प्रभावी लोगों का प्रबंधन. जो ओवेन लोगों को कैसे प्रबंधित करें। दूसरों को प्रभावित करने के तरीके. मनोवैज्ञानिक प्रभाव के तरीके

चीजों को घटित करने की कला

रूसी संस्करण के वैज्ञानिक संपादक वालेरी निकिश्किन, प्रोफेसर, रूसी अर्थशास्त्र अकादमी के विपणन संकाय के डीन के नाम पर रखा गया जी. वी. प्लेखानोवा

प्रकाशन गृह पुस्तक के वैज्ञानिक संपादन में मदद के लिए यूलिया क्रुएलेंको, अनास्तासिया कज़ाकोवा और रोमन मालाखोवस्की को धन्यवाद देना चाहता है।

© जो ओवेन 2006, 2009

© स्टूडियो आर्ट। लेबेडेवा, कवर डिज़ाइन, 2010

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"एक बार नेपोलियन ने कहा था: "प्रबंधन करने का अर्थ है पूर्वानुमान लगाना," और जो ओवेन का तर्क है कि प्रबंधन करने का अर्थ है मामले को सफल निष्कर्ष तक पहुंचाना। मुख्य बात उपलब्धि है, गतिविधि नहीं। प्रबंधन की यह विचारधारा कई सवाल खड़े करती है. मैं क्या परिणाम प्राप्त करना चाहता हूँ? मेरे साझेदार और ग्राहक किस परिणाम की अपेक्षा करते हैं? इसके लिए क्या करना चाहिए? अपने आप को और दूसरों को एक साथ इच्छित परिणाम की ओर बढ़ने के लिए कैसे प्रेरित करें? किसके साथ परिणाम प्राप्त करना है, और रास्ते में किसे मना करना है? आज किसकी जरूरत है? कल किसकी जरूरत पड़ेगी? और कई, कई अन्य। लेकिन लेखक इनमें से किसी भी प्रश्न को अनुत्तरित नहीं छोड़ता, या कम से कम सलाह देता है कि इसे कैसे प्राप्त किया जाए। प्रबंधक ओवेन की योग्यता का स्तर परिणाम प्राप्त करने की उसकी क्षमता निर्धारित करता है।

इस पुस्तक को पढ़ें, अपने व्यवसाय के प्रबंधन के लिए ओवेन के सिद्धांतों को लागू करने का प्रयास करें, और आप देखेंगे कि केवल निचली पंक्ति पर ध्यान केंद्रित करने से आप वहीं पहुंच जाएंगे जहां आप जाना चाहते हैं।"

वादिम मार्शेव

मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी के सम्मानित प्रोफेसर एम. वी. लोमोनोसोव, अर्थशास्त्र के डॉक्टर

परिचय
वास्तविक परिस्थितियों में वास्तविक प्रबंधक

एक समय, प्रबंधन बहुत सरल था: प्रबंधक नेतृत्व करते थे, और कर्मचारी काम करते थे। प्रबंधकों ने अपना दिमाग बेच दिया और कर्मचारियों ने अपने हाथ बेच दिये। विचार और कर्म बँटे हुए थे। वे थे अच्छा समयप्रबंधकों के लिए, लेकिन कर्मचारियों के लिए बुरा।

लेकिन समय के साथ, प्रबंधकों को समस्याएँ होने लगीं। श्रमिकों ने अपने अधिकारों का विस्तार करना शुरू कर दिया, और प्रबंधकों ने अपने विशेषाधिकार खोना शुरू कर दिया; कर्मचारी अब कम काम करते थे और प्रबंधकों को देर तक रुकना पड़ता था। काम के घंटों में कटौती, जिससे कर्मचारियों को सभी लाभ मिलते थे, कंप्यूटर, दस्तावेजों और टेलीफोन से बंधे प्रबंधकों के लिए निरंतर तनाव बन गई। प्रबंधन न केवल बहुत कठिन हो गया है, बल्कि अधिक समझ से बाहर भी हो गया है। उदाहरण के लिए, विचार करें कि आपके संगठन की सफलता और अस्तित्व का रहस्य क्या है। यह संभावना नहीं है कि आप उसकी भलाई के लिए कोई औपचारिक मानदंड ढूंढ पाएंगे।

जीवित रहने के लिए मुझे कौन से जोखिम उठाने चाहिए और सफल होने के लिए मुझे कौन से जोखिम उठाने चाहिए?

किन परियोजनाओं पर और किसके साथ काम करना उचित है?

अपनी बात का बचाव करना कब बेहतर है और कब हार मान लेनी चाहिए?

यहाँ वास्तव में सब कुछ कैसे घटित होता है?

किन जालों से बचना चाहिए?

कोई भी कंपनी नीति मैनुअल या प्रशिक्षण कार्यक्रम इन सवालों के जवाब नहीं देता है। जब मुख्य की बात आती है तो आपको अपने उपकरणों पर छोड़ दिया जाता है, और मैनुअल केवल द्वितीयक को इंगित करता है।

अस्तित्व और सफलता के नियम अभ्यास से तय होते हैं: हम उन लोगों की तुलना करते हैं जिन्होंने सफलता हासिल की है और जीवित बचे हैं जिन्होंने कठिनाइयों का सामना किया है, और फिर हम विश्लेषण करते हैं कि वे सफल या असफल क्यों हुए।

अपने संगठन में सफल लोगों पर एक नज़र डालें। मुझे आशा है कि उनमें से जो कुछ उपलब्धियों का दावा कर सकते हैं वे विजेताओं में से थे। लेकिन क्षैतिज संरचना वाले संगठनों में यह जानना काफी मुश्किल है कि कौन किसके लिए जिम्मेदार है।

अधिकांश रेटिंग प्रणालियाँ दो विशेषताओं पर निर्भर करती हैं जिन्हें काफी अलग तरीके से कहा जाता है।

पारंपरिक धारणा यह थी कि प्रबंधक (जिनके पास दिमाग था) श्रमिकों (जिनके पास हाथ थे) की तुलना में अधिक चतुर थे। उच्च बुद्धि, या अनुपात में मदद मिली बौद्धिक विकास. कई ग्रेडिंग सिस्टम अभी भी आईक्यू-केंद्रित हैं: कई बिजनेस स्कूल अभी भी जीमैट (सामान्य प्रबंधकीय क्षमता परीक्षण) के रूप में आईक्यू टेस्ट स्कोर पर छात्रों को स्वीकार करते हैं। ऐसा माना जाता है कि उच्च IQ समस्या समाधान, विश्लेषणात्मक कौशल, व्यावसायिक सोच और ज्ञान का प्रतीक है।

भले ही आपके माथे में सात स्पैन हों, फिर भी यह लोगों को नियंत्रित करने के लिए पर्याप्त नहीं है। प्रबंधन कार्य करने अर्थात व्यवसाय करने की क्षमता है। उच्च बुद्धि वाले कई स्मार्ट लोग कुछ भी करने में बहुत होशियार होते हैं। अधिकांश कंपनियों को प्रबंधकों के पास अच्छे पारस्परिक कौशल, या अच्छे ईक्यू - भावनात्मक भागफल की आवश्यकता होती है। इसका तात्पर्य एक टीम में काम करने, अनुकूलन करने, दूसरों के साथ प्रभावी ढंग से बातचीत करने की क्षमता, साथ ही करिश्मा और कर्मचारियों को प्रेरित करने की क्षमता आदि से है।

अब अपने सभी प्रबंधकों को देखें और IQ और EQ का उपयोग करके यह जांचने का प्रयास करें कि आपके संगठन में उनमें से कौन सफल हुआ है और कौन नहीं। उच्च IQ और EQ वाले प्रबंधक इतने कम नहीं होने चाहिए: गठित मीडिया रूढ़िवादिता के बावजूद, स्मार्ट (IQ) और सुखद (EQ) प्रबंधक मौजूद हैं। लेकिन आपको कंपनी के "पिछवाड़े" में बहुत सारे स्मार्ट और अच्छे लोग भी मिलेंगे जो औसत परिणाम से संतुष्ट हैं: हर कोई उन्हें पसंद करता है, लेकिन वे अपने "दलदल" से कहीं भी नहीं हटते हैं। हालाँकि, ऐसे कई सफल प्रबंधक हैं, जो शायद इतने स्मार्ट और सुखद नहीं हैं, जो कार्यकारी के कार्यालय के रास्ते में बौद्धिक प्रबंधकों को "डोरमैट" के रूप में उपयोग करके ऊंचाइयों तक पहुंचते हैं।

यहां कुछ कमी है. उच्च IQ और EQ एक बहुत बड़ा लाभ है, लेकिन यह पर्याप्त नहीं है। प्रबंधकों को अभी एक और बाधा पार करनी है। उनका जीवन आसान नहीं, बल्कि अधिक कठिन हो गया है।

एक नई बाधा राजनीतिक अनुभव, या पीक्यू, राजनीतिक भागफल से संबंधित है, जो अन्य बातों के अलावा, सत्ता हासिल करने की क्षमता को दर्शाता है। इसके अलावा, हम लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए शक्ति का उपयोग करने की क्षमता के बारे में बात कर रहे हैं। इस प्रकार, पीक्यू प्रबंधन का मुख्य पहलू है, जो लोगों की मदद से कार्यों को पूरा करना है।

निःसंदेह, प्रबंधकों को हमेशा इसकी आवश्यकता रही है एक निश्चित स्तरपी क्यू। लेकिन अतीत की कमान और नियंत्रण पदानुक्रम में, कार्यों को पूरा करने के लिए उच्च पीक्यू की आवश्यकता नहीं थी, एक आदेश ही पर्याप्त था। में आधुनिक दुनियाक्षैतिज, मैट्रिक्स संगठन, शक्ति एक अस्पष्ट और अनिश्चित अवधारणा है। प्रबंधक सहयोगियों के समर्थन के बिना, आधिकारिक जिम्मेदारी से परे जाए बिना कुछ भी हासिल नहीं करेंगे। जिन संसाधनों की उन्हें आवश्यकता होगी उनमें से कई संसाधन उनके संगठन में नहीं हैं। इसलिए, आज प्रबंधकों को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए पहले से कहीं अधिक उच्च पीक्यू की आवश्यकता है।

सफल प्रबंधकों में तीन गुण होते हैं - आईक्यू, ईक्यू और पीक्यू। उनमें से प्रत्येक में ऐसे कौशल की उपस्थिति शामिल है जिन पर महारत हासिल की जा सकती है। एक अच्छा मैनेजर बनने के लिए आपको किसी खास की जरूरत नहीं है वैज्ञानिक ज्ञान(कई में वैज्ञानिक संस्थानभरा हुआ स्मार्ट लोगऔर ख़राब प्रबंधन), लेकिन EQ और PQ कौशल जिनमें कोई भी महारत हासिल कर सकता है।

यह पुस्तक इस बारे में है कि आईक्यू, ईक्यू और पीक्यू में अंतर्निहित क्षमताओं को कैसे विकसित किया जाए जो आपको जीवित रहने और परिवर्तन में सफल होने में मदद करें। प्रबंधन की दिन-प्रतिदिन की कठिनाइयों और प्रबंधन सिद्धांत की बकवास को दूर करके, आप उन महत्वपूर्ण क्षमताओं पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम होंगे जिनकी एक प्रबंधक को आवश्यकता होती है। किताब इस बारे में बात करती है कि आपको क्या करने की ज़रूरत है और इसे उस दुनिया में कैसे करना है जो पहले से कहीं अधिक कठिन और जटिल है।

इस क्रांति को समझने का पहला कदम इसके कारणों और अंतिम लक्ष्य को समझना है।

बुद्धि: तर्कसंगत प्रबंधन

प्रबंधन हमारी सभ्यता के समय से ही अस्तित्व में है, भले ही पहले किसी को इसका एहसास नहीं था। एक स्वतंत्र अनुशासन के रूप में, प्रबंधन का जन्म औद्योगिक क्रांति के दौरान हुआ था: बड़े पैमाने की गतिविधियों के लिए बड़े पैमाने पर संगठन की आवश्यकता होती थी। सबसे पहले, प्रबंधन सैन्य रणनीति और रणनीति पर आधारित था: क्लासिक कमांड-एंड-कंट्रोल शैली।

धीरे-धीरे, औद्योगिक प्रबंधन ने खुद को सेना से अलग कर लिया। जैसे न्यूटन ने भौतिकी के नियमों की खोज की, प्रबंधक व्यवसाय और प्रबंधन में सफलता के लिए रहस्यमय सूत्र की तलाश में थे। वैज्ञानिक अभी भी इस फॉर्मूले की तलाश में हैं, हालांकि सफल उद्यमी सिद्धांत के बिना ही काम करते हैं। वैज्ञानिक प्रबंधन सफलता को सूक्ष्मदर्शी से देखने का पहला प्रयास था।

वैज्ञानिक प्रबंधन में अग्रणी व्यक्ति फ्रेडरिक टेलर थे, जिनके "वैज्ञानिक प्रबंधन के सिद्धांत" (वैज्ञानिक प्रबंधन के सिद्धांत) 1911 में प्रकाशित हुए थे। उनका दृष्टिकोण निम्नलिखित उद्धरण द्वारा दर्शाया गया है:

“ब्लास्ट-फर्नेस पिग आयरन के साथ काम करने के लिए उपयुक्त व्यक्ति के लिए बुनियादी आवश्यकताओं में से एक इतना मूर्ख और कफयुक्त होना है कि उसकी मानसिक क्षमताएं किसी भी अन्य चीज़ की तुलना में बैल की तरह हों। इसीलिए जीवंत मस्तिष्क वाला बुद्धिमान व्यक्ति ऐसे नीरस कार्य के लिए सर्वथा अनुपयुक्त है।

टेलर को आम तौर पर श्रमिकों के प्रति नापसंदगी थी, उनका मानना ​​था कि यदि उन्हें दंडित नहीं किया गया तो वे खराब प्रदर्शन करेंगे। लेकिन उनकी पुस्तक न केवल व्यक्तिगत राय पर आधारित थी, बल्कि प्रत्यक्ष टिप्पणियों पर भी आधारित थी। इससे उन्हें कुछ ऐसे विचार प्राप्त हुए जिन्हें उस समय क्रांतिकारी माना जाता था।

अधिक उत्पादक बनने के लिए कर्मचारियों को आराम करने की अनुमति दी जानी चाहिए।

विभिन्न गुणों वाले लोगों को उचित नौकरियां दी जानी चाहिए, क्योंकि सही स्थिति में वे बेहतर काम करेंगे।

एक मशीन लाइन जो जटिल काम (जैसे कार या फास्ट फूड को असेंबल करना) को भागों में तोड़ देती है, उत्पादकता बढ़ाती है और उन श्रमिकों के लिए श्रम लागत कम कर देती है जिन्हें न्यूनतम क्षमता की आवश्यकता होती है।

ये सिद्धांत आज भी जारी हैं।

वैज्ञानिक, या तर्कसंगत, प्रबंधन की दुनिया हेनरी फोर्ड द्वारा बनाई गई थी, जिन्होंने मशीनों को असेंबल करने के लिए असेंबली लाइन का प्रस्ताव रखा था। 1908 और 1913 के बीच, उन्होंने इस अवधारणा को परिष्कृत किया और "मॉडल टी" मशीनों का उत्पादन शुरू किया, जिसे उन्होंने बड़े आत्मविश्वास के साथ "मॉडल टी" कहा। कारजनता के लिए।" 1927 तक, अनुमानित 15 मिलियन मॉडल टी असेंबली लाइन से बाहर हो गए, जिससे बहुत अधिक कीमत पर कारों का निर्माण करने वाले कुटीर उद्योग का सफाया हो गया।

तर्कसंगत प्रबंधन आज भी जीवित है, 21वीं सदी में, यह अभी भी ऑटोमोबाइल असेंबली लाइनों और टेलीफोन एक्सचेंजों, फास्ट फूड रेस्तरां में मौजूद है जहां बदकिस्मत ऑपरेटर मशीनों की तरह काम करते हैं। हालाँकि, कई कंपनियों ने पहले से ही अगला, काफी तार्किक कदम उठाया है, लोगों को पूरी तरह से हटा दिया है और अपने ग्राहकों को कंप्यूटर के साथ संवाद करने के लिए मजबूर किया है।

ईक्यू: भावनात्मक प्रबंधन

तर्कसंगत, वैज्ञानिक प्रबंधन की दुनिया तुलनात्मक रूप से सरल थी: यह अवलोकन और ठंडी गणना पर निर्भर थी।

और फिर चीजें जटिल हो गईं.

किसी बिंदु पर, किसी ने पाया कि श्रमिक केवल उत्पादन या उपभोक्ता इकाइयाँ नहीं हैं। उनमें आशाएँ, भय, भावनाएँ और कभी-कभी विचार भी होते हैं। वास्तव में, वे लोग हैं। इसने प्रबंधन कार्डों को गड़बड़ा दिया। उन्हें न केवल उत्पादन समस्याओं को हल करना था, बल्कि लोगों का प्रबंधन भी करना था।

समय के साथ, लोगों को प्रबंधित करना और अधिक कठिन हो गया है। श्रमिक, जो पहले से अधिक शिक्षित और पेशेवर थे, अब उनके पास देने के लिए और अधिक था, लेकिन वे और अधिक की उम्मीद भी करते थे। वे अधिक अमीर और अधिक स्वतंत्र हो गये। एकल-उद्योग वाले कस्बों के दिन, जहां हर कोई एक ही उद्यम में काम करता था, अब गिनती के रह गए थे: उन लोगों के लिए नई नौकरी के अवसर और उच्च लाभ थे जो नौकरी नहीं ढूंढ सकते थे या नहीं ढूंढना चाहते थे। नियोक्ताओं ने दबाव डालने की अपनी शक्ति खो दी है। वे अब वफ़ादारी की मांग नहीं कर सकते थे—उन्हें इसे अर्जित करना होगा। धीरे-धीरे समर्पण की संस्कृति से रुचि की संस्कृति में परिवर्तन हुआ।

प्रबंधकों को लोगों की आशाओं का उपयोग करते हुए, डर का नहीं, बल्कि उच्च प्रदर्शन और जुड़ाव के लिए परिस्थितियाँ बनानी थीं। फ्रेडरिक टेलर की पुस्तक के प्रकाशन के 44 साल बाद, डैनियल गोलेमैन ने अपनी पुस्तक "इमोशनल इंटेलिजेंस: व्हाई इट इज मोर इम्पोर्टेन्ट दैन आईक्यू" प्रकाशित की ( भावनात्मक बुद्धिमत्ता: यह IQ से अधिक महत्वपूर्ण क्यों हो सकता है?, 1995), भावनात्मक प्रबंधन की नई दुनिया का जनक। वास्तव में, उन्होंने दशकों में विकसित हुए सिद्धांतों को लोकप्रिय बनाया। 1920 की शुरुआत में, कोलंबिया विश्वविद्यालय के ई. एल. थार्नडाइक ने "सामाजिक बुद्धिमत्ता" के बारे में लिखा था। विशेषज्ञों ने लंबे समय से समझा है कि बुद्धिमत्ता (उच्च IQ) का जीवन में सफलता से सीधा संबंध नहीं है: अन्य पहलू भी महत्वपूर्ण हैं। पेशेवर गतिविधि के हिस्से के रूप में, भावनात्मक बुद्धिमत्ता (ईक्यू, आईक्यू नहीं) के साथ प्रयोग लंबे समय से किए जा रहे हैं। विशेष रूप से, काइज़न (निरंतर सुधार) नामक एक नए आंदोलन के साथ, जापानियों ने ऑटोमोटिव उत्पादन लाइनों पर भी कर्मचारियों को प्रभावी ढंग से शामिल करने में काफी प्रगति की है। विडंबना यह है कि वे अमेरिकी डब्ल्यू एडवर्ड्स डेमिंग से प्रेरित थे। डेमिंग के विचारों को संयुक्त राज्य अमेरिका में तभी मान्यता मिली जब जापानियों ने उनकी मदद से अमेरिकी ऑटोमोबाइल उद्योग को नष्ट करना शुरू कर दिया।

20वीं सदी के अंत तक, प्रबंधक का काम 19वीं सदी के अंत की तुलना में कहीं अधिक कठिन हो गया था। 20वीं सदी के प्रबंधकों को 100 साल पहले के अपने पूर्ववर्तियों की तरह ही स्मार्ट होना होगा। उन्हें लोगों से निपटने के लिए EQ की उतनी ही आवश्यकता थी जितनी उत्पादन समस्याओं को हल करने के लिए IQ की। अधिकांश प्रबंधकों ने पाया है कि वे एक चीज़ में अच्छे हैं: कुछ के पास उच्च IQ और उच्च EQ दोनों हैं। प्रभावी प्रबंधन का स्तर ऊंचा उठाया गया है।

पीक्यू: राजनीतिक प्रबंधन

कार्टूनों को छोड़कर, द्वि-आयामी प्रबंधक मौजूद नहीं हैं। वास्तविक लोग और वास्तविक प्रबंधक त्रि-आयामी होते हैं। उच्च IQ और EQ एक बड़ा प्लस हैं, लेकिन विभिन्न प्रबंधकों की सफलता या विफलता को समझाने के लिए पर्याप्त नहीं हैं। किसकी कमी है? लुप्त तत्व को खोजने में पहला कदम यह पहचानना है कि संगठन संघर्ष के लिए बनाए गए हैं। यह कुछ वैज्ञानिकों के लिए एक रहस्योद्घाटन है जो मानते हैं कि वे सहयोगी बनने के लिए बने हैं। दरअसल, प्रबंधकों को अपने संगठन के समय, धन और बजट के लिए संघर्ष करना पड़ता है, जो बहुत सीमित हैं। हमेशा संसाधनों से ज्यादा जरूरतें होती हैं। आंतरिक संघर्ष का संबंध इस बात से है कि प्राथमिकताएँ कैसे निर्धारित की जाती हैं - विपणन, उत्पादन, सेवा, कार्मिक प्रबंधन और विभिन्न उत्पादों और क्षेत्रों के साथ जो आपस में लड़ रहे हैं, एक बड़ा हिस्सा हथियाने की कोशिश कर रहे हैं।

कई प्रबंधकों के लिए, वास्तविक प्रतिस्पर्धा बाज़ार में नहीं है। असली प्रतियोगिता अगली टेबल पर बैठती है और उसी पदोन्नति और बोनस के लिए लड़ती है जैसा वे करते हैं।

दूसरा कदम यह पहचानना है कि बजट, समय, वेतन और पदोन्नति के इस कॉर्पोरेट द्वंद्व में कौन जीत रहा है और कौन हार रहा है। यदि उच्च IQ और EQ की अवधारणा पर विश्वास किया जाए, तो सभी स्मार्ट और अच्छे लोगों को सफल होना चाहिए। हालाँकि, वास्तव में यह मामले से बहुत दूर है। स्मार्ट और अच्छे लोग हमेशा जीतते नहीं हैं: उनमें से कई कॉर्पोरेट रडार से गायब हो जाते हैं या ऐसे लोगों का शांत जीवन जीते हैं जो अपनी क्षमता तक नहीं पहुंच पाए हैं। वहीं, हममें से ज्यादातर लोग ऐसे शीर्ष प्रबंधकों को जानते हैं जिन्हें शायद ही स्मार्ट या खुशमिजाज कहा जा सकता है, लेकिन कुछ रहस्यमय तरीके से वे शक्ति और पहचान हासिल करते हैं।

जाहिर है, आईक्यू और ईक्यू से परे भी कुछ है।

कूलर पर एक छोटी बातचीत आमतौर पर यह समझने के लिए पर्याप्त है कि क्या कमी है। वे अक्सर उन लोगों के बारे में बात करते हैं जो करियर की सीढ़ी पर चढ़ते या गिरते हैं, कौन क्या करता है और किसके लिए करता है, आशाजनक अवसरों के बारे में, असफल परियोजनाओं और उनसे बचने की क्षमता के बारे में। ऐसी बातचीत से पता चलता है कि लोग न केवल सामाजिक प्राणी हैं, बल्कि राजनीतिक प्राणी भी हैं।

किसी भी संगठन में राजनीति अपरिहार्य है। और ये कोई नई बात नहीं है. शेक्सपियर का जूलियस सीज़र राजनीति के बारे में एक नाटक है। मैकियावेली की द प्रिंस सफल पुनर्जागरण राजनीतिक प्रबंधन के लिए एक मार्गदर्शिका है। राजनीति हमेशा से अस्तित्व में रही है, लेकिन इसे वैज्ञानिक विश्लेषण और कॉर्पोरेट प्रशिक्षण के लिए बहुत "गंदा" माना जाता था। सीज़र की हत्या से पता चलता है कि जब आप राजनीति को अच्छी तरह से नहीं समझते हैं तो क्या होता है। जब कोई ब्रूटस द्वारा सीज़र को "मैं तुम्हारे पीछे हूँ" कहने का उल्लेख करता है, तो सतर्क प्रबंधकों को पता चलता है कि उनकी पीठ में छुरा घोंपा जा सकता है।

ऐसी नीति को समझने के लिए IQ और EQ पर्याप्त नहीं हैं। नियंत्रण और सत्ता के लिए निरंतर संघर्ष होता रहता है। परिवर्तन की अंतहीन आवश्यकता न केवल लोगों से संबंधित है, बल्कि संगठन में शक्ति संतुलन से भी संबंधित है। यह एक राजनीतिक गतिविधि है जिसके लिए एक सफल प्रबंधक को अच्छे राजनीतिक और संगठनात्मक कौशल की आवश्यकता होती है।

एमक्यू: प्रबंधकीय विकास गुणांक

अब यह पहचानने का समय आ गया है कि वास्तविक प्रबंधक "त्रि-आयामी" होते हैं। IQ और EQ के अलावा, उन्हें उच्च PQ की भी आवश्यकता होती है। यदि प्रबंधन में सफलता का कोई सूत्र है, तो यह इस तरह दिख सकता है:

जहां एमक्यू प्रबंधन भागफल है।

एमक्यू बढ़ाने के लिए आईक्यू, ईक्यू और पीक्यू विकसित करना जरूरी है। सफलता का सूत्र तैयार करना आसान है, लेकिन उसे लागू करना कठिन है। एमक्यू (चित्र 1) अभ्यास से जुड़ा है, लेकिन प्रबंधन के सिद्धांत से नहीं। यह पुस्तक बताती है कि यह निर्धारित करने के लिए एमक्यू का उपयोग कैसे करें:

स्वयं की प्रबंधकीय क्षमता का स्तर;

टीम के सदस्यों की क्षमताएं और उन्हें बेहतर बनाने में मदद करने की क्षमता;

सफलता के लिए आवश्यक मुख्य कौशल और फिर विकसित; आपके संगठन में अस्तित्व और सफलता के लिए नियम।

चावल। 1. एमक्यू घटक

एमक्यू फॉर्मूला लागू करने और सफल या असफल होने के कई तरीके हैं। प्रत्येक व्यक्ति स्थिति के आधार पर IQ, EQ और PQ को अपने तरीके से विकसित और लागू करता है। डीएनए की तरह ही प्रत्येक व्यक्ति की एक अनूठी प्रबंधन शैली होती है। आपको इस पुस्तक में प्रबंधक क्लोन तैयार करने का कोई तरीका नहीं मिलेगा। आप अधिक के लायक हैं। हम आपको सामान्य प्रबंधन समस्याओं को समझने और हल करने में मदद करने के लिए बुनियादी सिद्धांत और उपकरण प्रदान करते हैं।

कुछ लोग बुनियादी सिद्धांतों को जेल के समान समझते हैं: वे हर स्थिति में एक ही फॉर्मूला लागू करते हैं। अन्य लोग अपनी अनूठी प्रबंधन शैली के निर्माण के लिए सिद्धांतों का उपयोग नींव के रूप में करते हैं। अभ्यास करने वाले प्रबंधकों के हजारों वर्षों के अनुभव के आधार पर, यह पुस्तक न केवल सिद्धांत के बारे में बात करते हुए, बल्कि कुछ तरीकों की वास्तविक प्रभावशीलता या अक्षमता (अधिक महत्वपूर्ण) के बारे में बात करते हुए, उपकरणों और बुनियादी सिद्धांतों को अनुकूलित करने में मदद करती है। हम सभी अनुभव से सीखते हैं, सकारात्मक और नकारात्मक दोनों। इस पुस्तक की मदद से, आप अपनी शर्तों पर सफल होने के लिए अपना एमक्यू विकसित कर सकते हैं।

अध्याय 1
बुद्धि क्षमता: समस्याएं, कार्य और पैसा

एक स्मार्ट मैनेजर होने का मतलब बुद्धिजीवी होना नहीं है। प्रतिभाशाली वैज्ञानिक शायद ही कभी महान प्रबंधक बन पाते हैं। इसके विपरीत, आज कई महान उद्यमी अनुरूपवादी मानसिकता वाले एमबीए पर पैसा और समय खर्च नहीं करते हैं: उदाहरण के लिए, बिल गेट्स, वॉरेन बफेट, रिचर्ड ब्रैनसन और स्टीव जॉब्स।

सबसे सफल प्रबंधकों से यह पूछना कि उन्हें सबसे सफल क्या बनाता है, चापलूसी और चापलूसी का अभ्यास करने जैसा है। इससे केवल तुच्छ उत्तर और आत्ममुग्धता ही जन्म लेती है। मैंने कोशिश की और महसूस किया कि यह करने लायक नहीं है। अधिकांश प्रबंधक "अनुभव" और "अंतर्ज्ञान" के बारे में बात करते हैं। और यह पूरी तरह से बेकार है. अंतर्ज्ञान सीखा नहीं जा सकता. और अनुभव सहायक प्रबंधकों को तब तक सहायक पदों पर बनाए रखने का एक तरीका है जब तक कि उनके पास प्रबंधन क्लब में शामिल होने के लिए पर्याप्त सफेद बाल न हों। प्रबंधक कैसे सोचते हैं यह जानने के लिए मुझे एक अलग रास्ता अपनाना पड़ा। मैंने उन्हें काम करते हुए देखने का फैसला किया।

लोगों को काम करते देखना हमेशा स्वयं काम करने से कहीं अधिक आनंददायक होता है।

प्रत्येक व्यक्ति अद्वितीय है और प्रत्येक दिन अद्वितीय है।

कुछ लोग ईमेल पत्राचार के बजाय आमने-सामने संचार पसंद करते हैं। ईमेल; कुछ दिन महत्वपूर्ण बैठकों से भरे होते हैं, कुछ लोग अधिक काम करते हैं और कुछ कम। लेकिन यदि आप इन सभी मतभेदों को दूर कर दें, तो आप प्रबंधकों के दिन में होने वाली कुछ सामान्य बातों को उजागर कर सकते हैं:

मजबूत समय विखंडन;

कई कार्यों पर एक साथ काम करना;

नियंत्रण विभिन्न समूहलोग और प्रतिस्पर्धी परियोजनाएँ;

नई जानकारी का निरंतर प्रवाह जिसके लिए प्रतिक्रिया, परिवर्तन, अनुकूलन की आवश्यकता होती है;

अकेले काम करने के लिए समय की कमी.

अधिकांश प्रबंधकों के लिए परिचित एक उदाहरण है - गेंदों को हथियाने की कोशिश करना और साथ ही एक भी गेंद गिराए बिना सौ मीटर दौड़ना। यह एक ऐसी दुनिया है जहां व्यस्त रहना आसान है, लेकिन कुछ हासिल करना बहुत मुश्किल है। गतिविधि सफलता की गारंटी नहीं देती. आज प्रबंधकों के सामने कम से कम प्रयास में अधिक से अधिक उपलब्धि हासिल करने की चुनौती है। आइए एक छोटा ब्रेक लें और सोचें कि प्रबंधक की सामान्य दिनचर्या में क्या कमी है:

बायेसियन विश्लेषण और निर्णय वृक्ष जैसे औपचारिक तरीकों का उपयोग करके निर्णय लेना;

अकेले गहन चिंतन के बाद या औपचारिक समस्या समाधान विधियों का उपयोग करके समूह कार्य के परिणामस्वरूप समस्याओं का समाधान करना;

औपचारिक रणनीतिक व्यापार विश्लेषण।

कई एमबीए पद्धतियाँ इस मायने में उल्लेखनीय हैं कि वे अधिकांश प्रबंधकों के दैनिक अभ्यास से अनुपस्थित हैं: संगठनात्मक और रणनीतिक सिद्धांत समाप्त हो गए हैं; वित्तीय और लेखांकन उपकरण केवल वित्त और लेखांकन से संबंधित हैं; उत्पादन और आईटी विभाग के कर्मचारियों के लिए विपणन एक पूरी तरह से रहस्यमय क्षेत्र बना हुआ है।

तथ्य यह है कि अधिकांश प्रबंधक अपने काम में इन उपकरणों का उपयोग नहीं करते हैं, इससे उनका महत्व कम नहीं होता है। उनका उपयोग सबसे महत्वपूर्ण क्षणों में सावधानी से किया जा सकता है। यदि उनके सभी प्रबंधक लगातार रणनीतिक व्यापार अनुसंधान में लगे रहेंगे तो अधिकांश संगठन लंबे समय तक जीवित नहीं रहेंगे। लेकिन यह एक अच्छा रणनीतिक विश्लेषण है सीईओहर पांच साल में होल्ड करने से कंपनी का कायापलट हो सकता है।

इसलिए, प्रबंधकीय सोच के सिद्धांतों की खोज गतिविधि के बवंडर में अवरुद्ध हो जाती है जो उनके सामान्य दिन को भर देती है। ऐसा लगता है कि सफल प्रबंधकों को महान बुद्धिजीवी होने और प्रासंगिक साहित्य और विशेष पाठ्यक्रमों में पेश किए जाने वाले मानक बौद्धिक और विश्लेषणात्मक उपकरणों में महारत हासिल करने की आवश्यकता नहीं है। लेकिन बिल गेट्स और रिचर्ड ब्रैनसन पर मूर्खता का आरोप लगाने के लिए एक बहुत बहादुर व्यक्ति की आवश्यकता है। जिन नेताओं और प्रबंधकों से हमने बात की वे सभी सत्ता और प्रभाव हासिल करने में काफी चतुर थे। वे होशियार हैं, लेकिन पारंपरिक स्कूली अर्थों में नहीं। प्रबंधकीय बुद्धि वैज्ञानिक बुद्धि से भिन्न होती है।

हमने सुनहरे नियम को तोड़ते हुए गहरी खुदाई करने का फैसला किया: "यदि आप खुद को गड्ढे में पाते हैं, तो खुदाई करना बंद कर दें।" मुझे आशा है कि हमने अपने लिए कोई गड्ढा नहीं खोदा है। हम बस प्रबंधकीय सोच के बुनियादी सिद्धांतों को "खोदना" चाहते हैं। और अंत में, हमें ये मूलभूत सिद्धांत मिले, जिनकी चर्चा इस अध्याय में की जाएगी, जिनमें कोई भी प्रबंधक महारत हासिल कर सकता है।

1. अंत से शुरू करें: निचली पंक्ति पर ध्यान केंद्रित करें।

2. परिणाम प्राप्त करें: काम और समझ।

3. निर्णय लें: जल्दी से अंतर्ज्ञान विकसित करें।

4. समस्याओं का समाधान करें: विधियाँ, योजनाएँ और उपकरण।

5. रणनीतिक सोच: मूल बातें, विशेषताएं और शास्त्रीय दृष्टिकोण।

6. बजट निर्धारित करें: लक्ष्य प्राप्ति की नीति.

7. बजट प्रबंधित करें: वार्षिक लड़ाई।

8. लागत प्रबंधित करें: न्यूनतम लागत के साथ।

9. स्प्रेडशीट और गणना: धारणाएँ, गणित नहीं।

10. अपना डेटा जानें: संख्या में हेरफेर।

यदि हम सटीक और सावधानीपूर्वक होते, तो ये सभी कौशल IQ प्रबंधन पर एक अध्याय में फिट नहीं होते। लेकिन इस स्पष्ट अव्यवस्था के पीछे एक निश्चित तरीका छिपा है। इस अध्याय में परिणामों और परिणामों पर ध्यान केंद्रित किया गया है क्योंकि ये सिद्धांत प्रभावी प्रबंधन के मूल में हैं। एक प्रभावी प्रबंधक परिणाम और लक्ष्य प्राप्ति की इच्छा से प्रेरित होता है। यह सोचने की एक निश्चित शैली बनाता है - बहुत व्यावहारिक, तेजतर्रार और उन लोगों से पूरी तरह से अलग जो किताबों में वर्णित हैं और संस्थानों में अध्ययन किए जाते हैं। मुख्य बात उपलब्धि है, गतिविधि नहीं।

निर्णय लेना, समस्या सुलझाना और रणनीतिक सोच क्लासिक IQ क्षमताएं हैं। पाठ्यपुस्तकें प्रबंधकों को कैसे सोचने के लिए कहती हैं और वे वास्तव में कैसे सोचते हैं, इसके बीच बहुत बड़ा अंतर है। पाठ्यपुस्तकें सही उत्तर की तलाश में हैं। लेकिन आदर्श समाधान व्यावहारिक समाधान का दुश्मन है। आदर्श की खोज निष्क्रियता की ओर ले जाती है। व्यावहारिक निर्णयों से वह प्राप्त होता है जिसकी अच्छे प्रबंधकों को आवश्यकता होती है: कार्रवाई। कई प्रबंधकों के लिए, वास्तविक समस्या उत्तर ढूंढना नहीं, बल्कि प्रश्न पूछना है। वास्तव में, सफल प्रबंधक व्यावहारिक उत्तर की तलाश की तुलना में किसी प्रश्न की तलाश में अधिक समय व्यतीत करते हैं।

बजट का निर्धारण करना, बजट और खर्चों का प्रबंधन करना, निपटान दस्तावेज तैयार करना और संख्याओं को जानना एफक्यू - वित्तीय भागफल कहा जा सकता है। हमने सोचा कि वित्त और लेखांकन 100 प्रतिशत IQ कौशल हैं। और वे 100 प्रतिशत ग़लत थे। सिद्धांत रूप में, वित्तीय प्रबंधन एक उद्देश्यपूर्ण और बौद्धिक गतिविधि है, जिसमें दो प्रकार के उत्तर होते हैं - सही और गलत: या तो सब कुछ अभिसरण होता है या यह अभिसरण नहीं होता है। लेकिन प्रबंधकों के लिए, बौद्धिक कार्य वास्तविक कार्य का केवल एक छोटा सा हिस्सा है। मुख्य कार्य बौद्धिक क्षमता के बारे में नहीं है: यह राजनीतिक है। अधिकांश वित्तीय चर्चाएँ और बातचीत धन, शक्ति, संसाधनों, दायित्वों और अपेक्षाओं के बारे में राजनीतिक चर्चाएँ हैं। कई मायनों में, वित्तीय प्रबंधन पीक्यू (राजनीतिक खुफिया) पर अध्याय से संबंधित है। वित्त के सिद्धांत के सम्मान में, हमने इसे आईक्यू पर अध्याय में शामिल किया।

निम्नलिखित अनुभागों में, हम सिद्धांत को श्रद्धांजलि अर्पित करेंगे। यह उपयोगी है: एक अच्छा सिद्धांत असंरचित और जटिल मुद्दों की संरचना और समझ के लिए एक आधार प्रदान करता है। हालाँकि, मुख्य ध्यान IQ क्षमताओं के विकास और अनुप्रयोग के व्यावहारिक पक्ष पर दिया जाना चाहिए।

बायेसियन संभाव्यता सिद्धांत प्राथमिक संभाव्यता सिद्धांत के मुख्य प्रमेयों में से एक है, जो इस संभावना को निर्धारित करता है कि एक घटना (परिकल्पना) घटित हुई है, जिसमें केवल अप्रत्यक्ष साक्ष्य (डेटा) हैं जो गलत हो सकते हैं।

शुभ दोपहर, प्रिय पाठकों! चाहे हम इसे पसंद करें या न करें, हम जीवन भर दूसरे लोगों को प्रभावित करते हैं। यह प्रभाव आपके नियंत्रण में रहेगा या नहीं यह आपकी इच्छा पर ही निर्भर करता है। प्रभाव की एक सरल तकनीक है जो आपको न्यूनतम लागत पर वह हासिल करने में मदद करेगी जो आप चाहते हैं। आज मैं इस बारे में बात करना चाहूंगा. मानव मनोविज्ञान: लोगों को कैसे प्रबंधित करें।

जन प्रबंधन किसके लिए है?

बड़ी कंपनियों में अच्छे प्रबंधकों को लोगों को प्रभावित करने का तरीका सीखने के लिए कई प्रशिक्षणों और व्यावहारिक अभ्यासों से गुजरना पड़ता है। बहु-मिलियन डॉलर के निगम को घड़ी की कल की तरह काम करने के लिए, अधिकारियों को लोगों को प्रबंधित करने में सक्षम होना चाहिए। लेकिन ये कौशल आम लोगों को रोजमर्रा की स्थितियों में मदद कर सकते हैं।

मैं आपको एक सरल उदाहरण देता हूँ. पत्नी चाहती है कि उसका पति कूड़ा उठाए। वह उसका पीछा करती है और लगातार कहती है: कचरा बाहर निकालो, कचरा बाहर निकालो, कचरा बाहर निकालो। नतीजतन, वह उसे इतना परेशान करती है कि वह घबरा जाता है, वे कसम खाते हैं, और नतीजतन, कचरा अपनी जगह पर रहता है, और पति-पत्नी कुछ दिनों तक बात नहीं करते हैं। अगर पत्नी को प्रभावित करने की कुछ तकनीकें पता हों तो अलग तरीके से काम करना कितना बेहतर होगा।

लोगों को प्रबंधित करने की क्षमता न केवल उपयोगी हो सकती है व्यावसायिक क्षेत्रबल्कि अपने निजी जीवन में भी जब आप किसी साथी, मित्र या माता-पिता के साथ बातचीत करते हैं। अनेक संघर्ष की स्थितियाँयदि आपने प्रबंधन तकनीकों में से किसी एक का उपयोग किया होता तो इससे आसानी से बचा जा सकता था।

हम अक्सर चाहते हैं कि दूसरे लोग वही करें जो हमें चाहिए, लेकिन हम हमेशा यह नहीं समझ पाते कि इसे कैसे हासिल किया जाए। प्रभाव के मनोविज्ञान का अध्ययन करने से आपको आवश्यक तंत्र प्राप्त करने में मदद मिलती है जो आपके लिए काम करेगा और आपको दूसरों के साथ अपने रिश्ते खराब नहीं करने में मदद करेगा।

सत्ता के लिए जिम्मेदारी की आवश्यकता होती है

प्रभाव की तकनीक सीखते समय जिम्मेदारी को याद रखना आवश्यक है। आप सिर्फ लोगों को प्रबंधित नहीं कर सकते और इसकी जिम्मेदारी भी नहीं ले सकते। वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए हेरफेर करने की एक सरल क्षमता पर्याप्त नहीं होगी।

याद रखें कि दूसरे व्यक्ति पर आपका प्रभाव उसके जीवन पर अपनी छाप छोड़ता है। यहां संतुलन का ध्यान रखना बहुत जरूरी है.

आप दोनों को स्थिति से लाभ होना चाहिए, आप दोनों में से किसी को भी मनोवैज्ञानिक या शारीरिक परेशानी का अनुभव नहीं होना चाहिए, मानवीय गरिमा का कोई अपमान नहीं होना चाहिए।

लोगों को प्रबंधित करने का मतलब उनकी इच्छाओं के साथ खिलवाड़ करना नहीं है। एक व्यक्ति हमेशा दूसरे व्यक्ति का सम्मान करने, उसकी पसंद की स्वतंत्रता को महत्व देने और उसे अपने नियंत्रण में लेने की कोशिश करने के लिए बाध्य नहीं है। प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों के लाभ के लिए तकनीकों का उपयोग करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है।

अच्छा और बुरा हेरफेर

ऐसे लोग हैं, जो अपने आप को पाने की प्यास में, अपने सिर के ऊपर से गुज़रने के लिए तैयार रहते हैं, चारों ओर सब कुछ मिटा देते हैं और किसी को भी महत्व नहीं देते हैं। यह ख़राब हेरफेर है. जब लोगों के प्रति कोई सम्मान नहीं होता है, तो अपना लाभ पहले आता है - यह लालच है, जो एक गलत कदम से विनाश कर सकता है।

अच्छा हेरफेर इस तथ्य में निहित है कि आपको वांछित परिणाम मिलता है और साथ ही अन्य प्रतिभागियों को स्थिति से लाभ मिलता है। कम से कम, "कोई नुकसान न करें" नियम का पालन किया जाना चाहिए। यदि सामने वाले को कोई उपयोगी वस्तु नहीं मिलती तो कम से कम उसे नकारात्मकता तो नहीं मिलनी चाहिए।

जब आप दूसरे लोगों के खून से अपना लक्ष्य हासिल करते हैं तो यह बुरी चालाकी है और आपको जिम्मेदारी, ईमानदारी और गरिमा के बारे में बिल्कुल भी पता नहीं है।

स्वस्थ संचार पारस्परिक लाभ पर आधारित होता है। इस तरह बड़ी सफलता हासिल की जा सकती है.

कई तकनीकें

तो, हम सबसे दिलचस्प पर आते हैं। मैं आपके ध्यान में ऐसे तरीके लाता हूं, जिनकी बदौलत आप जल्दी और आसानी से वांछित परिणाम प्राप्त कर सकते हैं। कुछ सरल हैं, जिनसे हम शुरुआत करेंगे, और कुछ ऐसे हैं जिन्हें सीखने में लंबा समय लगेगा।

अंतर का अतिशयोक्ति.लोग उन वस्तुओं में अधिक अंतर देखते हैं जो स्पष्ट रूप से भिन्न हैं।

मैं आपको एक सरल और समझने योग्य उदाहरण दूंगा। जब मैंने प्रभाव के मनोविज्ञान का अध्ययन किया, तो यह सिद्धांत मेरे पसंदीदा में से एक बन गया और मैंने इसे लगभग हमेशा और हर जगह इस्तेमाल किया।

एक दिन, मैं एक दोस्त के पास आया और तत्काल ऋण भुगतान का हवाला देते हुए एक हजार डॉलर मांगे। बेशक, उसने मना कर दिया, यद्यपि बहुत अच्छे ढंग से। इसके बाद, मैंने उससे छुट्टियों के दौरान मुझे अपना खिलाड़ी उधार देने के लिए कहा। बड़ी मुस्कान और खुशी के साथ, उन्होंने मुझे अस्थायी उपयोग के लिए अपना गैजेट दिया।

मुझे वास्तव में एक हजार डॉलर की आवश्यकता नहीं थी, मेरा लक्ष्य उसका खिलाड़ी था। लेकिन मुझे पता था कि एक आदमी को ऐसी चीज़ों के बारे में कैसा महसूस होता है। उन्होंने कभी किसी को अपनी तकनीक उधार नहीं दी। और फिर मैंने प्रभाव के इस सिद्धांत को आज़माने का फैसला किया। जब उसने मुझे एक बड़ा एहसान (एक हजार डॉलर) देने से इनकार कर दिया, तो वह आसानी से एक छोटे एहसान के लिए तैयार हो गया।

एक और घरेलू उदाहरण. मैंने अपने पति से खरीदारी करने के लिए कहा। बाहर पहले से ही अंधेरा और ठंड है। बेशक उन्होंने इनकार कर दिया. फिर दूसरा कम गंभीर अनुरोध कचरा बाहर निकालने का था। जिस पर वह तुरंत राजी हो गये.

याद रखें कि इस सिद्धांत का दुरुपयोग नहीं किया जाना चाहिए। बहुत बड़ा अनुरोध स्पष्ट रूप से मूर्खतापूर्ण लगेगा। पहले से तैयारी करें, अनुमान लगाएं कि व्यक्ति निश्चित रूप से क्या मना करेगा, लेकिन यह अत्यधिक अनुरोध नहीं होगा।

एक अच्छा कार्य करने के बाद एक और करना चाहिए।जिस व्यक्ति को कुछ मिला है वह निश्चित रूप से उसी सिक्के में वापस चुकाना चाहेगा। हम दूसरों की नजरों में कृतघ्न दिखना पसंद नहीं करते।

इस सिद्धांत का उपयोग अक्सर बिक्री प्रतिनिधियों द्वारा किया जाता है। वे आपको उपहार के रूप में छोटे स्मृति चिन्ह देते हैं, और फिर वार्षिक सदस्यता जारी करने या प्रचार पर उत्पाद खरीदने की पेशकश करते हैं। आप एक स्मारिका के लिए बाध्य महसूस करते हैं और सदस्यता लेते हैं।

रोजमर्रा की जिंदगी में इस सिद्धांत का इस्तेमाल अलग-अलग तरीकों से किया जा सकता है। आप किसी व्यक्ति पर एक छोटा सा उपकार कर रहे हैं, और जब आप प्रतिक्रिया मांगते हैं, तो उसके सहमत होने की अधिक संभावना होती है।

सामाजिक प्रमाण।इंसान को दूसरों को देखने की आदत होती है। जब हम देखते हैं कि कोई ऐसा कर रहा है तो हम स्वयं को यह कार्य करने की अनुमति दे देते हैं।

यह सिद्धांत धूम्रपान करने वालों में आसानी से देखा जा सकता है। जब किसी व्यक्ति को यह नहीं पता हो कि यहां धूम्रपान करने की अनुमति है या नहीं और उसे आसपास एक भी धूम्रपान करने वाला नहीं दिखता है, तो उसे सिगरेट मिलने की संभावना नहीं है। और अगर वह आस-पास कम से कम एक धूम्रपान करने वाले को देखता है, तो वह तुरंत अपनी जेब से एक पैकेट निकाल लेगा।

आप विभिन्न स्थितियों में अपने लाभ के लिए इस सिद्धांत का उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपका मित्र सड़क पर बीमार हो गया, और आपके पास न तो फ़ोन है और न ही पैसे। बस किसी भी राहगीर को रोकें और कहें: एम्बुलेंस को बुलाओ। किसी अन्य राहगीर से पानी माँगें। अन्य लोग ध्यान देना शुरू कर देंगे और सामाजिक प्रमाण के सिद्धांत पर कार्य करेंगे। आपके पास इधर-उधर देखने का भी समय नहीं होगा, क्योंकि आसपास कई दर्जन सहायक मौजूद होंगे।

इसके अलावा, एक व्यक्ति ख़ुशी-ख़ुशी उस व्यक्ति का उपकार करेगा जो अक्सर उसकी प्रशंसा करता है। तारीफें लोगों को मैनेज करने में बड़ी भूमिका निभा सकती हैं, उन्हें नजरअंदाज न करें। आप अपने वार्ताकार के चेहरे के भाव से देख सकते हैं कि आपकी प्रशंसा और प्रशंसा उस पर कितना प्रभाव डालती है।

घाटा।उद्यमियों द्वारा उपयोग किया जाने वाला प्रभाव का सबसे मजबूत सिद्धांत। वे लगातार सीमित संख्या में उत्पादों के साथ प्रचार की व्यवस्था करते हैं। इंसान कुछ अनोखा और खास पाना चाहता है। इसलिए, जब वह शेल्फ पर आखिरी जार देखेगा, तो सबसे अधिक संभावना है कि वह इसे ले लेगा।

आप यह कहकर अपने समय में हेरफेर कर सकते हैं कि आपके पास सीमित समय है। जब कोई अधीनस्थ बॉस के पास आता है, तो बॉस कहता है, "मेरे पास ज्यादा समय नहीं है, इसलिए मैं सीधे मुद्दे पर आता हूँ।" अधीनस्थ बॉस के समय की सराहना करता है और ऐसी बैठकों को महत्व देता है। मुख्य बात यह है कि ऐसा वाक्यांश उपेक्षित नहीं लगता।

ये सभी लोगों को प्रबंधित करने के तरीके नहीं हैं। रॉबर्ट सियाल्डिनी की पुस्तक द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस में आपको कई उपयोगी और व्यावहारिक सुझाव मिलेंगे। यदि आपके पास पढ़ने के लिए पर्याप्त समय नहीं है, तो आप हमेशा एक ऑडियोबुक विकल्प ढूंढ सकते हैं।

याद रखें कि लोगों को प्रबंधित करना एक ऐसी चीज़ है जिसके लिए आपसे बहुत अधिक ज़िम्मेदारी की आवश्यकता होती है। अपने प्रियजनों और प्रियजनों के साथ छेड़छाड़ न करें।

लेख "" में मैं लेने की इच्छा से जुड़ी संभावित परेशानियों के बारे में बात करता हूं प्रियजनआपके कड़े नियंत्रण में.

क्या आपके पास लोगों को प्रभावित करने की अपनी तकनीकें हैं? आप जो चाहते हैं उसे कैसे हासिल करते हैं? आप किन तकनीकों का उपयोग करते हैं? क्या आप अपने आस-पास के लोगों से खुद पर समान प्रभाव देखते हैं?

दूसरों पर अपने प्रभाव के लिए ज़िम्मेदार होना याद रखें!

उन्होंने तर्क दिया कि लोगों के साथ सही ढंग से बातचीत करने की क्षमता एक ऐसी वस्तु है जिसे सामान्य चीनी या कॉफी की तरह खरीदा जा सकता है। लेकिन ऐसा कौशल पूरी दुनिया में किसी भी चीज़ से कहीं अधिक मूल्यवान है।

यदि आप सफल होना चाहते हैं और लोगों को प्रबंधित करना सीखना चाहते हैं, तो एक महान अमेरिकी उद्यमी के ये शब्द आपका जीवन प्रमाण बन जाने चाहिए। कोई भी व्यक्ति समाज के साथ घनिष्ठ संपर्क में रहकर ही विकास कर सकता है। बचपन से, हम में से प्रत्येक ऐतिहासिक, जैविक और के लंबे रास्ते के माध्यम से प्राप्त व्यवहार और विश्वदृष्टि के बुनियादी पैटर्न में महारत हासिल करता है मानसिक विकासइंसानियत।

किसी अन्य व्यक्ति पर प्रभाव डालने और उसे नियंत्रित करने के लिए उसकी व्यक्तिगत और व्यवहारिक विशेषताओं को जानना ही पर्याप्त नहीं है। सबसे महत्वपूर्ण बात यह सीखना है कि इस ज्ञान का उपयोग कैसे करें, दूसरे के विश्वदृष्टि, चरित्र, व्यक्तित्व प्रकार और अन्य महत्वपूर्ण मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के आधार पर दूसरे के व्यवहार को प्रभावित करने और नियंत्रित करने के लिए विशेष तरीकों और तकनीकों में महारत हासिल करें।

यदि आप सीखना चाहते हैं कि लोगों को कैसे प्रबंधित किया जाए, तो इस लेख की गुप्त प्रौद्योगिकियाँ आपके लिए न केवल मुद्दे का सैद्धांतिक पक्ष खोलेंगी, बल्कि आपको इस ज्ञान का उपयोग करने की अनुमति भी देंगी वास्तविक जीवन.

मानस की विशेषताओं का उपयोग करें

लोगों को चेतना से परे देखने में मदद करने के लिए, पेशेवर विभिन्न तरीकों और तकनीकों का उपयोग करते हैं। उनमें से सबसे प्रभावी में से एक है सम्मोहन। यह मानस पर प्रत्यक्ष प्रभाव की एक विधि है, जिसका सार किसी व्यक्ति को चेतना की एक संकीर्ण स्थिति में पेश करना है, जिसमें वह आसानी से किसी और के सुझाव और नियंत्रण के लिए उत्तरदायी है।

इस उद्देश्य के लिए सम्मोहन का उपयोग करना गैर-पेशेवर और यहां तक ​​कि अवैध भी है। इसलिए, मनोवैज्ञानिक सम्मोहन का उपयोग केवल मानस के अचेतन क्षेत्र से उन दमित विचारों और अनुभवों को "बाहर निकालने" के उद्देश्य से करते हैं जो उत्पादक जीवन में बाधा डालते हैं और कई समस्याओं और संघर्षों की नींव हैं।

लोगों को प्रबंधित करने की क्षमता, सबसे पहले, मानव मनोविज्ञान, उसकी व्यक्तिगत विशेषताओं के ज्ञान के उपयोग में निहित है। वे आपके स्वयं के व्यवहार को इस तरह से बदलने में आपकी सहायता करते हैं कि परिवर्तन दूसरे से वांछित प्रतिक्रिया प्राप्त करेगा। संचार में अधिक चौकस रहने का प्रयास करें, इससे आपको व्यक्ति को जानने में मदद मिलेगी मनोवैज्ञानिक विशेषताएंवार्ताकार. इस ज्ञान के आधार पर, निम्नलिखित तरीकों और तकनीकों का उपयोग करने का प्रयास करें जो आपको लोगों को सही और प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने में मदद करेंगे:

तकनीक "अधिक मांगें"

इस लोक प्रबंधन तकनीक का सार यह है कि किसी व्यक्ति से आपकी वास्तविक आवश्यकता से कहीं अधिक माँगना। या बस उसे कुछ अजीब करने के लिए कहें। बेशक वह मना कर देगा. थोड़ी देर के बाद, आप आत्मविश्वास से वह मांग सकते हैं जिसकी आपको वास्तव में आवश्यकता है। इस मामले में लोगों को प्रबंधित करने का मनोविज्ञान यह है कि व्यक्ति असहज महसूस करेगा और अब आपको मना नहीं कर पाएगा, इसके अलावा, पिछले अनुरोध की तुलना में दूसरा अनुरोध उसकी नज़र में महत्वहीन लगेगा।

नाम से संपर्क करें

यह प्रसिद्ध मनोवैज्ञानिक डेल कार्नेगी की सलाह है, जिन्होंने तर्क दिया कि अन्य लोगों को उनके पहले नाम से संदर्भित करना उनके व्यक्तिगत महत्व की पुष्टि करता है। हम में से प्रत्येक के लिए, हमारा नाम ध्वनियों का सबसे सुखद संयोजन है, यह हमारे अस्तित्व के तथ्य की वास्तविक पुष्टि है।

दूसरों को उनके पहले नाम से बुलाकर, इस प्रकार उनके महत्व की पुष्टि करके, आपको बदले में अनुग्रह और सम्मान प्राप्त होगा। उपाधियों, रैंकों आदि के मामले में भी यही बात है सामाजिक भूमिकाएँ. उदाहरण के लिए, यदि आप किसी व्यक्ति को अपना मित्र कहते हैं, तो जल्द ही उसके मन में आपके लिए वास्तव में मित्रवत भावनाएँ उत्पन्न होंगी।

तकनीक "चापलूसी"

पहली नज़र में, सब कुछ बहुत सरल है, आपको बस तारीफों और सुखद टिप्पणियों से किसी और की सहानुभूति जगाने की ज़रूरत है। लेकिन सावधान रहें, क्योंकि जिद को ध्यान में रखते हुए, आप वार्ताकार में बहुत मजबूत नकारात्मक भावनाएं पैदा करेंगे। आपको हमेशा यह जानने की जरूरत है कि ऐसे तरीकों का इस्तेमाल किसके संबंध में और किस स्थिति में किया जाना चाहिए। यदि आप बढ़े हुए आत्मसम्मान वाले किसी प्रदर्शनकारी व्यक्ति की चापलूसी करते हैं, तो सकारात्मक प्रतिक्रिया की अपेक्षा करें।

यहां प्रबंधन का मनोविज्ञान यह है कि हममें से प्रत्येक व्यक्ति संज्ञानात्मक संतुलन की स्थिति में सहज महसूस करता है, जब बाहरी प्रभाव उसके अपने विचारों और भावनाओं की पुष्टि करता है।

तकनीक "प्रतिबिंब"

मुद्दा कुछ हद तक मानव व्यवहार की नकल करना है। लोग अपने जैसे दिखने वाले लोगों को ज्यादा पसंद करते हैं। दिलचस्प बात यह है कि अगर हाल ही में किसी ने किसी व्यक्ति को "प्रतिबिंबित" किया है, तो कुछ समय के लिए उसके लिए अन्य लोगों के साथ बातचीत करना अधिक सुखद होगा, उन लोगों के साथ जिन्होंने पिछली बातचीत में भाग नहीं लिया था। इस मामले में प्रबंधन का मनोविज्ञान वही है जो नाम से संबोधित करने के मामले में होता है।

प्रतिद्वंद्वी थकान प्रभाव

यदि आप किसी व्यक्ति से उस समय कोई महत्वपूर्ण अनुरोध मांगते हैं जब वह थका हुआ महसूस करता है, तो वह संभवतः इसे पूरा करने से इनकार कर देगा। लेकिन अगर आप इसके महत्व पर जोर देते हैं, तो अगले दिन उसके लिए आपको दूसरी बार मना करना मुश्किल हो जाएगा और वह अनुरोध पूरा कर देगा।

सच तो यह है कि वादा पूरा न कर पाने से लोगों को मानसिक परेशानी होती है।

सरल अनुरोध.

उस व्यक्ति से कोई छोटी-सी चीज़ माँगें, कुछ ऐसा जिसे करना उसके लिए बिल्कुल भी कठिन न हो। उसके बाद कुछ और कठिन काम करने को कहें। इस तरह के अनुरोध का प्रभाव यह होता है कि व्यक्ति अदृश्य रूप से जटिलता में क्रमिक वृद्धि का आदी हो जाता है।

सावधान रहें, सब कुछ एक ही बार में करने के लिए न कहें, अनुरोधों के बीच काफी बड़े अंतराल होने चाहिए। अन्यथा लोग आपके रवैये को अहंकार समझेंगे।

वार्ताकार की बात ध्यान से सुनें।

यह समझौता खोजने और किसी व्यक्ति की भावनाओं के प्रति संवेदनशील होने, उसकी व्यक्तिगत राय का सम्मान करने की क्षमता है। यदि आप वार्ताकार की स्थिति से सहमत नहीं हैं, तो आपको तुरंत अपना विरोध व्यक्त करने और प्रतिवाद प्रस्तुत करने की आवश्यकता नहीं है। आपको ध्यान से सुनना सीखना होगा.

उनके एकालाप के बाद इस बात पर सहमत हों कि उनकी राय आपके लिए मूल्यवान है और उसके बाद ही अपना दृष्टिकोण व्यक्त करें। इस तरह, उसे अपनी अहमियत का एहसास होगा और वह आपकी बात सुनने की कोशिश करेगा, भले ही वह आपकी राय साझा न करे।

शब्दों की व्याख्या करना

यह तकनीक लोगों के बीच भरोसेमंद संपर्क स्थापित करने का एक महत्वपूर्ण उपकरण है। इसका सार इस तथ्य में निहित है कि बातचीत के दौरान आपको कभी-कभी अपने वार्ताकार के शब्दों और भावनाओं का सामान्य अर्थ केवल अपने शब्दों में ही कहना चाहिए। इससे दूसरे व्यक्ति को खुद को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी, साथ ही आपकी छवि एक समझदार और सहानुभूतिपूर्ण मित्र के रूप में बनेगी।

मजबूत इरादों वाले और शक्तिशाली लोगों के साथ दूसरों को हेरफेर करना विशेष रूप से आसान होता है। आमतौर पर मना करना मुश्किल होता है, इसलिए उनका दूसरों पर अधिक प्रभाव पड़ता है।

अब आप जानते हैं कि लोगों को कैसे प्रबंधित किया जाए, इस मामले में गुप्त प्रौद्योगिकियां मानव मानस के रहस्य हैं। जैसा कि आप देख सकते हैं, अन्य लोगों के साथ बातचीत के ऐसे तरीके वह उपकरण बन सकते हैं जो वार्ताकार के मन में आपकी और आपके "मैं" की सकारात्मक छवि बनाने में मदद करेंगे।

कई चीज़ें हमारे लिए समझ से बाहर हैं, इसलिए नहीं कि हमारी अवधारणाएँ कमज़ोर हैं; बल्कि इसलिए कि ये चीजें हमारी अवधारणाओं के दायरे में नहीं आतीं.

कोज़मा प्रुतकोव

किसी व्यक्ति, लोगों के समूह और अन्य मानव समुदायों को नियंत्रित करने का प्रयास अक्सर बाद वाले के प्रतिरोध में चलता है। इस मामले में, नियंत्रण कार्रवाई के आरंभकर्ता के सामने दो रास्ते खुलते हैं:

प्रयास करने के लिए ताकतउन पर थोपी गई कार्रवाई करें, यानी प्रतिरोध को तोड़ें (खुला नियंत्रण); छिपानाकार्रवाई को नियंत्रित करें ताकि उस पर आपत्ति न हो (छिपा हुआ नियंत्रण).

यह स्पष्ट है कि पहली विधि की विफलता के बाद दूसरी विधि लागू करना असंभव है - इरादा उजागर हो गया है और पता करने वाला सतर्क है।

जब उन्हें प्रतिरोध की आशंका होती है तो वे दूसरी विधि का सहारा लेते हैं और इसलिए तुरंत प्रभाव की गोपनीयता पर भरोसा करते हैं।

वास्तव में, लोगों के प्रत्येक समूह में एक ऐसा व्यक्ति होता है जो दूसरों को प्रभावित करता है, और अक्सर अदृश्य रूप से, और अन्य लोग अनजाने में उसकी बात मानते हैं।

छिपा हुआ नियंत्रण प्राप्तकर्ता की इच्छा के विरुद्ध किया जाता है और जो प्रस्तावित किया गया है उससे बाद वाले की संभावित असहमति की अनुमति देता है (अन्यथा, सर्जक के पास अपने इरादों को छिपाने का कोई कारण नहीं है)।

क्या किसी अन्य व्यक्ति को उसकी इच्छा के विरुद्ध गुप्त रूप से नियंत्रित करना नैतिक है? यह सर्जक के लक्ष्यों की नैतिकता की डिग्री पर निर्भर करता है। यदि उसका लक्ष्य पीड़ित की कीमत पर व्यक्तिगत लाभ प्राप्त करना है, तो यह निश्चित रूप से अनैतिक है। किसी व्यक्ति पर उसकी इच्छा के विरुद्ध छिपा हुआ नियंत्रण, सर्जक को एकतरफा लाभ पहुंचाना, हम हेरफेर कहते हैं। कार्रवाई को नियंत्रित करने वाले आरंभकर्ता को बुलाया जाएगा आपरेटरऔर प्रभाव का पताकर्ता - शिकार(चालाकी)।

इस प्रकार, हेरफेर एक प्रकार का छिपा हुआ नियंत्रण है, जो स्वार्थी, अनुचित लक्ष्यों द्वारा निर्धारित होता है। जोड़-तोड़ करनेवाला,अपने शिकार को क्षति (भौतिक या मनोवैज्ञानिक) पहुंचाना।

छिपा हुआ प्रबंधन काफी महान लक्ष्यों का पीछा कर सकता है। उदाहरण के लिए, जब माता-पिता, आदेशों के बजाय, अदृश्य रूप से और दर्द रहित तरीके से बच्चे को नियंत्रित करते हैं, विनीत रूप से उसे सही दिशा में कार्यों की ओर ले जाते हैं। या नेता और अधीनस्थ के बीच संबंधों में भी ऐसा ही है। दोनों ही मामलों में, नियंत्रण की वस्तु अपनी गरिमा और अपनी स्वतंत्रता की चेतना को बरकरार रखती है। ऐसा गुप्त नियंत्रण हेरफेर नहीं है.

इसी तरह अगर कोई स्त्री तमाम तरह के स्त्री टोटकों की मदद से किसी पुरुष को गुप्त रूप से अपने वश में कर लेती है ताकि वह उससे छुटकारा पा सके बुरी आदतें(शराब, धूम्रपान आदि का दुरुपयोग), तो ऐसे प्रबंधन का स्वागत ही किया जा सकता है। अन्य मामलों में, एक रेखा खींचना काफी कठिन है - यह हेरफेर है या नहीं। तब "छिपे हुए नियंत्रण" शब्द का व्यापक अर्थ होगा।

छिपे हुए नियंत्रण के सामान्य मामले में, नियंत्रण कार्रवाई के आरंभकर्ता को बुलाया जाएगा प्रबंध इकाईया केवल विषय या प्रेषकप्रभाव। तदनुसार, प्रभाव के पतेदार को बुलाया जाएगा प्रबंधित वस्तुया केवल वस्तु(प्रभाव)।

सच्चा ज्ञान हममें से प्रत्येक के पास तब आता है जब हमें एहसास होता है कि हम जीवन में, अपने आप में, अपने आस-पास की दुनिया में कितना कम समझते हैं।

मैं हवा की दिशा को नियंत्रित नहीं कर सकता, लेकिन मैं हमेशा अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए अपनी पाल को इस तरह से सेट कर सकता हूं।

ओ वाइल्ड

1.1. आवश्यकताओं के प्रकार

हेरफेर के चार स्रोत

हममें, स्वयं के बारे में हमारी ग़लतफ़हमी में, हमें हेरफेर करने की संभावना निहित है।

हम अपने द्वारा शासित हैं जरूरत है.

हममें से प्रत्येक के पास कुछ न कुछ है कमज़ोरियाँ

प्रत्येक की विशेषता है व्यसन।

हम सभी नियमों का पालन करने के आदी हैं।' रिवाज.

यह सब जोड़-तोड़ करने वालों द्वारा उपयोग किया जा सकता है (और उपयोग किया जा रहा है!)।

आवश्यकताओं का वर्गीकरण

ए. मास्लो द्वारा प्रस्तावित मानवीय आवश्यकताओं का निम्नलिखित वर्गीकरण आम तौर पर मान्यता प्राप्त है।

- शारीरिक आवश्यकताएं (भोजन, पानी, आश्रय, आराम, स्वास्थ्य, दर्द से बचने की इच्छा, सेक्स, आदि)।

- भविष्य में सुरक्षा, आत्मविश्वास की आवश्यकता।

- किसी समुदाय (परिवार, मित्रों का समूह, समान विचारधारा वाले लोग, आदि) से संबंधित होने की आवश्यकता।

- सम्मान, मान्यता की आवश्यकता. आत्मबोध की आवश्यकता.

साथ ही, मनोवैज्ञानिकों ने यह स्थापित किया है कि किसी व्यक्ति के मानसिक स्वास्थ्य (और इसलिए शारीरिक स्वास्थ्य) के लिए सकारात्मक भावनाएं बहुत महत्वपूर्ण हैं।

उपरोक्त प्रत्येक आवश्यकता को संतुष्ट करने से सकारात्मक भावनाएँ आती हैं। हालाँकि, ऐसी चीज़ें, परिस्थितियाँ भी हैं जो हमें समान भावनाएँ देती हैं, लेकिन पाँच प्रकार की आवश्यकताओं में से किसी से संबंधित नहीं होती हैं। उदाहरण के लिए, अच्छा मौसम, सुंदर परिदृश्य, मज़ेदार दृश्य, दिलचस्प किताब या बातचीत, पसंदीदा गतिविधियाँ आदि। इसलिए, हम ए. मास्लो के वर्गीकरण को दूसरे, छठे प्रकार के साथ पूरक करना संभव मानते हैं: सकारात्मक भावनाओं की आवश्यकता.

1.2. क्रियात्मक जरूरत

भोजन आनंद है. आनंद का स्वाद चखें. लेकिन हर बार जब आप खाते हैं, तो एसिड-बेस संतुलन गड़बड़ा जाता है और क्षय का खतरा होता है। ज़ाइलिटोल और यूरिया के साथ च्युइंग गम "डिरोल" सुबह से शाम तक आपके दांतों की रक्षा करता है!

एक संक्रामक उदाहरण

अमेरिकी शहर क्लीवलैंड में, चिड़ियाघर के निदेशक एक युवा गोरिल्ला के व्यवहार से बहुत परेशान थे - उसने खाने से इनकार कर दिया। इसलिए, वह हर दिन उसके पिंजरे में चढ़ जाता था, फल खाता था, रोटी खाता था, तब तक भूनता था जब तक कि अनुभवहीन गोरिल्ला ने उसकी नकल करते हुए खुद खाना नहीं सीख लिया।

फिर चीजें अपने आप चलने लगीं - भोजन की शारीरिक आवश्यकता और अर्जित कौशल ने अपना काम किया: शावक का वजन बढ़ गया।(हालांकि, प्रशिक्षण के दौरान, निर्देशक का वजन भी 15 किलो बढ़ गया और अब वह अतिरिक्त वजन से छुटकारा पाने के लिए खुद को आहार से थकाते हैं।)

अपने पति के आलस्य को कैसे दूर करें?

झोपड़ी का एक निवासी एक पड़ोसी, एक शानदार फिगर वाली महिला, जो अपने बगीचे में गई थी, से कहता है: "प्रिय, क्या आप अपना बिकनी स्विमसूट पहन सकती हैं? यह आप पर बहुत अच्छा लगता है!"

सहमति प्राप्त करने के बाद, वह अपने घर में प्रवेश करती है और अपने पति से कहती है: "क्या आप देखना चाहेंगे कि अब कौन सा स्विमवीयर फैशन में है? बिल्कुल पड़ोसी की तरह। उसी समय लॉन की घास काटो।"

यह स्पष्ट है कि पत्नी अपने पति से काम करवाने के लिए कामुक उत्तेजना का उपयोग कर रही है। इसके अलावा, शाम को बिस्तर पर आकर्षक स्त्री रूपों (पत्नी यह अनुभव से जानती है) को देखकर उत्तेजित पति हमेशा की तरह आलसी नहीं होगा।

इस हेरफेर से पत्नी एक साथ दो लक्ष्य हासिल कर लेती है।

नंगा सच

निम्नलिखित ऐतिहासिक प्रकरण भी यौन-कामुक आवश्यकताओं का उपयोग करके हेरफेर की प्रभावशीलता की गवाही देता है।

नमस्कार, प्रिय पाठकों! मुझे याद है, एक बच्चे के रूप में, जब मैं 11 साल का था, मैं वास्तव में चाहता था कि मेरे माता-पिता मुझे एक डेंडी गेम कंसोल दें। मुझे मनचाहा उपहार पाने का रोज-रोज गिड़गिड़ाने और कराहने के अलावा कोई रास्ता नहीं सूझ रहा था। मेरे माता-पिता नाराज़ थे, लेकिन आख़िरकार, छह महीने बाद, उन्होंने फिर भी मुझे वह प्रतिष्ठित उपसर्ग दिया।

फिर, जब मैं पहले से ही परिपक्व हो गई थी, तो मुझे फिर से इस समस्या का सामना करना पड़ा कि मैं अपने पति, बच्चों, काम के सहकर्मियों से जो चाहती थी वह कैसे प्राप्त करूं। यहां उनसे विनती करना या उनसे 1000 बार यह कहना कि मुझे जो चाहिए वह करने के लिए कहना पहले से ही बेकार था। फिर मैंने हेरफेर की कला सीखने का फैसला किया। कल्पना कीजिए, यह सीखा जा सकता है! क्या आप सीखना चाहते हैं कि लोगों को कैसे प्रबंधित किया जाए? तो फिर पढ़ते रहें! मैंने आपके लिए सबसे दिलचस्प तरकीबें और हेरफेर तकनीकें एकत्र की हैं।

आइए पहले समझें कि लोगों को हेरफेर करने का क्या मतलब है। मनोविज्ञान में हेरफेर को सामाजिक प्रक्रिया के रूप में समझा जाता है मनोवैज्ञानिक प्रभावकिसी व्यक्ति पर उसके व्यवहार को प्रभावित करने या उसके दृष्टिकोण को बदलने के लिए।

यह प्रभाव आमतौर पर छिपा रहता है. एक व्यक्ति, एक नियम के रूप में, यह नहीं समझता है कि वह कुछ कार्य अपनी स्वतंत्र इच्छा से नहीं, बल्कि जोड़-तोड़ करने वाले की इच्छा से करता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, हम प्रतिदिन सामाजिक मानकों, विज्ञापन, राजनीतिक प्रचार और आंदोलन, आलोचना से प्रभावित होते हैं। उनके प्रभाव में, अधिकांश लोग उचित निर्णय लेते हैं और उस तरीके से व्यवहार करते हैं जिसकी जोड़-तोड़ करने वालों को आवश्यकता होती है।

हेरफेर की शिकार महिला इस बात से अनजान है कि उसे प्रभावित किया जा रहा है। वह अपनी इच्छा और इच्छा के विरुद्ध कार्य करती है। मैनिपुलेटर का लक्ष्य हमेशा वांछित परिणाम प्राप्त करना होता है।

हालाँकि, ये लक्ष्य हमेशा बुरे या स्वार्थी नहीं होते हैं। उदाहरण के लिए, सम्मोहन की मदद से मनोवैज्ञानिक लोगों को कठिन मनोवैज्ञानिक स्थितियों से निपटने में मदद करते हैं। माता-पिता शैक्षिक उद्देश्यों के लिए बच्चे को प्रभावित करते हैं, शिक्षक छात्रों पर हेरफेर का उपयोग करते हैं ताकि वे अपना पाठ सीख सकें।

लोगों को प्रबंधित करने की कला आपको न केवल अपने लक्ष्य हासिल करने में मदद करेगी, बल्कि संघर्षों से बचने, चालाकियों को पहचानने और उनसे खुद को बचाने में भी मदद करेगी। आप यह कौशल कहां से सीख सकते हैं? इसके 2 तरीके हैं:

• प्रशिक्षण;
• पुस्तकें।

इंटरनेट पर आप बड़ी संख्या में प्रशिक्षण पा सकते हैं जो लोगों को प्रबंधित करने की कला और हेरफेर से बचाने के तरीके सिखाने का वादा करते हैं। निःसंदेह, ये प्रशिक्षण निःशुल्क नहीं हैं। लेकिन वे आपको अद्वितीय ज्ञान और तकनीक देंगे जो अन्य प्रशिक्षकों के पास नहीं है। और जल्दी करो! आख़िरकार, आखिरी जगह बची है (या तो पंजीकरण 2 दिनों में बंद हो जाएगा, या 40% छूट कल तक वैध है)!

अक्सर, इस प्रकार के हेरफेर का उपयोग विज्ञापन प्रशिक्षण में किया जाता है, जो आपको यह सिखाने के लिए डिज़ाइन किया गया है कि हेरफेर के खिलाफ खुद का बचाव कैसे करें। यह कैसे काम करता है - उपयोगकर्ता को उस ज्ञान का अद्वितीय मूल्य दिया जाता है जो उसे पाठ्यक्रम पर प्राप्त होगा, और फिर उसके पास सोचने और निर्णय लेने के लिए समय सीमित होता है। आप पहले से ही रुचि रखते हैं और निश्चित रूप से अंतिम स्थान या दिन या छूट से चूकना नहीं चाहते हैं।

परिणामस्वरूप, आप खरीदारी करते हैं. जोड़-तोड़ करने वाले को यह मिल गया. लेकिन क्या आपको वांछित और वादा किया गया परिणाम मिलता है, यह एक तथ्य नहीं है!

लोगों को प्रबंधित करने की जानकारी भी विशेष पुस्तकों में निहित है। कुछ किताबें मुफ़्त में ऑनलाइन पढ़ी जा सकती हैं। दूसरों को स्टोर या लाइब्रेरी में अलमारियों को देखना होगा। यहां ऐसी पुस्तकों के कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

• सिगमंड फ्रायड "मानव स्व और जनता के मनोविज्ञान का विश्लेषण";
• वी. वी. श्लाख्तर, एस. यू. खोल्नोव "डोमिनेटिंग की कला";
• वी.पी. "लोगों को प्रबंधित करने की कला";
• हेनरिक फेक्सियस "अन्य लोगों के दिमाग को कैसे पढ़ें और नियंत्रित करें";
• आर. वी. लेविन “हेरफेर के तंत्र। विदेशी प्रभाव से सुरक्षा.

लेकिन क्या केवल सैद्धांतिक ज्ञान ही उन्हें व्यवहार में सफलतापूर्वक लागू करने और दूसरों को मनोवैज्ञानिक रूप से प्रभावित करने के लिए पर्याप्त है? या क्या जोड़-तोड़ करने वाले के पास अभी भी गुणों का एक निश्चित समूह होना चाहिए?

मैनिपुलेटर के लक्षण

सार्वजनिक हस्तियों में राजनेता, सार्वजनिक हस्तियां, प्रसिद्ध ब्लॉगर, पॉप स्टार किसी न किसी हद तक जोड़-तोड़ करने वाले होते हैं। उनमें से प्रत्येक अपने स्वयं के लक्ष्यों का पीछा करता है (चुनावों में जीत हासिल करने के लिए, एक पूर्ण सदन इकट्ठा करना, आदि)।

कई लोग दूसरों को प्रभावित करके ही सफलता प्राप्त करते हैं। सभी मैनिपुलेटर्स में निम्नलिखित गुण होते हैं।

1. मनाना जानता है. जोड़-तोड़ करने वाला अपनी स्थिति के प्रति दृढ़ता से आश्वस्त होता है और अन्य लोगों को आसानी से समझा सकता है। या, जानबूझकर "पीड़ित" को धोखा देते हुए, वह अपने सभी अभिनय कौशल का उपयोग करेगा और उसे फिर से विश्वास दिलाएगा कि वह सही है। यदि आप चाहें तो अनुनय का उपहार विकसित करें।
2. करिश्माई. यह अपने चारों ओर एक सकारात्मक माहौल बनाने, लोगों का दिल जीतने, बातचीत को सही ढंग से संचालित करने और परिणामस्वरूप, जो आप चाहते हैं उसे प्राप्त करने की क्षमता है। यदि आप जन्म से ही करिश्माई व्यक्ति हैं तो यह बहुत अच्छा है। यदि नहीं, तो परेशान न हों. करिश्मा कैसे विकसित करें, इस पर हमने आपके लिए पहले ही एक लेख तैयार कर लिया है।
3. सुवक्ता. अधिकांश प्रसिद्ध वक्ता जोड़-तोड़ करने वाले होते हैं। उनके प्रदर्शन को देखें और इस बात पर ध्यान दें कि वे दर्शकों को कैसे संबोधित करते हैं, वे मंच पर कैसा व्यवहार करते हैं, प्रदर्शन कैसे बनता है। एक तरह से या किसी अन्य, प्रत्येक वक्ता विभिन्न मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग करके, अपने उत्पाद या सेवा को "खुद को बेचना" चाहता है।
4. मानव मनोविज्ञान में पारंगत. जोड़-तोड़ करने वाला, सबसे पहले, मनोवैज्ञानिक पक्ष से संभावित शिकार का मूल्यांकन करता है। वह उसकी ताकत और कमजोरियों का अध्ययन करता है, उसकी भावनात्मक स्थिति का आकलन करता है। एक कमजोर स्थान मिलने के बाद, वह वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए ठीक वहीं पर प्रहार करेगा। साथ ही, जोड़-तोड़ करने वाला एक मजबूत, आत्मनिर्भर, सामंजस्यपूर्ण और मनोवैज्ञानिक रूप से स्थिर व्यक्ति से संपर्क करने का जोखिम नहीं उठाएगा।

जैसा कि आप देख सकते हैं, इससे पहले कि आप लोगों को प्रबंधित करने के तरीकों का अध्ययन करना शुरू करें, आपको पहले खुद का अध्ययन करना चाहिए, अपनी ताकत और कमजोरियों का अध्ययन करना चाहिए, करिश्मा, वाक्पटुता पर काम करना चाहिए और मानव मनोविज्ञान के क्षेत्र में अपने ज्ञान में सुधार करना चाहिए।

मनोवैज्ञानिक प्रभाव के तरीके

मानव चेतना को प्रभावित करने की कई विधियाँ हैं। उन सभी को 3 समूहों में बांटा जा सकता है।

1. सुझाव।
2. भावनाओं और प्रभाव के बिंदुओं पर प्रभाव।
3. बौद्धिक प्रभाव की तकनीकें.

सुझाव

सम्मोहन सबसे प्रभावी तरीका है जिसका मानव मानस पर सीधा प्रभाव पड़ता है। विशेषज्ञ एक व्यक्ति को चेतना की एक संकुचित अवस्था में पेश करता है, जब उसके व्यवहार को आसानी से नियंत्रित करना, किसी भी विचार या दृष्टिकोण को प्रेरित करना संभव होता है।

यह विधि किसी व्यक्ति के मनो-भावनात्मक विकारों से निपटने में मदद करती है। केवल व्यापक अनुभव वाले पेशेवरों को ही इस तकनीक का उपयोग करना चाहिए, केवल किसी व्यक्ति की मदद करने के लिए, उसे प्रेरित करने के लिए सही सेटिंग्सऔर मानस को नुकसान पहुंचाए बिना उसे सम्मोहन से बाहर लाएं।

चेतना को प्रभावित करने का एक और दिलचस्प तरीका न्यूरो-भाषाई प्रोग्रामिंग (एनएलपी) है। यह आपको शब्दों, इशारों और चेहरे के भावों की मदद से लोगों को हेरफेर करने की अनुमति देता है। एनएलपी मनोचिकित्सा, भाषा विज्ञान और प्रोग्रामिंग के क्षेत्र के ज्ञान पर आधारित था।

इस तथ्य के बावजूद कि वैज्ञानिक समुदाय प्रभाव की इस पद्धति की आलोचना करता है, ऐसी तकनीकों का सफलतापूर्वक उपयोग किया जाता है और वांछित परिणाम प्राप्त होते हैं। विशेष रूप से, बिक्री करना, सफलतापूर्वक बातचीत करना, किसी अड़ियल व्यक्ति से गुप्त जानकारी प्राप्त करना, काम पर पदोन्नति प्राप्त करना, अन्य लोगों का दिल जीतना आदि।

भावनाओं और प्रभाव के बिंदुओं पर प्रभाव

समग्र रूप से लोगों को प्रबंधित करने का मनोविज्ञान किसी व्यक्ति की भावनाओं, उसकी शारीरिक आवश्यकताओं को प्रबंधित करने पर आधारित है। इस मामले में, यह किसी व्यक्ति में एक निश्चित भावना पैदा करने के लिए पर्याप्त है, जो उसे आपके लिए आवश्यक कार्य करने के लिए प्रेरित करेगा। मैं उन बुनियादी भावनाओं का वर्णन करूंगा जो आमतौर पर जोड़-तोड़ करने वाले से प्रभावित होती हैं।

1. डर. कई जोड़तोड़कर्ता इस सुविधाजनक भावना का उपयोग करते हैं। वे बस व्यक्ति को डराते हैं। वे उसे विश्वास दिलाते हैं कि यदि वह वह नहीं करेगा जो उससे अपेक्षित है तो उसे या तो दंडित किया जाएगा या कोई प्रिय वस्तु खोनी पड़ेगी। उदाहरण के लिए, कई माता-पिता अक्सर अपने बच्चे को धमकी देते हैं कि अगर वह उनकी बात नहीं मानता है तो उसे एक कोने में रख देंगे या उसका पसंदीदा खिलौना छीन लेंगे। या दूसरा उदाहरण - योजना पूरी न करने पर प्रबंधक कर्मचारियों को बोनस न देकर डराता है। यह प्रभाव का एक आदिम तरीका है, जिसके परिणामस्वरूप पीड़ित जोड़-तोड़ करने वाले से नफरत करेगा।
2. लालच. इस मामले में, किसी विशेष प्रभावशाली प्रतिभा की आवश्यकता नहीं है। जोड़-तोड़ करने वाला बस पीड़िता को आश्वस्त करता है कि यदि वह एक निश्चित कार्य करती है, तो उसे कुछ बहुत ही वांछनीय चीज़ मिलेगी, जिसका उसने लंबे समय से सपना देखा है। कई प्रबंधक काम पर इसका उपयोग करते हैं। विशेष रूप से, बिक्री योजना की अधिक पूर्ति के लिए, वे कर्मचारियों को दोहरा बोनस देने का वादा करते हैं।
3. घमंड. आत्मविश्वासी और अहंकारी लोग दूसरों की चापलूसी, प्रशंसा, अनुमोदन के आगे व्यावहारिक रूप से असहाय होते हैं। बस उनकी प्रशंसा करना ही काफी है, और वे जल्दबाज़ी में खरीदारी या अतार्किक कार्य करने के लिए तैयार हो जाते हैं।
4. ईर्ष्या. इस दोष से बहुत से लोग प्रभावित होते हैं। इस भावना को सक्रिय करना काफी आसान है। जोड़-तोड़ करने वाला व्यक्ति कई बार पीड़ित को कुछ अच्छा बताता है जो दूसरे व्यक्ति के पास है, लेकिन पीड़ित स्वयं ऐसा नहीं करता है। और अब वह पहले से ही उस दूसरे व्यक्ति के साथ अपनी तुलना कर रही है और जोड़-तोड़ करने वाले के लिए सही दिशा में सोचना शुरू कर देती है।

इन बुनियादी भावनाओं के अलावा, हममें से प्रत्येक के पास प्रभाव के कुछ बिंदु होते हैं।

1. ज़रूरत. हम सभी शरीर विज्ञान, सुरक्षा में अपनी बुनियादी जरूरतों को पूरा करने का प्रयास करते हैं, और हमारी महत्वाकांक्षाएं भी हैं, जो कैरियर विकास, नकद आय की इच्छा में व्यक्त की जाती हैं। विज्ञापन बनाते समय विपणक कुशलतापूर्वक इसका उपयोग करते हैं। यह उनकी तरकीबें और जानकारी की सही प्रस्तुति है जो अधिकांश लोगों को विज्ञापित वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती है।
2. कमजोरियों. दोषों, व्यसनों और कमियों से रहित व्यक्ति मिलना दुर्लभ है। इसलिए, जोड़तोड़ करने वालों को मानवीय कमजोरियों पर खेलने का बहुत शौक है। उदाहरण के लिए, उत्साह, अत्यधिक जिज्ञासा, आत्म-संदेह, अंधविश्वास और अन्य।
3. अपराध. जो व्यक्ति ऐसा नहीं कर सकता वह कई चालाकियों का पसंदीदा शिकार होता है। दोषी महसूस करते हुए, पीड़िता "कठपुतली" द्वारा उसे दी जाने वाली हर बात पर सहमत हो जाती है। उदाहरण के लिए, कुछ वृद्ध लोग अपने वयस्क बच्चों पर उनके बारे में भूलने का आरोप लगाते हैं। हालाँकि बच्चे हर दिन फोन करते हैं, वे अपने माता-पिता के स्वास्थ्य में रुचि रखते हैं, और सप्ताहांत पर वे उनसे मिलने ज़रूर जाते हैं। अपराध की अनुचित भावनाएँ पीड़ित (इस मामले में, बच्चों) को अपने माता-पिता के साथ रहने के लिए प्रेरित कर सकती हैं। लेकिन, एक नियम के रूप में, इससे जोड़-तोड़ करने वाले के लिए काम आसान नहीं हो जाता। वह पीड़ित को दोषी ठहराने के लिए अन्य कारणों की तलाश शुरू कर देता है।

मनोवैज्ञानिक प्रभाव की तकनीकें

मैंने लोगों को प्रबंधित करने के लिए कुछ तकनीकों और तकनीकों का चयन किया है जिनमें महारत हासिल करना काफी आसान है। कई जोड़-तोड़कर्ता अनजाने में उनका उपयोग करते हैं। इसलिए, इन तकनीकों का अध्ययन करने से, आप न केवल सीखेंगे कि दूसरों को कैसे प्रभावित किया जाए, बल्कि आप खुद को अन्य लोगों के उकसावे और चालाकी से भी बचा पाएंगे।

चयन की बाधा

क्या आप किसी व्यक्ति को अपने पक्ष में चुनाव करने के लिए बाध्य करना चाहते हैं? फिर उसे सीमित संख्या में विकल्प दें (उदाहरण के लिए, 2 या 3), जिनमें से प्रत्येक आपके लिए फायदेमंद होगा। मनुष्य स्वभाव से इस तरह से व्यवस्थित है कि वह अपने जीवन को जटिल बनाना पसंद नहीं करता। इसलिए, वह स्वयं कुछ भी आविष्कार नहीं करेगा, बल्कि प्रस्तावित विकल्पों में से एक को चुनेगा।

आभार प्रकट करना

एक उपहार या तारीफ उसकी भूमिका के साथ बहुत अच्छा काम करती है। हममें से कई लोग इस नियंत्रण तकनीक को बचपन से जानते हैं, जब हमने अपने माता-पिता से सुना था: "चलो, तुम खिलौने ले जाओ, और मैं तुम्हें कैंडी दूंगा।" और चूँकि मेरे बचपन में मिठाइयाँ दुर्लभ थीं और केवल छुट्टियों पर ही बाँटी जाती थीं, मैं चीते की गति से चीजों को व्यवस्थित करने के लिए दौड़ पड़ा, सिर्फ वादा किए गए मीठे उपहार को पाने के लिए। वयस्कों के लिए, ऐसी "मिठाइयाँ" बोनस हैं, वांछित स्थिति प्राप्त करना, इत्यादि।

और अधिक की मांग करना

इस तकनीक का उपयोग करने के लिए, पहले उस व्यक्ति से उससे कहीं अधिक मांगें, जितनी आपको वास्तव में ज़रूरत है। या, उदाहरण के लिए, उसे कुछ बहुत ही असामान्य करने के लिए कहें, जिससे वह निश्चित रूप से सफल हो जाएगा।

थोड़ी देर बाद, अनुरोध के साथ उससे दोबारा संपर्क करें। लेकिन इस बार, वही मांगें जिसकी आपको वास्तव में आवश्यकता है। इस बार, "पीड़ित" सहमत हो जाएगा, क्योंकि किसी व्यक्ति के लिए आपको लगातार 2 बार मना करना शर्मनाक होगा, और आपका दूसरा अनुरोध उसे पहले की तुलना में बहुत आसान लगेगा।

तनाव या व्याकुलता

तनावग्रस्त व्यक्ति को प्रबंधित करना बहुत आसान है। ऐसी अस्थिर भावनात्मक स्थिति (अवसाद, भय, अवसाद, निराशा, साष्टांग प्रणाम) में व्यक्ति के लिए कुछ भी प्रेरित करना आसान होता है। उसके लिए यह मायने नहीं रखता कि वह किस पर विश्वास करे, उसे आशा की जरूरत है। दुर्भाग्य से, कई घोटालेबाज इसका फायदा उठाते हैं। विशेष रूप से, जिप्सियों को उन लोगों के साथ छेड़छाड़ करने का बहुत शौक होता है जो अच्छे मूड में नहीं होते हैं।

यदि आप किसी व्यक्ति से सकारात्मक प्रतिक्रिया प्राप्त करना चाहते हैं, लेकिन आप समझते हैं कि शांत वातावरण में उसके आपसे सहमत होने की संभावना नहीं है, तो विशेष स्थितियाँ बनाएँ। शोर-शराबे वाली जगहों पर, भीड़-भाड़ वाली जगहों पर या जब कोई व्यक्ति जल्दी में होता है, तो वह बहुत जल्दी निर्णय लेता है, बिना उन पर विचार करने और ध्यान से सोचने का समय नहीं। ऐसी स्थिति में आपके लक्ष्य प्राप्त करने की संभावना अधिक होती है।

मिरर

क्या आप किसी अन्य व्यक्ति को खुश करना चाहते हैं? फिर उसके हावभाव, चेहरे के भाव, बोलने के तरीके को ध्यान से कॉपी करें। मनोवैज्ञानिकों ने साबित किया है कि यह तकनीक अवचेतन स्तर पर प्रभाव डालती है और ज्यादातर मामलों में प्रभावी होती है। लोग अवचेतन रूप से उन लोगों की ओर आकर्षित होते हैं जो उनके समान होते हैं।

लोगों के प्रबंधन तकनीकों के आपके अध्ययन की निरंतरता के रूप में, मेरा सुझाव है कि आप निम्नलिखित वीडियो देखें।

निष्कर्ष

अब आप जानते हैं कि लोगों को कैसे प्रबंधित करना है। यह ज्ञान जीवन के किसी भी क्षेत्र में उपयोगी होगा, भले ही आप सीधे टीम का प्रबंधन नहीं करने जा रहे हों। मैंने हेर-फेर करने की केवल कुछ ही तरकीबों और तकनीकों के बारे में बात की।

मैं वास्तव में आशा करता हूं कि आप उनका उपयोग किसी अन्य व्यक्ति को वश में करने के लिए नहीं करेंगे। आख़िरकार हेरफेर एक प्रकार का धोखा है। इसलिए, अर्जित ज्ञान का उपयोग अच्छे के लिए करें, जोड़-तोड़ करने वालों के हमलों को दूर करें जो आपकी चेतना को प्रभावित करने का प्रयास करेंगे। और जो आप चाहते हैं उसे पाने के लिए उसे हासिल करना सीखें। फिर आपको ये सब हथकंडे अपनाने की जरूरत नहीं पड़ेगी. एक मजबूत, आत्मनिर्भर, सामंजस्यपूर्ण व्यक्ति बनें - और जोड़-तोड़ करने वाले आपके साथ खिलवाड़ करने की हिम्मत नहीं करेंगे।

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