बिक्री एवं विपणन निदेशक की जिम्मेदारियां। विपणन निदेशक का नौकरी विवरण. विपणन और बिक्री कार्य की प्रभावशीलता में सुधार कैसे करें: सीईओ के लिए सिफारिशें

किसी कंपनी की सफलता काफी हद तक उसके उत्पादों की विपणन क्षमता और प्रभावी मार्केटिंग रणनीति पर निर्भर करती है। इसलिए, विपणन निदेशक संगठन के नेतृत्व में अंतिम स्थान से बहुत दूर है। विपणन क्या है? सरल शब्दों में, यह यह समझने का प्रयास है कि ग्राहक उसे क्या देना चाहता है।

ज्यादातर मामलों में, इस पद के लिए आवेदन करने वाले कर्मचारी को कुछ व्यक्तिगत गुणों की आवश्यकता होती है, जिनमें से सबसे महत्वपूर्ण हैं अपने दृष्टिकोण को उचित रूप से समझाने की क्षमता, सक्षमता से बोलना और व्यावसायिक नैतिकता को जानना, साथ ही विश्लेषणात्मक और रणनीतिक सोच।

चूँकि ऐसा कार्य सीधे प्रबंधन से संबंधित है, इसलिए उम्मीदवार के पास उत्कृष्ट तनाव प्रतिरोध होना चाहिए, प्रबंधन करने में सक्षम होना चाहिए एक लंबी संख्याकर्मचारी और लक्ष्योन्मुख बनें।

विपणन की अवधारणा

यह प्रक्रिया संभावित ग्राहकों की जरूरतों का अनुमान लगाने और संभावित खरीदारों को उनकी रुचि के सामान उपलब्ध कराकर उनकी मांग को पूरा करने के बारे में है। विपणन गतिविधियों में विभिन्न प्रकार के अनुसंधान, मूल्य निर्धारण, पैकेजिंग, योजना, विज्ञापन, बिक्री और सेवा शामिल हैं। विपणन क्या है सरल शब्दों में? यह गतिविधियों की एक श्रृंखला है जिसका उद्देश्य ग्राहकों का अध्ययन करना और उनकी जरूरतों को पूरा करना है।

कंपनी में, इस क्षेत्र के विशेषज्ञ कई कार्य करते हैं, और यह सब एक लक्ष्य के साथ होता है - उत्पाद को लक्षित दर्शकों के लिए यथासंभव उपयोगी और आवश्यक बनाना। इसमें बिल्कुल हर चीज़ को ध्यान में रखा जाता है: खरीदार की वित्तीय स्थिति, उसका लिंग, और यहां तक ​​कि उसकी गतिविधियों का दायरा भी। वास्तव में, यह सांख्यिकीय और विश्लेषणात्मक गतिविधि की एक बड़ी मात्रा है, जिसकी बदौलत विपणन रणनीतियाँ बनाई जाती हैं और उनके कार्यान्वयन की प्रभावशीलता की गणना की जाती है।

एक उम्मीदवार के लिए आवश्यकताएँ

विपणन निदेशक दक्षताओं में कई विशेषताएं शामिल होती हैं जो एक पद पाने के लिए एक व्यक्ति में होनी चाहिए। उसके पास मार्केटिंग, उद्यमिता, प्रबंधन या समाजशास्त्र में विशेष शिक्षा होनी चाहिए। कुछ कंपनियाँ ऐसे कर्मचारी को नौकरी पर रख सकती हैं जिसके पास कोई डिप्लोमा नहीं है, लेकिन साथ ही उसने संबंधित क्षेत्र में नेतृत्व की स्थिति में पांच साल से अधिक समय तक काम किया हो। उसके पास विपणन कार्यों, कार्यों को निर्धारित करने और उनके कार्यान्वयन की निगरानी करने का अनुभव होना चाहिए।

इसके अलावा, केवल उन मामलों को ध्यान में रखा जाता है जहां वास्तव में एक महत्वपूर्ण परिणाम प्राप्त हुआ था। विपणन विभाग के प्रमुख को सभी प्रकार के विपणन अनुसंधान, बिक्री पूर्वानुमान और मूल्य निर्धारण, विज्ञापन गतिविधियों के आयोजन में व्यावहारिक अनुभव की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, उसे कर्मियों का प्रबंधन करने, उत्पाद प्रचार के लिए कंपनी की लागत को कम करने में सक्षम होना चाहिए, और अक्सर कंपनियों को विदेशी भाषाओं के ज्ञान की आवश्यकता होती है।

नियमों

केवल कंपनी का महानिदेशक, जिसके वह सीधे अधीनस्थ है, किसी विशेषज्ञ को इस पद से नियुक्त या बर्खास्त कर सकता है। यह कर्मचारी प्रबंधक है. उनके प्रस्तुतीकरण में विपणन, विज्ञापन, जनसंपर्क, डिजाइन ब्यूरो आदि विभाग शामिल हैं, जो उस कंपनी के पैमाने और दायरे पर निर्भर करता है जहां वह कार्यरत हैं। यह पद नियोक्ता कंपनी के समान क्षेत्र में वरिष्ठ पदों पर पांच साल के अनुभव वाले प्रमाणित विशेषज्ञ द्वारा प्राप्त किया जा सकता है। अपना कार्य करने की प्रक्रिया में, उसे विनियमों, अधिनियमों, कंपनी चार्टर और निर्देशों द्वारा निर्देशित होना चाहिए।

एक विपणन निदेशक को क्या पता होना चाहिए

यह माना जाता है कि काम में प्रवेश करते समय, कर्मचारी ने खुद को सभी विनियामक और से परिचित कर लिया कानूनी कार्यजो उसके कार्य क्षेत्र को प्रभावित करता है। जिसमें माल की बिक्री, सेवाओं का प्रावधान, बाजार की आर्थिक और वित्तीय स्थिति, उसकी क्षमता और संरचना का आकलन शामिल है।

वह उस कंपनी द्वारा उत्पादित वस्तुओं की मांग की सॉल्वेंसी निर्धारित करने के लिए उपयोग की जाने वाली सभी विधियों को जानता है जहां वह कार्यरत है। वह जानता है कि उत्पादों को जारी करने और बाजार में उनके कार्यान्वयन के लिए दीर्घकालिक और वर्तमान योजनाएं कैसे विकसित की जाएं। उसे वित्तीय, आर्थिक, कर और श्रम कानून, विपणन और व्यापार के प्रगतिशील तरीकों को जानना चाहिए, कंपनी के उद्योग की जरूरतों और इसके विकास की संभावनाओं को निर्धारित करने में सक्षम होना चाहिए।

अन्य ज्ञान

नौकरी का विवरणविपणन निदेशक मानता है कि वह बाजार की स्थिति का विश्लेषण करने के तरीकों को जानता है, उत्पाद की मांग का पूर्वानुमान लगाने में सक्षम है, विज्ञापन व्यवसाय को समझता है और वाणिज्यिक अनुबंधों को समाप्त करना जानता है, संभावित खरीदारों तक वस्तुओं और सेवाओं के बारे में जानकारी लाता है। उनके ज्ञान में उस कंपनी द्वारा निर्मित उत्पादों के प्रति उपभोक्ताओं की प्रेरणा और दृष्टिकोण का विश्लेषण करने की विधि शामिल है जहां वह कार्यरत हैं। कर्मचारी को लगातार इस बात की जानकारी होनी चाहिए कि वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के संगठन में क्या परिवर्तन हो रहे हैं। इसके अलावा, उसे अर्थशास्त्र, मनोविज्ञान और श्रम संगठन के क्षेत्र में ज्ञान होना आवश्यक है।

कार्य

विपणन निदेशक के कार्यों में कंपनी की विपणन नीति के विकास का कार्यान्वयन शामिल है। वह उपभोक्ता अवसर, उत्पादों की मांग और अन्य महत्वपूर्ण विशेषताओं के विश्लेषण के परिणामों के आधार पर ऐसा करता है। इसके अलावा, वह वर्तमान और दीर्घकालिक योजनाओं की तैयारी में लगे हुए हैं, इस प्रक्रिया में अपने अधीनस्थ विभागों को शामिल करते हैं। योजना उत्पादन के पैमाने, माल की बिक्री, निर्मित उत्पादों की बिक्री के लिए नए बाजारों की खोज को ध्यान में रखती है।

निदेशक आर्थिक और वाणिज्यिक डेटा के संग्रह और विश्लेषण के संबंध में सभी विभागों की गतिविधियों का समन्वय करता है, और कंपनी के सभी विभागों को जानकारी भी प्रदान करता है। उसे निर्मित उत्पाद के संबंध में कंपनी के संभावित ग्राहकों की राय से संबंधित डेटा के संग्रह और विश्लेषण का भी आयोजन करना चाहिए। इस जानकारी के आधार पर, वह कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने और प्रदान किए गए उत्पादों या सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार लाने के उद्देश्य से प्रस्ताव तैयार करता है।

जिम्मेदारियों

विपणन निदेशक के कार्यों में मीडिया की भागीदारी के साथ विज्ञापन अभियानों के लिए एक रणनीति के विकास का आयोजन करना शामिल है। वह संभावित ग्राहकों को सूचित करने और उत्पादों की बिक्री के लिए नए बाजार खोजने के लिए संगठन के उद्योग से संबंधित प्रदर्शनियों, मेलों और अन्य कार्यक्रमों में कंपनी की भागीदारी से संबंधित है।

कॉर्पोरेट पहचान, प्रचार उत्पादों और इसके कार्यान्वयन के निर्माण में लगे हुए हैं। कंपनी के अन्य विभागों के साथ, यह उन उपायों के विश्लेषण और विकास में लगा हुआ है जो यह निर्धारित करने में मदद करेंगे कि उत्पादों की कौन सी तकनीकी, आर्थिक और अन्य विशेषताओं को बदला जाना चाहिए। यह वस्तुओं की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने और उनकी बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए किया जाता है।

अन्य सुविधाओं

विपणन निदेशक का नौकरी विवरण मानता है कि वह कंपनी के दस्तावेजों और सूचनाओं की सुरक्षा में लगा हुआ है जो गोपनीय जानकारी से संबंधित हैं, जिसमें कर्मचारी डेटा और व्यापार रहस्यों से संबंधित अन्य दस्तावेज शामिल हैं। यह वह कर्मचारी है जो कर्मचारियों का व्यावसायिक विकास करता है और उनकी व्यक्तिगत योग्यताओं और कौशल स्तर के आधार पर उनके करियर में उन्नति को प्रभावित करता है।

वह नियंत्रित करता है कि सभी अधीनस्थ कर्मचारी कंपनी के नियमों और चार्टर का अनुपालन करें, जिसमें काम के लिए श्रम सुरक्षा के निर्देश भी शामिल हैं। कंपनी अपने कर्मचारियों के काम के आधार पर उन्हें जवाबदेह ठहराने या अच्छे काम के लिए प्रोत्साहित करने में लगी रहती है। वह सभी स्थितियाँ बनाने के लिए बाध्य है ताकि उन्नत विपणन तकनीकों को पेश करना और उनका उपयोग करना दर्द रहित हो। वह उनके सुधार और अनुकूलन में भी शामिल है। कर्मचारी विपणन विभाग के कार्य की योजना और रिपोर्टिंग का समन्वय करता है।

अन्य जिम्मेदारियां

विपणन निदेशक का कार्य विवरण मानता है कि वह अधीनस्थों के बीच कार्यों को वितरित करता है और उनके समय पर और उच्च गुणवत्ता वाले कार्यान्वयन को नियंत्रित करता है। उसे अपनी गतिविधि के क्षेत्र में सर्वोत्तम प्रथाओं की लगातार निगरानी करनी चाहिए और जिस कंपनी में वह कार्यरत है, वहां एक उपकरण के रूप में उन्हें संक्षेप में प्रस्तुत करने और लागू करने में सक्षम होना चाहिए। उनकी जिम्मेदारियों में कंपनी के अन्य कर्मचारियों को संगठन की मार्केटिंग नीति से संबंधित मुद्दों पर सलाह देना शामिल है।

इसके अलावा, विपणन प्रमुख को सभी दस्तावेज बनाए रखने की आवश्यकता होती है, जिसमें समय पर रिपोर्ट बनाना और उन्हें प्रबंधन और अन्य अधिकारियों को जमा करना शामिल है जो अपने अधिकार के अनुसार उनकी समीक्षा कर सकते हैं। इस स्थिति का तात्पर्य यह है कि, यदि आवश्यक हो, तो एक कर्मचारी को ओवरटाइम के साथ अपने कर्तव्यों को पूरा करने के लिए आकर्षित किया जा सकता है, लेकिन श्रम कानून द्वारा प्रदान किए गए ढांचे से परे जाने के बिना। यदि आवश्यक हो, तो यह कर्मचारी अपने कर्तव्यों और शक्तियों को संभालते हुए, अपने प्रबंधक को बदल देता है। लेकिन केवल तभी जब उचित आदेश प्राप्त हुआ हो.

अधिकार

जैसा कि विपणन निदेशक के नौकरी विवरण से पता चलता है, इस कर्मचारी के अधिकारों में विपणन कार्य के उचित कार्यान्वयन और क्षमता के भीतर उसकी अधीनस्थ इकाइयों की गतिविधियों को सुनिश्चित करने के उद्देश्य से निर्णय लेना शामिल है। जिस कंपनी में वह कार्यरत है, उसे हुई भौतिक क्षति के लिए उसे उत्तरदायी ठहराया जा सकता है, यदि यह क्षति उसके कार्यों और उसके द्वारा लिए गए निर्णयों की गलती के कारण हुई हो।

ऐसे कर्मचारी को कंपनी के कर्मचारियों को प्रोत्साहित करने या जवाबदेह ठहराने के लिए प्रबंधन को प्रस्ताव देने का अधिकार है और, अपने अधिकार के भीतर, स्वतंत्र रूप से ऐसे निर्णय लेने का अधिकार है। उसे काम के लिए श्रम सुरक्षा पर निर्देश तैयार करने और सही करने का भी अधिकार है। एक कर्मचारी सुझाव दे सकता है कि विपणन विभाग की दक्षता में सुधार के लिए यदि आवश्यक हो तो प्रबंधन अतिरिक्त सामग्री या तकनीकी सहायता प्रदान करे। उसे कॉलेजिएट निकायों द्वारा विपणन मुद्दों पर विचार में भाग लेने का भी अधिकार है।

ज़िम्मेदारी

इस पद पर आसीन कर्मचारी अपने कर्तव्यों के उचित निष्पादन और उसे सौंपे गए कार्यों को समय पर पूरा करने के लिए जिम्मेदार है। उसे अपने अधिकार से आगे बढ़ने या व्यक्तिगत उद्देश्यों के लिए इसका उपयोग करने, प्रबंधन को उसकी कार्य गतिविधि या अधीनस्थों के काम के बारे में गलत जानकारी प्रदान करने, या यदि उसने कंपनी द्वारा अपनाए गए नियमों और मानकों के उल्लंघन को रोकने के लिए उपाय नहीं किए, के लिए जवाबदेह ठहराया जा सकता है।

विपणन निदेशक की जिम्मेदारी में यह सुनिश्चित करना भी शामिल है कि विपणन योजना ठीक से क्रियान्वित हो। उसे अपने अधीनस्थों द्वारा श्रम अनुशासन के कार्यान्वयन की निगरानी करनी चाहिए, साथ ही अपने कर्मचारियों को सुरक्षित काम करने की स्थिति और श्रम सुरक्षा नियमों का अनुपालन प्रदान करना चाहिए। उसे गोपनीय जानकारी के प्रकटीकरण, व्यापार रहस्यों के उल्लंघन और महत्वपूर्ण दस्तावेजों के अनुचित संरक्षण के लिए भी उत्तरदायी ठहराया जा सकता है।

मुखिया के कार्य का मूल्यांकन उसके तत्काल पर्यवेक्षक एवं एक विशेष द्वारा किया जाता है प्रमाणन आयोगइसकी गतिविधियों के परिणामों को दर्शाने वाले दस्तावेजों के आधार पर।

सामान्य तौर पर, पिछले कुछ वर्षों में, शीर्ष प्रबंधकों के पदों की सूची, जिसमें किसी न किसी तरह से विपणन घटक होता है, में काफी विस्तार हुआ है। ग्राहक संबंध विकास, ग्राहक सेवा, ग्राहक अनुभव, डिजिटल के निदेशक... यह विविधता न केवल व्यवसाय विकास और ग्राहक संतुष्टि के बीच संबंधों की बढ़ती समझ को दर्शाती है, बल्कि यह भी दर्शाती है कि इस रिश्ते को मजबूत करने में विपणन की महत्वपूर्ण भूमिका अब तेजी से पहचानी जा रही है।

धारणा में यह बदलाव काफी हद तक डिजिटल प्रौद्योगिकियों के विकास में हुई सफलताओं के कारण है। डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म-आधारित टूल और प्रक्रियाओं के आगमन ने उत्पाद मिश्रण और बिक्री के तरीकों को बदल दिया है, पारंपरिक ग्राहक इंटरैक्शन में क्रांति ला दी है, नए ग्राहक सेवा चैनलों, नए प्रतिस्पर्धियों का प्रसार किया है, और कंपनियों के लिए बाज़ार के सफेद शोर को तोड़ना बहुत कठिन बना दिया है।

इन सभी परिवर्तनों के प्रभाव में, वस्तुकरण जैसी प्रवृत्ति गति पकड़ रही है, अर्थात उत्पाद और सेवाएँ अधिक से अधिक अवैयक्तिक होती जा रही हैं। डिजिटल प्रौद्योगिकियाँ उद्योगों के बीच की सीमाओं को धुंधला कर रही हैं, और यह दूरसंचार क्षेत्र और बीमा जैसे "पारंपरिक" उत्पादों की पेशकश करने वाले व्यवसाय की स्थापित लाइनों पर भी लागू होता है। इसी पारदर्शिता ने किसी भी नए व्यावसायिक लाभ के जीवनकाल को काफी कम कर दिया है। डिक्सन रिटेल के विपणन निदेशक गैरी बुकर कहते हैं, "हम किसी उत्पाद को बाजार में लाने में बहुत समय लगाते हैं, लेकिन हमें यह ध्यान रखना होगा कि उत्पाद के लॉन्च के बाद हमें छह महीने से अधिक का शुरुआती लाभ नहीं होगा।" "और जब हमारे प्रतिस्पर्धी हमसे आगे निकल रहे हैं, तो हमें किसी और चीज़ पर स्विच करना होगा।"

इन सभी प्रवृत्तियों ने सीएमओ की भूमिका को सुदृढ़ और जटिल बना दिया है। बाज़ार में अग्रणी वृद्धि प्रदान करना ग्राहकों को दी जाने वाली पेशकश को अलग करने और उनके साथ संबंधों को मजबूत करने पर निर्भर करता है। बदले में, इसके लिए न केवल विपणन के क्षेत्र में उच्च व्यावसायिकता की आवश्यकता होती है, बल्कि समग्र रूप से संगठन की संरचना में विपणन गतिविधियों के अधिकतम एकीकरण की भी आवश्यकता होती है। इसे हासिल करना आसान नहीं है, लेकिन खेल मोमबत्ती के लायक है: जैसा कि हमारे हालिया शोध से पता चलता है, विकसित विपणन दक्षता वाली कंपनियां राजस्व वृद्धि दर प्रदर्शित करती हैं जो बाजार के औसत से दो से तीन गुना अधिक है।

जबकि सीएमओ के विशिष्ट कार्य विभिन्न क्षेत्रों में भिन्न-भिन्न हैं, निश्चित रूप से, हमने तीन महत्वपूर्ण कार्यों की पहचान की है जिन्हें अब सभी सीएमओ को बिना किसी अपवाद के संबोधित करना होगा।

विश्वसनीय आंकड़ों के आधार पर स्थिति का विश्लेषण करें और ऐसे निष्कर्ष निकालें जो विकास को प्रोत्साहित कर सकें

बाजार की स्थिति और उपभोक्ता निर्णय लेने के तंत्र का स्पष्ट, सार्थक विचार बनाना आज के विपणन निदेशक के लिए नंबर एक कार्य है। सीज़र्स एंटरटेनमेंट के मार्केटिंग निदेशक तारिक शौकत कहते हैं, ''जब आप आश्चर्यचकित होने लगते हैं कि वास्तव में कौन उत्तेजक सवाल पूछ रहा है और ग्राहक की जरूरतों के आधार पर सभी प्रकार के बदलावों के लिए अभियान चला रहा है, तो यह पता चलता है कि ये वे कर्मचारी हैं जो ग्राहक के सबसे करीब हैं और उनके पास सबसे विश्वसनीय जानकारी है। यानी असल में ये वो हैं जो किसी न किसी तरह मार्केटिंग से जुड़े हुए हैं. 2013 में, मैकिन्से ने ग्राहक डेटा का विश्लेषण करने के लिए सूचना प्रौद्योगिकी के उपयोग पर डेटामैटिक्स अध्ययन किया। इस अध्ययन के नतीजों से पता चलता है कि जो कंपनियां सक्रिय रूप से ग्राहक डेटा और उपभोक्ता व्यवहार का विश्लेषण करती हैं, उनके औसत से अधिक मुनाफे की रिपोर्ट करने की संभावना उन कंपनियों की तुलना में औसतन दोगुनी होती है जो इस तरह के विश्लेषण पर पर्याप्त ध्यान नहीं देते हैं। इसके अलावा, इनमें से पहली कंपनी ग्राहक के जीवन चक्र के सभी चरणों में दूसरी से आगे है; उनके ग्राहक निष्ठा का उच्चतम स्तर प्रदान करने की नौ गुना अधिक संभावना है और नए ग्राहक अधिग्रहण के मामले में कम एनालिटिक्स-दिमाग वाले खिलाड़ियों से बेहतर प्रदर्शन करने की संभावना 23 गुना अधिक है। हालाँकि, ऐसे परिणाम प्राप्त करने के लिए, आपको उन सूचनाओं को खोजने और व्यवस्थित करने के लिए सूचनाओं के ढेरों को संसाधित करना होगा जो दूसरों के ध्यान से बच गई हैं, और फिर संगठनात्मक कौशल विकसित करना होगा जो आपको विकास दर में बाजार से बेहतर प्रदर्शन करने के लिए इस जानकारी का यथासंभव जल्दी और कुशलता से उपयोग करने की अनुमति देगा।

उदाहरण के लिए, एक बड़ी आतिथ्य कंपनी में, सीएमओ न केवल यह पता लगाने के लिए एनालिटिक्स का उपयोग कर सकता है कि सप्ताहांत में कौन सी संपत्ति या संपत्तियों की श्रेणियां अधिक या कम मांग में थीं, बल्कि यह भी देख सकती हैं कि प्रमुख ग्राहक खंड कैसा प्रदर्शन कर रहे थे। यदि डेटा से पता चलता है कि लाभदायक "सप्ताहांत यात्रियों" ने अपने औसत प्रवास को कम कर दिया है, तो विपणक प्रासंगिक आकर्षक ऑफ़र विकसित कर सकते हैं, जिसमें विभिन्न बोनस शामिल हैं, जैसे चेक-आउट समय या निश्चित समय के बाद चेक आउट करने की क्षमता निःशुल्क सेवाएँ, ताकि उपभोक्ता व्यवहार को सही दिशा में बदला जा सके और राजस्व में कमी को रोका जा सके।

ऐसे डेटा के गहन विश्लेषण से, आप अपनी मार्केटिंग आरओआई को 10-20% तक बढ़ा सकते हैं और 14% की औसत लाभ वृद्धि हासिल कर सकते हैं। हालाँकि, केवल 30% कंपनियाँ मानती हैं कि वे अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को अच्छी तरह से जानती हैं कि कौन सी गतिविधियाँ विकास उत्पन्न कर सकती हैं।

विपणन और बिक्री कार्य की प्रभावशीलता में सुधार कैसे करें: सीईओ के लिए सिफारिशें

सीएमओ को शीर्ष कार्यकारी बनाएं।यह व्यावहारिक दृष्टिकोण न केवल बुनियादी नियोजन प्रक्रियाओं को निष्पादित करते समय ग्राहकों की राय को ध्यान में रखने की अनुमति देता है, बल्कि विपणन निदेशक को कंपनी में होने वाली हर चीज का समग्र अवलोकन भी देता है। सीएमओ को कार्यकारी बैठकों में सक्रिय रूप से भाग लेने के लिए आमंत्रित करके, सीज़र्स एंटरटेनमेंट के सीईओ गैरी लवमैन ने बाकी सभी को दिखाया कि वह मार्केटिंग को व्यवसाय के मुख्य चालकों में से एक मानते हैं। और इसलिए विपणक आर्थिक गतिविधि, रणनीतिक योजना और यहां तक ​​कि वित्तीय विश्लेषण के विश्लेषण में भी शामिल होते हैं।

सीएमओ को विभागों के बीच की कड़ी बनाएं।ग्राहक अपनी निर्णय लेने की प्रक्रिया में औसतन छह संचार चैनलों का उपयोग करते हैं। अक्सर, इन चैनलों पर नियंत्रण कंपनी के विभिन्न विभागों के बीच वितरित किया जाता है। चरणों का यह क्रम (तथाकथित "ग्राहक जुड़ाव प्रक्रिया") आज की व्यावसायिक दुनिया में सबसे महत्वपूर्ण चुनौतियों में से एक को उजागर करता है: ब्रांड नेताओं को लगातार और लगातार ग्राहक अनुभव का एक सुसंगत स्तर प्रदान करने के लिए एक संगठन के भीतर विभिन्न कार्यात्मक क्षेत्रों को एक साथ लाने की आवश्यकता है। यदि कोई कंपनी ग्राहक अनुभव को बेहतर बनाने में उल्लेखनीय रूप से सफल होती है, तो उसके पास राजस्व वृद्धि को 10-15% तक बढ़ाने और ग्राहक सेवा लागत को 15-20% तक कम करने का अवसर होता है। फिलिप्स हेल्थकेयर के सीईओ डेबोरा डि संजो ने अवधारणा से लेकर बाजार में लॉन्च तक नए उत्पाद विकास की प्रक्रिया का मार्गदर्शन किया। यह प्रक्रिया शामिल है उत्पादन इकाइयाँ, ग्राहक सेवा विभाग, अनुसंधान और विकास विभाग, नैदानिक ​​​​परीक्षण विशेषज्ञ, बिक्री विभाग, आपूर्ति श्रृंखला ऑपरेटर और सेवा दल।

मार्केटिंग गतिविधियों में स्वयं सक्रिय भाग लें।सीईओ के काम का एक महत्वपूर्ण हिस्सा वास्तव में बाजार में कंपनी के प्रचार के साथ मार्केटिंग से संबंधित है। यह जरूरी है कि सीईओ मार्केटिंग रणनीति के विकास में शामिल हो, न कि इसे केवल तैयार-तैयार प्राप्त कर ले। एसेंट के सीईओ इरविन वैन लेथम ने व्यक्तिगत रूप से विपणन पेशेवरों के चयन में भाग लिया और कई मामलों में वरिष्ठ पदों के लिए उम्मीदवारों का साक्षात्कार स्वयं लिया। फिलिप्स हेल्थकेयर के सीईओ डेबोरा डि संजो हर दो सप्ताह में एक बार मार्केटिंग निदेशकों से मिलते हैं।

अपनी मार्केटिंग सेवा के लिए एक सार्थक योजना विकसित करें।अधिकांश कंपनियों के पास मार्केटिंग योजना होती है, लेकिन यह आश्चर्य की बात है कि अधिकारियों के पास मार्केटिंग विभाग के लिए कितनी कम कार्य योजना होती है। एक अच्छी तरह से तैयार की गई मार्केटिंग कार्य योजना बताती है कि विपणक कंपनी के व्यावसायिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए क्या करेंगे। इसके अलावा, विपणन योजना को संगठन के व्यवसाय और परिचालन योजना के साथ स्पष्ट रूप से संरेखित किया जाना चाहिए ताकि, उदाहरण के लिए, विनिर्माण इकाइयां विपणन कार्य द्वारा नियोजित बिक्री प्रोत्साहन के अनुरूप अतिरिक्त उत्पाद चलाने के लिए तैयार हों, या नए उत्पादों को बाजार में पेश करने से पहले बिक्री कर्मियों की भर्ती और प्रशिक्षण किया जाए।

आपके (सीईओ) और ग्राहकों के बीच सीधा संबंध बनाएं।विपणन निदेशक को संगठन के अन्य सभी कर्मचारियों के लिए प्रावधान करना होगा विस्तार में जानकारीग्राहक व्यवहार के बारे में, गहन विश्लेषणात्मक कार्य के परिणामस्वरूप प्राप्त किया गया और ग्राहकों के साथ बातचीत के सभी पहलुओं की गहरी समझ की अनुमति दी गई। वरिष्ठ प्रबंधन के लिए प्रदर्शन रिपोर्ट में प्रमुख प्रदर्शन संकेतक शामिल होने चाहिए जो ग्राहकों के साथ बातचीत के मापदंडों को पकड़ते हैं जो आगे के विकास की संभावनाओं को निर्धारित करते हैं। फोर्ड ने एक ऐसा तंत्र बनाने का निर्णय लिया जो सामाजिक ऑनलाइन संसाधन विभाग के प्रमुख को कंपनी के सीईओ एलन मुलाली के साथ सीधे संवाद करने की अनुमति देगा। एक दिन, विभाग ने ट्विटर पर निम्नलिखित पोस्ट देखी: "मैं आम तौर पर वोक्सवैगन और ऑडी पसंद करता हूं, लेकिन अब मैं यह नई कार - एज स्पोर्ट चला रहा हूं, और मुझे लगता है कि यह वास्तव में अच्छी है।" सामाजिक इंटरनेट संसाधनों के साथ काम करने के लिए विभाग के प्रमुख ने प्रविष्टि के लेखक से अपना फोन नंबर भेजने के लिए कहा। इसके तुरंत बाद, जब ड्राइवर अभी भी टेस्ट ड्राइव पर था, उसे फोर्ड के सीईओ का फोन आया और उसने एज स्पोर्ट में रुचि दिखाने के लिए धन्यवाद दिया।

पूरे संगठन में व्यावसायिक प्रक्रियाओं को प्रभावी ढंग से नियंत्रित करने के लिए सीएमओ को अधिक अधिकार दें। विभिन्न कार्यात्मक क्षेत्रों के बीच सफल बातचीत का एक और उदाहरण स्टारवुड होटल्स एंड रिसॉर्ट्स ग्रुप में विपणन गतिविधियों का संगठन है। समूह ने सेंट से लेकर अपने सभी ब्रांडों के लिए आदर्श ग्राहक सेवा मॉडल विकसित करने की योजना बनाई। रेजिस से शेरेटन फोर पॉइंट्स - और सभी टचपॉइंट्स - होटल लॉबी में दरबान से लेकर सोशल मीडिया तक। स्टारवुड कर्मचारी अपने "वॉलेट में ग्राहक हिस्सेदारी" को उल्लेखनीय रूप से बढ़ाने में सक्षम हुए हैं: सभी विभागों में होटल श्रृंखलाओं में लगातार ग्राहक सेवा मानक, विभागों में व्यक्तिगत टचप्वाइंट को नियंत्रित करने के लिए साझा जिम्मेदारी, समूह वेबसाइट और मेलिंग सूची सामग्री के लिए वैयक्तिकृत सामग्री, और सबसे महत्वपूर्ण, परिणामों के लिए जवाबदेही की स्वीकृति।

कॉर्पोरेट व्यवसाय रणनीति के विकास में पूरी तरह से भाग लेने के लिए, सीएमओ को ग्राहक व्यवहार के बारे में अंतर्दृष्टि को ऐसे रूप में अनुवाद करने में सक्षम होना चाहिए जो वरिष्ठ प्रबंधन के लिए समझने योग्य और जानकारीपूर्ण हो। फिलिप्स हेल्थकेयर के सीईओ डेबोरा डि संज़ो, एक पूर्व विपणन निदेशक थे। वह जानती थी कि रणनीति विकास और कार्यान्वयन को प्रभावी ढंग से प्रभावित करने के लिए उसे सीईओ और बोर्ड के सदस्यों का विश्वास जीतने की जरूरत है। "उस तरह की विश्वसनीयता हासिल करने के लिए," वह कहती हैं, "आपको तथ्यों के आधार पर दृढ़ता और अधिकार के साथ अपनी स्थिति प्रस्तुत करनी होगी। और सबसे अच्छी बात यह है कि अगर आपकी मार्केटिंग योजनाएं निवेश पर रिटर्न प्रदान करेंगी। विश्वसनीय डेटा के आधार पर ग्राहक आधार के बारे में किए गए विश्लेषणात्मक निष्कर्ष, सीएमओ को इस तरह से कार्य करने की अनुमति देते हैं।

मल्टी-चैनल ग्राहक सेवा प्रणाली में कंपनी की विकास अवधारणा को लागू करने के लिए इष्टतम रणनीतियाँ और प्रक्रियाएँ विकसित करें

आजकल यह बात करना बहुत फैशनेबल हो गया है कि मार्केटिंग करना अब कितना मुश्किल हो गया है। हालाँकि, उसी समय, उन पेशेवर कौशलों का प्रश्न, जिनमें सामरिक कौशल भी शामिल है, जो एक विपणन निदेशक के पास अपना काम प्रभावी ढंग से करने के लिए होना चाहिए, बहुत कम बार उठाया जाता है। कंपनी के साथ ग्राहकों की बातचीत के तंत्र जटिल हैं, वे संपूर्ण संगठनात्मक संरचना को कवर करते हैं। यहां तक ​​​​कि प्रतीत होने वाली सरल क्रियाएं, जैसे कि रेंज ब्राउज़ करना या उत्पाद खरीदना, अक्सर कई चरणों से युक्त होती हैं, जिनमें से प्रत्येक व्यवसाय के एक या दूसरे हिस्से को प्रभावित करती है। ग्राहक के पास ऑनलाइन जाने, उत्पादों की तुलना करने, बारकोड को स्कैन करने, खोज करने और ऑर्डर निष्पादक से संपर्क करने की क्षमता है। ग्राहक यात्रा के इन सभी चरणों में लगातार उच्च गुणवत्ता वाली सेवा प्रदान करने के लिए समग्र, सिस्टम-व्यापी सोच और सेवा वितरण के लिए एकल, एकीकृत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। कॉल सेंटर, स्टोर या वेबसाइट के साथ व्यक्तिगत रूप से डील करने वाले पॉइंट सॉल्यूशंस अब मल्टी-चैनल सिस्टम में काम नहीं करते हैं - किसी भी मामले में, वे सबसे कुशल और उच्च-गुणवत्ता वाली सेवा प्रदान नहीं करते हैं, जिसकी बदौलत आप राजस्व को 15% तक बढ़ा सकते हैं और लागत को 20% तक कम कर सकते हैं।

किसी भी अच्छी तरह से डिज़ाइन की गई इंटरैक्शन संरचना के केंद्र में ग्राहकों की ज़रूरतों और फ्रंट-लाइन कर्मचारियों के कौशल की स्पष्ट समझ होती है। इसमें वर्कफ़्लो योजनाओं का निर्माण करना और कई मामलों में निर्बाध गुणवत्ता सेवा वितरण सुनिश्चित करने के लिए उन्हें अनुकूलित करना शामिल है। इन सभी पहलुओं को योजनाबद्ध और सचेत तरीके से एक साथ लाने के लिए, सीएमओ को मुख्य कार्यकारी के रूप में कार्य करने की आवश्यकता बढ़ रही है, जो औपचारिक या अनौपचारिक रूप से, अकेले या अन्य अधिकारियों के साथ मिलकर, अपनी गतिविधियों के परिणामों के लिए वित्तीय रूप से जिम्मेदार है और इस प्रकार राजस्व वृद्धि उत्पन्न करने के लिए सीधे जिम्मेदार है। परिणाम को आय और व्यय के रूप में देखने का यह अभ्यास आवश्यक है। इस बारे में ब्रिटिश एयरवेज़ के मार्केटिंग प्रमुख अबी कॉम्बर का यह कहना है: “वित्तीय जिम्मेदारी एक अत्यंत शक्तिशाली उपकरण है। सीएमओ को यह जानने की जरूरत है कि मार्केटिंग में निवेश किए गए प्रत्येक £1 पर रिटर्न क्या है और इसकी तुलना कंपनी के मुनाफे से कैसे की जाती है।''

इसके अलावा, आज सीएमओ के प्रदर्शन को अक्सर इस आधार पर मापा जाता है कि वे व्यवसाय के सभी क्षेत्रों को कवर करने वाली संगठनात्मक संरचना का निर्माण और नियंत्रण करने में कितने प्रभावी ढंग से प्रबंधन करते हैं। आज, विपणक व्यावसायिक इकाइयों और कार्यात्मक इकाइयों को सलाह और समर्थन देने के लिए, विशेष रूप से डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म पर आधारित, व्यवसाय प्रक्रिया सुधार केंद्र बना रहे हैं ताकि वे सही समय पर सही जगह पर सही व्यक्ति को सही जानकारी दे सकें।

उदाहरण के लिए, वित्तीय लक्ष्यों को पूरा करने के लिए, एक प्रौद्योगिकी कंपनी के सीएमओ ने बिक्री चक्र को छोटा करने का निर्णय लिया। उपलब्ध आंकड़ों के विश्लेषण से पता चला कि बिक्री के परिणाम संभावित ग्राहकों के साथ बिक्री प्रतिनिधियों की प्रारंभिक बैठकों और बोलियों के अनुरोधों से सबसे अधिक प्रभावित थे। उस समय, विपणक ने एक आईपैड ऐप विकसित करने के लिए आईटी के साथ साझेदारी की थी, जिससे सेल्सपर्सन को ग्राहक सूची बनाने और महत्वपूर्ण उपभोक्ता निर्णय कारकों और प्राथमिकताओं, स्थिति अपडेट और बहुत कुछ सहित गहन ग्राहक जानकारी प्राप्त करने की अनुमति मिलती थी। परिणामस्वरूप, खाता प्रबंधक ग्राहकों के मुद्दों पर बारीकी से ध्यान देने और ग्राहकों के साथ घनिष्ठ, भरोसेमंद रिश्ते विकसित करने में सक्षम हुए हैं। इसके अलावा, वित्त और विभिन्न उत्पाद प्रबंधकों की सहायता से, सीएमओ ने सुनिश्चित किया कि प्रस्तावों के अनुरोधों की तैयारी में मूल्य निर्धारण की जानकारी और बेंचमार्क का उपयोग किया गया, जिससे अनुरोधों की गुणवत्ता में सुधार हुआ और प्रस्तावों पर विचार करने का समय कम हो गया।

इसी तरह, जब एक छात्र ऋण साइट पर वेब एनालिटिक्स का उपयोग करके अद्वितीय आगंतुकों में वृद्धि का पता चला, तो सीएमओ ने आवेदन प्रक्रिया के समन्वय में मदद की। उच्च-मूल्य, कम-जोखिम वाले ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, सीएमओ ने ऋण अनुमोदन प्रक्रिया को तेज करने के लिए जोखिम प्रबंधन के साथ काम किया।

इसके अलावा, कॉल सेंटर स्टाफ और आईटी विशेषज्ञों के साथ, साइट पर एक ऑनलाइन इंटरेक्शन सिस्टम स्थापित किया गया, जिससे ग्राहकों के लिए वास्तविक समय में आवश्यक फॉर्म भरना आसान हो गया, जिससे उन आगंतुकों की संख्या कम हो गई जो बाद में किसी प्रतिस्पर्धी की साइट पर जाना पसंद करते थे। और जब ग्राहक डेटा के विश्लेषण से पता चला कि ऋण आवेदक एक स्वचालित प्रणाली की तुलना में एक जीवित व्यक्ति के साथ संवाद करने के लिए अधिक इच्छुक थे, तो मार्केटिंग टीम ने प्रत्येक ग्राहक के साथ काम करने वाले एक समर्पित कर्मचारी की पहचान करने में मदद की। इन सभी उपायों से बैंक को ऋण देने में मदद मिली, जो अन्य प्रबंधकों के साथ संचार में विपणन निदेशक के लिए एक बहुत ही ठोस मदद थी।

एक ऐसा पुल बनें जो पूरे संगठन में बदलाव लाता है

वस्तुतः सभी उद्योगों की सभी कंपनियां किसी न किसी तरह से बदलाव की आवश्यकता का सामना कर रही हैं, क्योंकि नई प्रौद्योगिकियां, नवाचार और उपभोक्ता व्यवहार पैटर्न मूल रूप से पुराने, अच्छी तरह से स्थापित व्यवसाय मॉडल को बदल रहे हैं। जब परिवर्तन की बात आती है संगठनात्मक संरचनाकहने की जरूरत नहीं है कि सीईओ से लेकर वरिष्ठ प्रबंधन को इस प्रक्रिया में अग्रणी भूमिका निभानी चाहिए। हालाँकि, परिवर्तन के सफल कार्यान्वयन के लिए मुख्य विपणन अधिकारी की भूमिका का एक विशेष, वास्तव में अद्वितीय मूल्य है। उपभोक्ता व्यवहार पैटर्न और डिफ़ॉल्ट बाजार रुझानों का गहन ज्ञान बताता है कि यह सीएमओ पर निर्भर है कि वह यह निर्धारित करे कि वास्तव में किन परिवर्तनों की आवश्यकता है। इसके अलावा, सीएमओ को ही इस प्रक्रिया को आगे बढ़ाना चाहिए और पूरे संगठन में आवश्यक बदलाव लाने में मदद करनी चाहिए।

अबी कॉम्बर कहते हैं, "ग्राहकों के अनुरोधों का जवाब देने और उनके आपके साथ बातचीत करने के तरीके को अनुकूलित करने के लिए आपको अपनी कंपनी में बदलाव की गति को नियंत्रित करने में सक्षम होने की आवश्यकता है।"

अक्सर सबसे स्पष्ट वे परिवर्तन होते हैं जो ग्राहक सेवा से संबंधित होते हैं। पूरे संगठन में सुसंगत, निरंतर ग्राहक अनुभव सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि ग्राहक आज उन कंपनियों को दंडित करते हैं जो गुणवत्तापूर्ण सेवा प्रदान करने में विफल रहती हैं। उदाहरण के लिए, बैंकों में ग्राहकों के साथ बातचीत की स्थिरता और उनकी सेवा की समग्र गुणवत्ता के बीच बहुत मजबूत संबंध है। जब हमने रहस्यमय खरीदारों के एक समूह को 50 अलग-अलग बैंक शाखाओं का दौरा करने और 50 बैंक कॉल सेंटरों से संपर्क करने का काम सौंपा, तो परिणामों के विश्लेषण से पता चला कि कम प्रदर्शन करने वाले खिलाड़ियों के बीच, एक ही बैंक की विभिन्न शाखाओं में सेवा का स्तर अलग-अलग बैंकों की तुलना में काफी अधिक भिन्न था।

हालाँकि, विपणन निदेशक केवल अपने दम पर ग्राहकों के साथ बातचीत में सुधार सुनिश्चित करने में सक्षम नहीं है। इसके लिए आवश्यक है कि वह इस बातचीत के विभिन्न चरणों के लिए जिम्मेदार कंपनी के अन्य नेताओं के साथ मिलकर काम करें। विशेष रूप से, विपणन निदेशक को बिक्री प्रमुख, परिचालन निदेशक, ग्राहक सेवा केंद्र के प्रमुख और अन्य इच्छुक पार्टियों के साथ मिलकर तैयार करना चाहिए विस्तृत चित्र, जो दर्शाता है कि कंपनी के साथ किसी विशेष बातचीत के दौरान ग्राहक वास्तव में क्या करते हैं, ग्राहकों के साथ काम करने के कुछ पहलुओं के लिए कौन सी कार्यात्मक इकाइयां जिम्मेदार हैं, और उनमें से प्रत्येक को सेवा की स्थिर और उच्चतम गुणवत्ता सुनिश्चित करने के लिए क्या करना चाहिए। इस संबंध में, जब इतने सारे कॉर्पोरेट विभागों को ग्राहकों के साथ इष्टतम संबंध बनाने के लिए एकजुट होना पड़ता है, तो सीएमओ को पूरे संगठन में एक कड़ी के रूप में कार्य करना चाहिए।

यह ब्रिजिंग भूमिका उत्पादों और सेवाओं के प्रावधान सहित व्यवसाय के अन्य पहलुओं तक फैली हुई है। "विपणन कंपनी की गतिविधि की शुरुआत से अंत तक की प्रक्रिया के सभी चरणों में एक इंटीग्रेटर का कार्य करता है," डेबोराह डी संजो कहते हैं। "यदि आपके पास वास्तव में विश्व स्तरीय विपणन सेवा नहीं है, तो आपके व्यावसायिक निर्णय बाज़ार-संचालित नहीं होंगे।"

फिलिप्स हेल्थकेयर में, यह एकीकरण "ग्रैंड मार्केटिंग प्लान" के रूप में सन्निहित है। इस योजना के केंद्र में 15 पेज का एक विजन है जिसमें बताया गया है कि विभिन्न संगठनात्मक इकाइयों को क्या करना चाहिए और किसी विशेष उत्पाद को बाजार में लाने के लिए विभिन्न कार्यात्मक इकाइयों को एक साथ कैसे काम करना चाहिए। विपणन सेवा इस प्रक्रिया में नियंत्रण और समन्वय की भूमिका निभाती है।

डच ऊर्जा कंपनी एस्सेंट के सीईओ इरविन वैन लैथम ने इस नेटवर्किंग क्षमता के महत्व पर जोर दिया, उन्होंने उन गुणों का वर्णन किया जो वह एक विपणन निदेशक में देखना चाहते हैं: "हम किसी ऐसे व्यक्ति की तलाश कर रहे थे जिसके पास साक्ष्य-आधारित विपणन में अनुभव हो, और इस व्यक्ति के पास दूसरों को जीतने, लोगों को अपनी ओर आकर्षित करने और उन्हें अपने उत्साह से संक्रमित करने में सक्षम होने की उत्कृष्ट क्षमता होनी चाहिए, ताकि वे तब सचेत रूप से दृष्टि को साकार करने और हमारे द्वारा बनाए गए लक्ष्यों को प्राप्त करने का प्रयास करें।"

जैसे-जैसे संगठन-व्यापी परिवर्तन हो रहा है, उत्पादों, सेवाओं और सेवा की गुणवत्ता से संबंधित गतिविधियों के सुविधा प्रदाता की भूमिका से आगे बढ़ने के लिए सीएमओ को चुनौती दी जा रही है। सीएमओ, अपने मजबूत संचार और रचनात्मक कौशल के साथ, कॉर्पोरेट संस्कृति में बदलाव लाने की चुनौती को तेजी से स्वीकार कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, ब्रिटिश एयरवेज के सीएमओ ने कंपनी को अधिक पारदर्शी, ग्राहक-केंद्रित संगठन में बदलने के लिए सोशल मीडिया का उपयोग करने का व्यक्तिगत रूप से नेतृत्व किया है। इन प्रयासों के माध्यम से, ग्राहकों के साथ बातचीत एकतरफ़ा संचार से सक्रिय संवाद तक विकसित हुई है।

एबी कॉम्बर कहते हैं, "ब्रिटिश एयरवेज़ अब एक दशक पहले की तुलना में कहीं अधिक खुला है।"

कॉरपोरेट संस्कृति में बदलाव लाने के लिए कुछ सीएमओ के साथ मिलकर काम करना शुरू कर रहे हैं कार्मिक सेवा. यूके की डाक कंपनी पोस्ट ऑफिस के मुख्य विपणन अधिकारी, पीटर मार्के कहते हैं: "मुख्य मानव संसाधन अधिकारी के साथ संबंध मेरे लिए बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि मार्केटिंग और ब्रांडिंग में हम जो कुछ भी करते हैं वह किसी न किसी तरह से हमारे संगठन की कॉर्पोरेट संस्कृति के परिवर्तन से जुड़ा होता है। इसलिए, मानव संसाधन निदेशक को बस मेरा सबसे अच्छा दोस्त बनना होगा। ”

ऐसी साझेदारी, अन्य बातों के अलावा, सही प्रोत्साहन प्रणाली बनाने में मदद करती है। उदाहरण के लिए, एक बड़ी विविध कंपनी को ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार लाने के उद्देश्य से एक नई परियोजना के कार्यान्वयन में 500 हजार कर्मचारियों को शामिल करने की आवश्यकता थी। ऐसा करने के लिए, कंपनी ने ग्राहक प्रदर्शन उपायों और परिचालन दक्षता उपायों के बीच एक संबंध स्थापित किया, और फिर उन्हें इस आधार पर प्राथमिकता दी कि ये संकेतक किस हद तक ग्राहकों की संतुष्टि में सुधार कर सकते हैं और कंपनी की बाजार स्थिति को मजबूत कर सकते हैं। यह दृष्टिकोण, जिसमें परस्पर संबंधित संकेतकों का उपयोग शामिल है, विभिन्न बोनस सहित कर्मचारी प्रोत्साहन की एक प्रणाली के विकास के आधार के रूप में कार्य करता है।

इसमें कोई संदेह नहीं है कि विपणन की कला में महारत हासिल करने के लिए आवश्यक उन सभी पेशेवर कौशलों के अलावा, विपणन निदेशक को पारस्परिक कौशल भी परिपूर्ण करना होगा - इसके बिना, वह सच्ची सफलता प्राप्त नहीं कर पाएगा। अन्य वरिष्ठ अधिकारियों के साथ घनिष्ठ कामकाजी संबंध बनाना, कार्यात्मक विभागों के बीच पुल बनाना, हम जो करते हैं उसमें पारदर्शी होना, विपणन के मूल्य का प्रदर्शन करना और अन्य अधिकारियों को सफल होने में मदद करना प्रमुख कारक हैं जो सीएमओ की वास्तव में प्रभावी ढंग से प्रदर्शन करने की क्षमता को निर्धारित करते हैं।

पूरे संगठन में महत्वपूर्ण समस्याओं को हल करने की आवश्यकता सीएमओ के लिए बहुत सारी कठिनाइयाँ पैदा करती है। लेकिन यह पद की प्रतिष्ठा को भी बढ़ाता है, यही कारण है कि फॉर्च्यून 100 कंपनियों में औसत सीएमओ कार्यकाल 45 महीने (रसेल रेनॉल्ड्स के अनुसार) के करीब पहुंच रहा है, जो पहले आदर्श माने जाने वाले 23 महीनों से लगभग दोगुना है। सीएमओ जो अपने सभी निर्णय ठोस डेटा पर आधारित करते हैं, संगठन के भीतर प्रभावी संबंध बनाते हैं, और औसत से ऊपर की विकास दर हासिल करने के लिए अपने अनुभव और व्यावसायिक कौशल का उपयोग करते हैं, वे निकट भविष्य में अपनी विश्वसनीयता और प्रभाव में उल्लेखनीय वृद्धि देखने की उम्मीद कर सकते हैं।

दिमित्री सावित्स्की- मैकिन्से, मॉस्को का भागीदार
मार्क सिंगर- मैकिन्से, सैन फ्रांसिस्को में वरिष्ठ भागीदार

एक विपणन निदेशक क्या है?

मार्केटिंग बाज़ार में किसी कंपनी के उत्पादों या सेवाओं को बढ़ावा देने, नए बाज़ारों और नए उपभोक्ताओं की खोज से संबंधित एक गतिविधि है। विपणन को अक्सर विज्ञापन के साथ भ्रमित किया जाता है, हालाँकि विज्ञापन वास्तव में विपणक द्वारा उपयोग किए जाने वाले उपकरणों में से एक है। और एक विपणन निदेशक एक कर्मचारी होता है जो विशिष्ट उद्यमों द्वारा की जाने वाली विपणन गतिविधियों का प्रबंधन करता है।

अक्सर, विपणन निदेशक का पद विपणन विभाग के प्रमुख के पद के साथ भ्रमित हो जाता है। हालाँकि, यह बिल्कुल भी एक ही बात नहीं है: विभाग का प्रमुख विशेष रूप से अपने विभाग का प्रबंधन करता है, और निदेशक, एक नियम के रूप में, उद्यम के संपूर्ण विपणन कार्य को निर्धारित करता है। इसके अलावा, विपणन निदेशक संबंधित विभाग के प्रमुख और कुछ अन्य (बिक्री और रसद विभाग, डीलर सेवाएं, आदि) का प्रमुख हो सकता है।

उसका कार्य विवरण क्या है?

विपणन निदेशक का पद उनमें से एक नहीं है जिसके लिए कार्य विवरण निश्चित रूप से उद्यम में उपलब्ध होना चाहिए, लेकिन इसे तैयार करना अभी भी वांछनीय है। आख़िरकार, विपणन निदेशक का कार्य विवरण ही वह दस्तावेज़ है जो इस विशेष विशेषज्ञ के कार्य के संबंध में लगभग सभी मुख्य बिंदुओं को परिभाषित करता है:

क्या आप अपने अधिकारों को नहीं जानते?

1. पद की परिभाषा के अनुसार स्टाफउद्यम द्वारा अनुमोदित.
2. योग्यता के लिए आवश्यकताएँ (आवश्यक शिक्षा, अतिरिक्त ज्ञान की मात्रा, आवश्यक कार्य अनुभव)। यह खंड या तो अलग से खड़ा हो सकता है या "सामान्य प्रावधान" में पहले वाले के साथ जोड़ा जा सकता है।
3. विपणन निदेशक को सौंपी गई जिम्मेदारियां।
4. शक्तियां विपणन निदेशक में निहित हैं
5. वह जो जिम्मेदारी वहन करता है।

आमतौर पर, ऊपर सूचीबद्ध प्रत्येक श्रेणी की जानकारी नौकरी विवरण के एक अलग अनुभाग में दर्ज की जाती है - हम उनके बारे में बाद में अधिक विस्तार से बात करेंगे।

विपणन निदेशक की जिम्मेदारियां

उद्यम में नौकरी विवरण पेश करने का मुख्य कारण विशिष्ट पदों पर बैठे लोगों को सौंपी गई जिम्मेदारियों को स्पष्ट रूप से स्थापित करने की आवश्यकता है। विपणन निदेशक का पद कोई अपवाद नहीं है। कर्तव्यों की विशिष्ट सूची कंपनी की बारीकियों पर निर्भर करती है, लेकिन दूसरों की तुलना में अधिक बार इस विशेषज्ञ के नौकरी विवरण में निम्नलिखित पाए जाते हैं:

1. विनिर्मित वस्तुओं या सेवाओं के उपभोक्ता गुणों के साथ-साथ बाजार की स्थिति को ध्यान में रखते हुए विपणन के क्षेत्र में एक उद्यम नीति का विकास।
2. विपणन गतिविधियों के लिए बजट के उद्यम के प्रबंधन के साथ समन्वय।
3. विपणन के क्षेत्र में अनुसंधान की आवश्यकता और दिशा का निर्धारण, साथ ही इस अनुसंधान को संचालित करने वाले विपणक की दिशा।
4. व्यावसायिक जानकारी एकत्र करने और उसके विश्लेषण के क्षेत्र में निदेशक के अधीनस्थ सभी उपविभागों के कार्य का समन्वय।
5. उपभोक्ताओं के साथ काम करना, कंपनी के काम के बारे में उनकी राय का अध्ययन करना (आने वाली शिकायतों और दावों के विश्लेषण सहित), साथ ही प्राप्त आंकड़ों के आधार पर उत्पादों की गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धात्मकता में सुधार लाने के उद्देश्य से प्रस्ताव तैयार करना।
6. उद्यम के लिए एक विज्ञापन रणनीति का विकास।
7. ट्रेडमार्क और ब्रांडों के विकास का प्रबंधन जिसके तहत कंपनी संचालित होती है, इसकी कॉर्पोरेट पहचान और उत्पाद डिजाइन।
8. विपणन और बिक्री कार्य की योजना बनाना, विपणन सेवा के कर्मचारियों द्वारा आवश्यक दस्तावेज़ीकरण के रखरखाव की निगरानी करना।
9. निदेशक (विपणन विभाग, डीलर सेवा, आदि) की अध्यक्षता वाले विभागों का प्रमाणन।
10. अधीनस्थ इकाइयों (विशेषकर, विपणन विभाग) के कर्मचारियों का प्रबंधन, अनुशासन के अनुपालन पर नियंत्रण

यदि आवश्यक हो तो जिम्मेदारियों की सूची का विस्तार किया जा सकता है। हालाँकि, किसी भी मामले में, एक बात मुख्य बनी हुई है: विपणन निदेशक वह व्यक्ति होता है जो विपणक और उनके साथ काम करने वाले विशेषज्ञों की टीमों का निर्माण और रखरखाव करता है, साथ ही उनके काम का प्रबंधन करता है और उनकी गतिविधियों के लिए जिम्मेदार होता है।

विपणन निदेशक के अधिकार

नौकरी विवरण की सामग्री केवल कर्तव्यों तक सीमित नहीं हो सकती। दरअसल, अपनी व्यावसायिक गतिविधियों को अंजाम देने के लिए, विपणन निदेशक को कुछ अधिकारों से संपन्न होना चाहिए, जो निर्देशों में भी परिलक्षित होते हैं। उदाहरण के लिए, निर्देश कह सकते हैं कि इस कर्मचारी को इसका अधिकार है:

• विपणन विभाग और अन्य विभागों के काम से संबंधित किसी भी दस्तावेज़ से परिचित हों जिनकी गतिविधियों का वह प्रबंधन करता है;
• कार्य में सुधार के लिए सुझावों के साथ कंपनी के प्रबंधन से संपर्क करें;
• यदि आवश्यक हो, तो विपणन निदेशक को सौंपे गए कार्यों को हल करने के लिए सभी संरचनात्मक प्रभागों के कर्मचारियों को शामिल करें (इस मामले में, कर्मचारी अपने कर्तव्यों के दायरे में शामिल हैं);
• उसे सौंपे गए विभागों के कार्य के लिए आवश्यक जानकारी उपलब्ध कराने की मांग करना;
• उन कर्मचारियों की पदोन्नति या अनुशासनात्मक दंड के संबंध में प्रस्ताव बनाना, जिनकी वह सीधे निगरानी करता है;
• विपणन निदेशक की योग्यता से संबंधित दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करें;
• जानकारी के लिए तीसरे पक्ष के संगठनों पर आवेदन करें, व्यावसायिक पत्राचार करें और अपनी कंपनी की ओर से बातचीत करें।

इसके अलावा, विपणन निदेशक के पास श्रम कानून द्वारा प्रदान किए गए सामान्य अधिकार भी हैं।

विपणन निदेशक की जिम्मेदारियां

इस खंड में कहा गया है कि किसी निदेशक के दायित्व की सीमाएं लागू कानून के साथ-साथ उद्यम के आंतरिक नियमों द्वारा निर्धारित की जाती हैं। विशेष रूप से, अपने कर्तव्यों के असामयिक या अनुचित प्रदर्शन के लिए, विपणन निदेशक हो सकता है:

• श्रम कानून द्वारा प्रदान किए गए दंड के अधीन;
• आधिकारिक जांच की अवधि के लिए अस्थायी रूप से काम से निलंबित कर दिया गया;
• निकाल दिया गया.

इसके अलावा, विपणन निदेशक नागरिक कानून (व्यापार रहस्यों के प्रकटीकरण आदि के लिए) के तहत जिम्मेदारी वहन करता है, और कुछ मामलों में प्रशासनिक और आपराधिक दायित्व के अधीन भी हो सकता है।

सितम्बर 24, 2012 एक टिप्पणी

उद्यमों के कई कर्मचारी, जिनमें विपणन के क्षेत्र में काम करने वाले लोग भी शामिल हैं, हमेशा यह स्पष्ट रूप से नहीं समझते हैं कि विपणन निदेशक के कर्तव्य क्या हैं। वहीं, यह किसी भी आधुनिक कंपनी में अग्रणी पदों में से एक है और भविष्य में इसका महत्व और भी बढ़ेगा।

इसलिए, एक विपणन निदेशक के रूप में, किसी उद्यम के सामान्य निदेशक के आदेश से, आमतौर पर एक ऐसे व्यक्ति को नियुक्त किया जाता है जिसके पास प्रोफ़ाइल (आर्थिक) शिक्षा पूरी हो और जिसने विपणन के क्षेत्र में कम से कम तीन वर्षों तक काम किया हो।

नियुक्ति पर, उक्त व्यक्ति:

1. माल के उपभोक्ता गुणों के विश्लेषण, उपभोक्ता मांग के पूर्वानुमान के साथ-साथ प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के उपभोक्ता गुणों के डेटा के आधार पर उद्यम की विपणन नीति विकसित करता है।

3. प्रस्तावित उत्पाद के बारे में उपभोक्ता की राय का अध्ययन आयोजित करता है। वस्तुओं की गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धात्मकता में सुधार लाने के उद्देश्य से प्रस्ताव बनाता है।

4. वाणिज्यिक जानकारी के विश्लेषण और संग्रह, विपणन जानकारी के एक बैंक (बाजार क्षमता, स्टॉक उपलब्धता, आपूर्ति अनुरोध, आदि) के निर्माण में कंपनी के कर्मचारियों की गतिविधियों का समन्वय करता है।

5. उपभोक्ताओं से प्राप्त दावों और शिकायतों में दर्शाई गई कमियों के समय पर उन्मूलन के साथ-साथ कंपनी के उत्पादों के प्रति ग्राहकों के दृष्टिकोण की प्रेरणा पर नियंत्रण का आयोजन करता है।

6. विपणन के साथ-साथ बिक्री विभागों में योजना और रिपोर्टिंग का आयोजन करता है।

7. ब्रांड बिल्डिंग के लिए प्रस्ताव तैयार करता है ट्रेडमार्ककंपनियां.

9. इकाई के कर्मचारियों के प्रमाणीकरण में भाग लेता है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, विपणन निदेशक के कर्तव्य कार्यक्षेत्र और सामग्री में काफी व्यापक हैं। यह किसी भी उद्यम के शीर्ष प्रबंधन में इस पद के मूल्य में वृद्धि का संकेत देता है।

उपयुक्त शैक्षिक विशिष्टताएँ:विपणन, अर्थशास्त्र, प्रबंधन।
मुख्य वस्तुएं:गणित, रूसी भाषा, अर्थशास्त्र।

ट्यूशन शुल्क (रूस में औसत): 200,000 रूबल

नौकरी का विवरण:

* लागत 4 साल की पूर्णकालिक स्नातक डिग्री के लिए दर्शाई गई है

(मुख्य विपणन अधिकारी या सीएमओ) उद्यम की विपणन नीति के लिए जिम्मेदार प्रमुख, उसकी विपणन सेवा का प्रमुख होता है।

विपणन निदेशक अपनी कंपनी द्वारा निर्मित उत्पादों के उपभोक्ता गुणों का विश्लेषण करता है, खरीदारों की राय का अध्ययन करने के लिए काम का आयोजन करता है, उत्पादों और बाजार स्थितियों के लिए उपभोक्ता मांग की भविष्यवाणी करता है। इसके अनुसार, वह उत्पाद (या सेवा) की गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धात्मकता में सुधार के लिए प्रस्ताव तैयार करता है, उद्यम की विपणन नीति निर्धारित करता है।

विपणन निदेशक उत्पादन और विपणन कार्यक्रमों के विकास में भाग लेता है। कुछ कंपनियों में, वह उत्पादों की वारंटी सेवा और मरम्मत के लिए सेवा केंद्रों के काम का प्रबंधन करता है, स्पेयर पार्ट्स की योजना और उत्पादन के लिए अपने प्रस्ताव रखता है। उनकी क्षमता में डीलर सेवा का प्रबंधन करना और उसे आवश्यक तकनीकी और विज्ञापन दस्तावेज प्रदान करना शामिल है।

विपणन निदेशक अपनी कंपनी की विज्ञापन रणनीति विकसित करने, कहां विज्ञापन करना है, किन प्रदर्शनियों में भाग लेना है आदि तय करने में शामिल होता है।

वह कंपनी के वित्तीय संसाधनों के प्रबंधन में भी भाग लेता है: उत्पादन के सभी स्तरों पर मूल्य निर्धारण के मुद्दों से निपटता है। इसके अलावा, वह निवेश और उनकी वापसी अवधि का विश्लेषण करता है, गणना करता है नकदी प्रवाहऔर कंपनी के परिचालन, वित्तीय और अन्य जोखिमों का आकलन करता है।

आवश्यक व्यावसायिक कौशल और ज्ञान

• विधायी ढांचे और नियामक कानूनी कृत्यों का ज्ञान;
• उपभोक्ता प्रेरणा का अध्ययन करने के तरीकों का ज्ञान;
• मांग की शोधनक्षमता निर्धारित करने में सक्षम हो;
• व्यावसायिक प्रक्रियाओं की सामान्य समझ हो;
• कंपनी के उत्पादों और संबंधित प्रोफ़ाइल बाज़ार के बारे में जानकारी का कब्ज़ा;
• बाज़ार अनुसंधान करने की क्षमता;
• विपणन गतिविधियों की योजना बनाने और बजट बनाने का अनुभव हो;
• प्रभावी विपणन और प्रचार गतिविधियों के संचालन में अनुभव हो;
• प्रतिस्पर्धी विश्लेषण और मूल्य निर्धारण नीति अनुसंधान करने में सक्षम हो;
• कब्ज़ा विदेशी भाषाएँ(अंग्रेजी) बातचीत या धाराप्रवाह स्तर पर;
• आधुनिक का कब्ज़ा सॉफ़्टवेयर(1सी, एमएस ऑफिस, पावर प्वाइंट);
• विपणन विभाग स्थापित करने में अनुभव वांछनीय है।
• घरेलू और विदेशी सहयोगियों के अनुभव का अध्ययन करना;
• मीडिया के साथ काम करने के तरीके और तरीकों को जानें;
• विज्ञापन बाज़ार के कानूनों का ज्ञान।

व्यक्तिगत गुण

• जिम्मेदारी, संगठन;
• तनाव प्रतिरोध;
• निर्णायकता, दूरदर्शिता;
• संगठनात्मक गुण;
• तर्कवाद और व्यावहारिकता;
• प्रदर्शन;
• टीम वर्क को व्यवस्थित करने की क्षमता;
• उद्देश्यपूर्णता;
• सामाजिकता;
• एक टीम में नेतृत्व करने और काम करने की क्षमता;
• बातचीत करने का कौशल है;
• सैद्धांतिक ज्ञान को व्यवहार में लागू करने में सक्षम हो;
• रणनीतिक सोच रखें.

पेशे के पेशेवर

• विपणन निदेशक का उच्च वेतन;
• पेशे की प्रतिष्ठा;
• कंपनी में व्यावसायिक प्रक्रियाओं को प्रभावित करने की क्षमता;
• उनके कार्य के परिणाम देखने का अवसर;
• गतिविधियों की विविधता.

पेशे के विपक्ष

• उच्च स्तर की जिम्मेदारी, तनाव;
• अधिकांश मामलों में अनियमित कामकाजी घंटे;
• बार-बार व्यापारिक यात्राओं की संभावना।

कार्य और कैरियर का स्थान

चूँकि एक सक्षम विपणन नीति का कार्यान्वयन किसी भी कंपनी के सफल दीर्घकालिक संचालन की कुंजी है, अब विपणन निदेशक का पेशा अधिक से अधिक लोकप्रियता प्राप्त कर रहा है। एक विपणन निदेशक का वेतन आमतौर पर राजधानी में 50,000 से 300,000 रूबल तक होता है, क्षेत्रों में कम।

लेकिन आय का स्तर काम की जगह पर भी निर्भर करता है। एफएमसीजी क्षेत्र में एक कर्मचारी का वेतन 500,000 रूबल तक पहुंच सकता है, और एक विपणन निदेशक, उदाहरण के लिए, आईटी क्षेत्र में, औसतन 80,000 से 300,000 रूबल प्राप्त करेगा।

पीछे पिछले साल काइस क्षेत्र में कैरियर की वृद्धि बढ़ी है और औसतन 3-4 साल है।

महत्वाकांक्षाओं और योग्यता के आधार पर, विपणन निदेशक या तो कंपनी में विकास जारी रख सकता है या अपना खुद का व्यवसाय खोल सकता है।

शिक्षा

विपणन निदेशक की शिक्षा विपणन, अर्थशास्त्र, प्रबंधन, वित्त, समाजशास्त्र और मनोविज्ञान में उच्च होनी चाहिए। नियोक्ताओं को प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है अतिरिक्त शिक्षाजैसे कि विपणन निदेशक पाठ्यक्रम या रणनीतिक विपणन पर केंद्रित एमबीए कार्यक्रम।

कानूनी ढांचे और नियामक कानूनी कृत्यों का ज्ञान; उपभोक्ता प्रेरणा का अध्ययन करने के तरीकों का ज्ञान; मांग की शोधनक्षमता निर्धारित करने में सक्षम हो; व्यावसायिक प्रक्रियाओं की सामान्य समझ हो; कंपनी के उत्पादों और संबंधित प्रोफ़ाइल बाज़ार के बारे में जानकारी का कब्ज़ा; बाज़ार अनुसंधान करने की क्षमता; विपणन गतिविधियों की योजना बनाने और बजट बनाने का अनुभव हो; प्रभावी विपणन और प्रचार गतिविधियों के संचालन में अनुभव हो; प्रतिस्पर्धी विश्लेषण और मूल्य निर्धारण नीति अनुसंधान करने में सक्षम हो; बातचीत या धाराप्रवाह स्तर पर विदेशी भाषाओं (अंग्रेजी) का ज्ञान; आधुनिक सॉफ्टवेयर (1सी, एमएस ऑफिस, पावर प्वाइंट) का ज्ञान; विपणन विभाग स्थापित करने में अनुभव वांछनीय है। घरेलू और विदेशी सहयोगियों के अनुभव का अध्ययन करना; मीडिया के साथ काम करने के तरीके और तरीकों को जानें; विज्ञापन बाज़ार के कानूनों का ज्ञान।