aitab käesolev raamat kohandada tööriistu ja põhiprintsiipe, rääkides mitte ainult teooriast, vaid ka teatud meetodite tegelikust tõhususest või ebaefektiivsusest (mis veelgi olulisem). Me kõik õpime kogemustest, nii positiivsetest kui negatiivsetest. Selle raamatu abil saate arendada oma MQ-d edu saavutamiseks – teie enda tingimustel.

1. peatükk
IQ võimed: probleemid, ülesanded ja raha

Tark juht ei tähenda veel intellektuaaliks olemist. Säravatest teadlastest saavad harva suurepärased juhid. Ja vastupidi, paljud suurepärased ettevõtjad ei kuluta tänapäeval raha ja aega MBA-le selle konformistliku mõtteviisiga: näiteks Bill Gates, Warren Buffett, Richard Branson ja Steve Jobs.

Küsida kõige edukamatelt juhtidelt, mis teeb neist kõige edukamad, on nagu meelitamise ja närustamise harjutamine. See viib ainult banaalsete vastuste ja nartsissismini. Proovisin ja sain aru, et seda ei tasu teha. Enamik juhte räägib "kogemusest" ja "intuitsioonist". Ja see on täiesti kasutu. Intuitsiooni ei saa õppida. Ja kogemus on viis hoida abijuhid assistentide ametikohal seni, kuni neil on piisavalt halle juukseid, et juhtimisklubiga liituda. Pidin valima teistsuguse tee, et teada saada, kuidas juhid mõtlevad. Otsustasin nende tööd vaadata.

Inimeste töö vaatamine on alati palju mõnusam kui ise tegemine.

Iga inimene on kordumatu ja iga päev on kordumatu.

Mõned inimesed eelistavad pigem näost näkku suhtlemist kui meilivahetust. e-mail; mõni päev on tähtsate koosolekutega üle koormatud, mõni töötab rohkem ja mõni vähem. Kuid kui eemaldate kõik need erinevused, saate esile tõsta midagi juhtide päeval levinud:

Tugev ajaline killustatus;

Samaaegne töö mitmete ülesannetega;

Kontroll erinevad rühmad inimesed ja konkureerivad projektid;

Pidev uue info voog, mis nõuab tagasisidet, muutusi, kohanemist;

Ajapuudus üksi töötamiseks.

Seal on enamikule mänedžeridele tuttav näide – üritatakse pallidega žongleerida ja samal ajal joosta sada meetrit ilma ühtki palli maha laskmata. See on maailm, kus on lihtne olla hõivatud, kuid väga raske midagi saavutada. Aktiivsus ei taga edu. Tänapäeval on juhtidel väljakutse saavutada kõige vähema vaevaga. Teeme väikese pausi ja mõtleme, mis on juhi tavapärasest igapäevarutiinist puudu:

Otsuste tegemine kasutades formaalseid meetodeid nagu Bayesi analüüs ja otsustuspuud;

Probleemide lahendamine pärast sügavat refleksiooni üksi või rühmatöö tulemusena formaalsete probleemilahendusmeetodite abil;

Ametlik strateegiline ärianalüüs.

Paljud MBA meetodid väärivad tähelepanu selle poolest, et need puuduvad enamiku juhtide igapäevapraktikast: organisatsiooni- ja strateegiline teooria on kadunud; finants- ja raamatupidamisvahendid on seotud ainult rahanduse ja raamatupidamisega; turundus jääb tootmis- ja IT-osakonna töötajate jaoks täiesti salapäraseks valdkonnaks.

See, et enamik juhte neid tööriistu oma töös ei kasuta, ei vähenda nende tähtsust. Neid saab kasutada ettevaatlikult, kõige kriitilisematel hetkedel. Enamik organisatsioone ei elaks kaua, kui kõik nende juhid tegeleksid pidevalt strateegilise äriuuringuga. Aga see on hea strateegiline analüüs tegevdirektor toimub iga viie aasta tagant, võib ettevõtet ümber kujundada.

Seega on juhtimismõtlemise põhimõtete otsimine häiritud nende tavapärast päeva täitvas tegevuse keerises. Tundub, et edukad juhid ei pea olema suured intellektuaalid ja valdama standardseid intellektuaalseid ja analüütilisi tööriistu, mida vastavas kirjanduses ja erikursustel pakutakse. Kuid Bill Gatesi ja Richard Bransoni rumaluses süüdistamiseks on vaja väga julget inimest. Kõik juhid ja juhid, kellega rääkisime, olid piisavalt targad, et saavutada võimu ja mõju. Nad on targad, aga mitte traditsioonilises kooli mõistes. Juhtkonna intelligentsus erineb teaduslikust intelligentsusest.

Otsustasime kaevata sügavamale, rikkudes kuldreeglit: "Kui leiate end august, lõpetage kaevamine." Loodan, et me pole endale auku kaevanud. Me lihtsalt püüame "välja kaevata" juhtimismõtlemise aluspõhimõtted. Ja lõpuks leidsime need põhiprintsiibid, mida selles peatükis käsitletakse ja mida iga juht saab omandada.

1. Alustage lõpust: keskenduge alumisele reale.

2. Saavuta tulemusi: töö ja mõistmine.

3. Tehke otsuseid: arendage kiiresti intuitsiooni.

4. Probleemide lahendamine: meetodid, skeemid ja vahendid.

5. Strateegiline mõtlemine: põhitõed, tunnused ja klassikaline lähenemine.

6. Määrake eelarve: eesmärgi saavutamise poliitika.

7. Hallake eelarvet: iga-aastane lahing.

8. Kulude haldamine: minimaalsete kuludega.

9. Arvutustabelid ja arvutused: oletused, mitte matemaatika.

10. Teadke oma andmeid: numbritega manipuleerimine.

Kui oleksime täpsed ja pedantsed, ei mahuks kõik need oskused ühte IQ juhtimise peatükki. Kuid näilise häire taga peitub teatud meetod. Selles peatükis keskendutakse tulemustele ja tulemustele, kuna need põhimõtted on tõhusa juhtimise keskmes. Tõhusat juhti juhib soov tulemuste ja eesmärkide saavutamise järele. See moodustab teatud mõtlemisstiili – väga pragmaatilise, tormaka ja täiesti erineva sellest, mida on kirjeldatud raamatutes ja mida uuritakse instituutides. Peaasi on saavutused, mitte aktiivsus.

Otsuste tegemine, probleemide lahendamine ja strateegiline mõtlemine on klassikalised IQ võimed. On tohutu erinevus selle vahel, kuidas õpikud käsivad juhtidel mõelda ja kuidas nad tegelikult mõtlevad. Õpikud otsivad ideaalset vastust. Kuid ideaalne lahendus on praktilise lahenduse vaenlane. Ideaali otsimine viib tegevusetuseni. Praktilised otsused viivad selleni, mida head juhid vajavad: tegutsemist. Paljude juhtide jaoks pole tegelik probleem vastuse leidmine, vaid küsimuse esitamine. Tegelikult kulutavad edukad juhid palju rohkem aega küsimuse otsimisele kui pragmaatilise vastuse otsimisele.

Eelarve määramist, eelarve ja kulude haldamist, arveldusdokumentide koostamist ja numbrite tundmist võib nimetada FQ - finantskoefitsiendiks. Arvasime, et rahandus ja raamatupidamine on 100 protsenti IQ oskustest. Ja nad eksisid 100 protsenti. Teoreetiliselt on finantsjuhtimine objektiivne ja intellektuaalne tegevus, mille puhul on kahte tüüpi vastuseid – õigeid ja valesid: kas kõik koondub või ei ühti. Kuid juhtide jaoks on intellektuaalne ülesanne vaid väike osa tegelikust ülesandest. Peamine ülesanne ei ole seotud intellektuaalsete võimetega: see on poliitiline. Enamik finantsarutelusid ja läbirääkimisi on poliitilised arutelud raha, võimu, ressursside, kohustuste ja ootuste üle. Finantsjuhtimine kuulub paljuski PQ (poliitilise luure) peatükki. Austusest rahanduse teooria vastu lisasime selle IQ peatükki.

Järgmistes osades avaldame teooriale austust. See on kasulik: hea teooria annab aluse struktureerimata ja keeruliste küsimuste struktureerimiseks ja mõistmiseks. Peamist tähelepanu tuleks aga pöörata IQ võimete arendamise ja rakendamise praktilisele poolele.

Bayesi tõenäosusteooria on elementaarse tõenäosusteooria üks peamisi teoreeme, mis määrab sündmuse (hüpotees) toimumise tõenäosuse, millel on vaid kaudsed tõendid (andmed), mis võivad olla ebatäpsed.

Tere pärastlõunast, kallid lugejad! Meeldib see meile või mitte, me mõjutame teisi inimesi kogu oma elu jooksul. See, kas see mõju on teie kontrolli all, sõltub ainult teie soovist. On olemas lihtne mõjutamistehnika, mis aitab teil saavutada soovitud minimaalsete kuludega. Täna tahaksin sellest rääkida. Inimpsühholoogia: kuidas inimesi juhtida.

Milleks on inimeste juhtimine?

Suurettevõtete head juhid läbivad arvukalt koolitusi ja praktilisi harjutusi, et õppida, kuidas inimesi mõjutada. Selleks, et mitme miljoni dollari suurune korporatsioon töötaks nagu kellavärk, peavad võimud suutma inimesi juhtida. Kuid need oskused võivad aidata tavalisi inimesi igapäevastes olukordades.

Toon lihtsa näite. Naine tahab, et tema mees prügi välja viiks. Ta järgneb talle ja ütleb pidevalt: vii prügi välja, vii prügi välja, vii prügi välja. Selle tulemusel ärritab naine teda nii palju, et ta ehmub, nad vannuvad ja selle tulemusena jääb prügi oma kohale ja abikaasad ei räägi paar päeva. Kui palju targem oleks naisel teisiti teha, kui ta teaks paari mõjutamistehnikat.

Oskus inimesi juhtida võib olla kasulik mitte ainult professionaalne valdkond aga ka isiklikus elus, kui suhtled partneri, sõbra või vanematega. palju konfliktsituatsioonid oleks saanud hõlpsasti vältida, kui oleksite kasutanud mõnda juhtimistehnikat.

Sageli tahame, et teised inimesed teeksid seda, mida meie vajame, kuid me ei mõista alati, kuidas seda saavutada. Mõjutamispsühholoogia õppimine aitab teil omandada vajalikud mehhanismid, mis teie jaoks töötavad ja aitavad teil suhteid teistega mitte rikkuda.

Võim nõuab vastutust

Mõjutamisvõtete õppimisel on vaja meeles pidada vastutust. Sa ei saa lihtsalt inimesi juhtida ja selle eest mitte vastutust võtta. Soovitud tulemuse saavutamiseks ei piisa lihtsast manipuleerimisoskusest.

Pidage meeles, et teie mõju teisele inimesele jätab jälje tema ellu. Siin on väga oluline meeles pidada tasakaalu.

Te mõlemad peaksite sellest positsioonist kasu saama, kumbki ei tohiks kogeda psühholoogilist ega füüsilist ebamugavust, inimväärikust ei tohi alandata.

Inimeste juhtimine ei tähenda nende soovide järgimist. Inimene on alati kohustatud teist inimest austama, väärtustama tema valikuvabadust ja mitte püüdma teda enda kontrolli alla võtta. Väga oluline on osata kasutada tehnikaid kõigi protsessis osalejate hüvanguks.

Hea ja halb manipuleerimine

On inimesi, kes oma januses on valmis üle pea käima, kõik ümberringi minema pühkima ega arvesta kellegagi. See on halb manipuleerimine. Kui austust inimeste vastu pole, on esikohal enda kasu – see on ahnus, mis võib hävitada ühe vale liigutusega.

Hea manipuleerimine seisneb selles, et saate soovitud tulemuse ja samal ajal saavad teised osalejad olukorrast ise kasu. Järgida tuleb vähemalt reeglit „Ära kahjusta”. Kui teine ​​inimene ei saa midagi kasulikku, siis vähemalt tema ei tohiks saada negatiivsust.

Kui saavutate oma eesmärgi teiste inimeste verega, on see halb manipuleerimine ja teil pole absoluutselt õrna aimugi vastutusest, aususest ja väärikusest.

Tervislik suhtlemine põhineb vastastikusel kasul. Nii on võimalik saavutada suurt edu.

Mitu tehnikat

Niisiis, jõuame kõige huvitavama juurde. Juhin teie tähelepanu viisidele, tänu millele saate kiiresti ja lihtsalt soovitud tulemuse saavutada. On lihtsamaid, millest alustame, ja on neid, mille õppimine võtab kaua aega.

Erinevuste liialdamine. Inimesed kipuvad nägema rohkem erinevusi esemetes, mis on selgelt erinevad.

Toon lihtsa ja arusaadava näite. Mõjutamispsühholoogiat uurides sai sellest põhimõttest üks mu lemmikuid ning kasutasin seda peaaegu alati ja igal pool.

Ühel päeval tulin sõbra juurde ja küsisin kiireloomulise laenumakse viidates tuhat dollarit. Muidugi ta keeldus, kuigi väga kenasti. Järgmiseks palusin tal oma mängijat mulle puhkusele laenata. Suure naeratuse ja rõõmuga andis ta mulle oma vidina ajutiseks kasutamiseks.

Ma ei vajanud tegelikult tuhat dollarit, minu eesmärk oli tema mängija. Aga ma teadsin, kuidas üks mees sellistesse asjadesse suhtub. Ta ei laenanud kunagi kellelegi nende tehnoloogiat. Ja siis otsustasin proovida seda mõjutamispõhimõtet. Kui ta keeldus mulle suuremast teenest (tuhat dollarit), nõustus ta kergesti väiksema teenega.

Veel üks kodune näide. Palusin oma mehel poodi minna. Väljas on juba pime ja külm. Muidugi ta keeldus. Siis oli teine ​​vähem tõsine palve prügi välja viia. Millega ta kiiresti nõustus.

Pidage meeles, et seda põhimõtet ei tohiks kuritarvitada. Liiga suur taotlus näeb ilmselgelt rumal välja. Valmistage ette, nähke ette, millest inimene kindlasti keeldub, kuid see ei ole ülemäärane taotlus.

Üks hea pööre väärib teist. Midagi saanud inimene tahab kindlasti sama mündiga tagasi maksta. Meile ei meeldi paista teiste silmis tänamatuna.

Seda põhimõtet kasutavad sageli müügiesindajad. Nad kingivad teile väikeseid suveniire ja pakuvad seejärel aastatellimuse väljastamist või toote ostmist kampaania raames. Tunnete kohustust suveniiride järele ja teete tellimuse.

Igapäevaelus saab seda põhimõtet kasutada erineval viisil. Teete inimesele väikese teene ja kui küsite vastust, on ta tõenäoliselt nõus.

sotsiaalne tõestus. Inimene on harjunud teisi vaatama. Kui näeme, et keegi seda teeb, siis lubame endale seda tegu.

Seda põhimõtet on suitsetajatel lihtne näha. Kui inimene ei tea, kas siin tohib suitsetada või mitte ja ta ei näe ümberringi ühtki suitsetajat, siis sigaretti ta tõenäoliselt ei saa. Ja kui ta märkab läheduses vähemalt üht suitsetajat, võtab ta taskust kohe paki välja.

Saate seda põhimõtet erinevates olukordades enda huvides ära kasutada. Näiteks kui su sõber haigestus tänaval ja sul pole kaasas ei telefoni ega raha. Peatage lihtsalt mõni mööduja ja öelge: kutsuge kiirabi. Küsi teiselt möödujalt vett. Teised hakkavad tähelepanu näitama ja tegutsema sotsiaalse tõestuse põhimõttel. Teil pole aega isegi ringi vaadata, kuna ümberringi on mitukümmend abilist.

Lisaks teeb inimene hea meelega teene kellelegi, kes teda sageli kiidab. Komplimentidel võib olla inimeste juhtimisel suur roll, ära jäta neid tähelepanuta. Vestluskaaslase näoilmest on näha, kuidas teie komplimendid ja kiitused talle mõjuvad.

Puudujääk. Tugevaim mõjuprintsiip, mida ettevõtjad kasutavad. Nad korraldavad pidevalt kampaaniaid piiratud arvu toodetega. Inimene tahab omada midagi ainulaadset ja erilist. Seega, kui ta näeb riiulil viimast purki, võtab ta selle suure tõenäosusega.

Saate oma ajaga manipuleerida, öeldes, et teil on aeg piiratud. Kui ülemuse juurde tuleb alluv, ütleb ülemus: "Mul pole palju aega, nii et asun kohe asja juurde." Alluv hindab ülemuse aega kõrgelt ja peab selliseid kohtumisi kalliks. Peaasi, et selline fraas ei tunduks tähelepanuta jäetud.

Need ei ole kõik inimeste juhtimise viisid. Palju kasulikke ja praktilisi näpunäiteid leiate Robert Cialdini raamatust The Psychology of Influence. Kui teil pole lugemiseks piisavalt aega, võite alati leida heliraamatu valiku.

Pea meeles, et inimeste juhtimine on asi, mis nõuab sinult suurt vastutust. Ärge manipuleerige oma lähedaste ja lähedastega.

Artiklis "" räägin võimalikest probleemidest, mis on seotud sooviga võtta armastatud inimene teie range kontrolli all.

Kas teil on oma võtted inimeste mõjutamiseks? Kuidas saavutate selle, mida soovite? Milliseid tehnikaid kasutate? Kas märkate enda suhtes sarnaseid mõjutusi ümbritsevatelt?

Ärge unustage vastutada oma mõju eest teistele!

Ta väitis, et oskus inimestega õigesti suhelda on kaup, mida saab osta, nagu tavalist suhkrut või kohvi. Kuid selline oskus on palju rohkem väärt kui miski muu kogu maailmas.

Kui soovite edu saavutada ja õppida inimesi juhtima, peaksid need ühe suurepärase Ameerika ettevõtja sõnad saama teie elukreedoks. Inimene saab kasvada ainult tihedas suhtluses ühiskonnaga. Alates lapsepõlvest valdab igaüks meist põhilisi käitumis- ja maailmavaatemustreid, mis on saadud pika ajaloolise, bioloogilise ja vaimne areng inimkond.

Teise inimese mõjutamiseks ja kontrollimiseks ei piisa tema isiku- ja käitumisomaduste tundmisest. Kõige olulisem on õppida neid teadmisi kasutama, omandada spetsiaalseid meetodeid ja tehnikaid teise käitumise mõjutamiseks ja kontrollimiseks, lähtudes tema maailmavaatest, iseloomust, isiksusetüübist ja muudest olulistest psühholoogilistest omadustest.

Kui soovite õppida inimesi juhtima, avavad selle artikli salatehnoloogiad teile mitte ainult probleemi teoreetilise poole, vaid võimaldavad teil neid teadmisi kasutada ka päris elu.

Kasutage psüühika omadusi

Et aidata inimestel teadvusest kaugemale vaadata, kasutavad spetsialistid erinevaid meetodeid ja tehnikaid. Üks tõhusamaid neist on hüpnoos. See on psüühika otsese mõjutamise meetod, mille põhiolemus on viia inimene kitsendatud teadvuse seisundisse, kus ta on kergesti vastuvõtlik kellegi teise ettepanekule ja kontrollile.

Hüpnoosi kasutamine sel eesmärgil on ebaprofessionaalne ja isegi ebaseaduslik. Seetõttu kasutavad psühholoogid hüpnoosi ainult selleks, et psüühika alateadlikust sfäärist "välja tõmmata" need allasurutud mõtted ja kogemused, mis segavad produktiivset elu ning on paljude probleemide ja konfliktide aluseks.

Inimeste juhtimise oskus seisneb ennekõike inimpsühholoogia teadmiste, tema isikuomaduste kasutamises. Need aitavad teil muuta oma käitumist nii, et muutus kutsub esile teistelt soovitud vastuse. Proovige olla suhtlemisel tähelepanelikum, see aitab teil inimest tundma õppida psühholoogilised omadused vestluskaaslane. Nende teadmiste põhjal proovige kasutada järgmisi meetodeid ja tehnikaid, mis aitavad teil inimesi õigesti ja tõhusalt juhtida:

Tehnika "Nõua rohkem"

Selle inimeste juhtimise tehnika olemus on küsida inimeselt palju rohkem, kui tegelikult vaja on. Või lihtsalt paluge tal midagi imelikku teha. Muidugi ta keeldub. Mõne aja pärast võid julgelt küsida seda, mida tegelikult vajad. Inimeste juhtimise psühholoogia seisneb sel juhul selles, et inimene tunneb end ebamugavalt ega saa enam sinust keelduda, pealegi tundub teine ​​taotlus võrreldes eelmisega tema silmis tähtsusetu.

Kontakt nime järgi

See on nõuanne tuntud psühholoogilt Dale Carnegielt, kes väitis, et teistele inimestele nende eesnimede viitamine kinnitab nende isiklikku tähtsust. Meie nimi on meist igaühe jaoks kõige meeldivam helide kombinatsioon, see on tõeline kinnitus meie olemasolu faktile.

Kutsudes teisi eesnimedega, kinnitades nii nende tähtsust, saate vastutasuks soosingu ja lugupidamise. Sama lugu on tiitlite, auastmete ja sotsiaalsed rollid. Näiteks kui nimetate inimest oma sõbraks, tunneb ta varsti teie vastu sõbralikke tundeid.

Tehnika "meelitus"

Esmapilgul on kõik väga lihtne, peate lihtsalt äratama kellegi teise kaastunnet komplimentide ja meeldivate märkustega. Kuid ole ettevaatlik, sest ebasiirust märgates tekitate vestluskaaslases väga tugevaid negatiivseid emotsioone. Alati on vaja teada, kelle suhtes ja millises olukorras selliseid meetodeid kasutada. Kui meelitate ülespuhutud enesehinnanguga demonstratiivset inimest, siis oodake positiivset reaktsiooni.

Juhtimise psühholoogia seisneb siin selles, et igaüks meist tunneb end mugavalt kognitiivse tasakaalu seisundis, kui välismõju kinnitab tema enda mõtteid ja tundeid.

Tehnika "peegeldus"

Asi on inimkäitumise mingil määral kopeerimises. Inimestele meeldivad rohkem inimesed, kes nende moodi välja näevad. Huvitav on see, et kui hiljuti keegi "peegeldas" inimest, siis mõnda aega on tal palju meeldivam suhelda teiste inimestega, nendega, kes eelmises vestluses ei osalenud. Juhtimise psühholoogia on sel juhul sama, mis nimepidi pöördumise puhul.

Vastase väsimusefekt

Kui küsite inimeselt olulist palvet ajal, mil ta tunneb end väsinuna, siis suure tõenäosusega keeldub ta seda täitmast. Kuid kui rõhutate selle tähtsust, siis järgmisel päeval on tal raske teist korda keelduda ja ta täidab selle palve.

Fakt on see, et lubaduse täitmata jätmine põhjustab inimestes psühholoogilist ebamugavust.

Lihtne taotlus.

Küsige inimeselt midagi väikest, midagi, mida tal pole üldse raske teha. Pärast seda paluge teha midagi raskemat. Sellise taotluse mõju on see, et inimene harjub märkamatult keerukuse järkjärgulise suurenemisega.

Olge ettevaatlik, ärge paluge kõike korraga teha, taotluste vahel peaksid olema üsna suured pausid. Vastasel juhul peavad inimesed teie suhtumist üleolevaks.

Kuulake hoolikalt vestluskaaslast.

See on oskus leida kompromisse ja olla tundlik inimese emotsioonide suhtes, austada tema isiklikku arvamust. Kui te vestluspartneri seisukohaga ei nõustu, ei pea te kohe oma protesti avaldama ja vastuargumente esitama. Peate õppima tähelepanelikult kuulama.

Pärast tema monoloogi nõustuge, et tema arvamus on teile väärtuslik ja alles seejärel avaldage oma nägemust. Nii tunneb ta oma tähtsust ja püüab sind kuulata, isegi kui ta sinu arvamust ei jaga.

Parafraseerides sõnu

See tehnika on oluline vahend inimestevahelise usaldusliku kontakti loomiseks. Selle olemus seisneb selles, et vestluse ajal peaksite mõnikord hääldama oma vestluskaaslase sõnade ja tunnete üldist tähendust, ainult oma sõnadega. See aitab teisel inimesel ennast paremini mõista, samuti kujundab sinust kuvandi kui mõistvast ja osavõtlikust sõbrast.

Eriti lihtne on teistega manipuleerida tahtejõuliste ja jõuliste inimestega. Tavaliselt on raske keelduda, seega on neil suurem mõju teistele.

Nüüd teate, kuidas inimesi juhtida, salatehnoloogiad on antud juhul inimese psüühika saladused. Nagu näete, võivad sellised teiste inimestega suhtlemise meetodid saada vahendiks, mis aitab vestluspartneril kujundada positiivset kuvandit teie enda ja teie "minast".

Paljud asjad on meile arusaamatud, mitte sellepärast, et meie kontseptsioonid on nõrgad; aga kuna need asjad ei satu meie mõistete ringi.

Kozma Prutkov

Katsed kontrollida inimest, inimrühma ja teisi inimkooslusi põrkavad sageli viimaste vastupanu alla. Sel juhul avaneb enne juhttoimingu algatajat kaks võimalust:

proovida jõudu sooritada neile peale pandud tegevus ehk murda vastupanu (avatud kontroll); varjata kontrolli tegevust nii, et see ei tekitaks vastuväiteid (peidetud juhtseade).

On selge, et teist meetodit on võimatu rakendada pärast esimese ebaõnnestumist - kavatsus on lahti harutatud ja adressaat on valvel.

Nad kasutavad teist meetodit, kui näevad ette vastupanu ja loodavad seetõttu kohe löögi saladusele.

Tegelikult on igas inimrühmas inimene, kes mõjutab teisi, ja sageli märkamatult, ja teised kuuletuvad talle alateadlikult.

Varjatud kontroll viiakse läbi adressaadi tahte vastaselt ja võimaldab viimasel võimalikku mittenõustumist pakutuga (vastasel juhul pole algatajal põhjust oma kavatsusi varjata).

Kas teist inimest vastu tema tahtmist salaja kontrollida on moraalne? See sõltub algataja eesmärkide moraaliastmest. Kui tema eesmärk on saada ohvri arvelt isiklikku kasu, siis on see kindlasti ebamoraalne. Varjatud kontrolli inimese üle tema tahte vastaselt, tuues algatajale ühepoolseid eeliseid, nimetame manipuleerimiseks. Kutsutakse välja toimingut juhtiv algataja manipulaator ja mõju adressaat - ohver(manipulatsioon).

Seega on manipuleerimine teatud tüüpi varjatud kontroll, mille määravad isekad, ebasündsad eesmärgid. manipulaator, tekitades ohvrile kahju (materiaalset või psühholoogilist).

Varjatud juhtimine võib taotleda üsna õilsaid eesmärke. Näiteks kui vanem käskude asemel kontrollib last märkamatult ja valutult, suunates teda märkamatult õiges suunas tegudele. Või sama juhi ja alluva suhetes. Mõlemal juhul säilitab kontrolliobjekt oma väärikuse ja teadvuse omaenda vabadusest. Selline varjatud kontroll ei ole manipuleerimine.

Samamoodi, kui naine kõikvõimalike naiselike trikkide abil salaja kontrollib meest, et too vabaneks halvad harjumused(alkoholi kuritarvitamine, suitsetamine jne), siis saab sellist majandamist ainult tervitada. Muudel juhtudel on üsna raske piiri tõmmata – kas see on manipuleerimine või mitte. Siis on mõistel "varjatud kontroll" laiem tähendus.

Varjatud juhtimise korral kutsutakse juhttoimingu algataja juhtüksus või lihtsalt teema või saatja mõju. Vastavalt sellele helistatakse mõju adressaadile hallatav objekt või lihtsalt objektiks(mõju).

Tõeline tarkus jõuab igaüheni meist, kui mõistame, kui vähe me elus, iseendas, meid ümbritsevas maailmas mõistame.

Tuule suunda ma kontrollida ei suuda, kuid suudan alati oma purjed nii seada, et eesmärki saavutada.

O. Wilde

1.1. VAJADUSTE LIIGID

Neli manipuleerimise allikat

Meis endis, meie arusaamatuses iseendast, peitub võimalus meiega manipuleerida.

Meid juhivad meie vajadustele.

Igaühel meist on mõned nõrkused.

Igaüht iseloomustab sõltuvused.

Me kõik oleme harjunud reegleid järgima rituaalid.

Seda kõike saavad kasutada (ja kasutavad!) manipulaatorid.

Vajaduste klassifikatsioon

Üldiselt tunnustatakse järgmist inimvajaduste klassifikatsiooni, mille on välja pakkunud A. Maslow.

- Füsioloogilised vajadused (toit, vesi, peavari, puhkus, tervis, soov vältida valu, seks jne).

- Turvalisuse vajadus, kindlus tuleviku suhtes.

- Vajadus kuuluda mõnda kogukonda (perekonda, sõpruskonda, mõttekaaslasi jne).

- Vajadus austuse, tunnustuse järele. Vajadus eneseteostuse järele.

Samas on psühholoogid kindlaks teinud, et positiivsetel emotsioonidel on inimese vaimse tervise (ja seega ka füüsilise tervise) jaoks suur tähtsus.

Kõigi ülalnimetatud vajaduste rahuldamine toob positiivseid emotsioone. Siiski on asju, asjaolusid, mis tekitavad meile sarnaseid emotsioone, kuid ei kuulu ühegi viiest vajadusetüübist. Näiteks hea ilm, ilus maastik, naljakas stseen, huvitav raamat või vestlus, lemmiktegevus jne. Seetõttu peame võimalikuks täiendada A. Maslow klassifikatsiooni teise, kuuenda tüübiga: vajadus positiivsete emotsioonide järele.

1.2. FÜSIOLOOGILISED VAJADUSED

Toit on nauding. Maitse rõõm. Kuid iga kord söömisel on happe-aluse tasakaal häiritud ja tekib kaariese oht. Närimiskumm "Dirol" ksülitooli ja karbamiidiga kaitseb teie hambaid hommikust õhtuni!

Nakatav näide

Ameerika linnas Clevelandis oli loomaaia direktor noore gorilla käitumisest väga häiritud – ta keeldus kangekaelselt söömast. Seetõttu ronis ta iga päev tema puuri, sõi puuvilju, leiba, praadi, kuni teda jäljendanud kogenematu gorilla õppis iseseisvalt sööma.

Edasi läksid asjad omasoodu - füsioloogiline toiduvajadus pluss omandatud oskus tegi oma töö: kuts võttis kaalus juurde.(Samas võttis direktor treeningul ka 15 kg juurde ja kurnab end nüüd dieetidega, et ülekaalust vabaneda.)

Kuidas võita oma mehe laiskust

Suvila elanik pöördub naabrimehe, vahva figuuriga naise poole, kes läks oma aeda: "Kallis, kas sa saaksid bikiinidest ujumistrikoo selga panna? See sobib sulle nii hästi!"

Nõusoleku saanud, astub ta majja ja ütleb abikaasale: "Tahaks näha, millised ujumisriided praegu moes on? Niisama naabrimehel. Samal ajal niida muru."

On selge, et naine kasutab erootilist stiimulit, et oma meest tööle saada. Lisaks ei ole mees, kes on ärritunud võrgutavate naisevormide nägemisest (naine teab seda oma kogemusest), õhtul voodis nii laisk kui tavaliselt.

Selle manipuleerimisega saavutab naine korraga kaks eesmärki.

Paljas tõde

Seksuaal-erootilisi vajadusi kasutavate manipulatsioonide tõhususest annab tunnistust ka järgnev ajalooline episood.

Tervitused, kallid lugejad! Mäletan, et lapsena, kui olin 11-aastane, tahtsin väga, et vanemad kingiks mulle Dandy mängukonsooli. Ma ei osanud mõeldagi muule võimalusele soovitud kingituse saamiseks, kui iga päev kerjata ja oigada. Mu vanemad olid vihased, kuid lõpuks, kuus kuud hiljem, andsid nad mulle ikkagi ihaldatud eesliite.

Siis, kui olin juba küpseks saanud, seisin taas probleemi ees, kuidas saada oma mehelt, lastelt, töökaaslastelt seda, mida tahan. Siin oli juba kasutu neid paluda või 1000 korda paluda, et nad teeksid seda, mida ma vajan. Siis otsustasin õppida manipuleerimise kunsti. Kujutage ette, seda saab õppida! Kas soovite õppida inimesi juhtima? Siis jätka lugemist! Olen kogunud teile kõige huvitavamad nipid ja manipuleerimistehnikad.

Alustuseks mõistame, mida tähendab inimestega manipuleerimine. Psühholoogias mõistetakse manipuleerimist sotsiaalse protsessina psühholoogiline mõju inimesele, et mõjutada tema käitumist või muuta suhtumist.

See mõju on tavaliselt varjatud. Inimene reeglina ei saa aru, et ta teeb mõnda tegevust mitte omal vabal tahtel, vaid manipulaatori tahtel. Nii näiteks oleme igapäevaselt mõjutatud sotsiaalsetest standarditest, reklaamist, poliitilisest propagandast ja agitatsioonist, kriitikast. Nende mõju all langetab enamik inimesi sobivaid otsuseid ja käitub nii, nagu manipulaatorid vajavad.

Manipulatsiooni ohver ei tea, et teda mõjutatakse. Ta teeb toiminguid vastu oma tahtmist ja soovi. Manipulaatori eesmärk on alati saavutada soovitud tulemus.

Need eesmärgid ei ole aga alati halvad või isekad. Näiteks hüpnoosi abil aitavad psühholoogid inimestel raskete psühholoogiliste seisunditega toime tulla. Vanemad mõjutavad last kasvatuslikel eesmärkidel, õpetaja kasutab õpilastega manipuleerimisi, et nad õpiksid oma õppetunde.

Inimeste juhtimise kunst aitab teil mitte ainult oma eesmärke saavutada, vaid ka vältida konflikte, ära tunda manipulaatorite nippe ja kaitsta end nende eest. Kus seda oskust õppida saab? On 2 võimalust:

• koolitused;
• raamatuid.

Internetist võib leida tohutul hulgal koolitusi, mis lubavad õpetada inimeste juhtimise kunsti ja võimalusi manipuleerimise eest kaitsmiseks. Loomulikult pole need koolitused tasuta. Kuid need annavad teile ainulaadseid teadmisi ja tehnikaid, mida teistel treeneritel pole. Ja kiirusta! Viimane koht on ju alles (kas registreerimine läheb lukku 2 päeva pärast või kehtib 40% allahindlus homseni)!

Kõige sagedamini kasutatakse sellist manipuleerimist reklaamikoolitusel, mille eesmärk on õpetada end manipuleerimise eest kaitsma. Kuidas see toimib - kasutajale antakse kursusel saadavate teadmiste ainulaadne väärtus ja seejärel on tal piiratud aeg mõtlemiseks ja otsuse tegemiseks. Oled juba huvitatud ja kindlasti ei taha viimasest kohast või päevast või allahindlusest ilma jääda.

Selle tulemusena sooritate ostu. Manipulaator sai aru. Kuid see, kas saate ihaldatud ja lubatud tulemuse, pole fakt!

Teavet inimeste juhtimise kohta leidub ka spetsiaalsetes raamatutes. Mõnda raamatut saab Internetis tasuta lugeda. Teised peavad poe või raamatukogu riiulitelt vaatama. Siin on mõned näited sellistest raamatutest:

• Sigmund Freud "Inimese mina analüüs ja masside psühholoogia";
• V. V. Shlakhter, S. Yu. Kholnov “Kunst domineerida”;
• V.P. “Inimeste juhtimise kunst”;
• Henrik Fexeus "Kuidas lugeda ja kontrollida teiste inimeste mõtteid";
• R. V. Levin „Manipulatsiooni mehhanismid. Kaitse võõrmõjude eest.

Kas aga piisab vaid teoreetilistest teadmistest, et neid praktikas edukalt rakendada ja teisi psühholoogiliselt mõjutada? Või peab manipulaatoril siiski olema teatud hulk omadusi?

Manipulaatori omadused

Avaliku elu tegelaste hulgas on ühel või teisel määral manipulaatorid poliitikud, avaliku elu tegelased, kuulsad blogijad, popstaarid. Igaüks neist taotleb oma eesmärke (saavutada võit valimistel, koguda täismaja jne).

Paljud saavutavad edu just teisi mõjutades. Kõigil manipulaatoritel on järgmised omadused.

1. Teab, kuidas veenda. Manipulaator on oma positsioonis kindlalt veendunud ja suudab kergesti teisi inimesi veenda. Või "ohvrit" tahtlikult pettes kasutab ta kõiki oma näitlejaoskusi ja veenab teda uuesti, et tal on õigus. Kui soovite, arendage veenmisannet.
2. Karismaatiline. See on oskus luua enda ümber positiivne atmosfäär, võita inimesi, pidada vestlust õigesti ja selle tulemusena saada see, mida tahad. See on suurepärane, kui olete sünnist saati karismaatiline inimene. Kui ei, siis ärge muretsege. Oleme teile juba koostanud artikli karisma arendamise kohta.
3. Kõnekas. Enamik kuulsaid kõnelejaid on manipulaatorid. Vaadake nende esinemisi ja pöörake tähelepanu sellele, kuidas nad publikut kõnetavad, kuidas nad laval käituvad, kuidas etendus ise on üles ehitatud. Ühel või teisel viisil püüab iga esineja "müüa ennast", oma toodet või teenust, kasutades erinevaid psühholoogilisi tehnikaid.
4. Inimpsühholoogias hästi kursis. Manipulaator hindab potentsiaalset ohvrit ennekõike psühholoogilisest küljest. Ta uurib tema tugevaid ja nõrku külgi, hindab tema emotsionaalset seisundit. Olles leidnud nõrga koha, lööb ta soovitud tulemuse saavutamiseks täpselt sinna. Samal ajal ei riski manipulaator võtta ühendust tugeva, iseseisva, harmoonilise ja psühholoogiliselt stabiilse inimesega.

Nagu näete, peate enne inimeste juhtimise meetodeid õppima asumist kõigepealt uurima iseennast, oma tugevaid ja nõrku külgi, töötama karisma, kõneoskuse kallal ja täiendama oma teadmisi inimpsühholoogia vallas.

Psühholoogilise mõjutamise meetodid

Inimese teadvuse mõjutamiseks on palju meetodeid. Neid kõiki saab rühmitada 3 rühma.

1. Soovitus.
2. Mõju emotsioonidele ja mõjupunktidele.
3. Intellektuaalse mõjutamise tehnikad.

Soovitus

Hüpnoos on kõige tõhusam meetod, millel on otsene mõju inimese psüühikale. Spetsialist viib inimese ahenenud teadvusseisundisse, mil on võimalik tema käitumist kergesti kontrollida, inspireerida mis tahes mõtteid või hoiakuid.

See meetod aitab toime tulla inimese psühho-emotsionaalsete häiretega. Seda tehnikat peaksid kasutama ainult suurte kogemustega spetsialistid, ainult selleks, et inimest aidata, teda inspireerida õiged seadistused ja tuua ta hüpnoosist välja ilma psüühikat kahjustamata.

Teine huvitav meetod teadvuse mõjutamiseks on neurolingvistiline programmeerimine (NLP). See võimaldab teil manipuleerida inimestega sõnade, žestide ja näoilmete abil. NLP põhines teadmistel psühhoteraapia, lingvistika ja programmeerimise valdkonnast.

Hoolimata asjaolust, et teadusringkond kritiseerib seda mõjutamismeetodit, kasutatakse selliseid tehnikaid edukalt ja saavutavad soovitud tulemuse. Eelkõige selleks, et teha müüki, pidada edukaid läbirääkimisi, saada raskelt inimeselt salateavet, saada tööl ametikõrgendust, võita teisi inimesi jne.

Mõju emotsioonidele ja mõjupunktidele

Inimeste kui terviku juhtimise psühholoogia põhineb inimese emotsioonide, tema füsioloogiliste vajaduste juhtimisel. Sel juhul piisab, kui tekitada inimeses teatud emotsioon, mis sunnib teda sooritama vajalikku tegevust. Kirjeldan põhilisi emotsioone, mida manipulaator tavaliselt mõjutab.

1. Hirm. Paljud manipulaatorid kasutavad seda mugavat emotsiooni. Nad lihtsalt hirmutavad inimest. Nad veenavad teda, et kui ta ei tee seda, mida temalt nõutakse, saab ta kas karistada või kaotab midagi kallist. Näiteks ähvardavad paljud vanemad sageli oma last nurka pannes või tema lemmikmänguasja äravõtmisega, kui ta neile ei allu. Või teine ​​näide – juht hirmutab töötajaid sellega, et ei anna neile lisatasu, kui nad plaani ei täida. See on üsna primitiivne mõjutamisviis, mille tulemusena hakkab ohver manipulaatorit vihkama.
2. Ahnus. Sel juhul pole vaja erilist mõjutamisannet. Manipulaator lihtsalt veenab ohvrit, et teatud teo sooritamisel saab ta midagi väga ihaldusväärset, millest ta on juba ammu unistanud. Paljud juhid kasutavad seda tööl. Eelkõige lubavad nad töötajatele topeltpreemiat müügiplaani ületäitmise eest.
3. Edevus. Enesekindlad ja edevad inimesed on teiste meelituste, kiituste, heakskiidu ees praktiliselt abitud. Piisab nende kiitmisest ja nad on valmis sooritama tormaka ostu või ebaloogilise teo.
4. Kadedus. See defekt mõjutab paljusid inimesi. Selle emotsiooni aktiveerimine on üsna lihtne. Manipulaator juhib mitu korda ohvrile tähelepanu millelegi heale, mis teisel on, aga ohver endal mitte. Ja nüüd võrdleb ta end juba selle teise inimesega ja hakkab mõtlema manipulaatori jaoks õiges suunas.

Lisaks nendele põhiemotsioonidele on igaühel meist teatud mõjupunktid.

1. Vajadused. Me kõik püüdleme oma põhivajaduste rahuldamise poole füsioloogias, ohutuses, samuti on meil ambitsioonid, mis väljenduvad karjäärikasvu soovis, rahalises sissetulekus. Turundajad kasutavad seda osavalt reklaami loomisel. Just nende nipid ja teabe korrektne esitamine julgustab enamikku inimesi reklaamitud kaupu ja teenuseid ostma.
2. Nõrkused. Harva võib leida inimest, kellel pole puudusi, sõltuvusi ja puudusi. Seetõttu meeldib manipulaatoritele väga mängida inimlike nõrkustega. Näiteks põnevus, liigne uudishimu, eneses kahtlemine, ebausk ja teised.
3. Süütunne. Inimene, kes ei saa, on paljude manipulaatorite lemmikohver. Tundes end süüdi, nõustub ohver kõigega, mida “nukunäitleja” talle pakub. Näiteks süüdistavad mõned vanemad inimesed oma täiskasvanud lapsi nende unustamises. Kuigi lapsed helistavad iga päev, tunnevad nad vanemate tervise vastu huvi ja nädalavahetustel käiakse neil kindlasti külas. Põhjendamatu süütunne võib ajendada ohvrit (antud juhul lapsi) oma vanemate juurde elama. Kuid reeglina ei tee see manipulaatori jaoks lihtsamaks. Ta hakkab otsima muid põhjuseid, miks ohvrit süüdistada.

Psühholoogilise mõjutamise tehnikad

Olen valinud inimeste juhtimiseks mõned tehnikad ja tehnikad, mida on üsna lihtne omandada. Paljud manipulaatorid kasutavad neid alateadlikult. Seega, olles õppinud neid tehnikaid, ei õpi te mitte ainult ise teisi mõjutama, vaid saate ka end kaitsta teiste inimeste provokatsioonide ja manipulatsioonide eest.

Valikupiirang

Kas soovite sundida inimest enda kasuks valima? Seejärel pakkuge talle piiratud arv võimalusi (näiteks 2 või 3), millest igaüks on teile kasulik. Inimene on loomult nii korraldatud, et talle ei meeldi oma elu keeruliseks ajada. Seetõttu ei mõtle ta ise midagi välja, vaid valib ühe pakutud valikutest.

Tänulikkuse näitamine

Kingitus või kompliment saab tema rolliga suurepäraselt hakkama. Paljud meist tunnevad seda kontrollitehnikat lapsepõlvest saati, kui kuulsime oma vanematelt: "Tule nüüd, võta mänguasjad ära ja ma annan sulle kommi." Ja kuna minu lapsepõlves olid maiustused haruldus ja neid jagati ainult pühade ajal, siis tormasin gepardi kiirusel asju korda seadma, et ainult lubatud magus kingitus kätte saada. Täiskasvanute jaoks on sellised “maiustused” boonused, soovitud positsiooni saamine ja nii edasi.

Nõuab rohkem

Selle tehnika kasutamiseks küsi inimeselt esmalt palju rohkem, kui sul tegelikult vaja läheb. Või näiteks paluge tal teha midagi väga ebatavalist, millest ta kindlasti välja tuleb.

Mõne aja pärast pöörduge temaga uuesti palvega. Kuid seekord küsige seda, mida te tõesti vajate. Seekord on “ohver” nõus, sest inimesel on piinlik teist kaks korda järjest keelduda ja teie teine ​​taotlus tundub talle palju lihtsam kui esimene.

Stress või tähelepanu hajumine

Stressis oleva inimese juhtimine on väga lihtne. Sellises ebastabiilses emotsionaalses seisundis (masendus, hirm, depressioon, meeleheide, kummardus) on inimesel lihtne midagi inspireerida. Tema jaoks pole vahet, mida uskuda, ta vajab lootust. Kahjuks kasutavad paljud petturid seda ära. Eelkõige armastavad mustlased väga manipuleerida inimestega, kes pole just kõige paremas tujus.

Kui soovite saada inimeselt positiivset vastust, kuid saate aru, et rahulikus õhkkonnas ta tõenäoliselt teiega ei nõustu, looge eritingimused. Mürarikastes kohtades, rahvarohketes kohtades või siis, kui inimesel on kiire, teeb ta otsuseid väga kiiresti, ilma et oleks aega neid kaaluda ja hoolikalt mõelda. Sellistes tingimustes saavutate oma eesmärgi tõenäolisemalt.

peegeldamine

Kas soovite teisele inimesele meeldida? Seejärel kopeerige hoolikalt tema žeste, näoilmeid, kõneviisi. Psühholoogid on tõestanud, et sellel tehnikal on alateadvuse tasandil mõju ja see on enamikul juhtudel tõhus. Inimesed tõmbavad alateadlikult nende poole, kes on nendega sarnased.

Inimeste juhtimise tehnikate uurimise jätkuna soovitan teil vaadata järgmist videot.

Järeldus

Nüüd teate, kuidas inimesi juhtida. Need teadmised on kasulikud igas eluvaldkonnas, isegi kui te ei kavatse meeskonda otseselt juhtida. Rääkisin vaid vähesest arvust manipuleerimise nippidest ja tehnikatest.

Loodan väga, et te ei kasuta neid teise inimese allutamiseks. Lõppude lõpuks on manipuleerimine omamoodi petmine. Seetõttu kasutage omandatud teadmisi hüvanguks, tõrjuge manipulaatorite rünnakud, kes püüavad teie teadvust mõjutada. Ja selleks, et saada, mida tahad, õpi seda saavutama. Siis ei pea te kõiki neid trikke kasutama. Ole tugev, isemajandav, harmooniline inimene – ja manipulaatorid lihtsalt ei julge sinuga jamada.

Kas olete kunagi inimesi juhtinud? Jagage oma lugusid kommentaarides!