Efektívne riadenie ľudí. Joe Owen Ako riadiť ľudí. Spôsoby, ako ovplyvniť ostatných. Metódy psychologického ovplyvňovania

Umenie robiť veci tak, aby sa diali

Vedecký redaktor ruského vydania Valery Nikishkin, profesor, dekan Fakulty marketingu Ruskej ekonomickej akadémie pomenovaný po G. V. Plechanovej

Vydavateľstvo ďakuje Julii Kurylenko, Anastasii Kazakovej a Romanovi Malakhovskiymu za pomoc pri vedeckej úprave knihy.

© Jo Owen 2006, 2009

© Studio Art. Lebedeva, obalový dizajn, 2010

* * *

„Raz Napoleon povedal: „Riadiť znamená predvídať,“ a Joe Owen tvrdí, že riadiť znamená doviesť záležitosť do úspešného konca. Hlavná vec sú úspechy, nie aktivita. Táto manažérska ideológia vyvoláva mnohé otázky. Aké výsledky chcem dosiahnuť? Aké výsledky očakávajú moji partneri a klienti? Čo treba pre to urobiť? Ako motivovať seba a ostatných, aby sa spoločne posunuli k zamýšľanému výsledku? S kým dosiahnuť výsledky a koho popri tom odmietnuť? Kto je dnes potrebný? Koho bude treba zajtra? A mnoho, mnoho ďalších. Autor ale žiadnu z týchto otázok nenecháva nezodpovedanú, alebo aspoň radu, ako ju získať. Úroveň kompetencie manažéra Owena určuje jeho schopnosť dosahovať výsledky.

Prečítajte si túto knihu, skúste použiť Owenove princípy pri riadení svojho podnikania a uvidíte, že len sústredenie sa na spodný riadok vás dostane tam, kam chcete.“

Vadim Marshev

Ctihodný profesor Moskovskej štátnej univerzity M. V. Lomonosov, doktor ekonómie

Úvod
Skutoční manažéri v reálnych podmienkach

Kedysi bolo riadenie oveľa jednoduchšie: manažéri viedli a robotníci pracovali. Manažéri predali svoje mozgy a zamestnanci svoje ruky. Myšlienky a činy boli rozdelené. Títo boli Dobré časy pre manažérov, ale zlé pre zamestnancov.

Postupom času však manažéri začali mať problémy. Robotníci začali rozširovať svoje práva a manažéri začali strácať svoje privilégiá; pracovníci teraz pracovali menej a manažéri museli zostať neskoro. Skrátenie pracovného času, ktoré dávalo zamestnancom všetky výhody, sa ukázalo ako neustály stres pre manažérov pripútaných k počítaču, dokladom a telefónu. Manažment sa stal nielen oveľa ťažším, ale aj nepochopiteľnejším. Zamyslite sa napríklad nad tým, čo je tajomstvom úspechu a prežitia vašej organizácie. Je nepravdepodobné, že budete môcť nájsť nejaké formálne kritérium pre jej blaho.

Aké riziká musím podstúpiť, aby som prežil, a aké riziká musím podstúpiť, aby som uspel?

Na akých projektoch sa oplatí pracovať a s kým?

Kedy je lepšie brániť svoj názor a kedy ustúpiť?

Ako sa tu vlastne všetko deje?

Akým nástrahám sa treba vyhnúť?

Žiadna príručka podnikovej politiky ani školiaci program neposkytuje odpovede na tieto otázky. Pokiaľ ide o hlavné, ste odkázaní na svoje veci a v návode sú uvedené iba vedľajšie.

Pravidlá prežitia a úspechu sú diktované praxou: porovnávame ľudí, ktorí dosiahli úspech a prežili, s tými, ktorí sa stretli s ťažkosťami, a potom analyzujeme, prečo uspeli alebo zlyhali.

Pozrite sa na úspešných ľudí vo vašej organizácii. Dúfam, že medzi víťazmi boli tí z nich, ktorí sa môžu pochváliť nejakými úspechmi. Ale v organizáciách s horizontálnou štruktúrou je dosť ťažké vedieť, kto je za čo zodpovedný.

Väčšina ratingových systémov sa spolieha na dve charakteristiky, ktoré sa nazývajú úplne inak.

Tradičným predpokladom bolo, že manažéri (ktorí mali mozgy) boli múdrejší ako robotníci (ktorí mali ruky). Pomohlo vysoké IQ, čiže pomer intelektuálny rozvoj. Mnohé systémy hodnotenia sú stále zamerané na IQ: mnohé obchodné školy stále prijímajú študentov na základe výsledkov IQ testov vo forme GMAT (všeobecný test manažérskych schopností). Predpokladá sa, že vysoké IQ je znakom riešenia problémov, analytických schopností, obchodného myslenia a vedomostí.

Aj keď máte sedem rán v čele, stále to nestačí na ovládanie ľudí. Manažment je schopnosť vykonávať úlohy, teda podnikať. Mnoho šikovných ľudí s vysokým IQ je príliš chytrých na to, aby niečo urobili. Väčšina spoločností vyžaduje, aby manažéri mali dobré interpersonálne zručnosti alebo dobrý EQ – emocionálny kvocient. To znamená schopnosť pracovať v tíme, prispôsobovať sa, efektívne komunikovať s ostatnými, ako aj mať charizmu a schopnosť motivovať zamestnancov atď.

Teraz sa pozrite na všetkých svojich manažérov a skúste pomocou IQ a EQ skontrolovať, ktorí z nich vo vašej organizácii uspeli a ktorí nie. Manažérov s vysokým IQ a EQ by nemalo byť tak málo: šikovní (IQ) a príjemní (EQ) manažéri existujú aj napriek vytvoreným mediálnym stereotypom. Ale kdesi na „zadnom dvore“ firmy nájdete aj veľa šikovných a milých ľudí, ktorí si vystačia s podpriemernými výsledkami: všetci ich majú radi, no zo svojho „močiara“ sa nikam neposúvajú. Existuje však veľa úspešných manažérov, možno nie takých šikovných a príjemných, ktorí dosahujú výšky tým, že využívajú intelektuálnych manažérov ako „rohožku“ na ceste do výkonnej kancelárie.

Niečo tu chýba. Vysoké IQ a EQ je obrovské plus, no nestačí to. Manažéri musia prekonať ďalšiu prekážku. Ich život sa stal oveľa ťažším, nie ľahším.

Nová prekážka sa týka politickej skúsenosti alebo PQ, politického kvocientu, ktorý okrem iného implikuje schopnosť dosiahnuť moc. Navyše hovoríme o schopnosti využívať moc na dosiahnutie cieľov. PQ je teda hlavným aspektom riadenia, ktorým je dokončenie úloh s pomocou ľudí.

Samozrejme, manažéri vždy potrebovali určitú úroveň P.Q. Ale v hierarchii velenia a riadenia v minulosti nebolo na splnenie úloh potrebné vysoké PQ, stačil rozkaz. IN modernom svete horizontálne, maticové organizácie, moc je vágny a neurčitý pojem. Manažéri nič nedosiahnu bez podpory spojencov, bez toho, aby prekročili oficiálnu zodpovednosť. Mnohé zo zdrojov, ktoré budú potrebovať, jednoducho nie sú v ich organizácii. Preto manažéri dnes viac ako kedykoľvek predtým potrebujú vysoké PQ na dosiahnutie svojich cieľov.

Úspešní manažéri majú tri kvality – IQ, EQ a PQ. Každá z nich zahŕňa prítomnosť zručností, ktoré je možné zvládnuť. Aby ste sa stali dobrým manažérom, nepotrebujete špeciálne vedecké poznatky(V mnohých vedeckých inštitúcií plný chytrí ľudia a zlé riadenie), ale zručnosti EQ a PQ, ktoré zvládne každý.

Táto kniha je o tom, ako rozvíjať schopnosti, ktoré sú základom IQ, EQ a PQ, ktoré vám pomôžu prežiť a uspieť v transformácii. Odstránením každodenných ťažkostí manažmentu a blábolenia teórie manažmentu sa budete môcť sústrediť na kritické schopnosti, ktoré manažér potrebuje. Kniha hovorí o tom, čo musíte urobiť a ako to urobiť vo svete, ktorý je tvrdší a zložitejší ako kedykoľvek predtým.

Prvým krokom k pochopeniu tejto revolúcie je pochopenie jej príčin a konečného cieľa.

IQ: racionálne riadenie

Manažment je tu tak dlho ako naša civilizácia, aj keď si to predtým nikto neuvedomoval. Ako samostatná disciplína sa manažment zrodil počas priemyselnej revolúcie: rozsiahle aktivity si vyžadovali rozsiahlu organizáciu. Spočiatku bolo riadenie založené na vojenskej stratégii a taktike: klasickom štýle príkazu a kontroly.

Postupne sa priemyselný manažment odlúčil od armády. Podobne ako Newton, ktorý objavil fyzikálne zákony, aj manažéri hľadali záhadný vzorec úspechu v podnikaní a manažmente. Vedci stále hľadajú tento vzorec, hoci úspešní podnikatelia sa zaobídu bez teórie. Vedecké riadenie bolo prvým pokusom pozrieť sa na úspech pod drobnohľadom.

Vedúcou osobnosťou vedeckého manažmentu bol Frederick Taylor, ktorého „Principy of Scientific Management“ (Princípy vedeckého manažmentu) boli publikované v roku 1911. Jeho prístup ilustruje nasledujúci citát:

„Jednou zo základných požiadaviek na človeka, ktorý je vhodný na prácu s vysokopecným surovým železom, je byť taký hlúpy a flegmatický, že jeho mentálne schopnosti pripomínajú skôr býka než čokoľvek iné. Preto sa inteligentný človek so živou mysľou na takúto monotónnu prácu úplne nehodí.

Taylor nemal rád pracovníkov vo všeobecnosti, pretože veril, že ak nebudú potrestaní, budú mať zlý výkon. No jeho kniha nebola založená len na osobnom názore, ale aj na priamych pozorovaniach. To ho priviedlo k niektorým myšlienkam, ktoré boli v tom čase považované za revolučné.

Zamestnanci musia mať možnosť oddychovať, aby boli produktívnejší.

Ľudia s rôznymi kvalitami by mali dostať primeranú prácu, pretože na správnej pozícii sa im bude pracovať lepšie.

Strojová linka, ktorá rozdeľuje komplexnú prácu (ako je montáž auta alebo rýchleho občerstvenia) na diely, zvyšuje produktivitu a znižuje náklady na pracovnú silu pre pracovníkov, ktorí vyžadujú minimálne schopnosti.

Tieto princípy pretrvávajú dodnes.

Svet vedeckého alebo racionálneho manažmentu vytvoril Henry Ford, ktorý navrhol montážnu linku na montáž strojov. V rokoch 1908 až 1913 zdokonalil koncepciu a začal vyrábať stroje „Model T“, ktoré s veľkou sebadôverou nazýval „ auto pre masy“. Do roku 1927 zišlo z montážnej linky odhadom 15 miliónov Modelov T, čo zmietlo domácky priemysel, ktorý vyrábal autá za veľmi vysokú cenu.

Racionálny manažment je živý aj dnes, v 21. storočí, stále existuje na montážnych linkách automobilov a telefónnych ústredniach, v reštauráciách rýchleho občerstvenia, kde nešťastní operátori pracujú ako stroje. Mnohé firmy však už urobili ďalší, celkom logický krok, úplne odstránili ľudí a prinútili svojich zákazníkov komunikovať s počítačmi.

EQ: emočný manažment

Svet racionálneho vedeckého riadenia bol pomerne jednoduchý: spoliehal sa na pozorovanie a chladné výpočty.

A potom sa veci skomplikovali.

V určitom okamihu niekto zistil, že pracovníci nie sú len výrobné alebo dokonca spotrebiteľské jednotky. Majú nádeje, obavy, pocity a niekedy aj myšlienky. V skutočnosti sú to ľudia. Pokazilo to manažérske karty. Museli riešiť nielen výrobné problémy, ale aj manažovať ľudí.

Postupom času sa riadenie ľudí stalo zložitejším. Robotníci, už vzdelanejší a odbornejší ako predtým, mali teraz na viac, ale aj viac očakávali. Stali sa bohatšími a nezávislejšími. Dni jednoodvetvových miest, kde všetci pracovali v jednom podniku, boli zrátané: pribudli nové pracovné príležitosti a vyššie benefity pre tých, ktorí si prácu nevedeli alebo nechceli nájsť. Zamestnávatelia stratili svoju donucovaciu silu. Už nemohli požadovať lojalitu – museli si ju zaslúžiť. Postupne došlo k prechodu od kultúry podriadenosti ku kultúre záujmu.

Manažéri museli vytvárať podmienky pre vysoký výkon a angažovanosť ľudí, využívať ich nádeje, nie obavy. 44 rokov po vydaní knihy Fredericka Taylora vydal Daniel Goleman svoju knihu „Emočná inteligencia: Prečo je dôležitejšia ako IQ“ ( Emocionálna inteligencia: Prečo na nej môže záležať viac ako na IQ, 1995), ktorý je otcom nového sveta emočného manažmentu. V skutočnosti spopularizoval princípy, ktoré sa vyvíjali desaťročia. Už v roku 1920 písal E. L. Thorndike z Kolumbijskej univerzity o „sociálnej inteligencii“. Odborníci už dávno pochopili, že inteligencia (vysoké IQ) nesúvisí priamo s úspechom v živote: dôležité sú aj iné aspekty. V rámci profesionálnej činnosti sa už dlho robia experimenty s emocionálnou inteligenciou (EQ, nie IQ). Najmä Japonci urobili veľké pokroky v efektívnom zapájaní zamestnancov, dokonca aj na automobilových výrobných linkách, s novým hnutím nazývaným kaizen (neustále zlepšovanie). Iróniou osudu ich inšpiroval Američan W. Edwards Deming. Demingove myšlienky boli v USA uznané až po tom, čo Japonci začali s ich pomocou ničiť americký automobilový priemysel.

Koncom 20. storočia bola práca manažéra oveľa ťažšia ako na konci 19. storočia. Manažéri 20. storočia museli byť rovnako inteligentní ako ich predchodcovia pred 100 rokmi. Na riešenie produkčných problémov potrebovali EQ, aby sa s ľuďmi zaoberali rovnako ako IQ. Väčšina manažérov zistila, že sú dobrí v jednej veci: málokto má vysoké IQ aj vysoké EQ. Latka efektívneho riadenia bola zdvihnutá vysoko.

PQ: politické riadenie

Dvojrozmerní manažéri neexistujú, s výnimkou karikatúr. Skutoční ľudia a skutoční manažéri sú trojrozmerní. Vysoké IQ a EQ sú veľkým plusom, no nestačí na vysvetlenie úspechu alebo zlyhania rôznych manažérov. Čo chýba? Prvým krokom pri hľadaní chýbajúceho prvku je uznať, že organizácie sú postavené na konflikty. Toto je zjavenie pre niektorých vedcov, ktorí veria, že majú byť spolupracovníkmi. V skutočnosti musia manažéri bojovať o čas, peniaze a rozpočet svojej organizácie, ktoré sú veľmi obmedzené. Vždy je viac potrieb ako zdrojov. Vnútorný konflikt súvisí s tým, ako sú nastavené priority – s marketingom, výrobou, servisom, personálnym manažmentom a rôznymi produktmi a regiónmi, ktoré medzi sebou bojujú a snažia sa uchmatnúť si väčší kus.

Pre mnohých manažérov nie je skutočná konkurencia na trhu. Skutočná konkurencia sedí pri vedľajšom stole a bojuje o rovnaký postup a bonus ako oni.

Druhým krokom je identifikovať, kto vyhráva a kto stráca v tomto firemnom súboji o rozpočet, čas, plat a povýšenie. Ak sa má veriť konceptu vysokého IQ a EQ, potom by mali byť úspešní všetci inteligentní a milí ľudia. V skutočnosti to však zďaleka neplatí. Chytrí a milí nie vždy vyhrávajú: mnohí z nich zmiznú z firemného radaru alebo žijú pokojným životom ľudí, ktorí nedosiahli svoj potenciál. Väčšina z nás zároveň pozná takých top manažérov, ktorých možno len ťažko nazvať šikovnými alebo príjemnými, no nejakým mystickým spôsobom dosahujú moc a uznanie.

Je zrejmé, že existuje niečo mimo IQ a EQ.

Na pochopenie toho, čo chýba, zvyčajne stačí krátky rozhovor pri chladiči. Často hovoria o tých, ktorí stúpajú alebo klesajú na kariérnom rebríčku, o tom, kto čo robí a pre koho, o sľubných príležitostiach, o neúspešných projektoch a schopnosti vyhnúť sa im. Takéto rozhovory ukazujú, že ľudia nie sú len spoločenské zvieratá, ale aj politické.

Politika je nevyhnutná v každej organizácii. A to nie je novinka. Shakespearov Julius Caesar je hrou o politike. Machiavelliho Princ je návodom na úspešné renesančné politické riadenie. Politika vždy existovala, ale považovala sa za príliš „špinavú“ na vedecké analýzy a firemné školenia. Atentát na Caesara ukazuje, čo sa stane, keď dobre nerozumiete politike. Keď niekto spomenie, že Brutus povedal Caesarovi „Som za tebou“, ostražití manažéri vedia, že by ho mohli bodnúť nožom do chrbta.

Na pochopenie takejto politiky nestačí IQ a EQ. Je tu neustály boj o kontrolu a moc. Nekonečná potreba zmeny sa týka nielen ľudí, ale aj rovnováhy síl v organizácii. Ide o politickú činnosť, na ktorú potrebuje úspešný manažér dobré politické a organizačné schopnosti.

MQ: koeficient manažérskeho rozvoja

Je čas uznať, že skutoční manažéri sú „trojrozmerní“. Okrem IQ a EQ potrebujú vysoké PQ. Ak existuje vzorec na úspech v manažmente, môže vyzerať takto:

kde MQ je manažérsky kvocient.

Na zvýšenie MQ je potrebné rozvíjať IQ, EQ a PQ. Vzorec na úspech sa ľahko formuluje, no ťažko implementuje. MQ (obr. 1) súvisí s praxou, nie však s teóriou manažmentu. Táto kniha ukazuje, ako použiť MQ na určenie:

Úroveň vlastného manažérskeho potenciálu;

Schopnosti členov tímu a schopnosť pomôcť im zlepšiť sa;

Základné zručnosti potrebné pre úspech a následne rozvinuté; pravidlá pre prežitie a úspech vo vašej organizácii.

Ryža. 1. Komponenty MQ

Existuje mnoho spôsobov, ako použiť vzorec MQ a uspieť alebo zlyhať. Každý človek rozvíja a aplikuje IQ, EQ a PQ vlastným spôsobom, v závislosti od situácie. Každý človek má jedinečný štýl riadenia, rovnako ako DNA. V tejto knihe nenájdete spôsob výroby manažérskych klonov. Zaslúžiš si viac. Ponúkame základné princípy a nástroje, ktoré vám pomôžu pochopiť a vyriešiť bežné problémy s riadením.

Niektorí ľudia si pod pojmom väzenie predstavujú základné princípy: na každú situáciu aplikujú rovnaký vzorec. Iní používajú princípy ako základ pre budovanie vlastného jedinečného štýlu riadenia. Na základe tisícročných skúseností z praxe manažérov táto kniha pomáha prispôsobiť nástroje a základné princípy, hovorí nielen o teórii, ale aj o skutočnej účinnosti či neefektívnosti (čo je dôležitejšie) určitých metód. Všetci sa učíme zo skúseností, pozitívnych aj negatívnych. S pomocou tejto knihy môžete rozvíjať svoje MQ tak, aby ste uspeli – podľa vlastných predstáv.

Kapitola 1
IQ schopnosti: problémy, úlohy a peniaze

Byť šikovným manažérom neznamená byť intelektuálom. Brilantní vedci len zriedka robia skvelých manažérov. Naopak, mnohí skvelí podnikatelia dnes nemíňajú peniaze a čas na MBA s jeho konformným myslením: napríklad Bill Gates, Warren Buffett, Richard Branson a Steve Jobs.

Pýtať sa najúspešnejších manažérov, čo ich robí najúspešnejšími, je ako praktizovať lichôtky a podlievanie. To vedie len k banálnym odpovediam a narcizmu. Skúsil som a uvedomil som si, že to nestojí za to. Väčšina manažérov hovorí o „skúsenostiach“ a „intuícii“. A je to úplne zbytočné. Intuícia sa nedá naučiť. A skúsenosť je spôsob, ako udržať asistentov manažérov na pozíciách asistentov, kým nebudú mať dosť šedivých vlasov na vstup do manažérskeho klubu. Musel som ísť inou cestou, aby som zistil, ako rozmýšľajú manažéri. Rozhodol som sa sledovať ich prácu.

Sledovať prácu ľudí je vždy oveľa príjemnejšie, ako keď to robíte sami.

Každý človek je jedinečný a každý deň je jedinečný.

Niektorí ľudia uprednostňujú osobnú komunikáciu pred e-mailovou korešpondenciou. e-mail; niektoré dni sú preťažené dôležitými stretnutiami, niekto pracuje viac a niekto menej. Ak však odstránite všetky tieto rozdiely, môžete zdôrazniť niečo bežné v dňoch manažérov:

Silná časová fragmentácia;

Súčasná práca na niekoľkých úlohách;

Kontrola rôzne skupinyľudia a konkurenčné projekty;

Neustály tok nových informácií, ktoré si vyžadujú spätnú väzbu, zmeny, prispôsobenie;

Nedostatok času na prácu osamote.

Existuje príklad, ktorý pozná väčšina manažérov – pokúšať sa žonglovať s loptičkami a zároveň prebehnúť sto metrov bez toho, aby spadla čo len jedna loptička. Toto je svet, kde je ľahké byť zaneprázdnený, ale veľmi ťažké niečo dosiahnuť. Aktivita nezaručuje úspech. Manažéri sú dnes vyzvaní, aby dosiahli čo najviac s čo najmenším úsilím. Urobme si krátku prestávku a zamyslime sa nad tým, čo chýba v bežnej dennej rutine manažéra:

Rozhodovanie pomocou formálnych metód, ako je Bayesovská analýza a rozhodovacie stromy;

Riešenie problémov po hlbokej reflexii samostatne alebo ako výsledok skupinovej práce pomocou formálnych metód riešenia problémov;

Formálna strategická obchodná analýza.

Mnohé metódy MBA sú pozoruhodné tým, že chýbajú v každodennej praxi väčšiny manažérov: organizačná a strategická teória je preč; finančné a účtovné nástroje súvisia len s financiami a účtovníctvom; marketing zostáva pre zamestnancov výrobných a IT oddelení úplne záhadnou oblasťou.

Skutočnosť, že väčšina manažérov tieto nástroje pri svojej práci nepoužíva, neznižuje ich dôležitosť. Môžu byť použité opatrne, v najkritickejších momentoch. Väčšina organizácií by dlho neprežila, keby sa všetci ich manažéri neustále venovali strategickému obchodnému výskumu. Ale dobrá strategická analýza CEO drží každých päť rokov, môže transformovať spoločnosť.

Hľadanie princípov manažérskeho myslenia sa tak brzdí vo víre aktivít, ktoré vypĺňajú ich typický deň. Zdá sa, že úspešní manažéri nemusia byť veľkými intelektuálmi a ovládať štandardné intelektuálne a analytické nástroje, ktoré ponúka relevantná literatúra a špeciálne kurzy. Ale na obvinenie Billa Gatesa a Richarda Bransona z hlúposti je potrebná veľmi odvážna osoba. Všetci lídri a manažéri, s ktorými sme hovorili, boli dostatočne inteligentní na to, aby dosiahli moc a vplyv. Sú inteligentní, ale nie v tradičnom školskom zmysle. Manažérska inteligencia sa líši od vedeckej inteligencie.

Rozhodli sme sa kopať hlbšie, čím sme porušili zlaté pravidlo: "Ak sa ocitnete v diere, prestaňte kopať." Dúfam, že sme si nevykopali jamu. Jednoducho sa snažíme „vykopať“ základné princípy manažérskeho myslenia. A nakoniec sme našli tieto základné princípy, o ktorých bude reč v tejto kapitole a ktoré zvládne každý manažér.

1. Začnite od konca: zamerajte sa na spodný riadok.

2. Získajte výsledky: práca a pochopenie.

3. Rozhodujte sa: rýchlo rozvíjajte intuíciu.

4. Riešenie problémov: metódy, schémy a nástroje.

5. Strategické myslenie: základy, vlastnosti a klasický prístup.

6. Stanovte si rozpočet: politiku dosiahnutia cieľa.

7. Spravujte rozpočet: každoročná bitka.

8. Spravujte náklady: s minimálnymi nákladmi.

9. Tabuľky a výpočty: predpoklady, nie matematika.

10. Poznajte svoje údaje: manipulácia s číslami.

Ak by sme boli precízni a pedantní, nie všetky tieto zručnosti by sa zmestili do kapitoly o riadení IQ. Za zdanlivou poruchou sa však skrýva určitá metóda. Zameranie na výsledky a výsledky je zahrnuté v tejto kapitole, pretože tieto princípy sú jadrom efektívneho manažmentu. Efektívny manažér je poháňaný túžbou po výsledkoch a dosahovaní cieľov. To vytvára určitý štýl myslenia - veľmi pragmatický, impulzívny a úplne odlišný od tých, ktoré sú opísané v knihách a študované na inštitútoch. Hlavná vec sú úspechy, nie aktivita.

Rozhodovanie, riešenie problémov a strategické myslenie sú klasické IQ schopnosti. Je obrovský rozdiel medzi tým, ako učebnice hovoria manažérom, aby mysleli, a tým, ako skutočne myslia. Učebnice hľadajú perfektnú odpoveď. Ale ideálne riešenie je nepriateľom praktického riešenia. Hľadanie ideálu vedie k nečinnosti. Praktické rozhodnutia vedú k tomu, čo dobrí manažéri potrebujú: činnosť. Pre mnohých manažérov nie je skutočný problém nájsť odpoveď, ale položiť si otázku. V skutočnosti úspešní manažéri trávia oveľa viac času hľadaním otázky než hľadaním pragmatickej odpovede.

Stanovenie rozpočtu, hospodárenie s rozpočtom a výdavkami, príprava zúčtovacích dokladov a znalosť čísel možno nazvať FQ - finančný kvocient. Mysleli sme si, že financie a účtovníctvo sú 100-percentné IQ zručnosti. A na 100 percent sa mýlili. Teoreticky je finančný manažment objektívna a intelektuálna činnosť, pri ktorej existujú dva typy odpovedí – správne a nesprávne: buď všetko konverguje, alebo nekonverguje. Ale pre manažérov je intelektuálna úloha len malou časťou skutočnej úlohy. Hlavná úloha nie je o intelektuálnych schopnostiach: je to politická. Väčšina finančných diskusií a rokovaní sú politické diskusie o peniazoch, moci, zdrojoch, záväzkoch a očakávaniach. Finančný manažment patrí v mnohých smeroch do kapitoly PQ (politické spravodajstvo). Z rešpektu k teórii financií sme ju zaradili do kapitoly o IQ.

V nasledujúcich častiach vzdáme hold teórii. Je to užitočné: dobrá teória poskytuje základ pre štruktúrovanie a pochopenie neštruktúrovaných a zložitých problémov. Hlavnú pozornosť však treba venovať praktickej stránke rozvoja a aplikácie IQ schopností.

Bayesovská teória pravdepodobnosti je jednou z hlavných teorémov elementárnej teórie pravdepodobnosti, ktorá určuje pravdepodobnosť, že udalosť (hypotéza) nastala, pričom má iba nepriame dôkazy (údaje), ktoré môžu byť nepresné.

Dobré popoludnie, milí čitatelia! Či chceme alebo nie, celý život ovplyvňujeme iných ľudí. Či bude tento vplyv pod vašou kontrolou, závisí len od vašej túžby. Existuje jednoduchá technika vplyvu, ktorá vám pomôže dosiahnuť to, čo chcete s minimálnymi nákladmi. Dnes by som o tom chcel hovoriť. Ľudská psychológia: ako riadiť ľudí.

Na čo slúži vedenie ľudí?

Dobrí manažéri vo veľkých spoločnostiach absolvujú množstvo školení a praktických cvičení, aby sa naučili ovplyvňovať ľudí. Aby korporácia za niekoľko miliónov dolárov fungovala ako hodinky, úrady musia vedieť riadiť ľudí. Ale tieto zručnosti môžu pomôcť bežným ľuďom v každodenných situáciách.

Dám vám jednoduchý príklad. Žena chce, aby jej manžel vyniesol smeti. Ide za ním a neustále hovorí: vynes smeti, vynes smeti, vynes smeti. Výsledkom je, že ho tak rozčuľuje, že sa zblázni, nadávajú a v dôsledku toho odpadky zostávajú na svojom mieste a manželia sa pár dní nerozprávajú. O čo múdrejšie by bolo, keby manželka konala inak, keby poznala pár techník ovplyvňovania.

Schopnosť riadiť ľudí môže byť užitočná nielen v odborná oblasť ale aj v osobnom živote, keď sa stýkate s partnerom, priateľom alebo rodičmi. veľa konfliktné situácie by sa dalo ľahko vyhnúť, keby ste použili jednu z techník riadenia.

Často chceme, aby iní ľudia robili to, čo potrebujeme, no nie vždy rozumieme, ako to dosiahnuť. Štúdium psychológie vplyvu vám pomáha získať potrebné mechanizmy, ktoré budú fungovať pre vás a pomôžu vám nepokaziť si vzťahy s ostatnými.

Moc si vyžaduje zodpovednosť

Pri učení techník vplyvu je potrebné pamätať na zodpovednosť. Nedá sa len riadiť ľudí a neniesť za to zodpovednosť. Jednoduchá schopnosť manipulácie nebude stačiť na dosiahnutie požadovaného výsledku.

Pamätajte si, že váš vplyv na iného človeka zanecháva stopy na jeho živote. Tu je veľmi dôležité pamätať na rovnováhu.

Z pozície by ste mali profitovať obaja, ani jeden z vás by nemal zažívať psychickú ani fyzickú nepohodu, nemalo by dochádzať k ponižovaniu ľudskej dôstojnosti.

Riadiť ľudí neznamená podsúvať ich túžbam. Človek je vždy povinný rešpektovať druhého človeka, vážiť si jeho slobodu voľby a nesnažiť sa ho vziať pod svoju kontrolu. Je veľmi dôležité vedieť využívať techniky v prospech všetkých účastníkov procesu.

Dobrá a zlá manipulácia

Sú ľudia, ktorí v smäde dostať svoje sú pripravení ísť cez hlavu, pozametať všetko okolo a s nikým nepočítajú. Toto je zlá manipulácia. Keď nie je úcta k ľuďom, na prvom mieste je vlastný prospech – to je chamtivosť, ktorá dokáže zničiť jediným nesprávnym krokom.

Dobrá manipulácia spočíva v tom, že dosiahnete želaný výsledok a zároveň ostatní účastníci profitujú zo situácie pre seba. Minimálne treba dodržiavať pravidlo „neškodiť“. Ak ten druhý nedostane nič užitočné, tak by aspoň nemal dostávať negativitu.

Keď dosiahnete svoj cieľ krvou iných ľudí, potom je to zlá manipulácia a nemáte absolútne žiadnu predstavu o zodpovednosti, čestnosti a dôstojnosti.

Zdravá komunikácia je postavená na vzájomnej výhodnosti. Takto sa dá dosiahnuť veľký úspech.

Niekoľko techník

Takže sa dostávame k tomu najzaujímavejšiemu. Do pozornosti dávam spôsoby, vďaka ktorým môžete rýchlo a jednoducho dosiahnuť požadovaný výsledok. Sú jednoduchšie, s ktorými začneme, a také, ktoré sa budú učiť dlho.

Zveličovanie rozdielu.Ľudia majú tendenciu vidieť viac rozdielov v položkách, ktoré sú jasne odlišné.

Dám vám jednoduchý a zrozumiteľný príklad. Keď som študoval psychológiu vplyvu, tento princíp sa stal jedným z mojich obľúbených a používal som ho takmer vždy a všade.

Jedného dňa som prišiel ku kamarátovi a požiadal som o tisíc dolárov, pričom som uviedol naliehavú splátku pôžičky. Samozrejme, odmietol, aj keď veľmi pekne. Ďalej som ho požiadal, aby mi požičal svojho hráča na dovolenku. S veľkým úsmevom a radosťou mi dal svoj gadget na dočasné použitie.

Tisíc dolárov som naozaj nepotreboval, mojím cieľom bol jeho hráč. Ale vedel som, ako sa chlap cíti v takýchto veciach. Svoju techniku ​​nikdy nikomu nepožičal. A potom som sa rozhodol vyskúšať tento princíp vplyvu. Keď mi odmietol väčšiu láskavosť (tisíc dolárov), ľahko súhlasil s menšou láskavosťou.

Ďalší príklad z domácnosti. Požiadala som manžela, aby išiel nakupovať. Vonku je už tma a zima. Samozrejme, že odmietol. Potom druhou menej vážnou požiadavkou bolo vyniesť smeti. S čím rýchlo súhlasil.

Pamätajte, že táto zásada by sa nemala zneužívať. Príliš veľká požiadavka bude zjavne vyzerať hlúpo. Pripravte sa vopred, predvídajte, čo osoba určite odmietne, ale nebude to prehnaná požiadavka.

Jedna dobrá odbočka si zaslúži druhú. Osoba, ktorá niečo dostala, bude určite chcieť vrátiť tou istou mincou. Neradi pôsobíme v očiach iných ako nevďační.

Tento princíp často využívajú obchodní zástupcovia. Dajú vám malé suveníry ako darček a potom vám ponúknu vydanie ročného predplatného alebo zakúpenie produktu v akcii. Cítite povinnosť získať suvenír a predplatiť si ho.

V každodennom živote sa tento princíp dá využiť rôznymi spôsobmi. Robíte pre človeka malú láskavosť a keď požiadate o odpoveď, je pravdepodobnejšie, že bude súhlasiť.

sociálny dôkaz.Človek je zvyknutý pozerať sa na druhých. Keď vidíme, že to niekto robí, potom si tento čin dovolíme.

Tento princíp možno ľahko vidieť u fajčiarov. Keď človek nevie, či sa tu smie fajčiť alebo nie a nevidí naokolo ani jedného fajčiara, tak je nepravdepodobné, že si dá cigaretu. A ak nablízku zbadá aspoň jedného fajčiara, okamžite vytiahne z vrecka balíček.

Tento princíp môžete využiť vo svoj prospech v rôznych situáciách. Napríklad, ak váš priateľ ochorel na ulici a nemáte pri sebe telefón ani peniaze. Stačí zastaviť každého okoloidúceho a povedať: zavolajte sanitku. Požiadajte iného okoloidúceho o vodu. Iní začnú prejavovať pozornosť a konať na princípe sociálneho dôkazu. Nestihnete sa ani rozhliadnuť, keďže okolo bude niekoľko desiatok pomocníkov.

Navyše, človek rád urobí láskavosť niekomu, kto ho často chváli. Komplimenty môžu hrať veľkú úlohu pri riadení ľudí, nezanedbávajte ich. Z výrazu na tvári vášho partnera môžete vidieť, ako ho vaše komplimenty a chvály ovplyvňujú.

Deficit. Najsilnejší princíp vplyvu, ktorý využívajú podnikatelia. Neustále organizujú akcie s obmedzeným počtom produktov. Človek chce mať niečo jedinečné a výnimočné. Preto, keď uvidí poslednú nádobu na poličke, s najväčšou pravdepodobnosťou ju vezme.

Môžete manipulovať so svojím časom tým, že poviete, že máte obmedzený čas. Keď k šéfovi príde podriadený, šéf povie: „Nemám veľa času, tak prejdem rovno k veci. Podriadený si váži šéfov čas a takéto stretnutia si váži. Hlavná vec je, že takáto fráza sa nezdá byť zanedbaná.

Toto nie sú všetky spôsoby riadenia ľudí. Veľa užitočných a praktických rád nájdete v knihe Roberta Cialdiniho Psychológia vplyvu. Ak nemáte dostatok času na čítanie, vždy môžete nájsť možnosť audioknihy.

Pamätajte, že riadenie ľudí je vec, ktorá si od vás vyžaduje veľkú zodpovednosť. Nemanipulujte so svojimi blízkymi a blízkymi.

V článku „“ hovorím o možných problémoch spojených s túžbou brať milovaný pod vašou prísnou kontrolou.

Máte vlastné techniky na ovplyvňovanie ľudí? Ako dosiahnete to, čo chcete? Aké techniky používaš? Vnímate na sebe podobné vplyvy zo strany okolia?

Nezabudnite byť zodpovedný za svoj vplyv na ostatných!

Tvrdil, že schopnosť správne komunikovať s ľuďmi je komodita, ktorá sa dá kúpiť, ako obyčajný cukor alebo káva. Takáto zručnosť však stojí oveľa viac ako čokoľvek iné na celom svete.

Ak chcete uspieť a naučiť sa riadiť ľudí, potom by sa tieto slová veľkého amerického podnikateľa mali stať vaším životným krédom. Človek môže rásť iba v úzkej interakcii so spoločnosťou. Každý z nás už od detstva ovláda základné vzorce správania a videnia sveta, získané dlhou cestou historických, biologických a duševný vývojľudskosť.

Na to, aby sme mohli ovplyvňovať a ovládať inú osobu, nestačí poznať jej osobné a behaviorálne charakteristiky. Najdôležitejšie je naučiť sa tieto poznatky využívať, osvojiť si špeciálne metódy a techniky ovplyvňovania a kontroly správania druhého na základe jeho svetonázoru, charakteru, typu osobnosti a iných dôležitých psychologických vlastností.

Ak sa chcete naučiť riadiť ľudí, tajné technológie z tohto článku vám otvoria nielen teoretickú stránku problematiky, ale umožnia vám tieto poznatky využiť aj v skutočný život.

Využite vlastnosti psychiky

Aby pomohli ľuďom pozerať sa za hranice vedomia, odborníci používajú rôzne metódy a techniky. Jedným z najúčinnejších z nich je hypnóza. Ide o metódu priameho vplyvu na psychiku, ktorej podstatou je uviesť človeka do zúženého stavu vedomia, v ktorom je ľahko prístupný cudzej sugescii a kontrole.

Je neprofesionálne a dokonca nezákonné používať na tento účel hypnózu. Psychológovia preto používajú hypnózu výlučne na to, aby z nevedomej sféry psychiky „vytiahli“ tie potlačené myšlienky a skúsenosti, ktoré zasahujú do produktívneho života a sú základom mnohých problémov a konfliktov.

Schopnosť riadiť ľudí v prvom rade spočíva vo využití poznatkov ľudskej psychológie, jeho osobných vlastností. Pomáhajú vám zmeniť vaše vlastné správanie tak, aby zmena vyvolala želanú reakciu toho druhého. Snažte sa byť v komunikácii pozornejší, pomôže vám to spoznať jednotlivca psychologické črty hovorca. Na základe týchto vedomostí skúste použiť nasledujúce metódy a techniky, ktoré vám pomôžu správne a efektívne riadiť ľudí:

Technika „Požadujte viac“

Podstatou tejto techniky riadenia ľudí je požiadať človeka o oveľa viac, ako skutočne potrebujete. Alebo ho jednoducho požiadajte, aby urobil niečo zvláštne. Samozrejme, že odmietne. Po chvíli môžete s istotou požiadať o to, čo skutočne potrebujete. Psychológia riadenia ľudí v tomto prípade spočíva v tom, že človek sa bude cítiť nepríjemne a už vás nebude môcť odmietnuť, navyše druhá požiadavka v porovnaní s predchádzajúcou bude v jeho očiach vyzerať bezvýznamne.

Kontakt na meno

Toto je rada od známeho psychológa Dalea Carnegieho, ktorý tvrdil, že označovanie iných ľudí krstnými menami potvrdzuje ich osobnú dôležitosť. Pre každého z nás je naše meno najpríjemnejšou kombináciou zvukov, je skutočným potvrdením skutočnosti našej existencie.

Tým, že budete druhých oslovovať krstnými menami, čím potvrdíte ich dôležitosť, získate na oplátku priazeň a rešpekt. Rovnako je to aj s titulmi, hodnosťami a sociálne roly. Napríklad, ak nazvete osobu svojím priateľom, čoskoro k vám skutočne pocíti priateľské pocity.

Technika "lichotenie"

Na prvý pohľad je všetko veľmi jednoduché, stačí len vzbudiť sympatie niekoho iného komplimentmi a príjemnými poznámkami. Buďte však opatrní, pretože keď si všimnete neúprimnosť, spôsobíte veľmi silné negatívne emócie partnera. Vždy musíte vedieť, vo vzťahu ku komu a v akej situácii by sa takéto metódy mali použiť. Ak lichotíte demonštratívnemu človeku s nafúknutým sebavedomím, potom očakávajte pozitívnu reakciu.

Psychológia riadenia je taká, že každý z nás sa cíti pohodlne v stave kognitívnej rovnováhy, keď vonkajší vplyv potvrdzuje jeho vlastné myšlienky a pocity.

Technika "reflexia"

Ide o to, do určitej miery kopírovať ľudské správanie. Ľudia majú viac radi ľudí, ktorí sa im podobajú. Je zaujímavé, že ak niekto nedávno "odrážal" osobu, potom bude pre neho na nejaký čas oveľa príjemnejšie komunikovať s inými ľuďmi, s tými, ktorí sa nezúčastnili predchádzajúceho rozhovoru. Psychológia riadenia je v tomto prípade rovnaká ako v prípade oslovovania menom.

Únavový efekt súpera

Ak požiadate človeka o dôležitú požiadavku v čase, keď sa cíti unavený, s najväčšou pravdepodobnosťou ju odmietne splniť. Ak však zdôrazníte jeho dôležitosť, na druhý deň bude pre neho ťažké odmietnuť vás druhýkrát a žiadosť splní.

Faktom je, že nesplnenie sľubu spôsobuje u ľudí psychické nepohodlie.

Jednoduchá žiadosť.

Požiadajte toho človeka o niečo malé, niečo, čo pre neho nebude vôbec ťažké. Potom požiadajte, aby ste urobili niečo ťažšie. Dôsledkom takejto požiadavky je, že si človek nenápadne zvykne na postupné zvyšovanie zložitosti.

Pozor, nežiadajte urobiť všetko naraz, medzi požiadavkami by mali byť dosť veľké pauzy. V opačnom prípade budú ľudia považovať váš postoj za aroganciu.

Pozorne počúvajte partnera.

Je to schopnosť nájsť kompromisy a byť citlivý na emócie človeka, rešpektovať jeho osobný názor. Ak nesúhlasíte so stanoviskom partnera, nemusíte hneď vyjadrovať svoj protest a uvádzať protiargumenty. Musíte sa naučiť pozorne počúvať.

Po jeho monológu súhlaste s tým, že jeho názor je pre vás cenný a až potom vyjadrite svoju víziu. Takto vycíti svoju dôležitosť a pokúsi sa vás počúvať, aj keď váš názor nezdieľa.

Parafrázovanie slov

Táto technika je dôležitým nástrojom na nadviazanie dôverného kontaktu medzi ľuďmi. Jeho podstata spočíva v tom, že počas rozhovoru by ste mali niekedy vysloviť všeobecný význam slov a pocitov vášho partnera iba svojimi vlastnými slovami. To pomôže druhému lepšie porozumieť samým sebe, ako aj vytvoriť si o vás obraz ako o chápavom a sympatickom priateľovi.

Je obzvlášť ľahké manipulovať druhých so silnými a mocnými ľuďmi. Zvyčajne je ťažké odmietnuť, takže majú väčší vplyv na ostatných.

Teraz viete, ako riadiť ľudí, tajné technológie sú v tomto prípade tajomstvami ľudskej psychiky. Ako vidíte, takéto metódy interakcie s inými ľuďmi sa môžu stať nástrojom, ktorý pomôže vytvoriť pozitívny obraz o vás a vašom „ja“ v mysli partnera.

Mnohé veci sú pre nás nepochopiteľné, nie preto, že by naše pojmy boli slabé; ale preto, že tieto veci nevstupujú do okruhu našich pojmov.

Kozma Prutkov

Pokusy o ovládnutie človeka, skupiny ľudí a iných ľudských spoločenstiev často narážajú na odpor tých druhých. V tomto prípade sa pred iniciátorom kontrolnej akcie otvárajú dva spôsoby:

pokúsiť sa sila vykonať úkon, ktorý im bol uložený, teda zlomiť odpor (otvorené ovládanie); prestrojiť sa kontrolná činnosť tak, aby nespôsobovala námietky (skryté ovládanie).

Je jasné, že po zlyhaní prvého nie je možné uplatniť druhý spôsob – zámer je rozuzlený a adresát je v strehu.

K druhému spôsobu sa uchyľujú, keď predvídajú odpor, a preto sa okamžite spoliehajú na utajenie dopadu.

V skutočnosti sa v každej skupine ľudí nájde človek, ktorý a často nebadane ovplyvňuje ostatných a ostatní ho nevedome poslúchajú.

Skrytá kontrola sa vykonáva proti vôli adresáta a umožňuje jeho prípadný nesúhlas s tým, čo sa navrhuje (iniciátor inak nemá dôvod skrývať svoje zámery).

Je morálne tajne ovládať iného človeka proti jeho vôli? Závisí to od miery morálky cieľov iniciátora. Ak je jeho cieľom získať osobný prospech na úkor obete, potom je to určite nemorálne. Skrytá kontrola človeka proti jeho vôli, prinášajúca jednostranné výhody iniciátorovi, nazývame manipulácia. Bude privolaný iniciátor ovládajúci akciu manipulátor a adresát dopadu - obeťou(manipulácia).

Manipulácia je teda typom skrytej kontroly, ktorá je určená sebeckými, neslušnými cieľmi. manipulátor, spôsobenie škody (materiálnej alebo psychickej) svojej obeti.

Skryté riadenie môže sledovať celkom ušľachtilé ciele. Napríklad, keď rodič namiesto príkazov dieťa nenápadne a bezbolestne ovláda a nenápadne ho posúva k činom tým správnym smerom. Alebo to isté vo vzťahu medzi vedúcim a podriadeným. V oboch prípadoch si objekt kontroly zachováva svoju dôstojnosť a vedomie vlastnej slobody. Takáto skrytá kontrola nie je manipulácia.

Podobne, ak žena pomocou všemožných ženských trikov potajomky ovláda muža, aby sa zbavil zlé návyky(zneužívanie alkoholu, fajčenie a pod.), potom takýto manažment možno len privítať. V iných prípadoch je dosť ťažké nakresliť čiaru - je to manipulácia alebo nie. Potom bude mať pojem „skrytá kontrola“ širší význam.

Vo všeobecnom prípade skrytej kontroly bude vyvolaný iniciátor kontrolnej akcie riadiaci subjekt alebo jednoducho predmet alebo odosielateľ vplyv. Podľa toho bude zavolaný adresát dopadu spravovaný objekt alebo jednoducho objekt(náraz).

Skutočná múdrosť prichádza ku každému z nás, keď si uvedomíme, ako málo rozumieme v živote, v sebe, vo svete okolo nás.

Nemôžem ovládať smer vetra, ale vždy viem nastaviť plachty tak, aby som dosiahol svoj cieľ.

O. Wilde

1.1. TYPY POTREBY

Štyri zdroje manipulácie

V nás, v našom nepochopení samých seba, spočíva možnosť manipulácie s nami.

Riadime sa našimi potreby.

Každý z nás nejaké má slabiny.

Každý sa vyznačuje tým závislosti.

Všetci sme zvyknutí dodržiavať pravidlá rituály.

Toto všetko môžu využívať (a využívajú!) manipulátori.

Klasifikácia potrieb

Nasledujúca klasifikácia ľudských potrieb, ktorú navrhol A. Maslow, je všeobecne uznávaná.

- Fyziologické potreby (jedlo, voda, prístrešie, odpočinok, zdravie, túžba vyhnúť sa bolesti, sex atď.).

- Potreba bezpečia, dôvera v budúcnosť.

- Potreba patriť do nejakej komunity (rodina, skupina priateľov, podobne zmýšľajúci ľudia atď.).

- Potreba rešpektu, uznania. Potreba sebarealizácie.

Psychológovia zároveň zistili, že pozitívne emócie sú veľmi dôležité pre duševné zdravie človeka (a teda aj fyzické zdravie).

Uspokojenie každej z vyššie uvedených potrieb prináša pozitívne emócie. Sú však veci, okolnosti, ktoré nám tiež dávajú podobné emócie, ale nepatria do žiadneho z piatich typov potrieb. Napríklad dobré počasie, krásna krajina, vtipná scéna, zaujímavá kniha alebo rozhovor, obľúbené aktivity atď. Preto považujeme za možné doplniť klasifikáciu A. Maslowa o ďalší, šiesty typ: potreba pozitívnych emócií.

1.2. FYZIOLOGICKÉ POTREBY

Jedlo je potešením. Chuťový pôžitok. Ale pri každom jedle sa naruší acidobázická rovnováha a hrozí vznik kazu. Žuvačka "Dirol" s xylitolom a ureou chráni vaše zuby od rána do večera!

Nákazlivý príklad

V americkom meste Cleveland riaditeľku zoo veľmi rozrušilo správanie mladej gorily – tvrdohlavo odmietala jesť. Každý deň jej preto liezol do klietky, jedol ovocie, chlieb, pečienku, až kým sa neskúsená gorila, napodobňujúc ho, nenaučila jesť sama.

Potom už to išlo samo - fyziologická potreba potravy plus získaná zručnosť urobili svoje: mláďa pribralo.(Počas tréningu však riaditeľ pribral aj 15 kg a teraz sa vyčerpáva diétami, aby sa zbavil prebytočných kíl.)

Ako poraziť lenivosť svojho manžela

Obyvateľka chaty sa obracia na susedku, ženu s výbornou postavou, ktorá vyšla do jej záhrady: "Zlato, mohla by si si obliecť plavky do bikín? Veľmi ti to pristane!"

Po získaní súhlasu vojde do svojho domu a hovorí manželovi: "Chceli by ste vidieť, aké plavky sú teraz v móde? Len tak u suseda. Zároveň pokosiť trávnik."

Je zrejmé, že manželka využíva erotické podnety na to, aby manžela prinútila pracovať. Navyše, manžel rozpálený pohľadom na zvodné ženské podoby (manželka to pozná zo skúsenosti) večer v posteli nebude lenivý ako zvyčajne.

Touto manipuláciou manželka dosiahne dva ciele naraz.

Holá pravda

O účinnosti manipulácií s využitím sexuálno-erotických potrieb svedčí aj nasledujúca historická epizóda.

Zdravím vás, milí čitatelia! Pamätám si, že ako dieťa, keď som mal 11 rokov, som veľmi chcel, aby mi rodičia dali hernú konzolu Dandy. Nevedel som myslieť na iný spôsob, ako získať vytúžený darček, okrem každodenného žobrania a stonania. Rodičia sa hnevali, no nakoniec mi po pol roku predsa len dali vytúženú predponu.

Potom, keď som už dozrela, opäť som stála pred problémom, ako dostať to, čo som chcela od manžela, detí, kolegov z práce. Tu už bolo zbytočné ich prosiť alebo 1000-krát žiadať, aby urobili, čo som potreboval. Potom som sa rozhodol naučiť umenie manipulácie. Predstavte si, toto sa dá naučiť! Chcete sa naučiť riadiť ľudí? Potom pokračujte v čítaní! Zozbieral som pre vás najzaujímavejšie triky a manipulačné techniky.

Poďme najprv pochopiť, čo to znamená manipulovať s ľuďmi. V psychológii sa manipulácia chápe ako proces soc psychologický dopad na človeka s cieľom ovplyvniť jeho správanie alebo zmeniť jeho postoj.

Tento vplyv je zvyčajne skrytý. Človek spravidla nechápe, že niektoré činnosti nevykonáva z vlastnej vôle, ale podľa vôle manipulátora. Takže nás napríklad denne ovplyvňujú sociálne štandardy, reklama, politická propaganda a agitácia, kritika. Pod ich vplyvom sa väčšina ľudí primerane rozhoduje a správa sa tak, ako manipulátori potrebujú.

Obeť manipulácie si neuvedomuje, že je ovplyvňovaná. Koná proti vlastnej vôli a túžbe. Cieľom manipulátora je vždy dosiahnuť požadovaný výsledok.

Tieto ciele však nie sú vždy zlé alebo sebecké. Psychológovia napríklad pomocou hypnózy pomáhajú ľuďom vyrovnať sa s ťažkými psychickými stavmi. Rodičia ovplyvňujú dieťa na vzdelávacie účely, učiteľ používa na žiakov manipulácie, aby sa poučili.

Umenie riadiť ľudí vám pomôže nielen dosiahnuť vaše ciele, ale aj vyhnúť sa konfliktom, rozpoznať triky manipulátorov a chrániť sa pred nimi. Kde sa môžete tejto zručnosti naučiť? Existujú 2 spôsoby:

• školenia;
• knihy.

Na internete môžete nájsť obrovské množstvo školení, ktoré sľubujú naučiť umenie riadiť ľudí a spôsoby ochrany pred manipuláciou. Samozrejme, tieto školenia nie sú zadarmo. Ale dajú vám jedinečné znalosti a techniky, ktoré iní tréneri nemajú. A ponáhľaj sa! Ostáva predsa posledné miesto (buď sa registrácia uzatvára o 2 dni, alebo zľava 40% platí do zajtra)!

Najčastejšie sa tento druh manipulácie využíva na reklamných školeniach, ktoré majú za úlohu naučiť sa brániť manipulácii. Ako to funguje – užívateľovi je daná jedinečná hodnota vedomostí, ktoré na kurze získa a následne je časovo obmedzený na premýšľanie a rozhodnutie. Už máte záujem a určite nechcete premeškať posledné miesto, deň alebo zľavu.

V dôsledku toho uskutočníte nákup. Manipulátor to dostal. Či sa však dočkáte vytúženého a sľubovaného výsledku, nie je fakt!

Informácie o riadení ľudí obsahujú aj špeciálne knihy. Niektoré knihy sa dajú čítať zadarmo online. Ostatní budú musieť hľadať v regáloch v obchode alebo knižnici. Tu je niekoľko príkladov takýchto kníh:

• Sigmund Freud „Analýza ľudského ja a psychológia más“;
• V. V. Shlakhter, S. Yu. Kholnov „Umenie dominovať“;
• V.P. „Umenie riadiť ľudí“;
• Henrik Fexeus „Ako čítať a ovládať myšlienky iných ľudí“;
• R. V. Levin „Mechanizmy manipulácie. Ochrana pred cudzími vplyvmi.

Stačia však len teoretické poznatky, aby sme ich úspešne uplatnili v praxi a psychologicky ovplyvnili ostatných? Alebo musí mať manipulátor stále určitý súbor vlastností?

Charakteristika manipulátora

Medzi verejnými osobnosťami, politikmi, verejnými činiteľmi, slávnymi blogermi, popovými hviezdami sú do tej či onej miery manipulátormi. Každý z nich sleduje svoje vlastné ciele (dosiahnuť víťazstvo vo voľbách, zhromaždiť plný dom a pod.).

Mnohí dosahujú úspech práve ovplyvňovaním druhých. Všetky manipulátory majú nasledujúce vlastnosti.

1. Vie, ako presvedčiť. Manipulátor je pevne presvedčený o svojom postavení a dokáže ľahko presvedčiť iných ľudí. Alebo zámerne oklame „obeť“, použije všetky svoje herecké schopnosti a opäť ju presvedčí, že má pravdu. Ak chcete, rozvíjajte dar presviedčania.
2. Charizmatický. Ide o schopnosť vytvoriť okolo seba pozitívnu atmosféru, získať si ľudí, správne viesť rozhovor a v dôsledku toho dostať to, čo chcete. Je skvelé, ak ste charizmatický človek od narodenia. Ak nie, netrápte sa. Už sme pre vás pripravili článok o tom, ako rozvíjať charizmu.
3. Výrečný. Najznámejší rečníci sú manipulátori. Sledujte ich vystúpenia a všímajte si, ako oslovujú divákov, ako sa správajú na javisku, ako je samotné predstavenie postavené. Tak či onak sa každý rečník snaží „predať sám seba“, svoj produkt alebo službu, pomocou rôznych psychologických techník.
4. Dobre sa orientuje v ľudskej psychológii. Manipulátor v prvom rade hodnotí potenciálnu obeť z psychologickej stránky. Študuje jej silné a slabé stránky, hodnotí jej emocionálny stav. Keď nájde slabé miesto, zasiahne presne tam, aby dosiahol požadovaný výsledok. Manipulátor zároveň nebude riskovať kontaktovanie silnej, sebestačnej, harmonickej a psychicky stabilnej osoby.

Ako vidíte, skôr ako sa pustíte do štúdia metód riadenia ľudí, musíte si najprv naštudovať seba, svoje silné a slabé stránky, popracovať na charizme, výrečnosti a zdokonaliť si vedomosti v oblasti psychológie človeka.

Metódy psychologického ovplyvňovania

Existuje mnoho metód ovplyvňovania ľudského vedomia. Všetky je možné zoskupiť do 3 skupín.

1. Návrh.
2. Vplyv na emócie a body vplyvu.
3. Techniky intelektuálneho ovplyvňovania.

Návrh

Hypnóza je najúčinnejšia metóda, ktorá má priamy vplyv na ľudskú psychiku. Špecialista uvádza človeka do zúženého stavu vedomia, kedy je možné ľahko ovládať jeho správanie, inšpirovať akúkoľvek myšlienku alebo postoj.

Táto metóda pomáha vyrovnať sa s psycho-emocionálnymi poruchami človeka. Túto techniku ​​by mali používať iba odborníci s rozsiahlymi skúsenosťami, iba aby pomohli človeku, aby ho inšpirovali správne nastavenia a vyviesť ho z hypnózy bez ujmy na psychike.

Ďalšou zaujímavou metódou ovplyvňovania vedomia je Neuro-lingvistické programovanie (NLP). Umožňuje vám manipulovať s ľuďmi pomocou slov, gest a mimiky. NLP bolo založené na poznatkoch z oblasti psychoterapie, lingvistiky a programovania.

Napriek tomu, že vedecká komunita kritizuje túto metódu vplyvu, takéto techniky sa úspešne používajú a dosahujú požadovaný výsledok. Najmä uskutočniť predaj, úspešne vyjednávať, získať tajné informácie od nepoddajnej osoby, získať povýšenie v práci, získať iných ľudí atď.

Vplyv na emócie a body vplyvu

Psychológia riadenia ľudí ako celku je založená na zvládaní emócií človeka, jeho fyziologických potrieb. V tomto prípade stačí v človeku len vyvolať určitú emóciu, ktorá ho dotlačí k vykonaniu akcie, ktorú potrebujete. Popíšem základné emócie, ktoré zvyčajne manipulátor ovplyvňuje.

1. Strach. Mnoho manipulátorov používa túto pohodlnú emóciu. Jednoducho človeka zastrašujú. Presviedčajú ho, že buď bude potrestaný, alebo stratí niečo drahé, ak neurobí, čo sa od neho vyžaduje. Mnohí rodičia sa napríklad často vyhrážajú svojmu dieťaťu tým, že ho dajú do kúta alebo mu zoberú obľúbenú hračku, ak ich neposlúchne. Alebo iný príklad – manažér zastrašuje zamestnancov tým, že im nedá prémiu, ak nesplnia plán. Ide o pomerne primitívnu metódu ovplyvňovania, v dôsledku ktorej obeť nenávidí manipulátora.
2. Chamtivosť. V tomto prípade nie je potrebný žiadny špeciálny vplyvový talent. Manipulátor jednoducho presvedčí obeť, že ak vykoná určitý čin, dostane niečo veľmi žiaduce, o čom už dlho snívala. Mnoho manažérov to používa v práci. Najmä za prekročenie plánu predaja sľubujú zamestnancom dvojnásobný bonus.
3. Márnosť. Sebavedomí a domýšľaví ľudia sú prakticky bezmocní pred lichôtkami, chválou, súhlasom druhých. Stačí ich len pochváliť a sú pripravení urobiť unáhlený nákup alebo nelogický čin.
4. Závisť. Mnoho ľudí je postihnutých touto poruchou. Aktivácia tejto emócie je celkom jednoduchá. Manipulátor niekoľkokrát upozorní obeť na niečo dobré, čo druhá osoba má, ale samotná obeť nie. A teraz sa už porovnáva s tou druhou osobou a začína premýšľať tým správnym smerom pre manipulátora.

Okrem týchto základných emócií má každý z nás určité body vplyvu.

1. Potreby. Všetci sa snažíme uspokojiť svoje základné potreby vo fyziológii, bezpečnosti a máme aj ambície, ktoré sa prejavujú v túžbe po kariérnom raste, peňažnom príjme. Marketéri to šikovne využívajú pri tvorbe reklamy. Práve ich triky a správna prezentácia informácií podnecuje väčšinu ľudí k nákupu propagovaných tovarov a služieb.
2. Slabé stránky. Je zriedkavé nájsť osobu bez chýb, závislostí a nedostatkov. Manipulátori sa preto veľmi radi hrajú na ľudské slabosti. Napríklad vzrušenie, nadmerná zvedavosť, pochybnosti o sebe, poverčivosť a iné.
3. Vina. Človek, ktorý to nedokáže, je obľúbenou obeťou mnohých manipulátorov. Obeť s pocitom viny súhlasí so všetkým, čo jej „bábkar“ ponúka. Niektorí starší ľudia napríklad obviňujú svoje dospelé deti, že na ne zabudli. Hoci deti volajú každý deň, o zdravie rodičov sa zaujímajú a cez víkendy ich určite navštevujú. Neopodstatnené pocity viny môžu podnietiť obeť (v tomto prípade deti), aby sa presťahovala k rodičom. To však manipulátorovi spravidla neuľahčuje. Začne hľadať iné dôvody, prečo obeť obviňovať.

Techniky psychologického ovplyvňovania

Vybral som niekoľko techník a techník na riadenie ľudí, ktoré sa dajú pomerne ľahko zvládnuť. Mnoho manipulátorov ich používa nevedome. Po preštudovaní týchto techník sa teda nielen naučíte, ako sami ovplyvňovať ostatných, ale budete sa môcť chrániť aj pred provokáciami a manipuláciami od iných ľudí.

Obmedzenie výberu

Chcete prinútiť človeka, aby sa rozhodol vo váš prospech? Potom mu ponúknite obmedzený počet možností (napríklad 2 alebo 3), z ktorých každá bude pre vás výhodná. Človek je od prírody zariadený tak, že si nerád komplikuje život. Preto sám nič nevymyslí, ale vyberie si jednu z navrhovaných možností.

Ukazovanie vďačnosti

Darček alebo kompliment robí s jej úlohou skvelú prácu. Mnohí z nás túto techniku ​​ovládania poznajú už od detstva, keď sme od rodičov počuli: „Poď, ty si zober hračky a ja ti dám cukrík.“ A keďže sladkosti boli v mojom detstve vzácnosťou a rozdávali sa len cez sviatky, ponáhľal som sa dať veci do poriadku rýchlosťou geparda, len aby som dostal sľúbený sladký darček. Pre dospelých sú takéto „sladkosti“ bonusy, získanie požadovanej pozície atď.

Požadujúce viac

Ak chcete použiť túto techniku, najprv požiadajte osobu o oveľa viac, ako skutočne potrebujete. Alebo ho napríklad požiadajte, aby urobil niečo veľmi neobvyklé, z čoho určite vyjde.

Po chvíli ho opäť kontaktujte so žiadosťou. Tentokrát však požiadajte o to, čo skutočne potrebujete. Tentoraz bude „obeť“ súhlasiť, pretože pre človeka bude trápne odmietnuť vás dvakrát za sebou a vaša druhá žiadosť sa mu bude zdať oveľa jednoduchšia ako prvá.

Stres alebo rozptýlenie

Zvládnuť človeka, ktorý je v strese, je veľmi jednoduché. V takomto nestabilnom emocionálnom stave (depresia, strach, depresia, skľúčenosť, vyčerpanie) je pre človeka ľahké čokoľvek inšpirovať. Nezáleží mu na tom, čomu má veriť, potrebuje nádej. Bohužiaľ, veľa podvodníkov to využíva. Najmä rómovia veľmi radi manipulujú s ľuďmi, ktorí nemajú najlepšiu náladu.

Ak chcete od človeka získať pozitívnu odpoveď, ale chápete, že v pokojnej atmosfére s vami pravdepodobne nebude súhlasiť, vytvorte špeciálne podmienky. Na hlučných miestach, na preplnených miestach alebo keď sa človek ponáhľa, robí rozhodnutia veľmi rýchlo, bez toho, aby mal čas ich zvážiť a dôkladne premyslieť. V takýchto podmienkach je pravdepodobnejšie, že dosiahnete svoj cieľ.

zrkadlenie

Chcete potešiť iného človeka? Potom starostlivo skopírujte jeho gestá, mimiku, spôsob reči. Psychológovia dokázali, že táto technika pôsobí na podvedomej úrovni a je vo väčšine prípadov účinná. Ľudia sú podvedome priťahovaní k tým, ktorí sú im podobní.

Ako pokračovanie vášho štúdia techník riadenia ľudí vám odporúčam pozrieť si nasledujúce video.

Záver

Teraz viete, ako riadiť ľudí. Tieto znalosti budú užitočné v akejkoľvek oblasti života, aj keď nebudete priamo riadiť tím. Hovoril som len o malom počte trikov a techník manipulácie.

Naozaj dúfam, že ich nepoužiješ na podmanenie si inej osoby. Koniec koncov, manipulácia je druh podvodu. Využite preto nadobudnuté vedomosti k dobru, odrazte útoky manipulátorov, ktorí sa budú snažiť ovplyvniť vaše vedomie. A aby ste dostali to, čo chcete, naučte sa to dosiahnuť. Potom sa nemusíte uchyľovať ku všetkým týmto trikom. Buďte silným, sebestačným, harmonickým človekom - a manipulátori sa s vami jednoducho neodvážia.

Riadili ste niekedy ľudí? Podeľte sa o svoje príbehy v komentároch!