Effektiv personalhantering. Joe Owen Hur man hanterar människor. Sätt att påverka andra. Metoder för psykologisk påverkan

Konsten att få saker att hända

Vetenskaplig redaktör för den ryska utgåvan Valery Nikishkin, professor, dekanus vid fakulteten för marknadsföring av den ryska ekonomiakademin uppkallad efter. G. V. Plekhanova

Förlaget uttrycker tacksamhet till Yulia Kurylenko, Anastasia Kazakova och Roman Malakhovsky för deras hjälp med vetenskaplig redigering av boken.

* * *

"Napoleon sa en gång: "Att hantera är att förutse," och Joe Owen hävdar att att klara är att få något till ett framgångsrikt slut. Huvudsaken är prestationer, inte aktivitet. Denna attackerande managementideologi väcker många frågor. Vilka resultat vill jag uppnå? Vilka resultat förväntar sig mina partners och kunder? Vad bör göras för detta? Hur motiverar du dig själv och din omgivning att tillsammans gå mot det avsedda resultatet? Med vem ska man uppnå resultat, och med vem ska man överge på vägen? Vem behövs idag? Vem behövs imorgon? Och många, många andra. Men författaren lämnar inte några av dessa frågor obesvarade, eller åtminstone råd om hur man får det. Owens nivå av chefskompetens bestäms av hans förmåga att uppnå resultat.

Läs den här boken, försök att tillämpa Owens principer för att hantera ditt företag - och du kommer att se att endast fokus på resultat kommer att leda dig till de önskade resultaten."

Vadim Marshev
Hedrad professor vid Moscow State University. M. V. Lomonosova, doktor i ekonomiska vetenskaper

Introduktion
Riktiga chefer i verkliga förhållanden

Ledningen var en gång mycket enklare: chefer ledde och anställda arbetade. Chefer sålde sina hjärnor och arbetare sålde sina händer. Tankar och gärningar var delade. Dessa var Härliga tider för chefer, men dåligt för arbetare.

Men med tiden började cheferna få problem. Arbetare började utöka sina rättigheter och chefer började förlora sina privilegier; arbetarna arbetade nu mindre och cheferna var tvungna att stanna sent. Arbetstidsförkortningen, som gav de anställda alla fördelar, förvandlades till ständig stress för chefer fastkedjade vid dator, dokument och telefon. Ledningen har inte bara blivit mycket svårare, utan också mer obegriplig. Tänk till exempel på hemligheten bakom din organisations framgång och överlevnad. Det är osannolikt att du kommer att kunna hitta något formellt kriterium för hennes välbefinnande.

Vilka risker måste jag ta för att överleva, och vilka risker måste jag ta för att lyckas?

Vilka projekt ska du arbeta med och med vem?

När är det bättre att försvara sin åsikt och när ska man ge efter?

Hur går allt till här egentligen?

Vilka fallgropar bör du undvika?

Ingen företagspolicy eller utbildningsprogram kan svara på dessa frågor. Du är utlämnad åt dig själv när det kommer till det viktigaste, och manualen anger bara de mindre sakerna.

Reglerna för överlevnad och framgång dikteras av praxis: vi jämför människor som nådde framgång och överlevde med dem som ställdes inför svårigheter, och analyserar sedan varför de lyckades eller misslyckades.

Ta en titt på de framgångsrika människorna i din organisation. Jag hoppas att de av dem som kan skryta med några prestationer var bland vinnarna. Men i organisationer med en horisontell struktur är det ganska svårt att ta reda på vem som ansvarar för vad.

De flesta klassificeringssystem bygger på två egenskaper, som kallas helt olika.

Traditionellt antog man att chefer (som hade hjärnor) var smartare än arbetare (som hade händer). En hög IQ, eller kvot, hjälpte Intellektuell utveckling. Många bedömningssystem är fortfarande fokuserade på IQ: många handelshögskolor accepterar fortfarande studenter baserat på resultaten av ett IQ-test i form av GMAT (General Managerial Aptitude Test). En hög IQ tros vara ett tecken på problemlösning, analytisk förmåga, affärstänkande och kunskap.

Även om du är ett geni räcker inte detta för att hantera människor. Att hantera är förmågan att utföra tilldelade uppgifter, det vill säga att få saker gjorda. Många smarta människor med hög IQ är för smarta för att göra någonting. De flesta företag kräver att chefer har goda interpersonella färdigheter, eller bra EQ (emotionell kvot). Det handlar om förmågan att arbeta i ett team, anpassa sig, interagera effektivt med andra, samt att ha karisma och förmåga att motivera medarbetare m.m.

Titta nu på alla dina chefer och försök använda IQ och EQ för att kontrollera vilka av dem i din organisation som har lyckats och vilka som inte har gjort det. Det borde finnas ganska många chefer med hög IQ och EQ: smarta (IQ) och trevliga (EQ) chefer finns, trots de etablerade mediastereotyperna. Men du hittar också många smarta och trevliga människor som nöjer sig med mediokra resultat någonstans i företagets marginal: alla gillar dem, men de flyttar sig ingenstans från sitt "träsk". Det finns dock många framgångsrika chefer, kanske inte så smarta och trevliga, som tar sig till toppen genom att använda intellektuella chefer som dörrmatta på vägen till ledningskontoret.

Något saknas här. Hög IQ och EQ är ett stort plus, men de räcker inte. Chefer har ytterligare ett hinder att övervinna. Deras liv har blivit mycket svårare, inte lättare.

Det nya hindret gäller politisk erfarenhet, eller PQ – den politiska kvoten, som förutsätter bland annat förmågan att uppnå makt. Dessutom talar vi om förmågan att använda makt för att utföra uppgifter. Således är PQ huvudaspekten av ledningen, vilket är att utföra uppgifter med hjälp av människor.

Naturligtvis har chefer alltid behövt en viss nivå P.Q. Men i det förflutnas kommando-och-kontrollhierarki krävdes inte hög PQ för att slutföra uppgifter, det räckte med en order. I modern värld horisontella, matrisorganisationer, makt är ett vagt och odefinierat begrepp. Chefer kommer inte att uppnå något utan stöd från allierade, utan att gå utöver det officiella ansvaret. Många av de resurser de kommer att behöva finns helt enkelt inte i deras organisation. Därför behöver chefer idag, mer än någonsin, en hög PQ för att nå sina mål.

Framgångsrika chefer har tre egenskaper - IQ, EQ och PQ. Var och en av dem involverar färdigheter som kan läras. För att bli en bra chef behöver du något speciellt vetenskaplig kunskap(I många vetenskapliga institutioner full smarta människor och dålig ledning), utan snarare EQ- och PQ-kunskaper som alla kan bemästra.

Den här boken lär dig hur du utvecklar funktionerna bakom IQ, EQ och PQ som hjälper dig att överleva och lyckas i din transformation. Genom att abstrahera dig själv från den dagliga komplexiteten i ledningen och ledningens pratlande, kan du fokusera på de kritiska förmågor som behövs för att vara chef. Boken berättar vad du behöver göra och hur du gör det i en värld som är tuffare och mer komplex än någonsin.

Det första steget för att förstå denna revolution är att förstå dess orsaker och slutmål.

IQ: rationell förvaltning

Management har funnits lika länge som vår civilisation – även om ingen insett det tidigare. Som en självständig disciplin uppstod ledningen under den industriella revolutionen: storskaliga aktiviteter krävde storskalig organisation. Till en början baserades ledningen på militär strategi och taktik: den klassiska kommando-och-kontroll-stilen.

Successivt tog industriledningen avstånd från militären. Liksom Newton, som upptäckte fysikens lagar, letade chefer efter en mystisk formel för framgång i företag och ledning. Forskare letar fortfarande efter denna formel, även om framgångsrika entreprenörer kan klara sig utan teori. Vetenskaplig ledning var det första försöket att sätta framgång under ett mikroskop.

En ledande figur inom vetenskaplig ledning var Frederick Taylor, vars principer för vetenskaplig ledning (The Principles of Scientific Management) publicerades 1911. Följande citat illustrerar hans tillvägagångssätt:

”Ett av grundkraven för en man som är lämplig att arbeta i masugnsjärn är att vara så matt och flegmatisk att hans mentala förmåga är mer som en oxe än något annat. Det är därför en förnuftig person med ett livligt sinne är helt olämplig för ett sådant monotont arbete.”

Taylor ogillade arbetare i allmänhet, och trodde att de skulle prestera dåligt om de inte blev straffade. Men hans bok baserades inte bara på personlig åsikt, utan också på direkta observationer. Detta ledde honom till några idéer som ansågs revolutionära på den tiden.

Arbetare bör få vila så att de kan bli mer produktiva.

Människor med olika egenskaper bör ges lämpliga jobb eftersom de i rätt position kommer att prestera bättre.

En maskinlinje som bryter upp ett komplext jobb (som att montera en bil eller snabbmat) i delar ökar produktiviteten och minskar arbetskostnaderna för arbetare som måste ha minimala förmågor.

Dessa principer fortsätter än i dag.

En värld av vetenskaplig, eller rationell, ledning skapades tack vare Henry Ford, som föreslog löpande bandet för montering av bilar. Mellan 1908 och 1913 förfinade han konceptet och började tillverka Model T, som han kallade med stor övertygelse " en personbil för massorna." År 1927 rullade uppskattningsvis 15 miljoner Model Ts av löpande bandet, vilket utplånade stugindustrin som monterade bilar till mycket höga priser.

Rationell förvaltning lever idag, på 2000-talet, den finns fortfarande på bilmonteringslinjer och telefonväxlar, i snabbmatsrestauranger, där olyckliga operatörer arbetar som maskiner. Många företag har dock redan tagit nästa, ganska logiska steg, genom att helt ta bort människor och tvinga sina kunder att kommunicera med datorer.

EQ: emotionell hantering

En värld av rationell, vetenskaplig ledning var relativt enkel: den förlitade sig på observation och kall beräkning.

Och sedan blev det komplicerat.

Någon gång upptäckte någon att arbetare inte bara är produktionsenheter eller ens konsumentenheter. De har förhoppningar, rädslor, känslor och ibland även tankar. De är i grunden människor. Detta förvirrade chefernas kort. De var tvungna att inte bara lösa produktionsproblem, utan också hantera människor.

Med tiden har det blivit svårare att leda människor. Arbetarna, redan mer utbildade och professionella än tidigare, hade nu mer att ge, men förväntade sig också mer. De blev rikare och mer självständiga. Dagarna för enindustristäder, där alla arbetade på samma företag, var räknade: det fanns nya jobbmöjligheter och högre förmåner för dem som inte kunde eller ville få arbete. Arbetsgivarna har tappat sin tvångskraft. De kunde inte längre kräva lojalitet, de var tvungna att förtjäna den. Det skedde en gradvis övergång från en kultur av underkastelse till en kultur av intresse.

Chefer var tvungna att skapa förutsättningar för människor att vara högproduktiva och engagerade genom att utnyttja deras förhoppningar snarare än deras rädslor. 44 år efter publiceringen av Frederick Taylors bok släppte Daniel Goleman sitt verk Emotional Intelligence: Why It's More Important Than IQ ( Emotionell intelligens: Varför det kan vara viktigare än IQ, 1995), och blev fadern till den nya världen av känslomässig hantering. I huvudsak populariserade han principer som hade utvecklats i årtionden. Redan 1920 skrev E. L. Thorndike vid Columbia University om "social intelligens". Experter har länge förstått att intelligens (högt IQ) inte är direkt relaterat till framgång i livet: andra aspekter är också viktiga. Som en del av professionell verksamhet har experiment med emotionell intelligens (EQ, inte IQ) länge genomförts. I synnerhet har japanerna gjort stora framsteg för att effektivt engagera anställda, även på bilproduktionslinjer, genom en ny rörelse som kallas kaizen (kontinuerlig förbättring). Ironiskt nog inspirerades de till detta av amerikanen W. Edwards Deming. Demings idéer erkändes i USA först efter att japanerna började förstöra den amerikanska bilindustrin med deras hjälp.

I slutet av 1900-talet hade jobbet som chef blivit mycket svårare än i slutet av 1800-talet. 1900-talets chefer var tvungna att vara lika smarta som sina föregångare för 100 år sedan. De behövde EQ för att interagera med människor lika mycket som de behövde IQ för att lösa produktionsproblem. De flesta chefer har funnit att de är bra på en sak: få har både hög IQ och EQ. Ribban för effektiv förvaltning har höjts högt.

PQ: politisk ledning

Det finns inga tvådimensionella chefer, förutom i tecknade serier. Riktiga människor och riktiga chefer är tredimensionella. Hög IQ och EQ är ett stort plus, men de räcker inte för att förklara framgång eller misslyckande för olika chefer. Vad saknas? Det första steget för att hitta det saknade elementet är att inse att organisationer är utformade för konflikter. Detta är en uppenbarelse för vissa forskare som tror att de är avsedda att samarbeta. I verkligheten måste chefer konkurrera om sin organisations tid, pengar och budget, som är ganska begränsade. Det finns alltid fler behov än resurser. Den interna konflikten har att göra med hur prioriteringarna görs – med marknadsföring, produktion, service, mänskliga resurser och de olika produkterna och regionerna som kämpar mot varandra för att ta en större bit.

För många chefer sker ingen verklig konkurrens på marknaden. Den verkliga konkurrensen sitter vid nästa bord och slåss om samma erbjudanden och bonusar som dem.

Det andra steget är att identifiera vem som vinner och vem som förlorar i denna företagskamp om budget, tid, lön och befordran. Om du tror på konceptet med hög IQ och EQ, så borde alla smarta och trevliga människor nå framgång. Men i verkligheten är detta långt ifrån fallet. De smarta och trevliga vinner inte alltid: många av dem försvinner från företagsradarn eller lever det tysta livet för människor som inte har nått sin potential. Samtidigt känner de flesta av oss till toppchefer som knappast kan kallas smarta eller trevliga, men på något mystiskt sätt uppnår de makt och erkännande.

Uppenbarligen finns det något bortom IQ och EQ.

Ett kort samtal vid vattenkylaren brukar räcka för att förstå vad som saknas. Där pratar de ofta om de som stiger eller faller på karriärstegen, om vem som gör vad och för vem, om lovande möjligheter, om katastrofala projekt och förmågan att undvika dem. Samtal som detta visar att människor inte bara är sociala djur, utan också politiska.

Politik är oundvikligt i alla organisationer. Och detta är inte nytt. Shakespeares Julius Caesar är en pjäs om politik. Machiavellis Prinsen är en guide till framgångsrik politisk ledning under renässansen. Politik har alltid funnits, men den ansågs vara för smutsig för vetenskaplig analys och företagsutbildning. Mordet på Caesar visar vad som händer när man inte förstår politik väl. När någon nämner Brutus som säger till Caesar, "Jag är bakom dig", vet vaksamma chefer att de kan bli knivhuggna i ryggen.

För att förstå sådan politik räcker det inte med IQ och EQ. Det pågår en ständig kamp om kontroll och makt. Det oändliga behovet av förändring handlar inte bara om människor, utan också om maktbalansen i en organisation. Detta är en politisk verksamhet för vilken en framgångsrik chef behöver goda politiska och organisatoriska färdigheter.

MQ: Ledarutvecklingskvot

Det är dags att inse att riktiga chefer är tredimensionella. Förutom IQ och EQ behöver de en hög PQ. Om det finns en formel för framgång i ledningen kan den se ut så här:

där MQ är förvaltningskvoten.

För att öka MQ är det nödvändigt att utveckla IQ, EQ och PQ. Formeln för framgång är lätt att formulera, men svår att implementera. MQ (Figur 1) handlar om praktiken snarare än teorin om management. Den här boken visar hur du använder MQ för att definiera:

Nivån på din egen chefspotential;

Teammedlemmarnas förmågor och förmågan att hjälpa dem att förbättra sig;

De grundläggande färdigheter som behövs för framgång och deras efterföljande utveckling; regler för överlevnad och framgång i din organisation.

Ris. 1. MQ-komponenter

Det finns många sätt att tillämpa MQ-formeln och lyckas eller misslyckas. Varje person utvecklar och tillämpar IQ, EQ och PQ på olika sätt, beroende på situationen. Varje person har en unik ledarstil, precis som deras DNA. I den här boken hittar du ingen metod för att producera chefskloner. Du förtjänar bättre. Vi erbjuder grundläggande principer och verktyg för att hjälpa dig att förstå och lösa vanliga ledningsproblem.

Vissa människor tänker på grunderna som ett fängelse: de tillämpar samma formel i varje situation. Andra använder principerna som grunden för att bygga sin egen unika ledarstil. Den här boken, baserad på tusentals års erfarenhet som praktiserande chefer, hjälper till att anpassa verktyg och grundläggande principer, och talar inte bara om teori, utan också om den verkliga effektiviteten eller ineffektiviteten (vilket är viktigare) hos vissa metoder. Vi lär oss alla av erfarenheter – positiva och negativa. Med den här boken kan du utveckla din MQ för att lyckas – på dina egna villkor.

Kapitel 1
IQ-förmågor: problem, uppgifter och pengar

Att vara en smart chef betyder inte att vara en intellektuell. Briljanta vetenskapsmän är sällan bra chefer. Omvänt, många stora entreprenörer idag slösade inte pengar och tid på en MBA med dess konformistiska tänkesätt: till exempel Bill Gates, Warren Buffett, Richard Branson och Steve Jobs.

Att fråga de mest framgångsrika cheferna vad som gör dem mest framgångsrika är detsamma som att utöva smicker och inlåtenhet. Detta leder bara till banala svar och narcissism. Jag försökte och insåg att det inte var värt att göra. Chefer pratar mest om "erfarenhet" och "intuition". Och detta är helt värdelöst. Intuition går inte att lära sig. Och erfarenhet är sättet att behålla assisterande chefer i assisterande positioner tills de har tillräckligt med grått hår för att gå med i managementklubben. Jag var tvungen att gå en annan väg för att ta reda på hur chefer tänker. Jag bestämde mig för att se dem arbeta.

Att se människor arbeta är alltid mycket roligare än att göra det själv.

Varje person är unik och varje dag är annorlunda.

Vissa människor föredrar personlig kommunikation snarare än e-postkorrespondens. e-post; Vissa dagar är överbelastade med viktiga möten, vissa jobbar mer och vissa jobbar mindre. Men om du tar bort alla dessa skillnader kan du identifiera något gemensamt för chefer:

Allvarlig tidsfragmentering;

Samtidigt arbete med flera arbetsuppgifter;

Kontrollera olika grupper människor och konkurrerande projekt;

Ett kontinuerligt flöde av ny information som kräver respons, förändring, anpassning;

Brist på tid att arbeta ensam.

Det finns ett exempel som är bekant för de flesta chefer - att försöka jonglera med bollar och samtidigt springa hundra meter utan att tappa en enda boll. Det är en värld där det är lätt att vara upptagen, men väldigt svårt att uppnå någonting. Aktivitet garanterar inte framgång. Idag står chefer inför utmaningen att uppnå de bästa resultaten med minsta ansträngning. Låt oss ta en kort paus och fundera över vad som saknas i en chefs dagliga rutin:

Beslutsfattande med formella metoder som Bayesiansk analys och beslutsträd;

Lösa problem efter djup reflektion ensam eller genom grupparbete med formella problemlösningstekniker;

Formell strategisk affärsanalys.

Många MBA-metoder är anmärkningsvärda för det faktum att de saknas i de flesta chefers dagliga praktik: organisatorisk och strategisk teori har försvunnit; finansiella instrument och redovisningsinstrument är endast relaterade till finansiering och redovisning; Marknadsföring förblir ett helt mystiskt område för produktions- och IT-anställda.

Att de flesta chefer inte använder dessa verktyg i sitt arbete minskar inte deras betydelse. De kan användas försiktigt, vid de mest kritiska ögonblicken. De flesta organisationer skulle inte överleva länge om alla deras chefer ständigt var engagerade i strategisk affärsforskning. Men bra strategisk analys det där vd hålls vart femte år, kan förändra företaget.

Så sökandet efter principer för tänkande för chefer har stannat av i den virvelvind av aktivitet som fyller deras typiska dag. Det verkar som att framgångsrika chefer inte behöver vara stora intellektuella och behärska de intellektuella och analytiska standardverktygen som erbjuds i relevant litteratur och i specialkurser. Men du måste vara en väldigt modig person för att anklaga Bill Gates och Richard Branson för dumhet. Alla ledare och chefer vi intervjuade var smarta nog att uppnå makt och inflytande. De är smarta, men inte i traditionell skolbemärkelse. Chefsintelligens skiljer sig från vetenskaplig intelligens.

Vi bestämde oss för att gräva djupare och bröt mot den gyllene regeln: "Om du hamnar i ett hål, sluta gräva." Jag hoppas att vi inte har grävt oss ett hål. Vi försöker helt enkelt att gräva fram de grundläggande principerna för chefstänkande. Och till slut hittade vi dessa grundläggande principer, som kommer att diskuteras i det här kapitlet, som alla chefer kan bemästra.

1. Börja med slutet i åtanke: Fokusera på resultatet.

2. Uppnå resultat: arbete och förståelse.

3. Ta beslut: utveckla snabbt intuition.

4. Lös problem: metoder, scheman och verktyg.

5. Strategiskt tänkande: grunder, funktioner och klassiskt förhållningssätt.

6. Bestäm budget: policy för att nå målet.

7. Hantera budgeten: en årlig kamp.

8. Hantera kostnader: med minimala kostnader.

9. Kalkylblad och beräkningar: gissningar, inte matematik.

10. Känn din data: manipulering av siffror.

Om vi var exakta och noggranna, skulle inte alla dessa färdigheter inkluderas i kapitlet om IQ-hantering. Men bakom den uppenbara slumpen finns en viss metod. Fokus på resultat och att nå resultat ingår i detta kapitel eftersom dessa principer ligger till grund för effektiv förvaltning. En effektiv chef drivs av viljan att nå resultat och nå mål. Detta skapar en viss tankestil - mycket pragmatisk, häftig och helt annorlunda än de som beskrivs i böcker och studeras på institut. Huvudsaken är prestationer, inte aktivitet.

Beslutsfattande, problemlösning och strategiskt tänkande är klassiska IQ-förmågor. Det är en enorm skillnad mellan hur läroböcker säger till chefer att tänka och hur de faktiskt tänker. Läroböcker letar efter det perfekta svaret. Men den ideala lösningen är den praktiska lösningens fiende. Jakten på ett ideal leder till passivitet. Praktiska beslut leder till vad bra chefer behöver: handling. För många chefer är det verkliga problemet att inte hitta svaret, utan att ställa frågan. Faktum är att framgångsrika chefer spenderar mycket mer tid på att söka efter en fråga än att söka efter ett pragmatiskt svar.

Att definiera en budget, hantera budgetar och utgifter, förbereda avräkningsdokument och känna till siffrorna kan kallas FQ - ekonomisk kvot. Vi trodde att ekonomi och redovisning var 100 procent IQ-kunskaper. Och de visade sig ha 100 procent fel. I teorin är ekonomisk förvaltning en objektiv och intellektuell aktivitet där det finns två typer av svar - rätt och fel: antingen passar allt eller så passar det inte. Men för chefer är den intellektuella uppgiften bara en liten del av den verkliga uppgiften. Den största utmaningen handlar inte om intellektuell förmåga: den är politisk. De flesta ekonomiska diskussioner och förhandlingar är politiska diskussioner om pengar, makt, resurser, skyldigheter och förväntningar. Ekonomistyrning hör på många sätt hemma i kapitlet om PQ (politisk intelligens). Av respekt för finansteorin tog vi med den i kapitlet om IQ.

I efterföljande avsnitt kommer vi att göra teorin rättvisa. Det är inte utan fördelar: bra teori ger en ram för att strukturera och förstå ostrukturerade och komplexa frågor. Den största uppmärksamheten bör dock ägnas åt den praktiska sidan av utvecklingen och tillämpningen av IQ-förmågor.

Bayesiansk sannolikhetsteori är en av huvudsatserna i elementär sannolikhetsteori, som bestämmer sannolikheten för att någon händelse inträffade (hypotes), med endast indirekta bevis (data), som kan vara felaktiga.

God eftermiddag kära läsare! Oavsett om vi gillar det eller inte så påverkar vi andra människor under hela vårt liv. Huruvida detta inflytande kommer att vara under din kontroll beror bara på din önskan. Det finns en enkel påverkansteknik som hjälper dig att uppnå det du vill till en minimal kostnad. Idag skulle jag vilja prata om just detta. Mänsklig psykologi: hur man hanterar människor.

Varför behöver du personaladministration?

Bra chefer i stora företag genomgår många utbildningar och praktiska övningar för att lära sig att påverka människor. För att ett företag på flera miljoner dollar ska fungera som en klocka måste ledningen kunna hantera människor. Men dessa färdigheter kan hjälpa vanliga människor i vardagliga situationer.

Jag ska ge dig ett enkelt exempel. Hustrun vill att hennes man ska ta ut soporna. Hon följer efter honom och säger hela tiden: släng soporna, släng soporna, släng soporna. Som ett resultat irriterar hon honom så mycket att han flippar ut, de slåss, och som ett resultat förblir skräpet på sin plats och makarna pratar inte på ett par dagar. Hur mycket smartare det skulle vara för hustrun att göra saker annorlunda om hon kunde ett par påverkanstekniker.

Förmågan att hantera människor kan vara användbar inte bara inom yrkesfält, men också i ditt personliga liv när du interagerar med en partner, vän eller föräldrar. Många konfliktsituationer hade lätt kunnat undvikas om du hade använt någon av kontrollteknikerna.

Vi vill ofta att andra människor ska göra vad vi vill, men vi förstår inte alltid hur vi ska uppnå detta. Att studera påverkans psykologi hjälper dig att skaffa de nödvändiga mekanismerna som kommer att fungera för dig och hjälpa dig att inte förstöra dina relationer med andra.

Makt kräver ansvar

När du lär dig inflytandetekniker måste du komma ihåg ansvar. Du kan inte bara hantera människor och inte ta ansvar för det. Den enkla förmågan att manipulera räcker inte för att uppnå önskat resultat.

Kom ihåg att ditt inflytande på en annan person sätter sina spår i hans liv. Det är mycket viktigt att komma ihåg balansen här.

Båda av er ska ha nytta av positionen, ingen av er ska uppleva psykiska eller fysiska obehag, och det ska inte förekomma någon förnedring av människovärdet.

Att hantera människor betyder inte att tolerera deras önskningar. En person är alltid skyldig att respektera en annan person, värdesätta hans valfrihet och inte försöka ta kontroll över honom. Det är mycket viktigt att kunna använda tekniker till nytta för alla deltagare i processen.

Dåliga och bra manipulationer

Det finns människor som i sin törst efter att få som de vill, är redo att gå över huvudet på dem, sopa bort allt omkring sig och inte tar hänsyn till någon. Detta är dålig manipulation. När det inte finns någon respekt för människor sätts den egna nyttan i första hand – det här är girighet, som kan förstöra med ett fel drag.

En bra manipulation är att du får önskat resultat och samtidigt drar de andra deltagarna nytta av situationen för sig själva. Som ett minimum måste regeln "gör ingen skada" följas. Om den andra personen inte får något nyttigt, så ska han åtminstone inte få något negativt.

När du uppnår ditt mål med andra människors blod, då är detta dålig manipulation och du har absolut ingen uppfattning om ansvar, ärlighet och värdighet.

Sund kommunikation bygger på ömsesidig nytta. Så kan du nå stor framgång.

Flera tekniker

Så vi kommer till den mest intressanta delen. Jag uppmärksammar dig på sätt genom vilka du kan uppnå önskat resultat snabbare och enklare. Det finns enklare, som vi börjar med, och det finns andra som kommer att ta lång tid att lära sig.

Överdrivna skillnader. Människor tenderar att se fler skillnader i föremål som är tydligt olika.

Jag ska ge dig ett enkelt och begripligt exempel. När jag studerade påverkanspsykologi blev denna princip en av mina favoriter och jag använde den nästan alltid och överallt.

En dag kom jag till en vän och bad om tusen dollar, med hänvisning till en brådskande lånebetalning. Han tackade förstås nej, om än väldigt snällt. Därefter bad jag honom att låna mig sin spelare på semestern. Med ett brett leende och glädje gav han mig sin pryl för tillfälligt bruk.

Jag behövde faktiskt inte tusen dollar, mitt mål var hans spelare. Men jag visste hur en kille skulle känna om sådana saker. Han lånade aldrig ut någon deras utrustning. Och då bestämde jag mig för att prova denna princip om inflytande. När han vägrade mig en större tjänst (tusen dollar) gick han lätt med på en mindre tjänst.

Ännu ett vardagsexempel. Jag bad min man att gå till affären. Det är redan mörkt och kallt ute. Självklart vägrade han. Sedan var den andra mindre allvarliga begäran att ta ut soporna. Vilket han snabbt gick med på.

Kom ihåg att denna princip inte bör missbrukas. En för stor begäran kommer uppenbarligen att se dum ut. Förbered i förväg, förutse vad personen definitivt kommer att vägra, men detta kommer inte att vara en överdriven begäran.

En bra tur förtjänar en annan. En person som har fått något kommer definitivt att vilja betala tillbaka med samma mynt. Vi gillar inte att framstå som otacksamma i andras ögon.

Denna princip används ofta av säljare. De ger dig små souvenirer i present och erbjuder dig sedan en årsprenumeration eller köper en produkt på rea. Du känner dig skyldig till souveniren och gör en prenumeration.

I vardagen kan denna princip användas på olika sätt. Du ger en liten tjänst till personen, och när du ber om ett svar är det mer sannolikt att han håller med.

Socialt bevis. Människan är van vid att se tillbaka på andra. När vi ser någon göra detta tillåter vi oss själva att göra detsamma.

Denna princip kan lätt ses hos rökare. När en person inte vet om han kan röka här eller inte och han inte ser någon röka runt omkring, är det osannolikt att han får en cigarett. Och om han märker minst en rökare i närheten kommer han omedelbart att ta upp ett paket ur fickan.

Du kan använda denna princip till din fördel i olika situationer. Till exempel om din vän blev sjuk på gatan, och du har varken telefon eller pengar med dig. Stoppa bara förbipasserande och säg: ring en ambulans. Be en annan förbipasserande om vatten. Människor runt omkring dig kommer att börja uppmärksamma och agera enligt principen om socialt bevis. Innan du vet ordet av kommer det att finnas flera dussin assistenter runt omkring.

Dessutom kommer en person gärna att göra en tjänst för någon som ofta berömmer honom. Komplimanger kan spela en stor roll för att hantera människor, försumma dem inte. Du kan se på uttrycket i din samtalspartners ansikte hur dina komplimanger och beröm påverkar honom.

Underskott. Den starkaste principen om inflytande som företagare använder. De kör ständigt kampanjer med begränsade mängder produkter. En person vill ha något unikt och speciellt. Därför, när han ser den sista burken på hyllan, är det mest troligt att han tar den.

Du kan manipulera din tid genom att säga att du har begränsad tid. När en underordnad kommer till chefen säger chefen "Jag har inte mycket tid, så låt oss gå direkt till saken." Den underordnade värdesätter chefens tid och värdesätter sådana möten. Huvudsaken är att en sådan fras inte verkar föraktfull.

Det här är inte alla sätt att hantera människor. Du hittar många användbara och praktiska tips i Robert Cialdinis bok "The Psychology of Influence." Om du inte har tillräckligt med tid att läsa kan du alltid hitta ett ljudboksalternativ.

Kom ihåg att att hantera människor är en sak som kräver mycket ansvar från dig. Du ska inte manipulera dina nära och kära.

I artikeln "" pratar jag om möjliga problem i samband med önskan att ta älskade under din strikta kontroll.

Har du egna tekniker för att påverka människor? Hur uppnår du det du vill? Vilka tekniker använder du? Märker du en liknande påverkan på dig själv från din omgivning?

Kom ihåg att ta ansvar för ditt inflytande på andra!

Han hävdade att förmågan att interagera korrekt med människor är en produkt som kan köpas, som vanligt socker eller kaffe. Men en sådan färdighet kostar mycket mer än något annat i hela världen.

Om du vill nå framgång och lära dig hur man hanterar människor, bör dessa ord från den stora amerikanska entreprenören bli ditt livscredo. En person kan växa endast i nära samspel med samhället. Från barndomen behärskar var och en av oss de grundläggande beteendemönstren och världsbilden, erhållna genom en lång väg av historiska, biologiska och mental utveckling mänskligheten.

För att ha inflytande och kontrollera en annan person räcker det inte med att känna till dennes personliga och beteendemässiga egenskaper. Det viktigaste är att lära sig att använda denna kunskap, behärska speciella metoder och tekniker för att påverka och kontrollera en annans beteende, baserat på hans världsbild, karaktär, personlighetstyp och andra viktiga psykologiska egenskaper.

Om du vill lära dig hur man hanterar människor, kommer de hemliga teknikerna från den här artikeln att avslöja för dig inte bara den teoretiska sidan av frågan, utan kommer också att tillåta dig att använda denna kunskap i verkliga livet.

Använd mentala egenskaper

För att hjälpa människor att se bortom medvetandet använder proffs olika metoder och tekniker. En av de mest effektiva av dessa är hypnos. Detta är en metod för direkt påverkan på psyket, vars essens är att introducera en person i ett begränsat medvetandetillstånd, där han är lätt mottaglig för någon annans förslag och kontroll.

Att använda hypnos för ett sådant syfte är oprofessionellt och till och med olagligt. Därför använder psykologer hypnos enbart i syfte att "dra ut" från psykets omedvetna sfär de förträngda tankar och upplevelser som stör produktivt liv och är grunden för många problem och konflikter.

Förmågan att hantera människor ligger först och främst i att använda kunskap om mänsklig psykologi och hans personliga egenskaper. De hjälper dig att ändra ditt eget beteende på ett sådant sätt att denna förändring orsakar den reaktion du vill ha från andra. Försök att vara mer observant i kommunikationen, detta kommer att hjälpa dig att bättre förstå individen psykologiska egenskaper interlokutör. Baserat på denna kunskap kan du prova att använda följande metoder och tekniker för att hjälpa dig hantera människor korrekt och effektivt:

"Kräv mer"-teknik

Kärnan i denna teknik för att hantera människor är att be personen om mycket mer än du faktiskt behöver. Eller bara be honom göra något konstigt. Självklart kommer han att vägra. Efter en tid kan du med säkerhet be om det du verkligen behöver. Psykologin för att hantera människor i det här fallet är att personen kommer att känna sig obekväm och inte längre kommer att kunna vägra dig, dessutom kommer den andra begäran, i jämförelse med den föregående, att se obetydlig ut i hans ögon.

Kontakt med namn

Det här är råd från den berömda psykologen Dale Carnegie, som hävdade att att kalla andra vid namn bekräftar deras personliga betydelse. För var och en av oss är vårt namn den mest behagliga kombinationen av ljud; det är en verklig bekräftelse på att vi existerar.

Genom att kalla andra vid namn, och därigenom bekräfta deras betydelse, kommer du att få gunst och respekt i gengäld. Samma sak gäller med titlar, titlar och sociala roller. Till exempel, om du kallar en person för din vän, kommer han snart att uppleva vänliga känslor mot dig.

Teknik "smicker"

Vid första anblicken är allt väldigt enkelt, du behöver bara väcka någon annans sympati med hjälp av komplimanger och trevliga kommentarer. Men var försiktig, för om du märker ouppriktighet kommer du att orsaka mycket starka negativa känslor hos din samtalspartner. Du behöver alltid veta i förhållande till vem och i vilken situation sådana metoder ska användas. Om du smickrar en demonstrativ person med hög självkänsla, förvänta dig en positiv reaktion.

Managementpsykologin här är att var och en av oss känner sig bekväma i ett tillstånd av kognitiv balans när yttre påverkan bekräftar våra egna tankar och känslor.

Teknik "Reflektion"

Poängen är att till viss del kopiera personens beteende. Folk gillar människor som liknar dem mer. Intressant nog, om någon nyligen har "speglat" en person, kommer det under en tid att vara mycket trevligare för honom att interagera med andra människor, med de som inte deltog i föregående konversation. Ledarskapets psykologi i det här fallet är densamma som i fallet med att kalla vid namn.

Motståndares trötthetseffekt

Om du frågar en person en viktig begäran när han känner sig trött, kommer han sannolikt att vägra att följa. Men om du betonar dess betydelse, kommer det nästa dag att vara svårt för honom att vägra dig en andra gång, och han kommer att uppfylla begäran.

Faktum är att underlåtenhet att hålla ett löfte orsakar psykologiskt obehag hos människor.

En enkel begäran.

Be personen om något obetydligt, något som inte alls kommer att vara svårt för honom att göra. Efter det, be att få göra något svårare. Effekten av en sådan begäran är att personen i lugn och ro blir van vid den gradvisa ökningen av svårighetsgraden.

Var försiktig, be inte att få göra allt på en gång, det bör vara ganska långa pauser mellan förfrågningarna. Annars kommer folk att betrakta din attityd som fräckhet.

Lyssna noga på din samtalspartner.

Detta är förmågan att hitta kompromisser och vara känslig för en persons känslor, respektera hans personliga åsikt. Om du inte håller med din samtalspartners ståndpunkt behöver du inte omedelbart uttrycka din protest och framföra motargument. Du måste lära dig att lyssna noga.

Efter hans monolog, kom överens om att hans åsikt är värdefull för dig och uttryck först då din vision. På så sätt kommer han att känna sig viktig och kommer att försöka lyssna på dig, även om han inte delar din åsikt.

Omskrivning av ord

Denna teknik är ett viktigt verktyg för att skapa förtroendefull kontakt mellan människor. Dess kärna ligger i det faktum att du under en konversation ibland bör uttala den allmänna innebörden av din samtalspartners ord och känslor, bara med dina egna ord. Detta kommer att hjälpa den andra personen att förstå sig själv bättre, och kommer också att hjälpa dem att se dig som en förstående och medkännande vän.

Viljastarka och kraftfulla människor lyckas manipulera andra särskilt lätt. Det är oftast svårt att tacka nej, så de har större inflytande på andra.

Nu vet du hur man kontrollerar människor; hemliga teknologier i det här fallet är det mänskliga psykets hemligheter. Som du kan se kan sådana metoder för interaktion med andra människor bli ett verktyg som hjälper till att bilda en positiv bild av dig själv och ditt "jag" i din samtalspartners sinne.

Många saker är obegripliga för oss inte för att våra koncept är svaga; utan för att dessa saker inte ingår i utbudet av våra koncept.

Kozma Prutkov

Försök att kontrollera en person, en grupp människor och andra mänskliga gemenskaper möter ofta motstånd från de senare. I detta fall är två vägar öppna för initiatorn av kontrollåtgärden:

att försöka tvinga utföra den åtgärd som ålagts dem, det vill säga brytmotstånd (öppen kontroll); maskera kontrollera åtgärden så att den inte orsakar invändningar (dold kontroll).

Det är tydligt att det är omöjligt att använda den andra metoden efter misslyckandet med den första - avsikten har gisslats och adressaten är på sin vakt.

Den andra metoden används när de förutser motstånd och därför omedelbart förlitar sig på att påverkan döljs.

Faktum är att i varje grupp människor finns det en person som påverkar andra, ofta obemärkt, och andra lyder honom omedvetet.

Dold kontroll utförs mot adressatens vilja och tillåter den senares eventuella oenighet med det som föreslås (annars har initiativtagaren ingen anledning att dölja sina avsikter).

Är det moraliskt att i hemlighet kontrollera en annan person mot sin vilja? Det beror på graden av moral i initiativtagarens mål. Om hans mål är att vinna personlig vinning på offrets bekostnad, så är det verkligen omoraliskt. Vi kallar dold kontroll av en person mot hans vilja, vilket ger ensidiga fördelar för initiativtagaren, manipulation. Initiativtagaren som styr effekten kommer att kallas manipulator och mottagaren av påverkan - offer(manipulation).

Således är manipulation en typ av dold kontroll som bestäms av själviska, olämpliga mål manipulator, orsakar skada (materiell eller psykologisk) på sitt offer.

Dold förvaltning kan sträva efter ganska ädla mål. Till exempel när en förälder, istället för att ge order, tyst och smärtfritt kontrollerar barnet och diskret pressar det att vidta åtgärder i rätt riktning. Eller samma sak i relationen mellan en chef och en underordnad. I båda fallen behåller kontrollobjektet sin värdighet och medvetenhet om sin egen frihet. Sådan dold kontroll är inte manipulation.

Likaså om en kvinna, med hjälp av alla möjliga kvinnliga knep, i hemlighet kontrollerar en man så att han blir av med dåliga vanor(alkoholmissbruk, rökning etc.), då kan sådan hantering bara välkomnas. I andra fall är det ganska svårt att dra gränsen mellan om det är manipulation eller inte. Då får begreppet "dold kontroll" en vidare betydelse.

I det allmänna fallet med dold kontroll kommer vi att kalla initiativtagaren till kontrollåtgärden förvaltande enhet eller bara ämne eller avsändare påverkan. Följaktligen kommer vi att ringa mottagaren av påverkan hanterat objekt eller bara objekt(påverkan).

DEL I. Psykologiska grunder för hemlig kontroll

Sann visdom kommer till var och en av oss när vi inser hur lite vi förstår i livet, i oss själva, i världen omkring oss.

Kapitel 1. Utnyttjande av mänskliga behov

Jag kan inte kontrollera vindens riktning, men jag kan alltid sätta segel på ett sådant sätt att jag når mitt mål.

O. Wilde

1.1. TYPER AV BEHOV

Fyra källor till manipulation

I oss, i vårt missförstånd av oss själva, ligger möjligheten att manipulera oss.

Vi styrs av vårt behov.

Var och en av oss har några svagheter.

Var och en kännetecknas av vissa missbruk.

Vi är alla vana vid att agera enligt reglerna, observera ritualer.

Allt detta kan användas (och används!) av manipulatorer.

Klassificering av behov

Följande klassificering av mänskliga behov, föreslagen av A. Maslow, är allmänt accepterad.

- Fysiologiska behov (mat, vatten, tak över huvudet, vila, hälsa, önskan att undvika smärta, sex, etc.).

– Behovet av trygghet, framtidstro.

- Behovet av att tillhöra någon gemenskap (familj, grupp vänner, likasinnade, etc.).

– Behovet av respekt, erkännande. Behovet av självförverkligande.

Samtidigt har psykologer konstaterat den enorma betydelsen av positiva känslor för en persons mentala hälsa (och därmed fysiska hälsa).

Att tillfredsställa vart och ett av ovanstående behov ger positiva känslor. Det finns dock saker och omständigheter som också ger oss liknande känslor, men som inte är relaterade till någon av de fem typerna av behov. Till exempel bra väder, ett vackert landskap, en rolig scen, en intressant bok eller konversation, favoritaktiviteter etc. Därför anser vi att det är möjligt att komplettera A. Maslows klassificering med en annan sjätte typ: behov av positiva känslor.

1.2. FYSIOLOGISKA BEHOV

Mat är ett nöje. Njutning av smak. Men varje gång du äter störs syra-basbalansen och det finns risk för karies. Tuggummi "Dirol" med xylitol och urea skyddar dina tänder från morgon till kväll!

Smittsamt exempel

I den amerikanska staden Cleveland var chefen för djurparken mycket upprörd över beteendet hos en ung gorilla - hon vägrade envist att äta. Därför klättrade han in i hennes bur varje dag, åt frukt, bröd och stek tills den oerfarna gorillan, som imiterade honom, lärde sig att äta på egen hand.

Sedan gick det av sig självt - det fysiologiska behovet av mat plus den förvärvade skickligheten gjorde sitt jobb: ungen gick upp i vikt.(Men under sin utbildning gick regissören också upp 15 kg och tröttar nu ut sig själv med dieter för att bli av med övervikt.)

Hur man övervinner sin mans lättja

Invånaren i stugan vänder sig till sin granne, en kvinna med en utmärkt figur, som har gått ut i sin trädgård: "Älskling, kan du ta på dig din bikinibaddräkt? Den passar dig så bra!"

Efter att ha fått medgivande går hon in i sitt hus och säger till sin man: "Vill du se vilken typ av baddräkter som är på modet nu? Precis som den som grannen har på sig. Klipp gräsmattan samtidigt."

Det är tydligt att hustrun använder en erotisk stimulans för att tvinga sin man att arbeta. Dessutom kommer mannen, inflammerad av åsynen av förföriska kvinnliga former (hustrun vet detta av erfarenhet), i sängen på kvällen inte att vara lika lat som vanligt.

Med denna manipulation uppnår hustrun två mål samtidigt.

Naken sanning

Effektiviteten av manipulationer med sexuellt-erotiska behov bevisas också av följande historiska episod.

Hälsningar, kära läsare! Jag minns som barn, när jag var omkring 11, ville jag verkligen att mina föräldrar skulle ge mig en Dandy-spelkonsol. Jag kunde inte komma på något annat sätt att få den önskade presenten än att tigga och gnälla varje dag. Mina föräldrar var arga, men till slut, ett halvår senare, gav de mig fortfarande den eftertraktade konsolen.

Sedan, när jag växte upp, stod jag återigen inför problemet med hur jag skulle få det jag ville ha av min man, mina barn och mina arbetskollegor. Här var det redan värdelöst att tigga dem eller be dem 1000 gånger att göra det jag behövde. Sedan bestämde jag mig för att lära mig konsten att manipulera. Tänk dig, du kan lära dig detta! Vill du lära dig hantera människor? Fortsätt sedan läsa! Jag har samlat de mest intressanta teknikerna och manipulationsteknikerna åt dig.

Låt oss först ta reda på vad det innebär att manipulera människor. Inom psykologi förstås manipulation som en social process psykologisk påverkan på en person för att påverka dennes beteende eller ändra hans attityd.

Denna påverkan är vanligtvis dold. En person förstår som regel inte att han utför vissa handlingar inte av egen fri vilja, utan efter manipulatorns vilja. Till exempel påverkas vi dagligen av sociala normer, reklam, politisk propaganda och agitation och kritik. Under deras inflytande fattar de flesta människor lämpliga beslut och beter sig på det sätt som manipulatorer behöver.

Offret för manipulation misstänker inte att hon är påverkad. Hon begår handlingar mot sin egen vilja och önskan. Målet med manipulatorn är alltid att uppnå önskat resultat.

Dessa mål är dock inte alltid dåliga eller själviska. Till exempel, med hjälp av hypnos, hjälper psykologer människor att hantera svåra psykologiska tillstånd. Föräldrar påverkar barnet i utbildningssyfte, läraren tillämpar manipulationer på eleverna så att de lär sig sina läxor.

Konsten att hantera människor hjälper dig inte bara att uppnå dina mål, utan också undvika konflikter, känna igen manipulatorernas knep och skydda dig från dem. Var kan man lära sig denna färdighet? Det finns 2 sätt:

utbildningar;
böcker.

På Internet kan du hitta ett stort antal utbildningar som lovar att lära dig konsten att hantera människor och hur du skyddar dig från manipulation. Sådana utbildningar är naturligtvis inte gratis. Men de kommer att ge dig unika kunskaper och tekniker som andra tränare inte har. Och skynda dig! Det finns trots allt bara en plats kvar (antingen stänger anmälan om 2 dagar, eller så gäller 40% rabatten till imorgon)!

Oftast används denna typ av manipulation i reklamutbildning som är utformad för att lära dig hur du skyddar dig från manipulation. Hur detta fungerar är att användaren får veta det unika värdet av den kunskap som han kommer att få i kursen, och sedan är han begränsad i tid att tänka och fatta ett beslut. Du är redan intresserad och, naturligtvis, vill du inte missa den sista platsen eller dagen eller rabatten.

Som ett resultat gör du ett köp. Manipulatorn uppnådde sitt mål. Men om du kommer att få det omhuldade och utlovade resultatet är inget faktum!

Information om att hantera människor finns också i särskilda böcker. Vissa böcker kan läsas gratis online. Andra kommer att behöva letas efter på hyllorna i en butik eller på bibliotek. Här är exempel på sådana böcker:

Sigmund Freud "Analys av det mänskliga jaget och massornas psykologi";
V. V. Shlakhter, S. Yu Kholnov "Konsten att dominera";
V. P. ”Konsten att leda människor”;
Henrik Fexeus "Hur man läser och kontrollerar andras tankar";
R.V. Levin "Mekanismer för manipulation. Skydd mot utländsk påverkan.”

Räcker endast teoretisk kunskap för att framgångsrikt tillämpa den i praktiken och psykologiskt påverka andra? Eller måste manipulatorn fortfarande ha en viss uppsättning egenskaper?

Egenskaper hos manipulatorn

Bland offentliga personer inkluderar manipulatörer i en eller annan grad politiker, offentliga personer, kända bloggare och popstjärnor. Var och en av dem strävar efter sina egna mål (att uppnå seger i valet, att samla en kåk, etc.).

Många når framgång genom att påverka andra. Alla manipulatorer har följande egenskaper.

Kan övertala. Manipulatorn är fast säker på sin position och kan lätt övertyga andra människor. Eller, genom att medvetet lura "offret", kommer han att använda alla sina skådespelarfärdigheter och återigen övertyga henne om att han har rätt. Om du vill, utveckla övertalningsgåvan.
Karismatisk. Det här är förmågan att skapa en positiv atmosfär runt dig själv, vinna över människor, föra en konversation korrekt och i slutändan få det du vill. Det är bra om du är en naturligt karismatisk person. Om inte, bli inte upprörd. Vi har redan förberett en artikel för dig om hur man utvecklar karisma.
Vältalig. Mest kända talare är manipulatorer. Se deras framträdanden och uppmärksamma hur de tilltalar publiken, hur de beter sig på scenen och hur själva föreställningen är uppbyggd. På ett eller annat sätt strävar varje talare efter att "sälja sig själv", sin produkt eller tjänst, med hjälp av olika psykologiska tekniker.
Väl bevandrad i mänsklig psykologi. Manipulatorn utvärderar först och främst det potentiella offret från den psykologiska sidan. Han studerar hennes styrkor och svagheter och bedömer hennes känslomässiga tillstånd. Efter att ha hittat en svag punkt kommer han att träffa den exakt där för att uppnå önskat resultat. Samtidigt riskerar manipulatören inte att bli involverad i en stark, självförsörjande, harmonisk och psykologiskt stabil person.

Som du kan se, innan du börjar studera metoder för att hantera människor, måste du först studera dig själv, dina styrkor och svagheter, arbeta med karisma, vältalighet och förbättra dina kunskaper inom området mänsklig psykologi.

Metoder för psykologisk påverkan

Det finns ett stort antal metoder för att påverka människans medvetande. De kan alla kombineras i 3 grupper.

Förslag.
Inflytande på känslor och påverkanspunkter.
Tekniker för intellektuellt inflytande.

Förslag

Hypnos är den mest effektiva metoden som har en direkt effekt på det mänskliga psyket. Specialisten introducerar en person i ett begränsat medvetandetillstånd, när det är möjligt att enkelt kontrollera sitt beteende och ingjuta en tanke eller attityd.

Denna metod hjälper till att hantera mänskliga psyko-emotionella störningar. Endast proffs med lång erfarenhet bör använda denna teknik enbart för att hjälpa en person, att ingjuta i honom korrekta inställningar och föra honom ur hypnos utan att skada psyket.

En annan intressant metod för att påverka medvetandet är neurolingvistisk programmering (NLP). Det låter dig manipulera människor med hjälp av ord, gester och ansiktsuttryck. NLP bygger på kunskap från psykoterapi, lingvistik och programmering.

Trots det faktum att det vetenskapliga samfundet kritiserar denna metod för påverkan, används sådana tekniker framgångsrikt och gör att man kan uppnå det önskade resultatet. I synnerhet gör en försäljning, framgångsrikt förhandla, få hemlig information från en svårbehandlad person, få en befordran på jobbet, vinna över andra människor, etc.

Inverkan på känslor och påverkanspunkter

Psykologin för att hantera människor i allmänhet bygger på att hantera en persons känslor och fysiologiska behov. I det här fallet räcker det att helt enkelt framkalla en viss känsla hos en person, vilket kommer att driva honom att vidta den åtgärd du vill. Jag kommer att beskriva de grundläggande känslor som vanligtvis påverkas av en manipulator.

Rädsla. Många manipulatorer använder denna bekväma känsla. De skrämmer helt enkelt människor. De övertygar honom om att han antingen kommer att straffas eller förlora något dyrt om han inte gör det som krävs av honom. Till exempel hotar många föräldrar ofta sitt barn genom att ställa honom i ett hörn eller ta bort hans favoritleksak om han inte lyder dem. Eller ett annat exempel – chefen skrämmer anställda genom att säga att han inte kommer att ge dem en bonus om de inte uppfyller planen. Detta är en ganska primitiv metod för påverkan, som ett resultat av vilket offret kommer att hata manipulatorn.
Girighet. I det här fallet behövs ingen speciell talang för inflytande. Manipulatorn övertygar helt enkelt offret om att hon kommer att få något mycket önskvärt, något hon länge har drömt om, om hon utför en viss handling. Många chefer använder detta på jobbet. I synnerhet lovar de anställda en dubbel bonus för att de överskrider försäljningsplanen.
Fåfänga. Självsäkra och fåfänga människor är praktiskt taget hjälplösa inför smicker, beröm och andras godkännande. Det räcker med att bara berömma dem, och de är redo att göra ett förhastat köp eller en ologisk handling.
Avundas. Många människor påverkas av denna last. Att aktivera denna känsla är ganska lätt. Manipulatorn påpekar flera gånger för offret något bra som den andra personen har, men offret själv har inte det. Och nu jämför hon sig med den andra personen och börjar tänka i den riktning manipulatorn behöver.

Utöver dessa grundläggande känslor har var och en av oss vissa inflytandepunkter.

Behov. Vi strävar alla efter att tillgodose våra grundläggande behov inom fysiologi, säkerhet, och vi har även ambitioner, som tar sig uttryck i önskan om karriärtillväxt och monetär inkomst. Marknadsförare använder detta skickligt när de skapar reklam. Det är deras knep och korrekt presentation av information som uppmuntrar de flesta att köpa annonserade varor och tjänster.
Svagheter. Det är ovanligt att träffa en person utan brister, missbruk och brister. Därför älskar manipulatorer att spela på mänskliga svagheter. Till exempel spänning, överdriven nyfikenhet, självtvivel, vidskepelse och andra.
Skuld. En person som inte kan är favoritoffret för många manipulatorer. Offret känner sig skyldig och går med på allt som "dockoren" erbjuder henne. En del äldre skyller till exempel på sina vuxna barn för att de helt glömmer bort dem. Även om barn ringer varje dag för att fråga om sina föräldrars hälsa och besöker dem alltid på helgerna. Omotiverade skuldkänslor kan få offret (i det här fallet barn) att flytta in hos sina föräldrar. Men som regel gör detta det inte lättare för manipulatorn. Han börjar leta efter andra skäl att skylla på offret.

Tekniker för psykologisk påverkan

Jag har valt ut flera tekniker och tekniker för att hantera människor som är ganska lätta att bemästra. Många manipulatorer använder dem omedvetet. Så genom att studera dessa tekniker kommer du inte bara att lära dig hur du påverkar andra, utan du kommer också att kunna skydda dig mot provokationer och manipulation av andra människor.

Begränsande urval

Vill du tvinga en person att göra ett val till din fördel? Erbjud honom sedan ett begränsat antal alternativ (till exempel 2 eller 3), som var och en kommer att vara till nytta för dig. Människan är av naturen utformad på ett sådant sätt att hon inte gillar att komplicera sitt liv. Därför kommer han inte på något själv, utan väljer ett av de föreslagna alternativen.

Visar tacksamhet

En gåva eller en komplimang uppfyller hennes roll perfekt. Många av oss har varit bekanta med denna kontrollteknik sedan barndomen, när vi hörde från våra föräldrar: "Kom igen, du lägger undan leksakerna, så ska jag ge dig godis." Och eftersom godis i min barndom var sällsynt och endast gavs ut på helgdagar, skyndade jag mig att ställa saker i ordning med en gepards hastighet, bara för att få den utlovade söta presenten. För vuxna är sådant "godis" bonusar, att få önskad position, etc.

Kräver mer

För att använda denna teknik, be först personen om mycket mer än du faktiskt behöver. Eller, till exempel, be honom att göra något mycket ovanligt, som han definitivt kommer att njuta av.

Efter en liten tid, kontakta honom igen med en förfrågan. Men den här gången, fråga efter vad du verkligen behöver. Den här gången kommer "offret" att hålla med, eftersom personen kommer att skämmas över att vägra dig 2 gånger i rad, och din andra begäran kommer att verka mycket lättare för honom än den första.

Tillstånd av stress eller frånvaro

Att hantera en person som är stressad är väldigt enkelt. I ett sådant instabilt känslomässigt tillstånd (depression, rädsla, depression, nedstämdhet, utmattning) är det lätt att föreslå någonting för en person. Det spelar ingen roll för honom vad han ska tro, han behöver hopp. Tyvärr utnyttjar många bedragare detta. I synnerhet älskar zigenare att manipulera människor som inte är i den bästa sinnesstämningen.

Om du vill få ett positivt svar från en person, men du förstår att han i en lugn miljö är osannolikt att hålla med dig, skapa då speciella förutsättningar. På bullriga platser, på trånga platser eller när en person har bråttom, fattar han beslut mycket snabbt, utan att ha tid att väga dem och tänka noga på dem. Under sådana förhållanden är det mer sannolikt att du når ditt mål.

Spegling

Vill du glädja en annan person? Kopiera sedan noggrant hans gester, ansiktsuttryck och sätt att tala. Psykologer har bevisat att denna teknik fungerar på en undermedveten nivå och är effektiv i de flesta fall. Människor dras undermedvetet till dem som liknar dem.

För att fortsätta lära dig tekniker för att hantera människor rekommenderar jag att du tittar på följande video.

Slutsats

Nu vet du hur man hanterar människor. Denna kunskap kommer att vara användbar inom alla områden i livet, även om du inte direkt ska leda ett team. Jag pratade bara om ett litet antal manipulationstekniker och tekniker.

Jag hoppas verkligen att du inte kommer att använda dem för att underkuva en annan person. När allt kommer omkring är manipulation ett slags bedrägeri. Använd därför den förvärvade kunskapen för gott, stöt bort attackerna från manipulatorer som försöker påverka ditt medvetande. Och för att få det du vill, lär dig att uppnå dem. Då behöver du inte ta till alla dessa knep. Var en stark, självförsörjande, harmonisk person - och manipulatorer riskerar helt enkelt inte att bråka med dig.

Har du någonsin behövt hantera människor? Dela dina berättelser i kommentarerna!